促銷計(jì)劃與執(zhí)行

1、第八單元 促銷計(jì)劃與執(zhí)行促銷是在短期內(nèi)，利用商品以外的刺激物，刺激商品銷售的一種活動(dòng)。一、 功能1、 知名度提高2、 開發(fā)新顧客3、 提高消費(fèi)頻率4、 增加購(gòu)買量/消費(fèi)量5、 提高市場(chǎng)占有率6、 制造人潮，增加來(lái)店客（集客）7、 提高產(chǎn)品周圍率8、 提高鋪貨率9、 提高銷售量、銷售額二、 時(shí)機(jī)1、 認(rèn)為購(gòu)買商品的新顧客人數(shù)不多2、 顧客認(rèn)為購(gòu)買該商品有困難3、 新商品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)4、 顧客購(gòu)買頻率和購(gòu)買量較低落時(shí)5、 某一地區(qū)或特定時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈時(shí)6、 增加配合廣告力度時(shí)7、 庫(kù)存過(guò)大時(shí)8、 顧客消費(fèi)力增強(qiáng)時(shí)9、 市場(chǎng)環(huán)境有重大變化時(shí)三、 促銷1、 促銷種類 年度促銷計(jì)劃（1） 與當(dāng)年度的

2、營(yíng)銷策略結(jié)合（2） 考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距（3） 節(jié)令特性的融合 主題式促銷計(jì)劃（1） 店鋪開業(yè)（2） 周年慶（3） 社會(huì)特定事件（4） 商圈活動(dòng) 彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘拇黉N計(jì)劃 對(duì)抗性促銷計(jì)劃四、 促銷方案計(jì)劃制定1. 目標(biāo)對(duì)象2. 主題3. 誘因4. 參加條件5. 活動(dòng)期限6. 媒體運(yùn)用7. 企劃8. 修訂研討五、 活動(dòng)考慮要素1、 商圈特性 人口結(jié)構(gòu)：商圈內(nèi)的住戶家庭結(jié)構(gòu)、人口年齡分布分析； 消費(fèi)習(xí)性：商圈內(nèi)的人口支出狀況、價(jià)格偏好、流行偏好、消費(fèi)心理分析。 經(jīng)濟(jì)能力：商圈內(nèi)人口的職業(yè)、所得準(zhǔn)分析。 生活習(xí)性：商圈內(nèi)人口的作息時(shí)間、休閑方式的掌握。 生活時(shí)間：商圈內(nèi)大型機(jī)關(guān)單位、公司、企業(yè)的活動(dòng)時(shí)間

3、及人員分析。 人潮特質(zhì)：流動(dòng)客戶與固定客戶的比例，辦公、住宅、門店的比例。2、 季節(jié)時(shí)機(jī) 節(jié)日： 慶典： 時(shí)事； 同行業(yè)活動(dòng)的應(yīng)變；3、 競(jìng)爭(zhēng)狀況： 同業(yè)的服務(wù)： 同業(yè)的價(jià)格： 同業(yè)的活動(dòng)： 同業(yè)的客戶： 同業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)：4、 業(yè)績(jī)目標(biāo)： 年度業(yè)績(jī)： 季度業(yè)績(jī)： 月度業(yè)績(jī)：5、 商品影響力： 特殊商品： 新品上市：六、 促銷范圍1、 店外顧客促銷（集客/吸引顧客） 來(lái)店促銷（吸引客人來(lái)店）（1） 直接促銷：出清特賣、是贈(zèng)送活動(dòng)（2） 間接促銷：義賣 入店促銷（引導(dǎo)顧客人店）（1） 櫥窗展示、各項(xiàng)表演（2） 店頭看板、pop（3） 電視墻、燈光投射2、 店內(nèi)顧客促銷（業(yè)績(jī)促進(jìn)） 導(dǎo)購(gòu)員努力配合 展

4、示陳列演出（1） 豐富商品陳列（2） 獨(dú)家特色展示（3） 價(jià)格魅力誘惑（4） 重點(diǎn)展示（磁力區(qū)、魅力區(qū)）分類、色彩、尺寸、款式等 POP（1） 價(jià)格、尺寸、內(nèi)容說(shuō)明（2） 制造氣氛互動(dòng)性 現(xiàn)場(chǎng)表演：麥當(dāng)勞 贈(zèng)品、抽獎(jiǎng) 店內(nèi)播音系統(tǒng)（1） 活動(dòng)告知、氣氛音樂(lè)加強(qiáng)、注意事項(xiàng)七、 促銷活動(dòng)考慮要點(diǎn)1、 在商品的收集與采購(gòu)上，必須針對(duì)設(shè)定的顧客階層2、 針對(duì)自店的觀念及強(qiáng)調(diào)的定位，能夠運(yùn)用陳列的技巧將展示主題明確地表現(xiàn)出來(lái) 有關(guān)商品面的銷售重點(diǎn)，要通過(guò)展示陳列與銷售表現(xiàn)。 對(duì)于商品的動(dòng)態(tài)，必須適當(dāng)?shù)恼莆?，有關(guān)每日商品的動(dòng)態(tài)資料要能了如指掌。 在商品的展示陳列方面。必須將商品特性配合小道具或裝飾物，作成

5、整體組合搭配。請(qǐng)勿將無(wú)相關(guān)東西組合使其喧賓奪主。 導(dǎo)入話題性商品，同時(shí)配合專賣店的主題或季節(jié)性主題，（如奧運(yùn)會(huì)、元旦、國(guó)慶、五一、圣誕等）效果會(huì)更好。 針對(duì)每日的銷售狀況，建立有系統(tǒng)的管理資料。 在新上市商品進(jìn)貨時(shí)，針對(duì)固定的來(lái)店顧客以電話或DM方式通知之，不但可以提供給顧客有關(guān)新商品的情報(bào)，同時(shí)亦可強(qiáng)化對(duì)顧客的服務(wù)。八、 促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備1、 向全店人員明確活動(dòng)的時(shí)間、內(nèi)容和具體操作步驟。2、 準(zhǔn)備充足的貨品和贈(zèng)品。3、 宣傳用品提前準(zhǔn)備，保證數(shù)量充足（畫冊(cè)、POP）。4、 如果商場(chǎng)條件允許，可以提前準(zhǔn)備好宣傳廣播稿，在活動(dòng)期間循環(huán)播放。九、 促銷活動(dòng)的要點(diǎn)：1、 最好是集中主要目標(biāo)，不要太大

6、或模糊2、 考慮以主要目標(biāo)的最有效方式3、 評(píng)估各項(xiàng)促銷的效率，并考慮此方式對(duì)廣告和銷售活動(dòng)的影響4、 對(duì)象要明確5、 以數(shù)字量化來(lái)估計(jì)目標(biāo)及成本效果（促銷期產(chǎn)出是之前的515倍）一、 促銷活動(dòng)的執(zhí)行1、 作好促銷期間的賬目記錄，包括贈(zèng)品。2、 促銷期間要注意貨品和人員的安全。3、 合理調(diào)整店員的班次時(shí)間。4、 向不理解促銷活動(dòng)內(nèi)容的顧客做好解釋工作，以免顧客產(chǎn)生誤會(huì)。5、 促銷活動(dòng)結(jié)束后，要做好收尾工作。（促銷期產(chǎn)出是之前的515倍）一一、 促銷方式：1、 主題式促銷：周年慶、父（母）親節(jié)、新品上市推廣2、 折價(jià)券促銷：印DM、型錄3、 集點(diǎn)促銷：培養(yǎng)忠誠(chéng)度（可口可樂(lè)的提環(huán)）4、 抽獎(jiǎng)促銷：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、刮卡5、 贈(zèng)品促銷：捆綁式6、 商品周促銷：品牌周7、 時(shí)間別促銷：每日一款（物）限時(shí)搶購(gòu)8、 趣味促銷：猜謎、尋寶9、 表演促銷：參加試做10、 競(jìng)賽活動(dòng)：評(píng)比11、 價(jià)格促銷：折扣、買一送一12、 條件式超低價(jià)促銷：滿額加錢送禮物13