應(yīng)收賬款與信用風(fēng)險(xiǎn)綜述

1、黃文鋒教授黃文鋒教授 會(huì)計(jì)學(xué)博士會(huì)計(jì)學(xué)博士,博士生導(dǎo)師博士生導(dǎo)師,注冊(cè)會(huì)計(jì)師。廣東省財(cái)政學(xué)會(huì)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師。廣東省財(cái)政學(xué)會(huì)、經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)常務(wù)理事，廣東省優(yōu)秀教師。經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)常務(wù)理事，廣東省優(yōu)秀教師。長期從事內(nèi)外資企業(yè)的財(cái)務(wù)管理相關(guān)領(lǐng)域的培訓(xùn)和咨詢工長期從事內(nèi)外資企業(yè)的財(cái)務(wù)管理相關(guān)領(lǐng)域的培訓(xùn)和咨詢工作。被國內(nèi)多家企業(yè)管理咨詢顧問公司聘請(qǐng)為主講教授，作。被國內(nèi)多家企業(yè)管理咨詢顧問公司聘請(qǐng)為主講教授，為大中型企業(yè)內(nèi)訓(xùn)以及咨詢機(jī)構(gòu)提供公開課為大中型企業(yè)內(nèi)訓(xùn)以及咨詢機(jī)構(gòu)提供公開課100余場(chǎng)次。余場(chǎng)次。擔(dān)任若干家集團(tuán)公司財(cái)務(wù)顧問及獨(dú)立董事。擔(dān)任若干家集團(tuán)公司財(cái)務(wù)顧問及獨(dú)立董事。 擅長領(lǐng)域：信用管理、內(nèi)部控制、業(yè)績(jī)

2、評(píng)價(jià)、預(yù)算管理等擅長領(lǐng)域：信用管理、內(nèi)部控制、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、預(yù)算管理等Email:Tel、信用環(huán)境概述二、信用管理目標(biāo)和職能三、信用管理的理念與方法四、信用管理模式的基本框架五、客戶資信管理六、信用政策制定七、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收八、信用管理的主要流程九、信用管理的職責(zé)分工 主要內(nèi)容主要內(nèi)容現(xiàn)狀 滿口仁義道德，就是沒有規(guī)則 當(dāng)面信誓旦旦，背后背信棄義 叫人克己奉公，自己損公肥私 滿口主義理想，自己美女滿床 痛恨腐敗咬牙切齒，更恨自己不能腐敗現(xiàn)狀整個(gè)社會(huì)價(jià)值觀缺失 五千年的封建文化 小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，自給自足,人情社會(huì) 違反人性的教育 國有企業(yè)、國有銀行的無主資產(chǎn)，人人覬覦

3、 貪者、賴者開豪華車、住豪華別墅，威風(fēng)凜凜，人人敬佩，美女獻(xiàn)身法律不健全時(shí)代的實(shí)踐 地中海貿(mào)易 晉商 窮人銀行 信譽(yù)圈子自律性、自發(fā)性組織，對(duì)不講信譽(yù)者驅(qū)逐目前企業(yè)信用管理狀況 信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對(duì)信用的認(rèn)識(shí)均有待提高 企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善 企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系 企業(yè)缺乏基于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信用銷售策略我國企業(yè)被大量拖欠的原因政策性拖欠政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè) 間拖欠。客觀性拖欠客觀性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。管理性拖欠管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢(shì)。結(jié)論：建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的

4、重要組成部分客戶信息管理問題，檔案不完整；財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因Y缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；Y沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；Y對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；Y對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段；對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響 壞帳對(duì)銷售的影響 以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍 貨款拖延對(duì)利潤的影響 以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是

5、拖延貨款的利息損失大？企業(yè)信用管理的誤區(qū)完全沒有信用管理職能完全沒有信用管理職能據(jù)專業(yè)信用機(jī)構(gòu)調(diào)查，中國目前有51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、完善信用管理職能的內(nèi)資企業(yè)只有不到0.1%。出現(xiàn)管理真空，應(yīng)收賬款無人管理。在賒銷情況下必然造成大量的應(yīng)收賬款無人催收。把信用管理等同于清欠。當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時(shí)，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個(gè)“清欠辦”或臨時(shí)的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：清欠花費(fèi)較高；前清后欠，治標(biāo)不治本；甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎(jiǎng)金而故意讓客戶拖延付款的情況。 銷售部門承包銷售部門承包有很多企業(yè)

6、目前采取這種方式，就是全權(quán)責(zé)成業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收，如果不能收回貨款就不計(jì)銷售業(yè)績(jī)，甚至重罰。業(yè)務(wù)人員是需要承擔(dān)客戶選擇和貨款回收的責(zé)任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負(fù)全責(zé)，否則，會(huì)出現(xiàn)一些問題：業(yè)務(wù)員無力控制風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較大的訂單；過分擔(dān)心和謹(jǐn)慎，造成銷售額下降；和客戶勾結(jié)。企業(yè)信用管理的誤區(qū)財(cái)務(wù)部門控制財(cái)務(wù)部門控制將信用控制職能交給財(cái)務(wù)部，并且考核指標(biāo)單一，只注重壞賬比率和回款率，而不看銷售指標(biāo)。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常沖突和意見不一致；財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。但是，在財(cái)務(wù)部下將信

7、用職能和其他職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險(xiǎn)又支持銷售，尤其對(duì)中小型企業(yè)是可行的。很多外資企業(yè)就是采取這種形式。 企業(yè)信用管理的誤區(qū)二、信用管理目標(biāo)和職能 信用管理的目標(biāo)和職能u動(dòng)態(tài)更新客戶信息u及時(shí)提供公司內(nèi)的客戶信息服務(wù)u建立和維護(hù)易檢索的客戶檔案u分析欠款賬齡和欠款成因u動(dòng)態(tài)跟蹤各客戶欠款水平u調(diào)控現(xiàn)金流量u掌握欠款總額的規(guī)模u診斷逾期應(yīng)收賬款u制定追收策略和流程u尋求法律解決途徑u利用客戶檔案，發(fā)掘擴(kuò)大銷售的機(jī)會(huì)u以分析模型量化賒銷風(fēng)險(xiǎn)u根據(jù)模型評(píng)分制定信用政策u審核合同和核準(zhǔn)賒銷各類交易中，既成/潛在損失制造者收款和防范不必要的支出銷售交易成立者產(chǎn)品銷售包括代理商在內(nèi)

8、的各類賒銷客戶各類現(xiàn)金銷售客戶材料/設(shè)備供應(yīng)商(可能)發(fā)包加工的下游企業(yè)(可能)各類服務(wù)的提供者(可能)投資對(duì)象(可能)關(guān)聯(lián)企業(yè)(可能)公關(guān)對(duì)象(可能)從客戶角度，看信用管理對(duì)銷售管理的配合：u賒銷客戶篩選u以信用政策提升銷售的數(shù)量和質(zhì)量u欠款跟蹤u以及幫助銷售開拓配合的同時(shí)，它體現(xiàn)出獨(dú)立性，比如：信用管理者盡管有選擇地參加客戶洽談，但并不直接從事客戶公關(guān)信用客戶的范疇：按照各客戶近三年(或者五年)的銷售額從大到小排名，以占總額的80%作為分界線，線上的屬于核心客戶：雖然在80%線下，但有多年往來并因此享受較為寬松的信用政策，對(duì)其經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況的變化容易疏于防范，也需要作為核心客戶到貨即付(提

9、前)接近到期付款提醒付款(逾期)強(qiáng)制付款(逾期)賴賬(壞賬)大多數(shù)信用管理的主旨是避免大多數(shù)客戶對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的負(fù)面影響信用管理的主旨是避免大多數(shù)客戶對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的負(fù)面影響信用客戶的控制u權(quán)威的協(xié)調(diào)者/終審者u獨(dú)立、專業(yè)的執(zhí)行者u部門協(xié)作和監(jiān)督：效率和效果的平衡u支持動(dòng)態(tài)更新的信息傳遞u支持多角度的分類、檢索和分析u強(qiáng)調(diào)銷售者的收款責(zé)任u信用管理的內(nèi)部服務(wù)價(jià)值和內(nèi)部監(jiān)督價(jià)值統(tǒng)一u以危機(jī)處理和內(nèi)部復(fù)議為對(duì)內(nèi)/外的“防火墻”系統(tǒng)u以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則u標(biāo)準(zhǔn)化的信用評(píng)估方法和信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型u符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素信用管理的關(guān)鍵成功因素信用管理的內(nèi)容信用管理的引導(dǎo)理念要點(diǎn)信用管理

10、的引導(dǎo)理念要點(diǎn)（續(xù)）：賣方以風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)，交換經(jīng)營收入和利潤增大的機(jī)會(huì)；買方則以信譽(yù)和能力換取無償或者低成本地占用資金；比較來看，賣方獲得了或有收益，而買方獲得了即得收益；在國內(nèi)的失信懲罰體系尚不完善的情況下，交換的天平也許更偏向買方：賣方提供信用的基本條件是增量利潤大于支付期間的增量成本，同時(shí)賣方還需要保證買方在綜合考慮各項(xiàng)交易因素后，可以接受這樣的信用條件并且能夠支付；支付是買賣雙方的聚焦：賣方在市場(chǎng)/產(chǎn)品/規(guī)模/資金方面的綜合實(shí)力，與其能夠提供的信用上限成正比，與其需要提供的信用下限成反比；而買方的信譽(yù)/能力/發(fā)展前景與其有望獲得的信用是一致的商業(yè)信用u沒有形成真正的商業(yè)信用環(huán)境：賣方主動(dòng)

11、組織賒銷過程，保證穩(wěn)定和持續(xù)增長的市場(chǎng)份額；在賒銷的合理回報(bào)率下，保證必要的資本資源，通過自身和銀行融資來支持還款等待期；包括商業(yè)手段和法律手段在內(nèi)的社會(huì)失信懲罰體系的效率還相當(dāng)?shù)?；u企業(yè)信息的公開化程度相當(dāng)?shù)停撼鲜泄就?，其他公司的信用資料被包裹在所謂商業(yè)秘密的帳幔中，包括金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、專業(yè)征信機(jī)構(gòu)都很難提供全面、即時(shí)的信息服務(wù)調(diào)查類其他服務(wù)類調(diào)查類企業(yè)資信調(diào)查資產(chǎn)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查非調(diào)查類資信評(píng)級(jí)金融類信用保險(xiǎn)保險(xiǎn)理賠非金融類商賬追收信用管理咨詢信用銷售（賒銷）的發(fā)展信用風(fēng)險(xiǎn)的來源信 用 風(fēng) 險(xiǎn)貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付延期支付呆帳、壞帳呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人

12、員管理失控監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應(yīng)收帳款 內(nèi)部管理問題政治社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)是唯一的不可控風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)主要是信用管理程序失效商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是需要關(guān)注的渠道和市場(chǎng)變化信息風(fēng)險(xiǎn)二內(nèi)部信息處理不善信息風(fēng)險(xiǎn)一外部信息渠道不暢流程的問題兩種風(fēng)險(xiǎn)都將帶來損益表(壞賬損失和資金成本)、以及現(xiàn)金流量表的影響方法的問題信用風(fēng)險(xiǎn)的來源和防范四、信用管理模式的基本框架 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 信用管理的技術(shù)體系關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談 判簽 約發(fā) 貨收 款貨款拖欠信用條件接觸客戶危機(jī)處理交易過程管理環(huán)節(jié)技術(shù)支持控制過程客戶信息管理客戶信用分析應(yīng)收帳款管理拖欠帳款催收事前控制事中控制事后控制信用管理的技

13、術(shù)體系開發(fā)客戶爭(zhēng)取訂單簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款初選客戶資信調(diào)查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理信息開發(fā)信息更新合同評(píng)審指標(biāo)控制收帳程序特殊程序數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監(jiān)控制度（簽約后控制）技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門31案例：三菱信用風(fēng)險(xiǎn)管理案例：三菱信用風(fēng)險(xiǎn)管理 1、簽約前的信用風(fēng)險(xiǎn)分析與控制 評(píng)價(jià)模型：指標(biāo)分為項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)和項(xiàng)目吸引力評(píng)估指標(biāo)。前者包括四方面內(nèi)容共計(jì)19項(xiàng)指標(biāo)。后者包括五方

14、面內(nèi)容14項(xiàng)指標(biāo)和兩項(xiàng)修正指標(biāo)。 收集信息的渠道：獨(dú)立資信調(diào)查公司、業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、客戶歷史交易記錄。 賦于不同權(quán)重 利用專家評(píng)分法、回答問題法、插入分析法等計(jì)算每個(gè)指標(biāo)的分值，再計(jì)算該項(xiàng)目得分，確定項(xiàng)目的評(píng)估等級(jí)。 根據(jù)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性及吸引力進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，決定該項(xiàng)目是否跟蹤以及跟蹤的級(jí)別。32案例：三菱信用風(fēng)險(xiǎn)管理案例：三菱信用風(fēng)險(xiǎn)管理 2、簽約中的風(fēng)險(xiǎn)分析與控制 建立用戶信用評(píng)價(jià)模型。指標(biāo)分為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。前者包括五方面內(nèi)容16項(xiàng)指標(biāo)，后者包括六方面內(nèi)容18項(xiàng)指標(biāo)和兩項(xiàng)修正指標(biāo)。賦予權(quán)重。 信用政策：信用期限、現(xiàn)金折扣 合同評(píng)審：合同評(píng)審程序：三道評(píng)審，業(yè)務(wù)員自我評(píng)審、合同預(yù)審員進(jìn)行預(yù)審

15、、合同評(píng)審員進(jìn)行正審。 3、預(yù)約中的信用風(fēng)險(xiǎn)控制 及時(shí)預(yù)約控制。通過合同的跟蹤管理程序來保障。 應(yīng)收賬款管理：第一，建立應(yīng)收賬款檔案，第二，貨到日的查詢。對(duì)用戶的關(guān)切。第三是貨物滿意度的查詢。第四提醒用戶付款到期日。第五是貨款到期日的催收。第六是及時(shí)向相關(guān)負(fù)責(zé)人和部門報(bào)告到期未付情況。第七是拖欠賬款的催收。33現(xiàn)代信息技術(shù)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的支撐 1、信用風(fēng)險(xiǎn)管理軟件的開發(fā) 自行開發(fā)。軟件通過對(duì)項(xiàng)目、客戶信用、客戶信用變化情況、客戶與公司交易歷史數(shù)據(jù)、用戶與公司間訴訟等綜合分析信用狀況。 2、ERP對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的支持 SAP公司的R3軟件。34實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理的效果 1、通過信用管理系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)

16、行篩選，大大提高了客戶群的質(zhì)量。 2、通過信用風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)用戶的資信狀況進(jìn)行分級(jí)。 3、提高了公司相關(guān)部門及關(guān)鍵崗位員工的信用風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，內(nèi)部審批方式及流程發(fā)生了明顯變化。 4、簽訂產(chǎn)品買賣合同的質(zhì)量得到較大提高。合同評(píng)審工作前移到合同簽訂之前。 5、促進(jìn)了公司經(jīng)濟(jì)效益。貸款回收率99%以上，應(yīng)收賬款總額始終嚴(yán)格控制在年銷售收入的10%以內(nèi)，且40%以上在信用期內(nèi)。五、客戶資信管理 信息渠道可靠性完整性和及時(shí)性成本客戶介紹低較差 靜態(tài)無中介機(jī)構(gòu)介紹較低較好 靜態(tài)低網(wǎng)頁低較差 半動(dòng)態(tài)無初步的直接接觸客戶較低差 動(dòng)態(tài)低長期的直接接觸客戶高好 動(dòng)態(tài)高領(lǐng)導(dǎo)介紹低差 靜態(tài)無銀行提供的資料高好 靜態(tài)中征

17、信公司調(diào)查報(bào)告較高較好 動(dòng)態(tài)高委托政府機(jī)構(gòu)調(diào)查較高好 靜態(tài)高法律機(jī)構(gòu)取證高好 靜態(tài)高從可靠性/完整性/及時(shí)性的綜合角度看：長期接觸客戶(也就是內(nèi)部信息渠道)，以及征信公司調(diào)查報(bào)告(也就是專業(yè)信用服務(wù))是比較好的途徑從不增加額外成本的觀點(diǎn)看，長期接觸客戶無疑更加符合成本效益的原則銷售人員走訪報(bào)告：依靠銷售人員的技能，提供的信用信息往往是主觀的、零散的、不完整的；關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出好的報(bào)告關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出好的報(bào)告/ /表格格式作為信息載體表格格式作為信息載體，以提高信息解讀的質(zhì)量和效率以提高信息解讀的質(zhì)量和效率信用信息的獲取和解讀渠道銷售和還款趨勢(shì)分析：在慣例上，從財(cái)務(wù)獲取交易數(shù)據(jù)比從銷售獲取客戶信息要容易

18、和準(zhǔn)確，但根據(jù)財(cái)務(wù)核算的要求，往往只停留在欠款賬齡分析上；關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出多角度的報(bào)告內(nèi)容信用信息的獲取和解讀財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析信用管理客戶信息真實(shí)性完整性時(shí)效性標(biāo)準(zhǔn)化制度化信用管理信息分類發(fā)展?fàn)顩r重大變革事項(xiàng)近期重大事件發(fā)展歷史組織管理股東結(jié)構(gòu)管理組織結(jié)構(gòu)附屬機(jī)構(gòu)管理人的背景經(jīng)營狀況主營業(yè)務(wù)采購情況供應(yīng)商產(chǎn)品與品牌銷售情況經(jīng)營業(yè)績(jī)經(jīng)營場(chǎng)所雇員情況信用管理信息分類資產(chǎn)負(fù)債情況損益情況財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)狀況信用記錄銀行狀況付款記錄擔(dān)保記錄訴訟記錄同行評(píng)價(jià)額度(萬元) L5 5L15 1550額度申請(qǐng)表 營業(yè)執(zhí)照客戶代表提供的資料財(cái)務(wù)報(bào)表專業(yè)機(jī)構(gòu)的信用報(bào)告 向其他最少三家供應(yīng)商了解案例信用管理材料信用管理銷售人員

19、銷售人員頻繁接觸客戶，很多問題在銷售人員與客戶的交談中即可解決。通過進(jìn)一步的接觸或?qū)嵉卦L問，銷售人員會(huì)有意或無意地發(fā)現(xiàn)下列情況：信用管理部門應(yīng)培養(yǎng)銷售人員的信用意識(shí)，充分利用銷售人員獲取客戶的資料。買方的市場(chǎng)在哪里？買方怎樣獲取貨款？買方有無其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣？買方的歷史有多久？買方的股東是誰？買方所處的方位？買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境？買方的人員大約有多少？買方人員有無較大變化？房產(chǎn)是租來的還是自有的？買方人員的士氣和素質(zhì)如何？信用管理銷售臺(tái)帳買方以前的表現(xiàn)如何？對(duì)我們的付款是否及時(shí)？買方訂貨量是否呈上升趨勢(shì)？買方的訂貨是否有季節(jié)性？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失敗的公

20、司？銷售臺(tái)帳分析客戶過去的表現(xiàn)對(duì)評(píng)價(jià)其將來的信用是非常有意義的。若某個(gè)客戶付款一直很及時(shí)且購買量呈上升趨勢(shì)，那么當(dāng)客戶提出增加額度時(shí)，您會(huì)傾向于答應(yīng)客戶的請(qǐng)求。反之，您根本不應(yīng)該考慮。信用管理客戶客戶企業(yè)是什么性質(zhì)？什么時(shí)間成立的？業(yè)主或股東的情況？其他供應(yīng)商？開戶銀行？產(chǎn)品的市場(chǎng)在哪里？怎樣獲得付款？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？經(jīng)營狀況如何？提供最新信息信用管理人員詢問 很多企業(yè)在賒銷時(shí)都要求客戶按照標(biāo)準(zhǔn)格式提供客戶的基本資料和備查詢的其他供應(yīng)商（不少于三家）。專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息來源工商管理部門統(tǒng)計(jì)部門稅務(wù)部門行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)數(shù)據(jù)庫銀行法院各類公開資料專業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)信息被調(diào)查對(duì)象實(shí)地考察匯總分析客戶

21、概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況信用記錄財(cái)務(wù)狀況實(shí)地考察行業(yè)分析信用評(píng)級(jí)渠道：信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)工商管理部門統(tǒng)計(jì)部門行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)年報(bào)信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)確的企業(yè)名稱聯(lián)絡(luò)地址電話、傳真法律性質(zhì)和股東背景開業(yè)時(shí)間主要業(yè)務(wù)內(nèi)容人員數(shù)量辦公設(shè)施財(cái)務(wù)信息比率分析主要領(lǐng)導(dǎo)人背景銀行往來情況付款記錄訴訟記錄信用狀況評(píng)述直接訪問被調(diào)查公司金融機(jī)構(gòu)不斷監(jiān)測(cè)法院房地產(chǎn)管理局匯總分析信用報(bào)告信息收集供應(yīng)商、客戶渠道：政府部門工商行政管理局注冊(cè)資料、年檢資料統(tǒng)計(jì)局基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表稅務(wù)局財(cái)務(wù)報(bào)表法院訴訟記錄行業(yè)主管部門行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)微觀數(shù)據(jù)房產(chǎn)登記部門房產(chǎn)所有權(quán)和抵押情況信用管理信息內(nèi)部來源與客戶的初次接

22、觸對(duì)客戶的實(shí)地走訪與客戶的交易經(jīng)驗(yàn)審查必要文件資料和證明進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部評(píng)價(jià)信用管理剔除虛假信息脆弱的審計(jì)制度企業(yè)信息渠道泛濫行政管理的影響客戶提供虛假信息企業(yè)報(bào)表多頭管理根源解決辦法多渠道核實(shí)實(shí)地面訪或電話訪問核查數(shù)據(jù)的邏輯性與前期數(shù)據(jù)進(jìn)行比較信用分析資信評(píng)價(jià)與額度確定 客戶信用信息的收集 資信評(píng)價(jià)的方法 信用額度的確定本質(zhì)是多元統(tǒng)計(jì)法財(cái)務(wù)分析非財(cái)務(wù)分析信用評(píng)估的量化風(fēng)險(xiǎn)類別劃分案例 信用分析因素分析法信用評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析包括：比率分析、趨勢(shì)分析和比較分析。比率分析償債能力比率分析資產(chǎn)效率比率分析盈利水平比率分析趨勢(shì)分析分析客戶過去幾年的業(yè)績(jī)趨勢(shì)比較分析與客戶同行業(yè)進(jìn)行比較信用分析財(cái)務(wù)分析

23、非財(cái)務(wù)分析在信用評(píng)估分析中有時(shí)更為重要。非財(cái)務(wù)分析主要有三種思路：6C，5W，5P。這些方法只是指明了從哪些方面進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)的非財(cái)務(wù)分析，具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)綜合考慮、靈活使用：6C方法：Character：品德Capacity：能力Capital：資本Collateral：擔(dān)保Condition of business：經(jīng)營狀況Continuity：事業(yè)的連續(xù)性信用分析非財(cái)務(wù)分析5WWho：信用對(duì)象是誰Why：它為什么需要信用What：信用對(duì)象以什么作為擔(dān)保When：何時(shí)才能還清帳款How：如何還清帳款，即還款的來源是什么信用分析非財(cái)務(wù)分析5PPersonal Factors：賒銷對(duì)象的信譽(yù)、主要負(fù)

24、責(zé)人的人格Purpose Factors：賒銷對(duì)象需要這筆信用是否合理Payment Factors：償還資金的來源是否穩(wěn)定、時(shí)間安排 是否合理 Protect Factors： 債權(quán)保障措施如何Prospective Factors：發(fā)展前景如何信用分析非財(cái)務(wù)分析客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估實(shí)務(wù)客戶信息的收集客戶信息的收集q客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對(duì)判斷客戶償付能力和償付客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對(duì)判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。意愿很有幫助。注冊(cè)信息：企業(yè)性質(zhì)、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營年限、注注冊(cè)信息：企業(yè)性

25、質(zhì)、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營年限、注冊(cè)資本、開戶很行及帳號(hào)。冊(cè)資本、開戶很行及帳號(hào)。 經(jīng)營信息：表面印象、管理水平、經(jīng)營能力、營利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)特點(diǎn)。經(jīng)營信息：表面印象、管理水平、經(jīng)營能力、營利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)特點(diǎn)。財(cái)務(wù)信息：資產(chǎn)負(fù)責(zé)表、損益表。財(cái)務(wù)信息：資產(chǎn)負(fù)責(zé)表、損益表。信用信息：企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)辦人的品德、付款習(xí)慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用信息：企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)辦人的品德、付款習(xí)慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。信用。 交易信息：上年交易額，本年交易趨勢(shì)、交易價(jià)格、交易條件、交易穩(wěn)定性。交易信息：上年交易額，本

26、年交易趨勢(shì)、交易價(jià)格、交易條件、交易穩(wěn)定性。48客戶資信報(bào)告應(yīng)用與新客戶交易時(shí)與新客戶交易時(shí) 客戶基本資料報(bào)告客戶基本資料報(bào)告與客戶進(jìn)行重大項(xiàng)目合作時(shí)與客戶進(jìn)行重大項(xiàng)目合作時(shí) 客戶標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告客戶標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告客戶發(fā)生異動(dòng)時(shí)客戶發(fā)生異動(dòng)時(shí) 客戶綜合資信報(bào)告客戶綜合資信報(bào)告付款異常時(shí)付款異常時(shí) 客戶連續(xù)性資信報(bào)告客戶連續(xù)性資信報(bào)告訂單異常時(shí)訂單異常時(shí)對(duì)核心客戶定期調(diào)查對(duì)核心客戶定期調(diào)查應(yīng)用時(shí)機(jī)報(bào)告類型49客戶信息分類體系從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對(duì)客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評(píng)估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際情況總結(jié)出了這套分類體系。該體系包括如下方面：客戶概況歷史

27、背景組織管理經(jīng)營狀況財(cái)務(wù)狀況信用記錄內(nèi)部評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析通過設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集v組織管理狀況調(diào)查表v經(jīng)營狀況調(diào)查表v財(cái)務(wù)報(bào)表v信用記錄調(diào)查表v內(nèi)部評(píng)價(jià)表v實(shí)地考察調(diào)查表v行業(yè)分析報(bào)告以下幾種情況應(yīng)密切注意 自有資金缺乏應(yīng)收帳款過高固定資產(chǎn)過大利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過5%成立不到兩年的公司盤存資產(chǎn)過大信用分析模型的選擇考慮的因素信息不全某些信息失真財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假易理解性易應(yīng)用性準(zhǔn)確性管理模型特征分析模型營運(yùn)資產(chǎn)分析模型客戶信用分析系統(tǒng)示意圖客戶信用分析系統(tǒng)特征分析營運(yùn)資產(chǎn)分析自身特征分析優(yōu)先性特征分析信用特征分析營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算行業(yè)比率分析財(cái)務(wù)比率分析客戶信用限額客戶信用評(píng)級(jí)1.

28、 特征分析模型-客戶的三組特征客戶自身特征客戶優(yōu)先性特征信用及財(cái)務(wù)特征表面印象歷史背景組織管理經(jīng)營狀況產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)展前景交易利潤率對(duì)產(chǎn)品的要求對(duì)市場(chǎng)吸引力影響對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響擔(dān)保條件可替代性付款記錄銀行信用獲利能力營運(yùn)能力償債能力資本總額特征分析的過程（步驟）1. 特征評(píng)分2. 權(quán)數(shù)選擇3. 加權(quán)平均計(jì)算4. 評(píng)估值舉例舉例1 1：某企業(yè)特征分析模型評(píng)估表：某企業(yè)特征分析模型評(píng)估表項(xiàng)目項(xiàng)目客戶自身特征客戶自身特征客戶價(jià)值特征客戶價(jià)值特征客戶風(fēng)險(xiǎn)特征客戶風(fēng)險(xiǎn)特征總總計(jì)計(jì)分值分值分布分布企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)營營年年限限經(jīng)經(jīng)營營理理念念競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力合合作作能能力力發(fā)展?jié)摿Πl(fā)展?jié)摿唤灰滓讞l條件件

29、交交易易總總量量交交易易利利潤潤交交易易趨趨勢(shì)勢(shì)交交易易依依賴賴度度交交易易影影響響力力資資金金實(shí)實(shí)力力付付款款意意愿愿付付款款速速度度付付款款能能力力付付款款保保障障不不良良記記錄錄10109 9 8 87 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 10 0評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)得分得分6 65 59 92 24 46 69 95 56 63 34 45 57 77 75 56 69 95 5權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)2 24 47 74 45 57 76 64 43 34 49 95 57 74 47 77 79 96 6100100加權(quán)加權(quán)值值1212202063638 820204242545420201818

30、121236362525494928283535424281813030575575最大最大值值2020404070704040505070706060404030304040909050507070404070707070909060601001000 0百分百分率率% %56.9%56.9%53.2%53.2%66.3%66.3%57.57.5 5評(píng)估人簽字評(píng)估人簽字：舉例舉例2 2：某企業(yè)特征分析模型評(píng)估表：某企業(yè)特征分析模型評(píng)估表舉例舉例2 2：某企業(yè)特征分析模型評(píng)估表：某企業(yè)特征分析模型評(píng)估表舉例舉例2 2：某企業(yè)特征分析模型評(píng)估表：某企業(yè)特征分析模型評(píng)估表特征分析模型評(píng)定信用級(jí)別加

31、權(quán)百分率加權(quán)百分率% %等等 級(jí)級(jí)信用評(píng)定信用評(píng)定信用額度信用額度65.165.1以上以上A A信用風(fēng)險(xiǎn)小，交易價(jià)值高，具有良好的長信用風(fēng)險(xiǎn)小，交易價(jià)值高，具有良好的長期交易前景，可給予較大的信用額度。期交易前景，可給予較大的信用額度。較較 大大45.1-6545.1-65B B信用風(fēng)險(xiǎn)可以接受，具有交易價(jià)值，具有信用風(fēng)險(xiǎn)可以接受，具有交易價(jià)值，具有發(fā)展為長期客戶的潛力，可以向其賒銷。發(fā)展為長期客戶的潛力，可以向其賒銷。適適 中中20.1-4520.1-45C C信用風(fēng)險(xiǎn)較高，交易價(jià)值低，盡量不向其信用風(fēng)險(xiǎn)較高，交易價(jià)值低，盡量不向其賒銷。即使與其進(jìn)行賒銷，也要嚴(yán)格控制賒銷。即使與其進(jìn)行賒銷，

32、也要嚴(yán)格控制信用額度，并尋求有效擔(dān)保。信用額度，并尋求有效擔(dān)保。小小 額額0-200-20D D收集的信用特征不齊全，信用風(fēng)險(xiǎn)不明朗，收集的信用特征不齊全，信用風(fēng)險(xiǎn)不明朗，或嚴(yán)重的信用風(fēng)險(xiǎn)，不宜對(duì)其賒銷?；驀?yán)重的信用風(fēng)險(xiǎn)，不宜對(duì)其賒銷。無無備備 注注評(píng)估人簽字評(píng)估人簽字應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別幫助銷售客戶類別客戶類別銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向A A類客戶類客戶重點(diǎn)關(guān)照重點(diǎn)關(guān)照要比其它類客戶花更多時(shí)間溝通了解，建立互信的要比其它類客戶花更多時(shí)間溝通了解，建立互信的長期共贏關(guān)系長期共贏關(guān)系. .五項(xiàng)優(yōu)先五項(xiàng)優(yōu)先優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量?jī)?yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務(wù)

33、；優(yōu)先解決爭(zhēng)議問題等）；優(yōu)先安排售后服務(wù)；優(yōu)先解決爭(zhēng)議問題. .B B類客戶類客戶執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)水平執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)水平重點(diǎn)關(guān)注可能上升為重點(diǎn)關(guān)注可能上升為A A級(jí)的客戶，嚴(yán)密監(jiān)控可級(jí)的客戶，嚴(yán)密監(jiān)控可能下降到能下降到C C級(jí)的客戶級(jí)的客戶. .C C類客戶類客戶關(guān)照程度關(guān)照程度最少的銷售資源和占用最少的銷售時(shí)間最少的銷售資源和占用最少的銷售時(shí)間. .監(jiān)控措施監(jiān)控措施不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭(zhēng)議后首先判斷是事實(shí)還是不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭(zhēng)議后首先判斷是事實(shí)還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施斷措施. .D D類客戶類客戶現(xiàn)款交易

34、現(xiàn)款交易. .想一想，以往客戶破產(chǎn)企業(yè)中大多屬于哪類客戶？以往客戶破產(chǎn)企業(yè)中大多屬于哪類客戶？利用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別控制信用風(fēng)險(xiǎn)客戶類別客戶類別賒賒 銷銷 管管 理理A A類客戶類客戶不會(huì)列入停止供貨名單不會(huì)列入停止供貨名單.采用人員去收帳采用人員去收帳一般不使用標(biāo)準(zhǔn)收帳函一般不使用標(biāo)準(zhǔn)收帳函.優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問題優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問題.給予銷售最大的支持給予銷售最大的支持.B B類客戶類客戶標(biāo)準(zhǔn)賒銷和收帳工作標(biāo)準(zhǔn)賒銷和收帳工作.突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨.C C類客戶類客戶在客戶名單上注明高風(fēng)險(xiǎn)在客戶名單上注明高風(fēng)險(xiǎn). .

35、未付款嚴(yán)格控制在授信額度之內(nèi)未付款嚴(yán)格控制在授信額度之內(nèi). .帳款帳齡到追索期立刻停止供貨帳款帳齡到追索期立刻停止供貨. .采取專門的風(fēng)險(xiǎn)控制措施如債權(quán)保障等采取專門的風(fēng)險(xiǎn)控制措施如債權(quán)保障等. .D D類客戶類客戶現(xiàn)款交易現(xiàn)款交易. .評(píng)分說明v特征評(píng)分采用十分制，評(píng)分值為1-10十個(gè)等級(jí)。客戶的某項(xiàng)特征情況越好，評(píng)分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。v對(duì)于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。v打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專家評(píng)分法，回答問題法，指標(biāo)和比率分析法。專家評(píng)分法組織管理評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說明高分（8-10）機(jī)構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全

36、，經(jīng)營歷史較長，管理上積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)；管理均衡，管理者德高望重。中分（4-7）組織機(jī)構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強(qiáng)；或者有上級(jí)單位和母公司的支持。低分（1-3）專制；無實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；或管理不均衡?；卮饐栴}法組織管理 1 決策者是否有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)？（ ） A 很有經(jīng)驗(yàn) B 一 般 C 較差 D 不知道 2 客戶的管理機(jī)構(gòu)是否完善？（ ） A 完善 B 一 般 C 較 差 D 不 知 道 3 決策者特點(diǎn)（ ） A 穩(wěn)健型 B 進(jìn) 取 型 C 保 守 型 或 消 極 型 D 不知道 4 業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過程中的自主性（ ） A 必要時(shí)請(qǐng)示 B 完全 由 上 級(jí) 決定 C 自主決定 D 不 知 道 5

37、 客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（ ） A 民主 B 參 與 C 專 制 或 自 由放任 D 不知道 6 員工對(duì)管理者的態(tài)度（ ） A 贊賞 B 一 般 C 否 定 D 不知 道 7 上級(jí)單位或母公司的支持情況（ ） A 強(qiáng)有力支持 B 一 般 C 不 支 持 D 不知道 8 股東結(jié)構(gòu)及背景情況（ ） A 良好 B 一 般 C 較 差 D 不 知 道 回答問題法 選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時(shí)取消本項(xiàng)； 選d不能超過四項(xiàng)； 將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以10，即得本特征評(píng)分； 例如： 選項(xiàng)為：a b a c d d b a 得分為：5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和22 分母為：項(xiàng)數(shù)乘以

38、5等于30 百分比：22/30 = 0.733 本特征得分為：本特征得分為：10 10 0.733 0.733等于等于7 7指標(biāo)和比率分析法經(jīng)營狀況 銷售收入 利潤總額 資產(chǎn)總額 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)總額平均余額100% 存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨 100% 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/應(yīng)收帳款平均余額 100% 銷售增長率=（當(dāng)期銷售收入-上期銷售收入）/上期銷售收入 100% 凈資產(chǎn)增長率=（當(dāng)期股東權(quán)益-上期股東權(quán)益）/上期股東權(quán)益 100% 利潤增長率=（當(dāng)期稅前利潤-上期稅前利潤）/上期稅前利潤 100%指標(biāo)和比率分析法 前六項(xiàng)為與行業(yè)有關(guān)的指標(biāo)，以行業(yè)平均值的1.5倍和0

39、.2倍為參照值。比值=實(shí)際值/行業(yè)平均值 當(dāng)大于1.5時(shí), 得10分； 當(dāng)小于0.2時(shí)，得1分； 當(dāng)在（0.2, 1）時(shí)，得分=（比值-0.2）/（1-0.2） 5.4+1 當(dāng)在（1，1.5）時(shí)，得分=（比值-1）/（1.5-1） 3.6+6.4后三項(xiàng)為與行業(yè)無關(guān)的比率，其一般變動(dòng)范圍可以20%為上限，0為下限 當(dāng)大于上限值時(shí)，得10分； 當(dāng) 小于0時(shí)，得1分； 當(dāng)在變動(dòng)區(qū)間時(shí)，得分=實(shí)際值/上限值 9+1 各項(xiàng)得分平均后即得特征分值。計(jì)算過程特征分析的權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)類型好處：根據(jù)政策、客戶類型、行業(yè)特點(diǎn)等靈活選擇權(quán)數(shù)，使評(píng)級(jí)結(jié)果更為準(zhǔn)確計(jì)算公式評(píng)估值=某特征權(quán)數(shù) 最大評(píng)分值某特征權(quán)數(shù) 該特征評(píng)分值

40、特征評(píng)分565348334357744345權(quán)數(shù)356758655486857577最大值30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 701070加權(quán)評(píng)分值15 30 30 21 20 64 18 15 20 12 40 42 56 20 28 15 28 35509最終評(píng)估值48客戶自身特征客戶優(yōu)先性特征信用及財(cái)務(wù)特征534347客戶特征的綜合分析加 權(quán) 平 均 計(jì) 算 過 程客戶資信等級(jí)信用等級(jí)信用等級(jí)評(píng)分值評(píng)分值建議額度建議額度AA86-100極佳可以給予優(yōu)惠的信用政策大額A70-85良好可以迅速進(jìn)行信用額度核準(zhǔn)較大BB60-69

41、尚可正常業(yè)務(wù)往來，標(biāo)準(zhǔn)信用政策正常B46-59一般需要嚴(yán)密監(jiān)控較小C26-45欠佳需要尋求擔(dān)保盡量不提供D37189不良不宜業(yè)務(wù)往來不提供NR缺數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)不充分 不能做出評(píng)價(jià)不建議信用評(píng)定信用評(píng)定營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率信用限額的計(jì)算及修正營運(yùn)資產(chǎn)分析 決策線圖信用期限的確定授信制度與程序2. 營運(yùn)資產(chǎn)分析模型-計(jì)算信用限額內(nèi)容要點(diǎn)(1) 營運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算營運(yùn)資產(chǎn)=營運(yùn)資本+凈資本2其中：營運(yùn)資本 = 流動(dòng)資產(chǎn) - 流動(dòng)負(fù)債(2) 對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表的評(píng)估 計(jì)算值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 債務(wù)凈資產(chǎn)比率其中： 流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)存

42、貨）/流動(dòng)負(fù)債 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn) 債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)(3) 評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率計(jì)算值風(fēng)險(xiǎn)類別信用程度營運(yùn)資產(chǎn)%小于-4.6高低0小于-3.9高低2.5小于-3.2高低5小于-2.5高低7.5小于-1.8高低10小于-1.1有限中12.5小于-0.4有限中15小于0.3有限中17.5小于0.9有限中20大于1低高25(4) 營運(yùn)資產(chǎn)分析決策線信用限額 （營運(yùn)資產(chǎn)的%）24AB2220161284高-4.6-11低風(fēng)險(xiǎn)程度（財(cái)務(wù)評(píng)估值）營運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估表項(xiàng)目定義評(píng)估值A(chǔ) 營運(yùn)資本 （元）流動(dòng)資產(chǎn) - 流動(dòng)負(fù)債B 凈資產(chǎn) （元）企業(yè)自有資產(chǎn)凈值 （股東權(quán)益）C 營運(yùn)

43、資產(chǎn) （元） （營運(yùn)資本+凈資產(chǎn)）/2D 流動(dòng)比率流動(dòng)資本/流動(dòng)負(fù)債E 速動(dòng)比率（流動(dòng)資本-庫存）/流動(dòng)負(fù)債F 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)G 債務(wù)凈資產(chǎn)比率負(fù)債總額/凈資產(chǎn)H 財(cái)務(wù)評(píng)估值D+E-F-GI 營運(yùn)資產(chǎn)百分比按照財(cái)務(wù)評(píng)估值測(cè)算的百分比J 信用限額營運(yùn)資產(chǎn)百分比K 特征分析評(píng)級(jí)L 調(diào)整后的信用限額信用人員：經(jīng)理：填表日期：根據(jù)特征分析模型調(diào)整賒銷額度根據(jù)特征分析模型得出的最終百分率可超出賒銷額度（根據(jù)營運(yùn)資產(chǎn)分析模型確定）0-20021-45賒銷額度*21%至賒銷額度*45%46-65賒銷額度*（46%+0.5）至賒銷額度*（46+0.5）%66以上賒銷額度*（66%+1.0）

44、以上例如，A公司最終百分比為46%，根據(jù)營運(yùn)資產(chǎn)模型得出的賒銷額度為10000元，則調(diào)整后的賒銷額度為10000（46%+0.5）+10000=19600六、信用政策制定 平均銷售毛利延長信用期限的增量銷售收入延長信用期限的增量銷售收入延長后的信用期乘銀行透支利率相乘除365信用政策術(shù)語介紹對(duì)于在公司中代表客戶立場(chǎng)的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控單一客戶授信額度的方法是授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤率根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)模型，確定各客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)各客戶的年度銷售額，或者營運(yùn)資產(chǎn)(流

45、動(dòng)資產(chǎn)減流動(dòng)負(fù)債)，或者凈資產(chǎn)清算價(jià)值總授信額系數(shù)一定百分比乘以年度銷售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法以凈資產(chǎn)清算價(jià)值為基數(shù)多用于風(fēng)險(xiǎn)度較高的客戶授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平信用政策術(shù)語介紹（續(xù)）典型信用政策類型更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會(huì)也不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機(jī)會(huì)較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會(huì)有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。鼓勵(lì)銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績(jī)可能會(huì)很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會(huì)也會(huì)增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。銷售型財(cái)務(wù)型均衡型信用政策類

46、型的影響因素 財(cái)務(wù)型政策均衡型政策銷售型政策市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況惡化一般穩(wěn)定增長所在行業(yè)狀況蕭條一般穩(wěn)定增長產(chǎn)品市場(chǎng)持久需求一般產(chǎn)品壽命短平均收帳期較長一般很短銷售利潤率較低一般較高財(cái)務(wù)狀況較弱一般較強(qiáng)庫存商品較少一般較多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾乎沒有一般激烈企業(yè)發(fā)展速度慢正?？焖僭鲩L承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)意愿不愿意適中愿意生產(chǎn)規(guī)模有限一般充分以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時(shí)必須關(guān)注的信號(hào)u存貨積壓超出正常u有大量冗余資金，但銷售成長性不強(qiáng)u產(chǎn)品需求/市場(chǎng)份額下滑u爭(zhēng)取新的產(chǎn)品市場(chǎng)/客戶渠道u利潤率高于行業(yè)正常水平u已經(jīng)投入了大量前期費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用u為補(bǔ)償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持u替代產(chǎn)品出現(xiàn)u凈利潤水平

47、不足以補(bǔ)償/承受額外的利息和壞賬損失u庫存低而需求大u產(chǎn)品針對(duì)客戶設(shè)計(jì)，沒有普遍性u(píng)生產(chǎn)周期長u經(jīng)營對(duì)個(gè)體客戶的依存性過大u客戶資金實(shí)力強(qiáng)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾u信用制度的制定和實(shí)施不健全給予信用經(jīng)理一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)對(duì)信用管理的爭(zhēng)議政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定/固定的信用政策的調(diào)整信號(hào)1. 信用政策的確立v信用政策 是企業(yè)針對(duì)信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè) 管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。v信用政策的內(nèi)容 1. 信用標(biāo)準(zhǔn) 2. 信用條件 信用限額 信用期限 現(xiàn)金折扣 3. 收帳政策公司信用政策主要內(nèi)容項(xiàng)目?jī)?nèi)容1. 賒銷業(yè)

48、務(wù)與目標(biāo)簡(jiǎn)單加以說明2. 賒銷客戶標(biāo)準(zhǔn)資信條件、信用級(jí)別、付款記錄3. 付款期限以時(shí)間表示4. 現(xiàn)金折扣以折扣率表示5. 付款方式延期及分期付款6. 延期利息收費(fèi)對(duì)超過信用期限的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)7. 信用額度審查方法審批手續(xù)及標(biāo)準(zhǔn)8. 貨款收回方式及時(shí)間表收款人、收款進(jìn)度安排9. 各部門及人員的職責(zé)、權(quán)限信用條件單一折扣期限： 3/10 N/ 60 折扣率 折扣期限 信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：6/10， 3/20， N/45與價(jià)格折扣或發(fā)票金額折扣不同低高高低低高低高低高u短缺：沒有贏得最大銷售的損失u管理：信用管理的系統(tǒng)成本，包括部門管理、信息收集和跟蹤、收賬的通訊差旅、法律中介服

49、務(wù)等u機(jī)會(huì)：占用資金的投資回報(bào)或者是融資成本短缺管理機(jī)會(huì)壞賬總成本信用成本欠款持有成本持有應(yīng)收帳款的成本u持有成本的構(gòu)成：短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、 收帳成本、壞帳損失。n短缺成本短缺成本 沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項(xiàng) 成反比關(guān)系。n管理成本管理成本 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款 管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。它具有相對(duì)固定性 和階躍性的特點(diǎn)。n機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本 持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。是隱含的成本。n收帳成本 應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收帳款的 催收費(fèi)用。n壞帳損失 它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最 大努力防范其發(fā)生

50、。收賬政策的制定 收賬政策是指當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時(shí)企業(yè)所采取的收賬策略和措施。 收賬成本也稱信用成本，包括應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬損失、收賬費(fèi)用。相關(guān)計(jì)算公式如下：機(jī)會(huì)成本=維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金資金成本率維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金=應(yīng)收賬款平均余額變動(dòng)成本銷售收入應(yīng)收賬款平均余額=賒銷收入凈額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=日歷天數(shù)（360）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)壞賬損失=年賒銷額壞賬損失率收賬費(fèi)用=年賒銷額收賬費(fèi)用率收賬政策實(shí)例1 例：某公司為改善公司收賬狀況，要求財(cái)務(wù)部設(shè)計(jì)出一套新的收賬政策。那么怎樣來檢驗(yàn)新政策是否改善了原來的狀況呢？ 原收賬政策：平均收賬期=60天，壞賬損失率=3

51、% 年收賬成本=5萬元，變動(dòng)成本率=60% 新收賬政策：信用條件：1/10,n/40,壞賬損失率=2% 年收賬成本=4萬元，變動(dòng)成本率=60% 其中當(dāng)年賒銷額為480萬元，新政策中估計(jì)有50%的客戶會(huì)利用折扣，資金成本率為20%。分析過程項(xiàng)目原收賬政策新收賬政策應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)（次）360/60=6360/25=14.4應(yīng)收賬款平均余額（萬）480/6=80480/14.4=33.3應(yīng)收賬款占用資金（萬）8060%=4833.360%=20應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成（萬）4820%=9.62020%=4壞賬損失成本（萬）4803%=14.44802%=9.6年收賬費(fèi)用（萬）54現(xiàn)金折扣（萬）04801%5

52、0%=2.4 收賬總成本（萬）9.6+14.4+5=294+9.6+4+2.4=20注：新收賬政策應(yīng)收賬款收賬期注：新收賬政策應(yīng)收賬款收賬期=50%=50%10+50%10+50%40=2540=25（天）（天）總結(jié) 原收賬政策收賬成本為29萬元，新收賬政策收賬成本為20萬元，新收賬政策有效地降低了收賬成本，故新收賬政策可行。收賬政策實(shí)例2:現(xiàn)金折扣方案的選擇信用期限：信用期限：4545天天 銷售額：銷售額：100100萬元萬元管理成本：管理成本：2 2萬元萬元 壞帳損失率：壞帳損失率：1% 1% 銀行年利率：銀行年利率：10%10%采用折扣方式采用折扣方式 A A方案方案2/20 B2/20

53、 B方案方案3/10 C3/10 C方案方案2/102/10帳款在折扣期收回帳款在折扣期收回 98% 95% 90%98% 95% 90%管理成本降低為管理成本降低為 50% 70% 80%50% 70% 80%壞帳損失率壞帳損失率 0.5% 0.6% 0.8%0.5% 0.6% 0.8%A A方案凈收益方案凈收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x 2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x (45 (45 20)/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21 20)/365 - 100 x 98%

54、 x 2% = 0.21B B方案凈收益方案凈收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x 2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x (45 (45 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93CC方案凈收益方案凈收益： = - 0.34= - 0.34 現(xiàn)金折扣的選擇 現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用 現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力 賣方成本：2/10 N/30 年利息率為 2 X 360 /（30-10）=36% 現(xiàn)金

55、折扣的成本率通常高于借款成本 有時(shí)忍受90天的延遲比2%折扣更便宜 與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行拖欠罰金產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次結(jié)算回扣 對(duì)于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣額度審核新客戶很多企業(yè)都要求新客戶在最初三個(gè)月到六個(gè)內(nèi)用現(xiàn)款購貨。但是對(duì)于特定的客戶群體，供應(yīng)商則必須進(jìn)行賒銷，否則就無法在競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈的環(huán)境中獲取新的客戶。企業(yè)對(duì)此種客戶的信用政策是什么（保守、溫和或開放）？考慮到日?，F(xiàn)金周轉(zhuǎn)，我們可以承受多大的應(yīng)收帳款？我們通常的銷售條件是什么？客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)有多大？客戶一年

56、內(nèi)大約要購買多少貨？若客戶是一家分銷商，我們?cè)谠摰貐^(qū)是否已有分銷商？我們以前是否向類似的公司賒帳？經(jīng)驗(yàn)如何？在給新客戶確定額度時(shí)，信用經(jīng)理應(yīng)考慮以下問題：對(duì)新客戶確定信用額度時(shí)應(yīng)更加慎重。合理的作法應(yīng)是先給一個(gè)較低的額度，三個(gè)月或半年后若付款令人滿意，再提高額度。 額度審核原因、方法和結(jié)果審核原因 根據(jù)公司政策進(jìn)行定期審核（半年或一年）； 客戶要求提高額度； 客戶定單超過額度； 客戶付款明顯緩慢或逾期過多；審核的方法分析客戶帳齡和評(píng)價(jià)付款時(shí)間分析客戶訂貨情況更新現(xiàn)有信用資料 對(duì)于付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過額度的客戶提高額度； 對(duì)于付款及時(shí)且銷量有望超過額度的客戶提高額度； 對(duì)于付款基本及時(shí)且訂貨量

57、平穩(wěn)的客戶維持現(xiàn)有額度； 對(duì)于訂貨量大但付款很不及時(shí)的客戶適當(dāng)降低額度； 對(duì)于訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶適當(dāng)降低額度； 對(duì)于逾期帳款過多的客戶取消或暫時(shí)取消額度； 對(duì)于財(cái)務(wù)狀況明顯將要惡化的客戶降低或取消其額度；審核結(jié)果額度審核程序有時(shí)，銷售部門對(duì)確定的額度有異議?？梢筘?cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)議。 在大多數(shù)擁有完善信用管理體系的企業(yè)中，并非所有人員都擁有同樣的權(quán)力確定客戶信用額度。通常，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和賒銷范圍，設(shè)有23級(jí)審評(píng)程序。第一級(jí)信用分析員確定小額額度第二級(jí)信用經(jīng)理確定大額額度第三級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總確定特大額度第一級(jí)銷售部門確定小額額度第二級(jí)信用管理部門確定大額額度第三級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)

58、或財(cái)務(wù)副總確定特大額度信用風(fēng)險(xiǎn)類別低風(fēng)險(xiǎn)CR12告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件平均風(fēng)險(xiǎn)CR35告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件，委婉告知信用額度高風(fēng)險(xiǎn)CR67委婉告知供應(yīng)商的政策，要求對(duì)方用現(xiàn)款或其他條件購貨告知內(nèi)容買方好處賣方可再次確認(rèn)付款條件可借此把信用經(jīng)理介紹給新客戶可給客戶提供詢問付款和有關(guān)問題的聯(lián)絡(luò)信息表現(xiàn)賣方信用管理和整體管理的專業(yè)性和形象額度審核是否讓客戶知曉信用管理的基本架構(gòu)信用管理的基本架構(gòu) 分析企業(yè) 實(shí)力與目標(biāo)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析客戶群的特點(diǎn)分析信用管理現(xiàn)狀確立信用政策建立信用評(píng)價(jià)模型完善信用管理流程 完善客戶檔案分析信用狀況培訓(xùn)企業(yè)信用管理人員解決解決信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)

59、險(xiǎn)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力七、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收 重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍息損失是壞帳損失的十倍應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點(diǎn)v企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析v企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模v應(yīng)收帳款帳齡管理法vDSO監(jiān)控法vRPM監(jiān)控法v應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系v應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊利利弊弊增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大銷售額降低庫存及費(fèi)用現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤降低壞帳率提高應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款的價(jià)值將隨著帳齡的延長 而迅速減少影響應(yīng)收帳款水平的因素信用銷售決策信用期限信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣收帳代理非信用銷售決策價(jià)格、質(zhì)量促銷、廣告存貨水

60、平外部環(huán)境市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境平均收帳期銷售量應(yīng)收帳款水平利潤應(yīng)收帳款的生命周期銷售產(chǎn)品提供服務(wù)壞帳現(xiàn)金帳單催收收帳注銷逾期追收日常監(jiān)控帳齡管理法帳單日期付款日期已付金額未付金額拖欠時(shí)間帳齡記錄表帳齡分析表隨時(shí)了解客戶在不同時(shí)間段內(nèi)的付款和拖欠情況按照客戶付款時(shí)間段衡量企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平信息輸入信息輸入帳齡記錄帳齡記錄風(fēng)險(xiǎn)提示風(fēng)險(xiǎn)提示帳款分類帳款分類收貨到款發(fā)貨發(fā)貨日記錄收貨日記錄貨款到期日記錄貨款逾期日記錄正常期預(yù)警期警告期處理期清理期計(jì)算機(jī)帳齡監(jiān)控系統(tǒng)貨款逾期日提示未分配現(xiàn)金提示貨款到期日提示107計(jì)算機(jī)收帳支持系統(tǒng)計(jì)算機(jī)收帳支持系統(tǒng)銷銷售售臺(tái)臺(tái)帳帳賒賒銷銷總總帳帳現(xiàn)現(xiàn)金金臺(tái)臺(tái)帳帳回回款款目