個人客戶數(shù)據(jù)分析平臺(ACRM)上線培訓(xùn)-理財?shù)狡诔掷m(xù)銷售事件

1、個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis.理財產(chǎn)品到期持續(xù)銷售事件培訓(xùn)課件2011年8月個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis.2內(nèi)容提綱4事件構(gòu)想提案123事件事前分析與評估事件營銷服務(wù)策劃事件事后成效追蹤個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis.3事件構(gòu)想提案 客戶在購買銀行理財產(chǎn)品時，會出現(xiàn)在多家銀行間調(diào)撥資金的現(xiàn)象。數(shù)據(jù)分析顯示，持有我行理財產(chǎn)品的客戶在產(chǎn)品到期時會發(fā)生理財資金外流傾向。因此，在理財產(chǎn)品即將到期時，若抓住時機

2、，主動提醒客戶，探索客戶的潛在需求，可以促進我行理財產(chǎn)品的持續(xù)銷售，有助于穩(wěn)定客戶資產(chǎn)，提升客戶價值。持續(xù)銷售理財產(chǎn)品，提高客戶的穩(wěn)定性。利得盈、建行財富和大豐收客戶產(chǎn)品事件購買投資理財產(chǎn)品，理財咨詢服務(wù)個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis.44事件構(gòu)想提案123事件事前分析與評估事件營銷服務(wù)策劃事件事后成效追蹤個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis.5事件事前分析與評估事件事前分析與評估第一步第一步第二第二步步結(jié)論結(jié)論理財客戶群體現(xiàn)狀分析：了解客戶數(shù)量、結(jié)構(gòu)和資金流向客戶購買行為

3、分析：了解客戶對產(chǎn)品投向、期限和風(fēng)險偏好確定目標(biāo)客戶群體、分群策略和營銷方案個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis.6事件事前分析與評估事件事前分析與評估1、理財產(chǎn)品到期客戶數(shù)量（利得盈、建行財富、大豐收） 客戶人數(shù)總體較少，均在渠道容載、銷售人員工作強度范圍內(nèi)，有利于對客戶進行深 度接觸和持續(xù)營銷。到期時間到期時間持有到期產(chǎn)品客戶數(shù)持有到期產(chǎn)品客戶數(shù)網(wǎng)均客戶數(shù)網(wǎng)均客戶數(shù)2011年1月106750.82011年2月175671.3 單位：人單位：人單位：人單位：人第一步：理財客戶群體現(xiàn)狀分析第一步：理財客戶群體現(xiàn)狀分析個人客戶數(shù)據(jù)分析中心

4、CCB Center for Consumer Data Analysis.7事件事前分析與評估事件事前分析與評估2、理財產(chǎn)品客戶年齡分布 4554歲客戶人數(shù)和余額占比最高，說明該生命周期階段，客戶的投資力度達到頂峰。個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis.事件事前分析與評估事件事前分析與評估3、理財產(chǎn)品客戶AUM分布 AUM5萬以上客戶占比均在96%以上，與產(chǎn)品特性一致，客戶質(zhì)量總體較高。個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis.9事件事前分析與評估事件事前分析與評估4、理財?shù)狡谫Y金

5、流向分析 追蹤理財產(chǎn)品到期當(dāng)月，客戶存款、基金、理財產(chǎn)品和黃金相對于上月及下月變化情況。 數(shù)據(jù)選取持有2010年11月到期產(chǎn)品客戶，各項指標(biāo)相對2010年10月和2010年12月的變化。個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis. 10事件事前分析與評估事件事前分析與評估結(jié)論：理財產(chǎn)品到期時，客戶已對到期資金有了安排，因此提前提醒并探索客戶需求對留住理財資金非常必要；理財產(chǎn)品到期后，客戶仍對行內(nèi)理財產(chǎn)品和基金產(chǎn)品有一定偏好,主動聯(lián)系客戶,有機會挽留理財資金。個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Anal

6、ysis. 11事件事前分析與評估事件事前分析與評估第二步第二步:客戶購買行為分析客戶購買行為分析1、理財產(chǎn)品客戶購買產(chǎn)品個數(shù)偏好、理財產(chǎn)品客戶購買產(chǎn)品個數(shù)偏好 從各AUM分段理財產(chǎn)品客戶人均持有產(chǎn)品數(shù)量來看，絕大多數(shù)客戶人均持有1個理財產(chǎn)品。AUMAUM利得盈利得盈人均協(xié)議數(shù)人均協(xié)議數(shù)建行財富建行財富人均協(xié)議數(shù)人均協(xié)議數(shù)大豐收大豐收人均協(xié)議數(shù)人均協(xié)議數(shù)0 0萬元（含）萬元（含）2.5萬元萬元1.01.01.22.52.5萬元（含）萬元（含）5萬元萬元1.01.01.35 5萬元（含）萬元（含）20萬元萬元1.01.01.22020萬元（含）萬元（含）30萬元萬元1.11.01.33030萬元

7、（含）萬元（含）40萬元萬元1.11.01.44040萬元（含）萬元（含）50萬元萬元1.11.01.45050萬元（含）萬元（含）100萬元萬元1.11.11.4100100萬元（含）萬元（含）200萬元萬元1.21.11.4200200萬元（含）萬元（含）300萬元萬元1.21.21.4300300萬元（含）以上萬元（含）以上1.31.31.4個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis. 12事件事前分析與評估事件事前分析與評估2、理財產(chǎn)品客戶產(chǎn)品投向偏好、理財產(chǎn)品客戶產(chǎn)品投向偏好 不同投向產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量與客戶持有人數(shù)和余額成正比。其中，財

8、富系列產(chǎn)品投向更多元，權(quán)益類產(chǎn)品受到30%客戶的青睞。產(chǎn)品投向產(chǎn)品投向利得盈產(chǎn)品數(shù)財富產(chǎn)品數(shù)大豐收產(chǎn)品數(shù)國內(nèi)債券及貨幣市場類14.60%33.30%權(quán)益類19.50%信貸類78.70%53.70%QDII類4.90%投資組合類21.30%7.30%其他類66.70%個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis. 13事件事前分析與評估事件事前分析與評估3、理財產(chǎn)品客戶產(chǎn)品期限偏好、理財產(chǎn)品客戶產(chǎn)品期限偏好 不同期限理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和客戶持有人數(shù)及余額成正比。其中，利得盈產(chǎn)品1-3年的數(shù)量占比較低為18.1%，客戶數(shù)量和余額占比相對更高，為30%

9、和20%，客戶更偏愛中期產(chǎn)品。期限分段期限分段利得盈產(chǎn)品數(shù)財富產(chǎn)品數(shù)大豐收產(chǎn)品數(shù)31天（含）以內(nèi)1.40%11.10% 31天93天（含）1.40%6.50%93天186天（含）1.40%6.50%186天400天（含）76.40%50.90%400天1200天（含）18.10%13.00%33.30%1200天以上1.40%12.00%66.70%個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis. 14事件事前分析與評估事件事前分析與評估4、理財產(chǎn)品客戶產(chǎn)品風(fēng)險偏好、理財產(chǎn)品客戶產(chǎn)品風(fēng)險偏好 目前我行理財產(chǎn)品風(fēng)險評價粒度較粗，大多數(shù)產(chǎn)品風(fēng)險等級集

10、中在低風(fēng)險和中等風(fēng)險，對客戶風(fēng)險偏好的區(qū)分度較低。總體而言，客戶的風(fēng)險偏好傾向保守。個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis. 15事件事前分析與評估事件事前分析與評估結(jié)論：結(jié)論： 1、目標(biāo)客戶、目標(biāo)客戶 利得盈、建行財富和大豐收客戶。 3、營銷方案、營銷方案 數(shù)據(jù)分析顯示，行理財產(chǎn)品處于賣方市場，產(chǎn)品發(fā)行品種和數(shù)量決定了客戶的購買情況?？蛻粽w行為有趨同性，但在不同產(chǎn)品品牌中客戶偏好存在差異。 因此，首先根據(jù)不同產(chǎn)品品牌區(qū)分客戶群體，其次根據(jù)客戶偏好制定營銷策略，最終達到提高客戶持續(xù)購買力，穩(wěn)定客戶資金的目的。2、事件規(guī)則、事件規(guī)則 客戶

11、名下利得盈或財富或大豐收余額大于0，且至少有一種產(chǎn)品到期個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis. 164事件構(gòu)想提案123事件事前分析與評估事件營銷服務(wù)策劃事件事后成效追蹤個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis. 17事件營銷服務(wù)策劃事件營銷服務(wù)策劃群體策略客群1客群2客群3劃分依據(jù)財富產(chǎn)品到期客戶，根據(jù)到期產(chǎn)品投向，區(qū)分信貸類、權(quán)益類、投資組合類和國內(nèi)債券及貨幣市場類四個子群利得盈產(chǎn)品到期客戶，根據(jù)到期產(chǎn)品期限，區(qū)分半年以內(nèi)、半年1年、1年3年和3年以上四個子群大豐收產(chǎn)品到期的客戶

12、群體特征1、客戶正直中年，AUM最高，2、持有產(chǎn)品種類較多，風(fēng)險承受能力較高，有較強的投資理財需求。1、客戶正直中年，AUM較高；2、有較強的投資理財需求，偏好穩(wěn)定收益產(chǎn)品。1、客戶正直中年，AUM較高；2、客戶對產(chǎn)品的流動性要求較高；銷售策略1、以理財?shù)狡谔嵝褳闋I銷切入點，積極探索客戶潛在需求，開展持續(xù)營銷；2、根據(jù)到期產(chǎn)品的投向差異采取差別化的營銷策略：信貸類產(chǎn)品到期客戶，側(cè)重推薦同類投向或風(fēng)險行內(nèi)理財產(chǎn)品；權(quán)益類和投資組合類產(chǎn)品到期客戶，可推薦較高風(fēng)險的行內(nèi)理財產(chǎn)品或基金。國內(nèi)債券及貨幣市場類產(chǎn)品到期客戶，可推薦類似產(chǎn)品或大豐收、一戶通、貨幣基金等高流動性產(chǎn)品。1、以理財?shù)狡谔嵝褳闋I銷切

13、入點，積極探索客戶潛在需求，開展持續(xù)營銷；2、根據(jù)到期產(chǎn)品的期限差異采取差別化的營銷策略：半年內(nèi)產(chǎn)品到期客戶，側(cè)重推薦流動性高的大豐收、一戶通等產(chǎn)品；半年1年、13年期產(chǎn)品到期客戶，可推薦同類產(chǎn)品；同時為客戶資產(chǎn)配置提出合理建議，可推薦流動性和收益性較強的基金類產(chǎn)品。 1、以理財?shù)狡谔嵝褳闋I銷切入點，積極探索客戶潛在需求，開展持續(xù)營銷；2、針對客戶對資金靈活性的要求，引導(dǎo)客戶購買貨幣基金、大豐收、一戶通等產(chǎn)品。表表4 4：理財產(chǎn)品到期持續(xù)銷售事件銷售策略表：理財產(chǎn)品到期持續(xù)銷售事件銷售策略表個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis. 18事

14、件營銷服務(wù)策劃事件營銷服務(wù)策劃高高、低柜低柜系統(tǒng)彈屏文字系統(tǒng)彈屏文字客群一：客戶建行財富年日元到期，建議推薦類似產(chǎn)品、基金或轉(zhuǎn)介客戶經(jīng)理客群二：客戶利得盈年日元到期，建議推薦類似產(chǎn)品或轉(zhuǎn)介客戶經(jīng)理客群三：客戶大豐收年日元到期，建議推薦類似產(chǎn)品或一戶通。個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis. 19事件營銷服務(wù)策劃事件營銷服務(wù)策劃渠道執(zhí)行示意圖：渠道執(zhí)行示意圖：提醒：高柜在做完理財?shù)狡谔嵝押彤a(chǎn)品介紹后，低柜和客戶經(jīng)理要持續(xù)跟進。個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis. 20事件營銷服務(wù)策劃事件營銷服務(wù)策劃營銷話術(shù)示范：營銷話術(shù)示范：個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis. 21事件營銷服務(wù)策劃事件營銷服務(wù)策劃個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer Data Analysis. 224事件構(gòu)想提案123事件事前分析與評估事件營銷服務(wù)策劃事件事后成效追蹤個人客戶數(shù)據(jù)分析中心CCB Center for Consumer D