2015年電大《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》考試題庫及答案

1、2015 年電大 商務(wù)談判實(shí)務(wù)考試題庫及答案一、判斷題1 . 談判手到對方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判，稱為主座談判。(X)2 .商務(wù)談判背景主要是指談判進(jìn)行時所處的主觀和客觀條件。(X)3 .簽約人之間直接交涉對違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式稱為間接索賠談判。(X)4. 國內(nèi)貿(mào)易的支付可以出境，可以使用外國貨幣。(X)6 . 主談人既是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌上的組織者。( )7 .意向書對簽字人構(gòu)成一種合同義務(wù)。 (X)8 .合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、來料加工的談判屬于合作者地位的談判。 ( )10.商務(wù)談判的主角是談判組長。(X)11 . 意向書對簽字人構(gòu)成一種合同義務(wù)。(X)

2、12 .商務(wù)談判背景主要是指談判進(jìn)行時所處的主觀和客觀條件。(X)13 .合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、來料加工的談判屬于合作者地位的談判。 ( )14 . 當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國際商業(yè)談判時，即視為賣方地位的談判。( )15 .送客性的談判也稱為 “封門” 。( )16 . 談判手到對方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判，稱為主座談判。(X)17.商務(wù)談判的主角是談判組長。(X)18. 當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國際商業(yè)談判時，即視為賣方地位的談判。( )19. 簽約人之間直接交涉對違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式稱為間接索賠談判。 (X)21. 談判前準(zhǔn)備工作的統(tǒng)一性原則是指所有交易有關(guān)方對最終準(zhǔn)

3、備材料與方案的評價所達(dá)成的共識。( )22. “鐵要求”是指一方面要求對方改善，另一方面自己也不做適當(dāng)改善，以提出更高要求的做法。 (X)23. 委托第三方以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個可能的交易伙伴進(jìn)行文字交流或人員交往等活動，稱為直接探詢。(X)24 .“冷凍”政策在形式上不一定表現(xiàn)為冷落。( )25 . 技術(shù)解釋是對交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價值條件予以明確的總稱。(X)26 . 談判終結(jié)的不二性原則具有明確與不變兩個特征。( )27 .相比較面商，筆商更加豐富多彩，刺激感人，也為交易各方帶來更多施展手段，獲得成功機(jī)會。 (X)28 .談判探詢用語上，要注意用語平衡問題。( )

4、29 .“鐵要求”是指一方面要求對方改善，另一方面自己也不做適當(dāng)改善，以提出更高要求的做法。 (X)30 . 靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在對“沉默與重復(fù)”手段的運(yùn)用上。( )31 . 冷凍政策是指暫時中止談判的做法。( )32 .在談判術(shù)語中，成交線是指不能接受的最低交易條件。(X)33 . 談判終結(jié)的不二性原則具有明確與不變兩個特征。( )34 . 靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在對“沉默與重復(fù)”手段的運(yùn)用上。( )35 .主持統(tǒng)一對外的聯(lián)合談判的前提是準(zhǔn)確了解聯(lián)合談判之前的背景，即聯(lián)合各方有關(guān)交易的各種信息。( )36 .談判火候的實(shí)質(zhì)是指時機(jī)與條件的掌握。( )37 .負(fù)責(zé)談判交易價格的主談

5、人是技術(shù)主談人。(X)38 .談判節(jié)奏是指談判組長應(yīng)掌握談判的火候。(X)39 .談判收尾一般是指全部談判的收尾。(X)40 . 主持統(tǒng)一對外的聯(lián)合談判的前提是準(zhǔn)確了解聯(lián)合談判之前的背景，即聯(lián)合各方有關(guān)交易的各種信息。( )41 . 雷厲風(fēng)行、吃苦耐勞、實(shí)事求是都是談判的一種工作作風(fēng)。( )42 .統(tǒng)一對外的聯(lián)合談判多為大宗、 大規(guī)模交易的復(fù)雜談判。( )43 . 秘密交易談判的自身弱點(diǎn)是組織嚴(yán)謹(jǐn)性差。( )44 . 負(fù)責(zé)談判交易價格的主談人是技術(shù)主談人。(X)45 . 主持的依據(jù)是指能夠影響談判組織的各種因素，或者說各種條件。( )46 . 沒有談判人，就沒有談判。( )47 .談判手的態(tài)度

6、是行為規(guī)范的一部分，也是形體語言的一種。( )48 . 談判手應(yīng)具有為談判所需要的個性，即為自然個性。(X)49 . 中老年女性談判手著裝可與中青年女性談判手相同，其式樣與顏色都可相同。(X)50 .對于異性談判手，握手的時間可稍長一些，以示尊者。(X)51 .談判開場介紹時，主持應(yīng)抬高自己，貶低對方。(X)52 .談判倫理的本質(zhì)是談判手的進(jìn)取精神。( )53 .在國際商業(yè)談判中， “個性”是談判手的廣告和品質(zhì)的標(biāo)桿。(X)54 .悲是談判中的一種畏縮、害怕的情緒。(X)55 .談判手坐姿中，雙手放在談判桌上，挺腰近臺而坐，稱為“相持式” 。 (X)56 .判斷是反映事物的本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維

7、形式。(X)57 .以本質(zhì)代替現(xiàn)象是一種詭辯術(shù)。 (X)58 .法國談判手性格開朗，眼界豁達(dá)，以民族豐富的文化為背景，自豪感強(qiáng)。( )59 .歸納形式最典型的運(yùn)用，是談判準(zhǔn)備工作中“比價材料”的準(zhǔn)備。 (X)60 .美國談判手性格比較內(nèi)斂，靈活性比較差，談判思維原則性強(qiáng)，不易妥協(xié)。(X)61 . 北歐談判手在談判中態(tài)度傲慢，容易激動，自尊心強(qiáng)。(X)62 .日本談判手的談判作風(fēng)頑強(qiáng)，工于計算，很少盲動。( )63 .判斷準(zhǔn)確了，概念就有了正確的基礎(chǔ)，可以對客觀事物進(jìn)行斷定。 (X)64 .在談判中，每一場論戰(zhàn)即為一場論證。( )65 .阿拉伯商人極愛討價還價，有時戲以討價還價作為阿拉伯商人的代

8、名詞。( )66 .在運(yùn)用一個策略時，啟動首先應(yīng)從己方以有的條件開始。(X)67 .對談判對手周到接待，使他感到被尊重的感覺，必要時可請高級領(lǐng)導(dǎo)出面接見，以給其“面子” ， 這是滿意感策略的做法。( )68 . 請君入甕策略屬于擒將戰(zhàn)一種策略。(X)69 .在談判當(dāng)中，堅持你要我讓一步，我也要你讓一步，以保證互換條件的做法，稱為連環(huán)馬策略。 ( )70 .在談判中，將對方的各種條件通過分析和對比予以分類并據(jù)此進(jìn)行還擊的做法，稱為過篩子策略。 ( )71 . 空城計策略也稱為“兵不厭詐”策略，即以人造的假象代替真是的存在，并以此說服對手，讓其相信退步式于該存在相應(yīng)的合理反應(yīng)的做法。(X)72 .

9、對談判對手周到接待，使他感到被尊重的感覺，必要時可請高級領(lǐng)導(dǎo)出面接見，以給其“面子” ， 這是滿意感策略的做法。( )73 .針對某個談判條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地施加壓力，促使對方一點(diǎn)一點(diǎn)地逐步改善其交易的做法，叫做步步為營策略。(X)74 .在討論交易條件時，對讓出的條件斤斤計較，大小利益均不輕易放過的做法，稱為斤斤計較法。 (X)75 . 打需頭策略通常只是買方采用的一種談判策略。(X)76 .家宴或游玩，或小圈子會談，這是外圍戰(zhàn)策略。(X)77 . 以幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一齊接的做法稱為“好壞搭配”法，也叫“一攬子交易”法。 ( )78 . 文學(xué)用語在商業(yè)談判中處于主導(dǎo)用語地位

10、的作用。(X)79 .在談判中，作為開場的一般性介紹，多用商業(yè)法律和外交用語。 (X)80 . “很榮幸與您共同談判該交易”這是外交用語的表述。 ( )81 . 文學(xué)用語在國際商業(yè)談判中最典型的表述式以擬人或以自然景物來描寫和比喻談判中的人和事。( )82 .針對異性談判對手，多用文學(xué)和軍事用語。(X)83 .針對位低、年輕、內(nèi)向的談判對手，多用商業(yè)法律和軍事用語。 (X)84 .談判的分歧多用文學(xué)、外交用語為主，穿插適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語。 ( )85 .“談判緊張的像夏天一樣”這是商業(yè)法律用語的表述(X) 。86 .談判的準(zhǔn)備階段多用文學(xué)和商業(yè)法律用語。(X)87 .合同正文越簡單，合同附件就

11、越簡單。(X)88 .談判手的機(jī)敏和靈活，可以改變行業(yè)中已形成的認(rèn)識和做法。(X)89 .只有突出附件的存在作用，才會有附件個性特征。(X)90 .合同正文越簡單，合同附件就越簡單。(X)91 .在合同正文的談判中，一切條文的本質(zhì)精神都應(yīng)符合合同項(xiàng)下交易的行業(yè)和國際公認(rèn)習(xí)慣或相關(guān)法律精神以及交易各方所在國的有關(guān)法律規(guī)定。( )92 .合同文本既有法律的原則約束，又有談判力的主觀能動作用。 ( )93 合同附件開宗明義的第一任務(wù)是許諾附件存在。(X)94 .合同附件源于正文，但合同附件的設(shè)立有時可以是孤立存在的。 (X)95 .交付條款、驗(yàn)收條款和生效條款屬于有價條款。(X)96 .交易的規(guī)模和

12、交易性質(zhì)對合同附件的選擇影響不大。(X)97 .合同的正文和合同的附件具有同等的法律效應(yīng)。( )98 .戰(zhàn)術(shù)決策的實(shí)施責(zé)任，主要是上談判桌的人，與單位無關(guān)。(X)99 .決策的主觀性是指其合理性和可接受性。(X)100 .原則上講，談判任務(wù)就是談判決策， 就是談判行動命令。(X)101 .談判手對談判總目標(biāo)和總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個問題的解決方案的制定過程稱為戰(zhàn)術(shù)決策。（X）102 .由主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對方的表現(xiàn)和談判形勢，隨機(jī)做出談判的決策，成為臨時決策。（X）103 .決策過程是談判決策的主觀步驟。 （X）104 .在談判整體過程中表現(xiàn)出不感興趣，不熱情，不計不怕，不

13、卑不亢，這是一種 “冷” 的策略。（ ）105 .在大的戰(zhàn)略決策的前提下，戰(zhàn)術(shù)決策要服從于戰(zhàn)略決策。（ ）106 .商務(wù)談判信息收集、辨析、加工整理的根本目的是為了在談判中使用準(zhǔn)確的信息，以達(dá)到最終的談判目的。（）107 .收集信息工作是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中最重要的信息工作。（）108 .談判準(zhǔn)備信息屬于一種動態(tài)的信息。 （ X）109 .從心理學(xué)角度看，談判者采用明示方式傳遞談判信息能有效地影響對方的心理活動，達(dá)到較好的效果。（）110 .商務(wù)談判的整個過程，都是一種談判信息收集、處理和利用的過程。（）111 .商業(yè)談判中，信息都是可以共享的。（ X）112 . 談判信息保密的程度與其傳遞的范

14、圍大小、傳遞的環(huán)節(jié)多少關(guān)系不大。（ X）113 .準(zhǔn)確、及時的信息傳遞是談判成功的重要保證。（）114 . 談判的干擾信息主要來自談判現(xiàn)場。 （ X）115 . 標(biāo)的物的市場信息中，標(biāo)的物價格水平僅僅反映價格，不是一個綜合概念。（ X）116 .信息是有壽命的，信息的價值與信息的存在時間長短成正比。 （ X）二、單選1 . 商務(wù)談判手最基本的，數(shù)量最大的決策是（場內(nèi)決策）2 .戰(zhàn)術(shù)決策實(shí)施責(zé)任，以誰為主（主談人）3 .在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評價信息的要素分為（信息真?zhèn)闻c信息價值）4 .談判手在談判間，或談判間隙之間，在談判對手不在場的情況下進(jìn)行的方案取舍是指（場內(nèi)決策）5 .在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評價

15、信息的要素分為（信息真?zhèn)闻c信息價值 ）。6 .在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評價信息， 一般談判手會看到（兩個極端方案和若干可能的方案）7 .戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任人以誰為主 （項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人）8 .在戰(zhàn)略決策過程中，方案論證時，通常分為（陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納）9 .戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個單位為主（受托談判的單位）10 . 監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯， 即可用何種方式予以糾正（不明顯的方式）11 .通過收買對手的人心屬于什么策略（反間計）12 . 談判小結(jié)的作用包括兩個方面，一個是清理作用，另一個是（導(dǎo)向作用）13 .“買賣不成不成仁義在”屬于什么表達(dá)語言（友好破裂）1

16、4 . 下列屬于合同生效后的重建談判引起的原因是（品質(zhì)違約）15 .報價條件的評論中，以逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評、論述的方式是指（梳篦式）16 .再談判的方向基礎(chǔ)是指（談判目標(biāo)與談判路線）17 .價格解釋的核心是（技術(shù)的分解）18 . 鑄造探詢中的親和性主要在兩個方面：一個是內(nèi)容，另一個是 （背景 ）19 報價條件的評論有兩式兩法，其中兩法是指（比較法和分析法）20 .談判的終結(jié)判定的時間準(zhǔn)則中， 競爭標(biāo)準(zhǔn)是指（第三方給定的時間）21 .下列不屬于談判終結(jié)性策略的是（打需頭）22 .價格解釋是對交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價值條件予以明確的總稱。在該階段中，重點(diǎn)應(yīng)搞清價格性質(zhì)主要指（貨與價的關(guān)系）

17、23 .前進(jìn)中的靈活主要表現(xiàn)在（談鋒的進(jìn)逼手法多變）24 .“言出有信”并不是要求談判手 “有問必答”或 “有問必全答”，而是追求（答得準(zhǔn)確，適時適度，出言不悔）25 .主持人總結(jié)的時機(jī)，沒有固定、 刻板的規(guī)定，而是以 （談判需要 ）為核心，進(jìn)行隨機(jī)性的總結(jié)26 .秘密交易的談判的組織要嚴(yán)謹(jǐn)，集中體現(xiàn)在“保密”上，下列不屬于具體操作上要控制點(diǎn)是 （事件 ）27 .無論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判，出現(xiàn)僵局時，首當(dāng)其沖的是（商務(wù)主談人）28 .以成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)含哪幾個內(nèi)容（清理， 部署， 可能的保留 ）29 .下列選擇中，是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵， 也是主持人的核心工作是（談判的引導(dǎo)）30 .在談判

18、中，熟悉國際金融業(yè)務(wù)或與國際貿(mào)易相關(guān)財金業(yè)務(wù)的人才是（金融人才）31 .在談判中，熟悉商品、商品制造的人才是（技術(shù)人才）32 .主持的對內(nèi)引導(dǎo)中，在 “怎么寫”的問題上，下列不屬于主持引導(dǎo)的主要控制點(diǎn)是（寫的時機(jī)）33 .職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（最大利益，妥協(xié)的滿足）34 .談判手的感情，總的講有兩個作用（自我發(fā)泄、影響對手）35 .下列哪個不屬于談判中怒的感情層次的是（動手打架）36 .下列不屬于談判手的職業(yè)道德本身的內(nèi)涵的是（真 ）37 .下列不屬于典型的自然個性的是（直白人）38 .利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它是（乘虛而入和借力而用 ）39 .在現(xiàn)代條件下，下列哪個季節(jié)

19、的服飾不是商業(yè)談判桌上所研究的（冬季）40 . 下列哪個不屬于判明感情真?zhèn)蔚姆椒ㄊ牵ū砬樽兓庇^法）41 . 下列屬于軟性感情發(fā)泄的是（不滿 ）42 .主談人的談話合適距離應(yīng)在（1.5 米以上 ）43 .作為一個談判的勇者，智者，應(yīng)正視自己心理追求中的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手（組織措施與自我改造）44 .談判者雙手放在談判桌上，背靠椅子， 這種坐姿稱之為（正襟式）45 . 談判中聲調(diào)的關(guān)鍵是表述感情， 其中表示驚訝和不滿的是（升調(diào)）46 . 談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（距離、手勢、眼神、音調(diào)和用語）上47 .推理的形式有（類比，歸納，演繹 ）48 .下列哪國談判

20、手，不論什么會談、 談判， 均希望有文字記載（法國）49 . 快速思維應(yīng)遵循兩個原則是（快速反擊和振奮斗志）50 .在談判中，談判手最常用的辯論武器是（個別與一般）51 . 逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（反問和反證）52 .散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（善于轉(zhuǎn)移思路）53 .談判中，談判手習(xí)慣于 “先禮后兵” ，講究“關(guān)系”，主張談判策略的談判風(fēng)格的國家是（中國 ）54 .下列哪個國家的談判手，最喜歡運(yùn)用全盤平衡、一攬子交易大首筆（美國）55 . 日本談判手普通信奉的談判哲理是 （笑臉討價還價，吃小虧占大便宜，放長線釣大

21、魚，抓關(guān)鍵人物 ）56 .下列哪國談判手，經(jīng)常被認(rèn)為談判乏味，數(shù)學(xué)色彩太濃，缺乏幽默（德國）57 .在談判中，談判手最常用的辯論武器是（個別與一般）58 .推理的形式有（類比，歸納，演繹 ）59 . 通過收買對手的人心屬于什么策略 （反間計 ）60 . 磨時間策略在運(yùn)用時應(yīng)注意（態(tài)度溫和，避免閑扯）61 . 最后通牒策略在運(yùn)用時應(yīng)注意 （令人可信，不可濫用）62 . 欲擒故縱策略在運(yùn)用時應(yīng)注意 （立足在擒，留有機(jī)會，談話分寸）63 . 空城計策略在運(yùn)用時應(yīng)注意（背景，靈活，認(rèn)真）64 . 打虛頭策略在運(yùn)用時應(yīng)注意（抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅決）65 . 借惻隱策略在運(yùn)用時應(yīng)注意（人格和對象）66 .

22、下面的商務(wù)談判策略中，不屬于攻心戰(zhàn)的策略是（扮菩薩 ）67 .激將法策略使用時應(yīng)注意（話題和分寸）68 . 反間計策略在運(yùn)用時應(yīng)注意（選好“引子”，有的放矢，宜用實(shí)效）69 . 步步為營策略在運(yùn)用時主要突出（說理）70 .談判升格策略是否有效果的關(guān)鍵是（升格的時機(jī)）71 .國際商業(yè)談判中，最單調(diào)、最令人頭痛的，表達(dá)方式最講程式和力度的用語是（商業(yè)法律用語）72 .談判的時間對談判用語選擇有影響，談判的時間系指談判的不同階段，即 （談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期）73 .談判中使用婉轉(zhuǎn)的、圓滑的用語是（外交用語）74 .在依談判目的選擇談判用語時， 談判目的總的看可分為（為了成交、為了比價、為了送

23、客）75 .“褲腰帶太緊了”和“毛巾快扭斷了”屬于何種談判用語的表述 （文學(xué)用語）76 .國際商業(yè)談判中，使用最多的基礎(chǔ)用語是（商業(yè)法律用語）77 .談判的中期階段，多以何種用語為主（商業(yè)法律用語）78 .“價格防線”和“成本底線的摸底或偵查”屬于何種用語的表述 （軍事用語）79 .下列哪個不屬于合同的程序條款（價格條款）80 .下列不屬于技術(shù)附件的是（信貸協(xié)議 ）81 .合同條款組合的綱舉目張原則反映了合同正文撰寫中的（次序規(guī)則和主從規(guī)則）82 .下列屬于合同的最根本、最基本的條件與條款內(nèi)容是（價格條款）83 .合同附件的選擇具有一定的規(guī)律， 主要取決于（交易內(nèi)容和正文書寫格式）84 .合同

24、正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層含義是（結(jié)構(gòu)分量和用語分寸）85 .下列哪個不屬于合同的程序條款（價格條款）86 .商務(wù)談判手最基本的，數(shù)量最大的決策是（場內(nèi)決策）87 .戰(zhàn)術(shù)決策實(shí)施責(zé)任，以誰為主（主談人 ）88 .在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評價信息的要素分為（信息真?zhèn)闻c信息價值）89 .談判手在談判間，或談判間隙之間，在談判對手不在場的情況下進(jìn)行的方案取舍是指（場內(nèi)決策）90 .在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評價信息， 一般談判手會看到（兩個極端方案和若干可能的方案）91 .戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任人以誰為主（項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人）92 .在戰(zhàn)略決策過程中，方案論證時，通常分為（陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納）93

25、.監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯， 即可用何種方式予以糾正（不明顯的方式）94 .戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個單位為主（受托談判的單位）95 .談判活動中信息工作的核心和實(shí)質(zhì)是（判斷和預(yù)見）96 .利用 “托兒” 手段， 或利用 “美人計”手段進(jìn)行信息收集，屬于非公開信息收集的（特殊法）97 .下列哪個不屬于談判的線信息特征是（主觀性）98 .通過座談、交流所獲得的信息以及在公共場所聽到的信息是（語言信息）99 .通過向?qū)＜艺埥獭⒆稍儯?向熟知情況的其他部門或人士查詢，這種方法是（詢問法）100 .商務(wù)談判信息收集的首要問題是（明確商務(wù)談判的信息需求）101 . 談判過程就是

26、談判雙方進(jìn)行信息溝通的過程，這反映信息的（可傳遞性）特征102 .談判信息的傳遞的現(xiàn)場或氛圍是指（傳遞的場合）103 .不真實(shí)的信息不僅對談判無益，而且會造成談判結(jié)果的重大失誤，這反映信息的（客觀性）特征三、多選1 . 下列屬于攻心戰(zhàn)策略的有（ 滿意感,頭碰頭,“鴻門宴”,奉送選擇權(quán)）2 .談判策略的作用有哪些（起好錨 ,穩(wěn)好舵,撐好帆,靠好岸）3 .無論是單一談判策略還是多項(xiàng)談判策略，其運(yùn)作過程都要經(jīng)過哪些階段（啟動,運(yùn)行,結(jié)束）4 . 下列屬于擒將戰(zhàn)策略的有（激將法 ,寵將法 ,告將法 ,訓(xùn)將法 ）5 .從國際商業(yè)談判的運(yùn)作上看，談判策略的選擇由哪些因素決定 （對象,內(nèi)容,階段,組織 ）6

27、 . 下列屬于強(qiáng)攻戰(zhàn)策略的有（針鋒相對,最后通牒,請君入甕）7 .下列屬于蠶食戰(zhàn)策略的有（擠牙膏,小氣鬼,連環(huán)馬,步步為營）8 .下列屬于蘑菇戰(zhàn)策略的有（疲勞戰(zhàn),磨時間,車輪戰(zhàn)）9 .談判對象的哪些條件會影響到談判策略的選擇（地位,經(jīng)驗(yàn) ,態(tài)度 ,性格 ）10 . 單兵談判時對談判手的要求有哪些方面（作風(fēng)正派,精通業(yè)務(wù),加強(qiáng)檢查,加強(qiáng)教育）11 .直接索賠談判的特征有哪些（重合同,重依據(jù),注重時效,重關(guān)系）12 . 不求結(jié)果的談判的主要表現(xiàn)形式有哪幾種（一般性會見,技術(shù)性交流,送客）13 .民間談判的特征有哪些（靈活性 ,重私交,計較多）14 . 人際關(guān)系存在狀態(tài)有哪些（初次交易關(guān)系, 多次交

28、易關(guān)系,中間人）15 . 賣方地位談判的特征有哪些（虛實(shí)相映,緊疏結(jié)合,主動出擊,待價而沽）16 . 客座談判的特征有哪些（語言過關(guān) ,客主易位,坐“冷板凳”,反應(yīng)靈活 ）17 .主座談判的特征有哪些（說話氣足,以禮壓人,內(nèi)外結(jié)合）18 . 商務(wù)談判的構(gòu)成要素主要包括 （談判當(dāng)事人,談判標(biāo)的,談判背景）19 . 國際商務(wù)談判與外交談判的主要區(qū)別在哪些方面（政治性,官方性,復(fù)雜性,機(jī)密性）20 .下列屬于外圍戰(zhàn)策略的有（打需頭,反間計,中間人,過篩子）21 .談判終結(jié)的判定的條件準(zhǔn)則具體可量化為哪些（分歧量,成交線 , 一致性 ）22 .談判準(zhǔn)備的 “十二字”要求是（知彼知己,知頭知尾,通過預(yù)審

29、）23 .談判終結(jié)階段中，時間判定準(zhǔn)則有哪幾種標(biāo)準(zhǔn)（所需標(biāo)準(zhǔn),所限標(biāo)準(zhǔn),競爭標(biāo)準(zhǔn)）24 .談判終結(jié)的原則有哪些（徹底性 , 情理兼?zhèn)湫? 不二性,條法性）25 .談判終局的判定有哪三個準(zhǔn)則 （條件準(zhǔn)則,時間準(zhǔn)則,策略準(zhǔn)則）26 .重建談判的原則有哪些（連貫原則 ,簡捷原則,中庸原則,對口原則）27 .間接探詢的效果取決于（受托人的能力,對受托人的管理）28 .直接探詢的效果取決于（關(guān)系 ,實(shí)力）29 .談判終結(jié)的方式或形式有哪幾種（成交,半成交,中止）30 .合同生效后的重建談判引起的原因有（違約,不可預(yù)見因素）31 .談判小結(jié)的方式有哪幾種（口述 , 紙書,板書）32 .首場談判的主持應(yīng)抓好

30、哪幾個環(huán)節(jié)（介紹,入座 ,開場白 ,掌握氣氛 ）33 .下列屬于談判主持的依據(jù)是（ 談判目標(biāo), 談判對手, 談判時間,談判環(huán)境）34 .以成交結(jié)束談判主持時，應(yīng)包含的內(nèi)容有（清理,部署,可能的保留）35 .主持人的職責(zé)包括（紐帶作用,指揮作用,接口作用,尋找妥協(xié)點(diǎn)）36 .適合國際商業(yè)談判人才選擇的標(biāo)準(zhǔn)是（思想水平,工作作風(fēng),業(yè)務(wù)水平 ）37 .談判主持人的引導(dǎo)主要體現(xiàn)在哪幾個環(huán)節(jié)上（對內(nèi)引導(dǎo),對外引導(dǎo),談判節(jié)奏的掌握）38 .談判班子構(gòu)成的實(shí)力原則，主要體現(xiàn)在（業(yè)務(wù)實(shí)力,工作效率,社會地位 ）39 .秘密交易談判的主持中，應(yīng)遵循什么原則（組織嚴(yán)謹(jǐn),措施可靠）40 . 主持談判的收尾分為（每場

31、收尾 ,全部收尾）41 . 主持人總結(jié)的目的有哪幾種（備忘 ,調(diào)整,匯報,終結(jié)）42 .決定談判班子構(gòu)成的主要原則有（實(shí)力原則,進(jìn)度原則）43 . 談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性主要反映在哪些方面（盡可能利己條件 , 使雙方滿意的條件,維護(hù)談判倫理）44 .談判手的談吐中，談話距離有哪些約束因素（方便,情緒,衛(wèi)生）45 . 做戲的主題或宗旨包括哪些方面（誠懇的態(tài)度, 山窮水盡的條件 ,時不我待的情勢）46 . 道德觀的影響方式有哪些（自上而下,自下而上,從里向外,從外向里）47 .談判手的禮儀主要包括哪些方面（談判手的服飾,談判手的舉止 ,談判手的談吐）48 . 做戲的原則包括哪些方面（講力度,講場

32、合,講背景,講邏輯性）49 . 談判手的行為準(zhǔn)則主要體現(xiàn)在哪些方面（談判手的禮儀,談判手的個性,談判手的作戲）50 .進(jìn)取性談判手法有哪些（敢爭吵 ,敢擠壓 ,敢回?fù)?）51 . 談判手的感情表現(xiàn)形式有哪些 （面部表情,身體表達(dá),言語表達(dá)）52 . 理解談判手的音調(diào)需要從哪些方面入手（說話的頻率,說話的聲調(diào),說話的響度）53 .針對美國談判手，采取的對策有哪些 （利用性格優(yōu)點(diǎn),利用心理特征,以實(shí)對實(shí),巧用其大）54 . 談判的思維藝術(shù)形式有哪些（散射思維,快速思維,逆向思維）55 .論證的原則有哪些（全面性,本質(zhì)性,具體性）56 .防止泛用折衷時，主要應(yīng)掌握的原則有哪些（客觀原則,具體原則 ,

33、歷史原則）57 .辯證邏輯思維要素有哪些（概念 ,判斷,推理,論證）58 .針對英國談判手，采取的對策有哪些 （注重禮節(jié),利用架子要實(shí)惠 ,簡捷求快）59 . 辯證思維的論證一般由哪些因素構(gòu)成（論題,論據(jù),論證方式）60 .針對德國談判手，采取的對策有哪些（以嚴(yán)謹(jǐn)求效益,以柔克剛,以理克剛）61 .針對法國談判手，采取的對策有哪些（珍惜友情,講究歷史,慎立文件,巧借外力）62 .針對阿拉伯國家的談判手，采取的對策有哪些（關(guān)系在先,有價必討,重視利益層次）63 . 商業(yè)談判中的商業(yè)法律用語具有哪些特征（通用性,刻板性,嚴(yán)謹(jǐn)性 ）64 . 商業(yè)談判初期以哪些談判用語為宜（外交用語,文學(xué)用語）65

34、. 商業(yè)談判中的外交用語具有哪些特征（重禮性,圓滑性 ,緩沖性 ）66 . 商業(yè)談判中的話題類型有（介紹 , 合同條文,價格,談判分歧）67 .商業(yè)談判中的軍事用語具有哪些特征（干脆,堅定,自信）68 . 商業(yè)談判中的文學(xué)用語具有哪些特征（優(yōu)雅,詼諧,富有感染力）69 . 商業(yè)法律用語的主要功能在于明確交易各方的（權(quán)益,義務(wù),風(fēng)險）70 .談判用語應(yīng)用條件的針對性主要體現(xiàn)在（對象 ,話題 ,目的,時間）71 .從談判業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，國際商業(yè)談判的術(shù)語系復(fù)合術(shù)語，包括哪幾種用語（外交用語,商業(yè)法律用語,文學(xué)用語,軍事用語）72 .合同附件的談判中，主要依據(jù)哪些原則（正文名義,突出個性）73 .縱觀各種交易的合同條款，分析各種條款的功能，可按合同條款性質(zhì)將其分為（基礎(chǔ)性條款,特殊性條款）74 .合