國(guó)際商務(wù)談判的感想3篇

1、國(guó)際商務(wù)談判的感想3篇這學(xué)期的國(guó)際商務(wù)談判讓我學(xué)到很多談判方面的知識(shí),包括談判前的準(zhǔn)備、談判人員的要求、各階段的策略、還有談判的溝通藝術(shù)以及應(yīng)注意的禮儀、不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格.其中的兩次模擬談判給了我很深的印象,雖然我們小組出了很多問題,但是還是讓我學(xué)到很多東西.首先是談判前的準(zhǔn)備.這個(gè)階段最重要的是收集好談判的信息準(zhǔn)備好有針對(duì)性的談判方案.了解對(duì)方國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗可以為我們談判的順利進(jìn)行提供有利的條件.還有就是要對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)狀況等都需要清楚.收集到這些信息之后就要根據(jù)我們想要購(gòu)置貨物的數(shù)量?jī)r(jià)格來準(zhǔn)備一套談判方案了.這就

2、要求對(duì)任何可能發(fā)生的事都有預(yù)測(cè)并且準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方案.在第一次的模擬談判中,買賣雙方之前沒有交涉好先決條件,以至于談判過程很為難.第二就是商務(wù)談判各階段的策略.開局階段的策略是談判者謀求開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的限制而采取的行動(dòng)方式和手段,典型的開局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠(chéng)式、和進(jìn)攻式.當(dāng)然采用這些策略是我們應(yīng)當(dāng)充分考慮談判雙方之間的關(guān)系和雙方的實(shí)力.報(bào)價(jià)標(biāo)志著談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段,也標(biāo)志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相.報(bào)價(jià)時(shí)我們應(yīng)遵循賣高買低、肯定以及合理的原那么,不能漫天要價(jià).磋商階段是談判雙方面對(duì)面討論、說理以及論戰(zhàn),甚至開展為爭(zhēng)吵的階段,是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段.在此階段

3、談判者應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的根本方法特別熟悉,這樣才可以幫助己方獲得有利的地位.讓步是談判的重心,在談判時(shí)必須審慎的加以對(duì)待.記得在七八組的談判中買方很堅(jiān)持自己的原那么,在違約金的問題上一步不讓,我覺得這樣很可能使談判陷入僵局雙方無(wú)法繼續(xù).所以在實(shí)際的談判中該讓的時(shí)候讓一步也是可以的.在這八次的模擬談判中我覺得最重要的是討價(jià)還價(jià)的階段雙方應(yīng)給出各自的理由要求降價(jià)或者提價(jià),這樣更容易說服對(duì)方.在五六組的談判中買方提出給予對(duì)方商品優(yōu)先促銷權(quán)利來要求對(duì)方降價(jià)是很好的誘惑手段.第三就是商務(wù)談判中的溝通藝術(shù).語(yǔ)言是雙方溝通和交流的工具,運(yùn)用語(yǔ)言不僅能表達(dá)我方的立場(chǎng)、要求、意見,也可以通過語(yǔ)言更了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀

4、點(diǎn)、想法.有聽有問,在聽和問的時(shí)候也要講求藝術(shù).在第七八組的談判中,買方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對(duì)賣方說：“不好意思,剛剛我沒聽清楚,付款方式還需要進(jìn)一步的討論.這樣顯然防止了直接要求改變付款方式可能會(huì)遇到的為難也不會(huì)讓對(duì)方覺得我方?jīng)]有誠(chéng)意.第四就是要講求禮儀.國(guó)際商務(wù)談判禮儀的作用已是律己,二是敬人,三是反映一國(guó)的文明程度.作為一名談判者在談判時(shí)應(yīng)注意服飾要整潔,注意個(gè)人衛(wèi)生,舉止方面要落落大方、端莊穩(wěn)重,表情自然誠(chéng)懇、和藹可親.第五就是不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格.雖然我們模擬過程中沒有涉及這方面的東西,不過在實(shí)際過程中要是很熟悉雙方的談判風(fēng)格可以據(jù)此來做出一些很好的準(zhǔn)備使談判順利進(jìn)行

5、.通過這學(xué)期的學(xué)習(xí),學(xué)到了很多關(guān)于談判的知識(shí),受益匪淺,為以后的工作奠定了根底.我覺得這學(xué)期的模擬談判很受用.我覺得以后的模擬談判應(yīng)注意以下的問題：1 .談判前雙方要溝通好,包括雙方的背景資料、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況以及商定的準(zhǔn)備購(gòu)置的商品名稱、貨號(hào)等.雙方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過程中該說的不該說的.2 .談判過程中各個(gè)人員要各司其職,從自己崗位這方面給出降價(jià)或者提價(jià)的要求.就像采購(gòu)主管可以說最近采購(gòu)的材料比擬多要求其降價(jià)或者延遲付款,等等.談判過程中每位成員都要參與,當(dāng)然主談是說話最有分量的也是最多的.第一次的談判中我們組每位成員都有發(fā)言,但是顯然主談的地位沒有顯現(xiàn)出來,所以第二次我們有些成員

6、沒有發(fā)言造成談判過程中有些力不從心.3 .談判時(shí)語(yǔ)言不要太咄咄逼人,雖然是模擬談判語(yǔ)言還是講究一點(diǎn)的比擬好.在實(shí)際過程中總是說買賣不成仁義在,即使這次買賣做不成但是只要相互結(jié)識(shí),以后也會(huì)有時(shí)機(jī)再合作的.4 .談判過程盡量包括各個(gè)方面的東西.價(jià)格、數(shù)量、付款方式、貿(mào)易方式、保險(xiǎn)、商檢等都要涉及.各個(gè)方面的專業(yè)知識(shí)要有深度了解,就像違約金的比例,保險(xiǎn)金額等.5 .談判過程還需要又一個(gè)主持大局的人.我覺得主要由主方的疑問人員來?yè)?dān)任限制談判局面和流程,在出現(xiàn)問題時(shí)提出暫?；蛘咝菹⒌?這些問題在我們談判的過程中都出現(xiàn)了,以后這些方面的問題都要防止才可能做出對(duì)己方有利的談判.在國(guó)家商務(wù)談判中,不同的利益主

7、體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商,協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益和政治利益,謀求在某一點(diǎn)上去的妥協(xié),從而使雙方都感覺有利而達(dá)成協(xié)議.所以,國(guó)際商務(wù)談判時(shí)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可防止的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段.商務(wù)談判的根本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn).1、保持沉默在緊張的談判中,沒有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受.但是也沒有什么比這更重要.另外還要提醒自己,無(wú)論氣氛多么為難,也不要主動(dòng)去打破沉默.2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化,這一點(diǎn)總是使人感到驚異.正由于如此,我常常在等待,等待別

8、人冷靜下來,等待問題自身得到解決,等待不理想的生意自然淘汰,等待靈感的來臨一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng),但是很多時(shí)候,等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的舉措.每當(dāng)我疑心這一點(diǎn)時(shí),我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心,而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗.3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯萊夫遜,多少年來一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題.數(shù)年前,廣告代理愛德華麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜,看到這位化裝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí),并且給人一種壓迫感.麥克卡貝回憶道：當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí),我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場(chǎng)白.可

9、是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看,是吧？麥克卡貝完全沒有料到談話會(huì)這樣開始,不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話.“我知道你覺得難看,萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系,不過我要找一種人,他們能夠理解,很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮.4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人.這是邀請(qǐng)“對(duì)手或潛在客戶出外就餐,打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一,人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊,使得你更容易了解他們的想法.5、親自露面沒有什么比這更使人愉快,更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友,與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的.本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)

10、習(xí),我根本掌握國(guó)際談判流程,了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn),及風(fēng)格的表達(dá).以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：第一,國(guó)際談判根本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料,透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵,周全談判方案,制定談判戰(zhàn)略；談判地點(diǎn)選擇,行程安排確定,譯人員的決定,到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判,表達(dá)談判風(fēng)格,運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化或共贏局態(tài)；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié),成果匯報(bào).第二,談判的關(guān)鍵是人.一個(gè)工程的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,根本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要.談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過

11、程中,言語(yǔ)腔調(diào),表情神態(tài),動(dòng)作,技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì),只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán),在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功.選對(duì)人,才能做對(duì)事.第三,談判策略是指揮棒.企業(yè)開展講求戰(zhàn)略,商務(wù)談判講究策略,本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent,我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,與上海天合汽車平安系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中,合理地順從,建立有好合作關(guān)系,并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆,最后的收購(gòu)談判中,以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn).可見,當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作,而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益開展,合理預(yù)見把握機(jī)遇,談判策略終要影響最終談判結(jié)果.第四,

12、爭(zhēng)取定基調(diào)的角色.談判中,誰(shuí)來定基調(diào)意味著談判的話語(yǔ)權(quán)的歸向,比方我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中,鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語(yǔ)權(quán),在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提升的背景下,根本沒有資格站不來說“我們不愿意,即使說了也沒分量,結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力.第五,談判細(xì)節(jié)決定談判成敗.在談判桌上什么該說,要怎么說,什么事情是可以拍板,什么時(shí)候可以妥協(xié),甚至到穿著,會(huì)場(chǎng)布置,譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題,比方在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速,說果斷了表示該問題不能松口,說模糊了表示對(duì)方在躲避該問題,語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有盤旋的余地,當(dāng)然,這些都是要在談判的氣氛中去體會(huì)的,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗.不管是談判,做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié).第六,影響力.這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn),人成功的某一點(diǎn),說到底就是她的影響力,這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶,你會(huì)愿意,而換作是乞丐,根本不可能.而