銷售人員激勵(lì)的文章

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售人員激勵(lì)的文章 激勵(lì)是企業(yè)管理及銷售管理的重要內(nèi)容，在管理的教科書(shū)中，有很多的激勵(lì)理論，但無(wú)論那種理論，其作用都是有限的，都不可能適用任何時(shí)期和任何情況。 激勵(lì)的最大難點(diǎn)是如何保持激勵(lì)的有效性，往往對(duì)這個(gè)人有效的激勵(lì)對(duì)別的人就不起作用，或者在一個(gè)時(shí)期很好的激勵(lì)措施過(guò)了一段時(shí)間就沒(méi)有什么效果了。 這里面最主要的原因就是沒(méi)有考慮到激勵(lì)的針對(duì)性和持續(xù)性。激勵(lì)的關(guān)鍵是要與被激勵(lì)者的期望相符，否則再好的激勵(lì)也是沒(méi)有作用的，而每個(gè)人的期望又都是不同的，在每個(gè)階段的期望也是不同的。所以在實(shí)施激勵(lì)的措施時(shí)，特別是在銷售管理中對(duì)銷售人員激勵(lì)時(shí)，首先要清楚銷售人員的期望。 銷售人員的

2、期望 很多人都用馬斯洛的需求理論來(lái)分析人的需求，其實(shí)銷售人員的期望概括起來(lái)是比較簡(jiǎn)單的： 物質(zhì)回報(bào) 工業(yè)品的營(yíng)銷模式是銷售人員的上門直銷，相對(duì)于其它職位，其工作需要更大的自主性和主觀性，其價(jià)值也是他人所不能替代的，同時(shí)銷售人員的工作又極為辛苦和孤寂。因此一般的公司給予銷售人員的待遇都高于其它職位的人，銷售人員本身也對(duì)此也有著更強(qiáng)烈的愿望。 給予銷售人員滿意的物質(zhì)回報(bào)，自然關(guān)系到銷售人員自主能動(dòng)性的發(fā)揮，也與銷售業(yè)績(jī)的取得有著直接的關(guān)系。當(dāng)然這個(gè)物質(zhì)回報(bào)也要公司所能承受，不然成本過(guò)高肯定也不是長(zhǎng)久之計(jì)。 物質(zhì)回報(bào)要建立在合理的基礎(chǔ)上，關(guān)鍵是還要及時(shí)兌現(xiàn)。大型正規(guī)的公司一般都有完善的制度，其承諾的

3、兌現(xiàn)也不會(huì)有什么疑義。但很多私人公司的老板往往事先給予過(guò)高的許諾，而事后又經(jīng)常不予兌現(xiàn)，這樣的許諾還不如沒(méi)有。 如果公司不能處理好給予銷售人員的物質(zhì)回報(bào)，再談什么銷售管理都是沒(méi)有意義的，這也關(guān)系到公司的誠(chéng)信。任何管理都要落在實(shí)處，對(duì)所有的工作人員而言，物質(zhì)待遇無(wú)疑都是第一個(gè)基點(diǎn)，畢竟每個(gè)人首先都是要生活的。 當(dāng)然不能把物質(zhì)回報(bào)當(dāng)作刺激銷售人員的唯一辦法。 工作愉快 沒(méi)有合理的物質(zhì)回報(bào)，工作肯定不會(huì)愉快，只不過(guò)工作愉快的范圍要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物質(zhì)回報(bào)。每個(gè)人愉快的標(biāo)準(zhǔn)可能都是不同的，但應(yīng)該包括身心的愉快，環(huán)境的良好和工作的順利。 身心的愉快主要是個(gè)人的調(diào)節(jié)，可能還包括很多工作以外的東西。但是沒(méi)有愉快的身

4、心，工作上也不會(huì)愉快。只是身心的愉快并不是完全能由公司所決定的。 環(huán)境的良好與公司的文化、工作條件、直接領(lǐng)導(dǎo)者密切相關(guān)。良好的工作環(huán)境除了工作所需要的硬件之外，工作氛圍和內(nèi)部關(guān)系更為重要，直接領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)能力往往也起決定作用。 工作能否順利是由很多事情綜合決定的，有客觀的，也有主觀的，銷售人員的個(gè)人努力在其中起主要作用。 不斷進(jìn)步 任何人都渴望自己能夠不斷地進(jìn)步，這種進(jìn)步既有外在的待遇和地位，也包括自身的素質(zhì)和能力。銷售的從業(yè)人員一開(kāi)始都很年輕，有時(shí)把自己長(zhǎng)期的發(fā)展更看重于短期的物質(zhì)回報(bào)。 職位的升遷是對(duì)銷售人員成績(jī)和能力的肯定，無(wú)疑也是大多數(shù)銷售人員的職業(yè)目標(biāo)和理想，自然也能帶來(lái)更

5、多的物質(zhì)回報(bào)。 銷售工作本身就需要廣博的知識(shí)，所以只要銷售人員塌實(shí)工作，就基本能夠不斷豐富自己的知識(shí)和進(jìn)行更新。任何人的職業(yè)生涯都是經(jīng)驗(yàn)積累的過(guò)程，銷售人員肯定希望除了銷售經(jīng)驗(yàn)之外，擁有更多的其它經(jīng)驗(yàn)，為今后的工作打下良好的基礎(chǔ)。 銷售人員不同階段的期望分析 銷售人員隨著從事銷售工作時(shí)間的增長(zhǎng)，其心態(tài)和期望一定會(huì)產(chǎn)生變化，所以相應(yīng)的激勵(lì)措施也必須隨之調(diào)整。詳見(jiàn)表1。 表1：銷售人員各階段分析 階段 從業(yè)時(shí)間 特點(diǎn) 通常的期望 激勵(lì)的重點(diǎn) 和配合工作 一年之內(nèi) 銷售人員剛開(kāi)始從事銷售工作，熱情迅速高漲。但沒(méi)有任何工作經(jīng)驗(yàn)，缺乏物質(zhì)基礎(chǔ)。 迅速掌握銷售技能，在工作上迅速取得成績(jī)和得到認(rèn)可。 他們這

6、時(shí)是公司的潛力，公司應(yīng)當(dāng)給予他們有效的幫助，使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。 一至三年 工作熱情仍在上升，但速度相對(duì)變緩。逐步積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始獲得物質(zhì)回報(bào)。 進(jìn)一步擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)，擁有穩(wěn)定的工作和收入。 他們這時(shí)是公司的希望力量，在有效幫助的同時(shí)，不斷激勵(lì)，使其盡快成為業(yè)務(wù)骨干。 三至五年 工作熱情達(dá)到頂峰，并能相對(duì)保持，有時(shí)也會(huì)有所下降。已有大量的工作經(jīng)驗(yàn)，并取得了相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)回報(bào)。 保持銷售的持續(xù)性，得到升級(jí)或升職。 他們這時(shí)是公司的中堅(jiān)力量，激勵(lì)的同時(shí)，要適當(dāng)減壓。 五年以上 工作熱情逐漸下降，并保持在一定的程度上。擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度。 得到升職和認(rèn)同感

7、及成就感。 他們這時(shí)是公司的元老，還要繼續(xù)激勵(lì)。同時(shí)讓他們幫帶新的銷售人員，發(fā)揮其更大的作用。 概括起來(lái)如圖1所示。 圖1：銷售人員的工作熱情曲線 該曲線只是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的感覺(jué)，并非精確的樣本統(tǒng)計(jì)。銷售業(yè)績(jī)受客觀條件的影響和制約很大，如果只考慮主觀因素，銷售成績(jī)應(yīng)與工作熱情成大致的正比。所以保證銷售人員的激情至關(guān)重要。 銷售管理所要做的事情 銷售管理的內(nèi)容很多，但對(duì)銷售人員一定要落在實(shí)處，要能夠?qū)︿N售人員的實(shí)際工作起到作用，僅僅停留在理論上是沒(méi)有意義的。 針對(duì)銷售人員，銷售管理的目的和作用就是要讓他們發(fā)揮出最大的工作熱情和能力，并為他們創(chuàng)造有利的條件和給予切實(shí)的幫助。 除了激勵(lì)之外，還應(yīng)該采取一些

8、配套的工作，這樣激勵(lì)的作用才會(huì)最大地發(fā)揮出來(lái)。銷售管理不可能只強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面的工作，一定是一系列工作的綜合。 激勵(lì) 基本滿足銷售人員的合理需求是激勵(lì)的基礎(chǔ)，激勵(lì)也才能發(fā)揮作用，如果沒(méi)有實(shí)際的東西，激勵(lì)只能是空談。 適時(shí)的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)是最常用的激勵(lì)方法，但不能變成簡(jiǎn)單的物質(zhì)刺激和獎(jiǎng)賞，因?yàn)槿说挠菦](méi)有止境的，這樣的激勵(lì)是不能完全做到的，也是不會(huì)長(zhǎng)久的。 設(shè)置合理和具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)是激勵(lì)的一種方式，挑戰(zhàn)更高是每個(gè)人都有的信念，如果能把這種信念具體化，將能產(chǎn)生巨大驅(qū)動(dòng)力量。 團(tuán)隊(duì)的力量是激勵(lì)的一種保證，在凝聚的集體中，每個(gè)人都會(huì)感到溫暖的力量和外在的動(dòng)力。 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是激勵(lì)的一種促進(jìn)，力爭(zhēng)上游和永創(chuàng)第一

9、是每個(gè)人都有的內(nèi)心沖動(dòng)，要善于鼓勵(lì)和利用這種沖動(dòng)。 激勵(lì)是銷售管理非常重要的內(nèi)容，也是體現(xiàn)銷售管理作用的地方。激勵(lì)最主要的目的就是要發(fā)揮銷售人員的主觀能動(dòng)性和獨(dú)立自主性，就是要激發(fā)出銷售人員的工作熱情和潛力。 減壓 壓力對(duì)銷售人員是必要的，沒(méi)有壓力，動(dòng)力也就不足夠。壓力除了體現(xiàn)在銷售定額上之外，還應(yīng)體現(xiàn)在日常制度的執(zhí)行和監(jiān)督上。 不過(guò)在工業(yè)品的銷售中，銷售人員的業(yè)績(jī)決定公司的興衰，因此他們所承擔(dān)的責(zé)任和壓力本身就是巨大的。給銷售人員減壓不僅僅是給他們創(chuàng)造一個(gè)良好的工作氛圍，最重要的是要讓他們保持一個(gè)良好的心態(tài)，能夠始終如一地面對(duì)自己的銷售工作。 任何人在壓力之下都容易喪失冷靜，經(jīng)常不能客觀、正

10、確地分析問(wèn)題和采取行動(dòng)。銷售人員由于對(duì)公司是如此的重要，所以更要避免這種情況的發(fā)生。 對(duì)于不同的銷售人員，所謂的減壓也是不同的。對(duì)那些過(guò)于樂(lè)觀的人，恐怕還要給他加壓呢。所以銷售管理決不是簡(jiǎn)單的規(guī)章制度和統(tǒng)一的僵化標(biāo)準(zhǔn)，而是針對(duì)不同人的不同措施，這也是銷售管理的難做之處。 減壓應(yīng)當(dāng)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售過(guò)程管理中充分體現(xiàn)出來(lái)。公司僅靠思想工作是不夠的，幫助銷售人員解決實(shí)際問(wèn)題和困難才是切實(shí)可行的辦法。 幫助 銷售人員雖然獨(dú)立工作，但他們的行為并不是個(gè)人的。銷售人員的任何錯(cuò)誤都是公司的損失，公司要幫助銷售人員并與他們成為一體去完成銷售工作，這也是銷售管理的重要意義所在。不能夠給銷售人員有益的幫助，銷售管理也就沒(méi)有價(jià)值了。 解決銷售人員遇到的問(wèn)題和困難是對(duì)他們最直接的幫助。這些問(wèn)題和困難可能是多種多樣的，有上的、銷售上的，可能還有心理上的、行為上的。有些銷售人員不愿主動(dòng)讓人幫忙，有些問(wèn)題可能是他們自己都沒(méi)有意識(shí)到的。因此作為公司及其管理者要把對(duì)銷售人員的關(guān)心和幫助提到相當(dāng)?shù)母叨?，還要配套以相應(yīng)的機(jī)制。 為銷售人員創(chuàng)造條件和提供更多的資源是對(duì)銷售人員的重要幫助。銷售人員本身的能力不應(yīng)當(dāng)僅限于面對(duì)客戶，還要善于處理好與之有關(guān)的