zara銷售計劃書

1、公司名稱：人從眾服裝貿(mào)易效勞定位：人從眾是一家服裝貿(mào)易,現(xiàn)在主要代理zara的服裝,旨在為客戶提供快速時尚的服裝產(chǎn)品.目前的市場定位：福建的女裝市場營銷經(jīng)理：王良聲聯(lián)系方域經(jīng)理：鄭志遷徐航冰陳志福陳白榕黃喻區(qū)域經(jīng)理主要責任：一、帶著和催促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡以開展連鎖家門店為主二、根據(jù)不同地區(qū)的實際情況制定本區(qū)域的銷售方案并確實的執(zhí)行三、對于加盟商進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓,保證連鎖店的質(zhì)量四、時刻關注各區(qū)域消費者對于時尚的需求,并及時匯報到zara總部Zara銷售方案書目錄一、市場分析2一背景分析2二產(chǎn)品分析2三企業(yè)SWO介析2二、預計2021年銷售業(yè)績3三、營銷策

2、略3一價格戰(zhàn)略3二差異化戰(zhàn)略41產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略42效勞的差異化戰(zhàn)略4三區(qū)域化策略4四渠道策略51 、加盟連鎖52、直營店53、直銷形式64、電子商務6五促銷策略7四、銷售方案8五、規(guī)章制度的建立9一、市場分析一背景分析中國是十三億人口的大國,是全世界最大的服裝消費國和生產(chǎn)國.近幾年中國的服裝業(yè)有著較大的開展,服裝業(yè)的開展大大推動了中國國民經(jīng)濟的開展.2005年紡織服裝的總產(chǎn)值約占全國總產(chǎn)值的十分之一,服裝產(chǎn)業(yè)一直為中國國民生產(chǎn)總值做出奉獻,特別是最近幾年開展速度飛快.20世紀末期,我國最大的服裝企業(yè)產(chǎn)品銷售收入缺乏50億元,銷售收入上億的企業(yè)為數(shù)不多.而2007年,我國最大的服裝企業(yè)銷售收入已

3、近200億,銷售收入上億的企業(yè)比比皆是.2021年1-11月,紡織服裝制造業(yè)銷售收入總額到達10536.604億元,同比增長25.24%;紡織服裝制造業(yè)利潤總額到達530.462億元,同比增長35.85%.2021年內(nèi)陸省份已經(jīng)成為服裝企業(yè)投資活潑的地區(qū).特別是福建省,僅2021年12月產(chǎn)量就到達30,116萬2021年累計299,059.37萬件.可以看見福建的服裝市場非常巨大.其中女裝行業(yè)相對于群眾休閑市場,還是一個比擬健康,穩(wěn)定的市場,女人的衣櫥永遠不會滿足,這也決定了市場的需求巨大.由此可見女裝行業(yè)依然隱藏著相當大的潛力可待挖掘.2021年限額以上批發(fā)零售業(yè)女裝類商品零售額同比增長25

4、.8%,比上年高出5個百分點.一線城市大型零售企業(yè)女裝銷售增速加快顯著.以上資料來自于51行業(yè)報告網(wǎng)以及中國研究報告網(wǎng)在各個年齡段中18歲-30歲消費群：主要是學生和剛工作不久的女性,經(jīng)濟上大都獨立.這群人在追求上主要在流行和新奇上,他們是更換服裝最快的一族,他們對品牌女裝有一定的認知,這個一個非常大的一塊市場,而這個年齡段的特性又剛好與zara的服裝業(yè)界稱為快速時尚的特點相符合,相信zara能夠在18-30這個女裝市場上面占據(jù)一席之地.三產(chǎn)品分析ZAR/T品的主要特點：少量、多款、平價、ZARAffi下?lián)碛?00余位的專業(yè)設計師,一年推出的商品超過12000款,可說是同業(yè)的5倍之多,而且設計

5、師其平均歲數(shù)只有25歲,他們隨時穿梭于米蘭、東京、紐約、巴黎等時尚重地觀看服裝秀,以擷取設計理念與最新的潮流趨勢,進而仿真仿效推出高時髦感的時尚單品,而且速度之快十分令人震驚,每周兩次的補貨上架,每隔三周就要全面性的汰舊換新,全球各店在兩周內(nèi)就可同步進行更新完畢,極高的商品汰換率,也加快了顧客上門的回店率,由于消費者已于無形中建立起ZARAS時都有新東西的重要形象.三企業(yè)SWO分析優(yōu)勢：ZARA的“少量、多款產(chǎn)品策略的實現(xiàn),依靠的是公司對時尚信息和消費者反應信息的快速采集與共享,而這主要緣于以下兩個系統(tǒng)的構(gòu)建.1、龐大的設計團隊的構(gòu)建：ZARAffl有一個兩百多人組成的,非常強大的新產(chǎn)品開發(fā)團

6、隊,該團隊包括三類人員：設計師、市場專家和生產(chǎn)經(jīng)理.其中約有一百多人為設計師,平均年齡不到30周歲.年輕的新產(chǎn)品開發(fā)團隊對時尚有著敏感準確的理解,他們從米蘭、巴黎時裝秀取得靈感,識別流行的時尚趨勢,設計與這些趨勢相匹配的各種款式.ZARA只需幾天的時間就可以完成對歌星的裝束或頂級服裝大師創(chuàng)意作品的模仿.從流行趨勢的識別到將迎合流行趨勢的新款時裝擺到店內(nèi).ZARAR需兩周的時間,而傳統(tǒng)生產(chǎn)方式下這個周期要長到達4-12個月.2、信息共享體系的構(gòu)建：ZARA勺每個門店,都安裝著彼此獨立的信息系統(tǒng).每天晚上,位于西班牙西北部拉科魯尼的ZARA總部,會和每個門店交換大量原始數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)細致到每款產(chǎn)品賣了

7、幾單、尺碼、顏色、數(shù)量、賣出時間、支付方式、折扣信息、價風格整等.之后,各部門會根據(jù)需要分解數(shù)據(jù),以對各地市場做出判斷.而這些所獲取的信息又會及時反應到ZARA勺設計總部.設計師們根據(jù)各地的流行情報信息來進行設計流行趨勢的識別.而每個門店經(jīng)理手上的IPDA為其溝通的有效工具,可以通過IPDA向西班牙總部發(fā)出訂單,能在IPDA上獲取總部給他們的建議訂貨量,還可以利用IPDA與總部產(chǎn)品經(jīng)理進行直接溝通.劣勢：有一點是一定不能忽略的,那就是ZAR的年因抄襲大牌而賠償?shù)木揞~款項使得公司的贏利受到很大威脅.然而似乎消費者們青睞ZARA勺重要原因就是它對名牌產(chǎn)品的高仿水平.這使得ZARA5年都要背負巨額的

8、罰款,這使得ZARA產(chǎn)品的本錢提升,降低競爭力.ZARAfe中國開展速度過快,其產(chǎn)品曾出現(xiàn)質(zhì)量問題,大大的損壞其品牌.由于我們代理他的產(chǎn)品而zara的產(chǎn)品大局部在西班牙制作,大大了增加了其運輸本錢,人力本錢,使得原本的價格優(yōu)勢在中國蕩然無存.機遇：持續(xù)兩年的人民幣升值進程和2021年適度寬松的貨幣政策,為zara企業(yè)走出去創(chuàng)造了一個難得的時機.這也使得我們代理他的產(chǎn)品可以得到ZARA總部更多的優(yōu)惠如資金、治理、培訓等.威脅：1、對于同樣是國際服裝大品牌的H&M和GAP他們一樣看重中國這個大市場,并且H&M和GAP用于投放廣告的花費大約占其總收入的4%,對于一個新

9、的市場而言,ZARA根本不投入廣告,品牌宣傳靠的是口碑宣傳,這樣的宣傳形式導致了,在新市場的開擴速度遠遠低于H&M和GAP.2、對于國內(nèi)的品牌,太平鳥一一“另類經(jīng)營打造時尚,可以說他的模式與ZARA公司很相似.更加難得的是太平鳥的業(yè)務主要靠電子商務這個平臺進行銷售,太平鳥緊緊抓住整個產(chǎn)業(yè)的一頭一尾,用設計引導市場、用市場升華設計,進行輕資產(chǎn)改造,主攻品牌、設計與營銷這些看不見的無形資產(chǎn),并將其集聚到時尚一個點上,來創(chuàng)造和引導最新的消費需求,并憑借對最新需求動向的掌控,快速集結(jié)跨行業(yè)的力量,發(fā)起一輪又一輪的時尚沖擊波.太平鳥憑借其設計實力做到每天10多款新時尚女裝的創(chuàng)造；以旬計算

10、的全產(chǎn)業(yè)快速循環(huán)融合力；以小時計算的鋪貨效率,最新品上貨架可以在48小時內(nèi)全球同步.并且太平鳥的渠道不僅僅限于營業(yè)推廣,而且還很看重電子商務這個平臺的銷售.二、預計2021年銷售業(yè)績理想狀態(tài)10536.604億*1+35%*1+35%*22%*1.8/14=3379億2021福建服裝業(yè)銷售額*1+2021曾長率的平方*購置ZARAT品的概率來自問卷之星*18-30年齡段的比例三、營銷策略一價格戰(zhàn)略：a服裝屬于日常消費品,我們的價格戰(zhàn)略定于中低價位,每一個人都可以實得起,同時也不至于成為低檔品.利用我們這個平民化的價格,拉動顧客屢次購買的欲望,提升銷量b價格的制定符合人們的心理規(guī)律,例如尾數(shù)為9

11、的數(shù),29跟30,只差1,但是消費者的潛意識里會覺得29遠遠比30廉價.C為了保持一定的利潤,以及防止損壞產(chǎn)品的形象,我們公司采取限量版不二價、不打折的價格策略.二差異化戰(zhàn)略1產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略我們將根據(jù)現(xiàn)實的市場狀況,競爭狀況,購置水平去選擇相應的市場.具體可以可以總結(jié)為以下幾點：a當?shù)叵M水平高的,我們引進價格相對較高的女裝.b當?shù)胤b競爭比擬劇烈的,顧客需求更加具有差異化的,我們引進的服裝種類更多,數(shù)量更少.C根據(jù)福建各個區(qū)域的地區(qū)特性或是風俗,例如泉州一年四季都比擬溫和,南平、三明等地區(qū),季節(jié)變化大.我們引進適合該地區(qū)的服裝.2效勞的差異化戰(zhàn)略現(xiàn)在的企業(yè)很多時候銷售產(chǎn)品只是營銷的開始,售后

12、效勞也許可以賺錢更多的利潤.不同地區(qū)的顧客要求不同,我們可以依據(jù)這些不同適當?shù)脑黾踊蚴菧p少當?shù)刂睜I店,來降低本錢或是增加銷量.具體的戰(zhàn)略如下：a對于經(jīng)濟比擬興旺,競爭比擬劇烈的地區(qū)顧客需求更加挑剔的地區(qū),我們采取提升營業(yè)人員的知識,以及銷售技能,進一步的增加銷量.b對于那些顧客需求差異化不大的地區(qū),我們適當?shù)慕档椭睜I店的裝修,以及人員的培訓.C對于直銷渠道的推廣,我們采取大客戶購置水平強、消費頻率高時常拜訪,小客戶常常關心主要是、短信聯(lián)系爭取讓顧客進行轉(zhuǎn)介紹以及在次消費.三區(qū)域化策略前期策略：根據(jù)各個地區(qū)的經(jīng)濟開展狀況以及最高效的原那么.預計以廈門、泉州、福州三個城市為根底在逐漸輻射到周邊的地

13、級市.保證資源的最優(yōu)化.其中主要的開展形式為直營+連鎖經(jīng)營.注意連鎖經(jīng)營店一定要經(jīng)過我們的培訓才可以合作,并且派專員時刻關注后期-擴張開展策略：在各個地級市城市建立直營店具體多少看城市的購置能力以及地理戰(zhàn)略價值,同時以這些直營店為中央,招收直銷人員,對附近縣級城市采取直銷的銷售、同時開設網(wǎng)絡營銷部,開始涉及電子商務,主要的開展形式：直營+直銷+網(wǎng)絡營銷五渠道策略我們有四種營銷渠道：加盟連鎖、直營店、直銷、電子商務1、加盟連鎖加盟連鎖是我們初期主要開展的方向,因此需要投入較多的時間和精力,加盟連鎖店可以通常以下方式來開展：1在當?shù)氐膱蠹垺㈦娨暸_等媒體打廣告招商,征集加盟連鎖店.2、銷售人員深入到

14、各地縣市,向本地經(jīng)營其他服裝的商家發(fā)送加盟廣告,講解連鎖理念,從中選擇認同感比擬強的優(yōu)秀的商家作為加盟連鎖店.在讓加盟者選擇加盟額方式上,大致可以采取以下二種：A、特許連鎖；B、半自由連鎖；這二種連鎖的方式的區(qū)別主要在于所有權和經(jīng)營權的分配上,可詳細制定我方與加盟者的責任、權力、利益的分擔方案.在選擇加盟者時,重視質(zhì)量,不求快、不求盲目擴大數(shù)量.制定出選擇加盟者的標準,慎重考察,不符合要求的果斷不要,力求開一家成功一家,并且為了保證連鎖經(jīng)營店的質(zhì)量,合作者必須經(jīng)過ZARA總部的專業(yè)培訓.對已經(jīng)加盟的連鎖店,密切觀察其經(jīng)營狀況,為之提供及時周到的效勞,解決其經(jīng)營過程中遇到的困難,并且合作者必須一

15、周以內(nèi)把各個顧客的特殊需求或是喜好上傳到營銷部以至ZARA總部.2、直營店直營店是由公司自己的人員進行經(jīng)營,鑒于資金壓力初期不做主要開展方向.但是直營店是我們公司主要的開展方向,更重要的是直營店可以作為直銷形式的基點.特別要注意以下幾點：a直營店的地址選擇一般都在人流量大,目標客戶群體經(jīng)常去的地區(qū).主要是在市中央b直營店的推廣人員必須經(jīng)過ZAR慫司的專業(yè)培訓,并且有周期性的進行知識以及銷售技巧的培訓.c直營店直營店的店長必須擁有一定的觀察水平,時刻關注顧客的需求,一發(fā)現(xiàn)顧客的獨特需求就直接上傳到ZARA總部.3、直銷形式我們直銷的精髓就是讓我們的顧客替我們?nèi)ラ_展客戶,銷售產(chǎn)品.主要的一個模式就

16、是當顧客轉(zhuǎn)介紹或是購置某個產(chǎn)品可以獲得一定的利益,以此來激發(fā)顧客轉(zhuǎn)介紹或是購置的欲望.具體如下：a在自營店或是連鎖店采取會員積分制,并且會員也有分級如銅卡、金卡、白金卡、鉆石卡等當積分積累到一定程度,購置衣服可以進行打折ZARA勺商品原本是不能打折的,這局部支出由公司自己負責,具體的積分折扣待定b當會員購置一件衣服可以得到1點積分,介紹客戶來購置并且辦會員得到5點積分,當介紹的顧客到達5個以上,我們會邀請他來參加我們的一個養(yǎng)生或是美容的培訓中間穿插ZAR心司介紹、我們公司文化等-即讓他對我們的公司有信心.c建立會員群增強客戶之間的聯(lián)系,溝通感情,進一步與我們公司進行綁定.d直銷人員與開展的會員

17、或是潛在會員保持聯(lián)系e對于直銷人員,我們會對其進行專業(yè)的培訓,讓他們對縣級城市進行直接銷售,同時如果該成員可以讓一個顧客去辦理會員卡并且開始消費,那么該成員將有直接的獎勵,還有如果他介紹的會員每購置一定次數(shù),那么該會員還有額外的獎勵.5、電子商務網(wǎng)購現(xiàn)在越來越成為人們生活的一局部,如果能利用好電子商務這個平臺對于我們的銷售可以起到很大作用.具體如下:a在淘寶、拍拍、有啊等電子商務平臺建立屬于公司直接領導的店鋪.并且同時建立好售前以及售后的效勞制度.b在店鋪里面,采取和直銷一樣實行積分會員制度,同時介紹5個以上的會員一樣可以參加我們的培訓路費可以報銷但是不同的是每介紹5個可以參加一次培訓哪個地區(qū)

18、的培訓可以自由選擇-可以讓會員當做旅游相同的一樣建立會員群,不過要與直營店辦理的顧客分開.c對于剛剛開始的階段,我們可以采取一定的刺激性策略,如介紹客戶積分翻倍來拉動電子商務會員的數(shù)量,還有我們可以采取線下鼓勵我們的客戶去推廣新的客戶或是在網(wǎng)上購物也去我們的網(wǎng)上店面購物.五促銷策略品牌宣傳主要靠以下三個方面來實現(xiàn)：1、其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自身的特點.以時尚、現(xiàn)代且豐富的款式結(jié)構(gòu)配合適宜的價格吸引顧客.并以快捷的更新速度抓住消費者的購置心理一一乙旦看中而不購買,很快就會沒有貨2、依靠其優(yōu)越的地理位置,和時裝擺放與展示方式：1地理位置選擇方面：將店鋪開在高檔商業(yè)區(qū)和繁華的交通樞紐.盡管在這些地方開店的本錢費

19、用很高.銷量的上升可以彌補本錢的高費用.2櫥窗展示方面：利用ZARA資源,請多名時裝設計師從米蘭、巴黎時裝秀取得設計靈感,利用高檔品牌提前發(fā)布時尚信息的傳統(tǒng)如3月發(fā)布秋冬季時裝、9月發(fā)布春夏季時裝.發(fā)布時間和真正的銷售季節(jié)中間通常有6個月的時間差,使得時尚雜志還在預告當季潮流時,ZARA櫥窗已在展示這些內(nèi)容.3店內(nèi)布置方面：店里表服一般不是按貨品種類堆放,而是上表、褲子、皮包、配飾搭配放在一起.讓顧客很容易一動心買走一整套東西優(yōu)越的地理位置、頗具特色的櫥窗設計和獨具一格的店內(nèi)展示都使得ZARA不用打廣告也具有非凡吸引力,并且使得我們公司少了廣告這一高昂費用.3、銷售網(wǎng)絡以各個地區(qū)的直營店為根底,輻射其周邊的人員.通過人員直銷開展用戶,并通過給予用戶一定的優(yōu)惠來促使其轉(zhuǎn)介紹其他的用戶.通過不斷的介紹,不斷的積累用戶,倍增用戶,倍增銷售額.四、銷售方案這個年度的銷售方案分為2個階段,第一階段,主要是市場的快速擴展,第二階段是市場的穩(wěn)定開展第一階段3月-5月主要的擴張形式：連鎖加盟、直營店目標：開辟3家直營店、以及18家3月：在泉州、廈門、福州建立3家直營店,并且進行正常的運營,確實的