如何做好專賣店促銷活動(dòng)

1、如何做好專賣店促銷活動(dòng)如何做好專賣店促銷活動(dòng)黃劍鋒一、方案策劃一、方案策劃 二、選點(diǎn)踩盤二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢(shì)三、培訓(xùn)造勢(shì)四、物料準(zhǔn)備四、物料準(zhǔn)備五、宣傳預(yù)熱五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動(dòng)代理八、驅(qū)動(dòng)代理主主要要內(nèi)內(nèi)容容一一 、方案策劃、方案策劃1、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)調(diào)查 不要將市場(chǎng)調(diào)查搞的過于復(fù)雜，地方走多了，行業(yè)做久了，很多東西憑感覺就足夠了比如消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)封閉程度等，看看市場(chǎng)上有什么品牌、標(biāo)有什么價(jià)格就夠了。我們的調(diào)查主要集中在三個(gè)方面： 競(jìng)爭(zhēng)商場(chǎng)的布局和終端 競(jìng)爭(zhēng)品牌的數(shù)量、價(jià)格、銷量和銷售方式 當(dāng)?shù)卦鲞^什么活動(dòng) 市場(chǎng)調(diào)研最重要的目的是要爭(zhēng)做“我

2、是第一”的創(chuàng)意，千萬(wàn)不要落成“我也是”的跟隨。2、確定目的確定目的常規(guī)促銷的十二大目的：常規(guī)促銷的十二大目的： 提升銷量、增加嘗試、鼓勵(lì)重復(fù)、增加忠誠(chéng)提升銷量、增加嘗試、鼓勵(lì)重復(fù)、增加忠誠(chéng) 、 提升品牌、創(chuàng)造興趣、創(chuàng)造認(rèn)知、轉(zhuǎn)移對(duì)價(jià)格的敏感提升品牌、創(chuàng)造興趣、創(chuàng)造認(rèn)知、轉(zhuǎn)移對(duì)價(jià)格的敏感 、 獲得中介支持獲得中介支持 、加快速度、打擊競(jìng)品、排空老品、加快速度、打擊競(jìng)品、排空老品一一 、方案策劃、方案策劃3、確定主題、確定主題 活動(dòng)主題其實(shí)也就是促銷的工具，常見的有以下幾種：活動(dòng)主題其實(shí)也就是促銷的工具，常見的有以下幾種：1、推廣類主題 “美的極速系列電熱水器，行業(yè)加熱最快的電熱水器” “美的并蒂

3、蓮電熱水器，百年好合喜慶促銷” “美的側(cè)吸式煙機(jī)，40CM近吸體驗(yàn)價(jià)1888”2、價(jià)格撬動(dòng)類 打折打折 其技巧在于“全場(chǎng)X折起”的“起”字 降價(jià)降價(jià) 操作技巧在于明升暗降、撇脂降價(jià)、犧 牲降價(jià) 試用試用 以體驗(yàn)營(yíng)銷激發(fā)購(gòu)買一一 、方案策劃、方案策劃4、主題包裝、主題包裝 包裝主題比確定主題更重要，促銷活動(dòng)能否成功最關(guān)鍵的是對(duì)四個(gè)要素的把控營(yíng)銷要素的組合、傳播要素的整合、主題包裝的效果、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的控制。而好的主題本身就是給消費(fèi)者購(gòu)買尋找的理由一一 、方案策劃、方案策劃主題包裝的方法主題包裝的方法：A、將單個(gè)商場(chǎng)行為提升到整個(gè)行業(yè)的高度B、扯虎皮作大旗，將小促銷提升為大行動(dòng)C、讓單純的商業(yè)活動(dòng)具有

4、更多的人情味D、讓枯燥的商業(yè)活動(dòng)更具有趣味性E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活動(dòng)的唯一性F、借助公益活動(dòng)、吸引更多眼球、淡化商業(yè)目的G、強(qiáng)化珍稀絕版、突出珍貴、引發(fā)搶購(gòu)H、抓住關(guān)聯(lián)臨界點(diǎn)，突出聯(lián)合SPI、煽情+瘋狂！一一 、方案策劃、方案策劃案例案例: 廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊 促銷活動(dòng)主題包裝釋意促銷活動(dòng)主題包裝釋意立意要先高一籌：立意要先高一籌：美的廚衛(wèi)家電美的廚衛(wèi)家電=行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)政治要借勢(shì)搭車：政治要借勢(shì)搭車：金融危機(jī)大家持幣觀望金融危機(jī)大家持幣觀望=美的做第一個(gè)給您實(shí)惠的品牌美的做第一個(gè)給您實(shí)惠的品牌主題要橫不講理：主題要橫不講理：

5、買家電買家電=選美的選美的 購(gòu)買要先給利益：購(gòu)買要先給利益：購(gòu)買決策購(gòu)買決策=大品牌大品牌+好產(chǎn)品好產(chǎn)品+占便宜占便宜購(gòu)買要給好借口：購(gòu)買要給好借口：給顧客一個(gè)自己說服自己的理由給顧客一個(gè)自己說服自己的理由整體要突出氣勢(shì)：整體要突出氣勢(shì)：師出有名師出有名+政治搭車政治搭車+形式組合形式組合+獎(jiǎng)項(xiàng)配置獎(jiǎng)項(xiàng)配置概念要空前絕后：概念要空前絕后：高度難以跟進(jìn)高度難以跟進(jìn), 形式難以模仿形式難以模仿一一 、方案策劃、方案策劃5、活動(dòng)形式、活動(dòng)形式A、合作伙伴、合作伙伴a、和政府合作便于借勢(shì)b、跟媒體合作便于造勢(shì)c、跟商場(chǎng)合作便于集中優(yōu)勢(shì)（資源整合）B、刺激強(qiáng)度、刺激強(qiáng)度 a、價(jià)格組合 b、贈(zèng)品組合 c、

6、時(shí)空組合 d、宣傳力度 e、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)模 f、現(xiàn)場(chǎng)氛圍一一 、方案策劃、方案策劃案例：廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊案例：廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊 促銷活動(dòng)形式組合分促銷活動(dòng)形式組合分析析 一一 、方案策劃、方案策劃價(jià)格革命一：價(jià)格革命一：“美的廚衛(wèi)送好禮，想要什么選什么美的廚衛(wèi)送好禮，想要什么選什么”活動(dòng)目的：新品強(qiáng)勢(shì)登陸，以高價(jià)格、高贈(zèng)品、濃烈的促銷氛圍包裝上市活動(dòng)形式：廚電產(chǎn)品新品套餐上市，消費(fèi)者購(gòu)買可以從電飯煲、電壓力鍋、微波爐等家用小電中任選一樣，打造一個(gè)幸福美的家。（具體加贈(zèng)產(chǎn)品及數(shù)量由分公司自行擬定，但贈(zèng)品總值不得低于300元）同時(shí)購(gòu)買新品套餐，可以參與抽取每周一臺(tái)的液晶電視。價(jià)格革命

7、二：價(jià)格革命二：“廚衛(wèi)電器選美的，打造最優(yōu)性價(jià)比廚衛(wèi)電器選美的，打造最優(yōu)性價(jià)比”主推產(chǎn)品打造行業(yè)最佳性價(jià)比套餐，將前期上市的新品價(jià)格下調(diào)，要求活動(dòng)期間必須設(shè)置1999元、2599元、2999元、3599元的廚房?jī)杉滋撞徒M合。案例：廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊案例：廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊 促銷活動(dòng)形式組合分促銷活動(dòng)形式組合分析析 一一 、方案策劃、方案策劃案例：廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊案例：廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊 促銷活動(dòng)形式組合分促銷活動(dòng)形式組合分析析 一一 、方案策劃、方案策劃價(jià)格革命三：搶購(gòu)看時(shí)間，限時(shí)折上折價(jià)格革命三：搶購(gòu)看時(shí)間，限時(shí)折上折活動(dòng)期間，凡在每日上午9：30-10：

8、30之間購(gòu)買美的廚衛(wèi)產(chǎn)品，在原折扣基礎(chǔ)上可再享受9折優(yōu)惠。案例：廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊案例：廚衛(wèi)價(jià)格革命，美的率先出擊 促銷活動(dòng)形式組合分促銷活動(dòng)形式組合分析析 一一 、方案策劃、方案策劃價(jià)格革命四：價(jià)格革命四：“美的賣廚衛(wèi)，您來定價(jià)格美的賣廚衛(wèi)，您來定價(jià)格”活動(dòng)目的：將老品變?yōu)橘Y源，設(shè)置為戰(zhàn)斗機(jī)型，吸引眼球，拉動(dòng)銷售，在排空老品的同時(shí)有效阻擊競(jìng)品并拉動(dòng)新品銷售?；顒?dòng)形式：活動(dòng)期間，美的廚衛(wèi)指定產(chǎn)品將進(jìn)行價(jià)格競(jìng)拍，消費(fèi)者預(yù)存20元人民幣即可獲得參與競(jìng)拍機(jī)會(huì)，出價(jià)最高者得。）服務(wù)加分項(xiàng)）服務(wù)加分項(xiàng)免費(fèi)作維修，售后到前臺(tái)免費(fèi)作維修，售后到前臺(tái)節(jié)日送服務(wù)，服務(wù)撐品牌節(jié)日送服務(wù)，服務(wù)撐品牌）瘋狂大

9、搶購(gòu)）瘋狂大搶購(gòu)老品要排空，驚爆造新聞老品要排空，驚爆造新聞 限量不限價(jià)，還可搞拍賣限量不限價(jià)，還可搞拍賣）預(yù)存雙倍返）預(yù)存雙倍返淡季先預(yù)存，存款雙倍返淡季先預(yù)存，存款雙倍返 顧客早圈定，金額要限定顧客早圈定，金額要限定）換購(gòu)來捧場(chǎng)）換購(gòu)來捧場(chǎng)指定某單品，以老來?yè)Q新指定某單品，以老來?yè)Q新 如果要成功，金額要先定如果要成功，金額要先定一一 、方案策劃、方案策劃6、商品定位、商品定位 并不是全系列產(chǎn)品在促銷活動(dòng)中都能發(fā)揮相同的作用，有的產(chǎn)品是價(jià)格優(yōu)勢(shì)、有的是功能立功、有的是贈(zèng)品吸引、有的是貼身打擊競(jìng)品。現(xiàn)具體分類如下： 一一 、方案策劃、方案策劃 產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類 特特 點(diǎn)點(diǎn) 促銷功能促銷功能 占

10、位產(chǎn)品占位產(chǎn)品價(jià)格低、贈(zèng)品少、功能單一制造驚奇價(jià)格新聞 犧牲產(chǎn)品犧牲產(chǎn)品價(jià)位有競(jìng)爭(zhēng)性、設(shè)計(jì)多樣性、功能上有蓋帽點(diǎn)在各個(gè)領(lǐng)域打擊競(jìng)品 走量產(chǎn)品走量產(chǎn)品價(jià)位上大眾化、產(chǎn)品多相似點(diǎn)、功能多蓋帽點(diǎn)、贈(zèng)品上平民化利潤(rùn)不高但屬主要上量機(jī)型 利潤(rùn)產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品價(jià)格上稍高點(diǎn)、功能上先進(jìn)點(diǎn)、贈(zèng)品上有亮點(diǎn) 主推機(jī)型 形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品價(jià)格高、功能最全、贈(zèng)品最多、提升系列產(chǎn)品價(jià)值、吸引中高端用戶、帶來最大利潤(rùn)商品定位的目的商品定位的目的 顧客挑選時(shí)余地大、導(dǎo)購(gòu)員主推時(shí)重點(diǎn)明、成交后利潤(rùn)高顧客挑選時(shí)余地大、導(dǎo)購(gòu)員主推時(shí)重點(diǎn)明、成交后利潤(rùn)高 促銷活動(dòng)的成功、并不完全在于銷售的數(shù)量，更在于單品銷售的質(zhì)量。對(duì)質(zhì)量衡量的一個(gè)重要

11、標(biāo)準(zhǔn)，就是走量產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品的合二為一。既對(duì)經(jīng)銷商而言，賣的最好的，恰恰時(shí)最賺錢的；對(duì)消費(fèi)者而言，雖然多花了錢，但隨著實(shí)際功能和感官價(jià)值的顯現(xiàn)，其性價(jià)比中質(zhì)性的成分會(huì)逐漸上升，其情感滿足和口碑推薦的可能性就越大。 一一 、方案策劃、方案策劃價(jià)格組合價(jià)格組合 促銷活動(dòng)定價(jià)，絕對(duì)不能簡(jiǎn)單等同于正常銷售。銷售活動(dòng)決不是把終端由店內(nèi)搬到店外。而是充分的利用宣傳組合、贈(zèng)品組合、價(jià)格組合、氛圍調(diào)控等各種促銷手段工具最的吸引人、招徠人、實(shí)現(xiàn)成交。 價(jià)格組合就是要在商品定位的基礎(chǔ)上，通過以下幾種形式，實(shí)現(xiàn)價(jià)格包裝 A、手段、手段 a、犧牲性定價(jià) b、吸引性定價(jià) c、走量性定價(jià) e、利潤(rùn)性定價(jià)B、原則、原則 a

12、：犧牲性定價(jià)要驚心 b：吸引性定價(jià)要誘心 c：走量性定價(jià)要放心(合理) e：利潤(rùn)性定價(jià)要開心（喜人） f：空間分布要有中心(密集) 學(xué)習(xí)格蘭仕微波爐 一一 、方案策劃、方案策劃C、目的、目的 先用價(jià)格凹地把人吸引過來先用價(jià)格凹地把人吸引過來 價(jià)格只是誘因 再用營(yíng)銷組合把利潤(rùn)機(jī)推上去再用營(yíng)銷組合把利潤(rùn)機(jī)推上去 價(jià)值戰(zhàn)才是目的形式 a、降價(jià) b、買一贈(zèng)一 c、優(yōu)惠券 d、加量不加價(jià)正作用：a、短期內(nèi)提升銷量 b、快速擴(kuò)大市場(chǎng) c、打擊競(jìng)品 d、提升知名度負(fù)作用：a、降低品牌忠誠(chéng)度 b、提高價(jià)格敏感度 c、傷害顧客積極性 d、造成管理短視癥 一一 、方案策劃、方案策劃 模式模式 ： a：、降低價(jià)格

13、b、降低價(jià)值 c、提升銷量 價(jià)值戰(zhàn)價(jià)值戰(zhàn)形式形式 a：功能演示 b：品牌宣傳 c：免費(fèi)試用 d：包裝促銷作用作用 a：增進(jìn)品牌與消費(fèi)者溝通 b：增進(jìn)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買 c：增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度一一 、方案策劃、方案策劃7.贈(zèng)品配制贈(zèng)品配制贈(zèng)品挑選的原則：贈(zèng)品挑選的原則： a、易于了解 b、具有吸引力 c、有品牌知名度 d、與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián) e、與主題有關(guān)聯(lián) f、價(jià)格不敏感 一一 、方案策劃、方案策劃提升贈(zèng)品價(jià)值的方法：提升贈(zèng)品價(jià)值的方法： a、價(jià)值包裝法（格蘭仕的千元名表） b、情感加碼法 c、價(jià)值獨(dú)占法 d、軟硬疊加法 e、延長(zhǎng)時(shí)間法 f、總部派贈(zèng)法 g、化少為多法促銷品促銷品3R策略策略A、相關(guān)性

14、所用促銷品和用途必須與產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳緊密相關(guān)。B、重復(fù)性經(jīng)常目睹促銷品及廣告用語(yǔ)以加深印象。C、獲益感增強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)感 美國(guó)廣告學(xué)者：丹美國(guó)廣告學(xué)者：丹貝克力貝克力 一一 、方案策劃、方案策劃主主要要內(nèi)內(nèi)容容一、方案策劃一、方案策劃 二、選點(diǎn)踩盤二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢(shì)三、培訓(xùn)造勢(shì)四、物料準(zhǔn)備四、物料準(zhǔn)備五、宣傳預(yù)熱五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動(dòng)代理八、驅(qū)動(dòng)代理 二二、選點(diǎn)踩盤、選點(diǎn)踩盤 思路思路專賣店必須具備一定操作能力，老板有一定思路專賣店必須具備一定操作能力，老板有一定思路 商圈商圈專賣店開店位置近商圈、且在家電商圈內(nèi)，有較好的客流為最佳專賣店開店位置近

15、商圈、且在家電商圈內(nèi)，有較好的客流為最佳 消費(fèi)消費(fèi)近期當(dāng)?shù)赜行^(qū)樓盤的近期當(dāng)?shù)赜行^(qū)樓盤的 業(yè)主入伙拿鑰匙，準(zhǔn)備裝修業(yè)主入伙拿鑰匙，準(zhǔn)備裝修 或者市場(chǎng)上有較多住戶尚未購(gòu)買廚衛(wèi)產(chǎn)品，存在市場(chǎng)潛力或者市場(chǎng)上有較多住戶尚未購(gòu)買廚衛(wèi)產(chǎn)品，存在市場(chǎng)潛力 促銷網(wǎng)點(diǎn)選擇標(biāo)準(zhǔn)（以專賣店為主）促銷網(wǎng)點(diǎn)選擇標(biāo)準(zhǔn)（以專賣店為主） 沒有專賣店，只有家電賣場(chǎng)怎么辦？沒有專賣店，只有家電賣場(chǎng)怎么辦？如果選擇縣城的家電賣場(chǎng)做促銷，建議增加準(zhǔn)備時(shí)間，店外促銷的出樣如果選擇縣城的家電賣場(chǎng)做促銷，建議增加準(zhǔn)備時(shí)間，店外促銷的出樣必須要增加，最好能做到店外現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買必須要增加，最好能做到店外現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買如果賣場(chǎng)不允許店外購(gòu)買，最好增加促

16、銷人員，在顧客達(dá)成購(gòu)買意愿后，如果賣場(chǎng)不允許店外購(gòu)買，最好增加促銷人員，在顧客達(dá)成購(gòu)買意愿后，幫顧客買單幫顧客買單 二二、選點(diǎn)踩盤、選點(diǎn)踩盤 踩踩 盤（活動(dòng)前盤（活動(dòng)前5 5天）天）小區(qū)樓盤公關(guān)小區(qū)樓盤公關(guān)向物業(yè)、保安了解裝修情況通過公關(guān)，讓其大開方便，在小區(qū)內(nèi)派發(fā)活動(dòng)宣傳資料獲取裝修業(yè)主資料獲取裝修業(yè)主資料找物業(yè)或保安獲取業(yè)主資料（已拿鑰匙近期裝修的業(yè)主電話）如果小區(qū)物業(yè)不提供，可向小區(qū)內(nèi)做宣傳的裝修公司或者縣城內(nèi)知名裝修公司獲取獲取的業(yè)主電話資料大有用處！詳見宣傳預(yù)熱部分！獲取的業(yè)主電話資料大有用處！詳見宣傳預(yù)熱部分！ 踩踩 盤（活動(dòng)前盤（活動(dòng)前5 5天）天）拉團(tuán)購(gòu)拉團(tuán)購(gòu)可由保安向業(yè)主介紹

17、活動(dòng)信息，能拉顧客到店，給予其一定好處可由保安向業(yè)主介紹活動(dòng)信息，能拉顧客到店，給予其一定好處建宣傳站點(diǎn)建宣傳站點(diǎn)要求在小區(qū)最佳位置要求在小區(qū)最佳位置建宣傳站點(diǎn)建宣傳站點(diǎn)站點(diǎn)基本物料包括：帳篷、吊旗、堆碼、桌椅、月刊、宣傳單、促銷站點(diǎn)基本物料包括：帳篷、吊旗、堆碼、桌椅、月刊、宣傳單、促銷X展架等展架等 二二、選點(diǎn)踩盤、選點(diǎn)踩盤主主要要內(nèi)內(nèi)容容一、方案策劃一、方案策劃 二、選點(diǎn)踩盤二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢(shì)三、培訓(xùn)造勢(shì)四、物料準(zhǔn)備四、物料準(zhǔn)備五、宣傳預(yù)熱五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動(dòng)代理八、驅(qū)動(dòng)代理 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶 （優(yōu)秀促銷案例、門店規(guī)劃管理、當(dāng)?shù)厥?/p>

18、場(chǎng)促銷規(guī)劃）（優(yōu)秀促銷案例、門店規(guī)劃管理、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)促銷規(guī)劃） 對(duì)全體人員對(duì)全體人員 （促銷流程梳理、促銷技巧培訓(xùn)、信心鼓動(dòng)造勢(shì)）（促銷流程梳理、促銷技巧培訓(xùn)、信心鼓動(dòng)造勢(shì)） 三三、培訓(xùn)造勢(shì)、培訓(xùn)造勢(shì)促銷前一定要培訓(xùn)！促銷前一定要培訓(xùn)！培訓(xùn)要鼓動(dòng)信心培訓(xùn)要鼓動(dòng)信心專賣店、促銷人員專賣店、促銷人員培訓(xùn)可整合目標(biāo)培訓(xùn)可整合目標(biāo)確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo)培訓(xùn)能磨合方法培訓(xùn)能磨合方法激情產(chǎn)生火花，群策群力激情產(chǎn)生火花，群策群力培訓(xùn)使分工明確培訓(xùn)使分工明確清晰要點(diǎn)、各司其職清晰要點(diǎn)、各司其職主主要要內(nèi)內(nèi)容容一、方案策劃一、方案策劃 二、選點(diǎn)踩盤二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢(shì)三、培訓(xùn)造勢(shì)四、物料準(zhǔn)備四、物料準(zhǔn)備五、

19、宣傳預(yù)熱五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動(dòng)代理八、驅(qū)動(dòng)代理 四、物四、物 料料 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備次級(jí)市場(chǎng)促銷啟動(dòng)模式 出樣出樣 按最大化標(biāo)準(zhǔn)出樣；形象、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)、卡位機(jī)型排好隊(duì)按最大化標(biāo)準(zhǔn)出樣；形象、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)、卡位機(jī)型排好隊(duì) 展架、專柜展架、專柜 充分占領(lǐng)店內(nèi)有利位置；最大化利用空間充分占領(lǐng)店內(nèi)有利位置；最大化利用空間 物料物料 吊旗、地貼、噴繪、吊旗、地貼、噴繪、18種物料、買贈(zèng)信息立牌、價(jià)格貼、爆炸貼種物料、買贈(zèng)信息立牌、價(jià)格貼、爆炸貼 贈(zèng)品贈(zèng)品 醒目位置有專門贈(zèng)品陳列區(qū)，并配上買贈(zèng)信息立牌和宣傳單醒目位置有專門贈(zèng)品陳列區(qū)，并配上買贈(zèng)信息立牌和宣傳單 店內(nèi)形

20、象店內(nèi)形象專業(yè)細(xì)致專業(yè)細(xì)致次級(jí)市場(chǎng)促銷啟動(dòng)模式 整體形象整體形象 低音炮、音樂、拱門、地貼、噴繪、橫幅低音炮、音樂、拱門、地貼、噴繪、橫幅 、堆碼箱、堆碼箱 、帳篷、吊旗、帳篷、吊旗 店外形象店外形象突出氣勢(shì)突出氣勢(shì)樣機(jī)展示區(qū)樣機(jī)展示區(qū) 展架、樣機(jī)、價(jià)格貼紙、物料、形象立牌展架、樣機(jī)、價(jià)格貼紙、物料、形象立牌演示體驗(yàn)區(qū)演示體驗(yàn)區(qū) 演示臺(tái)、演示機(jī)、炒菜物料、體驗(yàn)活動(dòng)海報(bào)演示臺(tái)、演示機(jī)、炒菜物料、體驗(yàn)活動(dòng)海報(bào) 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)區(qū)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)區(qū) 獎(jiǎng)品堆碼、中獎(jiǎng)信息獎(jiǎng)品堆碼、中獎(jiǎng)信息KT板、抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)券、客戶登記表板、抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)券、客戶登記表 售后服務(wù)區(qū)售后服務(wù)區(qū) 售后噴繪、售后咨詢立牌、服務(wù)內(nèi)容售后噴繪、售

21、后咨詢立牌、服務(wù)內(nèi)容KT板板 四、物四、物 料料 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備主主要要內(nèi)內(nèi)容容一、方案策劃一、方案策劃 二、選點(diǎn)踩盤二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢(shì)三、培訓(xùn)造勢(shì)四、物料準(zhǔn)備四、物料準(zhǔn)備五、宣傳預(yù)熱五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動(dòng)代理八、驅(qū)動(dòng)代理 五、宣五、宣 傳傳 預(yù)預(yù) 熱熱次級(jí)市場(chǎng)促銷啟動(dòng)模式 派發(fā)時(shí)間派發(fā)時(shí)間 一定要提前一定要提前3天以上開始派發(fā)，充分有效預(yù)熱天以上開始派發(fā)，充分有效預(yù)熱 派發(fā)渠道派發(fā)渠道 已建點(diǎn)的重點(diǎn)小區(qū)、其他小區(qū)、商圈商場(chǎng)、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已建點(diǎn)的重點(diǎn)小區(qū)、其他小區(qū)、商圈商場(chǎng)、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)原則派發(fā)原則 小區(qū)要從頂樓往一樓順序派發(fā)，做飯時(shí)間派發(fā)最有效小區(qū)

22、要從頂樓往一樓順序派發(fā)，做飯時(shí)間派發(fā)最有效 派發(fā)時(shí)要講清楚活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)，有意向的先記下聯(lián)系電話派發(fā)時(shí)要講清楚活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)，有意向的先記下聯(lián)系電話 月刊月刊 +宣傳單頁(yè)宣傳單頁(yè) 五、宣五、宣 傳傳 預(yù)預(yù) 熱熱次級(jí)市場(chǎng)促銷啟動(dòng)模式 短信短信 + 電話（占便宜三步走）電話（占便宜三步走）之前踩盤獲取的正在裝修業(yè)主電話可大派用場(chǎng)之前踩盤獲取的正在裝修業(yè)主電話可大派用場(chǎng)第一步（活動(dòng)前三天）第一步（活動(dòng)前三天）向此部分業(yè)主發(fā)短信（模板如下）向此部分業(yè)主發(fā)短信（模板如下）美的送驚喜、來看就送禮，特價(jià)99，抽獎(jiǎng)送價(jià)值2999元空調(diào)，5月再送禮，服務(wù)營(yíng)銷大升級(jí)，X月X日X日XX路美的專賣店“廚衛(wèi)

23、價(jià)格革命，美的率先出擊”震撼開幕，限時(shí)三天，火速搶購(gòu)中！ 五、宣五、宣 傳傳 預(yù)預(yù) 熱熱次級(jí)市場(chǎng)促銷啟動(dòng)模式 短信短信 + 電話（占便宜三步走）電話（占便宜三步走）第二步（活動(dòng)第一天）第二步（活動(dòng)第一天）向業(yè)主發(fā)另一條短信（模板如下）向業(yè)主發(fā)另一條短信（模板如下）家庭要裝修，廚電選美的，美的抽油煙機(jī)、熱水器、燃?xì)庠?、消毒柜、X月X日X日在XX美的專賣店隆重舉辦“美的廚電XX家電瘋狂搶購(gòu)節(jié)”活動(dòng)，目前已熱銷128套，送出贈(zèng)品4.8萬(wàn)元！限時(shí)X月X日止，火速搶購(gòu)中！第三步（活動(dòng)第一天）第三步（活動(dòng)第一天）向已發(fā)過短信的業(yè)主打電話：向已發(fā)過短信的業(yè)主打電話：您好我們是美的整體廚衛(wèi)事業(yè)部XX分公司，在

24、舉行XX活動(dòng)，您是XX縣的顧客嗎恭喜您！在XX縣隨機(jī)抽選幸運(yùn)號(hào)碼選中您，您可在X月X日前到XX縣美的專賣店，報(bào)上電話號(hào)碼，即可免費(fèi)獲得美的贊助國(guó)家跳水隊(duì)專用浴巾一條。請(qǐng)問您家里或者朋友是否正在裝修或者要購(gòu)買廚衛(wèi)產(chǎn)品？真巧！我們XX縣正在做促銷活動(dòng)您可以在領(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)順便看看。（詳細(xì)介紹促銷活動(dòng)）業(yè)主來領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)即可介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，保證宣傳率和成交率業(yè)主來領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)即可介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，保證宣傳率和成交率 五、宣五、宣 傳傳 預(yù)預(yù) 熱熱次級(jí)市場(chǎng)促銷啟動(dòng)模式 其其 他他 宣宣 傳傳電視游動(dòng)字幕電視游動(dòng)字幕 價(jià)格不貴、價(jià)格不貴、24小時(shí)播放，有條件建議播放電視整版廣告小時(shí)播放，有條件建議播放電視整版廣告

25、噴繪游動(dòng)車噴繪游動(dòng)車 活動(dòng)內(nèi)容要簡(jiǎn)單易懂、車速要慢、一定要放音樂吸引人氣活動(dòng)內(nèi)容要簡(jiǎn)單易懂、車速要慢、一定要放音樂吸引人氣工程、老客戶工程、老客戶 趁著活動(dòng)快通知、占便宜都有份趁著活動(dòng)快通知、占便宜都有份 腰鼓、舞蹈腰鼓、舞蹈 有條件可做此宣傳，錦上添花有條件可做此宣傳，錦上添花主主要要內(nèi)內(nèi)容容一、方案策劃一、方案策劃 二、選點(diǎn)踩盤二、選點(diǎn)踩盤三、培訓(xùn)造勢(shì)三、培訓(xùn)造勢(shì)四、物料準(zhǔn)備四、物料準(zhǔn)備五、宣傳預(yù)熱五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動(dòng)代理八、驅(qū)動(dòng)代理 六、促六、促 銷銷 執(zhí)執(zhí) 行行次級(jí)市場(chǎng)促銷啟動(dòng)模式 銷量定律銷量定律 第一天銷量是平時(shí)一個(gè)月銷量第一天銷量是

26、平時(shí)一個(gè)月銷量第二天是第一天的第二天是第一天的2倍倍第三天是第一天的三倍第三天是第一天的三倍 定定 好好 目目 標(biāo)標(biāo)目標(biāo)原則目標(biāo)原則每日活動(dòng)結(jié)束后開短會(huì)總結(jié)，鼓舞士氣每日活動(dòng)結(jié)束后開短會(huì)總結(jié)，鼓舞士氣當(dāng)天目標(biāo)未達(dá)到預(yù)期，找原因，差額下一天要補(bǔ)上當(dāng)天目標(biāo)未達(dá)到預(yù)期，找原因，差額下一天要補(bǔ)上當(dāng)天目標(biāo)超過預(yù)期，攢足勁，超額下一天要加上當(dāng)天目標(biāo)超過預(yù)期，攢足勁，超額下一天要加上次級(jí)市場(chǎng)促銷啟動(dòng)模式 叫賣演示叫賣演示 吸引人的叫賣演說詞，充分聚人氣；吸引人的叫賣演說詞，充分聚人氣； 炒火演示炒火演示 燃?xì)庠畛床祟嵣滓?，充分吸引眼球燃?xì)庠畛床祟嵣滓穑浞治矍?虛虛 實(shí)實(shí) 結(jié)結(jié) 合合 分分 好好 工工拉客進(jìn)店拉客進(jìn)店 充分介紹活動(dòng)內(nèi)容，低價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等充分介紹活動(dòng)內(nèi)容，低價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等 唯一目標(biāo)就是把顧客帶進(jìn)店內(nèi)唯一目標(biāo)就是把顧客帶進(jìn)店內(nèi)店內(nèi)成交店內(nèi)成交 最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)充分?jǐn)r截，贈(zèng)品特價(jià)充分誘惑最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)充分?jǐn)r截，贈(zèng)品特價(jià)充分誘惑 低的不好買高的，單的不夠買套裝低的不好買高的，單的不夠買套裝店外抽獎(jiǎng)店外抽獎(jiǎng) 抽獎(jiǎng)一位高聲喊、中獎(jiǎng)就要狂吆喝抽獎(jiǎng)一位高聲喊、中獎(jiǎng)就要狂吆喝 中獎(jiǎng)信息上榜單、登記信息老顧客中獎(jiǎng)信息上榜單、登記信息老顧客 六、促六、促 銷銷 執(zhí)執(zhí) 行行重在吸引人氣重在吸引人氣