商務(wù)談判范文

1、. xxxx學(xué)院策劃書(shū)專(zhuān)業(yè)：xxxxxx姓名：xx學(xué)號(hào)：XXX班級(jí)：XXX班指導(dǎo)老師：XXX目 錄一、談判主題3二、談判背景3三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成5四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析5五、談判目標(biāo)6六、程序及具體策略8七、準(zhǔn)備談判資料9八 、制定應(yīng)急預(yù)案111、 談判主題中石化并購(gòu)瑞士Addax 石油公司，以解救金融危機(jī)的爆發(fā)，對(duì)石油公司造成資金緊張的困境，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作，達(dá)到雙方的共贏。二、談判背景（一）、談判雙方公司 我方：中國(guó)石化集團(tuán)公司 乙方：Addax石油公司（二）、談判雙方公司背景中國(guó)石化集團(tuán)公司 簡(jiǎn)稱中國(guó)石化集團(tuán)公司，英文縮寫(xiě)Super group。在財(cái)富2008年度全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第

2、16位，是1998年7月國(guó)家在原中國(guó)石油化工總公司基礎(chǔ)上重組成立的特大型石油石化企業(yè)集團(tuán)，是國(guó)家獨(dú)資設(shè)立的國(guó)有公司、國(guó)家授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)和國(guó)家控股公司。中國(guó)石化集團(tuán)公司注冊(cè)資本1049億元，總經(jīng)理為法定代表人，總部設(shè)在北京。直接參與此次收購(gòu)的是中石化的全資子公司中國(guó)石化集團(tuán)國(guó)際石油勘探開(kāi)發(fā)有限公司（SIPC）。它成立于2001年1月，總部在北京，注冊(cè)資本63.1億元人民幣。SIPC代表中國(guó)石化集團(tuán)公司統(tǒng)一行使上下游對(duì)外投資合作和對(duì)海外項(xiàng)目實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，是中國(guó)石化集團(tuán)從事上下游海外投資與經(jīng)營(yíng)的唯一專(zhuān)業(yè)化公司。SIPC下設(shè)16個(gè)職能部門(mén)和20多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu)，共有海內(nèi)外員工1700人左右。目前，

3、SIPC的海外油氣勘探開(kāi)發(fā)項(xiàng)目遍布非洲、中亞、中東、俄羅斯、美洲、南亞太的二十多個(gè)國(guó)家，已初步形成了海外油氣生產(chǎn)合作的戰(zhàn)略布局。中國(guó)石化集團(tuán)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍包括：實(shí)業(yè)投資及投資管理；石油、天然氣的勘探、開(kāi)采、儲(chǔ)運(yùn)（含管道運(yùn)輸）、銷(xiāo)售和綜合利用；石油煉制；汽油、煤油、柴油的批發(fā)；石油化工及其他化工產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、儲(chǔ)存、運(yùn)輸；石油石化工程的勘探設(shè)計(jì)、施工、建筑安裝；石油石化設(shè)備檢修維修；機(jī)電設(shè)備制造；技術(shù)及信息、替代能源產(chǎn)品的研究、開(kāi)發(fā)、應(yīng)用、咨詢服務(wù)；自營(yíng)和代理各類(lèi)商品和技術(shù)的進(jìn)出口（國(guó)家限定公司經(jīng)營(yíng)或禁止進(jìn)出口的商品和技術(shù)除外）。Addax石油公司成立于1994年，是一家獨(dú)立石油公司，在多倫

4、多和倫敦上市。其普通股股數(shù)為1.576億股，現(xiàn)有員工860多人。其主要資產(chǎn)位于非洲和中東地區(qū)。除了在伊拉克有2個(gè)區(qū)塊總計(jì)為138200英畝的石油資源之外，該公司大部分資產(chǎn)集中在尼日利亞、加蓬和喀麥隆，其中在尼日利亞有獨(dú)資和合資項(xiàng)目共計(jì)11個(gè)，在尼日利亞圣多美和普林西比合作開(kāi)發(fā)區(qū)（下稱“JDZ”）就有4個(gè)合資項(xiàng)目。值得注意的是，這家公司在JDZ的合資項(xiàng)目中有一個(gè)面積為24500英畝的石油區(qū)塊，是與中國(guó)石化直接合作的，Addax 持股14.33，中國(guó)石化負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。Addax石油公司油氣資產(chǎn)集中在尼日利亞、加蓬和伊拉克庫(kù)爾德地區(qū)，擁有25個(gè)勘探開(kāi)發(fā)區(qū)塊，其中勘探區(qū)塊15個(gè)，開(kāi)發(fā)區(qū)塊10個(gè)；17個(gè)

5、位于海上，其余8個(gè)在陸上。Addax石油公司擁有權(quán)益2P石油可采儲(chǔ)量5.37億桶，權(quán)益3P石油可采儲(chǔ)量7.38億桶。另外，尚有111個(gè)待鉆圈，具有較大的勘探潛力。2009年二季度的數(shù)據(jù)顯示，Addax石油公司平均原油日產(chǎn)量為14.3萬(wàn)桶，約合每年700萬(wàn)噸。其中尼日利亞產(chǎn)量占72.2，加蓬占15.5，庫(kù)爾德占8.3。根據(jù)初步開(kāi)發(fā)方案設(shè)計(jì)，近期產(chǎn)量將達(dá)每年1000萬(wàn)噸以上。（3） 、現(xiàn)實(shí)背景： 2009年8月18日中石化宣布已通過(guò)旗下中石化國(guó)際勘探公司(SIPC)與瑞士石油公司Addax公司達(dá)成購(gòu)買(mǎi)決定性協(xié)議。中國(guó)石化表示，已同意以每股52.8加元，總價(jià)82.7億加元（約72.4億美元）的價(jià)格現(xiàn)

6、金,收購(gòu)Addax Petroleum Corp全部股份。52.8加元每股的報(bào)價(jià)，相對(duì)于Addax公司股票在加拿大股市前一天的收盤(pán)報(bào)價(jià)有47%的溢價(jià)。2008年Addax的總收入為37.62億美元，凈利潤(rùn)7.84億美元，目前負(fù)債總額為28.65億美元。由于石油價(jià)格一季度下跌，因此公司第一季度凈利潤(rùn)率只有1.01，而去年全年凈利潤(rùn)率高達(dá)20.84。去年年底該公司曾決定今年繼續(xù)投入16億美元用于提高產(chǎn)量，公司現(xiàn)有產(chǎn)量為682萬(wàn)噸/年，相比2007年增加8.4。金融危機(jī)的爆發(fā)使這家公司陷入資金緊張的境地。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方: 中國(guó)石化集團(tuán)公司 乙方：Addax石油公司）主談：XX 公司談判全

7、權(quán)代表；決策人：張三 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；市場(chǎng)顧問(wèn)：李四 負(fù)責(zé)價(jià)格問(wèn)題；法律顧問(wèn)：王五 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益:1、降低本次并購(gòu)的成本 2、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 3、產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需求對(duì)方利益：1、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系； 2、要求我方給出符合他們利益的并購(gòu)價(jià)格； 3、實(shí)現(xiàn)并購(gòu)，以解救公司危機(jī)我方優(yōu)勢(shì)：1、金融實(shí)力雄厚，具備并購(gòu)的能力， 2、中國(guó)合作市場(chǎng)的范圍正在逐步放大我方劣勢(shì)：1、股份及國(guó)際企業(yè)文化的影響， 2、股權(quán)分置改革涉及到流通股的對(duì)價(jià)，對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、規(guī)模優(yōu)勢(shì)：在行業(yè)內(nèi)為龍頭企業(yè)，規(guī)模宏大對(duì)方劣勢(shì)：1、急需資金，否則將面臨倒閉危機(jī)。 2、受困油價(jià)下跌和金融危機(jī)

8、的影響，現(xiàn)金流出現(xiàn)緊張， 公司股東會(huì)支持收購(gòu)行動(dòng)。 五、 談判目標(biāo)1戰(zhàn)略目標(biāo)：以最少的價(jià)格完成并購(gòu)，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系（一）積累寶貴的大型跨國(guó)兼并、收購(gòu)的成功經(jīng)驗(yàn)中石油對(duì)Addax石油公司的收購(gòu)是迄今為止中國(guó)公司進(jìn)行海外油氣資產(chǎn)收購(gòu)的最大一筆交易。同時(shí)也可以積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。這對(duì)于企業(yè)走國(guó)際化道路，都是非常有益的。（二）擴(kuò)大企業(yè)的國(guó)際知名度，對(duì)于走國(guó)際化道路具有促進(jìn)作用中國(guó)企業(yè)要積極的向外發(fā)展，尤其是具有優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)。此次收購(gòu)標(biāo)志著中石化國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略邁出了新的步伐，并對(duì)所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到積極的作用。（三）對(duì)中國(guó)企業(yè)走出海外，探求新的發(fā)展擴(kuò)展思路隨著全球化經(jīng)濟(jì)的日益加快，中國(guó)需要在引入

9、外資的同時(shí)，向外投資，擴(kuò)大自身的市場(chǎng)，才是長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵所在。（四）堅(jiān)持“雙贏互利”原則，讓合作方都達(dá)成共識(shí)對(duì)于中國(guó)企業(yè)并購(gòu)?fù)鈬?guó)企業(yè)，我們應(yīng)該秉承雙贏或者多贏的原則，在談判和磋商中進(jìn)行。也在于他給予的要約價(jià)格是最為讓對(duì)方滿意的，就Addax石油公司本身來(lái)講，它的油氣大多銷(xiāo)往西方，為打開(kāi)中國(guó)這樣的東方大市場(chǎng)，跟中石油合作有很大的好處。2原因分析：（1）中國(guó)作為世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，世界第三大經(jīng)濟(jì)體，能源需求巨大，特別是在中國(guó)重工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的變革中，能源需求日益增大。（2）在國(guó)際產(chǎn)業(yè)加速轉(zhuǎn)移的時(shí)代背景下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)加快了對(duì)外開(kāi)放的步伐，中國(guó)自身經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，有力地拉動(dòng)了石油需求的增長(zhǎng)（3）汽車(chē)

10、行業(yè)近幾年爆發(fā)式的增長(zhǎng)也是推動(dòng)石油需求增長(zhǎng)的不可忽視的力量。3目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)a、能源全球布局加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，中國(guó)作為最大的發(fā)展中 國(guó)家，能源需求巨大，特別是在中國(guó)重工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的變革中，能源需求矛盾日漸顯現(xiàn)。收購(gòu)Addax 石油公司，有利于改善中石化集團(tuán)的資源結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步優(yōu)化海外油氣資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)海外油氣勘探開(kāi)發(fā)的跨越式發(fā)展，提高我國(guó)原油供應(yīng)的安全性和穩(wěn)定性。b、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，補(bǔ)足上游短板。但很多業(yè)內(nèi)人士都習(xí)慣把中國(guó)石油當(dāng)成資源企業(yè)，而把中國(guó)石化當(dāng)成化工企業(yè)。C、石油戰(zhàn)略安全的需要。石油是工業(yè)的血液，是推動(dòng)人類(lèi)社會(huì)工業(yè)化進(jìn)程的重要力量。目前，石油在一次能源消耗中的比例基本保持在3 6以上。世界石油

11、資源的分布嚴(yán)重不均，8 0的資源主要集中在中東、前蘇聯(lián)和北美等地區(qū)，而石油消費(fèi)則主要集中在美國(guó)、亞太和歐洲等地區(qū)。六、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：平和開(kāi)局：首先分析本次并購(gòu)的背景，強(qiáng)調(diào)金融危機(jī)帶來(lái)雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決價(jià)格爭(zhēng)端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的。方案二： 強(qiáng)硬開(kāi)局：強(qiáng)調(diào)此次事件為國(guó)際金融影響，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力提高價(jià)格，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏。2、中期階段：雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：提出由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的反應(yīng)給予應(yīng)對(duì)我方報(bào)價(jià)：1 、愿意提供較合理的價(jià)格以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的金額不予接受 2 、對(duì)提出實(shí)行股份改革其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠報(bào)價(jià)理由：1.

12、金融危機(jī)影響甚大，對(duì)方公司急需資金 2.我方亦受到一定的沖擊 3.對(duì)于雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系的重視根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的金額的合理性 2對(duì)對(duì)方對(duì)我方開(kāi)價(jià)過(guò)低的指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)先講金融危機(jī)理性分析有理有節(jié)，表明自身于其中，也受其害，而且貴公司的現(xiàn)狀也不樂(lè)觀。后說(shuō)盡力提高并購(gòu)價(jià)格客觀闡述，重在誠(chéng)意誠(chéng)心，打感情牌作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：我方對(duì)并購(gòu)金額的基本原則：1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓

13、步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步，調(diào)高并購(gòu)價(jià)格。七、準(zhǔn)備談判資料市場(chǎng)對(duì)并購(gòu)的反應(yīng)上圖是2009年3月19日至8月18日中石化（600028）的股價(jià)變化圖，在收購(gòu)日前后股價(jià)有小幅的上漲，8月18日下午開(kāi)盤(pán)帶動(dòng)滬指翻紅，收盤(pán)報(bào)12.64元，漲3.78。Addax收購(gòu)價(jià)格相當(dāng)于14.3倍的往績(jī)市盈率，略高于其自身相當(dāng)于13.3倍市盈率的估值，且收購(gòu)總價(jià)僅相當(dāng)于中石油H 股市值的4.4。相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)

14、合同法、國(guó)際合同法、公司法、第三十八條股東會(huì)行使下列職權(quán)：（七）對(duì)公司增加或者減少注冊(cè)資本作出決議 （九）對(duì)公司合并、分立、解散、清算或者變更公司形式作出決議 （十一）公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。 第三十九條首次股東會(huì)會(huì)議由出資最多的股東召集和主持，依照本法規(guī)定行使職權(quán)。 合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任合同范同。背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1. 如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中。應(yīng)對(duì)：我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，