模擬談判買方談判計(jì)劃書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上環(huán)球外貿(mào)有限公司與越南河內(nèi)公司關(guān)于“越南咖啡”的交易談判課程：商務(wù)談判班級：shangwu121組長組員組長：組員： 環(huán)球公司（買方）談判計(jì)劃一、背景介紹:我公司主要從事外貿(mào)商品的買賣，與周邊東南亞國家等公司都有長期合作，今年下半年為我公司在中國商品網(wǎng)上了解到越南河內(nèi)公司生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品，我方考慮到越南河內(nèi)公司出產(chǎn)的越南水果類速食食品在中國有不錯的聲譽(yù)，市場前景良好，所以決定與其洽談合作。越南河內(nèi)公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在東南亞享有聲譽(yù)的外貿(mào)公司。其主要生產(chǎn)和出口的就是具有越南特色的越南菠蘿蜜干, 越南芭蕉干等。越南水果類速食食品是越南主要的出口產(chǎn)品之

2、一，出口量占不小的比例，靠近越南的中國市場是越南的主要出口市場。隨后我們發(fā)郵件給越南河內(nèi)公司，詢問了相關(guān)產(chǎn)品的價格，通過與市場價格比較我方認(rèn)為還有利潤空間，因此決定與其談判。買方：隨著中國人民的生活節(jié)奏越來越快，人們對于水果類速食產(chǎn)品的需求越來大，特別是日常休閑娛樂時享用的。經(jīng)過市場調(diào)查，越南水果類速食食品在中國有一定的市場份額。賣方：國內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商過多，國內(nèi)速食產(chǎn)品供過于求，需要通過打開國外市場來增加其公司的銷量。與我方公司合作有利于越南河內(nèi)公司進(jìn)一步打開中國市場，提高產(chǎn)品產(chǎn)量。二、對雙方優(yōu)劣勢的分析（一）對賣方形勢的分析優(yōu)勢：1.越南水果是越南出口農(nóng)產(chǎn)品中占有最重要地位的產(chǎn)品之一，越南

3、的氣候及環(huán)境條件符合水果的種植栽培，品質(zhì)好、產(chǎn)量高、生產(chǎn)成本比較低，競爭力強(qiáng)。2.我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏加快，對休閑類食品的需求量越開越大，且該公司產(chǎn)品在我國銷量一直不錯。劣勢：1.南方經(jīng)濟(jì)時報稱，今年越南水果類速食產(chǎn)品產(chǎn)量將達(dá)60萬噸，其國內(nèi)市場供過于求，急需尋找國外市場擴(kuò)大速食產(chǎn)品出口。2.國內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商的不正當(dāng)競爭，導(dǎo)致越南國內(nèi)市場價格紊亂，國內(nèi)競爭壓力大。（二）對買方形勢的分析優(yōu)勢：1.賣方銷量供大于求而我方市場廣闊，賣方急需依靠我方市場來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。2.我公司一直從事速食產(chǎn)品的銷售，對于速食產(chǎn)品市場行情還是比較清楚的。3.我方與多家越南公司有貿(mào)易往來，如果談判不成，可以

4、尋找新的貿(mào)易伙伴。劣勢：越南速食產(chǎn)品在中國有不少有實(shí)力的代理商,這是我們的潛在威脅。 三、談判目標(biāo)：（一）關(guān)于速食產(chǎn)品質(zhì)量的要求由于雙方是第一次交易，我們決定采取看貨買賣的方式。具體速食產(chǎn)品質(zhì)量要符合中國和越南產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)規(guī)定即可.（二）關(guān)于數(shù)量的目標(biāo)根據(jù)我方市場的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我公司制定的最低目標(biāo)是5500箱，期待目標(biāo)是5800箱，最高目標(biāo)是6000箱。我方?jīng)Q定采取數(shù)量與價格掛鉤的方式，若對方在價格上有所優(yōu)惠，我方可考慮增加咖啡的數(shù)量。計(jì)量方法按凈重計(jì)算。（三）關(guān)于包裝的目標(biāo)包裝方式采用箱裝，主要是塑料包裝，包裝上的文字介紹要用中越兩種文字，文字介紹主要包括成分的介紹、生產(chǎn)地址、生產(chǎn)國、產(chǎn)品名稱

5、、保質(zhì)期、生產(chǎn)日期、使用說明。（四）關(guān)于價格條款1、報價（1） 品名：咖啡（2） 數(shù)量：5500箱6000箱，每箱裝6.4KG（3） 單價金額：理想目標(biāo)：USD 26/箱 最高目標(biāo)：USD 25/箱 臨界目標(biāo)：USD 27/箱（4） 價格術(shù)語：我方貿(mào)易術(shù)語最優(yōu)采用FOB，該術(shù)語對我方來說比較方便；期待目標(biāo)是CFR，我方負(fù)責(zé)保險；最低是CIF2、計(jì)價方式根據(jù)近期一段時間匯率的總體趨勢表明，人民幣是升值的，由于越幣和人民幣都是相對美元來說的，所以人民幣是硬幣，我方主張采用軟幣來計(jì)價和支付。因此，我方傾向于選擇美元。具體方案是，計(jì)價貨幣采用人民幣，這樣對我方支付貨款來說比較方便。就支付貨幣方面，我方

6、希望采用美元作為支付貨幣。3、作價方法我方希望采用固定作價的方法，若對手不同意則可以采用保值條款。（五）關(guān)于運(yùn)輸及保險條款1、運(yùn)輸條款我方貿(mào)易術(shù)語最優(yōu)采用FOB，該術(shù)語對我方來說比較方便；期待目標(biāo)是CFR，我方負(fù)責(zé)保險；最低是CIF。不轉(zhuǎn)船，運(yùn)輸路線為直達(dá)航線，從下龍到防城港。采用租船訂艙的程租運(yùn)輸，由于貨物相對比較少，不同意分批裝運(yùn)。若對手堅(jiān)持采用CFR或CIF術(shù)語成交，我方要求指定船公司，由于我們兩個公司是第一次交易，我方還是希望我方負(fù)責(zé)運(yùn)輸或保險。裝船通知賣方應(yīng)當(dāng)及時通知我方，裝運(yùn)期在合同簽訂的20天內(nèi)裝船。賣方應(yīng)于貨物裝船后，立即將合同號、貨物品名、件數(shù)、重量、發(fā)票金額及裝船日期告知我

7、方，以便我方準(zhǔn)備接貨和辦理進(jìn)口手續(xù)等。運(yùn)輸標(biāo)志需要標(biāo)明收貨人代碼或縮寫、合同號、目的港，箱號數(shù)量等內(nèi)容。2、保險條款我方希望采用CFR術(shù)語成交，若對方不同意我方可以答應(yīng)采用CIF成交，但我方希望保險公司由我方選擇一家資信條件較好的公司，投保一切險，還有一般附加險包括淡水雨淋險。希望對方能夠?yàn)槲曳街Ц兑话愀郊与U部分的保費(fèi)，保險加成率為10%，“倉至倉條款”。同時為我方提供有效的保險憑證及保險單。（六）關(guān)于支付條款1、最優(yōu)目標(biāo)我方希望是采用跟單托收中的遠(yuǎn)期付款交單。托收行為中國銀行，代收行為越南一家資信較好的銀行。代收行在寄單時采用快郵形式，支付方式采用匯票。2、期待目標(biāo)50%采用跟單托收中的即期

8、付款方式，50%采用跟單托收中的遠(yuǎn)期付款交單，開立備用信用證。3、底線40%采用即期付款交單方式，60%采用電匯方式。（七）關(guān)于商檢，賠償及不可抗拒力條款1、商檢（1）商檢方式。出口國檢驗(yàn)進(jìn)口國復(fù)查（這種檢驗(yàn)方式對買賣雙方都有好處，且比較公平，也是國際貿(mào)易業(yè)務(wù)最常用的方式）。具體規(guī)定：在目的港卸貨后檢驗(yàn)，即以到岸品質(zhì)、質(zhì)量為準(zhǔn)。賣方出具的品質(zhì)和質(zhì)量證書視為決定交貨的品質(zhì)和質(zhì)量的最后依據(jù)。如檢驗(yàn)證書證明貨物與合同規(guī)定不符確屬賣方責(zé)任，賣方應(yīng)予負(fù)責(zé)。（2）商檢機(jī)構(gòu)。我方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)是中華人民共和國國際質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局，我方希望對手的商檢機(jī)構(gòu)是當(dāng)?shù)貦?quán)威的商檢機(jī)構(gòu)。（3）檢驗(yàn)證書。我方要求對方出具法律

9、效力的品質(zhì)檢驗(yàn)證書、產(chǎn)地檢驗(yàn)證書等有關(guān)咖啡出口的常規(guī)商檢證書。2、索賠（1）向賣方索賠。原裝數(shù)量不足，貨物品質(zhì)、規(guī)格與合同不符，包裝不良導(dǎo)致貨物的受損，未按期交貨或拒不交貨等行為。（2）有效期。我方認(rèn)為索賠期限在30天比較合適，自全船貨物目的港卸貨完畢之日起計(jì)算。這樣雙方的時間都比較充裕，可以在違約事件發(fā)生后有充裕的時間準(zhǔn)備，我方擬采用的罰金條款規(guī)定，若發(fā)現(xiàn)有10%的貨物發(fā)現(xiàn)了問題，我方可以同意對手在20天內(nèi)換貨，過期將有權(quán)啟動罰金條款或拒絕收貨。3、不可抗力如由于戰(zhàn)爭、地震、水災(zāi)、暴風(fēng)雨、雪災(zāi)或其他不可抗力的原因，致使賣方不能全部或部分裝運(yùn)或延遲裝運(yùn)合同貨物，賣方對這種不能轉(zhuǎn)運(yùn)或延遲裝運(yùn)本合

10、同貨物不負(fù)有責(zé)任。但賣方須用電報或電傳通知買方，并須在15天內(nèi)以航空掛號信件向買方提交當(dāng)?shù)厣虝蚝戏ǖ墓C機(jī)構(gòu)的證明書。4、仲裁我方期待的最優(yōu)目標(biāo)是在我國仲裁；但若對手不同意，我方希望仲裁機(jī)構(gòu)選擇在有違約的行為的違約所在地仲裁。而第三國仲裁，比較麻煩，又考慮到雙方所要承擔(dān)的費(fèi)用會比較昂貴，所以建議不要考慮。仲裁費(fèi)用由敗訴方承擔(dān)。我方選擇的仲裁機(jī)構(gòu)是中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會，我方希望對手提供的仲裁機(jī)構(gòu)是越方比較權(quán)威的機(jī)構(gòu)。四、談判策略（一）溝通策略1. 由雙方是第一次交易，所以見面寒暄我們覺得采取問候式會讓人更加覺得親切一些。2. 因?yàn)殡p方交易愿望明顯，我方認(rèn)為開門見山式既能夠表明我們的誠意，

11、更能節(jié)省時間。3. 根據(jù)我們對賣方公司的了解，他們的談判氛圍比較喜歡熱烈、積極、友好的，我方也認(rèn)為這種氛圍有助于交易的完成。4. 對于自我介紹，我方采取簡潔明了的方式，突出重點(diǎn)，最好要對方印象深刻。5. 察言觀色是談判中的重要環(huán)節(jié)，所以對對手的觀察是少不了的一環(huán)。所以我方派出的談判人員中包含觀察能力比較強(qiáng)的，能在關(guān)鍵時候讓對手措手不及。6. 談判中對對方觀點(diǎn)的認(rèn)可，不僅是尊重他人，更能拉近雙方的距離。7. 談判中遇到雙方爭論的問題，這時候我們可以適當(dāng)?shù)牧牧钠渌脑掝}，轉(zhuǎn)移雙方注意力，讓雙方有個平靜的過程。8. 我們和越南是衣衫帶水的兄弟國，在談判中可以打溫情牌。（二）過程策略1. 開局首先我方

12、要辨明誠意，氣氛控制方面，抓住機(jī)會、形象展示、控制談判速度是我方強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵，探測虛實(shí)也是開局要特別關(guān)注的問題。所以我方采取坦誠式開局策略。2. 磋商在磋商階段，價格必定雙方爭執(zhí)的焦點(diǎn)，我們決定采用虛設(shè)把關(guān)者策略，由于我方去賣方公司談判，這個策略會顯得更具真實(shí)性。3. 結(jié)束策略對于結(jié)束我方認(rèn)為抓住時間結(jié)束談判是非常重要的，到雙方將基本議題都談判好了，這時我們應(yīng)該抓住機(jī)會簽約。（三）應(yīng)對策略1. 在質(zhì)量方面，我方?jīng)Q定采用貨比三家和吹毛求疵策略。2. 價格方面我們首先強(qiáng)調(diào)還價要低，擠牙膏，一點(diǎn)點(diǎn)促使對方將價格訂到符合我方的標(biāo)準(zhǔn)，而且必要時采取黑白臉策略。3. 對于整個談判，我方可以首先向?qū)Ψ矫鞔_我們

13、的任務(wù)，即軍令狀策略。4. 面對對方的疲勞戰(zhàn)略，我方要在談判進(jìn)程方面把握進(jìn)度，采取速戰(zhàn)速決策5. 如果對方整個談判過程都表現(xiàn)的好商量，我方考慮到以后長期交易，采取細(xì)小回饋策略。五、談判小組分工黃晗作為談判隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人；戚家強(qiáng)擔(dān)任商務(wù)人員和技術(shù)人員；安英武擔(dān)任財(cái)務(wù)人員，六、討論事項(xiàng)的安排根據(jù)談判事項(xiàng)的輕重緩急，我們商議先進(jìn)行質(zhì)量、數(shù)量以及包裝的談判，其次是價格的談判，然后是運(yùn)輸方式與保險和支付方式條款的談判，最后商定合同條文、簽訂合同。七、談判議程的安排1. 因?yàn)橘I方對于咖啡的品質(zhì)比較注重，所以品質(zhì)條款需占的總談判時間的1/6。由于價格條款是雙方爭執(zhí)的焦點(diǎn)問題，所以價格條款的談判時間占

14、總談判時間的3/6數(shù)量、包裝、運(yùn)輸與保險條款、支付方式條款共占總談判時間的2/6。2. 擬定談判時間從2013年1月11日2013年1月13日。1月11日上午9:0012:00為第一階段，就三類我方需要幾口的產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝展開洽談。1月11日下午2:006:00，為第二階段，就產(chǎn)品的價格展開洽談1月12日上午9:0012:00，為第三階段，就運(yùn)輸與保險、支付方式開展洽談1月12日下午2:006：00為第四階段，商定合同條文、合同簽字八、地點(diǎn)的安排經(jīng)過雙方的一致協(xié)商，買方?jīng)Q定去賣方所在地即越南河內(nèi)總部進(jìn)行談判。 談判評估一、 談判過程評估 經(jīng)過四次的談判，第一次大家對要談?wù)摰闹黝}都很生疏

15、，且沒有準(zhǔn)備好，所以第一次的談判大家只是確定一些最基本的要素。到了第二次談判，我們吸取了第一次的經(jīng)驗(yàn)，雙方有了相對充足的準(zhǔn)備，在談?wù)撨^程中大家對問題的看法專業(yè)性也越來越強(qiáng)。在價格的談?wù)撝?，雙方剛開始都不愿退讓，但考慮到合作的成功性與必要性，大家還是退讓了，最終達(dá)成一致。第三第四次的談判大家的這些問題已經(jīng)不存在了，因?yàn)闇?zhǔn)備比較充分。 在語速和措辭方面，第一次大家比較像是在辯論，而且團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神沒有體現(xiàn)出來。第二次談判大家有了一定的經(jīng)驗(yàn)，也意識到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，所以后面的幾次談判團(tuán)隊(duì)精神比較突出。氣氛方面，從開始的言辭有些激烈到后來的心平氣和，這是很大的轉(zhuǎn)變。二、 談判方法的評估在幾次談判中，

16、雙方都體會到了一些問題。在談判過程中，我們要考慮到對手使用的策略，最好是事先有準(zhǔn)備應(yīng)對方案，“見招拆招”，這樣才能處于有利地位。不能一味的關(guān)注著自己，按照自己的方案就行，要根據(jù)形式來采取正確的措施。這樣，我們在談判中就有可能處于有利地位。還有就是我們對從背景材料深入分析能力欠佳，只靠自己準(zhǔn)備的資料在談判中還是比較吃力的。比如在價格方面的談判，我們就是沒有了解越南客商價格談判的方式，所以比較的吃力。通過實(shí)踐，我們又一次體會到背景材料的重要性，并決定在以后的談判中多從背景材料中發(fā)掘信息，深入地剖析材料中的信息，使談判更加順利。三、 對談判對手的評估對手是越南人，但是對中國的文化背景是比較了解的，所以在談判中掌握到中國人談判的一些習(xí)慣與方式，剛開始的時候，我們一直是處于被動狀態(tài)。經(jīng)過教訓(xùn)，我們也掌握了一些方法，所以在價格談判中我們優(yōu)勢又回來了，因?yàn)樽龅臏?zhǔn)備比對手的充足。四、 對談判結(jié)果的評估在此