AIDMA理論表示消費者購買心理的全過程

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上AIDMA理論表示消費者購買心理的全過程，是廣告創(chuàng)作的基本原則之一，AIDA理論比較有名，這里多了一個M。1898年由美國最先提出。其含義為：A(Attention)引起注意；I(Interest)產(chǎn)生興趣；D(Desire)培養(yǎng)欲望；M(Memory)形成記憶；A(Action)促成行動。也就是說，在廣告創(chuàng)作中必須有意識地貫徹引人注目，使人感興趣，產(chǎn)生購買欲望，并形成記憶，最終轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行動的原則，這樣才能創(chuàng)作出最有效的廣告。     A：Attention（引起注意）花哨的、提包上繡著等被經(jīng)常采用的引起注意的方法&

2、#160;    I:Interest（引起興趣）一般使用的方法是精制的彩色目錄、有關(guān)商品的新聞簡報加以剪貼。     D:Desire（）推銷茶葉的要隨時準(zhǔn)備茶具，給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，一品茶香體會茶的美味，就會產(chǎn)生購買欲。推銷房子的，要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精制樣品，讓顧客倍感商品的魅力，就能喚起他的購買欲。     M:Memory（留下記憶）一位成功的推銷員說：“每次我在宣傳自己公司的產(chǎn)品時，總是拿著別公司的產(chǎn)品目錄，一一加以祥細說明比

3、較。因為如果總是說自己的產(chǎn)品有多好多好，顧客對你不相信。反而想多了解一下其他公司的產(chǎn)品，而如果你先提出其他公司的產(chǎn)品，顧客反而會認定你自己的產(chǎn)品?！?#160;    A:Action（購買行動）從引起注意到付諸購買的整個銷售過程，推銷員必須始終信心十足。過分自信也會引起顧客的反感，以為你在說大話、吹牛皮。從而不信任你的話。1。對AIDMA法則說抱歉對消費者購買心理的深度剖析我們曾經(jīng)說過，讀不懂人就讀不懂策劃，而要深入的讀懂策劃活動中的消費者，那么就必須對消費者購買過程的心理過程作以深刻的剖析 。因為不管是對于創(chuàng)意、策劃還是營銷，它們的著手點和落腳點都是你所針對的

4、目標(biāo)人群消費者，可以說，沒有對消費者的了解就沒有 創(chuàng)意、策劃和營銷。所以對消費者的購買過程的心理變化的過程研究，也就顯的十分的重要。 眾所周知，在消費者從接觸產(chǎn)品信息到產(chǎn)生購買會產(chǎn)生一系列的心理變化過程，且這個過程是環(huán)環(huán)相扣、逐級遞進的。當(dāng)下對購買過程描 述的最權(quán)威的一個理論就是AIDMA，它把這個過程分為五個階段，即：注意（Attention ）>興趣（Interset）>渴望（Desire）>記憶（Memory）>行動（Action），又稱為AIDMA過程。但我認為，這個理論給人的感覺就像是蜻蜓點水般一掠而過，并沒有給出消費者在購買過程中心理變化時最為起決定意義的那

5、一個關(guān)鍵環(huán) 節(jié)，以下我們就此做以更深層次的詳細分析?；氐嚼碚摫旧?，首先看一下從A>I，也就是從注意>興趣，對于這個過程我并不敢茍同，在說明我的觀點之前，我們先看一個古代的小故事。管寧和華歆是一對非常要好的朋友。有一次，他們兩人坐在一張席子上讀書。正看得入神，忽然外面沸騰起來，一片鼓樂之聲，原來是一 位達官顯貴乘車從這里經(jīng)過。管寧對于這些很不以為然，仍然在專心致志地讀書。 而華歆卻不是這樣，他完全被這種張揚的聲勢和豪華的排場吸引住了。急急忙忙地跑到街上去跟著人群尾隨車隊細看。管寧覺著他們不是 一種類型的人，于是等到華歆回來以后，管寧就拿出刀來，當(dāng)著華歆的面把席子從中間割成兩半，表示與

6、之絕交。 同樣的一件事情，為什么有人會注意它，而有的人卻不去注意它呢？就是因為一個人對它感興趣，而另一個人對它不敢興趣。沒有興趣的 關(guān)聯(lián)點把信息表達和接受的雙方連接在一起，那么表達商品的信息又怎么會被接受它的消費者注意呢？ 因為所謂注意它具有兩大特點：指向性和集中性。指向性表明了人的心理活動所具有的選擇性，即在某一時間把心理活動有選擇地指向某一目標(biāo)，而同時離開其他對象。集中性，是指人的心理活動只集中于少數(shù)事物上，對其他事物不太重視，并以全部精力來投入被注意的某一事物，使心理活動不斷地深入 下去。所以請試想，一個人會對他不敢興趣的東西,會產(chǎn)生出具有指向性和集中性特點的注意嗎? 不會的。所以不應(yīng)該

7、是A>I，而是I>A，也就是說不是從注意到興趣，而是從興趣到注意。不同的認識論就是不同的方法論。從不同的認識中就會引申出不同的方法。我們從I>A中得出的方法就是：通過喚醒興趣來喚醒注意，而不是通過喚醒注意來喚醒興趣。接下來讓我們在看一看D>M>A。也就是從渴望>記憶>行動。對于從渴望>記憶> 行動。說嚴重一點也是一堆廢話，我打一個比方來說，如果你已經(jīng)對一位姑娘有了渴望的感覺了，那么順理成章的你就會記住她的音容笑 貌她的芳名，你也就會順理成章的取采取滿足你渴望的行動，所以從D>M>A。是沒有太大意義區(qū)別的遞近，沒有什么實質(zhì)新的東西

8、。這即在理論上沒有什么太多的意義，同樣在實戰(zhàn)中也不會有太多的意義。這些不是讀者最想知道的東西。那么讀者最想知道的東西是什么呢？現(xiàn)在我們可以把A>I可以簡化成一個A，把D>M>A可以簡化成一個D,所以我們把所以刪除掉意義不大的幾個詞之后， A>I>D>M>A就會簡化成：A>D，也就是注意>渴望。 從注意到渴望，這就是一個質(zhì)的變化，在這兩個詞之間的轉(zhuǎn)化才是消費者決定購買的關(guān)鍵，這也是讀者最希望了解，這才是關(guān)鍵所在。我 們最想知道的東西就隱藏在AD里面！怎樣實現(xiàn)了從注意到渴望的轉(zhuǎn)化，這才是最驚險的一跳。而以前的理論把大家最想看到的，卻虛晃而過?，F(xiàn)

9、在我們就把這個面紗接起來， 為此我們把其他的幾個比較著名的消費者的心理反應(yīng)模式也一起的列出來： 1 AIDMA模式：注意>興趣>渴望>記憶>行動2 影響的層次模式：知曉>認識>喜愛>偏好>確信>購買3 創(chuàng)新的采用模式：知曉>興趣>評價>試驗>采用體驗就是隱藏AD之間的最重要的一環(huán)！體驗才是我們挖掘出的金子一樣有價值的詞匯！于是我們現(xiàn)在可以把這個消費者購買心理過程重新的表述為：注意（Attention）>體驗（Experience）>認同（Identity）>行動（Action）這個過程可以簡稱為AE

10、IA模型舉例來說，“味道好極了” ，可能是中國人印象最為深刻的廣告，它給過我們展示了一種新生活的情調(diào)。編織出一副溫馨幸福生活的藍圖：和美的小家庭，事業(yè)有為 的丈夫，溫柔可人的妻子等等，這樣的語境聯(lián)想，自然就會構(gòu)成一種心理上揮之不去的美好的體驗。從而在情感階段上產(chǎn)生出一種認同。 從而就是行為上的購買。同樣的道理，“相信我，沒錯的！”這是劉德華為“黑頭發(fā)，中國貨”的奧妮做的廣告，劉德華獻身說法，用自己的體驗來誘導(dǎo)消費者產(chǎn)生認同心理和購買行為。A:  Attention,即引起注意推銷員拜方客戶時，應(yīng)盡可能地突出產(chǎn)品的特點，讓客戶留下深刻的印象，激發(fā)客戶的好奇心，縮短彼此間的距離，為進一步

11、的推銷行為鋪平道路：nterest,即引起興趣對優(yōu)秀的推銷員來說，即使是再普通話的商品，他都能變換花樣來吸引客戶其中最關(guān)鍵的一點是要讓它有別于其他們類產(chǎn)品：esire，即喚起欲望如果是推銷房屋，汽車等需高額資金的商品，在投資購買時，客戶一般都會格外謹慎對此，制作精美的房屋效果圖，是不可或缺的，最好能讓客戶親自去參觀房屋或親自去試車即使是普通話的商品好比美酒，讓客戶親自品嘗，更具說服力：emkry,即留下記憶推銷貴重物品，僅靠一次拜訪是不夠的，最好是留給對方充分思考與選擇的空間為了保證客戶樂于接受該商品，推銷員要注意道別的方式，最好是在兩次拜訪的中間，向?qū)Ψ郊囊恍┟餍牌种Υ笕~的禮物，或是打電話問候也行：ction,即購買行動這是推銷過程的最后一個環(huán)節(jié)，推銷員切莫因一時的疏忽而功虧一簣，甚至在交易結(jié)束