加油站銷售能力前期論證方法(共32頁).ppt

1、1銷量預測是加油站調(diào)研的最重要目的，是可研編制的核心內(nèi)容l銷量預測是所有開發(fā)人員必備的基本功l開發(fā)人員需要具備現(xiàn)場調(diào)研、車流統(tǒng)計、銷量測算、方案比選、基建知識、經(jīng)濟測算等綜合業(yè)務能力l客觀對待己方站和對手站的實力對比是測算能否準確的關(guān)鍵2加油站銷量=過路車銷量+周邊車銷量過路車銷量=過路車有效車流量進站率單車加油量 =大車車流量大車進站率單車加油量+中車車流量中車進站率 單車加油量+小車車流量小車進站率單車加油量周邊車銷量=周邊車保有量年消費量本站加油比例 =私家小車年消費量本站加油比例+出租車年消費量本站加 油比例+運輸車年消費量本站加油比例 進站率=與鄰站比較系數(shù)市場獨占系數(shù)車輛加油系數(shù)

2、比較系數(shù)=位置比較+設(shè)施比較+品牌比較+服務比較+科技含量比較3 31、環(huán)境參數(shù)v地理位置v車流量v能見性v車道數(shù)v隔離帶v車型v站間距及周邊站經(jīng)營情況v周邊環(huán)境v加油站與路口關(guān)系、紅綠燈設(shè)置v道路等級v交通管制 2、站內(nèi)參數(shù)v進出口寬度及接入方式v加油區(qū)面積和加油機設(shè)置v罩棚規(guī)模v營業(yè)室設(shè)置v停車區(qū)設(shè)置v服務設(shè)施：便利店（獨立）、洗車房、衛(wèi)生間、餐廳、住宿、汽配、生活設(shè)施v其他參數(shù)：臨街長度、規(guī)劃紅線，設(shè)施成新度及科技水平等 計算參數(shù)是指能夠被量化（取值）的對銷量有著重要影響的因素，加油站銷量參數(shù)分為環(huán)境參數(shù)和站內(nèi)參數(shù)4參數(shù)種類參數(shù)種類地理位置地理位置 地理位置是最重要的環(huán)境參數(shù)，在所有參數(shù)

3、中權(quán)重占到50%。車流量和能見性都是屬于地理位置范疇的參數(shù)。 地理位置包含具體地理位置（郵政位置）、道路等級（道路位置）、周邊環(huán)境（環(huán)境位置）、地質(zhì)情況（地形地貌）等內(nèi)容。擁有優(yōu)越位置的加油站，往往會擁有更多的有效車流量，更高的進站率，更大的周邊客戶群，獨享市場空間，能夠保持銷量的穩(wěn)定。 5參數(shù)種類參數(shù)種類進出口進出口 加油站進出口是最重要的站內(nèi)參數(shù)，好的進出口設(shè)置不僅有利于穩(wěn)定周邊客戶，也利于提高過路車進站率。不同車型對進出口要求不一樣，以直交開口站為例（道路與進站口垂直，進、出口獨立），最大的貨車（17米以上），要求13米以上的寬度。小車型相應縮減。 斜交開口站（道路與進站口呈斜角，進、出

4、口獨立）因車輛進站拐行角度小，進站方便程度優(yōu)于直交站。 12米米米米6參數(shù)種類參數(shù)種類加油機設(shè)置加油機設(shè)置 針對不同的加油站，相應設(shè)置汽、柴油機比例和位置。汽油量大的站應滿足高峰期更多的小車進站加油，要設(shè)置足夠多的加油槍。柴油量大的站應保持足夠?qū)挼能囄缓痛筌嚧┬锌臻g。 如大小車進站數(shù)量相當，最好的方式是結(jié)合地形條件、車型和高峰期車流密度，模擬高峰期加油行為，計算出汽、柴油加油機的擺布、數(shù)量、車道間距、常見車型的轉(zhuǎn)彎半徑 7參數(shù)種類參數(shù)種類罩棚罩棚v 罩棚影響加油場區(qū)的大小和加油站的能見距離，罩棚設(shè)計規(guī)模首先滿足經(jīng)營需要v 汽油站與柴油站對罩棚規(guī)格要求不一樣，加油節(jié)奏快的站與節(jié)奏慢的站不一樣，社

5、區(qū)站和道路站不一樣v 在質(zhì)量、信譽、價格一致情況下，罩棚的合理規(guī)模有助于吸引當?shù)剀囕v進站，也有助于外地車輛提前做好進站準備（尤其是車道較多的路段）8參數(shù)種類參數(shù)種類車流量車流量 車流量參數(shù)是銷量測算的中心，是環(huán)境參數(shù)中僅次于地理位置的參數(shù) 一般情況下，車流量統(tǒng)計至少需要三天v 觀測人站位：既清楚觀察道路車流，又能夠清楚觀察進出站車輛（營業(yè)站）v 測量車流量時間段：每周不少于三天（工作日兩次，周末一次），每天不少于三次（上下班高峰一次，中間兩次），加權(quán)平均計算。每次不少于15分鐘。v 不適宜測算時間：修路、雨雪天、嚴重堵車時段v 不可能進站的車輛不記取車流量9以一般市區(qū)道路為例分析車流量的時間變

6、化：l一天24小時，扣除22：006：00車輛稀少時段，正常通車時間為16小時（高速公路等特殊路段除外）；l上班高峰 7：009：00，2個小時l中午小高峰 11：3012：00，半個小時l 13：0013：30，半個小時l下班高峰 17：0019：00，2個小時l正常通車16個小時中，5個小時為車流量高峰期，11個小時為非高峰期l當日車流量=高峰期數(shù)據(jù)*5/16+非高峰數(shù)據(jù)*11/16l周平均車流量=工作日數(shù)據(jù)*5/7+休息日數(shù)據(jù)*2/710本地車本地車站址附近車站址附近車本市車輛本市車輛外地車外地車鄰市車鄰市車省內(nèi)車省內(nèi)車外省車外省車車型車型小車小車大車大車中車中車特大車特大車摩托車摩托車

7、+11有效車流量：分析有可能進站的車流量，剔除無效車流選址站選址站有效開口有效開口無效開口無效開口上游站上游站對側(cè)站對側(cè)站下游站下游站住住 宅宅 群群12u 在現(xiàn)場車流量數(shù)據(jù)取得后，需要判斷其中有多少車輛是有可能進站的車輛。 u 有效車流量=全部車流量有效率 u 舉個例子，如果統(tǒng)計的車流量是雙向車流，而路中間設(shè)置了隔離帶，這里有三種情況：一是隔離帶在加油站附近沒有開口，對側(cè)車輛無法進站，在雙向車流量大致相等的情況下，有效率考慮取；二是隔離帶在加油站附近設(shè)有效開口，對側(cè)車輛可以輕松進站，有效率可以取得高一些，；三是隔離帶在加油站附近設(shè)有效開口，對側(cè)車輛需要前行一段距離才能進站，這時的有效率應取低

8、一些，介于之間。 13u 路中隔離帶的有效開口，是非常重要的站外參數(shù)。如果站前所臨道路的雙向車流量符合要求，則路中隔離帶是否有效開口可能關(guān)系到近30%的未來銷量。路中隔離帶開口和加油站進出口一樣，商業(yè)價值很大。u 我們曾調(diào)研一座寧夏收購項目，站前同側(cè)車流不大，紅綠燈路口設(shè)在五百米以外。道路中間有隔離帶，路對面是一個大型社區(qū)，車輛保有量較大。由于社區(qū)住戶不愿走五百米以外路口，大多開車在對側(cè)輔路上逆行（交通部門默認），逆向車流比正向車流大兩倍。加油站前三十米處已設(shè)紅綠燈裝置，隔離帶尚未打開，正在走政府審批程序。在這種情況下，我們認為擬購站的商業(yè)價值大小與路中隔離帶的是否開口有直接關(guān)系。u 如果隔離

9、帶能夠打開，該站銷售能力在20噸以上，如果打不開，銷售能力維持在12噸左右。以區(qū)內(nèi)公司2016年噸油投資水平測算，該站路中隔離帶開口的商業(yè)價值超過600萬元。14當?shù)剀嚺c外地車加油行為區(qū)別u 本地車側(cè)重在住宅、單位或辦事途中加油，因習慣、便利而加油，加油點相對固定，對加油站位置和企業(yè)信譽度要求較高u 外地車因需要而加油，要求進出站容易，對位置、進出口、建設(shè)規(guī)模要求高15周邊有周邊有1座競爭站時影響范圍座競爭站時影響范圍周邊有多座競爭站時影響范圍周邊有多座競爭站時影響范圍分析參數(shù)分析參數(shù)站間距站間距16分析參數(shù)分析參數(shù)站間距站間距 在現(xiàn)場看站時，我們往往會輕視附近那些場地狹小、設(shè)施陳舊、服務水平

10、低的加油站，認為不會對新站構(gòu)成威脅。實際上，我們目前收購的許多大站都是從小站翻建而來。只要周邊站位于交通要點，不存在拆遷可能性，所臨道路也不會被新路取代，我們在前期論證中就要特別注意周邊站和選址站的競爭關(guān)系。由于加油站銷售的產(chǎn)品基本雷同，即使場地狹小，也并不影響其促銷手段的實施（油品降價+免費服務） 2016年，浙江有一個加油站股權(quán)項目，選址站附近有一座社會站，當?shù)卣響B(tài)將拆除這座社會站，但無法確定拆遷時間，出具的說明文件也不具有權(quán)威性。由于該項目的合作成本比較高，非拆除社會站不能達到收益目標，最后只好放棄審核。 路口至少有兩個以上岔道，如果每個岔道的來車都可以進目標站，則每條岔道合理距離內(nèi)

11、的加油站都有可能與目標站構(gòu)成競爭關(guān)系。A站站B站站X車流主要車流主要車流 左下方是相距不足1公里的兩座加油站,研究它們的競爭關(guān)系先要分析車輛走向。 丁字路口存在6股直線車流和4股拐向車流。判斷A站與B站是否構(gòu)成主要競爭關(guān)系，主要判斷兩站所共同面臨的車流量X在各自車流量中所占比例。例如，X在A站車流中僅占據(jù)四分之一，則對A站而言，B站不構(gòu)成主要競爭關(guān)系。但反過來，X在B站車流中占據(jù)二分之一，對B站而言，A站構(gòu)成主要競爭關(guān)系。 分析競爭站，要區(qū)分主要競爭關(guān)系和次要競爭關(guān)系，對于下一步市場劃分和進站率取值很重要。 如果研究對象是十字路口加立交橋站，就會復雜得多。首先要分析車流向，哪座站能夠占據(jù)更多的

12、有效車流量，就會在競爭中占據(jù)較大的優(yōu)勢。主路出口橋東站橋西站DCBE北A 設(shè)從東拐向北的車流為B，從北拐向西的車流為E，南北向道路中間有隔離帶，B和E沒有互通性。東向西輔路過橋車流為A。東向西主路進輔路的車流為C，C有兩個分支，向西過橋底的車流為CA，拐向北為CB。輔路車流為D，D有兩個流向，向西過橋底的車流為DA，拐向北車流為DB主路出口橋東站橋西站DCBE北AA+B=C+D C=CA+CB D=DA+DB A=DA+CA B=DB+CB因主路出口正對橋東站的西側(cè)，幾乎呈90度拐角，同時D車流較大，車流C進橋東站存在很大困難，進站率較低，可以忽略不計。橋東站實際是以輔路車流D為主要服務對象的

13、路邊站。橋西站以車流E和車流A為服務對象假設(shè)：B=E，C=D， DA=DB，CAB由此推論出：B=DB+CB=0.5D+0.75C=1.25D=E橋西站服務車A+E=DA+CA+E=0.5D+0.25D+1.25D =2D橋西站有效車流/橋東站有效車流=2D/D=2雖然橋西站擁有2倍于橋東站的有效車流，但銷量不會達到橋東站的兩倍，應該在倍之間。橋東站雖然面臨C和D兩股車流，但C車流很難進站，所以橋東站的有效車流只有D，橋東站這種現(xiàn)象也稱做假路口現(xiàn)象20中油中油A站站路口道達爾道達爾中石化中石化假中石油假中石油進口出口北四環(huán)輔路車流社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)東東北北A車流D車流C車流B車流

14、 中油A站為北京市區(qū)站，位于北四環(huán)，為輔路車流服務。A站原銷量29噸，周邊有兩座競爭站。2013年9月，一座假中油站的開業(yè)打破了原有市場劃分，從三站中分流客戶。經(jīng)分析，假中油站對道達爾站影響最大；對A站影響相對較小。2013年A站所臨輔路平均日車流量為萬輛，其中小車占90%，中型車10%。周邊有3座站，與左側(cè)2座站構(gòu)成主要競爭關(guān)系。選址站在位置和油品質(zhì)量方面占優(yōu)，設(shè)施、服務水平與對手相當。選址站周邊1公里擁有車輛3300輛，其中私家車2300輛，單位車1000輛。21中油中油A站站路口道達爾道達爾中石化中石化假中石油假中石油進口出口北四環(huán)輔路車流社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)東東北北A車流D

15、車流C車流B車流 經(jīng)測算，A站地產(chǎn)評分72，零售市場重新分配后的平均日銷售能力為噸，其中汽油噸/日，柴油噸/日。 A站2013年12月初的實際銷量已由29噸下降至25噸，2014年春節(jié)前停留在23噸左右，與測算結(jié)果基本吻合。22中油站中油站中石化中石化社會站社會站社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)社區(qū)+單位單位東東北北 中油站日銷量34噸，中石化日小量15噸，社會站依靠降價+免費服務，日銷量在25噸左右。目前，社會站停業(yè)改造。按正常邏輯，中石油和中石化站的銷量應該大幅上升。但經(jīng)過幾天觀察發(fā)現(xiàn)，中油站和中石化站銷量沒有多少變化，常去社會站加油的車都去哪里加油了（每天至少800輛）？希望大家思考，并歡迎來北京考

16、察。學校學校社區(qū)社區(qū)司機吃飯場所23 周邊住戶的車輛保有量和車型對于加油站十分重要，周邊客戶有助于加油站形成穩(wěn)定的銷量，但測算范圍應設(shè)限制u 周邊住戶車輛保有量：一般情況下，以選址為中心，一公里為半徑測算周邊住戶的車輛保有情況，測算時間最好選在大部分車輛處于靜止狀態(tài)的時候（市區(qū)一般在夜間）。u 對于道路終點站（主路到此為止），如果社區(qū)內(nèi)沒有其他加油站，且將來也不會再建新站，則社區(qū)方向的測算距離可以適當延長，測算圖形為橢圓 分析參數(shù)分析參數(shù)周邊環(huán)境周邊環(huán)境24城市開發(fā)區(qū)規(guī)劃站點注意事項l 根據(jù)市政規(guī)劃分清加油站位置屬于道路站還是社區(qū)站，結(jié)合相似道路預測未來車流量，執(zhí)行總量平衡和保守原則l 道路站

17、，計算選址與周邊社區(qū)（企業(yè)）距離 l 社區(qū)站，計算周邊社區(qū)（企業(yè)）的縱深，估算車輛保有輛l 調(diào)查社區(qū)工程的實施時間l 調(diào)查住宅群市場銷售情況和人員入住情況分析參數(shù)分析參數(shù)開發(fā)區(qū)站開發(fā)區(qū)站25銷量=過路車銷量+周邊客戶銷量 =過路車有效車流量（平均進站率 K）單車加油量+ 周邊車保有輛年消費量本站加油比例l K（競爭系數(shù)）是加油站銷量測算的核心，是過路車進站可能性分析的核心，K由位置、站間距、站間干擾、設(shè)施、服務水平、企業(yè)信譽度、油品價格等綜合因素形成l K因車型的不同而有區(qū)別26平均進站率的模擬計算n 假設(shè)有一百公里長的環(huán)行封閉道路，路上有十座加油站，加油站間距均為10公里，所有車輛均勻地在環(huán)

18、行路上行駛，不會駛出環(huán)行圈，除了加油時停止外，車輛永遠不會停下來，每輛車需要加油時隨機地選擇加油站，沒有傾向性。 n 小車百公里消耗9升油，全部汽油，油箱容量60升，每次加油30升，每天每個橫截面的車流量為10000輛。 n 進站率=測算距離單位消耗/單車加油量 =10（9/100）/30=3% n 路過車銷量=路過車有效車流量進站率單車加油量=100003%30=9000升噸 27l 選點進站率=平均進站率Kl 平均進站率是指同一路段內(nèi)加油站的平均進站率，不考慮加油站之間的實力差距。例如在20公里范圍內(nèi)有2座加油站，該路段整體進站率為6%，則平均進站率即為3%。l K指競爭系數(shù)。平均值為1，

19、大于1表示競爭能力強，小于1表示處于競爭能力差。競爭系數(shù)由諸多因素構(gòu)成lK=k位置+k設(shè)施+k服務+k品牌lK位置=k車流+k環(huán)境+k道路+k站密度+k站干擾lK設(shè)施=k科技+k出入口+k罩棚+k場坪+k站房lK服務=k常規(guī)服務+k促銷服務+k其它服務lK品牌=k知名度+k質(zhì)量保障28銷量的全部表達方式加油站的銷量=位置銷量+管理銷量+自然變化量u位置銷量由加油站的地理位置、周邊環(huán)境、設(shè)施設(shè)備、站場布局、周邊站實力比較、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)信譽確定；u管理銷量是由加油站的促銷服務、管理水平?jīng)Q定的，與經(jīng)營者的素質(zhì)有較大關(guān)系；u自然變化量是社會總體車數(shù)和加油站總量比值變化時對所有加油站的銷量影響29實例

20、測算分析：過境道路實例測算分析：過境道路熟熟區(qū)區(qū)熟熟區(qū)區(qū)甲站乙站道路全長道路全長10公里，兩站相距公里，兩站相距3公里，過路車日車流量公里，過路車日車流量7000輛，其中小車輛，其中小車4000輛，中輛，中型車型車2000輛，大型車輛，大型車1000輛，道路整體進站率輛，道路整體進站率3%，甲站周邊社區(qū)車輛保有，甲站周邊社區(qū)車輛保有500輛，輛，全部小車，每車年耗油全部小車，每車年耗油2噸，乙站周邊社區(qū)車輛保有噸，乙站周邊社區(qū)車輛保有100輛，全部小車；甲站位置、輛，全部小車；甲站位置、設(shè)施、品牌等方面均優(yōu)于乙站設(shè)施、品牌等方面均優(yōu)于乙站社區(qū)社區(qū)30假設(shè)位置、設(shè)施、品牌所起作用相等，對進站率的

21、影響率都占三分之一，并且可假設(shè)位置、設(shè)施、品牌所起作用相等，對進站率的影響率都占三分之一，并且可以簡單相加以簡單相加 甲甲 乙乙位置位置 設(shè)施設(shè)施 品牌品牌 合計合計 3.6 2.4 該條路段總進站率為該條路段總進站率為3%，則甲站為，則甲站為3.6/63%=1.8%，乙站為，乙站為2.4/63%=1.2%31整條路段消費量整條路段消費量汽油消費量汽油消費量=車流量車流量進站率進站率單車加油量單車加油量汽油比例汽油比例 =6000升汽油噸汽油升汽油噸汽油柴油消費量柴油消費量=車流量車流量進站率進站率單車加油量單車加油量柴油比例柴油比例 =20000.03400.5+10000.03100 =5400升柴油噸柴油升柴油噸柴油甲站銷量甲站銷量=過路車銷量過路車銷量+周邊客戶銷量周邊客戶銷量 =（）（）0.6+5002/(3652)噸噸乙站銷量乙站銷量=過路車銷量過路車銷量+周邊客戶銷量周邊客戶銷量 =（）（）0.4+1002/(3652)噸噸本條路加油站平均銷量本條路加油站平均銷量=周邊站銷量周邊站銷量/n=（噸（噸實例分析是