客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)(共28頁(yè)).ppt

1、客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧孫鶴原孫鶴原2009年年8月月6日日課程的目的課程的目的w 讓更多渴望健康的消費(fèi)者讓更多渴望健康的消費(fèi)者了解了解保羅公司保羅公司w 讓更多注重健康的消費(fèi)者讓更多注重健康的消費(fèi)者認(rèn)可認(rèn)可保羅產(chǎn)品保羅產(chǎn)品w 讓更多懂得健康的消費(fèi)者讓更多懂得健康的消費(fèi)者接受接受保羅服務(wù)保羅服務(wù)課程內(nèi)容課程內(nèi)容第一部分第一部分 開發(fā)顧客的五大能力開發(fā)顧客的五大能力第二部分第二部分 溝通顧客的五個(gè)方法溝通顧客的五個(gè)方法第三部分第三部分 服務(wù)顧客的五個(gè)環(huán)節(jié)服務(wù)顧客的五個(gè)環(huán)節(jié) 我們所做的每一件事都是在溝通我們所做的每一件事都是在溝通w 交換與傳遞我們的自我感覺(jué)和一種期待交換與傳遞我們的自我感

2、覺(jué)和一種期待w 交流與表達(dá)著我們自己的價(jià)值取向交流與表達(dá)著我們自己的價(jià)值取向 什么是溝通：什么是溝通： 交換與傳遞信息交換與傳遞信息 交流與表達(dá)感情交流與表達(dá)感情銷售與溝通銷售與溝通w 溝通是實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)、滿足我們的需要、溝通是實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)、滿足我們的需要、實(shí)現(xiàn)我們的抱負(fù)的重要工具之一。不論溝通實(shí)現(xiàn)我們的抱負(fù)的重要工具之一。不論溝通是否有效，溝通構(gòu)成了我們?nèi)粘Ｉ畹闹饕欠裼行?，溝通?gòu)成了我們?nèi)粘Ｉ畹闹饕糠帧２糠?。w 什么是銷售：什么是銷售： 經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，所謂銷售，就是滿足需求。經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，所謂銷售，就是滿足需求。 社會(huì)學(xué)的角度，所謂銷售，就是幫助需要幫社會(huì)學(xué)的角度，所謂銷售，就是

3、幫助需要幫助的人。（儒）助的人。（儒）w 現(xiàn)代人類的最大需求現(xiàn)代人類的最大需求 健康與財(cái)富健康與財(cái)富 我們?cè)谧鍪裁?？如何做？我們?cè)谧鍪裁?？如何做？w 我們的使命我們的使命 讓人類生活的更健康。讓人類生活的更健康。 讓人類生活的更富有。讓人類生活的更富有。w 我們的行動(dòng)方針我們的行動(dòng)方針 持續(xù)開發(fā)客戶，永不停息！持續(xù)開發(fā)客戶，永不停息！ 建立建立“目標(biāo)群體目標(biāo)群體”的顧客信息庫(kù)！的顧客信息庫(kù)！ 運(yùn)用一切可能的途徑發(fā)掘潛在顧客！運(yùn)用一切可能的途徑發(fā)掘潛在顧客！ 第一部分第一部分 開發(fā)顧客的五大能力開發(fā)顧客的五大能力w 學(xué)習(xí)能力-學(xué)什么？w 業(yè)務(wù)能力-具備什么？w 整合能力-資源在哪里？w 合作能力

4、-如何溝通？w 服務(wù)能力-如何服務(wù)？一、學(xué)習(xí)能力一、學(xué)習(xí)能力w 求知是人類的天性，機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人；w 學(xué)習(xí)是獲取知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的唯一渠道；w 學(xué)習(xí)是開發(fā)市場(chǎng)和服務(wù)顧客的前提；w 提高學(xué)習(xí)能力要具備歸零的心態(tài)； 1、學(xué)習(xí)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論； 2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)； 3、學(xué)習(xí)健康基本常識(shí)（相關(guān)亞健康常識(shí)）。二、業(yè)務(wù)能力二、業(yè)務(wù)能力w 具備交流與傳遞信息的口才能力；w 具備為人處事與接人待物的活動(dòng)能力；w 具備產(chǎn)品配伍與個(gè)性化服務(wù)的工作能力。三、整合能力三、整合能力w 整合-需要具備人格的品質(zhì)；w 整合-需要具備自身親和力；w 整合-需要具備領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。四、合作能力四、合作能力w 懂得利人利己的道理；w 懂

5、得生活在同一個(gè)舞臺(tái)上；w 懂得雙贏才算真贏。五、執(zhí)行能力五、執(zhí)行能力千里之行施于足下，執(zhí)行力包括兩個(gè)內(nèi)容：-是100%的復(fù)制力；-是100%的行動(dòng)力。成功的宇宙測(cè)：正確的方法+行動(dòng)+重復(fù)量=質(zhì)變+成功顧客（上帝）在哪里？顧客（上帝）在哪里？隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們（上帝）的生活形態(tài)發(fā)生了巨大的變化，產(chǎn)生了許多必要的管理與服務(wù)： 我們的住宅-由物業(yè)管理 我們的金錢-由銀行管理 我們的汽車-由車行管理 我們的健康-由誰(shuí)來(lái)管理 顧客（上帝）在哪里？顧客（上帝）在哪里？ -在您身邊在您身邊w 珍惜生命的人w 有責(zé)任心的人w 信任你的人w 熱愛生活的人w 有保健意識(shí)的人w 熱心腸的人w 有經(jīng)濟(jì)能力的人w 家

6、庭和諧的人顧客（上帝）為什么需要健康管理服務(wù)顧客（上帝）為什么需要健康管理服務(wù)w 健康與財(cái)富是人類永恒的話題w 現(xiàn)代人健康危機(jī)w 亞健康w 人體與細(xì)胞w 酵素與細(xì)胞第二部分第二部分 溝通顧客的五個(gè)方法溝通顧客的五個(gè)方法有效溝通的基本要素，首先就是對(duì)人和人的本性有一個(gè)基本的正確的了解：一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注你一萬(wàn)倍一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注你一萬(wàn)倍w 如何巧妙的傾聽（不是交流）w 如何巧妙的贊同對(duì)方w 如何巧妙的感謝別人w 如何巧妙的給別人留下良好的印象w 如何巧妙的使對(duì)方做決定一、如何巧妙地傾聽一、如何巧妙地傾聽w 注視對(duì)方說(shuō)話w 靠近說(shuō)話者，專心致志地聽w 提問(wèn)的藝術(shù)w 不要打斷對(duì)方話題w 使用

7、說(shuō)話者的人稱“您”和“您的”（先通后溝）二、如何巧妙的贊同對(duì)方（贊同的藝術(shù)）二、如何巧妙的贊同對(duì)方（贊同的藝術(shù)）w 贊同與認(rèn)可w 贊同的方法w 不贊同時(shí)，不要告知對(duì)方w 要有“認(rèn)贏”的心態(tài)w 避免與人爭(zhēng)論w 正確處理沖突三、如何巧妙的感謝別人三、如何巧妙的感謝別人w 態(tài)度要真誠(chéng)w 清晰、自然表達(dá)w 注視對(duì)方w 致謝時(shí)說(shuō)出名字w 盡力地感謝四、如何巧妙地給別人留下良好印象四、如何巧妙地給別人留下良好印象（形象與印象）（形象與印象）w 真誠(chéng)w 熱情w 不急躁w 說(shuō)話時(shí)，注視對(duì)方w 談?wù)撘恍?duì)方感興趣的話題w 不要試圖演講五、如何巧妙地使對(duì)方做決定五、如何巧妙地使對(duì)方做決定w 創(chuàng)造回答“對(duì)”的機(jī)會(huì)w 創(chuàng)造對(duì)方的需求w 在兩個(gè)“好”中選擇其一（產(chǎn)品）w 創(chuàng)造再服務(wù)的機(jī)會(huì)第三部分第三部分 服務(wù)顧客的五個(gè)環(huán)節(jié)服務(wù)顧客的五個(gè)環(huán)節(jié)一、健康教育環(huán)節(jié)一、健康教育環(huán)節(jié)健康是一種責(zé)任與使命w 對(duì)自己的責(zé)任w 對(duì)家庭的責(zé)任w 對(duì)朋友的責(zé)任w 對(duì)企業(yè)的責(zé)任w 對(duì)社會(huì)的責(zé)任二、顧客細(xì)分環(huán)節(jié)二、顧客細(xì)分環(huán)節(jié)w 老人健康是福w 中年健康是金w 兒童健康是寶w 女人健康是美 (不同的需求，不同的服務(wù)）三、健康信息收集環(huán)節(jié)三、健康信息收集環(huán)節(jié)w 健康調(diào)查信息w 健康檢測(cè)指標(biāo)w 健康綜合評(píng)估四、四、“處方處方”干預(yù)環(huán)節(jié)干預(yù)環(huán)節(jié)w 基礎(chǔ)調(diào)理組合（方案）w 專項(xiàng)調(diào)理組合（方案）w 營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充組合（方案）w 健康