星級酒店2010年銷售策劃方案概要

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上星級酒店 2010年銷售策劃方案根據(jù)目前酒店情況,首先樹立 " 以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭 " 的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營 銷方案、市場推廣計劃,并在工作中逐步實施。第一章目標任務(wù)一、客房目標任務(wù):萬元 /年。二、餐飲目標任務(wù):萬元 /年。三、起止時間:自某年某月 -某年某月。第二章形勢分析一、市場形勢1、 2001年全市酒店客房 10000余間,預(yù)計今年還會增加 12個酒店相繼開業(yè)。2、競爭形勢會相當激烈, " 僧多粥少 " 的現(xiàn)象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續(xù)。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:4、與本店競爭

2、散客市場的有:5、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。第三章市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準中層次消費群體: (1國內(nèi)標準團隊。 (2境外旅游團隊。 (3中檔的的商務(wù)散客。 (4各型會議。一、客源市場分為:(1團隊 -本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等(2散客 -首先海口及周邊地區(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市

3、的商務(wù)公司。(3會議 -政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、旺季:1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12月份 (其中黃金周月份:10、 2、 5,三個月 2、平季:7、 8月份3、淡季:6、 9月份三、旅行社分類1、按團量大小分成 A 、 B 、 C 三類a 類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、 悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b 類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠 國旅、華能旅行社等。c 類:其它。*按不同分類制定不同旅

4、行社團隊價格(1穩(wěn)定 A 類客戶,逐步提高 A 類價格。(2大力發(fā)展 B 類、 C 類客戶,擴大 B 、 C 類比例。2、境外團旅行社:(1香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅(2馬來西亞東南亞市場地接社:天馬國際(3新加坡:山海國旅(4韓國市場 -熱帶浪漫度假之旅地接社:京潤國旅3、確定重點合作的旅行社:省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航 空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、

5、散客比例,每天營業(yè)收入,月 度完成任務(wù)及各月份工作重點。1、旺季:1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12月份 2002年 1月(31天 3月(31天 、 4月(30天 、 2001年 11月(30天 、 12月(31天 :A 、每天團隊與散客預(yù)定比例:6:4,B 、房價:團隊價:110元 /間,散平均價:180元 /間C 、月平均開房率:90%即 161間 /日D 、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元E 、五個月總(153天收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元F 、各月工作重點:2002年 1月份:1、加強對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)

6、訂。2、加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。2002年 3月份:1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、 " 五一 " 黃金周 -客房銷售 3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年 4月份:1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。4、制定 " 母親節(jié) " 活動方案并促銷;母親節(jié) -以 " 獻給母親的愛 " 為主題進行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天2001年 11月、 12月份:1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強會務(wù)促銷。3、加強

7、商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。其中黃金周月份:10、 2、 5,三個月各黃金周及月收入:*2001年 10月(31天 :A" 十一 " 黃金周:全部七天1 2、 3、 4、 5日,團隊 :散客 =6:4,房價:團:160元 /間,散:280元 /間每日收入:團:16320元,散:19040元2 1、 6日,團 :散 =7:3,房價:團:120元 /間,散:220元 /間開房率:90%即 161間 /日每日收入:團:13524元,散:10626元3 7日,團隊 :散客 =7:3房價:團:100元 /間(含雙早 ,散:160元 /間開房率:80%即 143間 /日每日收

8、入:團:10010元,散:6864元4黃金周收入:20.67萬元B 當月余下 24日收入:49.4736萬元,預(yù)定比例:團:散 =6:4房價:團隊價:100元 /間,散平均價:170元 /間開房率:90%即 161間 /日每日收入:團:9666元,散:10948元C 、本月總收入:70.1436萬元D 、本月工作重點:1、加強會議促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié) -圣誕大餐。 10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案,各項工作逐步開展。5、春節(jié) -客房、家宴或年夜飯 -元宵節(jié) -情人節(jié)(1

9、餐飲部 10月下旬完成制作方案。(2銷售部、餐飲部 10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間 相近,可貫穿起來。*2002年 2月份 (本月只有 28天 :A 春節(jié)黃金周:全部七天1 2、 3、 4、 5日,團 :散 =5:5房價:團:180元 /間,散:280元 /間開房率:98%即 175間 /日每日收入:團:15750元,散:24500元2 1、 6日,團 :散 =6:4,房價:團:150元 /間,散:220元 /間開房率:92%即 165間 /日每日收入:團:14850元,散:14520元3 7日,團 :散 =7:34房價:團:100元 /間(含雙早

10、,散:160元 /間開房率:80%即 143間 /日每日收入:團:10010元,散:6864元4黃金周收入:23.6614萬元B 當月余下日收入:43.2894萬元 (21天 ,預(yù)定比例:團:散 =6:4,房價:團隊價:100元 /間,散平均價:170元 /間每日收入:團:9666元,散:10948元C 、本月總收入:66.9508萬元D 、本月工作重點:1、加強會議促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強 " 三八節(jié) " 活動促銷。*2002年 5月份(31天A 五一黃金周,全部七天i>2、 3、 4、 5日,團 :散 =6:4,房價:團:150元 /間,散:260元 /間

11、開房率:90%即 161間 /日每日收入:團:14490元,散:16744元 >1、 6日,團 :散 =7:3,房價:團:120元 /間,散:220元 /間開房率:90%即 161間 /日每日收入:團:13524元,散:10626元 >7日,團 :散 =7:3房價:團:110元 /間(含雙早 ,散:160元 /間開房率:80%即 143間 /日每日收入:團:11011元,散:6864元iv>黃金周收入:19.1111萬元B 當月余下日 24天收入:49.4736萬元,預(yù)定比例:團:散 =6:4,房價:團隊價:100元 /間,散平均價:170元 /間開房率:90%即 161間

12、/日每日收入:團:9666元,散:10948元C 、本月總收入:68.5847萬元D 、本月工作重點:1、加強對六月份市場調(diào)查,六一兒童節(jié) -以 " 享受親情、歡樂無限 " 為主題推出兒童歡樂節(jié)進行 餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié) -以 " 父親也需要關(guān)懷 " 為主題進行餐、房組合銷售。 (六月第 三個星期天2、加強 " 六一 " 兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、加強商務(wù)促銷。2、平季:7、 8月份*A、 2002年 7月(31天 , 2001年 8月(31天 :預(yù)定比例:團:散 =7:3房價:團隊價:90元 /間,散平均價:160元 /間

13、開房率:85%即 152間 /日每日收入:團:9576元,散:7296元二個月總(62天收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元A 、各月工作重點:7月份:1、加強署期師生活動促銷,加強商務(wù)散客促銷。2、制定 " 學(xué)生謝師宴 " 方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 -7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節(jié) -月餅促銷, 7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工 作逐步開展。8月份:4、加強署期師生活動促銷。 2、加強 " 學(xué)生謝師宴 " 促銷。5、加強商務(wù)散客促銷,制定出 9月

14、份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 -8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方 案。3、淡季:6、 9月份*A、 2002年 6月(30天 , 2001年 9月(30天 :預(yù)定比例:團:散 =7:3,房價:團隊價:80元 /間,散平均價:150元 /間總開房率:70%即 125間 /日每日收入:團:7000元,散:5625元二個月總(60天收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元B 、各月工作重點:*6月份:1、加強對 " 高考房 " 市場調(diào)查。2、加強署期師生活動促銷。3、加強商務(wù)促銷。*9月份:1、加強會務(wù)促銷。2、加

15、強商務(wù)促銷。3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查,制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。4、制定 " 圣誕 " 活動方案。4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入:萬元年平均開房率:86.065%每日可供租房數(shù):179間計劃每日出租房數(shù):154間(其中:團隊 96間 /日,散客 58間 /日平均房價:團隊:100元 /間,散客:165.8元 /間。每天收入:團隊:0.96萬元,散客:0.9617萬元5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入:18.5703萬元總計:萬元第五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說,因為準確的定位、合理的房價、良好 的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣

16、傳促銷是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期,那么人員促銷是最 主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部:1、旅行社客源(1把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團隊。(2穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作, 力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發(fā),主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,障礙基本不存在 問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,

17、那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。(3積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。(4推出 " 年價團隊房 " (一年一個價 。(5為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。(6加強日本團、韓國團、會議等促銷。2、會務(wù)客源促銷(1促銷時間:上半年 1至 4月下半年 10至 12月(2促銷對象:(a 政府各職能部門(b 本地商務(wù)公司(c 島外商務(wù)公司(3以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。(4建全代理制,組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會 議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的

18、房數(shù)提高總量,散團比例的 改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是海口市場,其次是島內(nèi)其它縣市,從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) , 加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開發(fā)新客戶,本地市場客戶 要逐一登門拜訪。2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計多種套餐(包價 ,含客房、餐飲、 。4、大力發(fā)展長住客戶 ; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量,對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房 , 加強網(wǎng)絡(luò)促銷,擴

19、大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,二、餐飲部(1增加品種和特色菜,降低價格,提高質(zhì)量。(2舉辦 " 美食節(jié) " ,中西餐培訓(xùn)班。(3根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。(4開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、 ,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀 廣告、電視臺、電臺送歌活動。(5增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。 (每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo) 游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 三、內(nèi)部消費鏈建立A 、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣傳和促銷(1 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作, 除正常的廣告播放和欄目的合作, 同時抓住時機策

20、劃和炒作一些臨時性 的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。(2交通工具上的宣傳:如:飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。(3人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它 宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) -自走進酒店的 大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片 ,走進電梯,又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文 并茂的服務(wù)指南,除了各項設(shè)施的介紹圖片,計費方法、電

21、視節(jié)目、菜譜(含圖片外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等, 。同時還有酒店位置圖。各 項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。3、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消 費鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷,把客人引進來,留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回 頭率(當然指在準確的價格定位的前提下才能提高存量,只有積累,才會有存量的增加,才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括 服務(wù)、餐飲出品質(zhì)

22、量、其它營業(yè)部門高標準的服務(wù) ,同時還可以采用一些贈送和讓利 -推行 " 住房消費積分卡 " :消費達到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優(yōu)惠 折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請 VIP 金、銀卡,贈送娛樂消費。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu),再是改變團散 比例。改變團隊結(jié)構(gòu),提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社 ,不求每社單量,當求積少成多(中小社因量相對較小,價格相對較高第二個提高旅行社接團檔次,一是提 高開房客人檔次,減少對客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法,達到提高團隊房價的

23、目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團隊接待量,力爭在一年內(nèi)為能達到散團各 占 50%,這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標,也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強化管理1、建全團、散下單程序、復(fù)查程序,公開旅游、車、票等代理價格,堵塞銷售漏洞。2、進一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門層級設(shè)制,定崗定編,降低銷售成本。4、目標考核,制定內(nèi)外激勵機制,調(diào)動全部員工積極性。第六章激勵方案A 、銷售部1、目標考核指標:按方案中淡旺季各月任務(wù)標準執(zhí)行。2、工資發(fā)放:1總監(jiān)、經(jīng)理(助理 :50%保底, 30%按完成部門目標比例發(fā)給, 20%按酒店完成目標

24、比例發(fā)給, 每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。2部門員工按工資總額 50%保底, 50%浮動(按當月部門完成任務(wù)比例發(fā)給每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。3、超額完成任務(wù),按超出比例工資總額獎勵,當月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、給散客銷售代表房價提成獎勵:(1每天散客開房數(shù):按方案中標準執(zhí)行。(2散客房達到 160元 /間或以上獎勵:5元 /間(給散客銷售代表 4元,部門 1元當月兌現(xiàn)獎金。(3為了便于對代表考核,凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成(總公司客人計入任 務(wù),但不計提成 。*以此給全部員工壓力,也給動力。5、給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣:(1按當月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間

25、以上:1元 /間、散客:5元 /間(為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,對計調(diào)部人員進行的公關(guān) 。(2為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位,由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派 發(fā),每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù),財務(wù)部核對,次月 10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。 (請按時結(jié)算,此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會,誰泄漏消息,嚴肅處理6、銷售部編制:6人。(1總監(jiān):1人。(2助理:1人(負責(zé)旅行社團隊業(yè)務(wù) 。(3主管:2人(負責(zé)商務(wù)、會務(wù)散客 。(4文員:1人(負責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù) 。(5美工:1人。7、銷售費用:通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務(wù)

26、現(xiàn)行標準執(zhí)行;但總監(jiān)個人交通、通訊費盼總經(jīng)理有明確標準。 各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。B 、前廳部1、目標考核指標:15萬元 /月(在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi) 。2、工資發(fā)放:(1經(jīng)理(助理 :50%保底, 30%按完成部門目標比例發(fā)給, 20%按酒店完成目標比例發(fā)給,每月扣 除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。(2部門員工按工資總額 50%保底, 50%浮動(按當月部門完成任務(wù)比例發(fā)給每月扣除,半年總 評,完成任務(wù)補發(fā)。3、超額完成任務(wù),按超出比例工資總額獎勵,當月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、給散客高價房提成獎勵:a 每間普標散客房價達到 180元 /間、豪標 200元 /間、套房 350元 /間

27、以上部分 50%獎勵,其中給當班人 (組 40%,部門 10%,當月兌現(xiàn)獎金。b 為了便于考核,除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務(wù)和提成。C 、餐飲部1、目標考核指標:40萬元 /月。2、工資發(fā)放:(1經(jīng)理(助理 :50%保底, 30%按完成部門目標比例發(fā)給, 20%按酒店完成目標比例發(fā)給,每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。(2部門員工按工資總額 50%保底, 50%浮動(按當月部門完成任務(wù)比例發(fā)給每月扣除,半年總 評,完成任務(wù)補發(fā)。3、超額完成任務(wù),按超出比例工資總額獎勵,當月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、成本節(jié)約獎勵:餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50%獎勵,其中給當班人(

28、組 40%,部門 10%,當月兌現(xiàn)獎 金。說明:*提高散客房價、入住率,降低開房率。*各項活動、會務(wù)促銷方案,活動賣點只能在提前 45天左右制定方案才會有實際意義。*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。酒店營銷計劃書現(xiàn)今階段,酒店業(yè)競爭日益激烈,消費者也變的越來越成熟,這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。 在即將來臨的 2002年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)整,吸引消費者到我店消費,提高我店經(jīng)營效益。一、市場環(huán)境分析:1. 我店經(jīng)營中存在的問題(1目標顧客群定位不太準確,過于狹窄?？偟目次沂芯频陿I(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的 特色,或者定

29、位過高,消費者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心。我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當反思目標市場的定位。應(yīng)當充分挖掘自身 的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為 主,并經(jīng)營海鮮,價格相對較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費群體, 對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。(2新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。

30、我店雖然屬于金杰集團(金杰集團是我市著名企業(yè)但社會上對我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時做過短 期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。2. 周圍環(huán)境分析盡管我區(qū)的整體消費水平不高, 但我店的位置有特色, 我店位于 101國道旁, 其位置優(yōu)越, 交通極為方便, 比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動客人是一個潛在的消費群。 大學(xué)生雖然自己沒有收入, 但卻不是一個低消費群體, 僅商院就有萬余名學(xué)生, 如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價位吸引他們來我店消費,這可謂一個巨大的市場。3. 競爭對手分析我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店, 只有不少的小餐館,

31、雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力, 但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯,但由于市場定位的錯誤,實際的經(jīng)營狀況并不理想, 在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。4. 我店優(yōu)勢分析(1我店是隸屬于金杰集團的子公司,金杰集團是我市的著名企業(yè),其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此 們在細致規(guī)劃時,也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊,讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充 分注意到這一點來吸引消費者。(2我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大面積的可用

32、場地。這可以用來吸引過往司機 和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。機會點:本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件;便利的交通和巨大的潛在顧客群;良好的硬 件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。二、目標市場分析:目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費, 也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于 " 盲人騎瞎馬 " 。目標市場應(yīng)具備以下特點:既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者,也是酒店能力所及的消費者群。 酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標市場,對目標顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會,以便使顧客更加滿

33、意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的 源泉,而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時 還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處:1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費,其 支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進一步增長。2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時

34、間成本 等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要飯店進行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系 的進展,顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險, 這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了 吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。4、員工忠誠度的

35、提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會使 飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會到自身價值的實現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度 進一步提升,形成一個良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過往 司機,在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性:1收入水平或消費能力一般,講究實惠清潔,到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。2不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。3關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生

36、則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。三、市場營銷總策略:1. " 百姓的高檔酒店 "-獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進行定位,雖然我們把飯店定位于 面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價,這樣也是對 顧客的尊重2.進行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認識。讓消費者認識到我 們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境,所處的位置,吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種 " 尊貴 " 的滿足。3.采用強勢廣告,如報紙,以期引起 " 轟動效應(yīng) " 作為強勢銷售,從而吸引大量的消費者注意,建立知名 度。四、 2002年行動計劃和執(zhí)行方案(一銷售方法的策略:1. 改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主,本年度我們可以 " 模糊 " 菜系的概念,只要顧客喜歡, 我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實不然,大眾菜并不等同于低檔菜,粵菜和海鮮一般價格高,而且并不適合普通百 姓的口味,因此消費的潛力不大,我們在編制菜單時,可以在各菜系中擇其 " 精華 " ,把其代表菜選入,并根據(jù)市場