4P和4C融合的營銷策略模式及其案例

1、4P和4C融合的營銷策略模式及其案例4P和4C融合的營銷策略模式及其案例828X2021010-0157-02隨著經(jīng)濟的不斷進展，市場繁華、產(chǎn)品豐富與競爭加劇、進展困難共存。企業(yè)怎樣保持競爭力、留住顧客、確保市場份額？怎樣在滿足群眾需求的同時獲得可觀的效益？新的環(huán)境需要新的營銷理論，而4P和4C理論正不斷地被市場所應(yīng)用。一、4P和4C營銷理論美國營銷學(xué)學(xué)者杰羅姆·麥卡錫E.JeromeMccarthy教授在20世紀60年月將營銷組合中的主要因素定義為產(chǎn)品Product、價格Price、渠道Place、促銷Promotion。這就是4P營銷理論。4P營銷策略強調(diào)注重產(chǎn)品的組合，主要包括

2、產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌等;還應(yīng)當(dāng)制定出產(chǎn)品合理的價格，既能促進產(chǎn)品銷量，又能帶來豐厚利潤;在銷售渠道和促銷治理中，應(yīng)依據(jù)不同的消費者市場，制定不同渠道策略和類型，同時接受多種促銷方式，到達銷售產(chǎn)品和獵取利潤的目的。4C營銷理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，其重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素，即：消費者Consumer、本錢Cost、便利Convenience和溝通Communication。在4C營銷策略中，企業(yè)首先分析消費者的需求，提供給消費者滿足其需求的產(chǎn)品;本錢包括企業(yè)的生產(chǎn)本錢和消費者的購置本錢;便利是指企業(yè)在整個銷售全過程中，讓消費者享受便利及服務(wù);溝通則是企業(yè)與

3、消費者通過良好的雙向溝通，建立基于雙方利益的新型關(guān)系。二、4P和4C理論融合的必要性雖然長時間以來針對4P和4C理論有著不同的評判，甚至有人主見4C取代4P。但筆者認為作為市場營銷的有名理論，4P有其豐富的內(nèi)涵，仍舊具有很強的有用性。4C理論雖然較為適合目前的經(jīng)濟形勢和市場，但也有其局限性，4C和4P理論假如很好地融合，創(chuàng)新新的營銷模式，對企業(yè)和消費者來說，定將產(chǎn)生雙贏的效果。一方面，4P和4C理論代表了不同的經(jīng)濟環(huán)境，4P是站在企業(yè)的角度談營銷，4C是站在消費者的角度論營銷。4C和4P理論相比，4C的核心點是消費者，看重的是消費者的需求，而4P的核心點是產(chǎn)品，兩者的策略不同。但其實兩者之間并

4、非互相孤立，各自的四個因素之間是有關(guān)聯(lián)的。其最終的目的是一致的，都是企業(yè)獲得可觀的利潤、消費者獲得中意的商品。這兩者本身就能融合，也需要融合。另一方面，4C理論也有其局限性。消費者需求也具有對比性、多樣性、獨特化特征，而4C以消費者為核心，要滿足消費者需求、考慮消費者的購置本錢、給消費者提供便利服務(wù)，這就會給企業(yè)的生產(chǎn)或供給帶來肯定的壓力，也會增加其本錢支出。假如把4P理論能融合進來，從企業(yè)和消費者兩方面統(tǒng)籌考慮，那么，消費者、產(chǎn)品、價格、本錢等主要因素就能很好地優(yōu)化組合。因此，企業(yè)制定營銷策略時，應(yīng)當(dāng)綜合考慮4P和4C，把二者融合到一起，優(yōu)勢互補，制定科學(xué)的適合自身的營銷策略模式。三、4C+

5、4P營銷策略模式隨著經(jīng)濟的進展和市場環(huán)境的改變，營銷策略也越來越被人們重視和應(yīng)用，于是4P和4C理論怎么融合也成為了當(dāng)下熱門的話題。要探尋4P和4C融合策略模式，關(guān)鍵要從各自的因素入手，找到融合點。筆者發(fā)覺對于4P和4C理論來說，各自的四個因素剛好能一一對應(yīng)，這就是它們的融合點。比方：4P里提供的“產(chǎn)品如正是4C里“消費者需求的，那這一核心因素就很好地融合了。其它幾個點也一樣，假如4P里確定的“價格和4C里所要考慮的消費者購置“本錢相適應(yīng);假如4P里構(gòu)建的銷售“渠道也正好到達了4C里消費者“便利的條件;假如4P里確定的“促銷方式正是以4C里與消費者“溝通為主，那么這幾個融合點也實現(xiàn)了對應(yīng)因素的

6、良好融合。因此，融合模式可歸結(jié)為“1C+1P的營銷組合策略模式。具體包括：消費者Consumer+產(chǎn)品Product、本錢Cost+價格Price、便利Convenience+渠道Place、溝通Communication+促銷Promotion。一是融合消費者和產(chǎn)品的策略模式。需求是市場營銷的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)充分了解和分析消費者的需求，以此作為提供產(chǎn)品的根本根據(jù)，這樣才能生產(chǎn)出或提供既滿足客戶需求又擁有市場空間的產(chǎn)品。當(dāng)然，企業(yè)還要最大程度地提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要注重產(chǎn)品的形象、服務(wù)的形象和企業(yè)的形象等，這樣才能在激烈競爭的市場中確立優(yōu)勢。二是融合本錢和價格的策略模式。價格是市場最敏感的因素。企業(yè)

7、應(yīng)了解消費者情愿為購置產(chǎn)品所支付的本錢，也要做好自身的本錢操縱。既不要忽視消費者的本錢底線，造成客戶的流失，也不要只在價格上做文章，破壞市場規(guī)律。要找到本錢和價格之間的平衡點。三是融合便利和渠道的策略模式。便利會使客戶量不斷增長。網(wǎng)購的快速進展，除了價格因素外，便利也是緣由之一。企業(yè)在銷售過程中，或者在構(gòu)建銷售渠道時應(yīng)考慮盡可能向消費者提供便利或服務(wù)以擴大銷售和客戶群。四是融合溝通和促銷的策略模式。良好的溝通會獲得情感意向。企業(yè)在營銷中，要帶著與消費者結(jié)盟的思想，與消費者多方面溝通，了解其心理需求，進而制定和實施有效的富有情感溝通的促銷策略，方能提升消費者的購置意愿，獲得長期的、穩(wěn)定的客戶。

8、“1C+1P的營銷組合策略模式有機地將4P和4C中各要素融合在一起，也讓4P理論科學(xué)地融入4C營銷理念中，最終形成了4C+4P的融合營銷策略，最大限度地實現(xiàn)了企業(yè)與消費者雙贏的目標(biāo)。四、實際案例零售行業(yè)的超市目前面臨物品豐富、競爭加劇、電商分流、人工本錢和物流本錢攀升等不利因素，假如不準時制定科學(xué)的營銷策略，轉(zhuǎn)變以往的銷售模式，就會面臨逆境。在我家鄉(xiāng)的這個約100萬人口的城市中，缺少如家樂福、永輝這樣的大型連鎖超市，幾個稍大一些的超市過去也存在商品雷同、經(jīng)營模式相像、缺少營銷策略的狀況。但近幾年，其中的飛天超市化名，下同異軍突起，快速進展，市場份額大增，店面由一家不斷擴充到了8家，并延長到網(wǎng)絡(luò)

9、銷售及配送服務(wù)。而與其競爭的其它三家超市，有一家已經(jīng)倒閉，其余兩家經(jīng)營困難。通過調(diào)研分析，主要是由于飛天超市越來越重視營銷策略，而且正實施的策略與我所提倡的4P+4C融合營銷策略模式基本一致。首先，消費者+產(chǎn)品的策略使得以消費者需求為導(dǎo)向的商品結(jié)構(gòu)日趨合理。超市直接面向顧客，適合的商品結(jié)構(gòu)，可以提高經(jīng)營效率。飛天超市將“顧客是中心作為一條主線，充分了解顧客需求，并依據(jù)顧客的需要和消費行為的偏好去選擇商品的種類，選擇供貨的品牌，有效組織商品的選購和銷售。超市目前品牌種類繁多，商品結(jié)構(gòu)日趨合理，品類治理逐步完善，自采商品占有率逐年增加。同時，質(zhì)量問題始終為消費者所擔(dān)憂，而飛天超市商品品質(zhì)的保證正切

10、中了消費者的心理，如：消費者對生鮮產(chǎn)品綠色、健康、安全等品質(zhì)的追求越來越高，這也為超市生鮮品牌化、精細化運營提供了基礎(chǔ)。為此，該超市除了與農(nóng)業(yè)合作社、養(yǎng)殖基地合作以外，2021年，特地建成的優(yōu)質(zhì)種植基地和綠色養(yǎng)殖基地投入使用，直供超市各門店。同時，作為連接生產(chǎn)與消費的中間環(huán)節(jié)，其對全供應(yīng)鏈實行全程操縱，超市已經(jīng)實現(xiàn)了對果蔬、肉類、生鮮的從供應(yīng)鏈的終端消費者到始端種植、養(yǎng)殖戶的追溯。顧客通過手機掃描二維碼就可以全面把握當(dāng)日可溯源商品從源頭種植、養(yǎng)殖的記錄，真正感受到商品信息可查詢、責(zé)任可追溯、質(zhì)量有保證的承諾。其次，本錢+價格的策略使得消費者和超市實現(xiàn)了雙贏。價格是部分消費者購置決策的主要因素之

11、一。該超市在商品的定價環(huán)節(jié)考慮盡可能降低顧客本錢。其進貨接受“聯(lián)營方式，與顧客期望的品牌廠商建立合作關(guān)系，讓品牌商品直接進入超市售賣，由超市統(tǒng)一治理。這首先確保了質(zhì)量，更重要的是幸免了中間商加價，極大地降低了消費者購置本錢和超市進貨本錢。同時，每年投放到市場的果蔬、魚肉禽蛋奶等達數(shù)萬噸，通過“農(nóng)超對接、“產(chǎn)地直采等模式以及自建的種植和養(yǎng)殖基地，有效的保障了生鮮商品的穩(wěn)定供應(yīng)，也讓農(nóng)產(chǎn)品、畜產(chǎn)品等直接從農(nóng)田、養(yǎng)殖場送到貨架上，削減了中間環(huán)節(jié)，降低了消費者的購置本錢。再次，融合便利和渠道的策略使得超市門店覆蓋全城。該超市接受國內(nèi)前沿的超市風(fēng)格，服務(wù)人員隨時提供關(guān)心，盼望帶給顧客更便捷、更舒適的購物

12、體驗。在擴大經(jīng)營、不斷進展中始終考慮消費者便利的因素，新開的幾家店面位置都處于城市生活區(qū)，交通便捷，并配有較大的停車場，基本滿足居民的購物便利。同時，為了給消費者提供更便捷的服務(wù)，該超市借鑒了電子商務(wù)的勝利閱歷，于2021年開通線上平臺，走線上線下互動結(jié)合的銷售模式。消費者可以登陸超市官網(wǎng)或微信小程序，進入電子商城選購商品。同步成立的物流配送中心，完全免配送費用。這項策略和服務(wù)讓商品快速、安全、保質(zhì)、免郵地送到客戶家里。這一策略在增加客戶量的同時也削減了實體店的客流量，有助于營造一個舒適的購物環(huán)境。最終，融合溝通和促銷的策略使得超市既贏得客戶，又長期擁有客戶。飛天超市堅持“主動、熱情、耐煩、周到的服務(wù)標(biāo)準，以“微笑服務(wù)，方便顧客，以情暖人作為優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。超市常常接受座談會、意見和建議信件、跟蹤調(diào)查、購物過程中的談心和關(guān)心等，準時捕捉消費者的需求和心理期盼，幾年來