商品促銷及價格策略

1、商品促銷與價格策略商品促銷與價格策略 A.商品在賣場中的周期性變化規(guī)律商品在賣場中的周期性變化規(guī)律0salestimeYXZ曲線曲線X: X: 普通商品普通商品 表示促銷選位表示促銷選位 曲線曲線Y: Y: 季節(jié)性商品季節(jié)性商品 表示促銷選位表示促銷選位 曲線曲線Z: Z: 基本商品基本商品 表示促銷選位表示促銷選位 ( (即日常生活用品即日常生活用品) ) 商品促銷與價格策略商品促銷與價格策略 B.商品的生命周期與促銷選位的關系商品的生命周期與促銷選位的關系 商品促銷與價格策略商品促銷與價格策略 各類商品生命周期曲線的特性各類商品生命周期曲線的特性 選品選品: :a.a.選擇當令季節(jié)必需品或

2、關聯(lián)產(chǎn)品選擇當令季節(jié)必需品或關聯(lián)產(chǎn)品促銷選品和選位的基本條件促銷選品和選位的基本條件 選位選位: :a.a.通常選擇處于商品生命周期上升期通常選擇處于商品生命周期上升期b.b.選擇該商品系列中的代表品種選擇該商品系列中的代表品種 性價比良好為佳性價比良好為佳 c.c.在滿足在滿足 a .b a .b 條件后條件后, ,該商品的供應商支持力度必不可少該商品的供應商支持力度必不可少b.b.商場促銷區(qū)商場促銷區(qū); ;主通堆頭主通堆頭; ;貨架端頭貨架端頭 c.c.促銷目的促銷目的 1)1)提高本身銷售提高本身銷售 2)2)帶動相關系列產(chǎn)品銷售帶動相關系列產(chǎn)品銷售 3)3)襯托商店整體形象襯托商店整體

3、形象 4)4)導向購物導向購物 商品促銷與價格策略商品促銷與價格策略 A.普通商品的策略普通商品的策略 商品促銷與價格策略商品促銷與價格策略 市場效應分類市場效應分類 HR: 高清晰度敏感商品高清晰度敏感商品 盡人皆知的品牌產(chǎn)品盡人皆知的品牌產(chǎn)品 例例: :可口可樂可口可樂 R : 一般敏感商品一般敏感商品 知其名而不知其價知其名而不知其價 例例: :TOSHIBA29”29”彩電彩電 NR: 低清晰度不敏感商品低清晰度不敏感商品非生活常用必須品非生活常用必須品 例例: :裝飾品裝飾品 價格策略價格策略 HR商品商品: : 無條件地與競爭對手競價無條件地與競爭對手競價 例例: :低與市場大型促

4、銷價低與市場大型促銷價 R 商品商品: : 有條件有條件 有選擇地競價有選擇地競價 例例: :應季商品應季商品 特色商品特色商品NR商品商品: : 不競價不競價 維護商品系列本身的合理價格空間維護商品系列本身的合理價格空間B.促銷商品定價策略促銷商品定價策略( (除堅持上述原則之外除堅持上述原則之外) ) 商品促銷與價格策略商品促銷與價格策略 選擇主打商品設定絕對價格優(yōu)勢選擇主打商品設定絕對價格優(yōu)勢 有機地組合配銷售設置促銷獎品有機地組合配銷售設置促銷獎品 采用娛樂購物、現(xiàn)場示范等形式提升顧客購買欲望采用娛樂購物、現(xiàn)場示范等形式提升顧客購買欲望 設置促銷員設置促銷員 保持合理的價格空間、間距保

5、持合理的價格空間、間距大型系列促銷展大型系列促銷展 A A級競價標準級競價標準 保持與競爭對手的價格優(yōu)勝保持與競爭對手的價格優(yōu)勝 保持商品陳列的絕對豐滿保持商品陳列的絕對豐滿 避免單價過低的單品促銷避免單價過低的單品促銷 例：吸管例：吸管 主通道堆頭促銷主通道堆頭促銷 A A級競價標準級競價標準 保持相對價格優(yōu)勢保持相對價格優(yōu)勢 系列商品的代表（按貨架排列順序）系列商品的代表（按貨架排列順序） 嚴格控制品項數(shù)和單一價格性嚴格控制品項數(shù)和單一價格性 端架促銷端架促銷 B B級競價標準級競價標準 保持陳列豐滿保持陳列豐滿 商品促銷與價格策略商品促銷與價格策略 C.舉例舉例 A商品進價商品進價8 8

6、元元 售價售價1010元元 毛利毛利20%20% A商品在商品在正常貨架正常貨架 保持保持20%毛利毛利 A商品在商品在端架端架 保持保持15%毛利毛利 A商品在商品在堆頭堆頭 保持保持10%毛利毛利 A商品在商品在大型促銷區(qū)大型促銷區(qū)維持維持 8%毛利毛利 商品促銷與價格策略商品促銷與價格策略 商品促銷與價格策略商品促銷與價格策略 價格空間理論價格空間理論 50005000元元20002000元元10001000元元 800 800元元 500 500元元200200元元100100元元CC C商品售價商品售價999999元元CCC商品售價商品售價899899元元AA A商品售價商品售價49994999元元BB B商品售價商品售價19991999元元DD D商品售價商品售價799799元元EE E商品售價商品售價499499元元 解：解：每樣商品均有上下兩每樣商品均有上下兩個價格空間，當個價格空間，當上上 下下時該商品會有較好的時該商品會有較好的銷售表現(xiàn)，而當銷售表現(xiàn)，而當下下