怎樣開發(fā)和管理餐飲渠道

1、餐飲終端的開發(fā)與管理餐飲終端的開發(fā)與管理馮馮 濤濤 溝溝 通通 內(nèi)內(nèi) 容容三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進四、餐飲終端維護與管理四、餐飲終端維護與管理 小組討論問題一：小組討論問題一： 我們?yōu)槭裁春ε伦霾惋?？我們?yōu)槭裁春ε伦霾惋?？“不做餐飲是等死，做餐飲也是尋死不做餐飲是等死，做餐飲也是尋死”你是你是怎樣理解的？怎樣理解的？?供商的顧慮 專業(yè)技能上有所不足, 信息不對稱,不知道如何與其打交道 酒店經(jīng)營與管理酒店方顧慮 資金的周轉(zhuǎn)問題 產(chǎn)品動銷的風(fēng)險問題 餐飲的利益最大化問題 廠家、經(jīng)銷商的信譽、售后服務(wù)問題進場難: A、B類餐飲是酒水類產(chǎn)品培育消費、引導(dǎo)消費的主要銷售渠道。 因餐

2、飲店有限、酒水類品牌云集，在合作中餐飲占主導(dǎo)地位。 因為競爭激烈，品牌包場、買斷現(xiàn)象普遍；餐飲終端受寵,產(chǎn)品進場 的門檻不斷提高 一些新品的推廣，無奈找死也得一拼。、 動銷難 進店后產(chǎn)品的動銷與酒店老板無實質(zhì)上的利益關(guān)系 老板關(guān)注的是好銷的、利益最大的產(chǎn)品，并首推。 動銷取決于產(chǎn)品的品牌力、產(chǎn)品力、推銷力 競爭惡化,進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關(guān)費層層加價，銷售費用高，迫使酒類產(chǎn)品終端定價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身價值, 對消費形成一定影響 結(jié)帳難 關(guān)系戶簽單現(xiàn)象較多，資金回流慢，有的還是死帳，導(dǎo)致酒店的資金周轉(zhuǎn)不靈 經(jīng)營不善，甚至是虧本經(jīng)營 資金不夠就將供貨商的貨款為作周轉(zhuǎn)，大部分有錢也不結(jié)則成為潛

3、規(guī)則 部分B、C類終端信譽不佳，若確實經(jīng)營不下去就一關(guān)了之 、 巧婦難為無米之飲，沒有促銷品、促銷力度等相關(guān)政策支持回避餐飲的開發(fā)，餐飲開發(fā)難度大就繞道而行,不做餐飲超市照樣可以賣小火慢燉法，所謂的2:8理論,依靠現(xiàn)有的網(wǎng)點就夠了,時間長了自然其他店自然會賣的勁酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，缺乏餐飲的主打產(chǎn)品,而小瓶的價格透明度較高大瓶終端暫時還未被接受,且有與小瓶價格相沖突的一面餐飲競爭環(huán)境惡劣，酒類消費大多以當(dāng)?shù)刂拙?、啤酒消費為主，政策很大，極大程度地抬高了工作門檻，而保健酒餐飲有自制藥酒沒有打造一支精良的直銷隊伍二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā)（一）為什么要做餐飲（一）為什么要做餐飲（二）餐飲終端概

4、念及分類（二）餐飲終端概念及分類 （三）餐飲終端開發(fā)的策略（三）餐飲終端開發(fā)的策略（四）（四）餐飲終端開發(fā)步驟餐飲終端開發(fā)步驟 小組討論問題二小組討論問題二我們?yōu)槭裁匆霾惋?？我們?yōu)槭裁匆霾惋嫞慷?、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā) （一）我們?yōu)槭裁匆霾惋嫞ㄒ唬┪覀優(yōu)槭裁匆霾惋嫴惋嫿K端是消費者與酒類產(chǎn)品直接接觸及消費的重要場所餐飲終端的產(chǎn)品展示、產(chǎn)品促銷，是企業(yè)文化、產(chǎn)品信息傳播的途徑，如同電視廣告一樣，有著良好傳播效應(yīng)餐飲終端能直面消費者的溝通,能獲取最真實的市場信息，為企業(yè)、產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù)二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā) 餐飲能對整個分銷渠道形成有力的“反拉

5、”，對中間商形成最有效的鼓勵和幫助攔截競品最后也是最有效的防線，給競品的進入設(shè)定較高的門檻是夯實市場根基的重要陣地二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā)二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā) （二）餐飲終端概念及分類（二）餐飲終端概念及分類 1、什么叫終端：是渠道的最未端,是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢.是購買者實現(xiàn)購買的場所。 2、終端分類：餐飲終端、商超終端 3、餐飲終端：是終端的重要組成部分，是產(chǎn)品進入市場的突破口，是宣傳、展示產(chǎn)品形象、影響消費群體、拉動消費的一個主要有效場所 二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā) 4、構(gòu)成終端的因素：由硬終端和軟終端組成 軟終端：指終端軟件，如人員著裝、容貌與舉止、對企業(yè)與產(chǎn)

6、品的了解度、客情關(guān)系等； 硬終端：主要是指終端的硬件設(shè)施，如商品、包裝、商品陳列、環(huán)境等 軟、硬終端是我們終端工作檢核的重要內(nèi)容5、終端的界定：依據(jù)不同的屬性分為贏利型終端：終端產(chǎn)出大于開發(fā)與維護的投入廣告型終端：對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大幫助促銷型終端：適合開展各類促銷活動的終端競爭型終端：對競爭品牌具有攔截作用 二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā)依據(jù)終端規(guī)模分為特A類：全國（或省級）連鎖大型餐飲，具有較好的形象和知名度，如武漢的艷陽天，重慶小天鵝等 A類：知名的品牌店，只是當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹?，如阿武；特B類：區(qū)域的品牌店，也是火爆型餐飲，臺位60個、包間15個、上座率在85%B類：

7、區(qū)域突出型餐飲，消費者就近用餐或宴請場所，有一定規(guī)模，所發(fā)生費用也不是很高，且有較好的經(jīng)濟效益C類：普通型飯店（俗稱街邊店、大排檔）6、餐飲終端的分類 二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā)（三）餐飲終端開發(fā)的策略（三）餐飲終端開發(fā)的策略（1）非常規(guī)性酒店開發(fā)進場（志在必得需政策及力度進場的酒店）生意較好、符合產(chǎn)品消費、能領(lǐng)導(dǎo)消費潮流信用好,無風(fēng)險的酒店投入不是很高，投入、產(chǎn)出對稱新開業(yè)、重新開業(yè) 二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā)非常規(guī)性酒店開發(fā)策略 以現(xiàn)金、產(chǎn)品直接談判進場 以促銷、支持捆綁進場 以強勢品牌組合進場 讓終端做經(jīng)銷商 以廣告發(fā)布配合進場 利用二批商資源 巧借社會資源進場(抓機會、借人脈、

8、建平臺) 二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā) 抓機會 要善于敢于接觸老板和主要負(fù)責(zé)人，詳細(xì)了解情況，投其所好，拉關(guān)系，套近乎，增加感情。不放過身邊的任何機會(生日祝壽、紅白事、開業(yè)慶典相關(guān)聯(lián)的事件等),這些都是進行人情化攻關(guān)好時機，能抓好這些機會，這不但能起到事半功倍的效果。 案例：一束鮮花換回二萬元進場費 二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā) 建平臺 沒有社會關(guān)系，沒有人脈可借怎么辦？創(chuàng)造和構(gòu)建一個平臺,去拉關(guān)系、建人脈。如成立餐飲店長俱樂部、參加餐飲的聯(lián)誼會等，先把終端的老板和關(guān)鍵人物請過來，要先做成朋友，然后再做生意，人與人有了感情，事情自然就好辦。 案例：店長俱樂部助他飛躍發(fā)展 二二、餐飲終端開

9、發(fā)餐飲終端開發(fā) 借人脈 與餐飲終端有一定的關(guān)聯(lián)性或隸屬關(guān)系的部門，如衛(wèi)生防疫部門、公安消防部門、工商稅務(wù)部門或終端的主管部門等等，還可以發(fā)動員工和親朋好友.注意,借人脈，是建自己關(guān)系，融入新感情，而不能利用行政關(guān)系，以權(quán)壓人，否則，即使進了店，也買不好，還不如不進 案例： 從“賭徒”到朋友 山東濟寧借水電收費管理員進場 漯河其一品牌經(jīng)銷商借酒水專賣管理權(quán)力 二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā)（2）常規(guī)性的酒店開發(fā)策略 勤拜訪,建立感情基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)變態(tài)度，最終進入 支持與幫助,真誠感動(借送水、協(xié)助其工作進場) 外圍攻打,翁中捉鱉 周邊店案例講述促成 以銷售利益加以吸引 以在場的第三方影響進場 二二、餐

10、飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā) （四）（四） 餐飲終端開發(fā)步驟餐飲終端開發(fā)步驟 1、首先要對餐飲終端進行市場調(diào)研，包括市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定 2、餐飲終端談判 3、簽約、建檔 4、餐飲終端開始運作 二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā) 1、市場調(diào)研。認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查必不可少。目的是對自己的“耕地”進行細(xì)致的“精研”，知己知彼，有的放矢地進行開發(fā)。避免供貨的廠商帶來損失市場調(diào)研內(nèi)容 餐飲店基本情況的調(diào)研餐飲店競品情況調(diào)查消費者調(diào)查 二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā)餐飲店基本情況的調(diào)研 A、餐飲店構(gòu)成、分布情況調(diào)查 B、餐飲店的綜合信息調(diào)查 C、餐飲店銷售情況調(diào)查 D、進店費用調(diào)查 餐飲店基本情況的調(diào)研： a、

11、餐飲店構(gòu)成、分布情況調(diào)查：餐飲店總數(shù)量,不同餐飲所占餐飲終端比例，主要餐飲街道分布。確定自己要開發(fā)的目標(biāo)終端 b、餐飲店綜合信息調(diào)查 餐飲店名稱、地理位置、交通狀況 規(guī)模方面的調(diào)查，包括營業(yè)面積、包間和散臺數(shù)、員工多少； 周邊情況，社區(qū)、餐飲同行情況 經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營歷史、經(jīng)營菜系、酒店的所有權(quán) 老板的背景，采購、財務(wù)、大堂經(jīng)理等主要負(fù)責(zé)人的具體情況。 信譽調(diào)查，包括結(jié)帳是否按時、有無帳務(wù)糾紛； 檔次方面，包括裝修情況、餐具好壞、停車位； 二二、餐飲終端開發(fā)餐飲終端開發(fā) 餐飲店銷售情況調(diào)查：生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費力、上座率，翻臺數(shù)；去年及上月該類產(chǎn)品銷售總額、去年及上月同類產(chǎn)

12、品銷量排行 進店費用調(diào)查：費用狀況包括進場、店慶費、上柜費、門頭費、展示費、促銷費（暗促銷、混場促銷、專場促銷）、買斷酒水供應(yīng)權(quán)等費用，我們進入是否收取進店費，具體的費用是多少?二、餐飲終端開發(fā)二、餐飲終端開發(fā)B、餐飲店競品情況調(diào)查： 調(diào)查競品品牌種類及數(shù)量 標(biāo)桿競品的營銷策略 競品進場條件 餐飲店與競品的合作關(guān)系,緊密度, 競品優(yōu)劣勢分析 通過對競品調(diào)查，確定主要競爭對手,確定市場的進入策略，通過 SWOT分析，制訂開發(fā)策略方案。 二、餐飲終端開發(fā)二、餐飲終端開發(fā)C、消費者調(diào)查：通過對餐飲店消費者、周邊消費者的調(diào)查,判定產(chǎn)品與所要開發(fā)的餐飲終端是否匹配 調(diào)查完后，鎖定目標(biāo)餐飲終端:收集餐飲店

13、老板及員工對產(chǎn)品的意見、建議，對這些餐飲終端進行細(xì)分“排隊”，根據(jù)終端調(diào)查的資料，按照消費水平、終端構(gòu)成、競品動態(tài)、市場形勢等調(diào)查信息進行細(xì)分和判斷，最終確定產(chǎn)品組合的進場二、餐飲終端開發(fā)二、餐飲終端開發(fā)2、餐飲終端談判 根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端，進入實質(zhì)性的洽談 餐飲終端的開發(fā)是一項系統(tǒng)工程，需要進行全面籌劃，操作起來一般有如下幾個環(huán)節(jié)： （1）拜訪準(zhǔn)備 （2）找準(zhǔn)拜訪對象 （3）上門洽談 （4）洽談內(nèi)容 二、餐飲終端開發(fā)二、餐飲終端開發(fā) 拜訪準(zhǔn)備 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作 A、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等 B、儀容準(zhǔn)備：

14、要想更好地開發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等 C、心理準(zhǔn)備：對自己的產(chǎn)品有足夠的信心,底氣要足,隨時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)二、餐飲終端開發(fā)二、餐飲終端開發(fā) 找準(zhǔn)拜訪對象 選擇合適的時間前去拜訪，找準(zhǔn)有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購主管。 上門洽談 上門談判，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。 洽談內(nèi)容 首次拜訪終端客戶盡量不

15、要電話預(yù)約，因為電話預(yù)約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒有回旋的余地 在洽談時，注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠更順利地進行下去二、餐飲終端開發(fā)二、餐飲終端開發(fā) A、洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時要掌握以下技巧： 案例說服法。事實勝于雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，某酒店因銷售該產(chǎn)品，帶來的較好的月盈利狀況等；說服客戶接受產(chǎn)品。 巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營帳，比如，經(jīng)營該產(chǎn)品與競品盈利對比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。 ABCD法?？梢杂肁BCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。 a

16、、指權(quán)威性，即權(quán)威機構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價；或獲得的各種榮譽證書、認(rèn)證等。 b、指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢 c、指購買的便利性 d、指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。通過此法，可以更全面而又更有說服力地打動客戶二、餐飲終端開發(fā)二、餐飲終端開發(fā) B、洽談主要內(nèi)容 產(chǎn)品品種：可以供其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類，及數(shù)量 產(chǎn)品價格：供貨價，指零售價，渠道違規(guī)處理方式等 供貨方式：由經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等 結(jié)賬方式：是現(xiàn)款,月結(jié)，還是上打下，抑或是其他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件 投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的終端廣告、進場費、陳列獎勵.銷

17、售獎勵等 促銷活動：能否在常規(guī)時間或節(jié)假日舉行促銷活動以及是否增派促銷人員 品牌宣傳：可否投入廣告門頭、終端POP、產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力 獎勵政策：根據(jù)年度、月度銷量或銷售額以及配合程度可以給予其的獎勵及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法二、餐飲終端開發(fā)二、餐飲終端開發(fā)3、簽約、建檔 （1）合約簽訂 在對以上洽談內(nèi)容達成一致意見后，接下來就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著合作的確認(rèn)和開始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、結(jié)賬周期、促銷政策、兌現(xiàn)辦法、異議處理等等相關(guān)內(nèi)容 （2）終端建檔 餐飲終端開發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點，那就是必須建立終端 檔案，以便未來對餐飲終端進行靜態(tài)以及動態(tài)管

18、理 終端建檔原則： 一是要及時，餐飲終端開發(fā)成功后就應(yīng)當(dāng)及時填寫客戶檔案； 二是內(nèi)容要詳實，即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實、有用，絕不可走過場； 三是及時更新：要根據(jù)餐飲終端經(jīng)營的變化對檔案內(nèi)容及時“刷新”，避免因為人員更換而誤導(dǎo)后來者 二、餐飲終端開發(fā)二、餐飲終端開發(fā) 終端檔案內(nèi)容 要包括餐飲終端名稱、聯(lián)系人、地址、電話、營業(yè)面積、座位數(shù)、菜系、餐廳屬性、信用程度、經(jīng)營時間、上座率、進貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式等 4、進入實質(zhì)性的餐飲終端運用 三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進（一）產(chǎn)品造勢（一）產(chǎn)品造勢（二）價格聲勢（二）價格聲勢（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞荩ㄈV告?zhèn)鞑ヂ晞?（四）主題營銷（

19、四）主題營銷（五）餐飲終端促銷（五）餐飲終端促銷 ( (六六) )提升酒店銷量提升酒店銷量 三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進 產(chǎn)品鋪貨是終端營銷的基礎(chǔ),鋪市后要實現(xiàn)動銷必須配合宣傳造勢、促銷跟進 （一）產(chǎn)品造勢 1、產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品文化 產(chǎn)品口感依賴的暗示 產(chǎn)品差異化的利益點 滿足不同市場需求的多規(guī)格、多系列產(chǎn)品組合 2、核心終端的促銷開展，制造、突顯終端亮點 3、其他終端的“推薦率”刺激活動，產(chǎn)品擺上柜臺，制訂一系列有效的終端“推動”的營銷策略，讓進場后的產(chǎn)品呈現(xiàn)活躍的狀態(tài) （二）價格聲勢 價格攻擊力； 價格政策的穩(wěn)定執(zhí)行； 價格認(rèn)知的形成 價格聲勢的形成，必須和終端競品的對抗中，

20、形成統(tǒng)一的不二價的 口碑 三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞?1、電視、報紙、戶外及其他生動化的整合傳播 2、口頭推薦廣告，終端氛圍的活躍廣告,與口碑形成立體交叉的廣告攻勢 3、主題廣告的綜合傳播 （四）主題營銷引爆口碑傳播，吸引市場消費者眼球的聲勢 1、以終端消費者拉動、促進為核心，設(shè)計各種主題營銷活動 2、主題營銷可以從體育、事件、公益公關(guān)、情感營銷、娛樂營銷、時尚營銷以及細(xì)節(jié)營銷的方方面面表現(xiàn)出來 （五）餐飲終端促銷：網(wǎng)點的選擇，促銷方案策略 1、網(wǎng)點的選擇原則 地理位置好，環(huán)境優(yōu)雅，目標(biāo)消費群體相對集中，生意較好，在當(dāng)?shù)赜?領(lǐng)導(dǎo)潮流消費能力，符合品牌宣傳要求

21、 上座率高，翻臺率高，口碑傳播效果好 客情關(guān)系較好，酒店方對工作較為配合，能起到較好的宣傳效果 沒有相關(guān)費用或費用成本不高 商業(yè)信譽較佳 酒店經(jīng)營穩(wěn)健，可持續(xù)、長久地合作三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進 三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進 2、促銷方案策略 對象：酒店、服務(wù)員、消費者（重點是消費者） 促銷方案的策略點： 導(dǎo)入期：引起消費者注意、感興趣，突出參與性 成長期：做好產(chǎn)品品質(zhì)、品牌和企業(yè)的宣傳 成熟期：鞏固消費者，開發(fā)新客戶三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進(六)提升酒店銷量 分間接促銷與直接促銷 間接促銷 1、氛圍建設(shè) 2、為酒店服務(wù)員等提供培訓(xùn)機會

22、3、為店方的相關(guān)人員提供銷售獎勵 4、到重要的酒店去就餐 5、為酒店提供媒體宣傳機會 6、贊助活動 氛圍建設(shè)主要是指廠商為酒店提供附帶有自己產(chǎn)品宣傳的門面和其他的裝修，或在店中陳列相關(guān)促銷道具，或為其制作酒水單、點菜單等，營造良好的銷售氛圍，以吸引消費者的目光，從而提高銷量 三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進 為酒店服務(wù)員等提供培訓(xùn)機會 目前，許多酒店在管理上不是很完善，特別是在規(guī)范的服務(wù)禮儀、酒水的品鑒等方面都是比較薄弱的。如果你能為其提供上述方面的培訓(xùn)的話，店方都是相當(dāng)歡迎的 你可利用酒店中午下班到晚上上班之前的一段時間開展培訓(xùn)。在培訓(xùn)的過程中穿插一些企業(yè)文化、產(chǎn)品等相關(guān)知識的培

23、訓(xùn)是最為重要的 在培訓(xùn)后還需配以抽獎問答等活動，以調(diào)動促銷人員的積極性，獎品一般為自己的產(chǎn)品和促銷品就可。這樣以來，店方管理人員和服務(wù)人員都將會對你的產(chǎn)品留下相當(dāng)深刻的印象。三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進 為店方的相關(guān)人員提供銷售獎勵 要更好地調(diào)動店方人員積極，介紹、推銷產(chǎn)品，還需要為其提供銷售獎勵。一般酒店的服務(wù)人員工資都不是很高，如果能提供銷售獎勵，他們會相當(dāng)努力地推銷你的產(chǎn)品，而且效果還相當(dāng)?shù)暮?因為在消費者面前店方的服務(wù)人員比促銷人員更有說服力。但店方一般都是比較反對廠商為服務(wù)人員提供銷售獎勵的，所以一般都需在私下為服務(wù)人員提供獎勵 獎勵的方式一般是要求服務(wù)人員收集銷售酒

24、后的瓶蓋或盒蓋，然后按一定的標(biāo)準(zhǔn)為其一一兌付。需要注意的是一定要先為其說明銷售獎勵的依據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)、時間，并要及時為其兌現(xiàn)，否則會事與愿違的三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進 到重要的酒店去就餐 廠、商一般都會有商務(wù)應(yīng)酬，常有到酒店消費的機會。廠、商要利用這種機會到重要的酒店去消費，順便找機會給店方的主要負(fù)責(zé)人溝通一下，傳達一個相互支持的信息， 會給店方留下十分深刻的印象。這樣以來店方會為你提供更大的銷售支持 為酒店提供媒體宣傳機會 有時需要在媒體上宣傳酒店渠道的促銷活動，你可以把參與開展活動的酒店名稱打出來。這樣不僅可以更好的宣傳促銷信息，而且還可以順便給酒店提供宣傳機會，店方會感激你

25、的三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進 贊助活動 是指借以為店方留住老顧客，吸引新顧客為手段，擴大產(chǎn)品知名度、提高產(chǎn)品銷量為目的，免費為店方提供一些酒并贈送給客人。如在店方重大活動及節(jié)假日（如周年慶）時，廠商免費為酒店提供一定數(shù)量的產(chǎn)品，并要求店方在活動當(dāng)天都消費自己的產(chǎn)品，或在規(guī)定的時間內(nèi)每天在此消費的前幾座客人客免費得到廠商提供的小酒一瓶等。這樣會讓更多的人更快的接觸自己的產(chǎn)品，通過店方的廣泛顧客群體，使自己產(chǎn)品的知名度和美譽度迅速提升 三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進直接促銷 1、 人員促銷 2、買贈活動 3、金卡消費活動 4、抽獎活動 人員促銷 人員促銷是酒店促銷最

26、直接方式。促銷人員可以起到以下作用， 一是促銷員代表公司形象； 二是可起到推廣公司文化、推介產(chǎn)品及提升銷量的效果； 三是可起到維護產(chǎn)品陳列、保證宣傳品在端的宣傳效果； 四是可起到建立良好的客情關(guān)系； 五是可起到及時提供酒店的庫存，催進產(chǎn)品的補貨； 六是可起到為公司提供準(zhǔn)確的競品促銷信息、產(chǎn)品信息、消費者信息等等。 三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進 買贈活動 分廠商單獨買贈和與酒店聯(lián)合買贈促銷兩種形式。 前者是指廠商根據(jù)產(chǎn)品利潤空間和競爭狀況制作促銷用品，根據(jù)客人的消費數(shù)量或金額的多少給予贈送一定數(shù)量的促銷品，多買多贈。促銷品種類繁多，有小包裝的酒、（印有自己產(chǎn)品標(biāo)識的）打火機、煙灰

27、缸、茶具、酒具、字畫等等。促銷品不宜大量采購，宜經(jīng)常換新，以提高消費者重復(fù)購買率。 后者常見的促銷方式有每座客人在酒店消費一定的金額并消費自己產(chǎn)品（市場開發(fā)初期不一定要消費自己的產(chǎn)品），就贈送酒店特色菜一份（費用由廠商承擔(dān)）或贈送自己產(chǎn)品一瓶等。 三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進 金卡消費活動 所謂金卡就是指廠商根據(jù)自己產(chǎn)品的特點設(shè)計、制作類似名片大小的燙金卡。廠商把制作好的金卡郵寄或直接分發(fā)給消費領(lǐng)導(dǎo)者，如政府機構(gòu)負(fù)責(zé)人，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)等等，他們到酒店可以憑此卡免費消費一定數(shù)量的產(chǎn)品或獲得打折優(yōu)惠等等（一般金卡上都要標(biāo)注活動的辦法、參加活動的酒店、活動的時間等） 酒店回收回金卡后

28、廠商給予兌付相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品。這種活動酒店都十分愿意參加，一是給酒店提供了一個宣傳的機會，二是為酒店帶來了一些高檔的消費群體，所以大都愿意參加，廠商也不需要為其補產(chǎn)品銷售利潤 另金卡消費適合于高檔產(chǎn)品市場開拓前期三、營銷宣傳、促銷跟進三、營銷宣傳、促銷跟進 抽獎活動 此方法比較適合于處于市場發(fā)展和成熟階段的產(chǎn)品，消費者已經(jīng)對產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌有一定的認(rèn)同感，已經(jīng)不需要采取說服式的促銷方式時。該促銷形式不僅費用投入比直接買贈促銷會更小，而且由于大獎的誘惑，更能刺激消費。該促銷方式最好采用即刮即中的刮刮卡抽獎方式，而且尾獎最好也應(yīng)設(shè)置禮品 四、餐飲終端維護與管理四、餐飲終端維護與管理（一）為什么要建立

29、客情關(guān)系（一）為什么要建立客情關(guān)系（二）如何建立客情關(guān)系（二）如何建立客情關(guān)系 （三）餐飲合作溝通對象（三）餐飲合作溝通對象 （四）餐飲操作遇到的問題及處理（四）餐飲操作遇到的問題及處理（五）餐飲終端操作的誤區(qū)（五）餐飲終端操作的誤區(qū)（六）餐飲終端建設(shè)（六）餐飲終端建設(shè)（七）餐飲風(fēng)險的基本判斷（七）餐飲風(fēng)險的基本判斷（八）如何降低餐飲終端風(fēng)險（八）如何降低餐飲終端風(fēng)險 四、餐飲終端維護與管理四、餐飲終端維護與管理 （一）為什么要建立客情關(guān)系良好客情關(guān)系是營銷成功的金鑰匙良好客情關(guān)系能讓業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系良好客情關(guān)系能夠避免餐飲終端風(fēng)險的發(fā)生良好客情關(guān)系能夠保持餐飲終端較好的銷售氛圍建設(shè)良好

30、客情關(guān)系能夠讓終端主動提供產(chǎn)品銷售機會，獲得產(chǎn)品銷量的最大化良好客情關(guān)系能夠降低銷售費用，實現(xiàn)較好產(chǎn)出良好客情關(guān)系能夠很好打擊競品，保持產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢良好客情關(guān)系能夠提供有價值的市場信息，為市場長足發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ) 四、餐飲終端維護與管理四、餐飲終端維護與管理（二）如何建立客情關(guān)系 客情溝通鎖定核心終端 “曉之以理” 1、依據(jù)“精研”，為老板提供準(zhǔn)確的銷量預(yù)測； 2、展示一系列返利政策及品牌的發(fā)展前景； 3、以實物方式兌現(xiàn)利益。 “動之以情” 4、禮品； 5、平時的關(guān)系，弄清老板的嗜好。 6、提供餐飲管理的信息、服務(wù)，加強與老板的關(guān)系。 對服務(wù)點的客情關(guān)系溝通，形成一套針對不同酒店，建立服務(wù)點

31、服務(wù)關(guān)系模式 1、禮品發(fā)放 2、服務(wù)點培訓(xùn)，生日會、聚餐會、聯(lián)歡會、旅游 3、建立目標(biāo)市場內(nèi)優(yōu)秀服務(wù)員檔案資料庫，掌握核心終端的服務(wù)員流動情況，為促銷管理提供幫助,形成長期的外圍一線促銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 四、餐飲終端維護與管理四、餐飲終端維護與管理 客情關(guān)系建立應(yīng)注意以下問題： 有計劃性地及時、定期跟蹤回訪是建立客情關(guān)系的前提條件 每次真誠的拜訪是建立客情關(guān)系的基礎(chǔ) 了解對方的興趣愛好建立共鳴點 找準(zhǔn)對方的需求加以幫助達成是最好的客情建立方式（小孩上學(xué)） 運用行業(yè)專業(yè)知識為其經(jīng)營提供指導(dǎo)性策略意見是建立客情關(guān)系的最好效果客情關(guān)系的建立 四、餐飲終端維護與管理四、餐飲終端維護與管理 （三）餐飲合作溝通對

32、象 針對不同對象來做好談判與溝通負(fù)責(zé)人：總經(jīng)理、老板，確定產(chǎn)品是否進入采購主管：負(fù)責(zé)進場費、進場品種的洽談，公關(guān)后可節(jié)約費用財務(wù)人員：負(fù)責(zé)結(jié)帳倉管員：有進貨權(quán)，進行產(chǎn)品的及時補貨吧臺人員：進行及時上貨，做好產(chǎn)品陳列、推薦產(chǎn)品等大堂經(jīng)理及領(lǐng)班：推薦產(chǎn)品消費的間接人，在服務(wù)員中有領(lǐng)導(dǎo)地位服務(wù)員：直接推薦產(chǎn)品消費的人員，其工資偏低，較為現(xiàn)實，要經(jīng)常使用開瓶費，小禮品、促銷品對其進行激勵消費者：產(chǎn)品消費的直接體現(xiàn)者 四、餐飲終端維護與管理四、餐飲終端維護與管理（四）餐飲操作遇到的問題及處理 進店難：相互推諉，獅子大開口、漫天要進店費. 策略:主要是要把握關(guān)鍵人員，運用常規(guī)性與非常規(guī)性進場原則進行 開發(fā)（前面已述） 結(jié)帳難：產(chǎn)品已實現(xiàn)了銷售但貨款不能結(jié)回 策略: 提前約定好送貨、結(jié)算方式 對客戶進行細(xì)分、限量發(fā)貨 分析具體原因，提前做好防范 四、餐飲終端維護與管理四、餐飲終端維護與管理 風(fēng)險大：風(fēng)險是商業(yè)行為的一種普遍現(xiàn)象，直銷更具風(fēng)險，但不能 因有風(fēng)險而畏