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1、談判中的探測技巧談判中的探測技巧授課人:姜文仙授課人:姜文仙時時 間:間:2013年年10月月31日日主要內容主要內容一一 、對對方意圖的探測策略、對對方意圖的探測策略二、對對方窺測己方意圖的防御策略二、對對方窺測己方意圖的防御策略三、應對對方直接的探測策略三、應對對方直接的探測策略四、窺測對方的底牌四、窺測對方的底牌一一 、談判中對對方意圖的探測、談判中對對方意圖的探測v 1、熟悉談判對手、熟悉談判對手(慧眼識人)慧眼識人) 熟悉談判者的個人風格(死諸葛害死活司馬)熟悉談判者的個人風格(死諸葛害死活司馬) 熟悉對方的利益內容熟悉對方的利益內容 (燭之武退秦師燭之武退秦師) 捕捉對手的信息 探

2、測對方的探測對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件底價、時限、權限及最基本的交易條件v 2、耐心傾聽對方的敘述(耳聽八方、耐心傾聽對方的敘述(耳聽八方 ) 傾聽對方的弦外之音弦外之音 多種方法探測對方的信息 (1)直接發(fā)問 (2)間接探測職場中贊揚背后的弦外之音:職場中贊揚背后的弦外之音:v 你的設計感覺是全組最好的,很有藝術天分, v但是你全無商業(yè)頭腦,出來做事不是做藝術青年,少拿這一套美學理論來蒙混我們的廣告客戶。v v你是部門老臣,勞苦功高,每個人都看得見,v 但是不要依仗經驗對年輕人指指點點了,一把年紀了還跟新人爭功誰會欣賞你?v v我一向對你是另眼相看的,因為你確實與眾不同,v 但

3、是事實上你也太耍個性了一點,公司講究的是平等公正,不會對異類有什么特別照顧,再這么下去你要小心點啦。v v我一點也沒見怪,你別為剛才過激的話介意,v 但是行走職場禍從口出,你這么動不動就拍案而起信口開河,會直接影響你的年度考核。v 二二 、對對方窺測己方意圖的防御策略、對對方窺測己方意圖的防御策略v 1、戰(zhàn)略防御策略、戰(zhàn)略防御策略 把握對方提問的目的和動機 以退為進以退為進v 2、運用語言表達能力、運用語言表達能力 善用模糊語言(王安石之子 獐鹿之辯) 運用反語(http:/ ) 委婉表達異議 利用幽默化解難題利用幽默化解難題(歌德讓路、莫言亮相歐洲用幽默化解難題)v 3、運用規(guī)避策略、運用規(guī)

4、避策略 以現象替代本質 有限權力策略讓路讓路v有一天,歌德在公園散步,在一條狹窄的小道上,碰到了一個狂妄無知的文學批評家。 v 文學批評家傲慢地說:我從來不給傻瓜讓路。 v 歌德不慌不忙地退到路旁,笑容可掬地說:“我正好相反?!比?、應對對方的直接探測、應對對方的直接探測v 1、逃避對方的窺測意圖、逃避對方的窺測意圖v 2、答非所問、答非所問v 3、以問代答、以問代答v 4、不回答不必要的問題、不回答不必要的問題 四四 、窺測對方底牌的技巧、窺測對方底牌的技巧v 1、火力偵察法火力偵察法 v 2、迂回詢問法迂回詢問法 v 3、聚焦深入法聚焦深入法v 4、示錯印證法、示錯印證法 v 一位優(yōu)秀的

5、商人杰克,有一天告訴他的兒子 杰克:我已經決定好了一個女孩子,我要你娶她。 兒子:我自己要娶的新娘,我自己會決定。 杰克:但我說的這女孩,可是比爾蓋茨的女兒喔! 兒子:哇!那這樣的話 v 在一個聚會中,杰克走向比爾蓋茨 杰克:我來幫你女兒介紹個好丈夫。 比爾:我女兒還沒想嫁人呢! 杰克:但我說的這年輕人,可是世界銀行的副總裁喔! 比爾:哇!那這樣的話 v 接著,杰克去見世界銀行的總裁。 杰克:我想介紹一位年輕人來當貴行的副總裁。 總裁:我們已經有很多位副總裁,夠多了! 杰克:但我說的這年輕人,可是比爾蓋茨的女婿喔! 總裁:哇!那這樣的話v 最后,杰克的兒子娶了比爾蓋茨的女兒, 又當上世界銀行的

6、副總裁 游戲:模擬談判游戲:模擬談判v兩隊必須合作才能買下左邊這塊營地,且各自付一半錢。v買下后必須分開經營,因此雙方必須研究出一個辦法,得出一個雙方都認為公平的分配方案。v雙方投入資本買下這塊地后,已沒有任何力量改變或添加任何設施。醫(yī)務室醫(yī)務室餐廳餐廳野餐區(qū)野餐區(qū)露營區(qū)露營區(qū)活動中心活動中心球場球場湖湖v醫(yī)務室:有醫(yī)生、護士,但僅能做緊急醫(yī)療處理v活動中心:有室內活動場地,且可以住宿v餐廳:有一般露營區(qū)餐廳的一切設備及廚師,但不像觀光飯店般豪華v球場:籃、排、網球的設備v野餐區(qū):位于一個小山坡上,有數個小亭子,烤肉架。野餐區(qū)不能露營。v湖:湖中有船、小艇,可劃船、踩船、釣魚、游泳。湖邊有小沙

7、灘,湖邊不能露營,也不能野餐。v露營區(qū):標準營地。露營區(qū)能不能野餐,由經營者自己決定。露營區(qū)并有營火場營火場。v營地究竟該如何分割?是按室內室外的差異進行分割還是按照土地的連續(xù)性分割,還是隨機的“你先選一塊,就該我選第二塊了”?v到底要辦什么營?夏令營還是冬令營還是鄉(xiāng)村俱樂部?談判方法談判方法v每組5人,每對兩小組。全班共20個小組,可以按學號或者自由組合。v談判者受到小組協議的約束,小組確定戰(zhàn)術由談判者實施。v談判中間可以叫停,叫??梢杂芍髡勱爢T叫停也可以由雙方隊員提出要求,叫停時間長短由雙方協議,并制定專人計時。叫停次數不限。v雙方都可以退出談判來威脅對方。v各隊必須詳細記錄雙方戰(zhàn)術及談判過程。v十分鐘后練習結束v請大家抓緊時間!訓練考核訓練考核v抽查

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