終端建設規(guī)劃

1、終端建設規(guī)劃市場部2011 年 12 月第一部分終端建設規(guī)劃綜述1、 終端建設主旨2、 終端建設目標3、 終端建設構想第二部分終端建設執(zhí)行1、 時間進度安排2、 終端建設計劃及區(qū)域策略3、 終端建設執(zhí)行要求第三部分核心終端管理1、 核心終端門店選取指標2、 核心終端確認3、 核心終端的優(yōu)化4、 核心終端的信息管理5、 核心終端物流管理6、 核心終端人員規(guī)劃第四部分 附件第一部分終端建設規(guī)劃綜述終端建設、渠道及門店的管理和控制，是公司產(chǎn)品銷售的保證，是終端促銷活動執(zhí)行的保證，所以在終端管理及考核上必須“統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一協(xié)調”，集中公司資源，建設終端形象樣板店，以點帶面,逐步擴張，建立標準化、統(tǒng)一管

2、理的終端；同時建立起一套完善的終端管理模式，增強企業(yè)的核心競爭 力。1、 終端建設主旨通過統(tǒng)一的終端形象建設、產(chǎn)品陳列、主題促銷活動執(zhí)行，建立愛皮的品牌觀念；針對終端門店核 心人員開展培訓，通過終端增值服務，逐步教育消費者，傳播產(chǎn)品知識，培養(yǎng)消費者忠誠度；最終通過終端的建設、統(tǒng)一的管理提升公司產(chǎn)品的銷售。2、 終端建設目標選擇重點城市，如一線城市北京、上海、廣州等，梳理出城市的核心門店，集中公司資源建設形象樣板店，同時增加核心門店的管理和控制，以點帶面逐步擴展及加強終端建設。3、 終端建設構想1 、 指導思想：以量化終端硬、軟建設標準來選擇核心門店，逐步鞏固、加強核心門店的統(tǒng)一管理，促使核心門

3、店銷售最大化2 、 總體思路（ “三步走”策略） ：第一步：建設終端第二步：完善終端第三步：優(yōu)化終端3、達成目標：在全國一線、二線城市建設300 家核心終端門店。核心門店終端形象、產(chǎn)品陳列、主題促銷活動統(tǒng)一管理；完成核心門店專職人員產(chǎn)品知識及相關管理流程培訓；80%市場資源投入終端核心門店，最大化核心門店產(chǎn)品銷量；專人定期走訪核心門店，加強溝通、及時反饋終端問題。第二部分終端建設執(zhí)行核心門店建設重點覆蓋一線（北京、上海、廣州） 、二線城市（各省省會城市） ，一線城市目標建設 40 50 家核心門店，二線城市目標建設810 家核心門店。通過硬、軟兩方面標準篩選核心門店，2012 年逐步完成核心門

4、店建設，并進行終端優(yōu)化，提升核心門店有效性。一、時間進度安排2012 年1月5月：進行終端門店手機和增值卡銷售情況相關數(shù)據(jù)的收集、分析、研究2012 年5月6月：開展一線城市核心門店建設，建立核心門店信息資料卡2012 年7月9月：開展二線城市核心門店建設，同時對一線城市核心門店進行完善、優(yōu)化2012 年 10 月 12 月：完善、優(yōu)化二線城市核心門店，梳理總結全年終端建設二、終端建設計劃及區(qū)域策略1 、基本思路：根據(jù)全國市場手機消費情況劃分區(qū)域，同時根據(jù)不同區(qū)域確認建設核心門店數(shù)量2、市場區(qū)域劃分：根據(jù)省市手機消費情況將市場劃分為一線、二線、三線城市，一線城市指北京、上海和廣州；二 線城市指

5、各個省的省會城市；三線城市指各個省的市、縣級城市3、各區(qū)域終端建設指引：根據(jù)當前業(yè)務情況建議 2012年僅針對于一線、二線城市開展終端建設一線城市：根據(jù)市場容量，建議完成4050家核心門店建設二線城市：根據(jù)實際情況，建議完成810家核心門店建設三、終端建設執(zhí)行要求1、硬終端建設思路：產(chǎn)品陳列統(tǒng)一標準：由市場部制定核心門店產(chǎn)品陳列標準，并下發(fā)執(zhí)行終端形象統(tǒng)一標準：統(tǒng)一桌卡、背板、X展架、手寫海報等 POP陳列標準主題促銷活動統(tǒng)一執(zhí)行：終端門店必須支持配合各個檔期的促銷活動，并嚴格按照標準執(zhí)行2、軟終端建設思路：編寫產(chǎn)品及管理培訓手冊，開展終端核心人員培訓招聘終端促銷員，建立自己的終端促銷團隊建立

6、完善的終端信息回饋、管理、考核機制第三部分核心終端門店管理通過一整套體制嚴格管理核心終端門店，首先需要建立核心終端門店信息管理機制，實現(xiàn)終端銷 售數(shù)據(jù)、物料、禮品等核心資源數(shù)據(jù)及其他相關信息的及時反饋統(tǒng)計，通過對數(shù)據(jù)及相關信息的分析, 加強終端的管控并提出相應的應對策略；其次需要暢通的物流體系，保證公司資源的及時配送、補充; 最后針對我司一線的督導及終端促銷人員建立一套完善的管理、考核體系，保證終端銷售任務的完成。一、核心終端門店選取指標銷售量指標：終端門店智能手機零售銷量位居整個系統(tǒng)的前15名貢獻度指標：終端門店愛皮增值卡銷量搭售比達到50%以上重要性指標：地理位置處于核心商圈，終端宣傳效應

7、能夠彌補銷量及貢獻度指標的不足合作性指標：對我司的產(chǎn)品及營銷模式認可，同時能夠積極配合終端促銷執(zhí)行二、核心終端確認1、由區(qū)域相關負責人或市場人員進行終端門店信息收集、統(tǒng)計并申報2、由市場部核實確認相關信息的真實性，進行審核并備份資料3、確認后與相關門店簽訂相關協(xié)議，明確雙方責任及權利4、雙方確認相關銷售指標，并享受特殊支持政策三、核心終端的優(yōu)化1、進行終端銷售數(shù)據(jù)跟進及促銷活動執(zhí)行情況考評，不合格的門店應取消核心門店資格2、相關負責人與門店店長進行溝通，共同制定改進措施及策略，如門店不予配合，即取消資格3、取消資源投入同時取消特殊政策支持4、 核心終端的信息管理1、目標：以促銷員、巡店員、零售

8、終端為基礎，組織建立完善的信息收集、反饋機制，及時掌握市場態(tài) 勢及營銷策略的執(zhí)行情況，為制定營銷策略和競爭策略提供直接的依據(jù)。時時監(jiān)控市場核心資源的狀況，提高公司市場核心資源的控制力及市場應變能力。以市場信息作為銷售體系效能的考核指標，完善市場銷售體系。2、組織：建設終端信息反饋、收集、統(tǒng)計體系3、信息來源：通過愛皮終端客戶端進行銷售及激活相關信息統(tǒng)計通過物料、禮品信息統(tǒng)計表進行終端門店資源統(tǒng)計通過市場人員市場走訪進行相關信息收集4、信息統(tǒng)計：愛皮終端客戶端相關數(shù)據(jù)以日為單位進行統(tǒng)計物料、禮品信息統(tǒng)計表以周為單位進行統(tǒng)計市場人員走訪信息每次走訪完成進行統(tǒng)計每周進行一次信息匯總、統(tǒng)計、分析五、核

9、心終端物流管理1、確認活動門店數(shù)量并根據(jù)物料、禮品總量制定合理的分配計劃2、由樂語系統(tǒng)物流或我司市場部相關人員進行終端配送，保證物資在活動開始前一天配送到位3、物資送到零售店后必須由門店的物資接收人在物資簽收表上簽名確認4、所有活動物資的管理，要求做到三表規(guī)范管理出入倉登記表：由辦事處助理直接管理，簽名登記零售店物資簽收表：店員或增值服務專員簽名登記消費者簽收表：由增值服務專員直接管理，記錄日常使用量及消費者簽名六、核心終端人員規(guī)劃建議針對核心門店配備相應的督導及專職促銷人員，更好的管理控制終端督導：一名督導進行 810家門店管理，對管轄區(qū)域終端門店業(yè)績負責并接受銷售指標考核專職促銷員：核心門店配備專職促銷員，