房地產(chǎn)營銷策略

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)營銷策略 (一） 房地產(chǎn)產(chǎn)品策略房地產(chǎn)產(chǎn)品策略得當與否是決定房地產(chǎn)市場營銷成敗的重大因素。制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略應特別注意以下一些問題：1房地產(chǎn)選址。投資房地產(chǎn)必勝的三要素是：地點、地點、地點。選擇地點的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少。選擇地點關(guān)鍵在于預測未來的增值潛力，這種預測來自干對城市規(guī)劃、城市發(fā)展、入口流動趨勢的全面了解。一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務設(shè)施較為齊全的地段進行開發(fā)；就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)地點宜選在繁華區(qū)、交通便利區(qū)、商業(yè)中心區(qū)、人流量集中區(qū)，這樣才能獲得較大利潤；就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務設(shè)施

2、齊全等方面的條件。 2房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計。產(chǎn)品設(shè)計要盡力滿足消費者需要，房地產(chǎn)的規(guī)格、類型要注意適應住戶居住性能意愿的變化。由干建筑師是專業(yè)的設(shè)計者，并不十分了解市場的需要，對建筑物的機能、造型、配置等都必須與熟悉市場的策劃人員共同商討、相互協(xié)作，才能設(shè)計出最符合市場需求和現(xiàn)代生活質(zhì)量的房地產(chǎn)產(chǎn)品。3房地產(chǎn)命名。房地產(chǎn)通常采用預售方式，只能靠命名增強消費者的產(chǎn)品形象。房地產(chǎn)命名應突出創(chuàng)意、氣派、響亮、吉利等特點；為了增強傳播效果，還得要遵循易記、易念、易識、顯著、簡單、好聽、好感等原則；為提高銷售率，應注意以優(yōu)雅高貴的命名突出房地產(chǎn)的特征。常用的命名方法有：（1）地名標示型使入一日了然；（2）企業(yè)

3、標示型，運用企業(yè)形象增強消費者對房地產(chǎn)的信心；（3）功能標示型，讓消費者了解房地產(chǎn)的用途和特色；（4）歷史標示型，以古代帝王名家命名，令人引起思古之幽情；（5）名入標示型，以中外著名人物為命名的依據(jù)，讓人產(chǎn)生尊敬印象和榮耀感覺；（6）吉利標示型，以吉洋如意或名利雙收命名，讓人仿佛能沾點福氣；（7）期望比標示型，讓人滿足自我成就感；（8）移情標示型，取國外與國內(nèi)風景優(yōu)美、風光宜人地命名，讓人如置身于異國或異地風情中；（9）意境標示型，以詩情畫意的優(yōu)美文句作為命名根據(jù)，讓人產(chǎn)生幻想。4房地產(chǎn)包裝。裝潢材料的選擇極大地影響著消費者對房地產(chǎn)質(zhì)量與檔次的判斷。同時要充分利用房地產(chǎn)的生態(tài)美化環(huán)境，注意運用

4、房地產(chǎn)周圍的自然、社會環(huán)境，創(chuàng)造房地產(chǎn)的獨特風格的優(yōu)雅環(huán)境。（二）房地產(chǎn)價格策略定價政策正確與否直接影響企業(yè)的銷量與利潤，也是房地產(chǎn)營銷組合最為敏感的因素。1房地產(chǎn)價格的構(gòu)成因素是確定房產(chǎn)價格的依據(jù)。一般由下列十項因素組成：（1）土地征用及拆遷補償費；（2）地質(zhì)勘察與設(shè)計費用；（3）三通一平費用和地下工程開發(fā)費用；（4）房屋建筑安裝工程費；（5）公共配套設(shè)施費；（6）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費；（7）管理費；（8）利息支出；（9）稅金；（l0）利潤。目前國內(nèi)房地產(chǎn)價格太高，主要是各項行政收費太高太多所造成的。2房地產(chǎn)價格形成特點。正確運用定價策略還應了解房地產(chǎn)價格的形成特點：（1）房地產(chǎn)價格受自然條件的影

5、響很大；（2）制約房地產(chǎn)價格的不確定因素多，且價格變異性大，價格形式靈活；（3）價格地區(qū)性強；（4）價值實現(xiàn)時間長、形式多。正因為房地產(chǎn)價格有這些特點，所以研究與制定房地產(chǎn)價格不能簡單照搬一般商品的定價方法，而應注意到房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性。 3房地產(chǎn)定價方法。 主要有：（l）成本加成定價法，將產(chǎn)品的成本加上預期利潤。成本加成定價雖較簡單，仍要考慮市場行情及競爭激烈與否。才能定出合理價格；（2）競爭價格定價法，主要依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競爭狀況而定，在競爭激烈時，若條件相當?shù)膬晒さ?，定價不能高于競爭對手。能比競爭對手推出價格較高的房地產(chǎn)，通常為信譽良好的公司、建材較高級或具有獨特設(shè)計的產(chǎn)品；（3）

6、加權(quán)定價法。房地產(chǎn)的定價，通常采用市價比較法，分析每平方米單價的合理價位，再根據(jù)面積、座向、視野、樓層、結(jié)構(gòu)、材料等予以不同的定價。 (三) 房地產(chǎn)促銷策略隨著房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)僅靠降低價格是很難取勝的，講究促銷策略也關(guān)系到營銷的成敗。六十年代在西方興起的房地產(chǎn)預售方式得以成功全靠廣告促銷的配合，使得房地產(chǎn)能在較短的時問內(nèi)銷售出去，徹底改變了傳統(tǒng)先建后售的零星營銷方式，根據(jù)我國實際情況，可采取以下各種促銷策略。1設(shè)置戶外廣告。房地產(chǎn)推出時機確定后，先豎立大型圍墻型宣傳牌，預告房地產(chǎn)即將推出，誘導消費者購屋欲望。戶外廣告還包括霓虹燈塔、指示路標、氣球等。 2郵遞說明書。針

7、對目標市場郵寄具有說服力、激發(fā)好奇心的說明書，吸引潛在購買者到公司或工地參觀。預售說明書的制作應附有平面配置圖、透視圖，將產(chǎn)品格局、面積標示清楚、取信于消費者。3以報紙、電視為主媒體、以本地市場為目標，廣為宣傳，制造聲勢，塑造產(chǎn)品獨特形象。廣告時機主要放在星期六、星朝日及法定節(jié)假日，版面應有顯著生動的文字和畫面訴求，大型版面效果最佳。電視廣告費用十分昂貴。一般只選擇本地電視臺的黃金時間插播。4布置精致樣品屋。由于預售房地產(chǎn)的產(chǎn)品還沒存在，消費者很難從一片荒蕪的空地上激起美麗的幻想，平面圖上的幾何圖形也不具空間感，房地產(chǎn)企業(yè)可先設(shè)計樣品屋，表現(xiàn)完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產(chǎn)

8、生具體的臨場感。消費者很容易被美麗精致樣品屋所吸引，根據(jù)國外經(jīng)驗，看了樣品屋而產(chǎn)生購買決策的人數(shù)很多。5采取海報張貼方式。海報是房地產(chǎn)眾多廣告媒體費用較低廉且最重要的媒體。房地產(chǎn)海報印制精致美觀才能引起消費者購買欲望。海報除張貼于特定目標外，也可選擇特定地區(qū)，作挨家挨戶的密集派送，很能配合房屋產(chǎn)品區(qū)域性的市場需要。（四）房地產(chǎn)渠道策略 國外經(jīng)驗普遍證明，房地產(chǎn)營銷渠道中必須有一大批較高水準的中介機構(gòu)，如咨詢機構(gòu)、評估機構(gòu)、交易機構(gòu)、代理機構(gòu)。物業(yè)管理機構(gòu)和法律機構(gòu)等。這些房地產(chǎn)中介機構(gòu)或經(jīng)紀人已成了房地產(chǎn)銷售渠道中的基石。目前，在全國各地已不斷涌現(xiàn)各種經(jīng)濟成份的中介服務機構(gòu)，而海外的一些中介機

9、構(gòu)組織也已開始在各地設(shè)點或設(shè)辦事處。不久，國家將頒布房地產(chǎn)估價師考試和注冊辦法，規(guī)定從事資格和加強管理，可以肯定地說在最近的兩三年內(nèi)，我國必將出現(xiàn)一大批房地產(chǎn)的中介機構(gòu)，房地產(chǎn)企業(yè)只有充分的運用這些機構(gòu)，才能構(gòu)成一個完整、高效的銷售網(wǎng)絡，不斷提高銷售業(yè)績。同時，還可采用下述銷售方法： 1設(shè)置接待中心展廳。接待中心展廳是購屋者與銷售人員接洽的第一現(xiàn)場。布置舒適氣派，且設(shè)置模型、圖表說明的接待中心，可以讓顧客產(chǎn)生良好的印象，得到詳實的信息。接待中心也象征房地產(chǎn)公司的企業(yè)形象，應講求穩(wěn)重、整潔和高格調(diào)。并選擇能力高、反應機智、經(jīng)驗豐富、服務熱情、熟悉市場行情及居民習性的銷售人員留守現(xiàn)場，進行產(chǎn)品說明

10、與銷售。2建立直銷店。房地產(chǎn)銷售渠道的另一方主要方式是由母公司以連鎖的形式在各地設(shè)立直銷店，負責某地區(qū)的銷售業(yè)務。直銷店應設(shè)立在交通便利地點，方便區(qū)域內(nèi)顧客上門。這種銷售方式的優(yōu)點是人員精簡，講究服務質(zhì)量，強調(diào)企業(yè)形象。缺點則為等待顧客上門，缺乏積極性，潛在顧客易被采用入海戰(zhàn)術(shù)為主的中介公司所攔截，銷售額較小。 3派員銷售。這種銷售方式即由公司派大量銷售人員到市場主動尋找開發(fā)，即采取人海戰(zhàn)術(shù)，主動出擊。推銷人員攜帶產(chǎn)品說明書、廣告?zhèn)鲉紊祥T推銷。優(yōu)點是針對性較強，銷售效果較好，服務成功率較高；缺點是這種零散的組織形式，需要人員多，管理難度大，而且易因從業(yè)人員良莠不齊而侵害消費者的利益，引起購屋糾紛，危害企業(yè)形象。房地產(chǎn)營銷人員除了應注意研究市場狀況、營銷規(guī)律，制定有效的房地產(chǎn)市場營銷組合策略外，還應具有前瞻性的眼光和市場實