市場銷售經(jīng)理崗位勝任力模型

1、實用標準文案文檔第一部分崗位勝任力模型）、職位說明書單位名稱歐曼配件公司部門名稱XX大區(qū)日期填寫：2011年1月24日修改：X年X月X日職位名稱配件市場銷售經(jīng)理直管領導職位分管副經(jīng)理直管領導確認主管領導職位配件公司經(jīng)理主管領導確認1、職位目的根據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標和經(jīng)營目標，組織實施所轄區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡開發(fā)、產(chǎn)品銷售、配件供應與支持等工 作，督促區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)絡按計劃完成年度銷售目標。2（）具備穩(wěn)定匯報關系得直管、主管領導: 分管副經(jīng)理、配件公司經(jīng)理對自己的工作負有指導、影響的義務和責任的 其他平級部門職位：銷售科科長、技術科科長、 財務科科長配件公司經(jīng)理、主管 銷售副經(jīng)理3、最低任職資格等級要求:4

2、、其他任職要求（最低任職等級要求未包含的要求）最低學歷大專畢業(yè)專業(yè)要求汽車運用、汽車服務工程、檢測與維修等相關專業(yè)外語要求無必備經(jīng)歷要求汽車行業(yè)工作不低于5年5、工作職責工作職責（責任范圍）職位活動具體項目權重（工作時間比 重）輔助 決策決策親自執(zhí)行參 與 執(zhí) 行監(jiān)控管理歐曼產(chǎn)品網(wǎng)絡開發(fā)、培育、評價、 調整；市場紀律維護；形象店建 設；銷售計劃、訂單、配件庫存 管理；V30%控制區(qū)域銷售計劃進度控制；授信及 回款監(jiān)控；配件訂單提報及發(fā)運 過程監(jiān)控；代理商信息傳達情況 監(jiān)控V20%作業(yè)代理商能力提升與銷售計劃、月 度需求預測計劃作業(yè)；業(yè)務培訓V20%報告目標市場分析；新產(chǎn)品開發(fā)與渠 道信息收集V

3、10%監(jiān)督代理商庫存相符率監(jiān)控；新產(chǎn)品 促銷效果及產(chǎn)品質量監(jiān)控；市場 動態(tài)信息反饋V10%評價根據(jù)公司要求，完成對代理商運 營情況的評價V10%）、業(yè)績指標配件市場經(jīng)理序 號指標類 別指標目標 值權 重考核周 期指標定義/公式評價部門1業(yè)務運 營類 （90%）區(qū)域配件銷售計劃完成率100%30月度月度計劃完成率= 月度市場實際銷量/月度銷量計劃數(shù)*100%得分=月度銷售計劃完成率*權重銷售經(jīng)理2區(qū)域專賣店建設完成率100%30月度3促銷產(chǎn)品銷售計劃完成率100%30月度4部門提 升類 （10%）區(qū)域代理商培訓計劃 完成率100%10月度以新開代理商進度為準，每有一項培訓 未完成扣2分；（本項分

4、值扣完為止）銷售經(jīng)理三）能力1、知識完成本崗位工作所需具備的相關知識知識類別及名稱市場部經(jīng)理崗位專業(yè)知識經(jīng)營管理掌握3分市場營銷熟練4分渠道管理（包括渠道開發(fā)、培育、管理等）熟練4分銷售技能熟練4分市場推廣熟練4分營銷傳播知識掌握3分-服務知識掌握3分-備件知識掌握3分-大客戶管理掌握3分-目標市場分析掌握3分銷售政策熟練4分服務政策掌握3分促銷政策熟練4分商務政策熟練4分歐曼品牌知識掌握3分競爭廠家、品牌、配置、價格、銷量掌握3分統(tǒng)計調查分析理論掌握3分相關知識汽車原理了解2分汽車構造（包括幾大總成知識）了解2分汽車電子與控制了解2分中重卡產(chǎn)品知識掌握3分-汽車新技術（如新能源汽車等）了解2

5、分績效管理技能掌握3分-協(xié)調溝通技巧掌握3分，目標管理掌握3分-計劃管理知識掌握3分-項目管理技能掌握3分-過程控制管理掌握3分-宏觀政策知識了解2分崗位作業(yè)標準掌握3分汽車及配件相關法律、法規(guī)了解2分汽車行業(yè)法規(guī)了解2分計算機應用掌握3分商務合同法掌握3分公司知識企業(yè)戰(zhàn)略目標、企業(yè)文化掌握3分公司組織結構、本部門結構了解2分產(chǎn)品種類熟練4分行業(yè)地位了解2分企業(yè)有關政策、制度掌握3分知識類別及名稱市場部經(jīng)理崗位本職種相關業(yè)務流程（公司層面或工作領域層面）等熟練4分公司發(fā)展歷史、里程碑及所獲得獎項掌握3分2、專業(yè)經(jīng)驗與專業(yè)資格本崗位對于任職者在專業(yè)領域積累的入門要求，包括學歷和工作年限的要求職層

6、專業(yè)經(jīng)驗專業(yè)資格學歷所學專業(yè)工作年限（年）相關專業(yè) 領域汽車或相關 行業(yè)福田/歐曼市場部經(jīng)理高本科及以上理工類或營銷類421大專理工類或營銷類532中本科及以上理工類或營銷類532大專理工類或營銷類642初本科及以上理工類或營銷類421大專理工類或營銷類5323、技能將知識和經(jīng)驗運用于實際工作中的能力，也是衡量任職者是否達到崗位要求的最主要的指標。技能 緯度技能要項評價標準高級5分中級4分初級3分待達標2分業(yè)務 運作 能力1、熟知各相關業(yè)務崗位 職能、職責，了解本部門 相關業(yè)務崗位職能、職責熟知掌握了解不熟悉2、熟知并能熟練應用本 崗位相關的作業(yè)模板、表 格、流程，了解本部門相 關的作業(yè)模板、

7、表格、流 程熟知掌握了解不熟悉3、熟知本崗位業(yè)務的相 關管理制度，了解本部門 相關管理制度熟知掌握了解不熟悉4、熟知本崗位的作業(yè)目 標及重點業(yè)務工作熟知掌握了解不熟悉5、了解本部門的作業(yè)目標及重點業(yè)務工作熟知掌握了解不熟悉6、熟知公司戰(zhàn)略目標， 企業(yè)文化；歐曼組織結 構、本部門結構；發(fā)展歷 史、里程碑及所獲得獎項熟知掌握了解不熟悉7、熟知有關行政管理政 策、制度。熟知掌握了解不熟悉8、精通目標管理的流程 和方法本科室目標清晰，流程完 善；并能根據(jù)變化及時完 善目標、流程。月度制度 檢查中未受到通報。能按部門目標制定本科 室目標，科室業(yè)務流程 齊全。月度制度檢查中 年度累計受到通報不超 過1次，

8、且及時改進。能按部門目標制定本 科室目標，科室主要 業(yè)務流程完善。月度制度檢查中年度 累計受到通報不超過 2次。本科室目標不清 楚，流程不完善。連續(xù)2次或年度累 計3次在月度制度 檢查中受到通報。9、了解競爭品牌動向掌握競爭品牌發(fā)展方 向，在撰寫的書面文件 中進行過分析、對比，提 出建議，且被正式采納。對本科室業(yè)務相關競爭 品牌發(fā)展情況有比較了 解，在撰寫的書面文件 中進行過分析、對比， 提出建議，其建議在本 部門被正式討論。對本科室業(yè)務相關競 爭品牌發(fā)展情況有一 定了解，在撰寫的書 面文件中引用過。對本科室業(yè)務相 關的競爭品牌發(fā) 展情況不清楚。10、能識別、分析本科室 各崗位業(yè)務運行中存在

9、問題，提出調整建議及方 案。對崗位業(yè)務運行有系統(tǒng) 的控制辦法、制度，能按 制度、計劃運行，運行中 存在問題能及時發(fā)現(xiàn)，并 能系統(tǒng)分析，提出調整方 案。對崗位業(yè)務運行有系統(tǒng) 的控制辦法、制度，能 按制度、計劃運行，運 行中存在問題能及時發(fā) 現(xiàn)，提出調整建議。對崗位業(yè)務運行有控 制，基本能按制度、 計劃運行，未出現(xiàn)結 果與目標嚴重背離情 況。對崗位業(yè)務運行 失控，過程不受 控，結果與目標背 離。11、具有一定的跨部門協(xié) 調能力；致力于建立組織內(nèi)部良好的溝通渠道，以便信息 能夠高效的傳遞。與各科室保持密切聯(lián)系 和良好關系，經(jīng)常主動 組織相關業(yè)務科室召開 協(xié)調會議。與各科室保持密切聯(lián) 系和良好關系，跨

10、科 室業(yè)務未出現(xiàn)協(xié)調不 到位情況。與內(nèi)部相關業(yè)務 科室、部門關系緊 張，跨科室業(yè)務累 計出現(xiàn)3次以上協(xié) 調不到位。12、具備一定的綜合分析、判斷問題的能力對問題能主動進行系統(tǒng) 分析、判斷，提出2種以 上建議，建議被采納。對問題能主動進行系統(tǒng) 分析、判斷，提出建議， 建議被討論過。對問題能主動進行基 本分析、判斷。綜合分析、判斷問 題的能力差，對問 題從來不主動進 行分析、判斷。13、具備較強的計劃、組織、管理、領導能力由領導根據(jù)日常工作表現(xiàn)綜合評價由領導根據(jù)日常工作表現(xiàn)綜合評價由領導根據(jù)日常工作表現(xiàn)綜合評價由領導根據(jù)日常 工作表現(xiàn)綜合評 價業(yè)務 變革能力14、提出本崗位工作改進 建議經(jīng)常對科室

11、工作進行分 析，提出過改進建議，其 建議在被正式討論過、并 實施。提出過改進建議，其建 議在本部門被正式討論 過提出過（書面、口頭） 改進建議未（書面、口頭）提出過任何改進 建議15、提出本崗位業(yè)務流 程、作業(yè)標準、規(guī)章制度 優(yōu)化的建議經(jīng)常對部門、科室工作進 行分析，提出過改進建 議，其建議在被正式討論 過、并實施。提出過改進建議，其建 議在本部門、科室被正 式討論過提出過（書面、口頭） 改進建議未（書面、口頭）提出過任何改進 建議16、落實、執(zhí)行新的規(guī)章 制度或工作方法新的制度或方法運行順 暢，已納入日常管理，并 在相關崗位建立正常作 業(yè)、控制流程。新的制度或方法運行順 暢，崗位人員了解相關

12、 制度，已納入日常管理。新的制度或方法能按 計劃在部門運行，沒 有明顯的抵觸情況發(fā) 生。崗位人員基本了 解相關制度新的制度或方法 在部門經(jīng)常受到 抵觸，運行順暢； 崗位人員對制度 不了解17、能對業(yè)務接口單位現(xiàn)有流程提出優(yōu)化建議經(jīng)常對部門、科室工作進 行分析，提出過改進建 議，其建議被正式討論 過、并實施。提出過改進建議，其建 議在本部門被正式討論 過提出過（書面、口頭） 改進建議未（書面、口頭）提出過任何改進建議指導 和影 響他 人能 力18、能負責培訓和指導代 理商的工作人員培訓過本崗位序列第二 職層的工作人員，取得培 訓師資格。多次培訓過本崗位序列 第二職層的工作人員， 取得見習培訓師資

13、格。培訓過本崗位序列第 二職層的工作人員，未培訓過下一職層的工作人員19、能指導公司內(nèi)其他部 門人員相關業(yè)務的展開 員的工作）培訓過其他部門人員，取 得培訓師資格。多次培訓過其他部門人 員，取得見習培訓師資 格。培訓過其他部門人員，未培訓過其他部 門人員20、能夠指導和影響部門 本崗位相關領導的管理 理念和工作方法根據(jù)日常表現(xiàn)，由主管、 直管領導評價根據(jù)日常表現(xiàn)，由主管、 直管領導評價根據(jù)日常表現(xiàn)，由主 管、直管領導評價根據(jù)日常表現(xiàn)，由 主管、直管領導評 價四）、素質:分類序號素質名稱各崗位要求具備的素質、具備程度市場配件經(jīng)理初級中級高級基礎1責任心高高高2主動性高高高3紀律性中中中4溝通能力

14、高高高5制度構建能力中中中計劃6系統(tǒng)思考能力一般中中7判斷能力中中中8戰(zhàn)略思維能力一般一般9時間管理能力中高高組織10團隊工作能力一般一般一般11顧客導向能力高高高12組織能力一般中中13抗壓能力中中中14創(chuàng)新能力一般一般一般人事15指導幫助力中中中16傾聽能力中中高領導17誠信中高高18解決問題能力中中中控制19關注細節(jié)能力中中中五）、行為該模塊體現(xiàn)了公司對各個崗位序列所有員工的核心行為要求，反映了企業(yè)的核心價值觀行為要項行為了要項行為子要項分級描述分值注重誠信 和法理遵守職業(yè)道德1、存在違反職業(yè)道德的行為02、了解工作領域職業(yè)道德要求、標準43、行為不違反職業(yè)道德標準，遵循職業(yè)道德要求作出

15、決策64、遵守職業(yè)道德標準，并能分辨、正視他人的不道德行為85、能以適當?shù)男问胶头绞?，匯報或者糾正不道德的行為10信守承諾1、存在言行一致的行為02、只做出可以合理兌現(xiàn)的承諾23、做出承諾要有清晰明確的聲明，避免容易誤導或暗示性承諾34、言行一致，通過兌現(xiàn)承諾建立信任45、最大限度地努力兌現(xiàn)承諾，當無法兌現(xiàn)時作出解釋或彌補51、存在傳播虛假信息、保密信息的行為02、能審慎地將準確的信息與傳聞區(qū)別開來2尊重事實3、只陳述真實情況，來避免傳播虛假信息34、不傳播，并努力制止他人傳播虛假信息45、坦白陳述事實，制止虛假信息傳播，保護保密信息的安全5追求利益 取大化關注成本控制1、存在違反成本控制流程

16、、制度的行為02、支持，并遵守企業(yè)的成本控制流程、制度23、能正確識別出自己工作流程的合理成本，并在自己的工作領域內(nèi)合理控制成本34、能對工作及相關領域做出成本效益分析，并在各種決策前，考慮成本因素，排除 不必要的程序、報告和資源使用45、建立系統(tǒng)性的控制機制，跟蹤和控制成本情況，令團隊和企業(yè)充分利用各種資源， 避免浪費5市場敏感性 （尋找擴大利 益的機會）1、不了解行業(yè)的發(fā)展趨勢和客戶的需求變化02、了解國內(nèi)外本行業(yè)的發(fā)展狀況23、時刻搜集信息，跟蹤國內(nèi)外本行業(yè)的發(fā)展趨勢和客戶的需求變化34、掌握行業(yè)發(fā)展趨勢和市場變化狀況，結合企業(yè)實際情況，及時調整政策和項目方 案45、掌握行業(yè)發(fā)展動態(tài)，了

17、解周邊經(jīng)營信息，及時發(fā)現(xiàn)機會和威脅，并迅速作出行動 反應，迎接機會或者應對挑戰(zhàn)5客戶至上理解客戶需求1、對客戶需求漠不關心，發(fā)生兩次以上因自身原因導致未滿足客戶需求的情況。02、本著真誠幫助客戶解決問題的態(tài)度，同客戶進行交流23、熟悉企業(yè)的業(yè)務與產(chǎn)品，能夠從業(yè)務角度出發(fā)，解讀客戶需求34、與客戶保持緊密聯(lián)系，必要時采用換位思考方式，識別并挖掘客戶需求45、時刻關注客戶需求，并就具體問題詳細溝通，幫助客戶進行需求分析，并提出合 理建議5客戶服務意識1、客戶服務意識差。02、能認真對待客戶需求和意見，并積極幫助客戶解決問題43、對不同客戶進行分類，有針對性地制定服務策略6行為要項行為了要項行為子要

18、項分級描述分值4、提供人性化服務和尊重客戶個性化需求，及時了解客戶滿意度，適時調整服務策 略或方式85、及時跟進，令各種服務滿意，能分析并提出有利于客戶的建議，尋求長期合作10設身處地為客 戶著想1、從自己利益角度看待客戶，不能 設身處地為客戶著想02、很好的介紹產(chǎn)品或服務23、很好的介紹產(chǎn)品或服務，與客戶和潛在客戶發(fā)展良好的關系，維持現(xiàn)有客戶34、為客戶提供急需的產(chǎn)品和服務，勸說客戶做出正確的選擇45、對客戶需求有前瞻性的分析、掌握，提前制定客戶需求解決方案，引導客戶正確 選擇。5跨職能協(xié) 作溝通能力1、自己的想法表達不清楚，常常打斷別人。02、清楚表達自己的想法，能準確向他人傳遞信息23、

19、尊重他人意見，不打斷或不試圖說服他人，從對方獲得完全的信息，并能適當表 達自己的觀點34、選擇措辭，構建良好的溝通氛圍，順利交流，令雙方獲取和準確理解彼此傳遞的 信息45、鼓勵團隊或企業(yè)成員自由、公開發(fā)表意見，彼此傳達和分享信息，對他人提出的 想法積極反饋5團隊合作1團隊合作意識差02、積極地與其他員工合作，完成需要共同承擔的任務43、支持并按團隊的最終決定行動，即使該類決定并沒有完全反映本人立場64、主張團隊合作，鼓勵和尊重其他員工，積極尋求一致觀點，建立合作關系85、積極幫助企業(yè)其他成員，群策群力，重視不同背景人員的貢獻，將企業(yè)多元化人 力資本轉化為企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢10大局觀1、認識不到大局的關鍵性，自己的行動常常不符合組織大局利益02、明確自己的行為、決策對本部門和相關領域的影響23、了解自己行為、決策對整個組織所產(chǎn)生的影響34、能認識到大局的關鍵性，并使自己的行動符合組織大局利益45、能以身作則并影響他人以符合大局利益的方式行事5創(chuàng)新意識創(chuàng)新意識/行 為1、創(chuàng)新意識差，抵觸新方法。02、愿意接受新事物，新方法，不抵觸利用新方法完成任務23、能對日常工作模式進行優(yōu)化，提出新的解決方案，改進工作質量和流程34、提出改進工作的新