家具賣場(chǎng)銷售必看的家具銷售技巧

1、贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，。贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具”（正確）“小姐 ,您氣質(zhì)真好， ”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多”（正確）到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，關(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)了解更多行業(yè)信息她想：都是給，給就給的開(kāi)心。錢給誰(shuí)二、開(kāi)場(chǎng)技巧：唯一性開(kāi)場(chǎng)物以稀為貴， 對(duì)于客人喜歡的貨品， 你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍P(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)了解更多行業(yè)信息就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）

2、的mail ，也沒(méi)有她（他）的，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性 ”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間就是這2 天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西多好”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）“小姐，我們的這款家具是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購(gòu)買?！保ㄕ_，款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開(kāi)場(chǎng)技巧：熱銷開(kāi)場(chǎng)當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“某款系列產(chǎn)品迄今在

3、全球的銷量已逾5000 套，其中19 型突破1000 個(gè)。 ”“這款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5 萬(wàn)多個(gè)了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！ ”“這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒(méi)有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！”“這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款家具，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有 2 個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適您品味的?！保ㄕ_）三、開(kāi)場(chǎng)技巧：功能賣點(diǎn)在家具業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、 功能的差異化最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特，關(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)了解更多家具行業(yè)信息用別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方

4、法之一。比如下面的例子：“除了省空間，這款家具的最大特點(diǎn)就是具備自潔功能?！薄靶〗?，這件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式, 而且是采用特殊木料和制作工藝 ，對(duì)于電腦、 電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能）1、 開(kāi)場(chǎng)技巧中國(guó)家具零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北， 開(kāi)場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用： 新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足， 看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的家具導(dǎo)購(gòu)是這么干的，不信你去商場(chǎng)里看看，你的家具導(dǎo)購(gòu)是不是呢？體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇以前文章中談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例

5、：賣蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問(wèn)話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。家具終端門店銷售有相似的案例嗎？一次在某家私城，在其專柜， 有位小姐看中了一套組合家具，導(dǎo)購(gòu)問(wèn) “小姐，這家具，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問(wèn)客人 “這個(gè)東西你要不要？”，答案就像是： 有一個(gè)問(wèn)題， 不論你問(wèn)到任何人，答案都是“沒(méi)有”，那個(gè)問(wèn)題就是“你睡了沒(méi)？ ”關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例：故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。甲問(wèn)神父： “關(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)： “不可以！ ”乙問(wèn)神父： “抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神

6、父回答說(shuō)： “當(dāng)然可以！ ”。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的軍官，見(jiàn)營(yíng)房前拴著一頭駱駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：“在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題。”一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。士官說(shuō)： “報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！避姽俸苌鷼猓?“你們?cè)趺床辉缯f(shuō)？”士官說(shuō)： “您沒(méi)有問(wèn)?。?”會(huì)問(wèn)話的小商販：一位老太太到市場(chǎng)買李子，她遇到A、 B、 C 三個(gè)小商販。 ”小商販 A： “我的李子又大又甜，特別好吃?！崩咸珦u了搖頭走了

7、。小販 B ：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？ ” “我要買酸一點(diǎn)兒的。 ”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！崩咸粐L，滿口酸水，“來(lái)一斤吧。 ”小販 C ：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。小販C 又建議： “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。最后小販C 說(shuō)： “我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠?！蓖瑯淤u水果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意

8、是最好。買手機(jī) 銷售就是發(fā)問(wèn)，為什么要發(fā)問(wèn)？她馬上說(shuō)， 先生，我把這款手機(jī)拿出來(lái)給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來(lái)，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)：300 萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、 MP4現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。最后我問(wèn)，多少錢？“ 3980元 ”?！拔以倏纯?”，我就走了。逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子， “先生來(lái)看手機(jī)啊 ”“是啊。 ”“你買手機(jī)是自己用還是送人啊？”我說(shuō)： “老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系?！薄芭?，您是買手機(jī)給老人家啊，關(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。您

9、看這一款手機(jī)就不錯(cuò)，而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽(tīng)廣播，沒(méi)事了當(dāng)收音機(jī)也可以”，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽(tīng)了下廣播，我聽(tīng)效果還不錯(cuò)。就問(wèn)多少錢，他說(shuō)： “現(xiàn)在特價(jià)，只要680 元。 ”我一聽(tīng)還不錯(cuò)，但并沒(méi)有馬上買走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買?！蔽矣洲D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問(wèn)有沒(méi)有廣播功能可惜最后沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那個(gè)小伙子開(kāi)票買單了。各位， 銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)， 說(shuō)得天花亂墜 其實(shí)呢？說(shuō)在銷售的過(guò)程并不是最重要的。現(xiàn)實(shí)中很多的家個(gè)導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演講，說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔

10、滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇這么個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐，一天巡場(chǎng)時(shí)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)小姐抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開(kāi)了“演講 ”：關(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)我們的電子詞典的質(zhì)量 這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn) 采用什么樣技術(shù) 它的詞匯量 它的設(shè)計(jì)做工 售后服務(wù) ，差不多整整 “演講 ”了 5 分鐘，在我想說(shuō)話的時(shí)候，她不容分說(shuō)，把背好的產(chǎn)品知識(shí)又給我演講了一遍，吐沫橫飛我最后說(shuō)了句實(shí)話，我不需要。她驚訝地說(shuō)，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？是啊，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！“您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！”她還不死心！“我沒(méi)孩子呢 ”，我回答?！澳悄o朋友的小孩買一個(gè)了”，她說(shuō)

11、。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！銷售就是發(fā)問(wèn)， 這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，特別是在六脈神劍第四式體驗(yàn)當(dāng)中，在和客人的溝通中， 如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？四、問(wèn)客人問(wèn)題的原則：在家具銷售的前期， 問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求， 展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買手機(jī)的例子，先問(wèn)到“給老人買手機(jī) ”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，如下：“是您自己用，還是送人？”（正確）“您平時(shí)喜歡什么顏色？”（正確）“您需要什么樣

12、子的款式？”（正確）B、問(wèn) YES 的問(wèn)題在家具銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES 的問(wèn)題， YES 的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，關(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)利于溝通，很快拉近距離，取得信任。 YES 的問(wèn)題的話術(shù)如下：“如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？ ” “買家具款式非常重要，您說(shuō)是吧？ ” “買家具質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎？ ”“買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？”“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？”C、問(wèn) “二選一 ”的問(wèn)題在家具銷售的流程后期， 在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣， 有可能購(gòu)買的情況下， 問(wèn)一些

13、二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝， 關(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)又給客人另外推薦， 貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您要這個(gè)還是那個(gè)？”D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是 “查戶口 ”，關(guān)注 95 人才很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì)。E、錯(cuò)誤的問(wèn)題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要看看嗎？ ”（不用了）“今年流行棕色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這貨您要不要？”（不要）“您以前買過(guò)我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒(méi)有）“這個(gè)很適合您，您覺(jué)得呢？”（一般）“這是我們的最新款

14、，您喜歡嗎？”（不喜歡）心理學(xué)驗(yàn)證，關(guān)注95 招聘遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事

15、，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。“能 ”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書(shū)、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有