實(shí)施價(jià)格策略培訓(xùn)教材(共50頁(yè)).ppt

1、2022-3-221 6.1 影響企業(yè)定價(jià)的主要因素影響企業(yè)定價(jià)的主要因素 6.2 企業(yè)定價(jià)的流程與技巧企業(yè)定價(jià)的流程與技巧 6.3 價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策 6.4 特殊定價(jià)策略特殊定價(jià)策略第六章第六章 實(shí)施價(jià)格策實(shí)施價(jià)格策略略2022-3-2221 1、了解產(chǎn)品生命周期不同階段價(jià)格確定與企、了解產(chǎn)品生命周期不同階段價(jià)格確定與企業(yè)價(jià)格調(diào)整原因，特殊定價(jià)策略的概念和類(lèi)業(yè)價(jià)格調(diào)整原因，特殊定價(jià)策略的概念和類(lèi)型等；型等；2 2、了解定價(jià)的一般方法；、了解定價(jià)的一般方法；3 3、掌握定價(jià)的基本策略。、掌握定價(jià)的基本策略。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)2022-3-223營(yíng)銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)組合4P價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品

2、產(chǎn)品地點(diǎn)地點(diǎn)促銷(xiāo)促銷(xiāo)產(chǎn)生收入產(chǎn)生收入變化迅速變化迅速產(chǎn)生成本產(chǎn)生成本變化緩慢變化緩慢v世上沒(méi)有不為減價(jià)兩分錢(qián)所動(dòng)世上沒(méi)有不為減價(jià)兩分錢(qián)所動(dòng)的品牌忠誠(chéng)者。的品牌忠誠(chéng)者。v真正的問(wèn)題所在是價(jià)值，而不真正的問(wèn)題所在是價(jià)值，而不是價(jià)格。是價(jià)格。6.1 影響企業(yè)定價(jià)的主要因素影響企業(yè)定價(jià)的主要因素 v定價(jià)策略，是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的價(jià)格策略。v價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活、最難以確定的因素。2022-3-228民航的差別定價(jià)民航的差別定價(jià)按顧客按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間按時(shí)間早班、晚班、首航、

3、寒暑假、節(jié)假日早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)特等艙、普通艙、包機(jī)按距離按距離單程、來(lái)回程、聯(lián)程、單程、來(lái)回程、聯(lián)程、按出票時(shí)間按出票時(shí)間預(yù)購(gòu)、既購(gòu)預(yù)購(gòu)、既購(gòu)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)：沃爾瑪走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)：沃爾瑪世界商業(yè)零售業(yè)發(fā)展世界商業(yè)零售業(yè)發(fā)展的奇跡的奇跡v沃爾瑪公司是由薩姆沃爾瑪公司是由薩姆沃爾沃爾頓創(chuàng)立的，頓創(chuàng)立的，19451945年他在美國(guó)的一年他在美國(guó)的一個(gè)小鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)了第一家雜貨店，個(gè)小鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)了第一家雜貨店，19621962年正式啟用沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)名年正式啟用沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)名稱(chēng)，稱(chēng)，19701970年沃爾瑪公司股票在紐年沃爾瑪公司股票在紐約證券交易所掛牌上市，經(jīng)過(guò)約證券交易所掛

4、牌上市，經(jīng)過(guò)4040多年的奮斗，成為全球最大的零多年的奮斗，成為全球最大的零售業(yè)王國(guó)，售業(yè)王國(guó)，20002000年年財(cái)富財(cái)富雜志雜志全球全球500500強(qiáng)排行榜上排名第二位。強(qiáng)排行榜上排名第二位。2022/3/22v 沃爾瑪堅(jiān)信沃爾瑪堅(jiān)信“顧客第一顧客第一”是其成功的精髓。沃爾瑪?shù)臓I(yíng)業(yè)場(chǎng)所總是其成功的精髓。沃爾瑪?shù)臓I(yíng)業(yè)場(chǎng)所總是醒目地寫(xiě)著其經(jīng)營(yíng)信條：是醒目地寫(xiě)著其經(jīng)營(yíng)信條：“第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，如第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，如有疑問(wèn)請(qǐng)參照第一條。有疑問(wèn)請(qǐng)參照第一條?！睘榇宋譅柆?shù)牡赇亙?nèi)的通道、燈光設(shè)計(jì)都為為此沃爾瑪?shù)牡赇亙?nèi)的通道、燈光設(shè)計(jì)都為了令顧客更加舒適；店門(mén)口的歡迎者較其他

5、同行更主動(dòng)熱情；當(dāng)任何了令顧客更加舒適；店門(mén)口的歡迎者較其他同行更主動(dòng)熱情；當(dāng)任何一位顧客距營(yíng)業(yè)員一位顧客距營(yíng)業(yè)員3 3米的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員都必須面向顧客，面露微笑，米的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員都必須面向顧客，面露微笑，主動(dòng)打招呼，并問(wèn)主動(dòng)打招呼，并問(wèn)“有什么需要我效勞的嗎？有什么需要我效勞的嗎？”沃爾瑪力圖讓顧客在沃爾瑪力圖讓顧客在每一家連鎖店都感到這是我們的商店，都會(huì)得到每一家連鎖店都感到這是我們的商店，都會(huì)得到“殷勤誠(chéng)懇的接待殷勤誠(chéng)懇的接待”，以確保不折不扣地滿(mǎn)足顧客需要。另外，沃爾瑪還從顧客需要出發(fā)提以確保不折不扣地滿(mǎn)足顧客需要。另外，沃爾瑪還從顧客需要出發(fā)提供多項(xiàng)特殊服務(wù)以方便顧客購(gòu)物。供多項(xiàng)特殊服

6、務(wù)以方便顧客購(gòu)物。v 沃爾瑪成功的另一個(gè)重要原因，就是推行了沃爾瑪成功的另一個(gè)重要原因，就是推行了“低價(jià)銷(xiāo)售，保證滿(mǎn)低價(jià)銷(xiāo)售，保證滿(mǎn)意意”的經(jīng)營(yíng)理念。走進(jìn)沃爾瑪?shù)拇箝T(mén)，映入眼簾的首先是的經(jīng)營(yíng)理念。走進(jìn)沃爾瑪?shù)拇箝T(mén)，映入眼簾的首先是“天天平價(jià)，天天平價(jià)，始終如一始終如一”的標(biāo)語(yǔ)，就連沃爾瑪?shù)馁?gòu)物袋上印的也是這句話(huà)。的標(biāo)語(yǔ)，就連沃爾瑪?shù)馁?gòu)物袋上印的也是這句話(huà)。v 2022/3/22v 為了保證天天平價(jià)，沃爾瑪首先爭(zhēng)取低廉進(jìn)價(jià)。沃爾瑪避開(kāi)為了保證天天平價(jià)，沃爾瑪首先爭(zhēng)取低廉進(jìn)價(jià)。沃爾瑪避開(kāi)了一切中間環(huán)節(jié)直接從工廠進(jìn)貨，其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力使其具有強(qiáng)了一切中間環(huán)節(jié)直接從工廠進(jìn)貨，其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力使其具有強(qiáng)

7、大的議價(jià)能力。其次，完善的物流管理系統(tǒng)使其大大降低了成本，大的議價(jià)能力。其次，完善的物流管理系統(tǒng)使其大大降低了成本，加速了存貨周轉(zhuǎn)，成為天天低價(jià)的最有力的支持。第三，營(yíng)銷(xiāo)成加速了存貨周轉(zhuǎn)，成為天天低價(jià)的最有力的支持。第三，營(yíng)銷(xiāo)成本的有效控制。沃爾瑪對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本的控制非常嚴(yán)格本的有效控制。沃爾瑪對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本的控制非常嚴(yán)格其廣告開(kāi)其廣告開(kāi)支、商品損耗比其它的零售巨頭少得多，而每平方英尺銷(xiāo)售額卻支、商品損耗比其它的零售巨頭少得多，而每平方英尺銷(xiāo)售額卻高得多。高得多。v問(wèn)題：沃爾瑪取勝的關(guān)鍵是什么？問(wèn)題：沃爾瑪取勝的關(guān)鍵是什么？2022/3/22啟示啟示：v v、價(jià)格是企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。、價(jià)格是企業(yè)重要

8、的競(jìng)爭(zhēng)手段。v 2、定價(jià)是一門(mén)科學(xué)。菲利普定價(jià)是一門(mén)科學(xué)。菲利普科特科特勒認(rèn)為，世上沒(méi)有減價(jià)兩分錢(qián)不能勒認(rèn)為，世上沒(méi)有減價(jià)兩分錢(qián)不能抵消的品牌忠誠(chéng)。所以，無(wú)論你的抵消的品牌忠誠(chéng)。所以，無(wú)論你的品牌多么受人歡迎，也要研究?jī)r(jià)格品牌多么受人歡迎，也要研究?jī)r(jià)格策略。策略。2022/3/22Ch12定價(jià)策略126.1.1 影響企業(yè)定價(jià)的內(nèi)部因素v影響企業(yè)定價(jià)的內(nèi)部因素：v1、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)v2、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合v3、產(chǎn)品成本6.1.2 影響企業(yè)定價(jià)的外部因素v1、市場(chǎng)需求v2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)v3、政府力量6.2 企業(yè)定價(jià)的流程與技巧v1、定價(jià)目標(biāo) 是指企業(yè)通過(guò)制定一定水平的價(jià)格，所要達(dá)到的預(yù)期目的。它與企業(yè)戰(zhàn)略

9、目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)是一致的，并為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。其總的要求是追求利潤(rùn)最大化。6.2.1 企業(yè)定價(jià)流程企業(yè)定價(jià)是一種有計(jì)劃、有步驟的活動(dòng)，其流程分為六大步驟。2022-3-2217 附加附加 影響價(jià)格的主要因素影響價(jià)格的主要因素消費(fèi)者接受的極消費(fèi)者接受的極限水平（高限）限水平（高限）商品的成本水平商品的成本水平 （低限）（低限）價(jià)格水平價(jià)格水平外部外部環(huán)境環(huán)境制約制約因素因素內(nèi)部?jī)?nèi)部環(huán)境環(huán)境制約制約因素因素2022-3-2218定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)我認(rèn)為是我認(rèn)為是生存生存是是利潤(rùn)利潤(rùn)是是銷(xiāo)售增長(zhǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)是是質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)各位同仁，各位同仁，你們認(rèn)為我們你們認(rèn)為我們公司公司的定價(jià)目標(biāo)是什么的定價(jià)目標(biāo)

10、是什么？是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手俯首稱(chēng)臣俯首稱(chēng)臣設(shè)置壁壘設(shè)置壁壘，不讓其它人進(jìn)來(lái)不讓其它人進(jìn)來(lái)2022-3-2219定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo) 短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn) 高利潤(rùn)率和高利潤(rùn)率和“滿(mǎn)意滿(mǎn)意”利潤(rùn)率利潤(rùn)率 市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo) 增加當(dāng)前銷(xiāo)售量增加當(dāng)前銷(xiāo)售量 擴(kuò)張市場(chǎng)占有率擴(kuò)張市場(chǎng)占有率 長(zhǎng)期市場(chǎng)滲透長(zhǎng)期市場(chǎng)滲透 競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 以高價(jià)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先者地位以高價(jià)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先者地位 以平均價(jià)維持均衡勢(shì)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)格局以平均價(jià)維持均衡勢(shì)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)格局 以低價(jià)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻或?qū)?yīng)對(duì)手的進(jìn)攻以低價(jià)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻或?qū)?yīng)對(duì)手的進(jìn)攻01成本加成成本加成 定價(jià)法定價(jià)法02目標(biāo)收益定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法03認(rèn)知

11、價(jià)格定價(jià)法認(rèn)知價(jià)格定價(jià)法04需求差異定價(jià)法需求差異定價(jià)法05隨行就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)法06密封投標(biāo)定價(jià)法密封投標(biāo)定價(jià)法6.2.2 企業(yè)定價(jià)技巧企業(yè)定價(jià)技巧1 、 企業(yè)定價(jià)方法企業(yè)定價(jià)方法毛利率的計(jì)算是：（不含稅銷(xiāo)售收入-不含稅成本）/不含稅銷(xiāo)售收入。假定某商品成本單價(jià)為12元（不含稅），售價(jià)為15元（不含稅），則該商品毛利率=（15-12）/15100%=20%認(rèn)知價(jià)值認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法定價(jià)法這是件寶物，這是件寶物，你認(rèn)為它值多少？你認(rèn)為它值多少？底價(jià)底價(jià)1萬(wàn)元萬(wàn)元我認(rèn)為它值我認(rèn)為它值3萬(wàn)，萬(wàn)，你愿意賣(mài)嗎？你愿意賣(mài)嗎？發(fā)了！發(fā)了！凈賺凈賺2萬(wàn)萬(wàn)原理：就是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知來(lái)制定價(jià)格。關(guān)鍵在于

12、準(zhǔn)確計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值。2022/3/22Ch12定價(jià)策略222022-3-2223需求差異需求差異定價(jià)法定價(jià)法顧客細(xì)分定價(jià)顧客細(xì)分定價(jià)工業(yè)用電工業(yè)用電農(nóng)業(yè)用電農(nóng)業(yè)用電事業(yè)單位用電事業(yè)單位用電居民用電居民用電娛樂(lè)、餐飲用電娛樂(lè)、餐飲用電城市照明城市照明 以銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售商品、銷(xiāo)售時(shí)間、銷(xiāo)售地以銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售商品、銷(xiāo)售時(shí)間、銷(xiāo)售地點(diǎn)等不同，在基礎(chǔ)價(jià)格上調(diào)整價(jià)格。點(diǎn)等不同，在基礎(chǔ)價(jià)格上調(diào)整價(jià)格。周杰倫周杰倫南昌南昌演唱會(huì)座位圖演唱會(huì)座位圖2022-3-2226地點(diǎn)差異定價(jià)地點(diǎn)差異定價(jià)王菲王菲20112011巡唱西安站巡唱西安站時(shí)間：時(shí)間：2011.12.232011.12.24 20

13、11.12.232011.12.24 場(chǎng)館：西安曲江國(guó)際會(huì)展中心場(chǎng)館：西安曲江國(guó)際會(huì)展中心 票價(jià)：貴賓區(qū)：票價(jià)：貴賓區(qū)：39993999元元 特區(qū)：特區(qū)：36003600元元 甲區(qū)：甲區(qū)：26002600元元 乙區(qū)：乙區(qū)：16001600元元 丙區(qū)：丙區(qū)：10001000元元 丁區(qū)：丁區(qū)：500500元元小問(wèn)題：v以下哪種價(jià)格形式屬于區(qū)分需求差異定價(jià)：vA、公園門(mén)票對(duì)某些社會(huì)成員給與優(yōu)惠vB、在節(jié)假日或換季時(shí)機(jī)舉行的“大甩賣(mài)”、“酬賓大減價(jià)”vC、對(duì)不同的花色、不同款式的商品所定的價(jià)格不同vD、對(duì)大量購(gòu)買(mǎi)的顧客所給與的優(yōu)惠vE、劇院里不同位置的座位的票價(jià)不同。2022/3/22密封投標(biāo)密封投標(biāo)

14、定價(jià)法定價(jià)法10萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元11萬(wàn)元萬(wàn)元工程投標(biāo)工程投標(biāo)2022/3/22Ch12定價(jià)策略28產(chǎn)品生命周期定價(jià)技巧產(chǎn)品生命周期定價(jià)技巧（1）產(chǎn)品組合定價(jià)技巧產(chǎn)品組合定價(jià)技巧（2）心理定價(jià)技巧心理定價(jià)技巧（3）折扣定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧（4）地理定價(jià)地理定價(jià)（5）2、企業(yè)定價(jià)技巧、企業(yè)定價(jià)技巧定價(jià)程序定價(jià)程序v選擇定價(jià)目標(biāo)v測(cè)定市場(chǎng)需要v估計(jì)成本v分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格v選擇定價(jià)方法v確定最終價(jià)格2022-3-2231若價(jià)格過(guò)高，則若價(jià)格過(guò)高，則打折降價(jià)打折降價(jià)顧客對(duì)降價(jià)顧客對(duì)降價(jià)的依賴(lài)的依賴(lài)企業(yè)利潤(rùn)受損企業(yè)利潤(rùn)受損財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售兩部門(mén)之間兩部門(mén)之間的相互埋怨的相互埋怨2022-3-2

15、232產(chǎn)品功能差異定價(jià)產(chǎn)品功能差異定價(jià)價(jià)格：價(jià)格：98元元價(jià)格：價(jià)格：48元元裝有調(diào)光開(kāi)關(guān)裝有調(diào)光開(kāi)關(guān)成本成本15元元普通開(kāi)關(guān)普通開(kāi)關(guān)成本成本5元元2022-3-223378元元198元元包裝差異定價(jià)包裝差異定價(jià)瀘瀘州州老老窖窖瀘瀘州州老老窖窖水水晶晶瓶瓶普普通通瓶瓶2022-3-2234地點(diǎn)差異定價(jià)地點(diǎn)差異定價(jià)王菲王菲20112011巡唱西安站巡唱西安站時(shí)間：時(shí)間：2011.12.232011.12.24 2011.12.232011.12.24 場(chǎng)館：西安曲江國(guó)際會(huì)展中心場(chǎng)館：西安曲江國(guó)際會(huì)展中心 票價(jià)：貴賓區(qū)：票價(jià)：貴賓區(qū)：39993999元元 特區(qū)：特區(qū)：36003600元元 甲區(qū)：甲

16、區(qū)：26002600元元 乙區(qū)：乙區(qū)：16001600元元 丙區(qū)：丙區(qū)：10001000元元 丁區(qū)：丁區(qū)：500500元元2022-3-2235保齡球館保齡球館上午：上午：5元元/局局下午：下午：8元元/局局晚上：晚上：15元元/局局時(shí)間差異定價(jià)時(shí)間差異定價(jià)2022-3-2236民航的差別定價(jià)民航的差別定價(jià)按顧客按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間按時(shí)間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)特等艙、普通艙、包機(jī)按距離按距離單程、來(lái)回程、聯(lián)程、單程、來(lái)回程、聯(lián)程、按出票時(shí)間按出票時(shí)間預(yù)購(gòu)、既

17、購(gòu)預(yù)購(gòu)、既購(gòu)2022-3-2237（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為主要依據(jù)，隨競(jìng)是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為主要依據(jù)，隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。其價(jià)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。其價(jià)格與需求、成本不發(fā)生直接關(guān)系。格與需求、成本不發(fā)生直接關(guān)系。1 1、隨行就市定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法2 2、排外定價(jià)法、排外定價(jià)法2022-3-2238新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略1 1、撇指定價(jià)策略、撇指定價(jià)策略 撇脂定價(jià)策略即在新產(chǎn)品上市初期，把價(jià)格定得高出撇脂定價(jià)策略即在新產(chǎn)品上市初期，把價(jià)格定得高出成本很多，以便在短期內(nèi)獲得最大利潤(rùn)。成本很多，以便在短期內(nèi)

18、獲得最大利潤(rùn)。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：(1)(1)獲得豐厚利潤(rùn)；獲得豐厚利潤(rùn)；(2)(2)為降價(jià)策略排斥競(jìng)爭(zhēng)者或擴(kuò)大銷(xiāo)售提供可能。為降價(jià)策略排斥競(jìng)爭(zhēng)者或擴(kuò)大銷(xiāo)售提供可能。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：(1)(1)不利于開(kāi)拓市場(chǎng)；不利于開(kāi)拓市場(chǎng)；(2)(2)高利潤(rùn)吸引眾多競(jìng)爭(zhēng)者涌入，從而造成價(jià)格急降。高利潤(rùn)吸引眾多競(jìng)爭(zhēng)者涌入，從而造成價(jià)格急降。適用：適用：(1)(1)需求缺乏彈性的產(chǎn)品；需求缺乏彈性的產(chǎn)品； (2)(2)短期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，如受專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品；短期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，如受專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品；(3)(3)為了樹(shù)立高檔產(chǎn)品形象。為了樹(shù)立高檔產(chǎn)品形象。2022-3-22392 2、滲透定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略是

19、把新產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，使新產(chǎn)品滲透定價(jià)策略是把新產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，使新產(chǎn)品在短期內(nèi)最大限度地滲入市場(chǎng)，打開(kāi)銷(xiāo)路。在短期內(nèi)最大限度地滲入市場(chǎng)，打開(kāi)銷(xiāo)路。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：在于能使產(chǎn)品憑價(jià)格優(yōu)勢(shì)順利進(jìn)入市場(chǎng)，并且能在在于能使產(chǎn)品憑價(jià)格優(yōu)勢(shì)順利進(jìn)入市場(chǎng)，并且能在一定程度上阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)。一定程度上阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：投資回收期較長(zhǎng)，且價(jià)格變化余地小。投資回收期較長(zhǎng)，且價(jià)格變化余地小。適用：適用：(1)(1)新產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性大；新產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性大；(2)(2)市場(chǎng)容量較大，通過(guò)大量生產(chǎn)可以獲得較滿(mǎn)意利潤(rùn)；市場(chǎng)容量較大，通過(guò)大量生產(chǎn)可以獲得較滿(mǎn)意利潤(rùn)；(3)(3)能夠較好地控制

20、成本。能夠較好地控制成本。2022-3-2240零頭定價(jià)零頭定價(jià)9.97元元9.94元元美國(guó)人喜歡奇數(shù)美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品低價(jià)值商品9.98元元 中國(guó)人喜歡中國(guó)人喜歡8和和6心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略2022-3-2241整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)價(jià)值高的商品價(jià)值高的商品定價(jià)定價(jià)4008元元定價(jià)定價(jià)3997元元2022-3-2242分檔定價(jià)分檔定價(jià)一檔一檔 二檔二檔 三檔三檔 四檔四檔 元元 元元 元元 元元體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣(mài)方認(rèn)真負(fù)責(zé)體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣(mài)方認(rèn)真負(fù)責(zé)2022-3-2243聲望定價(jià)聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品300

21、0元元9999元元168元元588元元購(gòu)買(mǎi)它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份購(gòu)買(mǎi)它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份2022-3-2244諾基亞諾基亞88008800的定價(jià)的定價(jià) 許久沒(méi)有新作的諾基亞經(jīng)典許久沒(méi)有新作的諾基亞經(jīng)典8 8系列，繼系列，繼8910i8910i之后，之后，“十年磨一劍十年磨一劍”精心打造了精心打造了20052005年最具有貴族氣質(zhì)的年最具有貴族氣質(zhì)的88008800，雖然在功能方面無(wú)法與時(shí)下流行的智能手機(jī)媲，雖然在功能方面無(wú)法與時(shí)下流行的智能手機(jī)媲美，但作為諾基亞美，但作為諾基亞8 8系列的接班人，系列的接班人，88008800的身份就大不的身份就大不相同了，上市初

22、期就訂出天價(jià)，零售價(jià)格就是其型號(hào)相同了，上市初期就訂出天價(jià)，零售價(jià)格就是其型號(hào)代碼：代碼：88008800元。本以為定價(jià)過(guò)高，購(gòu)買(mǎi)者寥寥，沒(méi)想元。本以為定價(jià)過(guò)高，購(gòu)買(mǎi)者寥寥，沒(méi)想到產(chǎn)品上市一炮走紅，成為到產(chǎn)品上市一炮走紅，成為“富人們富人們”競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)的寶競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)的寶貝。由于對(duì)市場(chǎng)預(yù)估失敗，庫(kù)存嚴(yán)重不足，價(jià)格一度貝。由于對(duì)市場(chǎng)預(yù)估失敗，庫(kù)存嚴(yán)重不足，價(jià)格一度被炒到被炒到1280012800元。元。 2022-3-2245習(xí)慣定價(jià)習(xí)慣定價(jià)老板，老板，啤酒多少錢(qián)一扎啤酒多少錢(qián)一扎啤酒每扎啤酒每扎 元元老規(guī)矩，老規(guī)矩，與原來(lái)一樣與原來(lái)一樣2022-3-2246招徠定價(jià)招徠定價(jià)快來(lái)買(mǎi)啦！快來(lái)買(mǎi)啦！大減價(jià)

23、了大減價(jià)了原價(jià)：原價(jià)：149元元現(xiàn)價(jià)：現(xiàn)價(jià)：38元元這么便宜？這么便宜？2022-3-2247產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià) 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹14“ 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹18” 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹 21“ 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹 25” 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹29 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹34” 980元元 1300元元 1588元元 2289元元 3988元元 7898元元價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)價(jià)格格等等級(jí)級(jí)（2）、產(chǎn)品組合定價(jià)）、產(chǎn)品組合定價(jià)2022-3-2248替代商品定價(jià)替代商品定價(jià)提高暢銷(xiāo)商品價(jià)格；提高暢銷(xiāo)商品價(jià)格； 降低滯銷(xiāo)商品價(jià)格。降低滯銷(xiāo)商品價(jià)格。那就來(lái)只雞！那就來(lái)只雞！豬肉豬肉10元一斤元一斤雞肉雞肉5元一斤元一斤2