chap5 談判中的探測技巧

1、談判中的探測技巧談判中的探測技巧授課人：姜文仙授課人：姜文仙時時 間：間：2013年年10月月31日日主要內容主要內容一一 、對對方意圖的探測策略、對對方意圖的探測策略二、對對方窺測己方意圖的防御策略二、對對方窺測己方意圖的防御策略三、應對對方直接的探測策略三、應對對方直接的探測策略四、窺測對方的底牌四、窺測對方的底牌一一 、談判中對對方意圖的探測、談判中對對方意圖的探測v 1、熟悉談判對手、熟悉談判對手(慧眼識人）慧眼識人） 熟悉談判者的個人風格（死諸葛害死活司馬）熟悉談判者的個人風格（死諸葛害死活司馬） 熟悉對方的利益內容熟悉對方的利益內容 (燭之武退秦師燭之武退秦師) 捕捉對手的信息 探

2、測對方的探測對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件底價、時限、權限及最基本的交易條件v 2、耐心傾聽對方的敘述（耳聽八方、耐心傾聽對方的敘述（耳聽八方 ） 傾聽對方的弦外之音弦外之音 多種方法探測對方的信息 (1)直接發(fā)問 （2）間接探測職場中贊揚背后的弦外之音：職場中贊揚背后的弦外之音：v 你的設計感覺是全組最好的，很有藝術天分， v但是你全無商業(yè)頭腦，出來做事不是做藝術青年，少拿這一套美學理論來蒙混我們的廣告客戶。v v你是部門老臣，勞苦功高，每個人都看得見，v 但是不要依仗經驗對年輕人指指點點了，一把年紀了還跟新人爭功誰會欣賞你？v v我一向對你是另眼相看的，因為你確實與眾不同，v 但

3、是事實上你也太耍個性了一點，公司講究的是平等公正，不會對異類有什么特別照顧，再這么下去你要小心點啦。v v我一點也沒見怪，你別為剛才過激的話介意，v 但是行走職場禍從口出，你這么動不動就拍案而起信口開河，會直接影響你的年度考核。v 二二 、對對方窺測己方意圖的防御策略、對對方窺測己方意圖的防御策略v 1、戰(zhàn)略防御策略、戰(zhàn)略防御策略 把握對方提問的目的和動機 以退為進以退為進v 2、運用語言表達能力、運用語言表達能力 善用模糊語言（王安石之子 獐鹿之辯） 運用反語(http:/ ) 委婉表達異議 利用幽默化解難題利用幽默化解難題（歌德讓路、莫言亮相歐洲用幽默化解難題）v 3、運用規(guī)避策略、運用規(guī)

4、避策略 以現象替代本質 有限權力策略讓路讓路v有一天，歌德在公園散步，在一條狹窄的小道上，碰到了一個狂妄無知的文學批評家。 v 文學批評家傲慢地說：我從來不給傻瓜讓路。 v 歌德不慌不忙地退到路旁，笑容可掬地說：“我正好相反?！比?、應對對方的直接探測、應對對方的直接探測v 1、逃避對方的窺測意圖、逃避對方的窺測意圖v 2、答非所問、答非所問v 3、以問代答、以問代答v 4、不回答不必要的問題、不回答不必要的問題 四四 、窺測對方底牌的技巧、窺測對方底牌的技巧v 1、火力偵察法火力偵察法 v 2、迂回詢問法迂回詢問法 v 3、聚焦深入法聚焦深入法v 4、示錯印證法、示錯印證法 v 一位優(yōu)秀的

5、商人杰克，有一天告訴他的兒子 杰克：我已經決定好了一個女孩子，我要你娶她。 兒子：我自己要娶的新娘，我自己會決定。 杰克：但我說的這女孩，可是比爾蓋茨的女兒喔！ 兒子：哇！那這樣的話 v 在一個聚會中，杰克走向比爾蓋茨 杰克：我來幫你女兒介紹個好丈夫。 比爾：我女兒還沒想嫁人呢！ 杰克：但我說的這年輕人，可是世界銀行的副總裁喔！ 比爾：哇！那這樣的話 v 接著，杰克去見世界銀行的總裁。 杰克：我想介紹一位年輕人來當貴行的副總裁。 總裁：我們已經有很多位副總裁，夠多了! 杰克：但我說的這年輕人，可是比爾蓋茨的女婿喔！ 總裁：哇！那這樣的話v 最后，杰克的兒子娶了比爾蓋茨的女兒， 又當上世界銀行的

6、副總裁 游戲：模擬談判游戲：模擬談判v兩隊必須合作才能買下左邊這塊營地，且各自付一半錢。v買下后必須分開經營，因此雙方必須研究出一個辦法，得出一個雙方都認為公平的分配方案。v雙方投入資本買下這塊地后，已沒有任何力量改變或添加任何設施。醫(yī)務室醫(yī)務室餐廳餐廳野餐區(qū)野餐區(qū)露營區(qū)露營區(qū)活動中心活動中心球場球場湖湖v醫(yī)務室：有醫(yī)生、護士，但僅能做緊急醫(yī)療處理v活動中心：有室內活動場地，且可以住宿v餐廳：有一般露營區(qū)餐廳的一切設備及廚師，但不像觀光飯店般豪華v球場：籃、排、網球的設備v野餐區(qū)：位于一個小山坡上，有數個小亭子，烤肉架。野餐區(qū)不能露營。v湖：湖中有船、小艇，可劃船、踩船、釣魚、游泳。湖邊有小沙

7、灘，湖邊不能露營，也不能野餐。v露營區(qū)：標準營地。露營區(qū)能不能野餐，由經營者自己決定。露營區(qū)并有營火場營火場。v營地究竟該如何分割？是按室內室外的差異進行分割還是按照土地的連續(xù)性分割，還是隨機的“你先選一塊，就該我選第二塊了”？v到底要辦什么營？夏令營還是冬令營還是鄉(xiāng)村俱樂部？談判方法談判方法v每組5人，每對兩小組。全班共20個小組，可以按學號或者自由組合。v談判者受到小組協議的約束，小組確定戰(zhàn)術由談判者實施。v談判中間可以叫停，叫?？梢杂芍髡勱爢T叫停也可以由雙方隊員提出要求，叫停時間長短由雙方協議，并制定專人計時。叫停次數不限。v雙方都可以退出談判來威脅對方。v各隊必須詳細記錄雙方戰(zhàn)術及談判過程。v十分鐘后練習結束v請大家抓緊時間！訓練考核訓練考核v抽查