投資“gnm公司”股權(quán)的項(xiàng)目可行性研究

1、投資“GNM 公司股權(quán)的工程可行性研究摘 要本文從風(fēng)險(xiǎn)投資商角度來(lái)分析 GNM 公司，通過(guò)研究投資“GNM公司的可行性，尋求該階段企業(yè)的共性特點(diǎn)，期望能為其他沖刺上市的中小企業(yè)提供借鑒。本文從各個(gè)方面對(duì) GNM 公司進(jìn)行了深入研究，特別對(duì) GNM 公司的產(chǎn)品、市場(chǎng)和財(cái)務(wù)情況進(jìn)行了深入分析。并結(jié)合對(duì)其新生產(chǎn)基地的評(píng)估，對(duì) GNM 公司的未來(lái)情況進(jìn)行了預(yù)測(cè)。筆者從風(fēng)險(xiǎn)投資商角度分析了投資 GNM 公司的可行性，分析了投資的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并針對(duì)性的提出了風(fēng)險(xiǎn)控制具體措施。本文分別從風(fēng)險(xiǎn)投資商和創(chuàng)業(yè)人的利益和立場(chǎng)出發(fā)，對(duì) GNM 公司進(jìn)行了投資價(jià)值評(píng)估。針對(duì)雙方在估價(jià)上的分歧，筆者提出了建設(shè)性的投資方案

2、。根據(jù)該投資方案，對(duì)預(yù)期收益進(jìn)行了測(cè)算。本文的特點(diǎn)之一是研究與實(shí)務(wù)緊密結(jié)合。案例來(lái)自于現(xiàn)實(shí)企業(yè)，研究對(duì)象具有很大的代表性-是一家具有較大上市可能的中小型民營(yíng)企業(yè)。選取該企業(yè)作為研究對(duì)象有很大的現(xiàn)實(shí)意義，對(duì)于目前的正在沖擊上市的中小企業(yè)具有較大的借鑒意義。特點(diǎn)之二是多角度多層次的企業(yè)估值分析和投資方案設(shè)計(jì)。在對(duì)于 GNM 公司的估值分析過(guò)程中，分別以保護(hù)創(chuàng)業(yè)者和投資人利益的角度為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行了多角度、多層次的估值分析，并能夠結(jié)合兩者的利益建設(shè)性地提出可行的投資方案。關(guān)鍵字：投資，股權(quán)，上市，中小企業(yè)，可行性研究THE RESEARCH OF THE INVESTMENTIN THE EQUITY

3、 OF “GNM CORPORATION ABSTRACTThis thesis analyzes GNM Corporation by the eyes of venture capital.By studying the feasibility of investing in GNM Corp, the writer expectto find the commonplace in character of Chinese small and medium-sizedenterprise in order to provide the model for the others.This a

4、rticle has conducted the thorough research from each aspect toGNM Corporation, including the GNM Corporation's product, the marketand the financial situation has carried on the thorough analysis. Andunifies to its new production base appraisal, the author has forecasted tothe GNM Corporation'

5、;s future situation.The author analyzed the investment feasibility from the venturecapital angle, and analyzed the investment main risk point, and proposedthe specific risk control measures.This article carried on the investment value appraisal to GNMCorporation separately from the investor and the

6、entrepreneurs benefitand the standpoint. In order to concur with the gaps in estimate difference,the author proposed the constructive investment plan. According to thisinvestment plan, the author has reckoned to the anticipated income.One of this articles characteristics is the close union of resear

7、ch andpractice.The case comes from a realistic enterprise, the object of studyhas the very big representation- a medium and small-sized privateenterprise which is going to IPO with great possibility. The secondcharacteristic is the multiple perspectives and multi-level enterprise valueanalysis and t

8、he investment plan design. In the process of GNMCorporation's value analysis, the author has carried on the multipleperspectives and multi-level estimate value analysis to protect the pioneerand the investors benefit, and raises the feasible investment plan whichcan unify the both sides benefit.

9、KEY WORDS : Investment, Equity, IPO, medium-sized and smallenterprises, Feasibility目錄第一章緒論1課題研究的意義1本文研究的特色與缺乏1第二章對(duì) GNM 公司當(dāng)前情況的分析32.1 GNM 公司的歷史沿革 32.2 GNM 公司的當(dāng)前概況 82.3 GNM 公司的當(dāng)前業(yè)務(wù)分析102.3.1 GNM 產(chǎn)品的根本情況10第三章研發(fā)工作 12市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo) 14生產(chǎn)管理 17財(cái)務(wù)分析 21對(duì)合肥工程的分析和 GNM 公司的未來(lái)情況預(yù)測(cè) 343.1 GNM 公司的合肥工程分析34建設(shè)工程國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀和技術(shù)開(kāi)展 35市場(chǎng)分析

10、38產(chǎn)品方案、建設(shè)規(guī)模和銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè) 41工程實(shí)施進(jìn)度 43財(cái)務(wù)測(cè)算 44利潤(rùn)預(yù)測(cè)及財(cái)務(wù)分析 453.2 GNM 公司的未來(lái)情況預(yù)測(cè)50第四章第五章投資 GNM 公司的可行性分析 52投資背景介紹 52投資的環(huán)境分析 53市場(chǎng)環(huán)境 53法律環(huán)境 56投資 GNM 公司的風(fēng)險(xiǎn)因素分析及風(fēng)險(xiǎn)控制 57公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 57上市及投資變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn) 58風(fēng)險(xiǎn)控制具體措施 59投資方案設(shè)計(jì)和結(jié)論 60對(duì) GNM 公司的投資方案設(shè)計(jì) 60對(duì) GNM 公司的估值分析 60投資方案設(shè)計(jì) 61預(yù)期收益測(cè)算 63結(jié)論 64參考文獻(xiàn) .65致謝. 66攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文目錄 .67第一章 緒論1.1 課題研究的

11、背景和意義當(dāng)前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)變，中小民營(yíng)企業(yè)正在走上經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)，在自己的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)展示自己的魅力；同時(shí)，中國(guó)的證券市場(chǎng)也迎來(lái)了中小板的繁榮時(shí)代，股票投資人對(duì)中小民營(yíng)企業(yè)的偏好及中小民營(yíng)企業(yè)的高成長(zhǎng)性造就了中小板的高市盈率神話(huà)。在這種背景下，大量中小企業(yè)都制定了自己的上市方案，以上市作為自己的近期開(kāi)展目標(biāo)。中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)人都期望通過(guò)資本市場(chǎng)加速企業(yè)的開(kāi)展，同時(shí)通過(guò)股票的上市流通實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。由于大局部創(chuàng)業(yè)人嚴(yán)重缺乏資本市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)開(kāi)展上市征程中難免要走彎路甚至走錯(cuò)路，筆者在工作過(guò)程中遇到不少類(lèi)似案例，本文就選取了“GNM 公司作為研究點(diǎn)。該公司是一家典型的處于高速成長(zhǎng)期的民營(yíng)企業(yè)，以

12、 2 年內(nèi)上市作為自己的開(kāi)展目標(biāo)。本文從風(fēng)險(xiǎn)投資商角度來(lái)分析 GNM 公司，通過(guò)研究投資“GNM 公司的可行性，尋求該階段企業(yè)的共性特點(diǎn)，期望能為其他沖刺上市的中小企業(yè)提供借鑒。1.2 本文研究的特色與缺乏本文以“GNM 公司為研究對(duì)象，具體分析了該公司的現(xiàn)狀及開(kāi)展可能，并以此為依據(jù)，分析了對(duì) GNM 公司的投資可能性。本文的特點(diǎn)之一是研究與實(shí)際工作緊密結(jié)合。案例來(lái)自于現(xiàn)實(shí)企業(yè)，研究對(duì)象具有很大的代表性-是一家具有較大上市可能的中小型民營(yíng)企業(yè)，選取該企業(yè)作為研究對(duì)象有很大的現(xiàn)實(shí)意義，對(duì)于目前的正在沖擊上市的企業(yè)具有較大的借鑒意義。特點(diǎn)之二是多角度多層次的企業(yè)估值分析和投資方案設(shè)計(jì)，在對(duì)于 GN

13、M 公司的估值分析過(guò)程中，分別以保護(hù)創(chuàng)業(yè)者和投資人利益的角度為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行了多角度、多層次的估值分析，并能夠結(jié)合兩者的利益提出可行的投資方案。由于受限于筆者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，在研究過(guò)程中，對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析的全面1性有所缺乏；對(duì)于預(yù)期的投資收益計(jì)算，由于受制于中國(guó)證券市場(chǎng)的劇烈波動(dòng)，很難估計(jì)實(shí)際通過(guò)股票拋售所兌現(xiàn)的收益率。在實(shí)際操作中，IPO 價(jià)格的市盈率相對(duì)二級(jí)市場(chǎng)而言相對(duì)要穩(wěn)定的多，為了尋求相對(duì)穩(wěn)定、可比較的數(shù)據(jù)，本文只計(jì)算到 IPO 時(shí)的收益，而放棄了股票二級(jí)市場(chǎng)估值。2第二章對(duì) GNM 公司當(dāng)前情況的分析2.1 GNM 公司的歷史沿革上海 GNM 新材料股份。該公司由我國(guó)大陸第一位

14、工程塑料博士楊博士，創(chuàng)辦于 1992 年底，是專(zhuān)業(yè)從事工程塑料研究、開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)化的高新技術(shù)企業(yè)。公司是基于當(dāng)時(shí)上海群眾及中國(guó)科學(xué)院化學(xué)研究所為促進(jìn)桑塔納轎車(chē)工程塑料國(guó)產(chǎn)化而成立，并為其有關(guān)廠(chǎng)家配套。GNM 公司又研發(fā)出 TPAC 等新一代工程塑料產(chǎn)品產(chǎn)品，為突出 TPAC 等新產(chǎn)品的獨(dú)特性，GNM 公司將 TPAC 等產(chǎn)品與傳統(tǒng)工程塑料產(chǎn)品區(qū)分對(duì)待。本文中也將 TPAC 等產(chǎn)品與傳統(tǒng)工程塑料產(chǎn)品加以一定區(qū)別。GNM 自成立以來(lái)，一直潛心于民族工程塑料產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展。根據(jù)相關(guān)行業(yè)需求，以解決用戶(hù)選材、用材中存在的關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題為原那么，根據(jù)我國(guó)的實(shí)際地理、氣候條件，以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，依托技術(shù)創(chuàng)新，

15、研制開(kāi)發(fā)了百余種牌號(hào)的工程塑料產(chǎn)品，并將研究成果迅速產(chǎn)業(yè)化。至今，公司產(chǎn)品已廣泛為汽車(chē)、電子、通信、建材等行業(yè)配套。公司成果屢次獲得包括國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品、中科院科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)、上海市新產(chǎn)品等在內(nèi)的各方面的獎(jiǎng)勵(lì)。公司先后累計(jì)承當(dāng)了 11 項(xiàng)國(guó)家級(jí)、20 余項(xiàng)中科院、上海市級(jí)科研建設(shè)工程。1999 年至今公司已累計(jì)申請(qǐng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)專(zhuān)利 100 余件，公司的這些研究成果均到達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平。GNM 公司于 2001 年在同行業(yè)中率先建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，目前在國(guó)內(nèi)主要城市設(shè)立了 26個(gè)銷(xiāo)售分公司，按照貼近需求、貼近效勞的理念在標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)做，并且根據(jù)市場(chǎng)變化情況在進(jìn)一步開(kāi)展和細(xì)化，為公司的快速開(kāi)展發(fā)揮了顯著作用。公司產(chǎn)

16、品已在汽車(chē)、家電、電工電氣、IT、建筑等領(lǐng)域廣泛應(yīng)用，客戶(hù)群包括依萊克斯、海爾、群眾、三菱電機(jī)、韓國(guó)三星、LG、神龍富康、春蘭、日本住友等近 600 個(gè)著名廠(chǎng)商，通過(guò)應(yīng)用 GNM 工程塑料選材的系統(tǒng)解決方案改善了自身產(chǎn)品的品質(zhì)，降低了本錢(qián)，提高了競(jìng)爭(zhēng)力。GNM 公司于 1998 的 10 月通過(guò)了英國(guó) MOODY 公司的 ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，1999年 12 月通過(guò)了 QS9000 汽車(chē)行業(yè)國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，2000 年 12 月通過(guò) ISO14001 環(huán)境管理體系國(guó)際認(rèn)證，2003 年開(kāi)始 TS16969 認(rèn)證工作，并取得了可喜進(jìn)展，2004 年 3 月通過(guò) TS16949體系

17、認(rèn)證。3GNM 公司已經(jīng)成為在工程塑料行業(yè)中具有巨大影響力的高科技公司。公司自 1993 年起，連續(xù)十二年被認(rèn)定為上海市高新技術(shù)企業(yè)，2004 年 5 月被認(rèn)定為“國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)。1994 年被確定為工程塑料國(guó)家工程研究中心上海基地，1996 年被選為“上海新材料研究中心理事單位。公司承當(dāng)?shù)摹熬?五國(guó)家經(jīng)貿(mào)委高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)工程“復(fù)合型熱塑性工程塑料及其制品的開(kāi)發(fā)成為上海市產(chǎn)業(yè)化十大重中之重建設(shè)工程，1998 年成為上海市 16 個(gè)“新產(chǎn)品高地建設(shè)工程之一。公司還是剛成立的“中國(guó)工程塑料工業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)單位、機(jī)械工業(yè)環(huán)境技術(shù)中心理事單位、中國(guó)機(jī)械工業(yè)工程學(xué)會(huì)高分子專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副主任委員單

18、位和上海市新材料協(xié)會(huì)理事單位，并于 2000 年成為上海市市級(jí)企業(yè)技術(shù)中心。1999 年底，GNM 公司還通過(guò)國(guó)家科技部和中國(guó)科學(xué)院的“雙高認(rèn)證?！癎NM商標(biāo)于 2002 年 1 月被評(píng)為“上海市著名商標(biāo)，2004 年繼續(xù)被認(rèn)定為“上海市著名商標(biāo)。公司自主創(chuàng)新和科技成果產(chǎn)業(yè)化的實(shí)踐受到廣泛關(guān)注，獲得包括“首屆中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星、“首屆中國(guó)成長(zhǎng)企業(yè) 100 強(qiáng)等各種榮譽(yù), 于 2001 年 12 月被列為上海市專(zhuān)利示范單位，2004 年被評(píng)為上海市民營(yíng)科技企業(yè)自主創(chuàng)新第一名。2000 年諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)獲得者艾倫.黑格教授受邀為公司董事會(huì)特別參謀。GNM 的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：成為世界一流的工程塑料和新混合材

19、料配方的提供者和中國(guó)新材料行業(yè)技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者并最終成為國(guó)際市場(chǎng)上引導(dǎo)新材料開(kāi)展與制造的領(lǐng)先公司。經(jīng)營(yíng)策略是：為工程塑料和其它復(fù)合材料的使用者提供系統(tǒng)的解決方案，包括原材料的選擇，材料結(jié)構(gòu)與特性的調(diào)整以及生產(chǎn)技術(shù)成果；開(kāi)展新穎產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新以取得技術(shù)與本錢(qián)優(yōu)勢(shì)。中期目標(biāo)是：建成對(duì)亞洲區(qū)域內(nèi)新材料設(shè)計(jì)與開(kāi)展有影響力的研發(fā)中心及最大的 TPAC工程塑料和功能合金的生產(chǎn)基地；成為國(guó)內(nèi)汽車(chē)、電子、通信、航天、電氣設(shè)備制造商的首要供給者。公司的創(chuàng)辦人為楊博士，中國(guó)工程塑料行業(yè)的代表性人物，兼?zhèn)淦髽I(yè)家的創(chuàng)業(yè)精神和科學(xué)家的創(chuàng)新精神，年僅 27 歲就成為我國(guó)大陸自己培養(yǎng)的首位工程塑料博士，31 歲被中科

20、院破格提拔為研究員教授級(jí)，先后完成了“聚烯烴工程塑料等 11 項(xiàng)國(guó)家重大科技攻關(guān)工程,20 項(xiàng)院市級(jí)重大科技工程，申請(qǐng)國(guó)家創(chuàng)造專(zhuān)利 38 項(xiàng)，出版專(zhuān)著 1 部，發(fā)表論文 304余篇，填補(bǔ)了我國(guó)工程塑料領(lǐng)域的多項(xiàng)空白并帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展，被國(guó)內(nèi)權(quán)威媒體評(píng)為“可能影響 21 世紀(jì)中國(guó)的 100 位青年人物之一。為實(shí)現(xiàn)使我國(guó)科研院所高科技成果產(chǎn)業(yè)化的自主創(chuàng)新的奮斗目標(biāo)，楊博士于 1992 年底開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過(guò)十多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，使 GNM成為目前國(guó)內(nèi)工程塑料行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的工程塑料研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)基地，使落后興旺國(guó)家 20 年的我國(guó)工程塑料技術(shù)水平和競(jìng)爭(zhēng)力有了大大的提升。在今后的

21、幾年內(nèi)，在楊博士的帶著下，GNM 面對(duì)工程塑料行業(yè)的高速增長(zhǎng)的機(jī)遇，有望開(kāi)展成行業(yè)的龍頭企業(yè)。2005 年 GNM 新材料股份實(shí)施利潤(rùn)分配方案，以每十股送七股，注冊(cè)資本金增至 5100 萬(wàn)。根據(jù)股東持有股權(quán)的情況來(lái)看，董事長(zhǎng)楊博士，僅持有公司5%股份，公司整體股權(quán)情況較為分散，小股東數(shù)量較多圖 2-1 GNM 新材料股份股權(quán)分布圖FIGURE 2-1 GNM Corp Stock Share DistributionGNM 新材料股份還有一家關(guān)聯(lián)集團(tuán)上海 GNM 投資。上海 GNM 投資的主要股東和實(shí)際控制人也是楊博士。上海 GNM 投資集團(tuán)的股權(quán)關(guān)系見(jiàn)下列圖：5圖 2-2 上海 GNM 投資

22、集團(tuán)股權(quán)關(guān)系圖FIGURE 2-2 Shanghai GNM Investment Group Equity Share Relation在圖 2-2 上海 GNM 投資集團(tuán)股權(quán)關(guān)系圖中盡管沒(méi)有說(shuō)明 GNM 投資公司與 GNM 新材料股份的直接投資或被投資的關(guān)系，但實(shí)際上，董事長(zhǎng)楊博士為主要股東的 GNM 投資公司及其投資的重慶 GNM、嘉興 GNM、寧波 GNM 的公司系列與 GNM 新材料股份存在著關(guān)聯(lián)關(guān)系。GNM 投資公司及其相關(guān)系列公司的創(chuàng)辦主要目的是將股份公司研發(fā)功能通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式安排在股份公司之外，充分利用在國(guó)內(nèi)其它地區(qū)開(kāi)辦研發(fā)公司可以獲得當(dāng)?shù)卣闹С?，獲取地方政府的科技補(bǔ)貼

23、和獲得特殊扶持政策下的廉價(jià)土地增值收益等解決研發(fā)需要支出的高額本錢(qián)從而降低研發(fā)失敗帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又可以將每年用于研發(fā)的本錢(qián)通過(guò)對(duì)其它公司的銷(xiāo)售形式轉(zhuǎn)移到股份公司表外，使得股份公司有比較好看的財(cái)務(wù)報(bào)表。GNM 投資公司及其投資的重慶 GNM、嘉興 GNM、寧波 GNM 的其它股東均為當(dāng)?shù)卣刂频钠髽I(yè)，其中，重慶 GNM 主要承當(dāng) TPAC 的生產(chǎn)而嘉興 GNM 主要承當(dāng) PE 隔板的生產(chǎn)，公司方案在合肥生產(chǎn)基地工程開(kāi)始后，該兩項(xiàng)研發(fā)的成果將并入合肥公司，具體方式將用該兩家的研發(fā)成果形成對(duì)合肥的投資，GNM 股份將用對(duì)這些公司的應(yīng)收作為債轉(zhuǎn)股形式置換這兩家公司對(duì)合肥的持股。而這兩家公司將結(jié)束運(yùn)

24、作并連同土地等資產(chǎn)一并將公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)顿Y公司的各股東也將因此獲得一定的增值收益。GNM 新材料股份對(duì)寧波 GNM 將保持 100%的控股。6GNM 對(duì)外投資的企業(yè)共有八家，GNM 所占有的股權(quán)比例如下列圖。GNM新材料股份13%湖北中天GNM工程塑料有限15%胡州GNM工程塑料60%上海GNM工程塑料產(chǎn)品有限51%上海GNM防水建材30%上海華杰工程塑料26.67%上海梅山GNM工程塑料有20%珠海GNM工程塑料有90%上海GNM新材料測(cè)試公司公司限公司限公司中心圖 2-3 GNM 公司子公司結(jié)構(gòu)圖FIGURE 2-3 GNM Corp Sub Company Structure根據(jù)提供的資

25、料顯示，上海 GNM 通過(guò)包括專(zhuān)利、技術(shù)轉(zhuǎn)讓在內(nèi)的無(wú)形資產(chǎn)投資占有這些子公司的小局部股權(quán)。原本上海 GNM 希望通過(guò)這些子公司為 GNM 優(yōu)化產(chǎn)品組合與產(chǎn)品價(jià)值鏈的前向與后向擴(kuò)展提供了一個(gè)平臺(tái)。但上海 GNM 對(duì)以上相關(guān)企業(yè)的控制力并不強(qiáng)，并且已經(jīng)取得的有限的有關(guān)財(cái)務(wù)資料表明這些公司經(jīng)營(yíng)狀況表現(xiàn)不佳，GNM 將逐漸從這些投資中退出，同時(shí)公司也承諾今后不再會(huì)同此類(lèi)投資企業(yè)發(fā)生關(guān)聯(lián)。但作為投資者，希望將這些上海 GNM 對(duì)外投資的公司的歷史情況、現(xiàn)狀摸清，并要求上海 GNM 對(duì)這些對(duì)外投資的股權(quán)的處置提供明確的方案。面對(duì)開(kāi)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，立志開(kāi)展成為工程塑料行業(yè)龍頭的 GNM 公司正在制定符合自己

26、優(yōu)勢(shì)的可行的中長(zhǎng)期規(guī)劃，GNM 公司應(yīng)該充分利用各方面的有利資源集中力量開(kāi)展主業(yè)。根據(jù)公司的近期規(guī)劃，GNM 將建設(shè)實(shí)施 20 萬(wàn)噸/年工程塑料及型材工程的一期工程工程，完成后規(guī)模為：8.5 萬(wàn)噸/年，為實(shí)施該方案，其將保存其公司總部、銷(xiāo)售中心和研發(fā)中心在上海，而將生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)基地遷至合肥市，規(guī)模大幅擴(kuò)展。我們認(rèn)為目前的規(guī)劃還是符合實(shí)際的，總部和研發(fā)中心在上海有利于公司未來(lái)的開(kāi)展，生產(chǎn)基地安排在合肥可以充分利用當(dāng)?shù)卣o予的資金、土地及其它資源的支持。規(guī)劃中的合肥基地是上海 GNM 新材料股份擬控股組建的子公司，注冊(cè)資本金2 億元人民幣，工程地址在合肥經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，所需總投資額 38337 萬(wàn)

27、元，其中，建設(shè)投資總額 22607 萬(wàn)元、建設(shè)期利息 730 萬(wàn)元、流動(dòng)資金 15000 萬(wàn)元。第一期產(chǎn)能 4.5 萬(wàn)噸/7年，方案 2007 年 5 月正式投產(chǎn)；二期生產(chǎn)線(xiàn) 2007 年 10 月開(kāi)始投產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)基地總產(chǎn)能在四年后達(dá)產(chǎn)將到達(dá) 8.4 萬(wàn)噸/每年。實(shí)現(xiàn)最終產(chǎn)品的年產(chǎn)總量后，預(yù)計(jì)可完成年銷(xiāo)售收入173260 萬(wàn)元。2.2 GNM 公司的當(dāng)前概況1、公司組織結(jié)構(gòu)：公司已經(jīng)形成了一套完整的管理結(jié)構(gòu)和管理體系董事會(huì)總裁工程塑料研究所PA研究室PC合金研究室PP研究室產(chǎn)品中心工程塑料車(chē)間設(shè)備動(dòng)力部工藝與技術(shù)支持部銷(xiāo)售中心管理支持部上海銷(xiāo)售公司汽車(chē)材料事業(yè)部行政中心總裁辦人力資源部市場(chǎng)部財(cái)審

28、中心會(huì)計(jì)核算部投融資部物流部采購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸試模車(chē)間方案調(diào)度部質(zhì)保部新型材料事業(yè)部各地分公司圖 2-4 GNM 公司組織結(jié)構(gòu)圖FIGURE 2-4 GNM Corp Organization Structure2、人力資源根本情況1GNM 目前共有員工 153 人，在過(guò)去的四年里，因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模沒(méi)有大幅增加，因此人數(shù)的變動(dòng)情況不是很明顯，維持穩(wěn)定，但 2005 年上海 GNM 新材料股份公司的局部人員分離到與其關(guān)聯(lián)的 GNM 投資公司。目前在人力資源管理和分配方面 GNM 做得較為穩(wěn)定，但合肥新生產(chǎn)基地建成后，人員規(guī)模將到達(dá)現(xiàn)在的 10 倍，上海 GNM 對(duì)人力資源的分配和管理能力還需要進(jìn)一步考證。

29、8(2)員工學(xué)歷情況圖 2-5 GNM 公司員工學(xué)歷分布圖FIGURE 2-5 GNM Corp Staff Education Level Distribution公司員工中高學(xué)歷的人數(shù)比例較為適當(dāng)，但就一線(xiàn)工人而言，學(xué)歷水平略低，很少有職業(yè)技術(shù)學(xué)校畢業(yè)生，一般都是招聘未受過(guò)職業(yè)培訓(xùn)的社會(huì)青年。公司目前在管理層、銷(xiāo)售部門(mén)及生產(chǎn)部門(mén)都建立較為完整的培訓(xùn)體系，并且公司行政和人力資源主管部門(mén)稱(chēng)，合肥新基地建設(shè)后，新招募的基層員工將考慮接納當(dāng)?shù)丶脊ぁ⒙殬I(yè)學(xué)校的畢業(yè)生。(3)管理層相關(guān)情況分析公司管理層中的核心管理人員為總裁田千里，行政總監(jiān)劉云非，財(cái)務(wù)總監(jiān)吳桂華，產(chǎn)品中心總監(jiān)劉國(guó)海和銷(xiāo)售中心總監(jiān)查顯斌

30、。除負(fù)責(zé)生產(chǎn)的產(chǎn)品中心總監(jiān)劉國(guó)海具有工程塑料行業(yè)背景外，其他管理人員在參加 GNM 公司前并沒(méi)有工程塑料行業(yè)背景。但根據(jù)公司運(yùn)營(yíng)、管理的根本情況來(lái)看，GNM 的管理層總體管理能力較強(qiáng)，在管理能力方面各具特色，因此我們對(duì)管理層總體評(píng)價(jià)較好：總裁田千里，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓市場(chǎng)方面有較為獨(dú)到的方法；行政總監(jiān)劉云非，在 GNM 的工作時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)公司的根本面較熟悉；財(cái)務(wù)總監(jiān)吳桂華對(duì)融資、財(cái)務(wù)管理方面有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力，也有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；產(chǎn)品中心總監(jiān)劉國(guó)海和銷(xiāo)售總監(jiān)查建斌也在相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)較為豐富。但整個(gè)管理層還需進(jìn)一步加強(qiáng)力量以適應(yīng) GNM 未來(lái)幾年高速開(kāi)展的機(jī)遇和挑

31、戰(zhàn)。92.3 GNM 公司的當(dāng)前主營(yíng)業(yè)務(wù)分析2.3.1 產(chǎn)品的根本情況GNM 產(chǎn)品線(xiàn)眾多，產(chǎn)品的針對(duì)性和時(shí)效性很強(qiáng)，擁有較多自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專(zhuān)利產(chǎn)品，創(chuàng)新與研發(fā)能力在國(guó)內(nèi)同類(lèi)企業(yè)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性。GNM 公司主營(yíng)產(chǎn)品為各類(lèi)復(fù)合型熱塑性工程塑料和功能性材料及其合金包括以 PP、ABS、PA、PC、ABS 及新產(chǎn)品 TSM堅(jiān)韌性特殊材料為主的多種產(chǎn)品，GNM 在新規(guī)劃的合肥生產(chǎn)基地中重點(diǎn)推廣生產(chǎn)自主研發(fā)的納米無(wú)機(jī)物填充超高分子量聚乙烯微孔膜PE 隔板和高性能熱塑性樹(shù)脂復(fù)合材料TPAC及其制品。目前，GNM 正在加強(qiáng)自主研發(fā)能力的培育和各類(lèi)新品的開(kāi)發(fā)，GNM 公司合肥生產(chǎn)基地除工程塑料粒料的產(chǎn)能擴(kuò)大生

32、產(chǎn)外，還將推出其它幾項(xiàng)自主創(chuàng)新的新產(chǎn)品，其中擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高技術(shù)產(chǎn)品 TSM 是公司目前主推的產(chǎn)品并已生產(chǎn)及投入市場(chǎng)，05 年其銷(xiāo)售額大幅增長(zhǎng)到達(dá) 1998 萬(wàn)元，毛利率到達(dá) 14，06 年銷(xiāo)售超過(guò) 2200萬(wàn)元并進(jìn)入穩(wěn)定批量生產(chǎn)。根據(jù)對(duì)當(dāng)前工程塑料及其型材的分析與判斷，合肥生產(chǎn)基地投產(chǎn)后相應(yīng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求為：1 工程塑料粒料；其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年需求量約為：500 萬(wàn)噸；2 納米無(wú)機(jī)物填充超高分子量聚乙烯微孔膜，主要用于鉛酸蓄電池隔板，并將22板占的份額約為 10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美國(guó)家 90%以上水平，因此其開(kāi)展?jié)摿O大。3 高性能熱塑性樹(shù)脂復(fù)合材料TPAC和及其制品，需求主要集中在汽車(chē)、電工和家

33、電領(lǐng)域；其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年需求量約為：20 萬(wàn)噸。另外，公司目前主推的高技術(shù)產(chǎn)品 TSM，05 年其銷(xiāo)售額已大幅增長(zhǎng)到 1998 萬(wàn)元，毛利率到達(dá) 14，06 年力爭(zhēng)全年銷(xiāo)售超過(guò) 2200 萬(wàn)元。核心產(chǎn)品具有明顯的技術(shù)與本錢(qián)優(yōu)勢(shì)核心產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)于國(guó)內(nèi)同行GNM 與跨國(guó)公司的同行相比，在本錢(qián)上更具優(yōu)勢(shì)。10會(huì)取代現(xiàn)在普遍使用的 PVC 等隔板；其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年需求量約為：20000 萬(wàn) M ?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)鉛蓄電池行業(yè)一年大約需 1 億 m ，主要被幾種傳統(tǒng)隔板瓜分，PE 隔GNM 有一些以市場(chǎng)為導(dǎo)向的研究工程，已經(jīng)開(kāi)發(fā)出了新的工程熱塑性塑料混合物，包括：Nylon/ABS，ABS/PBT，耐高溫導(dǎo)電樹(shù)脂，耐磨塑

34、料，尼龍管材料。兩項(xiàng)重要?jiǎng)?chuàng)新：TSM堅(jiān)韌性特殊材料-這是一項(xiàng)利用回收材料的創(chuàng)新型合金，它以提供低廉的價(jià)格替代運(yùn)用于電氣機(jī)械領(lǐng)域的高本錢(qián)合金。TSM 技術(shù)為 GNM 獨(dú)立開(kāi)發(fā)，獨(dú)有的技術(shù)將轉(zhuǎn)化成優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更有利于 GNM 提同市場(chǎng)價(jià)值。TPAC 顆粒-在國(guó)內(nèi)沒(méi)有此材料的競(jìng)爭(zhēng)者，而對(duì)于跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，GNM 享有本錢(qián)上的優(yōu)勢(shì)，它將為 GNM 的利潤(rùn)做出重要奉獻(xiàn)主要產(chǎn)品的毛利率較高GNM 的策略主要以高毛利率產(chǎn)品為主導(dǎo)進(jìn)行批量生產(chǎn)，因此，它的產(chǎn)品平均毛利率能夠保持行業(yè)內(nèi)較高的水平，公司收入超過(guò)千萬(wàn)的主要產(chǎn)品毛利率均超過(guò) 10。其他定制和來(lái)料加工的產(chǎn)品毛利率更高但產(chǎn)量相對(duì)較小，而毛利率較小的產(chǎn)品除維護(hù)

35、主要客戶(hù)關(guān)系外根本已不生產(chǎn)。公司主營(yíng)收入結(jié)構(gòu)見(jiàn)下列圖，其中收入占比最大的是 PP 類(lèi)，其次是 ABS 類(lèi)，在各自的子工程中，填充 PP 占比最大，其次為耐候 ABS、阻燃類(lèi) PP 與 ABS。對(duì)公司利潤(rùn)奉獻(xiàn)最大是 PP 類(lèi)產(chǎn)品。2002-2005年主營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入、毛利率比較70006000500040003000200010000PP類(lèi)ABS類(lèi)(ABS)PA類(lèi)PC/ABS類(lèi)TSM類(lèi)PP類(lèi)ABS類(lèi)(ABS)PA類(lèi)2002200320042005PC/ABS類(lèi)年份圖 2-6 GNM 公司主營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入、毛利率圖FIGURE 2-6 GNM Corp Main Product Sales Rev

36、enue and Gross Margin11銷(xiāo)售收入萬(wàn)元毛利率%產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析中國(guó)的工程塑料制造行業(yè)為分散型的，GNM 以目前的產(chǎn)量，占國(guó)內(nèi) 1%的市場(chǎng)份額，擠身中國(guó)工程塑料前五位；GNM 的產(chǎn)品具有非常大的市場(chǎng)潛力，在產(chǎn)量大規(guī)模擴(kuò)展后，其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額將激增，并且其海外市場(chǎng)也將得到快速的開(kāi)展?；?GNM 優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)多年的積累，在其核心產(chǎn)品領(lǐng)域，GNM 和其它國(guó)內(nèi)制造商相比有著明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；同時(shí) GNM 是工程塑料解決方案的提供者，可以跟上客戶(hù)的需求與技術(shù)變革的步伐，而非簡(jiǎn)單地大規(guī)模生產(chǎn)制造。GNM 獨(dú)特的創(chuàng)新使其在一些主要產(chǎn)品領(lǐng)域成為跨國(guó)公司的強(qiáng)勁對(duì)手。此外，GNM 與跨國(guó)公司相比

37、，在人力、原材料和產(chǎn)品流程方面卻擁有本錢(qián)優(yōu)勢(shì)。公司的產(chǎn)品種類(lèi)多，能夠貼近客戶(hù)的需求等特點(diǎn)也使公司在國(guó)內(nèi)同行業(yè)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。整個(gè)行業(yè)最具威脅性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要還是國(guó)際跨國(guó)企業(yè)，那么如何根據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，利用各種資源在增加盈利能力的根底上快速擴(kuò)大自己在行業(yè)的地位將是GNM 必須考慮的戰(zhàn)略規(guī)劃。2.3.2 研發(fā)工作1研發(fā)的根本情況GNM 采用市場(chǎng)導(dǎo)向途徑來(lái)決定其研究方向，多數(shù)的研究工程最初都源于顧客的需求和市場(chǎng)的反響。GNM 的研發(fā)重點(diǎn)是開(kāi)展專(zhuān)利技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；GNM 也將目標(biāo)瞄準(zhǔn)開(kāi)發(fā)有低本錢(qián)優(yōu)勢(shì)的以回收材料為原料的產(chǎn)品。GNM 的研發(fā)方向與其它同行企業(yè)不同地方在于：它不但對(duì)現(xiàn)有

38、產(chǎn)品線(xiàn)和新產(chǎn)品技術(shù)核心領(lǐng)域進(jìn)行研究，也對(duì)前端與后端產(chǎn)品進(jìn)行研究，GNM 希望不僅是工程塑料的制造者，更是工程塑料解決方案的提供者。GNM 將開(kāi)展方向轉(zhuǎn)變?yōu)椴粏卧诘兔逝c低技術(shù)水平領(lǐng)域的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還要同主要的跨國(guó)公司供給商相抗衡。12GNM 對(duì)研發(fā)投入較高根據(jù) GNM 提供的研發(fā)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算和支出情況，政府與其它組織提供 20%的研發(fā)資金；60%的研發(fā)資金用于購(gòu)置硬件資本；余下的 40%為人力資源工資與間接本錢(qián)。GNM 的研發(fā)投資占銷(xiāo)售額之比要高于同行業(yè)的其他企業(yè)。12%10%8%6%4%2%0%上海 GNM跨國(guó)公司跨國(guó)公司樹(shù)脂供給商圖 2-7 工程塑料生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)占銷(xiāo)售額的比例FIGUR

39、E 2-7 Ratio of R&D Cost against Revenue of Project Plastic Producers2研發(fā)團(tuán)隊(duì)與研發(fā)體系GNM 公司研發(fā)中心按原創(chuàng)技術(shù)研究、平臺(tái)技術(shù)研究和產(chǎn)品系列化開(kāi)發(fā)三大職能分為三局部，分別為根底研究所、應(yīng)用研究所和工程塑料研究所。目前，研發(fā)中心共有 80 多人，其中，60%以上擁有研究生學(xué)歷。GNM 研發(fā)中心在高分子材料和復(fù)合材料領(lǐng)域廣泛地開(kāi)展項(xiàng)目研究，同時(shí)，研發(fā)中心與中國(guó)科學(xué)院化學(xué)研究所、浙江大學(xué)和華東理工大學(xué)等研究院所在工程和設(shè)備方面進(jìn)行了緊密的合作，2000 年 Nobel 化學(xué)獎(jiǎng)獲得者 Alan J Heeger 教授是G

40、NM 公司董事會(huì)特別參謀。GNM科技委員會(huì)根底研究中心11人組織根底研究并為將來(lái)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供支持應(yīng)用研究中心11人發(fā)現(xiàn)新的應(yīng)用領(lǐng)域，并開(kāi)發(fā)新的復(fù)合材料包括TPAC輕質(zhì)片材，高溫尼龍等工程塑料研究中心13人開(kāi)發(fā)新的改進(jìn)熱塑性塑料和產(chǎn)品技術(shù)，包括改性尼龍，PP,PC合金等。圖 2-8 GNM 公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)圖FIGURE 2-8 GNM Corp R&D Team Organization Structure1311%4% 4%3GNM 的研發(fā)工作取得的成就表 2-1 GNM 公司研發(fā)成就2.3.3 市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)1營(yíng)銷(xiāo)的概況GNM 于 2004 年搭建了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，共建成 20 家遍布

41、全國(guó)的銷(xiāo)售分公司。GNM 產(chǎn)品的出口量非常少，出口產(chǎn)品中大局部通過(guò)海外貿(mào)易商銷(xiāo)售，少量直接銷(xiāo)往東南亞的客戶(hù)。根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)，家電市場(chǎng)是 GNM 傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，汽車(chē)專(zhuān)用料將成為未來(lái)幾年最重要的增長(zhǎng)點(diǎn)，GNM 的市場(chǎng)戰(zhàn)略為保持并逐步提高在家電行業(yè)的地位，大幅提高或增加汽車(chē)專(zhuān)用料的產(chǎn)量。目前公司銷(xiāo)售總量中家電行業(yè)占 40.7%，汽車(chē)行業(yè)占。14專(zhuān)利GNM 技術(shù)的 50%通過(guò)專(zhuān)利的形式受保護(hù)，另外的 50%以商業(yè)秘密形式受保護(hù)。GNM 已經(jīng)遞交了 100 多項(xiàng)專(zhuān)利申請(qǐng)。平均每五個(gè)研究人員每年將形成一項(xiàng)專(zhuān)利，照此計(jì)算，GNM 每年能產(chǎn)生 16 項(xiàng)新專(zhuān)利。GNM 宣稱(chēng)擁有中國(guó)新材料市場(chǎng)領(lǐng)域 40%的專(zhuān)利申請(qǐng)

42、。論文發(fā)表在過(guò)去的 3 年中，超過(guò) 90 篇的論文發(fā)表在權(quán)威的科學(xué)與行業(yè)期刊上。眾多研究論文榮獲各學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)與政府機(jī)構(gòu)頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)。獨(dú)家技術(shù)成就GNM 已經(jīng)開(kāi)發(fā)出了許多具有國(guó)際創(chuàng)新性和獨(dú)特性的技術(shù)，包括反響性擠出技術(shù)，尼龍反響器合金，PE 隔板和 TPAC 輕質(zhì)片材。GNM 也開(kāi)發(fā)出了許多在中國(guó)區(qū)域內(nèi)獨(dú)有的復(fù)合產(chǎn)品與技術(shù)。其他行業(yè),27.00%家電行業(yè),40.70%汽車(chē)及其零部件制造業(yè),32.30%圖 2-9 GNM 公司銷(xiāo)售行業(yè)分布圖FIGURE 2-9 GNM Corp Sales Distribution By Industries前四年主要客戶(hù)銷(xiāo)售情況2002200320042005上海三

43、菱電機(jī).上菱空調(diào)器電機(jī)高分子/萬(wàn)隆/東陽(yáng)榮盛/宏新福州東陽(yáng)塑料制品蘇州三星電子逸達(dá)/通成/協(xié)和/世信杭芝機(jī)電惠業(yè)/橫河/無(wú)錫三和上海精誠(chéng)工控電子科技廈門(mén)豪盛塑料制品樂(lè)金電子天津電器上海瀚氏模具成型圖 2-10 GNM 公司重要客戶(hù)銷(xiāo)售分布圖FIGURE 2-10 GNM Corp Sales Distribution By Important Client2營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)客戶(hù)的開(kāi)拓能力和個(gè)性化的直銷(xiāo)效勞較強(qiáng)。在 20022004 年期間，僅有上菱空調(diào)器電機(jī)、蘇州三星電子、杭芝機(jī)電、樂(lè)金電子天津電器等四家根本與公司保持穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。05 年公司開(kāi)始對(duì)大客戶(hù)集中營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)新增的十大客戶(hù)包括比亞迪、浙江德

44、力西、江蘇韓一模塑司、河村電子、重慶大江渝強(qiáng)、寧波力隆、明15達(dá)塑膠、上海方德自動(dòng)化、豐度電氣、寧波松微精密模具，累計(jì)銷(xiāo)售額占新增客戶(hù)的 95。具備以自身的研發(fā)實(shí)力與客戶(hù)要求相結(jié)合并提供創(chuàng)新與廉價(jià)的解決途徑來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。公司已同世界第一大汽車(chē)零部件制造商德國(guó)博世建立合作關(guān)系已順利通過(guò)博世的評(píng)審，成為國(guó)內(nèi)第一家塑料原料通過(guò) BOSCH 測(cè)試的廠(chǎng)商進(jìn)入其供給商名錄。因產(chǎn)能和生產(chǎn)設(shè)備無(wú)法滿(mǎn)足生產(chǎn)需求，同德國(guó)群眾和美國(guó)杜邦的合作工程暫時(shí)無(wú)法實(shí)施。05 年公司成為韓一在中國(guó)的第一家材料供應(yīng)商，開(kāi)拓了未來(lái)韓系汽車(chē)材料國(guó)產(chǎn)化的市場(chǎng)。在中國(guó)的重要城市，特別是在東部沿海地帶，建立了二十多個(gè)銷(xiāo)售

45、公司，已形成了廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售中心可以與研發(fā)中心密切聯(lián)系，及時(shí)將市場(chǎng)信息反響予研發(fā)中心，以此引導(dǎo)工程研究。3營(yíng)銷(xiāo)的劣勢(shì)由于 GNM 為研發(fā)主導(dǎo)型的公司，它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能的重要性沒(méi)有得到足夠重視?？蛻?hù)關(guān)系不穩(wěn)定，GNM 現(xiàn)在需要和汽車(chē)制造商，汽車(chē)零部件制造商，家電企業(yè)，電氣設(shè)備與機(jī)械行業(yè)的客戶(hù)構(gòu)建長(zhǎng)期關(guān)系?？蛻?hù)小而分散，對(duì)大客戶(hù)的絕對(duì)銷(xiāo)售量較低。前十大客戶(hù)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額對(duì)全部銷(xiāo)售的占比根本在 40左右，但主要產(chǎn)品的占比缺乏 40，最大客戶(hù)的比例僅為5左右，分散的客戶(hù)和單個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)售量較少使 GNM 很難擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，因缺少大客戶(hù)的支持也無(wú)法形成定價(jià)優(yōu)勢(shì)。4市場(chǎng)開(kāi)展戰(zhàn)略GNM 目前已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注大客戶(hù)開(kāi)展戰(zhàn)略，大客戶(hù)開(kāi)展戰(zhàn)略的目標(biāo)是：開(kāi)發(fā)至少 5 家銷(xiāo)售收入超過(guò) 1000 萬(wàn)的客戶(hù)；對(duì)前 20 名客戶(hù)的銷(xiāo)售收入占銷(xiāo)售總收入的 80%；淘汰年銷(xiāo)售收入低