銷售管理及人員組織管理知識(shí)分析

1、銷售管理及人員組織管理知識(shí)分析 銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略 銷售方案銷售方案 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 銷售組織結(jié)構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu) 人員推銷的一般過(guò)程人員推銷的一般過(guò)程8個(gè)步驟個(gè)步驟 銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)銷售人員的領(lǐng)導(dǎo) 銷售人員的組織銷售人員的組織 招聘選拔招聘選拔 考核考核銷售總體規(guī)劃銷售總體規(guī)劃人員推銷過(guò)程人員推銷過(guò)程銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍管理銷售管理知識(shí)脈絡(luò)銷售管理知識(shí)脈絡(luò)1.銷售組織的理解銷售組織的理解2.銷售組織設(shè)計(jì)的回憶銷售組織設(shè)計(jì)的回憶3.管理與銷售組織模式的匹配管理與銷售組織模式的匹配主要內(nèi)容主要內(nèi)容1.銷售組織的理解銷售組織的理解1.銷售組織的理解銷售組織的理解 組織是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)資源進(jìn)行的

2、配置。為協(xié)調(diào)組織是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)資源進(jìn)行的配置。為協(xié)調(diào)不同組織的任務(wù)而采取的一種正式權(quán)利安排和組織不同組織的任務(wù)而采取的一種正式權(quán)利安排和組織機(jī)制。組織是一種控制和協(xié)調(diào)機(jī)制。除組織結(jié)構(gòu)外，機(jī)制。組織是一種控制和協(xié)調(diào)機(jī)制。除組織結(jié)構(gòu)外，其他機(jī)制還有培訓(xùn)方案、報(bào)酬方案、監(jiān)督技巧等。其他機(jī)制還有培訓(xùn)方案、報(bào)酬方案、監(jiān)督技巧等。 組織的重要性來(lái)源于戰(zhàn)略。戰(zhàn)略明確了工作的具體內(nèi)組織的重要性來(lái)源于戰(zhàn)略。戰(zhàn)略明確了工作的具體內(nèi)容，而組織明確了具體的工作方式。容，而組織明確了具體的工作方式。 銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)要求銷售機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)以及組織的其他銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)要求銷售機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)以及組織的其他群體之間建立一種有效的合

3、作關(guān)系。群體之間建立一種有效的合作關(guān)系。2.銷售組織設(shè)計(jì)的銷售組織設(shè)計(jì)的回憶回憶2.銷售組織設(shè)計(jì)的回憶銷售組織設(shè)計(jì)的回憶常見(jiàn)的銷售組織結(jié)構(gòu)包括以下幾種：地域型銷售組織地域型銷售組織 產(chǎn)品型銷售組織產(chǎn)品型銷售組織客戶型銷售組織客戶型銷售組織 職能型銷售組織職能型銷售組織混合型銷售組織混合型銷售組織可嵌入要素：1.1.主要客戶主要客戶 2.2.銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員類型類型1 ：地域型銷售組織：地域型銷售組織優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 銷售人員可以成為某一地區(qū)的專銷售人員可以成為

4、某一地區(qū)的專家家降低了出差本錢，減少了離家時(shí)降低了出差本錢，減少了離家時(shí)間間客戶有疑問(wèn)時(shí)，知道要去找誰(shuí)客戶有疑問(wèn)時(shí)，知道要去找誰(shuí)易于管理易于管理更容易確保一個(gè)地區(qū)受到完全覆更容易確保一個(gè)地區(qū)受到完全覆蓋蓋每一地區(qū)都是獨(dú)立的利潤(rùn)中心，每一地區(qū)都是獨(dú)立的利潤(rùn)中心，便于鼓勵(lì)與考核。便于鼓勵(lì)與考核。缺乏之處：缺乏之處：如果公司產(chǎn)品線較寬，不可能讓如果公司產(chǎn)品線較寬，不可能讓銷售人員了解所有的產(chǎn)品。銷售人員了解所有的產(chǎn)品。欠缺對(duì)某一產(chǎn)品和品牌的考核。欠缺對(duì)某一產(chǎn)品和品牌的考核。銷售人員一旦駐扎，可能不愿意銷售人員一旦駐扎，可能不愿意被調(diào)往新的地區(qū)。被調(diào)往新的地區(qū)。銷售人員必須是一個(gè)通才，而不是銷售人員必

5、須是一個(gè)通才，而不是專才，區(qū)域經(jīng)理除了管理銷售隊(duì)專才，區(qū)域經(jīng)理除了管理銷售隊(duì)伍，還必須負(fù)責(zé)廣告，銷售促進(jìn)，伍，還必須負(fù)責(zé)廣告，銷售促進(jìn)，營(yíng)銷調(diào)研等活動(dòng)。這在某些情況營(yíng)銷調(diào)研等活動(dòng)。這在某些情況下可能會(huì)產(chǎn)生困難。下可能會(huì)產(chǎn)生困難。類型類型2 2：產(chǎn)品型銷售組織：產(chǎn)品型銷售組織銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理計(jì)算機(jī)銷售經(jīng)理計(jì)算機(jī)銷售經(jīng)理復(fù)印機(jī)銷售經(jīng)理復(fù)印機(jī)銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員適用情況：有很多不同的產(chǎn)品線，或者有非常不同且復(fù)雜的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 能夠使銷售人成為某一產(chǎn)品或某一產(chǎn)品線的專家。 銷售人

6、員能夠更好的滿足客戶日益專門化和復(fù)雜化的需求。 便于控制和監(jiān)督對(duì)某一產(chǎn)品的營(yíng)銷。缺乏之處：缺乏之處：重復(fù)的付出努力，在某一地區(qū)可能有幾重復(fù)的付出努力，在某一地區(qū)可能有幾個(gè)銷售人員，造成本錢的上升。個(gè)銷售人員，造成本錢的上升?？蛻艨赡懿荒艽_定他們應(yīng)該找哪一位銷客戶可能不能確定他們應(yīng)該找哪一位銷售人員。售人員。銷售人員出差時(shí)間和出差本錢增加銷售人員出差時(shí)間和出差本錢增加可能在不同的產(chǎn)品之間產(chǎn)生狹隘的思可能在不同的產(chǎn)品之間產(chǎn)生狹隘的思想，保護(hù)自己的產(chǎn)品的利益。想，保護(hù)自己的產(chǎn)品的利益。類型類型3 3：客戶型銷售組織：客戶型銷售組織銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理政

7、府機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售培訓(xùn)經(jīng)理銷售培訓(xùn)經(jīng)理適用情況：客戶的需求不同，購(gòu)置方式不同。優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 能夠讓銷售人員滿足不同客戶的不同需求。 銷售人員更接近客戶，知道他們所在行業(yè)正發(fā)生什么事情，了解他們是怎樣變化的。 公司能更好的在不同的細(xì)分客戶中配置資源。 有利于開發(fā)符合客戶需求的新產(chǎn)品。缺乏之處：缺乏之處：在同一地區(qū)有很多銷售人員，故而本在同一地區(qū)有很多銷售人員，故而本錢高，效率相對(duì)較低。錢高，效率相對(duì)較低。不同產(chǎn)品銷售人員之間滋生本位主意不同產(chǎn)品銷售人員之間滋生本位主意思

8、想。思想。銷售人員必須了解整個(gè)產(chǎn)品線。銷售人員必須了解整個(gè)產(chǎn)品線。類型類型4：職能型銷售組織：職能型銷售組織銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理一線銷售經(jīng)理一線銷售經(jīng)理電話銷售經(jīng)理電話銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：充分發(fā)揮組織的專業(yè)性優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮組織的專業(yè)性優(yōu)勢(shì)資源配置更加明晰。資源配置更加明晰。缺乏之處：缺乏之處：適用于大中型組織，產(chǎn)品類型有限且較為適用于大中型組織，產(chǎn)品類型有限且較為相似。相似。需要管理一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。需要管理

9、一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。類型類型5 5：混合型銷售組織：混合型銷售組織銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品產(chǎn)品B區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售培訓(xùn)經(jīng)理銷售培訓(xùn)經(jīng)理一線銷售經(jīng)理一線銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員電話銷售經(jīng)理電話銷售經(jīng)理可嵌入要素可嵌入要素1 主要客戶主要客戶不是一種獨(dú)立的銷售組織方式。而是在各種類型的銷售組織方式中，參加主要客戶這個(gè)維度。A.直接把主要客戶與其它客戶分配給銷售人員，但對(duì)主要客戶給予一些特殊的照顧。該方法不是一種正式的主要客戶管理方案

10、。B.把主要客戶分配給銷售管理人員，由他負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)所分配的每個(gè)顧客的所有活動(dòng)。這種主要客戶負(fù)責(zé)制通常作為管理層正常管理活動(dòng)的補(bǔ)充。C.建立一支獨(dú)立主要客戶銷售隊(duì)伍。每位銷售人員為一個(gè)或多個(gè)主要客戶做全面的效勞。這種方法比較流行。 也是在原有組織方式上的嵌入。 它是指一組專業(yè)人士，如銷售人員、工程師、生產(chǎn)經(jīng)理與來(lái)自客戶組織的小組組合在一起開展工作。 起因是顧客企業(yè)中購(gòu)置中心的出現(xiàn)。 適用條件： 公司銷售的是復(fù)雜和個(gè)性化的產(chǎn)品。 公司的產(chǎn)品需要多方面的售后效勞。 公司的預(yù)期客戶使用的是團(tuán)隊(duì)購(gòu)置?？汕度胍乜汕度胍? 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)3.管理與銷售組織模管理與銷售組織模式的匹配式的匹配案例分析案例分析200

11、4，聯(lián)想的渠道變革與管理，聯(lián)想的渠道變革與管理 組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)： 2004年，聯(lián)想把重點(diǎn)放在副總裁呂巖年，聯(lián)想把重點(diǎn)放在副總裁呂巖領(lǐng)導(dǎo)的信息產(chǎn)品業(yè)務(wù)群組上。在這個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的信息產(chǎn)品業(yè)務(wù)群組上。在這個(gè)業(yè)務(wù)群的具體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，即便是再苛刻群的具體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，即便是再苛刻的評(píng)論家也不得不成認(rèn)，楊元慶是在的評(píng)論家也不得不成認(rèn)，楊元慶是在“擴(kuò)張擴(kuò)張。在由中央平臺(tái)統(tǒng)一管理的前提下，聯(lián)。在由中央平臺(tái)統(tǒng)一管理的前提下，聯(lián)想把原來(lái)的想把原來(lái)的7個(gè)大區(qū)細(xì)分為個(gè)大區(qū)細(xì)分為18個(gè)分區(qū)。因個(gè)分區(qū)。因?yàn)殇N售和市場(chǎng)等為銷售和市場(chǎng)等“戰(zhàn)斗部隊(duì)的實(shí)體都在分戰(zhàn)斗部隊(duì)的實(shí)體都在分區(qū)里面，聯(lián)想顯然是企圖使其區(qū)域管理和區(qū)里

12、面，聯(lián)想顯然是企圖使其區(qū)域管理和指揮不斷前移，以求指揮不斷前移，以求“貼近客戶和貼近客戶和“迅速迅速擴(kuò)大地盤。擴(kuò)大地盤。 管理方式：管理方式： 這些動(dòng)作遵循的原理是細(xì)分市場(chǎng)、權(quán)力這些動(dòng)作遵循的原理是細(xì)分市場(chǎng)、權(quán)力適度下放、結(jié)構(gòu)扁平化和矩陣管理。適度下放、結(jié)構(gòu)扁平化和矩陣管理。 細(xì)分地域后管理更加精細(xì)，更容易了解細(xì)分地域后管理更加精細(xì)，更容易了解客戶的需求。為了增強(qiáng)其客戶的需求。為了增強(qiáng)其“攻城略地的攻城略地的主動(dòng)性，新上任的主動(dòng)性，新上任的18位分區(qū)總經(jīng)理有比過(guò)位分區(qū)總經(jīng)理有比過(guò)去寬泛得多的權(quán)利：他們握有充分的人權(quán)、去寬泛得多的權(quán)利：他們握有充分的人權(quán)、財(cái)權(quán)、市場(chǎng)權(quán)，自主性更強(qiáng)，甚至可以自財(cái)權(quán)

13、、市場(chǎng)權(quán)，自主性更強(qiáng)，甚至可以自己商定與銷售代理之間的返點(diǎn)并拒絕銷售己商定與銷售代理之間的返點(diǎn)并拒絕銷售不適合自己區(qū)域的產(chǎn)品。不適合自己區(qū)域的產(chǎn)品。 但因?yàn)槭蔷仃囀焦芾恚谶@個(gè)體系中，財(cái)務(wù)仍舊由中央財(cái)務(wù)部門縱向管理，其他職能部門也如此。 如果以區(qū)域?yàn)闄M軸，職能部門為縱軸來(lái)畫出一個(gè)矩陣的話，分區(qū)中的每一個(gè)人員既接受統(tǒng)一平臺(tái)上職能部門的管理，也要接受分區(qū)的管理。 例來(lái)說(shuō)，聯(lián)想推一款新的家用電腦，它例來(lái)說(shuō)，聯(lián)想推一款新的家用電腦，它市場(chǎng)的整體企劃由中央市場(chǎng)系統(tǒng)來(lái)完成，市場(chǎng)的整體企劃由中央市場(chǎng)系統(tǒng)來(lái)完成，分配到各個(gè)分區(qū)中去后，分區(qū)市場(chǎng)人員可分配到各個(gè)分區(qū)中去后，分區(qū)市場(chǎng)人員可以根據(jù)該分區(qū)用戶需求的特點(diǎn)

14、對(duì)市場(chǎng)的方以根據(jù)該分區(qū)用戶需求的特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的方案進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。案進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 聯(lián)想整個(gè)市場(chǎng)推廣費(fèi)用一分為二：一個(gè)聯(lián)想整個(gè)市場(chǎng)推廣費(fèi)用一分為二：一個(gè)叫做產(chǎn)品推廣，另外一個(gè)叫做客戶推廣。叫做產(chǎn)品推廣，另外一個(gè)叫做客戶推廣。產(chǎn)品推廣就是一旦聯(lián)想推出新產(chǎn)品，中央產(chǎn)品推廣就是一旦聯(lián)想推出新產(chǎn)品，中央的市場(chǎng)和企劃系統(tǒng)定的方案；另一半被稱的市場(chǎng)和企劃系統(tǒng)定的方案；另一半被稱為客戶推廣費(fèi)用，交給分區(qū)圍繞他們自己為客戶推廣費(fèi)用，交給分區(qū)圍繞他們自己的客戶特點(diǎn)來(lái)使用的。分區(qū)可以決定用哪的客戶特點(diǎn)來(lái)使用的。分區(qū)可以決定用哪些產(chǎn)品的組合和方案來(lái)吸引哪些顧客。些產(chǎn)品的組合和方案來(lái)吸引哪些顧客。 此外，聯(lián)想還在江蘇、浙

15、江、上海、北京，選取了局部客戶進(jìn)行 銷售的試點(diǎn)。思考：思考：1.管理是如何與渠道組織變革相匹配的？管理是如何與渠道組織變革相匹配的？2.由此，你推斷，這樣的渠道變革和管理方由此，你推斷，這樣的渠道變革和管理方式是基于怎樣的戰(zhàn)略思考？式是基于怎樣的戰(zhàn)略思考？2021年，聯(lián)想集團(tuán)最近組織架構(gòu)調(diào)整年，聯(lián)想集團(tuán)最近組織架構(gòu)調(diào)整 2021年，年，3月月25日，聯(lián)想集團(tuán)宣日，聯(lián)想集團(tuán)宣布了新組織架構(gòu)，宣布成立成熟市場(chǎng)與新布了新組織架構(gòu)，宣布成立成熟市場(chǎng)與新興市場(chǎng)兩大業(yè)務(wù)集團(tuán)，取代原本以地理位興市場(chǎng)兩大業(yè)務(wù)集團(tuán)，取代原本以地理位置劃分的全球三大區(qū)。同時(shí)，聯(lián)想集團(tuán)還置劃分的全球三大區(qū)。同時(shí)，聯(lián)想集團(tuán)還按照產(chǎn)品

16、結(jié)構(gòu)成立新的按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成立新的Think產(chǎn)品集團(tuán)及產(chǎn)品集團(tuán)及Idea產(chǎn)品集團(tuán)。產(chǎn)品集團(tuán)。 兩大業(yè)務(wù)集團(tuán)兩大業(yè)務(wù)集團(tuán)聯(lián)想集團(tuán)表示將成立兩個(gè)新的業(yè)務(wù)集團(tuán)，一聯(lián)想集團(tuán)表示將成立兩個(gè)新的業(yè)務(wù)集團(tuán)，一個(gè)為成熟市場(chǎng)集團(tuán)，專注于成熟市場(chǎng)客戶；個(gè)為成熟市場(chǎng)集團(tuán)，專注于成熟市場(chǎng)客戶；另一個(gè)為專注于新興市場(chǎng)客戶的新興市場(chǎng)另一個(gè)為專注于新興市場(chǎng)客戶的新興市場(chǎng)集團(tuán)。集團(tuán)。對(duì)于此次架構(gòu)調(diào)整的原因，聯(lián)想表示用新架對(duì)于此次架構(gòu)調(diào)整的原因，聯(lián)想表示用新架構(gòu)取代地理大區(qū)，目的是使公司戰(zhàn)略與市構(gòu)取代地理大區(qū)，目的是使公司戰(zhàn)略與市場(chǎng)特性更匹配，更好地效勞客戶。聯(lián)想認(rèn)場(chǎng)特性更匹配，更好地效勞客戶。聯(lián)想認(rèn)為新興市場(chǎng)人口多、年齡結(jié)構(gòu)偏小、人均為新興市場(chǎng)人口多、年齡結(jié)構(gòu)偏小、人均收入低、收入低、PC滲透