保利城花園總體策劃推廣方案

1、目 錄一、 前言二、 項(xiàng)目分析三、 項(xiàng)目定位1 物業(yè)定位2 形象定位3 市場(chǎng)定位四、 項(xiàng)目建議1 特色戶型包裝2 園林建議3 會(huì)所設(shè)施建議4 物業(yè)管理建議五、 項(xiàng)目銷售推廣策略1 推廣思路2 宣傳重點(diǎn)3 價(jià)格策略4 銷售策略5 宣傳媒介6 推廣費(fèi)用一、前 言深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入2000年下半年，總結(jié)去年及本年度上半年的市場(chǎng)情況，引人注意的是規(guī)模大、素質(zhì)高并伴隨新的操作模式的樓盤不斷涌現(xiàn)市場(chǎng)，如黃埔雅苑、東?；▓@二期、楓丹雅園等；這一方面引發(fā)了買方市場(chǎng)更趨于成熟、客戶更為理智，客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更趨于白熱化；另一方面對(duì)樓盤的開發(fā)與銷售也提出了更高的要求，包括需要更長(zhǎng)的籌備時(shí)期，以便進(jìn)行更多、更切合市場(chǎng)

2、實(shí)際的調(diào)查；以準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的需求，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群；以厘定更為目標(biāo)市場(chǎng)接受的、具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；以制定更合理的產(chǎn)品策略、產(chǎn)品組合策略；已制定合適的產(chǎn)品包裝、賣場(chǎng)包裝策略展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；以研究更有效的推廣手法和推廣策略，切入市場(chǎng)和擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力及接受力。整個(gè)過程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤都可能導(dǎo)致喪失產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，任何一個(gè)時(shí)機(jī)的錯(cuò)失都可能導(dǎo)致不可挽回的損失。本項(xiàng)目目前已進(jìn)入緊張的建筑施工階段，工程進(jìn)度現(xiàn)處于接近正負(fù)零的狀態(tài)，中原將根據(jù)所獲取的一手地產(chǎn)市場(chǎng)資料，提出以下方案及建議，供發(fā)展商決策時(shí)參考。二、項(xiàng)目分析1. 項(xiàng)目所在區(qū)域：本項(xiàng)目位于南油大道與創(chuàng)業(yè)路的交匯處，地處南油、蛇口到市區(qū)

3、的公交線路必經(jīng)之處，交通非常便利。2. 目前情況下的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：1） 南山區(qū)地產(chǎn)市場(chǎng)正處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，是地產(chǎn)市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)之一，具備吸引市場(chǎng)的前提。2） 項(xiàng)目地處南山商業(yè)文化中心區(qū)，規(guī)劃前景惹人3） 片區(qū)生活配套設(shè)施齊全，生活便利，不假外求。包括海雅百貨、WALMART超市、家樂福、人人樂、南油廣場(chǎng)及配套設(shè)施等4） 片區(qū)教育、醫(yī)療設(shè)施齊備，于業(yè)主子女成長(zhǎng)十分有利。包括深圳大學(xué)、南油中小學(xué)、南山區(qū)中小學(xué)、蛇口片區(qū)中小學(xué)、博倫技校和蛇口聯(lián)合醫(yī)院、南山醫(yī)院等均在片區(qū)輻射范圍內(nèi)。5） 片區(qū)輻射范圍內(nèi)分布大型公房住宅群，區(qū)內(nèi)居民具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及置業(yè)需求。6） 交通順暢，位置優(yōu)越，出入方便，為到市

4、區(qū)的公交線路必經(jīng)之地。且距濱海大道僅一個(gè)紅綠燈路口，開車直達(dá)市區(qū)僅20分鐘7） 西部跨海大橋已動(dòng)工興建，通過后海大道直接與本項(xiàng)目相連，前景可觀8） 發(fā)展商實(shí)力雄厚，知名度高。9） 建筑外觀華美10） 部分單位具有深圳灣海景11） 友誼城百貨南山店已進(jìn)駐本項(xiàng)目裙樓，居民生活將更為便利12） 本項(xiàng)目屬地鐵沿線物業(yè)，升值前景樂觀13） 深圳社會(huì)上即將進(jìn)行有利于提升發(fā)展商知名度與形象的推廣活動(dòng)劣勢(shì)：1） 產(chǎn)品上的不足：H 本項(xiàng)目的戶型面積定位較為隨意，普遍偏大，令置業(yè)者付出的價(jià)格與所獲得的居住實(shí)惠的比例缺乏吸引力，需以特色包裝改善之H 園林面積不大，難營(yíng)造較有特色的園林，應(yīng)在園林設(shè)計(jì)上貫以精神內(nèi)涵，給

5、客戶“在于精而不在于大”2） 本項(xiàng)目發(fā)售時(shí)的工程進(jìn)度難以給客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買信心，需以優(yōu)惠的付款方式，及適當(dāng)?shù)耐茝V手法彌補(bǔ)。同時(shí)由于地盤工程進(jìn)度不足，項(xiàng)目本身缺乏宣傳的制高點(diǎn)，發(fā)布不夠直接而力度不足，只能另尋項(xiàng)目周圍的宣傳位置發(fā)布3） 南山商業(yè)文化中心區(qū)的建設(shè)處于啟動(dòng)開發(fā)階段，中心區(qū)的規(guī)劃尚未實(shí)現(xiàn)；中心區(qū)即將開發(fā)的其他項(xiàng)目也將大大影響入伙本項(xiàng)目居民的生活4） 本項(xiàng)目受制地塊紅線范圍，賣場(chǎng)面積太小，且位置靠?jī)?nèi)，發(fā)布效果受到限制5） 包裝上條件較為缺乏，主要為缺乏示范單位，在引導(dǎo)客戶的銷售過程中，工具及設(shè)施有所不足6） 本項(xiàng)目的價(jià)格水平缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。需以優(yōu)惠的付款方式彌補(bǔ)，并以“低開高走”的價(jià)格策略

6、，先吸引市場(chǎng)的關(guān)注，建立良好形象，待本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)為市場(chǎng)充分了解和接受后，在逐漸提升價(jià)格，以達(dá)至較高的均價(jià)水平。7） 推廣上，本項(xiàng)目爆光的時(shí)機(jī)過早，在缺乏充足準(zhǔn)備的階段爆光，引起客戶關(guān)注而未能抓住客戶，形象上受到一定的損害由劣勢(shì)的分析可知，本項(xiàng)目在目前階段下發(fā)售，欲取得好的成績(jī)，必須正視上述劣勢(shì)，并須得到各方面的充分配合，落實(shí)執(zhí)行改善設(shè)施。3. 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：1） 機(jī)會(huì)來自于所處片區(qū)的順利發(fā)展，令規(guī)劃中有利于本項(xiàng)目銷售的配套設(shè)施變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。2） 機(jī)會(huì)來自與“南山居住，市區(qū)上班”的意識(shí)在客戶市場(chǎng)的發(fā)展情形，若此意識(shí)能在客戶市場(chǎng)更大程度的落實(shí)，并引起一種置業(yè)風(fēng)氣、置業(yè)潮流，則本項(xiàng)目議程為較大的受益者3）

7、 機(jī)會(huì)來自于項(xiàng)目自身的發(fā)展，若項(xiàng)目能及時(shí)因應(yīng)工程進(jìn)度變化而在包裝策略上進(jìn)行調(diào)整，不斷深化包裝，并適時(shí)進(jìn)行推廣則亦可有利與銷售4. 威脅因素分析：1） 威脅來自于濱海大道沿線物業(yè)的。2） 威脅來自于福田中心區(qū)物業(yè)的推出情形和市場(chǎng)接受情形3） 威脅來自于南山其他地區(qū)及關(guān)外區(qū)域的大規(guī)模社區(qū)住宅層出不窮，引領(lǐng)著目前的市場(chǎng)開發(fā)及消費(fèi)潮流，而本項(xiàng)目的圍合式高密度住宅小區(qū)的市場(chǎng)吸引力則相對(duì)降低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)削弱。三、項(xiàng)目定位1物業(yè)定位目的：在充分迎合目標(biāo)客戶群需求基礎(chǔ)上，提煉出本項(xiàng)目具唯一性、排他性的優(yōu)勢(shì)特征，籍此提高項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。1） 檔次定位：根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)的分析，建議本項(xiàng)目檔次定位為片區(qū)內(nèi)中

8、等偏高檔次為宜。理由：H 本項(xiàng)目的價(jià)格水平屬高檔次物業(yè)的價(jià)格水平H 本項(xiàng)目的建筑華美，適合作為高檔次物業(yè)的宣傳H 發(fā)展商的形象及實(shí)力，為客戶認(rèn)可H 本項(xiàng)目的地塊位置優(yōu)越，適宜營(yíng)造高檔次物業(yè)H 本項(xiàng)目的戶型較大，具備更多的享受空間，適宜營(yíng)造高檔次物業(yè)2） 形象定位：建議本項(xiàng)目物業(yè)形象定位為：保利城花園后海灣畔南山中心區(qū)優(yōu)悠一號(hào)保利精品，共享榮耀定位釋義：“優(yōu)悠一號(hào)”緊張、繁忙、快節(jié)奏是目前深圳人的真實(shí)生活寫照，尤其是35歲以下的人群，為著事業(yè)或家庭的奮斗目標(biāo)，大部分時(shí)間都需要處于各式各樣的壓力環(huán)境中，工作之余，享受一種休閑的家居生活，為自己松弛、減壓應(yīng)是他們的理想。而本項(xiàng)目的中心區(qū)地帶，規(guī)劃配套

9、設(shè)施充足，且緊鄰成熟生活片區(qū)，足以成為既能獲取優(yōu)悠的居住生活實(shí)惠，又不失卻便利的交通，可謂工作生活兩相宜。且具有升值題材的支持，令買家更多一份放心。因此塑造“優(yōu)悠一號(hào)”的形象有利于銷售，同時(shí)一號(hào)代表了“No。1”的意思，即第一的位置，第一的建筑，第一的園林環(huán)境，第一的物業(yè)管理服務(wù)，第一的享受，同時(shí)，本項(xiàng)目的地塊也是中心區(qū)一號(hào)地塊?！昂蠛撑稀敝饕怀鲰?xiàng)目的地處后海灣旁，既為海濱的居住環(huán)境，更有無(wú)敵的深圳灣景觀，優(yōu)悠生活的居住環(huán)境則更上一層樓?！氨＠?，共享榮耀”則主要表達(dá)保利的發(fā)展樓盤思想，是發(fā)展每一個(gè)樓盤，都以令每一位業(yè)主切身感受到作為保利業(yè)主的榮耀感為目的，全力提升物業(yè)素質(zhì)，將保利已獲得

10、的榮耀，與業(yè)主共享。2.市場(chǎng)定位目的：準(zhǔn)確把握項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群，并針對(duì)其要求塑造出合適的市場(chǎng)產(chǎn)品， 以便短期內(nèi)被市場(chǎng)快速消化和吸納。1） 內(nèi)外銷比例：由于本項(xiàng)目位處成熟生活片區(qū)及南山商業(yè)文化中心區(qū)的交界，據(jù)調(diào)查所得，及過往的片區(qū)樓盤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，南山物業(yè)區(qū)內(nèi)消費(fèi)現(xiàn)象穩(wěn)定且明顯，由于濱海大道的開通，南山物業(yè)亦逐漸吸引市區(qū)年輕的、片區(qū)情感不深的買家，反觀本項(xiàng)目的戶型偏大，總價(jià)不菲，故本項(xiàng)目的內(nèi)銷市場(chǎng)應(yīng)較為樂觀另外由于南山區(qū)的樓盤如繽紛假日、蛇口花園城、鴻瑞花園、創(chuàng)世紀(jì)海濱花園等均作外銷推廣，且買家中，外銷客戶亦有一定的比例，而本項(xiàng)目的發(fā)展商在香港已有一定的知名度，部分單位有海景的優(yōu)勢(shì)，再考慮到銷售

11、氣氛的營(yíng)造，擴(kuò)大樓盤的影響力，及提升樓盤的檔次，建議外銷市場(chǎng)亦不可忽視。綜合上述，建議本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位：“立足內(nèi)銷，輔以外銷”內(nèi)外銷比例大致為8：2（悲觀）或7：3（樂觀）。2） 首次置業(yè)與二次置業(yè)分析：本項(xiàng)目以兩房、三房單位為主，同時(shí)亦有部分復(fù)式大單位，置業(yè)針對(duì)面較廣，估計(jì)首次置業(yè)與二次置業(yè)的比例大致為5：53） 目標(biāo)客戶群分析本項(xiàng)目的戶型以兩房82平方米和三房105平方米為主，并有部分復(fù)式大單位。大部分單位總價(jià)估計(jì)兩房：35-45萬(wàn)，三房：50-65萬(wàn)的水平，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查，總結(jié)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群包括：I 在羅湖上班的年輕工薪族動(dòng)機(jī)：工作、生活便利、首次置業(yè)，愿意在南山置業(yè)，并為南山物業(yè)的價(jià)

12、格低于市區(qū)而吸引。物業(yè)要求：風(fēng)格新穎，有時(shí)代感，交通便利，不需要太多小區(qū)配套設(shè)施。戶型要求：兩房單位。付款要求：輕松付款，免首期或一成首期，以便能以工作收入實(shí)現(xiàn)買樓、供樓。II 在深圳工作3-5年，收入較為穩(wěn)定，一直未置業(yè)而將于近期結(jié)婚組建家庭或打算增加家庭成員的人士，期望一次置業(yè)即能有較好的生活環(huán)境。動(dòng)機(jī)：擁有真正屬于自己的家，首次置業(yè)物業(yè)要求：交通便利，周邊生活配套齊全，幼兒園、小學(xué)等教育措施齊備，小區(qū)有一定的配套設(shè)施，建筑風(fēng)格有時(shí)代感戶型要求：兩房及三房單位付款要求：一成或三成首期付款I(lǐng)II 在科技園區(qū)上班的IT人士動(dòng)機(jī)：首次置業(yè)物業(yè)要求：小區(qū)環(huán)境優(yōu)美，具時(shí)代感戶型要求：兩房、三房及復(fù)式

13、單位付款要求：一次性付款、首期三成或一成銀行按揭IV 生活在南山片區(qū)或周邊區(qū)域，已有物業(yè)，家庭收入穩(wěn)定的一群，包括公房住戶及當(dāng)?shù)赝林?。?dòng)機(jī)：追求更高生活素質(zhì)，屬二次置業(yè)。物業(yè)要求：小區(qū)有家庭溫馨感，會(huì)所配套設(shè)施較齊全，物業(yè)管理有安全素質(zhì)及貼身感，有較好的自然或園林景觀。戶型要求：三房單位及復(fù)式大單位付款傾向：一成或三成首期銀行按揭、或一次性付款V 居住在羅湖較長(zhǎng)時(shí)間，兩代同堂（或以上）的家庭。動(dòng)機(jī)：父母與子女分開居住，二次置業(yè)，或父母為子女置業(yè)，或父母置業(yè)用于養(yǎng)老物業(yè)要求：周邊生活配套齊全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美，有休閑活動(dòng)空間。戶型要求：兩房單位付款要求：一成或三成首期銀行按揭或一次性付款VI 南山蛇

14、口片區(qū)的從商人士、個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)者或大企業(yè)的高層動(dòng)機(jī)：追求更好的居住環(huán)境，二次置業(yè)為多物業(yè)要求：交通便利，小區(qū)環(huán)境較好；樓宇檔次較高；無(wú)須提供裝修。戶型：三房單位或復(fù)式單位。付款方式：一成或三成首期銀行按揭，一次性付款。VII 在深圳工作或有較多深圳業(yè)務(wù)的香港客戶動(dòng)機(jī)：購(gòu)房用于自住，更便于工作和業(yè)務(wù)物業(yè)要求：安全、港式物業(yè)管理，小區(qū)配套設(shè)施齊全戶型要求：二房及三房單位付款傾向：免首期或首期一成銀行按揭付款VIII 跨越深港兩地家庭動(dòng)機(jī)：購(gòu)房為了給親友居住物業(yè)要求：交通便利，小區(qū)配套設(shè)施齊全戶型要求：二房或三房單位付款傾向：免首期或首期一成銀行按揭四、項(xiàng)目建議1. 戶型包裝建議戶型是房地產(chǎn)商品的終極

15、體現(xiàn)形式，其設(shè)置的合理性，則與客戶居住實(shí)惠與要求直接相關(guān)。直接在戶型包裝上對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，可收到交好的效果戶型包裝引導(dǎo)最直接有效的做法就是制作示范單位，因此在能制作示范單位的時(shí)候，即進(jìn)行師范單位制作工作。而在目前未能具備足夠的條件制作樣板房的時(shí)期，可盡快開始示范單位的選址和設(shè)計(jì)工作，在樣板房完成制作之前，盡量通過宣傳資料來完成戶型引導(dǎo)工作。建議針對(duì)兩房單位和三房單位這兩個(gè)主力戶型，針對(duì)其客廳、臥房特大的特征，進(jìn)行特色包裝，以此體現(xiàn)“保利戶型理念：給你最體面豪華的大廳，給你最寬敞舒適的臥室”，分別針對(duì)大廳及臥房劃分較多的布置及功能分區(qū)?？捎蓮V告公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司根據(jù)其戶型平面進(jìn)行裝修及平面設(shè)計(jì)處

16、理，發(fā)展商及中原跟進(jìn)效果監(jiān)控兩房可賦予“優(yōu)悠型”（暫定名）的名稱，針對(duì)追求高素質(zhì)生活的首次置業(yè)人士，三房賦予“榮耀型”（暫定名）的名稱。并分別對(duì)其進(jìn)行戶型點(diǎn)評(píng)，在產(chǎn)品推廣上給予強(qiáng)有力的引導(dǎo)。2. 園林設(shè)計(jì)建議園林設(shè)計(jì)已進(jìn)入將近定案的階段，故其宣傳上主要針對(duì)設(shè)計(jì)公司，體現(xiàn)發(fā)展商的“一號(hào)”“保利精品”的開發(fā)理念，以著名的園林設(shè)計(jì)公司，為保利業(yè)主營(yíng)造更優(yōu)美居住環(huán)境，另外建議，對(duì)園林增加多一些小品裝飾和休閑設(shè)施，專為老人家和小孩的活動(dòng)而設(shè)，體現(xiàn)濃烈的居住氛圍。盡快興建園林，利用園林促進(jìn)銷售在園林定案后，建議在最短的時(shí)間內(nèi)興建園林或局部園林，作為銷售的有利條件。在園林落成后，利用“園林開放日”活動(dòng)進(jìn)行宣

17、傳，并針對(duì)本項(xiàng)目地處交通要道，周邊居民喜飯后散步的習(xí)慣，開放園林作為周邊居民散步的場(chǎng)所之一，擴(kuò)大對(duì)周邊居民的宣傳力度。3. 會(huì)所設(shè)施建議：本項(xiàng)目的會(huì)所是獨(dú)立式會(huì)所，作為業(yè)主身份和項(xiàng)目素質(zhì)的重要體現(xiàn)，會(huì)所的設(shè)施應(yīng)盡力體現(xiàn)定位的精髓。作為硬件，本項(xiàng)目的會(huì)所應(yīng)包括商務(wù)中心、健身、乒乓球館、桌球室等，為使會(huì)所能“可持續(xù)發(fā)展”（即會(huì)所不僅僅作為銷售宣傳推廣之用，而且要在小區(qū)入伙后，其使用率能維持在合理的水平），建議增加兒童室內(nèi)游戲天地，布置兒童益智健體活動(dòng)；老年人室內(nèi)活動(dòng)室，布置棋牌，卜克，棋類，茶藝、閱覽室等，并可結(jié)合園林設(shè)計(jì)，增設(shè)露天咖啡茶座等，具體設(shè)施安排可在會(huì)所園林圖紙平面確定后，再作詳細(xì)建議。

18、建議除平常會(huì)所設(shè)施之外，建議增加“國(guó)寶展示區(qū)”，作為保利小區(qū)業(yè)主的榮耀體現(xiàn)，可將售樓處的國(guó)寶復(fù)制品移至?xí)⒆骱?jiǎn)單的國(guó)寶歷程介紹，令業(yè)主可帶領(lǐng)朋友參觀。另外，會(huì)所的設(shè)施的服務(wù)，建議采用“預(yù)約制”，可定下會(huì)所服務(wù)熱線電話號(hào)碼，實(shí)行“一號(hào)制”預(yù)約服務(wù)，所有會(huì)所服務(wù)可通過電話預(yù)約完成，體現(xiàn)會(huì)所服務(wù)的質(zhì)素并增加業(yè)主的榮耀感。4. 物業(yè)管理建議物管形象：物業(yè)管理服務(wù)是樓宇的真正軟件，體現(xiàn)的是小區(qū)的文化和面貌。因此物業(yè)管理的形象很重要，建議本項(xiàng)目的物業(yè)管理服務(wù)采用更人性化的，輕松的，有別于一般嚴(yán)肅的物管形象。以增進(jìn)與業(yè)主之間的親和力。形象可從由保安的著裝到服務(wù)的素質(zhì)中體現(xiàn)。保安著裝上可以輕松，無(wú)須以接近

19、軍裝的形式出現(xiàn)。“一號(hào)制”物管服務(wù)：可設(shè)立能提供所有物管服務(wù)的熱線，只要業(yè)主打此熱線，即可解決所有物管的問題。提供服務(wù)的具體建議：1） 無(wú)償服務(wù)項(xiàng)目 代發(fā)郵件 代訂報(bào)刊、雜志 代請(qǐng)家教、保姆 代辦電話、煤氣、有線電視開戶等手續(xù)2） 有償服務(wù)項(xiàng)目 安裝：空調(diào)、熱水器、洗衣機(jī)、抽油煙機(jī)、排風(fēng)扇、浴室潔具、防盜門鎖、燈具、門鈴、室內(nèi)電路、玻璃、水表、水管、閥門等 滲漏、堵塞處理：洗臉盆、洗菜盆、浴缸、馬桶、上下水管等 修理、更換：抽油煙機(jī)、排風(fēng)扇、熱水器、水閥、龍頭、水表、開關(guān)、插座、門鈴、信箱鎖、門、窗、拉手、照明燈具、空調(diào)、電話、室內(nèi)電路等 修補(bǔ)瓷磚 空調(diào)加雪種 刷油漆 清洗排風(fēng)扇、抽油煙機(jī)、空

20、調(diào)過濾網(wǎng)、房屋 常年房屋定期保潔 地板打臘 清洗車輛 代送洗衣物 代送牛奶 家庭綠化、盆景造型 代搬家私 電腦維護(hù) 殘疾人特別服務(wù)注：為減低物業(yè)管理公司營(yíng)運(yùn)成本，中原所建議之無(wú)償服務(wù)較一般中高檔物業(yè)要略少，而有償服務(wù)則除中原建議外可由物業(yè)管理公司再行補(bǔ)充或刪減。3） 智能化智能化目前已成為二十一世紀(jì)住宅的基本特征，雖然其不是本項(xiàng)目的定位和推廣主攻方向，但也應(yīng)成為本項(xiàng)目的必備條件之一，具體可設(shè)置以下幾項(xiàng)： 水、電、煤氣的遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)采用電子水表、電子電表、電子煤氣表、電纜數(shù)據(jù)終端對(duì)三表進(jìn)行對(duì)數(shù)，將其存儲(chǔ)在E-PROM中，管理中心的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)通過有線電視網(wǎng)絡(luò)讀取每戶中的三表值，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程自動(dòng)抄表。

21、防盜、防火、煤氣泄露監(jiān)控和求助系統(tǒng) 停車場(chǎng)自動(dòng)管理系統(tǒng)停車場(chǎng)自動(dòng)管理系統(tǒng)包括進(jìn)出口管理收費(fèi)管理和安全防盜管理。進(jìn)出口管理可根據(jù)客戶的性質(zhì)進(jìn)行分類發(fā)放停車場(chǎng)進(jìn)出卡，對(duì)于住戶（按年交租停車場(chǎng)位的）發(fā)給遙控進(jìn)出口開啟器，對(duì)于月租用戶發(fā)給手動(dòng)IC刷卡，對(duì)于散戶則發(fā)放臨時(shí)計(jì)費(fèi)卡，進(jìn)出口配置具有智能圖式辨別的電腦和攝像裝置，對(duì)于進(jìn)出車輛的車牌號(hào)碼進(jìn)行錄像和號(hào)碼識(shí)別，自動(dòng)登記管理。 在住戶家的客人房旁邊安一個(gè)紅外探測(cè)器，在臥室及客廳里各安一個(gè)緊急按紐，在廚房里安一個(gè)煤氣漏探測(cè)器，上述的所有傳感器都和防盜控制板相連，防盜控制板和電纜數(shù)據(jù)終端相連，電纜數(shù)據(jù)終端通過HFC網(wǎng)和住宅管理中心相連，當(dāng)住宅發(fā)生盜警、火警

22、、煤氣泄漏和發(fā)生異常情況進(jìn)，住宅里的聲光報(bào)警系統(tǒng)啟動(dòng)的同時(shí)，信號(hào)傳輸?shù)叫^(qū)的管理中心，在管理中心的計(jì)算機(jī)臨近監(jiān)控屏幕上的小區(qū)住戶地圖相應(yīng)的部分出現(xiàn)聲光報(bào)警并顯示住戶在哪一幢樓里哪一個(gè)房間里發(fā)生的是哪一類型的報(bào)警，并通知相應(yīng)的人員趕赴現(xiàn)場(chǎng)。在大樓的入口樓，采用電視門鈴系統(tǒng)，當(dāng)樓下有人按門鈴時(shí)，將家用電視的頻道切換到門鈴頻道，就可以看到樓下按門鈴的人，主人就可以決定是否準(zhǔn)入。 在露臺(tái)、窗臺(tái)設(shè)置紅外線對(duì)射報(bào)警系統(tǒng)，適當(dāng)彌補(bǔ)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)之不足。注：建立上述安全系統(tǒng)后，住宅就不用裝防盜門和防盜窗，家里不管是有人還是無(wú)人都一樣安全。 建立小區(qū)智能中樞，寬帶鋪設(shè)入戶，戶內(nèi)預(yù)留上網(wǎng)端口。 建立背景音樂和公

23、共廣播系統(tǒng)。五、項(xiàng)目銷售推廣建議商場(chǎng)住宅總體推廣思路有鑒于本項(xiàng)目為塔樓住宅與裙樓商場(chǎng)混合的物業(yè)，住宅及商場(chǎng)均需推出市場(chǎng)銷售，為保持物業(yè)的統(tǒng)一形象，并在推廣過程中實(shí)現(xiàn)有重點(diǎn)的推廣，吸引不同的客戶購(gòu)買不同的物業(yè)，另外，考慮到預(yù)售證件的取得順序，建議：推廣順序：1） 小高層住宅，同時(shí)對(duì)高層單位實(shí)行派籌認(rèn)購(gòu)。2） 小高層商場(chǎng)，同時(shí)對(duì)友誼城返租經(jīng)營(yíng)的高層單位實(shí)行派籌認(rèn)購(gòu)3） 高層住宅4） 高層商場(chǎng)1 住宅部分的推廣思路：在推廣思路方面中原建議走“分階段推廣”路線，即將整個(gè)銷售周期大體劃分為四個(gè)階段：小高層單位：消化前期客戶階段10推廣期公開發(fā)售前期示范單位開放公開發(fā)售中期尾盤促銷。高層單位：派籌認(rèn)購(gòu)公開

24、發(fā)售尾盤促銷理由：1） 本項(xiàng)目的周邊消費(fèi)群預(yù)計(jì)占相當(dāng)比例，在項(xiàng)目建設(shè)過程中及前期推廣過程中，已吸引相當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)注，故在小高層單位公開發(fā)售前，先消化此部分客戶。2） 10月份由于進(jìn)行與發(fā)展商知名度及形象直接相關(guān)的特別活動(dòng)，可配合進(jìn)行小高層單位的公開發(fā)售。3） 高層單位由于預(yù)售許可證于明年4月份左右取得，故建議先采取派籌的方式累積客戶，造成公開發(fā)售的轟動(dòng)效應(yīng)。4） 公開發(fā)售是項(xiàng)目的重點(diǎn)推廣銷售階段，此期效果的好與差直接關(guān)乎整個(gè)項(xiàng)目的成敗。5） 幾乎每個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售過程中都會(huì)出現(xiàn)一些銷售難點(diǎn)，這就需要通過促銷手段進(jìn)行針對(duì)性的銷售。2 宣傳重點(diǎn)宣傳重點(diǎn)即項(xiàng)目在推廣過程中可供炒作的賣點(diǎn)及特點(diǎn)，一般包含

25、兩大類：項(xiàng)目自身素質(zhì)（如戶型結(jié)構(gòu)的合理、實(shí)用性，是否具備自然或人造景觀、價(jià)格與價(jià)值的相符程度等）和人為包裝因素（如物業(yè)包裝概念等），針對(duì)本項(xiàng)目定位特征和目標(biāo)客戶群的需求，建議如下：1） 南山罕有高尚大型居住社區(qū)a. 小區(qū)園林設(shè)計(jì)b. 豪華會(huì)所及休閑配套設(shè)施2） 中心區(qū)的優(yōu)悠生活樂園a. 位處南山商業(yè)文化中心區(qū)，片區(qū)發(fā)展?jié)摿Σ豢晒烙?jì)b. 地處成熟片區(qū)與新區(qū)交匯地段，既擁有新區(qū)的發(fā)展?jié)摿Γ謸碛谐墒炱瑓^(qū)的生活配套c. 地處公交線路必經(jīng)之處，出入非常方便d. 上濱海大道到市區(qū)僅20分鐘車程e. 200米內(nèi)生活配套設(shè)施、教育醫(yī)療市政設(shè)施應(yīng)有盡有f. 物業(yè)管理安全、貼心、細(xì)致、周到g. 接駁未來地鐵站，

26、升值潛力充足h. 通過后海大道與深港大橋相連，深港生活一體化3） 戶型布局結(jié)構(gòu)寬敞豪華，具最多的居住便利4） 發(fā)展商實(shí)力雄厚，開發(fā)理念領(lǐng)先3 價(jià)格策略在地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售過程中，通常采用的定價(jià)策略有兩種：“低開高走”和“高開高走”，從前文對(duì)項(xiàng)目的銷售推廣方式分析來看，中原認(rèn)為“低開高走”較合符本項(xiàng)目的銷售動(dòng)作模式，故建議采用此種定價(jià)策略。首批小高層單位，約占小高層面積的20%，低于制訂價(jià)格的10%公開發(fā)售。第二批小高層單位，4 銷售策略1） 前期造勢(shì)階段（包括內(nèi)部登記和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）a. 以強(qiáng)烈的地盤包裝攻勢(shì)，直擊途徑的客戶群地盤及外圍的包裝已與廣告公司溝通，正在進(jìn)行中。需特別指出的是，目前無(wú)法進(jìn)行的

27、如樓體的包裝，需在條件具備之時(shí)馬上進(jìn)行。b. 以特別新聞繕稿為本項(xiàng)目造勢(shì)新聞繕稿作為報(bào)紙直銷廣告的輔助宣傳媒體，已越來越多的被各個(gè)樓盤所運(yùn)用，其效果最特別之處就是在樓盤未獲取預(yù)售證時(shí)，為一種較理想的造勢(shì)辦法，且價(jià)格較一般廣告便宜。對(duì)本項(xiàng)目而言，中原建議采取圖文并茂的系列繕稿形式，來配合預(yù)售工作和提升知名度，為直銷廣告的出臺(tái)作鋪墊。c. 在銷售小高層單位的同時(shí)，采用高層單位入票的形式，引起周邊市場(chǎng)關(guān)注采用入票的銷售方式，可令本項(xiàng)目有效地牽住周邊的客戶的關(guān)注，利于物業(yè)形象的及早樹立。具體做法：可在本項(xiàng)目入票前即制作完成模型、入票者可獲取優(yōu)先選單位的權(quán)利和優(yōu)惠折扣，造成小規(guī)?！跋热肫碧艉脝挝弧钡男?yīng)

28、。d. 輕松的付款方式考慮到本項(xiàng)目的銷售期開展的較早，建筑期較長(zhǎng)，為使買家忽略本項(xiàng)目為遠(yuǎn)期樓花，建議采用較為輕松的付款方式。建議以下兩種付款方式供參考：A）首期一成即供按揭1買方簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付定金 2買方簽署認(rèn)購(gòu)書后7天內(nèi)簽定房地產(chǎn)買賣合同時(shí)付3買方簽署認(rèn)購(gòu)書后30天內(nèi)向銀行申請(qǐng)按揭或一次性付款繳付4買方在簽署認(rèn)購(gòu)書后180天內(nèi)繳付5買方在賣方發(fā)出入伙通知書后180天內(nèi)繳付定金2萬(wàn)元樓價(jià)之10%（含定金）樓價(jià)之70%樓價(jià)之10%樓價(jià)之10%B）首期5%超輕松按揭1. 買方簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付定金2買方簽署認(rèn)購(gòu)書后30天內(nèi)簽定房地產(chǎn)買賣合同并向銀行申請(qǐng)按揭或一次性付款繳付，3買方在簽署認(rèn)購(gòu)書后60天內(nèi)

29、繳付4買方在簽署認(rèn)購(gòu)書后90天內(nèi)繳付5買方在賣方發(fā)出入伙通知書后14天內(nèi)繳付6買方在賣方發(fā)出入伙通知書后180天內(nèi)繳付定金2萬(wàn)元樓價(jià)之70%樓價(jià)之10%（含定金）樓價(jià)之5%樓價(jià)之10%樓價(jià)之5%2） 中期銷售階段（公開發(fā)售前期、中期）a. 售樓處遷址并重新布置；就地盤的實(shí)際來看，最適合建售樓處的位置為本項(xiàng)目寫字樓的裙樓，這里地處交匯處，發(fā)布效果更好，客戶也比較容易到達(dá)。故建議在條件許可后，即遷移現(xiàn)時(shí)售樓處。b. 與海雅百貨、沃爾瑪超市、家樂福超市、人人樂超市合作，在售樓處開設(shè)“萬(wàn)佳購(gòu)物真情大抽獎(jiǎng)”海雅百貨、沃爾瑪超市、家樂福超市、人人樂超市是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的幾大集中地，故可與之聯(lián)系，共同舉辦購(gòu)

30、物大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，凡在上述超市購(gòu)物滿100元客戶，即可憑購(gòu)物小票領(lǐng)取有獎(jiǎng)問卷一張以及本項(xiàng)目宣傳資料一份，客戶只要填妥問卷后投至于售樓處的抽獎(jiǎng)箱，即有機(jī)會(huì)參加每周一次的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。抽獎(jiǎng)結(jié)果將在每周六公布，得獎(jiǎng)?wù)呖傻绞蹣切〖译娧b獎(jiǎng)品一份，建議在發(fā)售的中前期長(zhǎng)期舉行，目的在于提高知名度和本項(xiàng)目對(duì)周邊客戶的親和力。c. 業(yè)主嘉年華在樓盤封頂時(shí)，銷售已達(dá)到一定比例及有一定的客戶累積，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候開展老業(yè)主參與的活動(dòng)，一方面可顯示發(fā)展商對(duì)老業(yè)主的關(guān)心，另外更重要的是制造營(yíng)銷裂變效應(yīng)，以老帶新。客戶本身是最好的營(yíng)銷員，客戶的一句話勝過最好的廣告。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)主嘉年華會(huì)建議在樓盤現(xiàn)場(chǎng)舉行，主要活動(dòng)內(nèi)容包括外

31、聘團(tuán)體節(jié)目表演、抽獎(jiǎng)、參與性游戲等。當(dāng)天購(gòu)買的客戶可獲一定的折扣優(yōu)惠并可參與活動(dòng)。業(yè)主嘉年華活動(dòng)因其氣氛熱烈，人氣旺盛，之前處在猶豫狀態(tài)的客戶最易在此種環(huán)境下成交，而當(dāng)天到場(chǎng)的新客戶也回留下深刻印象，對(duì)即時(shí)成交和之后成交都有幫助。d. 一條龍服務(wù)的銷售方式在售樓處現(xiàn)場(chǎng)安排物業(yè)管理公司人員，按揭銀行人員，公證處人員等接受客戶的咨詢，提供一條龍的服務(wù)。更可安排人員現(xiàn)場(chǎng)為客戶簽署正式買賣合同，現(xiàn)場(chǎng)辦理按揭及公證等手續(xù)。這種方式能迎合現(xiàn)代都市人快節(jié)奏的生活方式，亦能給客戶周到、方便的感覺，同時(shí)更顯出發(fā)展商在銷售工作上的細(xì)致及誠(chéng)意。3） 后期促銷階段a. 保利城花園業(yè)主簽名，即可獲贈(zèng)全套家電銷售到了尾段

32、，由于積累的老客戶即業(yè)主越來越多，可推出“老客戶簽名獲贈(zèng)全屋精美家電”的促銷形式，鼓勵(lì)老客戶帶新客戶成交的積極性，同時(shí)增加買家成為保利老客戶的榮耀感，既起實(shí)際促銷作用，又能樹立開發(fā)商的美好形象。具體做法可為：凡新客戶能取得老客戶的簽名，均可獲發(fā)展商送出的全屋精美家電一套。b. 促銷時(shí)期內(nèi)乘坐任何公共交通工具到達(dá)本項(xiàng)目的客戶，發(fā)展商為你付雙程車資為彰顯本項(xiàng)目的交通的方便，可舉辦促銷活動(dòng)周，客戶凡乘坐任何公共交通工具（不包括計(jì)程車）到達(dá)本項(xiàng)目的客戶均可獲發(fā)展商回贈(zèng)雙倍車資。以上促銷措施實(shí)行之時(shí)間及種類需視市場(chǎng)情況靈活調(diào)整，而實(shí)行的形式（如展銷會(huì)、抽獎(jiǎng)、先到先得等）則待具體實(shí)施時(shí)確定。5 宣傳媒介1

33、） 報(bào)紙媒體推薦深圳特區(qū)報(bào)、香港商報(bào)深圳商報(bào)、證券時(shí)報(bào)優(yōu)點(diǎn)：傳播范圍廣， 廣告駐留時(shí)間長(zhǎng)，圖文并茂，信息清楚，影響力強(qiáng)；缺點(diǎn)：深圳兩大報(bào)紙深圳特區(qū)報(bào)、深圳商報(bào)發(fā)布費(fèi)用高昂（半版折后約12萬(wàn)一次），并且兩大報(bào)集中了過多的房地產(chǎn)廣告，尤其是周五，一份特區(qū)報(bào)可云集逾三十個(gè)房地產(chǎn)廣告，較易造成信息干擾。但在深圳，由于情況特殊，新樓盤發(fā)售一般均需在兩大報(bào)發(fā)布廣告。另外，報(bào)紙廣告的需定期配合銷售，加入新的賣點(diǎn)，并在形象上更新，否則，報(bào)紙廣告將由于新形象漸被市場(chǎng)消化而效果每況愈下。此外，證券時(shí)報(bào)是財(cái)經(jīng)類專業(yè)報(bào)刊，可以覆蓋財(cái)經(jīng)金融類從業(yè)人士，配合兩大報(bào)發(fā)布廣告，可起到相得益彰的效果。而香港商報(bào)目前逢周四隨特區(qū)

34、報(bào)發(fā)行，覆蓋面與關(guān)區(qū)內(nèi)特區(qū)報(bào)覆蓋面相同，而價(jià)格較特區(qū)報(bào)優(yōu)惠，建議可在上投放適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)廣告。2） 電視媒體推薦深圳有線電視翡翠臺(tái)、本港臺(tái)及鳳凰衛(wèi)視黃金節(jié)目。優(yōu)點(diǎn)：傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快，感染力強(qiáng)；缺點(diǎn)：制作費(fèi)用高（一般為人民幣30萬(wàn)元以上），駐留時(shí)間短，受播出時(shí)間局限，且需要一定時(shí)間連續(xù)性，才能出效果，但電視媒體的感染力最強(qiáng)，能迅速建立樓盤的形象，尤其是外銷樓盤，電視廣告是在香港推廣的重要媒體之一。另外南山區(qū)的有線電視由蛇口有線電視、南油有線電視、深圳有線電視三者覆蓋，建議除深圳有線電視之外，可強(qiáng)勢(shì)投放蛇口、南油有線電視?？衫萌叩呐浜希陂_售前造勢(shì)或在銷售中期投放直銷式廣告3） 雜志廣告推薦深圳周刊。雜志可配合報(bào)紙廣告發(fā)布，進(jìn)行樓盤新聞炒作，是一種駐留時(shí)間長(zhǎng)和針對(duì)性強(qiáng)的媒體，深圳風(fēng)采周刊是時(shí)事類雜志，覆蓋面大，受眾遍布社會(huì)各階層，是深圳頗受歡迎的大眾時(shí)事雜志。優(yōu)點(diǎn)：駐留時(shí)間長(zhǎng)，針對(duì)性強(qiáng)，圖文并茂，印刷精美，信息量大，具有獨(dú)特的可傳閱性，發(fā)布費(fèi)用合理；缺點(diǎn)：發(fā)行量不如兩大報(bào)刊。4） 廣播媒體由于深圳廣播媒體自身的限制（影響力小，聽眾范圍窄，廣告駐留時(shí)間短，表現(xiàn)形式單一無(wú)