銷(xiāo)售技巧與戰(zhàn)略

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷(xiāo)售技巧與戰(zhàn)略首先是產(chǎn)品方面的，產(chǎn)品的培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品的、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內(nèi)容，我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接，讓消費(fèi)者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。 其次要談的是推廣方面的培訓(xùn)，推廣培訓(xùn)是第二個(gè)大的內(nèi)容，因?yàn)?，你把產(chǎn)品包裝好了之后，要解決的問(wèn)題就是把這個(gè)產(chǎn)品如何介紹給消費(fèi)者的問(wèn)題，而這種如何介紹正是我們要說(shuō)的推廣問(wèn)題。 培訓(xùn)更多的是站在企業(yè)的立場(chǎng)，如何把產(chǎn)品賣(mài)出去的實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)。 如何做銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)必要性：沒(méi)有艱苦的訓(xùn)練和戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，不會(huì)有每個(gè)球員出色的技術(shù)和腳法，一支球隊(duì)也無(wú)法在球場(chǎng)上贏得勝利。同樣

2、，沒(méi)有優(yōu)秀 核心銷(xiāo)售技巧的銷(xiāo)售人員和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。 銷(xiāo)售人員說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做? 都對(duì)公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷(xiāo)售人員夭折，也會(huì)使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值可能是差的銷(xiāo)售人員的數(shù)百倍。 那么，企業(yè)該如何培養(yǎng)呢？ 銷(xiāo)售培訓(xùn)構(gòu)成：必須是的一部分 銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。它可能會(huì)是一個(gè)路徑圖，告訴銷(xiāo)售人員，在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，會(huì)有哪些解決方案提供給他，能夠很

3、清楚地告訴銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)走到哪一步。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程，可能有23年或35年，好像水到渠成、從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣，你就可以通過(guò)發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷(xiāo)售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。 舉例說(shuō)明：下面我們以HP公司的中國(guó)培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理的成長(zhǎng)為例來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。 初到惠普，首先是“”，這將幫助一個(gè)人很快熟悉并適應(yīng)新環(huán)境。通過(guò)這個(gè)培訓(xùn)，有三個(gè)收獲：第一，了解公司的文化；第二，確立自己的目標(biāo)；第三，清楚業(yè)績(jī)考核辦法。 現(xiàn)在銷(xiāo)售培訓(xùn)把銷(xiāo)售知識(shí)歸納的很深入具體，但是學(xué)生記不住繁雜的理論，也不知道怎么做。 理論有余，實(shí)用銷(xiāo)售技巧不足。銷(xiāo)售原理書(shū)有幾百本，

4、每年銷(xiāo)售整理資料有幾萬(wàn)份，全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)都限入盲目和高深理論性的說(shuō)教形式。而學(xué)員像聽(tīng)書(shū)一樣，覺(jué)得很高深，但運(yùn)用不了自己的銷(xiāo)售之中。銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)诿髦袑ふ腋m合自己的銷(xiāo)售方法和技巧，但總是不太理想。所以銷(xiāo)售經(jīng)理們非常迷茫。跟小學(xué)生講解大學(xué)函數(shù)，只有笨學(xué)生才會(huì)去學(xué)，只有笨老師才這么教。 銷(xiāo)售培訓(xùn)師把銷(xiāo)售培訓(xùn)分為：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)分析培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧流程化培訓(xùn)，銷(xiāo)售員形象軍訓(xùn)，提出“簡(jiǎn)潔、實(shí)用、有效”的銷(xiāo)售培訓(xùn)理念。 銷(xiāo)售培訓(xùn)目的以業(yè)績(jī)提升為目的：銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，除此之外別無(wú)所求。因此企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作要始終以的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的，要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性，要注重

5、研究現(xiàn)狀和需求，眼睛盯著業(yè)績(jī)和發(fā)展，把注意力放到可以通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類(lèi)和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓(xùn)取得成功的前提。 培訓(xùn)三要素：其實(shí)，員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高，就會(huì)大大地提高工作的績(jī)效，這正是許多員工的目的。但態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度，是指員工對(duì)待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法。態(tài)度培訓(xùn)的難度非常大，一般很難達(dá)到效果。在一個(gè)公司里，對(duì)態(tài)度的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于培訓(xùn)的影響，但你做不到不等于大家都做不到。態(tài)度背后是由觀念支撐的，所

6、以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念，以期產(chǎn)生“與君一席話，勝讀十年書(shū)”的效果。換句話說(shuō)，是要“頓悟（Insight）”，即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。 “頓悟”通常發(fā)生在你苦思不得其解的時(shí)候，如果此時(shí)培訓(xùn)師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開(kāi)朗，對(duì)人對(duì)事的態(tài)度就會(huì)隨之改變。銷(xiāo)售人員如果通過(guò)培訓(xùn)明白了銷(xiāo)售工作與他的個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，明白了他與客戶的正確關(guān)系，他對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷(xiāo)售工作的態(tài)度怎么會(huì)不改變呢？ 應(yīng)避免的誤區(qū)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場(chǎng)供大于求的情況產(chǎn)生，企業(yè)開(kāi)始越來(lái)越重視銷(xiāo)售培訓(xùn)，但經(jīng)過(guò)多年來(lái)觀察發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在銷(xiāo)售培訓(xùn)當(dāng)中存在眾多誤區(qū)： 1.缺乏體系：很多企業(yè)的銷(xiāo)售

7、培訓(xùn)往往是問(wèn)題產(chǎn)生了才進(jìn)行培訓(xùn)，缺乏系統(tǒng)的培育體系。真正的銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)該在銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司時(shí)就開(kāi)始，并隨著銷(xiāo)售人員能力的提升，不斷進(jìn)行更高階的培訓(xùn)。 2.只注重銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售崗位是壓力很大的崗位，好的銷(xiāo)售人員除了高超的銷(xiāo)售技巧外，還能夠隨時(shí)調(diào)節(jié)自己的心態(tài)。所以在銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該加入其他課程，如時(shí)間管理、壓力管理、商務(wù)禮儀等內(nèi)容。 3.忽略培訓(xùn)后的追蹤：很多企業(yè)只關(guān)注學(xué)員會(huì)不會(huì)，卻沒(méi)有去追蹤學(xué)員用沒(méi)用。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)課堂的內(nèi)容是無(wú)法帶來(lái)績(jī)效的，只有將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中才能讓知識(shí)創(chuàng)造真正的價(jià)值！ 4.感性大于理性：很多講師在進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)候，將現(xiàn)場(chǎng)炒的如同一般，學(xué)員激情

8、昂揚(yáng)，而企業(yè)似乎也樂(lè)于見(jiàn)到這種情況。但真正有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)際上是讓學(xué)員理性大于感性的，只有學(xué)員理智的思考和感悟銷(xiāo)售體系的內(nèi)容，才能真正掌握其中的精髓。 銷(xiāo)售技巧1推銷(xiāo)的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。 在推銷(xiāo)的時(shí)候可以與顧客談些與工作或產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事，關(guān)心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。 2任何準(zhǔn)都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。 對(duì)與別人有聯(lián)系的準(zhǔn)顧客我們要抓住顧客的擔(dān)憂去夸大其說(shuō)，奪取顧客的信任，給顧客以個(gè)可信的承諾 3對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。 足夠的信心，積極的去對(duì)待，耐心的去解說(shuō)，多了解，常實(shí)踐 4越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買(mǎi)力也就越強(qiáng)。 對(duì)于這種顧客要有耐心，細(xì)心，

9、只要成交了他的回頭率很高，說(shuō)不定還會(huì)給你帶來(lái)更大的利益 5當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條？ 不要用同一種方案去對(duì)顧客群， 并不是每個(gè)人都吃你這一套，要懂得去修改創(chuàng)新 6應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。 7要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。 新朋友就是你新顧客，得到顧客的認(rèn)可，把握好每個(gè)顧客 8說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。 說(shuō)話時(shí)不要大大咧咧，會(huì)讓顧客敢到反感，對(duì)個(gè)人的形象也不好，說(shuō)話要堅(jiān)決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺(jué) 9對(duì)推銷(xiāo)員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。 在推銷(xiāo)的同時(shí)也要認(rèn)真的去傾聽(tīng)顧客的話，因?yàn)樵谒脑捴形覀兛梢哉业饺笨?10成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

10、想成功就要有目標(biāo)，有目標(biāo)就要努力去奮斗，要有挑戰(zhàn)自己 心，要有不放棄的精神 11只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。 顧客進(jìn)門(mén)你不去招呼你就沒(méi)有機(jī)會(huì)，就算他朝你走去，但你不把握結(jié)果還是一樣 12不要躲避你所厭惡的人。 顧客是不分尊卑貴賤的，每個(gè)人都有可能給你帶來(lái)財(cái)富，他們也不會(huì)長(zhǎng)期的停留，得到他想要的他就會(huì)離去，所以什么樣的人都要去把握，產(chǎn)品不只有你一個(gè)人有，但機(jī)會(huì)只有靠你自己爭(zhēng)取 13忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。 失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓(xùn)來(lái)做成功的基礎(chǔ)，沒(méi)有哪條路是平整的，出過(guò)事故的路不是還有人走，只要勇往直前才會(huì)到達(dá)目標(biāo) 14過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。 放心

11、的去做，大膽的去創(chuàng)新，不要瞻前顧后的，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的希望，不做就連一點(diǎn)成功的機(jī)會(huì)都沒(méi)有 15世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。 不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當(dāng)?shù)姆绞饺ヌ幚?16推銷(xiāo)的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。 成功都是給有準(zhǔn)備的人的，要想成功就要去做準(zhǔn)備，沒(méi)有不勞而獲的 17光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始。 如果你現(xiàn)在什么都不會(huì)那么從現(xiàn)在做起，只要認(rèn)真的去學(xué)，勇敢的去做，你就有機(jī)會(huì) 18失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。 剛開(kāi)始的時(shí)候有十個(gè)顧客，前幾個(gè)大都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品因?yàn)槟氵€沒(méi)有一定的基礎(chǔ)，足夠的能力，前者只是你讓你學(xué)識(shí)的階梯，實(shí)踐的材料 19慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求

12、成。 與顧客交流時(shí)不要心急，特別是新手，要多問(wèn)都聽(tīng)，這樣才能徹底的了解顧客 20. 你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。 不要沒(méi)開(kāi)始就說(shuō)自己會(huì)失敗，沒(méi)有人是永遠(yuǎn)的失敗的，只是成功的還沒(méi)到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會(huì)成功 21.銷(xiāo)售隨機(jī)性很大，沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。 不要死讀硬背，懂的靈活運(yùn)用，不通的顧客用不通的招數(shù) 22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機(jī)會(huì)。 顧客有些小要求不要與其爭(zhēng)論，做的到得就要立即答應(yīng)與實(shí)現(xiàn)，否則浪費(fèi)彼此的時(shí)間有給顧客留下不好的印象 23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。 形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來(lái)很專業(yè)的樣子，才能得到顧客

13、的信任，第一印象最重 24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。 顧客要反駁時(shí)我們要用心的去聽(tīng)，在聽(tīng)的同時(shí)找出他的缺點(diǎn)對(duì)癥下藥 25.讓銷(xiāo)售方式都人性化，不要太講究技巧。 人性化的銷(xiāo)售最能讓顧客信任，人不是機(jī)器不要老是走同一條路線，對(duì)話要人性化，技巧也要講的人性化一點(diǎn) 26.有時(shí)沉默是金。 當(dāng)顧客情緒激動(dòng)時(shí)不要去反駁，用心的去聽(tīng)，當(dāng)他講到?jīng)]話講我們的機(jī)會(huì)就來(lái)了，但一定要耐心，細(xì)心，不要在提顧客反感的話 27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。 不要老是用學(xué)到的技巧去面對(duì)每一個(gè)顧客，要有自己的另一種方案，或是把學(xué)到得去修改，看怎么改才更有說(shuō)服力 28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要

14、熱情、激情適度就可以了。 公司給了我們一個(gè)談判的環(huán)境，而談判的氛圍要自己去制照，盡量說(shuō)一些顧客敢興趣的話題，不要冷場(chǎng)，也不要表現(xiàn)出一份很專業(yè)的樣子，這樣會(huì)然人感到不舒服 29 適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。 在我們的角度我們只想成交這個(gè)產(chǎn)品，但我們也要體顧客想想他買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他本人有什么好處，對(duì)家人有什么好去，才能更好去去推銷(xiāo) 30 以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷(xiāo)售技藝是不推銷(xiāo)。 銷(xiāo)售這產(chǎn)品時(shí)不要只是會(huì)推銷(xiāo)，比如你賣(mài)的是一個(gè)包，你可以與顧客談一些旅游或出差等的話題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)這個(gè)包剛好能裝什么東西，讓他記得買(mǎi)回去又用武之地 銷(xiāo)售監(jiān)督培訓(xùn)更重要的，還在于完成之后

15、效果達(dá)成的監(jiān)督。在企業(yè)里面，中層核心干部的作用是顯而易見(jiàn)的：培訓(xùn)結(jié)束后，由受訓(xùn)員工的上司督促受訓(xùn)員工，固化他們?cè)谂嘤?xùn)中學(xué)到的技巧，是銷(xiāo)售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果上司都認(rèn)為培訓(xùn)無(wú)用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業(yè)，每一個(gè)人都認(rèn)為自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰(shuí)，那么在這樣的企業(yè)里面，培訓(xùn)的效果就真的值得懷疑，不管什么方式的培訓(xùn)都只能流于形式。思想不能統(tǒng)一，上行下效，這個(gè)道理不難明白。 相關(guān)內(nèi)容銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司、公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品推銷(xiāo)要點(diǎn)、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、銷(xiāo)售技巧、技巧、自我激勵(lì)等。這些內(nèi)容必須由市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和門(mén)共同商定，共同編寫(xiě)。培訓(xùn)部門(mén)的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無(wú)法得到重視與需要的全部資源。而培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是的一部分。培訓(xùn)部門(mén)要深入到企業(yè)管理之中，這不太現(xiàn)實(shí)。如果銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容完全指望培訓(xùn)部門(mén)來(lái)完成，是無(wú)法達(dá)到培訓(xùn)的針對(duì)性和充實(shí)性的。培訓(xùn)部門(mén)的工作重點(diǎn)應(yīng)該是準(zhǔn)備講師資源與組織好培訓(xùn)過(guò)程。 相關(guān)課程銷(xiāo)售培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)績(jī)才是硬道理(精華版) 如何快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售組織的績(jī)效考核 一線經(jīng)理的銷(xiāo)售管理 大客戶實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售秘笈抓住大客戶的九字訣 三維營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練之瘋狂式銷(xiāo)售 成交你自己 賣(mài)向巔峰的成交絕技 久贏真經(jīng)-銷(xiāo)售心理學(xué) 賣(mài)好產(chǎn)品策