現(xiàn)代推銷技術(shù)課程標(biāo)準(zhǔn)

1、?現(xiàn)代推銷技術(shù)?課程標(biāo)準(zhǔn)一、課程信息課程代碼：3321B127課程名稱：?現(xiàn)代推銷技術(shù)? 課程類型：必修課；專業(yè)課總 學(xué) 時(shí)：72 理論學(xué)時(shí)：36 實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)：36學(xué) 分：4 適用對象：市場營銷專業(yè)先修課程：?市場營銷學(xué)?二、課程設(shè)計(jì)1、課程目標(biāo)設(shè)計(jì)1總體目標(biāo)：通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能了解推銷的根本概念，明確推銷人員的職責(zé)；熟悉推銷禮儀；掌握推銷歷程；掌握推銷人員的管理方法；形成科學(xué)管理的思維模式，并逐漸養(yǎng)成良好的推銷人員職業(yè)素質(zhì)、為今后迅速適應(yīng)推銷工作打好專業(yè)根底。成為能勝任各種企業(yè)的營銷人才的高技能人才。2能力目標(biāo)1在生活與工作中恰當(dāng)使用推銷禮儀的能力；2尋找顧客的能力；3接近顧客的能力；4

2、推銷洽談的能力；5處理顧客異議的能力；6促進(jìn)推銷成交的能力；7 推銷、店堂推銷的能力；3知識目標(biāo)1使學(xué)生了解推銷的含義、原那么與過程； 2使學(xué)生了解推銷方格理論、推銷模式3使學(xué)生了解推銷人員應(yīng)具備的職責(zé)、素質(zhì)、職業(yè)能力。4使學(xué)生了解推銷人員的管理方法。2、課程內(nèi)容設(shè)計(jì)模塊名稱學(xué)時(shí)推銷根底知識20推銷工作流程52合計(jì)723、能力訓(xùn)練工程設(shè)計(jì)編號能力訓(xùn)練工程名稱擬實(shí)現(xiàn)的能力目標(biāo)相關(guān)支撐知識訓(xùn)練方式手段及步驟結(jié)果1在生活與工作中恰當(dāng)使用推銷禮儀的能力；會應(yīng)用送訪禮儀；會應(yīng)用交談禮儀；會應(yīng)用體態(tài)禮儀、服飾禮儀通過教學(xué)，使學(xué)生了解送訪禮儀的種類與標(biāo)準(zhǔn)；使學(xué)生掌握交談禮儀的種類與標(biāo)準(zhǔn)；使學(xué)生掌握服飾禮儀的

3、標(biāo)準(zhǔn)教師講解推銷禮儀的各種標(biāo)準(zhǔn)要求，穿插強(qiáng)調(diào)員工經(jīng)常出現(xiàn)的問題。由教師進(jìn)行推銷禮儀示范由班長負(fù)責(zé)將本班組學(xué)員進(jìn)行分工，分別輪流扮演推銷員與顧客，進(jìn)行情景模擬練習(xí)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。學(xué)生互評、教師點(diǎn)評局部同學(xué)實(shí)際的禮儀比擬不標(biāo)準(zhǔn)，暴露了很多問題。2尋找顧客的能力 能夠?qū)ふ翌櫩偷姆椒?。能進(jìn)行顧客資格審查。 了解尋找顧客的各種方法掌握顧客資格審查的意義、方法 教師講解尋找顧客與顧客資格審查的方法由教師進(jìn)行尋找顧客的操作示范由班長負(fù)責(zé)將本班組學(xué)員進(jìn)行分工，分別輪流扮推銷員與顧客，進(jìn)行尋找顧客與顧客資格審查的情景模擬，4.學(xué)生互評、教師點(diǎn)評局部同學(xué)實(shí)際的操作能力比擬弱，思維局限，沒有進(jìn)入角色，有待提高。

4、3接近顧客的能力；1.學(xué)會做好推銷的接近顧客準(zhǔn)備 2.學(xué)會約見顧客3學(xué)會接近顧客 接近顧客的準(zhǔn)備工作。約見顧客的方法、步驟、注意點(diǎn)接近顧客的技巧1教師講解接近顧客的各種注意點(diǎn)2.由教師當(dāng)推銷員進(jìn)行接近顧客示范3.全班分組模擬接近顧客、與顧客初步溝通，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。4.學(xué)生互評、教師點(diǎn)評局部同學(xué)實(shí)際的操作能力比擬弱，思維局限，角色沒有轉(zhuǎn)換過來，有待提高。4推銷洽談的能力1能清楚了解推銷洽談的要點(diǎn)與主要內(nèi)容2.掌握推銷洽談的策略與技巧掌握推銷洽談的目標(biāo)、內(nèi)容、原那么與步驟，熟練掌握推銷洽談的策略與技巧。推銷洽談的要點(diǎn)2進(jìn)行推銷洽談的情景模擬。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。3.學(xué)生互評、教師點(diǎn)評局部同學(xué)實(shí)際

5、的操作能力比擬弱，思維局限，角色沒有轉(zhuǎn)換過來，有待提高。5處理顧客異議的能力1能迅速熟練地處理顧客異議。2能掌握處理顧客異議的各種方法。1了解顧客異議的原因、類型2掌握顧客異議的處理原那么與策略1教師講解處理顧客異議要點(diǎn)3.全班分組，進(jìn)行顧客異議的情景模擬，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。4.學(xué)生互評、教師點(diǎn)評局部同學(xué)實(shí)際的操作能力比擬弱，思維局限，角色沒有轉(zhuǎn)換過來，有待提高。6促進(jìn)推銷成交的能力1.能判斷成交的信號2.能熟練使用促進(jìn)成交的方法和技巧1.熟練識別成交的表情、語言、行為信號2.熟練運(yùn)用成交的策略、使用促進(jìn)成交的方法和技巧。3.掌握成交后跟蹤的要素。1教師講解推銷成交的要點(diǎn)2.全班分組，分別扮演

6、顧客與推銷員，進(jìn)行推銷成交情景模擬，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。4.學(xué)生互評、教師點(diǎn)評局部同學(xué)實(shí)際的操作能力比擬弱，思維局限，角色沒有轉(zhuǎn)換過來，有待提高。7 推銷、店堂推銷的能力運(yùn)用 進(jìn)行推銷。掌握店堂推銷的根本技巧1.掌握 推銷的意義、優(yōu)缺點(diǎn)、步驟、技巧2.掌握店堂推銷的注意點(diǎn)、根本技巧。1教師講解店堂推銷與 推銷根本知識。2教師示范3. 全班分組，分別扮演顧客與推銷員，進(jìn)行情景模擬，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。4.學(xué)生互評、教師點(diǎn)評局部同學(xué)實(shí)際的操作能力比擬弱，思維局限，角色沒有轉(zhuǎn)換過來，有待提高。4、進(jìn)度表設(shè)計(jì)序號學(xué)時(shí)教學(xué)目標(biāo)和主要教學(xué)內(nèi)容單元標(biāo)題能力目標(biāo)能力訓(xùn)練工程編號知識目標(biāo)18推銷概述掌握推銷的原那么

7、、過程1. 掌握現(xiàn)代推銷的定義與推銷三要素、推銷模式，2. 了解推銷的特點(diǎn)與功能；3. 理解關(guān)于推銷人員、顧客的方格理論。26推銷人員掌握推銷人員應(yīng)具備的能力理解推銷員的職責(zé)，根本素質(zhì)和職業(yè)能力.36推銷禮儀客人、處理接待處常見突發(fā)事件1.掌握送訪禮儀、交談禮儀、體態(tài)禮儀和服飾禮儀的技能與要求。 2.進(jìn)一步優(yōu)化效勞意識 1 1明確推銷禮儀的具體內(nèi)容和根本要求 2正確認(rèn)識推銷禮儀在商品推銷過程中的作用44推銷準(zhǔn)備1.掌握顧客的內(nèi)容與特點(diǎn)2.學(xué)會如何制定推銷方案。1. 了解推銷環(huán)境對推銷活動的影響2. 了解推銷準(zhǔn)備的內(nèi)容和要求54尋找顧客1. 掌握尋找顧客的方法2. 熟悉顧客資格審查的主要內(nèi)容21

8、. 了解準(zhǔn)顧客的含義2. 了解尋找顧客的重要性64推銷接近掌握接近顧客的方法31 熟練推銷接近的準(zhǔn)備工作2 領(lǐng)會約見顧客的內(nèi)容和方法78推銷洽談?wù)莆胀其N洽談的方法與技巧，并能靈活運(yùn)用41. 了解推銷洽談的目標(biāo)與內(nèi)容2. 熟悉推銷洽談的原那么與步驟86處理顧客異議掌握處理顧客異議的方法與技巧51. 認(rèn)識故可以異議的定義、類型與成因，并正確對待顧客異議。2. 理解處理顧客異議的原那么與思路。94推銷成交1. 學(xué)會區(qū)分成交的信號2. 掌握促進(jìn)交易的方法61. 理解促成交易的含義2. 理解促成交易的根本策略106店堂推銷與 推銷1.掌握 推銷的技巧 2掌握店堂推銷的技巧71.了解 推銷的優(yōu)缺點(diǎn) 店堂推銷的特點(diǎn)與方式114推銷人員的管理掌握推銷人員績效評估的依據(jù)與方法1了解推銷人員招聘與選拔的過程三、教材、資料教材：?推銷實(shí)務(wù)?張曉青 高紅梅主編，大連理工大學(xué)出版社參考資料：?現(xiàn)代推銷技術(shù)? 鐘立群主編，電子工業(yè)出版社；?現(xiàn)代市場營銷教程? 主編：謝聲 暨南大