分銷(xiāo)渠道管理及分銷(xiāo)信息化管理概述

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆-分銷(xiāo)管理及其信息化用友軟件股份有限公司咨詢實(shí)施顧問(wèn) 臧家峰2010年8月分銷(xiāo)管理及其信息化分銷(xiāo)相關(guān)概念銷(xiāo)售？分銷(xiāo)？批發(fā)？零售？流通？供應(yīng)鏈？營(yíng)銷(xiāo)？分銷(xiāo)管理分銷(xiāo)八種模式分銷(xiāo)管理分銷(xiāo)信息化關(guān)注點(diǎn)用友方案簡(jiǎn)介我清楚邏輯了么？分銷(xiāo)相關(guān)概念銷(xiāo)售零售分銷(xiāo)相關(guān)概念零售零售運(yùn)輸運(yùn)輸批發(fā)批發(fā)流通分銷(xiāo)相關(guān)概念零售零售運(yùn)輸運(yùn)輸批發(fā)批發(fā)分銷(xiāo)分銷(xiāo)相關(guān)概念零售零售運(yùn)輸運(yùn)輸批發(fā)批發(fā)供應(yīng)鏈分銷(xiāo)相關(guān)概念高價(jià)包子低價(jià)包子運(yùn)輸運(yùn)輸直營(yíng)渠道經(jīng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)送演唱會(huì)門(mén)票個(gè)性化包子分銷(xiāo)相關(guān)概念產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈CustomerSupplierDevelopmentProductionSalesDistribution銷(xiāo)售與分銷(xiāo)營(yíng)

2、銷(xiāo)供應(yīng)（需）鏈批發(fā)零售流通http:/ 典型用戶：典型用戶：黃金搭檔，帥康分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)八種模式分銷(xiāo)模式分公司模式特點(diǎn)：特點(diǎn)：異地結(jié)算、異地商務(wù)、異地物流總部與分公司直接結(jié)算，對(duì)其的發(fā)貨視同銷(xiāo)售，分公司可以獨(dú)立完成對(duì)外客戶的商流、物流和結(jié)算流。現(xiàn)在也越來(lái)越多的出現(xiàn)聯(lián)系緊密的經(jīng)銷(xiāo)商也視同分公司進(jìn)行管理，總部對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商的掌控能力比較強(qiáng)，在經(jīng)營(yíng)商視同自己的分公司進(jìn)行嚴(yán)格管理。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：高效的區(qū)域市場(chǎng)，低額的配送費(fèi)用缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：權(quán)利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢(shì)，資金周轉(zhuǎn)慢典型案例：典型案例：蘇北航信、雙虎家私、河北格力、佛山好幫手分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)八種模式分銷(xiāo)模式分公司+辦事處模式特點(diǎn)：特點(diǎn)：分公司與

3、辦事處兩種模式的組合。業(yè)務(wù)向下延伸；總部下分公司與辦事處并存，分公司下設(shè)置辦事處，多級(jí)次的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：對(duì)特定市場(chǎng)的特定策略，高效的局域市場(chǎng)缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：管理層次較多，機(jī)構(gòu)調(diào)整頻繁，資金回籠慢典型案例：典型案例：金活醫(yī)藥、夏進(jìn)乳業(yè)分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)八種模式分銷(xiāo)模式產(chǎn)品事業(yè)部模式特點(diǎn)：特點(diǎn)：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類(lèi)劃分多個(gè)事業(yè)部，多個(gè)事業(yè)部在全國(guó)共用一套銷(xiāo)售平臺(tái)，即分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和結(jié)算流，分支機(jī)構(gòu)與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結(jié)算的關(guān)系。即按照產(chǎn)品考核事業(yè)部的業(yè)績(jī)，同時(shí)也考核每個(gè)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：渠道共用，人員規(guī)模和費(fèi)用規(guī)模較低缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：對(duì)專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)能

4、力要求很高，售后服務(wù)壓力較大典型案例：典型案例：愛(ài)仕達(dá)、佛山景興分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)八種模式分銷(xiāo)模式獨(dú)立事業(yè)部模式特點(diǎn)：特點(diǎn)：各建渠道、獨(dú)立結(jié)算、統(tǒng)一核算。即各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)分別建立銷(xiāo)售渠道，并與客戶結(jié)算。當(dāng)有兩個(gè)以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設(shè)立了時(shí)，公司將統(tǒng)一在這個(gè)地區(qū)設(shè)立分公司，并負(fù)責(zé)管理所屬的財(cái)務(wù)科和本地各個(gè)事業(yè)部所屬辦事處的財(cái)務(wù)核算和商品核算工作、以及各個(gè)事業(yè)部辦事處的事務(wù)性工作。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)分工明晰，準(zhǔn)確貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：人員規(guī)模大，銷(xiāo)售費(fèi)用高，不易形成合力案例：案例：金麥郎分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)八種模式分銷(xiāo)模式制造業(yè)連鎖專賣(mài)模式特點(diǎn)：特點(diǎn)：企業(yè)自行生產(chǎn)，

5、按行政區(qū)域設(shè)立分公司，分公司負(fù)責(zé)發(fā)展和管理當(dāng)?shù)氐闹睜I(yíng)和連鎖零售機(jī)構(gòu)，在沒(méi)有分公司的區(qū)域，由總部的專業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)加盟店管理?？偛颗c分公司商流、物流、資金流完全分開(kāi)。直營(yíng)店、直營(yíng)專柜相當(dāng)于分公司的派出機(jī)構(gòu)，商流、物流和資金流由分公司掌控。加盟店與公司一般沒(méi)有資產(chǎn)關(guān)系，由公司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，加盟店和公司之間形成獨(dú)立的結(jié)算關(guān)系。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：以較低成本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健擴(kuò)張，靈活的區(qū)域市場(chǎng)策略缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：庫(kù)存的廣泛分布導(dǎo)致積壓，直營(yíng)與加盟的并立使得價(jià)格策略難以統(tǒng)一典型案例：典型案例：三興特步、南京勁草分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)八種模式分銷(xiāo)模式流通業(yè)連鎖專賣(mài)模式特

6、點(diǎn)：特點(diǎn)：企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)，通過(guò)總部配送中心為各地分銷(xiāo)商、加盟店、直營(yíng)店進(jìn)行物流配送。加盟店、直營(yíng)店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負(fù)責(zé)所在地渠道的開(kāi)拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶進(jìn)行結(jié)算。在此模式下，零售渠道和分銷(xiāo)渠道嚴(yán)格的加以區(qū)分，分公司的物流功能大為弱化。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：按業(yè)務(wù)類(lèi)型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴(kuò)張質(zhì)量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)成本缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達(dá)一定數(shù)量級(jí)別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)典型案例：典型案例：八馬茶葉、杭州高斯、廣州俊和分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)八種模式分銷(xiāo)模式商流、物流分離的辦事處模式特點(diǎn)：特點(diǎn)：商流

7、、物流、結(jié)算流完全分離，按照產(chǎn)品特性的不同，分別成立銷(xiāo)售公司，每個(gè)銷(xiāo)售公司均在當(dāng)?shù)卦O(shè)立省銷(xiāo)售公司完成商流，外管部同時(shí)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個(gè)辦事處負(fù)責(zé)物流，與客戶的結(jié)算由總部的結(jié)算中心統(tǒng)一完成。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：嚴(yán)格的監(jiān)控體系、高度的專業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：龐大的機(jī)構(gòu)組織和人員規(guī)模將導(dǎo)致費(fèi)用的飆升，過(guò)細(xì)的業(yè)務(wù)分工將導(dǎo)致低效運(yùn)營(yíng)典型案例：典型案例：太極我碰到過(guò)那種？分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)管理4Ps產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于合適的產(chǎn)品、合適的價(jià)格、合適的分銷(xiāo)策略和合適的促銷(xiāo)策略，四者的營(yíng)銷(xiāo)組合；4Cs顧客、成本、便利、溝通顧客：顧客的需求，不僅是產(chǎn)品和服務(wù)，還包括由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值成本：不僅包

8、括產(chǎn)品的價(jià)格，還包括其他顧客購(gòu)買(mǎi)的成本，時(shí)間、精力、體力、風(fēng)險(xiǎn)等便利：為顧客提供最大的購(gòu)買(mǎi)和使用便利溝通：與顧客溝通，促銷(xiāo)4Rs關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)與客戶建立關(guān)聯(lián)（客戶忠誠(chéng)度、客戶滿意度、客戶依賴度）提高市場(chǎng)反應(yīng)速度注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉我都知道么？分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)管理4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合 分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)管理4Ps產(chǎn)品策略如何樹(shù)立產(chǎn)品整體形象如何延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品整體形象p狹義產(chǎn)品概念是：具有某種形狀、能提供某種用途的商品。p現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，產(chǎn)品整體概念包含三個(gè)層次。是顧客需求的核心，產(chǎn)品能提供給顧客的基本效用是產(chǎn)品的實(shí)體，表現(xiàn)為產(chǎn)品內(nèi)質(zhì)量、包裝外觀品

9、牌等，是核心產(chǎn)品的載體顧客購(gòu)買(mǎi)了有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品我知道用友產(chǎn)品如何定義么？分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)管理4Ps產(chǎn)品策略如何樹(shù)立產(chǎn)品整體形象如何延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品生命周期 時(shí)間投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期利 潤(rùn) 量 曲線銷(xiāo) 售 量 曲線產(chǎn)品的生命周期是指從產(chǎn)品試制成功投入市場(chǎng)開(kāi)始到被市場(chǎng)淘汰為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間過(guò)程。產(chǎn)品的生命周期是指從產(chǎn)品試制成功投入市場(chǎng)開(kāi)始到被市場(chǎng)淘汰為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間過(guò)程。1緩慢掠取策略 3快速掠取策略 2緩慢滲透策略 4快速滲透策略價(jià) 高格 低低 促銷(xiāo)費(fèi)用 高 我知道用友產(chǎn)品的生命周期么？分銷(xiāo)管理-

10、分銷(xiāo)管理4Ps產(chǎn)品策略如何樹(shù)立產(chǎn)品整體形象如何延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品組合策略策略p產(chǎn)品定位化策略選定產(chǎn)品的特色和形象p多元化策略關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈延伸p專門(mén)化策略專注特殊需求p差異化策略專注個(gè)性需求p邊緣化策略尋找藍(lán)海，隱形冠軍p推廣化策略擴(kuò)張、擴(kuò)展p陳舊化策略逐步退出所謂產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，它包括四個(gè)變數(shù)：產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、產(chǎn)品組合的深度和產(chǎn)品組合的一致性。NoImage目前雖不能獲利但有良好發(fā)展前途、預(yù)期成為未來(lái)主要產(chǎn)品的新產(chǎn)品； 目前已達(dá)到高利潤(rùn)率、高成長(zhǎng)率和高占有率的主要產(chǎn)品； 目前雖仍有較

11、高利潤(rùn)率而銷(xiāo)售成長(zhǎng)率已趨降低的維持性產(chǎn)品；已決定淘汰、逐步收縮其投資以減少企業(yè)損失的衰退產(chǎn)品；我知道用友產(chǎn)品組合么？分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)管理4Ps產(chǎn)品策略如何樹(shù)立產(chǎn)品整體形象如何延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略策略p領(lǐng)先型開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略p追隨型開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略p替代型開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略p混合型開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略,是指在現(xiàn)有市場(chǎng)上通過(guò)改良現(xiàn)有產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售量的策略。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出發(fā)點(diǎn)p從消費(fèi)者需求出發(fā)p從挖掘產(chǎn)品功能出發(fā)p從提高新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力出發(fā)p分析產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣p市場(chǎng)滲透p市場(chǎng)開(kāi)發(fā)p產(chǎn)品開(kāi)發(fā)p多元化增長(zhǎng)我知道用友產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略么？分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)管理4Ps價(jià)格策略最低價(jià)格由生

12、產(chǎn)者決定，最高價(jià)格由消費(fèi)者承受能力決定價(jià)格策略產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo) 銷(xiāo)售導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo) 穩(wěn)定價(jià)格的定價(jià)目標(biāo) 排斥或避免競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)目標(biāo) 保持良好的分銷(xiāo)渠道的定價(jià)目標(biāo) 產(chǎn)品定價(jià)方法產(chǎn)品定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)盈虧平衡定價(jià)邊際貢獻(xiàn)定價(jià)收益比較定價(jià)-根據(jù)利潤(rùn)定價(jià)策略定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣策略提前付款策略季節(jié)折扣策略交易折扣策略市場(chǎng)推廣折扣以舊換新折扣 心理定價(jià)策略奇零定價(jià)策略89.9 元（價(jià)格尾數(shù)定位7較易銷(xiāo)售）整數(shù)定價(jià)策略28萬(wàn)元（不找零錢(qián)）聲望定價(jià)策略名店、海爾招攬定價(jià)策略200元的賣(mài)80錯(cuò)覺(jué)定價(jià)策略1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元需求導(dǎo)向定價(jià)法感

13、受定價(jià)法反向定價(jià)法需求差異法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市投標(biāo)定價(jià)我知道用友產(chǎn)品的價(jià)格策略么？分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)管理4Ps渠道策略交換信息、說(shuō)服促銷(xiāo)、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)分銷(xiāo)渠道渠道結(jié)構(gòu)？選擇什么樣的中間商？如何激勵(lì)與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)v某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)決策是否需要中間商選擇分銷(xiāo)渠道把產(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者手中（單渠、多渠）確定中間商類(lèi)型批發(fā)商、零售商確定中間商數(shù)量密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)、獨(dú)家分銷(xiāo)影響分銷(xiāo)渠道的因素產(chǎn)品-體積大、鮮貨、技術(shù)

14、復(fù)雜的宜直銷(xiāo)或短渠道顧客-購(gòu)買(mǎi)次數(shù)多但量少宜長(zhǎng)而寬的渠道企業(yè)-是否需要對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行控制競(jìng)爭(zhēng)-與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同一渠道更易擊敗對(duì)手經(jīng)濟(jì)-金融危機(jī)下，必然考慮減少分銷(xiāo)環(huán)節(jié)利潤(rùn)-如何才能獲得高利潤(rùn)或高資金流轉(zhuǎn)率分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)管理4Ps渠道策略交換信息、說(shuō)服促銷(xiāo)、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)分銷(xiāo)渠道渠道結(jié)構(gòu)？選擇什么樣的中間商？如何激勵(lì)與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？中間商選擇v某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。中間商的選擇銷(xiāo)售能力(能否賣(mài)到目標(biāo)市場(chǎng)）所處地理位置回款情況歷史與經(jīng)驗(yàn)合作誠(chéng)意信譽(yù)

15、財(cái)力管理水平倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸能力發(fā)展?jié)摿?wèn)題：分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)管理4Ps渠道策略交換信息、說(shuō)服促銷(xiāo)、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)分銷(xiāo)渠道渠道結(jié)構(gòu)？選擇什么樣的中間商？如何激勵(lì)與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？中間商的激勵(lì)與管理v某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。激勵(lì)措施數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣銷(xiāo)售定額折扣回扣運(yùn)費(fèi)折扣功能折扣協(xié)作力度折扣廣告補(bǔ)貼促銷(xiāo)補(bǔ)貼陳列補(bǔ)貼贈(zèng)貨庫(kù)存補(bǔ)貼返利延期還款分期還款獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)日常管理效能評(píng)估（歷史比較、潛能評(píng)估）調(diào)整/控制中間商間的矛盾及時(shí)供貨收款調(diào)整渠道成員協(xié)助監(jiān)

16、督分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)管理4Ps渠道策略交換信息、說(shuō)服促銷(xiāo)、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)分銷(xiāo)渠道渠道結(jié)構(gòu)？選擇什么樣的中間商？如何激勵(lì)與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？物流決策v某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。運(yùn)輸方式的選擇、路線的選擇、中轉(zhuǎn)站的選擇、存貨控制、訂單處理裝卸搬運(yùn)我知道用友產(chǎn)品的渠道策略么？分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)管理4Ps促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)的價(jià)值有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程說(shuō)服初次試用者再購(gòu)買(mǎi)以建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣增加產(chǎn)品的消費(fèi)，提高銷(xiāo)售額有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷(xiāo)售促銷(xiāo)方

17、式促銷(xiāo)方式優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn)缺缺 點(diǎn)點(diǎn)人員推銷(xiāo)面對(duì)面，利于溝通，便于解答顧客所提出的各種問(wèn)題，促成及時(shí)成交成本高，對(duì)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求高廣告輻射面廣，可重復(fù)多次宣傳，可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者的分布狀況靈活地選策廣告媒介購(gòu)買(mǎi)行為滯后，信息量有限，說(shuō)服力較小銷(xiāo)售促進(jìn)刺激快，吸引力大，能改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣短期刺激，可能導(dǎo)致消費(fèi)者顧慮，說(shuō)服力較小公共關(guān)系獲得公眾信任、建立形象和信譽(yù)見(jiàn)效較慢樣品優(yōu)惠券付現(xiàn)金折扣特價(jià)包裝贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)試用商品保證聯(lián)合推廣銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列和表演（1）消費(fèi)者促銷(xiāo)工具 （2）中間商促銷(xiāo)工具l折扣 l廣告支持l鋪貨l授權(quán)l(xiāng)培訓(xùn)（3）企業(yè)促銷(xiāo)工具 商品展覽銷(xiāo)售競(jìng)賽我知道用友產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略么？分銷(xiāo)

18、管理及其信息化分銷(xiāo)相關(guān)概念銷(xiāo)售？分銷(xiāo)？批發(fā)？零售？流通？供應(yīng)鏈？營(yíng)銷(xiāo)？分銷(xiāo)管理分銷(xiāo)八種模式分銷(xiāo)管理分銷(xiāo)信息化關(guān)注點(diǎn)用友方案簡(jiǎn)介分銷(xiāo)信息化-關(guān)注點(diǎn)生長(zhǎng)？生存？毀滅？救命稻草？錦上添花？ERP0/1/2/3？分銷(xiāo)信息化？營(yíng)銷(xiāo)信息化？需求層次？應(yīng)用層次？效率？效果？輔助決策（戰(zhàn)略）？我怎么看？分銷(xiāo)信息化-用友方案銷(xiāo)售、代銷(xiāo)借出、調(diào)撥倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)、受托借入、調(diào)撥車(chē)間應(yīng)收應(yīng)付總賬銷(xiāo)售、代銷(xiāo)借出、調(diào)撥倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)、受托借入、調(diào)撥應(yīng)收應(yīng)付零售開(kāi)單要貨收款終端消費(fèi)者綜合管理平臺(tái)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理平臺(tái)生產(chǎn)廠分銷(xiāo)渠道零售終端總賬倉(cāng)儲(chǔ)分銷(xiāo)信息化-用友方案Connector交換統(tǒng)一登錄EAI交換系統(tǒng)控制經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理分銷(xiāo)信息化-用友方案INTERNETNoImage數(shù)據(jù)中心(IDC)信息服務(wù)Web ServerCompo