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文檔簡介
1、客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶接待客戶接待尋求委托尋求委托有效帶看有效帶看回報議價回報議價收訂與送定收訂與送定簽約技巧簽約技巧優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶開發(fā)的重要性 客戶開發(fā)是銷售的最重要的步驟之一,直客戶開發(fā)是銷售的最重要的步驟之一,直接影響到銷售的成功與否。接影響到銷售的成功與否。 信息資源信息資源-行業(yè)的生命線。行業(yè)的生命線。 開發(fā)開發(fā)=資源資源=業(yè)績業(yè)績客戶開發(fā)的理念 持續(xù)性持續(xù)性 有計劃性有計劃性 多元化開發(fā)多元化開發(fā)開發(fā)的方法 緣故開發(fā) 展板開發(fā) 派單開發(fā) 掃樓 其他開發(fā) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)緣故客戶開發(fā)緣故客戶開發(fā)的好處: 利用原有的人脈易于建立信任感 客戶資料較易收集 被拒絕的機(jī)會較少 成功機(jī)會較
2、大 積累技能經(jīng)驗 擴(kuò)大客戶群體緣故客戶開發(fā)渠道社團(tuán)社團(tuán)消費消費同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)同好同好親戚親戚朋友朋友同事同事同學(xué)同學(xué)親戚親戚朋友朋友同學(xué)(小學(xué)、中學(xué)、大學(xué))同學(xué)(小學(xué)、中學(xué)、大學(xué))同事(現(xiàn)在同事、以前同事)同事(現(xiàn)在同事、以前同事)老鄉(xiāng)老鄉(xiāng)戰(zhàn)友戰(zhàn)友鄰居鄰居 展板開發(fā) 首先應(yīng)保證展板的整潔性及時效性。每天在展業(yè)首先應(yīng)保證展板的整潔性及時效性。每天在展業(yè)之前檢查一遍檢查房源紙是否有缺損或者褶皺,之前檢查一遍檢查房源紙是否有缺損或者褶皺,應(yīng)及時更換。每日新上性價比高的房源應(yīng)及時更應(yīng)及時更換。每日新上性價比高的房源應(yīng)及時更新。新。 在展板房源紙的排列上,應(yīng)有一定的規(guī)律性,以在展板房源紙的排列上,應(yīng)有一定的規(guī)
3、律性,以便于客戶可以有可比性。便于客戶可以有可比性。 展板作業(yè)時,應(yīng)將展板放置在人流較多和集中的展板作業(yè)時,應(yīng)將展板放置在人流較多和集中的地方地方 在配合展板作業(yè)時,置業(yè)顧問應(yīng)做好工具準(zhǔn)備,在配合展板作業(yè)時,置業(yè)顧問應(yīng)做好工具準(zhǔn)備,包括名片、派單、工具夾等包括名片、派單、工具夾等展板開發(fā) 當(dāng)客戶對展板上的房源駐足時,置業(yè)顧問當(dāng)客戶對展板上的房源駐足時,置業(yè)顧問應(yīng)主動詢問客戶的意向,并根據(jù)客戶的詢應(yīng)主動詢問客戶的意向,并根據(jù)客戶的詢問,專業(yè)、有禮貌的回答,同時向客戶遞問,專業(yè)、有禮貌的回答,同時向客戶遞出名片,并尋求客戶的聯(lián)系方式,以便于出名片,并尋求客戶的聯(lián)系方式,以便于以后的跟蹤和服務(wù)。以后
4、的跟蹤和服務(wù)。 置業(yè)顧問在展板作業(yè)時,與客戶的方式一置業(yè)顧問在展板作業(yè)時,與客戶的方式一定是面談的溝通方式,所以應(yīng)確保面談溝定是面談的溝通方式,所以應(yīng)確保面談溝通的注意事項。通的注意事項。 察言觀色,伺機(jī)而動察言觀色,伺機(jī)而動 看有人關(guān)注時,主動遞上DM單,詢問有什么需要幫助的,主動介紹房源。 遞DM時主動介紹自己,介紹公司。 微笑相迎,鞠躬以禮微笑相迎,鞠躬以禮 微笑是無聲的語言, 鞠躬更顯認(rèn)真熱情。 話語話語“動人動人”,引人入神引人入神 把傳單恭敬地送到顧客手上 , 介紹主推樓盤。面談溝通的注意事項派單開發(fā) 派單是置業(yè)顧問最為普通的作業(yè)工具,作派單是置業(yè)顧問最為普通的作業(yè)工具,作為開發(fā)工
5、具多為配合其他開發(fā)方式,例如為開發(fā)工具多為配合其他開發(fā)方式,例如展板、社區(qū)開發(fā)等;展板、社區(qū)開發(fā)等; 派單需要保持整潔,姓名及聯(lián)絡(luò)方式要清派單需要保持整潔,姓名及聯(lián)絡(luò)方式要清楚;楚; 運用派單進(jìn)行社區(qū)開發(fā),要考慮到投放的運用派單進(jìn)行社區(qū)開發(fā),要考慮到投放的時間、地點,以便能創(chuàng)造出最佳效果;時間、地點,以便能創(chuàng)造出最佳效果; 派單的房源篩選要有計劃性、針對性;派單的房源篩選要有計劃性、針對性;掃樓開發(fā) 掃樓開發(fā)應(yīng)遵循一定的規(guī)律性,結(jié)合居民掃樓開發(fā)應(yīng)遵循一定的規(guī)律性,結(jié)合居民的作息時間,有針對性地進(jìn)行開發(fā);的作息時間,有針對性地進(jìn)行開發(fā); 配合派單、信函等工具;配合派單、信函等工具; 掃樓開發(fā)可以
6、結(jié)合熟悉商圈進(jìn)行;掃樓開發(fā)可以結(jié)合熟悉商圈進(jìn)行; 掃樓開發(fā)隨時進(jìn)行,例如:帶看后;掃樓開發(fā)隨時進(jìn)行,例如:帶看后;轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹開發(fā)的好處轉(zhuǎn)介紹開發(fā)的好處 客戶資料較易收集客戶資料較易收集 成功機(jī)會較大成功機(jī)會較大 擴(kuò)大客戶群體擴(kuò)大客戶群體 穩(wěn)健經(jīng)營穩(wěn)健經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹客戶渠道 緣故客戶緣故客戶 成交客戶成交客戶 潛客戶潛客戶 影響力客戶影響力客戶其他開發(fā) 貼條開發(fā)貼條開發(fā) 展會開發(fā)展會開發(fā) 自售信息自售信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 根據(jù)新浪統(tǒng)計數(shù)據(jù):截止2009年6月底,中國網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到3.38億人,預(yù)計到2010年年中人數(shù)將突破4億北京房地產(chǎn)市場客戶來源分析北京房地產(chǎn)市場客戶來源分析網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)開發(fā)
7、的渠道 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的目標(biāo)客戶 工作繁忙的高端客戶工作繁忙的高端客戶 習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)的客戶習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)的客戶 回避面對面交流壓力的客戶回避面對面交流壓力的客戶 追求效率的客戶追求效率的客戶 其他其他: :企業(yè)需求企業(yè)需求; ;異地需求異地需求; ;門店距離遠(yuǎn)的客門店距離遠(yuǎn)的客戶戶網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的技巧 網(wǎng)上發(fā)貼要點: 建議先自己看房子再發(fā)帖,自己對房子熟悉介紹建議先自己看房子再發(fā)帖,自己對房子熟悉介紹起來才更加自信,也才能感染客戶起來才更加自信,也才能感染客戶 針對有賣點的房子,集中區(qū)域發(fā)貼,增加網(wǎng)站版針對有賣點的房子,集中區(qū)域發(fā)貼,增加網(wǎng)站版面的占有量面的占有量 房源介紹的要詳細(xì)和精確(主要指戶型,及小區(qū)
8、房源介紹的要詳細(xì)和精確(主要指戶型,及小區(qū)周邊環(huán)境配套設(shè)施交通物業(yè)等)周邊環(huán)境配套設(shè)施交通物業(yè)等) 能不發(fā)價格的盡量不發(fā)價格,樓層要故意模糊,能不發(fā)價格的盡量不發(fā)價格,樓層要故意模糊,因為太精確往往使你損失一定的客戶因為太精確往往使你損失一定的客戶 發(fā)帖以量取勝,最好制作一定的模版,這樣發(fā)帖發(fā)帖以量取勝,最好制作一定的模版,這樣發(fā)帖不僅簡單,而且快捷!不僅簡單,而且快捷!網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的技巧 發(fā)貼時間的選擇周一到周五白天:發(fā)貼時間的選擇周一到周五白天:周六周日中午:周六周日中午: ;晚上:;晚上: 關(guān)鍵詞很重要,盡量增大被搜索到的可能性,可以關(guān)鍵詞很重要,盡量增大被搜索到的可能性,可以擴(kuò)大一切客戶搜
9、索的關(guān)鍵詞擴(kuò)大一切客戶搜索的關(guān)鍵詞 發(fā)帖的備注要進(jìn)行鏈接,鏈接的兩套房子要具有可發(fā)帖的備注要進(jìn)行鏈接,鏈接的兩套房子要具有可比性如一套房子的樓層好,但是價格高,另一套比性如一套房子的樓層好,但是價格高,另一套房子樓層相對差點,但是價格相對便宜點這樣客房子樓層相對差點,但是價格相對便宜點這樣客戶看了之后會對房價有個合理的判斷戶看了之后會對房價有個合理的判斷 在個人區(qū)發(fā)帖,內(nèi)容要白話、少點行話,增加接電在個人區(qū)發(fā)帖,內(nèi)容要白話、少點行話,增加接電話的機(jī)會!話的機(jī)會!網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的技巧 端口使用的要點: 新浪端口的使用注意的地方:熱點區(qū)域一定要選,地址欄和新浪端口的使用注意的地方:熱點區(qū)域一定要選,地址
10、欄和關(guān)鍵字一定要寫滿,可以是樓盤名稱地域名稱或者小區(qū)周邊關(guān)鍵字一定要寫滿,可以是樓盤名稱地域名稱或者小區(qū)周邊有名的建筑物學(xué)校等有名的建筑物學(xué)校等 其中條推薦房源最為重要,推薦房源的選擇一定要慎重,其中條推薦房源最為重要,推薦房源的選擇一定要慎重,如果一段時間沒效果就要更新如果一段時間沒效果就要更新 刷新的選擇:手動與自動相結(jié)合,手動刷新的房源停留的時刷新的選擇:手動與自動相結(jié)合,手動刷新的房源停留的時間長一些間長一些 功能房源必須及時更新,更新時間:功能房源必須及時更新,更新時間: 上午:上午:/ /下午:下午: 有條件的要小時不間隙的刷新,家里有電腦的可以有條件的要小時不間隙的刷新,家里有電
11、腦的可以小時開機(jī)刷新小時開機(jī)刷新房產(chǎn)博客的要點房產(chǎn)博客的要點 建議博客由一個店組共同來經(jīng)營建議博客由一個店組共同來經(jīng)營 每天有人發(fā)表文章,最好是原創(chuàng),發(fā)生在每天有人發(fā)表文章,最好是原創(chuàng),發(fā)生在周邊的事件,或者是有趣的文章笑話等周邊的事件,或者是有趣的文章笑話等 當(dāng)然如果沒什么可寫,可以寫一些樓評當(dāng)然如果沒什么可寫,可以寫一些樓評等等 店組的其他人一定也要每天關(guān)注并且以游店組的其他人一定也要每天關(guān)注并且以游客的身份進(jìn)入留言,提問等客的身份進(jìn)入留言,提問等如何把握網(wǎng)絡(luò)開發(fā)來的客戶網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的建議 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的效果具有滯后性,相信只要你網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的效果具有滯后性,相信只要你有恒心,堅持不懈的做下去,并找到最好有恒心,堅持不懈的做下去,并找到最好的方法,你的資源就會源源不斷,那你的的方法,你的資源就會源
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