2022年20xx年房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作總結及計劃

1、精品word 名師歸納總結 - - - - - - - - - - - -20XX年房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作總結20XX 年已經(jīng)過去，在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經(jīng)理工作，也有了許多收獲，不知不覺中，加入* 房地產(chǎn)進展有限公司已很長時間，在這段時間中工作中，我懂得了許多學問和體會；我感覺有必要對自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好；2021 是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱巨的市場環(huán)境下，越是能錘煉我們的業(yè)務才能，下面我對一年的銷售經(jīng)理工作進行簡要的總結；一、任務完成今年實際完成銷售認購簽約實收未收壞

2、賬和競爭對手 * 的對比的情形；二、團隊建設中顯現(xiàn)的問題（ 1）銷售人員長期適應了“放任式”的治理，從觀念上、心理上和行為上有肯定適應期去接受較為實效的治理；（ 2）部分人存在“老油條”觀念，有肯定優(yōu)越感，因此對于公司加強治理有“和稀泥”的想法存在；（ 3）誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的治理人員，治理原就不能堅持，等于一紙空文；例如有的工作人員有時遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴格依據(jù)公司制度賜予其罰 款，從而導致了其它置業(yè)顧問心理不平穩(wěn)，給治理工作帶來了肯定的困難；究其緣由做為一名銷售部負責人第一必需嚴格依據(jù)公司的治理制度進行相應的懲罰，對其違紀行為視而不見于心不忍不賜予其進行罰款可實

3、際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為；公司最基本的治理制度自己都由于種種緣由執(zhí)行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊依據(jù)制度去嚴格要求自己；三、細節(jié)打算成?。簭慕涌蛻舻牡谝粋€電話起，全部的稱呼，電話禮儀都要做到位；來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節(jié)；看似簡潔的工作，其實更 需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調(diào)仍是供應各類資料，總之讓我們從生疏到嫻熟；有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對；其實，對于這種客戶可能采納迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以， 今后要收斂脾氣， 增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有

4、更多信任；對客戶關心不夠；有一些客戶，需要銷售人員的時時關心， 否就，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交丟失主動權；所以，需要我們要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關心，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以把握先機，操控全局，而且仍可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率；對于培訓沒有一個長期統(tǒng)籌支配和布置，自己也沒有提前做好充分的預備工作；自己不但沒有得到錘煉， 更使整個團隊褒足不前；也沒有討論過老的置業(yè)顧問和新人進行區(qū)分培訓，精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - - - -第 5 頁，共 5 頁 - - - - - - -

5、 - - -導致新人學習難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的成效；四、對于20XX年的業(yè)績，雖然我們的銷售人員每個人都很努力，但是仍是有一部分不足，所以我進行了提高銷售率正面因素分析，以及所存在的影響業(yè)績的負面因素分析；以及對按揭回款統(tǒng)計及分析；銷售方面：20XX年接待來訪客戶* 組； 成交總面積： * 總套數(shù)： *套；總金額： * 元.一般住宅成交：套數(shù)* 套，面積 * 金額： *元 實現(xiàn)成交均價 * 元/ 高端住宅成交：套數(shù)* 套，面積 * 金額： *元實現(xiàn)成交均價：*/商鋪成交：套數(shù)*套，面積 * 金額： *元 實現(xiàn)成交均價 *元 / 由統(tǒng)計可見，* 至* 月份 , 銷售

6、總額與公司年度方案所占比率都保持在較抱負的程度上；而由 * 月份開頭 , 就有肯定程度的下滑；提高銷售率的正面因素:1、加強了銷售人員工作的過程治理，工作實效有所提升；2、用提高提成比例和開發(fā)新客戶賜予額外嘉獎的“經(jīng)濟鼓勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一；3、* 的宣揚協(xié)作銷售, 拿出一系列合理化方案并得以實行；這包含:（ 1） *活動；（ 2） *活動；（ 3） * 月* 主持 *開盤活動；（ 4） * 月*開盤，針對各單位進行拓客，*團購；（ 5） *等活動；（ 6） *活動， * 月底 *開盤活動；影響業(yè)績的負面因素:1、頻繁開盤，在蓄卡和推房之間

7、置業(yè)顧問的平穩(wěn)、掌控才能較差，業(yè)務程度有待進步；2、國慶期間， *等樓盤的推出，客戶資源、市場份額被很大程度分流；這也是造成* 、* 月市場遇冷，我們銷售在全年所占比率下滑的重要緣由；3、*開盤，房價高過蓄客客戶心理承擔范疇；4、銷售人員對公司的指示精神懂得不夠，客戶定位不夠穩(wěn)固，沒有嚴格依據(jù)終端思路開拓客戶，部分客戶挑選方面存在肯定失誤.5、銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和和諧，往往善于市場開拓而不善于市場保護和提升；按揭回款統(tǒng)計及分析：20XX年按揭回款金額：*元 建行回款： *元 農(nóng)行回款： * 元 工行回款：*元 公積金回款： *元建行、農(nóng)行在其金融政策

8、及銀行內(nèi)部業(yè)務進展轉(zhuǎn)向的影響下，累計約 * 萬元貸款未能審批發(fā)放； 公積金審批緩慢，流程復雜且貸款規(guī)模受限，已積壓未發(fā)放貸款*萬；在如此惡劣的金融環(huán)境下，總結以往的體會，我們要時刻保持高度小心，關注各銀行動態(tài)；提前做好按揭材料的合理安排，防止資金長時間積壓；為公司完成全年工程建設方案賜予有力的財 務支持；五、 20XX年度總結2021 這一年是最有意義最有價值最有收成的一年，但不管有多出色，它已是昨天它即將成為歷史； 將來的我會廣泛的明白整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的最前沿； 俗語說“客戶是上帝” ，接好來訪的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，領導的關愛以及工作條件的不斷

9、改善給了我工作的動力；同事之間的友情關懷以及協(xié)作互助給了 我工作的舒服感和踏實感；總結一年來的工作，自己的工作仍存在許多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，2021 年自己方案在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：（ 1）依據(jù) 20XX年銷售情形和市場變化，自己方案將工作重點放在中重點類客戶群；（ 2）為積極協(xié)作其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣揚的造勢；（ 3）自己在搞好業(yè)務的同時方案仔細學習業(yè)務學問、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論學問，力求不斷提高自己的綜合素養(yǎng)，為企業(yè)的再進展奠定人力資源基礎；（ 4）加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任

10、感、增強服務意識、增強團隊意識；積極主動地把工作做到點上、落到實處；我將盡我最大的才能減輕領導的壓力；（ 5）制訂學習方案；做房地產(chǎn)市場是需要依據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作， 學習對于業(yè)務人員來說至關重要；我會適時的依據(jù)需要調(diào)整我的學習方一直補充新的能量； 工業(yè)學問、營銷學問、部門治理等相關廠房的學問都是我要把握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面仍期望公司給與我們業(yè)務人員支持；（ 6）為確保完成全年銷售任務，自己平常就積極搜集信息并準時匯總，今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售經(jīng)理，能夠在日益猛烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再

11、創(chuàng)佳績做出應有的奉獻！六、 2021 年度方案1、案場治理方面一個科學、 系統(tǒng)而簡約的治理制度和治理方式是凝結團隊走向勝利的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團隊，所以要對案場的治理進行嚴格的把控；（ 1）案場談客監(jiān)督及方向把控由于項目大多為新人，所以要求上崗后實行一帶一搭檔制接待客戶，同時銷售主管與銷售經(jīng)理在案場隨時觀看，監(jiān)督置業(yè)顧問嚴格依據(jù)公司接待流程接待客戶，同時在案場巡察，當問題客戶顯現(xiàn)的時候，想方法準時賜予解決，幫談或協(xié)作，防止意向客戶的流失；特別對個別接受程度較慢的置業(yè)顧問，在接待完客戶后，第一時間賜予指導，幫忙其盡快成長，從而提高了置業(yè)顧問的成交率；并支配新人在老人

12、談客戶時，進行旁聽， 來盡快的提高新人的談客水平；（ 2）案場氛圍的制造在案場準時的賜予置業(yè)顧問的談客進行指導，或幫忙必定； 同時提示或組織其它置業(yè)顧問賜予適當?shù)脑靹輥碇圃旆諊?，例如支配喊假控，打假電話等；?3）案場客戶問題處理當顯現(xiàn)問題客戶的時候很有耐心的賜予說明和解決，削減了異議客戶，增加了客戶對項目的認同感及多公司的信任感；（ 4）案場行為紀律，衛(wèi)生、服務每個項目都制定了相應的規(guī)章制度，對違紀行為賜予肯定數(shù)量的懲罰制度，保證團隊有章可循；服務方面，要求熱忱，大方，做到零投訴；衛(wèi)生方面實行區(qū)域負責制，并支配特定大掃除日，全部銷售人員全部參與打掃衛(wèi)生，讓每個人養(yǎng)成保持衛(wèi)生干凈的好習慣；2、

13、銷售培訓方面一個地產(chǎn)項目的勝利與否，離不開硬件建設 地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì) ，也離不開軟件塑造 物業(yè)、推廣、銷售 ，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素養(yǎng)的優(yōu)劣在肯定程度上成為客戶訂房簽約的關鍵因素，為此， 塑造一流的銷售團隊尤為重 要，針對20XX 年的銷售方案和市場情形，將在培訓中添加針對性的培訓內(nèi)容，同時更加細化，培訓涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎學問、項目學問、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等 7 大項，以循序漸進、優(yōu)勝劣汰的培訓方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準；加強學習， 拓寬學問面； 努力學習專業(yè)學問和相關法律法規(guī)常識；加強對行業(yè)進展的明白，加強對四周環(huán)境和同行業(yè)的

14、明白、學習；要對公司的統(tǒng)籌規(guī)劃、當前情形做到心中有數(shù)；為領導的決策供應肯定的依據(jù)和參考；我們就依據(jù)人員結構情形，和項目情形， 依據(jù)方案統(tǒng)一支配了一系列的培訓內(nèi)容，明確培訓目的，監(jiān)督檢查培訓結果，目的是在最短的時間內(nèi)，培訓出能夠盡快符合上崗條件的置業(yè)顧問；但在培訓當中也顯現(xiàn)了一些問題，由于公司本年度聘請的人員， 大多都是沒有任何工作體會的新人，每個人的性格及接受才能都不一樣，培訓起來比較吃力，培訓周期也被拉長，同時由于銷售人員流淌性太大，導致用在培訓上的精 力太多， 培訓在日常銷售工作中占得比重過大，從而影響其他工作的正常進行；所以后期各項目在聘請時除了應將新人和老人比例掌握好以外，仍要重點加強

15、公司員工的歸屬感，樹立公司企業(yè)文化； 培訓工作讓老員工也參與進來，讓老員工積極的去帶新員工成長；同時對培訓要有一個長期統(tǒng)籌的支配和布置，針對不同的銷售人員要進行區(qū)分培訓，增加機會試培訓，讓他們感覺每天都能學到東西，讓公司和員工共同成長；3、我們堅持以市場開拓保生存、保進展，主動適應市場、把握市場，努力在競爭中贏得主動；建立了貼近市場的信息情報系統(tǒng)，收集和分析相關的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息，市場環(huán)境，業(yè)內(nèi)其它企業(yè)營銷狀況，加強對市場前景、客戶需求、競爭對手、企業(yè)才能、進展瓶頸、營銷措施等方面的討論分析，建立數(shù)據(jù)庫， 對客戶信息進行采集分析，為確定項目的產(chǎn)品定位，廣告營銷方案供應依據(jù)，同時也為商品房定價供應依據(jù)，實現(xiàn)對客戶的動態(tài)監(jiān)控，培育敏捷的捕獲才能和判定才能，真正做到深化市場，明白對手，準時精確地響應市場變化；我們需要充分運用各種營銷手段，通過相互協(xié)作，通力合作；期望2021 全年銷售住房* 萬平方米，合同額* 億元；4、部門人員的培訓、治理；加大培訓工作的頻次，營造學習氛圍，提升員工服