房地產(chǎn)銷售技巧(1)

1、精選ppt1銷銷 售售 技技 巧巧 房房 地地 產(chǎn)產(chǎn)精選ppt28小時以內(nèi)小時以內(nèi) ， 我們求生存我們求生存8小時以外小時以外 ， 我們求發(fā)展我們求發(fā)展贏在別人休息的時間贏在別人休息的時間精選ppt3銷售過程中銷的是什么？銷售過程中銷的是什么？ 精選ppt4產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁-銷售員本身銷售員本身銷售過程中銷的是什么？銷售過程中銷的是什么？ 銷銷-自己自己精選ppt5面對面的銷售中面對面的銷售中為成功而打扮，為勝利而穿著為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資銷售人員在形象上的投資精選ppt6銷售過程中售的是什么？銷售過程中售的是什么？ 精選p

2、pt7協(xié)助客戶買到他認為最合適的產(chǎn)品協(xié)助客戶買到他認為最合適的產(chǎn)品銷售過程中售的是什么？銷售過程中售的是什么？ 售售-觀念觀念（價值觀、信念）（價值觀、信念）精選ppt8買賣過程中買的是什么？買賣過程中買的是什么？ 精選ppt9買賣過程中買的是什么？買賣過程中買的是什么？ 買的是感覺買的是感覺影響行為和決定性支配的關(guān)鍵因素影響行為和決定性支配的關(guān)鍵因素-感覺感覺精選ppt10買賣過程中賣的是什么？買賣過程中賣的是什么？ 精選ppt11買賣過程中賣的是什么？買賣過程中賣的是什么？ 賣的是好處賣的是好處能給對方帶來多少利益能給對方帶來多少利益-好處好處精選ppt12面對面銷售過程中客戶心中幾大問句

3、？面對面銷售過程中客戶心中幾大問句？ 精選ppt13面對面銷售過程中客戶心中幾大問句？面對面銷售過程中客戶心中幾大問句？ 你是誰？你是誰？ 你要跟我談什么？你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？如何證明你講的是事實？ 為什么我要跟你買？為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處精選ppt14在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較 精選ppt15在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

4、 不直接貶低對手不直接貶低對手 拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較 獨特賣點獨特賣點 精選ppt16Contents目錄目錄分析客戶類型及對策分析客戶類型及對策逼定的技巧逼定的技巧說服客戶的技巧說服客戶的技巧處理客戶的異議處理客戶的異議客戶異議的處理方法客戶異議的處理方法房地產(chǎn)常見問題及解決方法房地產(chǎn)常見問題及解決方法房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧精選ppt17一、分析客戶類型及對策一、分析客戶類型及對策精選ppt18一、分析客戶類型及對策一、分析客戶類型及對策 明確目標客戶群明確目標客戶群 界定客戶特征界定客戶特征 客戶個性特征客戶個性特征精選

5、ppt19一、分析客戶類型及對策一、分析客戶類型及對策 個性特征個性特征 理智型理智型：深思熟慮、冷靜：深思熟慮、冷靜 感性型感性型：出言謹慎、一問三不知：出言謹慎、一問三不知 無主見型無主見型：猶豫不決、反復(fù)不斷：猶豫不決、反復(fù)不斷 沖動型沖動型：趾高氣揚：趾高氣揚精選ppt20二、逼定的技巧二、逼定的技巧 精選ppt21二、逼定的技巧二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心、鎖定喜好房源，促其下決心2、強調(diào)優(yōu)點、強調(diào)優(yōu)點 3、詢問方式、詢問方式 4、熱銷房屋、熱銷房屋 精選ppt22二、逼定的技巧二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心、鎖定喜好房源，促其下決心 搶購方式（利用現(xiàn)場

6、搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）讓客戶緊張） 引導(dǎo)客戶進入議價階段引導(dǎo)客戶進入議價階段 直接要求下決心直接要求下決心 在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則精選ppt23二、逼定的技巧二、逼定的技巧2、強調(diào)優(yōu)點、強調(diào)優(yōu)點 地理位置好地理位置好 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等） 小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等 開發(fā)商品牌實力開發(fā)商品牌實力采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，避免一采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，避免一

7、味緊張逼定，可能適得其反。味緊張逼定，可能適得其反。精選ppt24二、逼定的技巧二、逼定的技巧3、詢問方式、詢問方式 需求的房型、面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等需求的房型、面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等4、熱銷房屋、熱銷房屋 強調(diào)受客戶歡迎強調(diào)受客戶歡迎 制造熱銷場面制造熱銷場面 必要時可借助銷售道具必要時可借助銷售道具精選ppt25三、說服客戶的技巧三、說服客戶的技巧 精選ppt26三、說服客戶的技巧三、說服客戶的技巧 斷言的方式斷言的方式 反復(fù)反復(fù) 感染感染 當一個好聽眾當一個好聽眾 利用其他客戶利用其他客戶 精選ppt27談判的關(guān)鍵精選ppt28談判的關(guān)鍵 主動主動 主動提問，不被客戶牽著走主動提問

8、，不被客戶牽著走 自信自信 了解客戶需求及產(chǎn)品賣點，相信自己是專業(yè)的，增強客了解客戶需求及產(chǎn)品賣點，相信自己是專業(yè)的，增強客 堅持堅持 在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在戶對你的信任感戶對你的信任感他的立場幫其分析他的立場幫其分析精選ppt29四、客戶異議四、客戶異議精選ppt30四、處理客戶異議四、處理客戶異議1、真異議、真異議他的內(nèi)心真實想法他的內(nèi)心真實想法 2、假異議、假異議并不是他的內(nèi)心真實想法并不是他的內(nèi)心真實想法 3、實際異議、實際異議對產(chǎn)品不滿；對價格不滿對產(chǎn)品不滿；對價格不滿4、心理異議、心理異議 對銷售人員不滿對銷

9、售人員不滿過多地參考了其他人的意見過多地參考了其他人的意見精選ppt31五、客戶異議的處理方法五、客戶異議的處理方法精選ppt32五、客戶異議的處理方法五、客戶異議的處理方法忽視法忽視法直接反駁法（不明智的）直接反駁法（不明智的）間接否定法間接否定法 注意事項注意事項 態(tài)度委婉。態(tài)度委婉。 注意語言技巧，注意選詞用語。注意語言技巧，注意選詞用語。 對事不對人對事不對人精選ppt33六、房地產(chǎn)常見問題及解決方法六、房地產(chǎn)常見問題及解決方法 談話過于空洞，不切實際談話過于空洞，不切實際 隨時反駁客戶隨時反駁客戶 反駁客戶，說話生硬、嘲弄別人、強詞奪理反駁客戶，說話生硬、嘲弄別人、強詞奪理 自吹自擂自吹自擂 疑神疑鬼，沒有信心疑神疑鬼，沒有信心銷售員的不良習(xí)慣銷售員的不良習(xí)慣精選ppt34六、房地產(chǎn)銷售常見問題六、房地產(chǎn)銷售常見問題置業(yè)顧問置業(yè)顧問精選ppt35 產(chǎn)品介紹不詳產(chǎn)品介紹不詳 隨意答應(yīng)客戶要求隨意答應(yīng)客戶要求 未做客戶跟蹤未做客戶跟蹤 不善用現(xiàn)場道具不善用現(xiàn)場道具六、房地產(chǎn)銷售常見問題六、房地產(chǎn)銷售常見問題置業(yè)顧問置業(yè)顧問精選ppt36六、房地產(chǎn)銷售前后常見問題六、房地產(chǎn)銷售前后常見問題客戶客戶精選ppt37 喜歡卻遲遲不決定喜歡卻遲遲不決定 一再要求折扣一再要求折扣 大定后遲遲不簽約大定后遲遲不簽約 簽約合