淄博錦誠2015年工作總結(jié)及2016年工作計劃報告

1、淄博航天錦誠汽車銷售服務(wù)有限公司2015年工作總結(jié)及2016年工作計劃尊敬的各位董事：2015年，在航天汽車公司的正確領(lǐng)導(dǎo)及全體員工的共同努力下，淄博航天錦誠汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱淄博錦誠）通過推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，實(shí)行精細(xì)管理，加大市場開拓等措施，較好完成了2015年度各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)。同時，也為公司持續(xù)健康發(fā)展打下堅實(shí)基礎(chǔ)?，F(xiàn)將淄博錦誠2015年工作總結(jié)和2016年工作計劃匯報如下：一、2015年工作總結(jié)（一）2015年經(jīng)營業(yè)績考核指標(biāo)完成情況：1 .營業(yè)收入：11753萬元；2 .利潤總額：75萬元；3 .經(jīng)濟(jì)增加值：45萬元；4 .成本費(fèi)用總額占營業(yè)收入比重：99.3

2、7%;5 .經(jīng)營性現(xiàn)金流：-490萬元。附：同比完成情況表：項(xiàng)目2015年2014年實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比（衿計劃完成實(shí)際完成計劃完成率（。%營業(yè)收入（力兀）12,00011,75398%9,50424%利潤總額（力兀）5075150%13477%經(jīng)濟(jì)增加值（力兀）3445132%-6減虧51萬元成本費(fèi)用總額占營業(yè)收入比重（。%99.58%99.37%優(yōu)于計劃值0.21個百分點(diǎn)99.88%優(yōu)于同期0.51個百分點(diǎn)經(jīng)營性現(xiàn)金流（萬兀）-220-490超出計劃值270力兀-113同比超出377力兀1. 營業(yè)收入：2015年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入11753萬元，計劃完成率98%，同比增長2

3、4%。2. 利潤總額：2015年實(shí)現(xiàn)利潤總額75萬元，計劃完成率150%，同比增長477%。3. 經(jīng)濟(jì)增加值：2015年經(jīng)濟(jì)增加值為45萬元，計劃完成率132%，同比減虧51萬元。4. 成本費(fèi)用總額占營業(yè)收入比重：2015年成本費(fèi)用總額占營業(yè)收入比重為99.37%，優(yōu)于計劃值0.21個百分點(diǎn)，優(yōu)于上年同期0.51個百分點(diǎn)。5. 經(jīng)營性現(xiàn)金流量凈額：2015年經(jīng)營性現(xiàn)金流量凈額為-490萬元，超出計劃值270萬元，超出上年同期377萬元。（二）2015年總體經(jīng)營情況1. 行業(yè)發(fā)展情況2015年，中國汽車市場進(jìn)入微增長的新常態(tài)，在宏觀經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)競爭加劇等因素的作用下，低開低走，到年中幾乎跌至谷

4、底。直到10月份，1.6L及以下排量乘用車購置稅減半政策的實(shí)施成為全年行情扭轉(zhuǎn)的助推器，第四季度汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)明顯回升，全年銷量走勢得以反轉(zhuǎn)，走出“深V曲線”。2015年全年，中國汽車產(chǎn)銷分別為2450.33萬輛和2459.76萬輛，同比去年分別增長3.25%和4.68%，我國汽車市場微增長的時代正式到來。2016年2月，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布了2015汽車經(jīng)銷商滿意度調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，2015年我國48.5%的經(jīng)銷商經(jīng)營狀況為持平，21.8%的經(jīng)銷商盈利，29.7%經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。綜上所述，汽車行業(yè)走過飛速發(fā)展的快速成長期，已進(jìn)入行業(yè)調(diào)整升級的成熟期。2015年，東風(fēng)日產(chǎn)提出了旨在強(qiáng)化基礎(chǔ)

5、管理的“強(qiáng)基聚力同心躍”的發(fā)展戰(zhàn)略，1-12月份，東風(fēng)日產(chǎn)終端零售共計102萬臺，同比增長12.5%,其中NISSAN品牌終端零售89.6萬臺，同比增長12.3%；啟辰品牌12.2萬臺，同比增長13%；進(jìn)口車2095臺，同比增長502%。東風(fēng)日產(chǎn)歷時4年，順利完成提車量和交車量均突破“百萬臺”的發(fā)展目標(biāo)，成功躋身“百萬軍團(tuán)”。隨著消費(fèi)人群年輕化趨勢的到來，東風(fēng)日產(chǎn)強(qiáng)勢出擊，提出YOUNGNISSA招牌主題，滿足年輕人的需求，2015年下半年，東風(fēng)日產(chǎn)先后上市了新樓蘭、新藍(lán)鳥和新逍客三款日產(chǎn)年輕化戰(zhàn)略車型，為日產(chǎn)品牌年輕化和車型升級奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)。2015年，淄博市場共銷售新車74631臺，較2

6、014年74463臺增長0.02%，全年市場走勢與全國趨勢基本一致。上半年市場較為冷淡且供大于求，為搶奪有限的客戶資源，降價促銷成為主要競爭手段，經(jīng)銷商之間的競爭異常激烈，下半年，隨著1.6L及以下排量乘用車購置稅減半政策的實(shí)施，車市行情逐漸回暖。日產(chǎn)品牌淄博市場全年共銷售3700臺，較2014年（3410臺）增長0.09%。2. 公司經(jīng)營情況淄博錦誠根據(jù)東風(fēng)日產(chǎn)廠家全年各階段商務(wù)政策特點(diǎn)，結(jié)合淄博地區(qū)市場變化和自身實(shí)際情況，把加強(qiáng)專營店基礎(chǔ)管理做為年度重點(diǎn)工作，按照精細(xì)管理的原則，進(jìn)一步完善了經(jīng)營管理機(jī)制和工作流程，優(yōu)化了基于實(shí)際業(yè)績的績效管理制度，有計劃的開展業(yè)務(wù)人員服務(wù)規(guī)范和業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)

7、，加強(qiáng)了市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，為公司持續(xù)健康發(fā)展奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。同時取得了較好的經(jīng)營業(yè)績。2015年實(shí)際提車完成1113臺，提車達(dá)成104%整車銷售1207臺，達(dá)成率112%（以上為董事會目標(biāo)）。公司金融業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)一金融滲透率在山東日產(chǎn)4s店中排名第7,公司網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)6次拿到東風(fēng)日產(chǎn)天網(wǎng)行動運(yùn)營提升績優(yōu)店獎勵，在東風(fēng)日產(chǎn)2015年度運(yùn)營品質(zhì)評價中取得82.6分，在全國661家日產(chǎn)專營店中位列第129位。（1）總體經(jīng)營情況表:各項(xiàng)指標(biāo)2015年2014年實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比（%計劃完成（董事會目標(biāo)）實(shí)際完成達(dá)成率（衿整車銷售提車數(shù)量（臺）1,0731,113104%1,005

8、11%庫存數(shù)量（臺）18011162%205-46%銷售收入總額（萬元）11,12011,09299.75%8,87725%單臺收入（元）103,63591,89789%97,335-6%銷售數(shù)量總數(shù)（臺）1,0731,207112%91232%日均銷量（臺）2.93.3114%2.532%銷售毛利總額（萬元）-372-1,279虧損超出計劃值907萬元-782增虧497萬元單臺毛利（元）-3,477-10,597虧損超出計劃值7120力兀-8,570增虧2027廠家銷售返利（萬兀）9221,825198%1,32238%售后服務(wù)維修收入總額（萬元）61543070%444-3%單臺維修收入（

9、元）1,12165458%1,136-42%進(jìn)廠臺次總數(shù)（臺）5,4886,574120%3,91068%日均臺次總數(shù)/365天1518120%1080%維修毛利總額（萬元）1028280%7115%單臺毛利（元）18612567%182-31%廠家維修返利（萬兀）302377%24-4%水平事業(yè)收入合計（萬元）26523187%18326%毛利合計（萬元）16315494%12127%保險臺次（臺）9001,098122%78440%新車保險臺數(shù)（臺）600761127%53841%收入總額（力兀）6581125%4580%單臺收入（元）722738102%57429%毛利總額（力兀）658

10、1125%4580%單臺毛利（元）722738102%57429%新車入保率（。%56%63%113%59%7%當(dāng)期續(xù)?？蛻艨偭浚ㄅ_）300337112%24637%上年同期投保保有客戶總量-787-63324%續(xù)?？蛻艨偭客龋?40%-24%68%相口口數(shù)量（臺）54845483%38418%收入總額（力兀）977375%6512%單臺收入（元）1,7701,60791%1,693-5%毛利總額（力兀）352571%46-46%單臺毛利（元）63855086%1,198-54%精品加裝率（。%51%38%74%42%-10%二手?jǐn)?shù)量（臺）5072144%17324%車置換收入總額（力兀）

11、34133%2100%單臺收入（元）60055693%1,176-53%毛利總額（力兀）34133%2100%單臺毛利（元）60055693%1,176-53%二手車置換率（%4%6%149%2%198%代辦驗(yàn)車數(shù)量（臺）-收入總額（力兀）-單臺收入（元）-毛利總額（力兀）-單臺收入（元）-金融分期數(shù)量（臺）32026282%2447%收入總額（力兀）1006969%690%單臺收入（元）3,1252,63484%2,830-7%毛利總額（力兀）604067%2654%單臺收入（元）1,8751,52781%1,06543%金融滲透率（。%30%22%72%27%-20%其它收入總額（萬元）0

12、4-2100%毛利（萬元）04-2100%廠家返利（獎勵）（方兀）-收入總計（力兀）12,00011,75398%9,50424%毛利總計（力兀）-107-1,043虧損超出計劃值936萬元-590增虧453萬元廠家返利（獎勵）總計（萬元）9521,848194%1,34637%費(fèi)用總額（萬元）78571891%735-2%人均費(fèi)用（萬元）1312.899%12.255%稅費(fèi)（力兀）1012120%933%利潤總額總額（萬元）5075150%13477%人均利潤（萬元）0.831.34161%0.22509%凈利潤總額（萬元）4064160%32033%人均凈利潤（力兀）0.671.14171

13、%0.052186%公司人員數(shù)量（名）605693%60-7%（注：表中均為不含稅金額）（2）具體經(jīng)營情況分析整車銷售情況分析、東風(fēng)日產(chǎn)整車銷售情況分析：單位：臺、萬元東風(fēng)日產(chǎn)2015年2014年實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比%計劃完成實(shí)際完成達(dá)成率銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利合計9199577-4191,14010,612-1,271124%111%虧損超出計劃值852力兀8748,613-78630%23%增虧485力兀其中：逍客27320-2730346-23111%108%虧損優(yōu)于計劃值4力兀59702-70-49%-51%優(yōu)于同期47力兀卜

14、逍客3042018565-417%15%-22%-卜天籟891,424-2635552-2139%39%虧損優(yōu)于計劃值5力兀941524-34-63%-64%優(yōu)于同期13力兀15款新天籟-1051,406-173-奇駿-355-5-100%-100%-100%"駿60108036106178544177%165%122%4682728130%116%57%卜驪威46322-2742276-3691%86%虧損超出計劃值9力兀54378-36-22%-27%0%瑪馳210-2211-2100%110%100%1262-12-83%-82%虧損優(yōu)于同期10力兀陽光128768-90233

15、1139-354182%148%虧損超出計劃值264力兀115695-88103%64%同比增虧266力兀騏達(dá)112940-100105869-10494%92%虧損超出計劃值4力兀1441213-165-27%-28%優(yōu)于同期61力兀軒逸經(jīng)曲1571178-1253052035-388194%173%虧損超出計劃值263力兀1921439-17059%41%同比增虧218力兀卜軒逸2102100-1151441390-14269%66%虧損超出計劃值27力兀1521558-98-5%-11%同比增虧44力兀卜樓蘭618091023538167%131%422%-卜藍(lán)鳥507253076941

16、4%10%13%-211001143424550%395%0%3160-3267%171%-900%,車附卜成本-134-133-同比增虧1力兀2015年，淄博錦誠東風(fēng)日產(chǎn)品牌銷售1140臺，計劃達(dá)成率124%收入完成10612萬元，計劃達(dá)成率111%毛利-1271萬元，較計劃增虧852萬元。原因分析：2015年上半年受市場大環(huán)境影響，各大廠商掀起“官降”潮，淄博市場各品牌經(jīng)銷商爭相降價，競爭激烈。日產(chǎn)品牌淄博地區(qū)價格管理失控，大打價格戰(zhàn)，進(jìn)銷價倒桂嚴(yán)重，整車毛利嚴(yán)重下滑，整車銷售虧損嚴(yán)重，資金周轉(zhuǎn)困難。下半年，隨著車市行情回暖，4家日產(chǎn)經(jīng)銷商在8月份達(dá)成價格協(xié)議，加之新樓蘭、新藍(lán)鳥和新逍客三

17、款新車上市，形勢扭轉(zhuǎn)，銷量增長。應(yīng)對策略：針對淄博汽車市場的嚴(yán)峻態(tài)勢、綜合我店的實(shí)際情況，相繼開展了多次以航天品質(zhì)為噱頭的市場營銷活動，共舉辦外展及巡展活動8次，店頭促銷活動24次，保有關(guān)懷活動6次，做到周周有活動，月月有創(chuàng)新。2015年度重點(diǎn)實(shí)施的營銷活動主要有：1、組織實(shí)施元宵節(jié)、三八婦女節(jié)、重陽節(jié)、圣誕節(jié)和元旦等傳統(tǒng)節(jié)日營銷活動；2、組織實(shí)施車主講堂、二手車置換節(jié)、天籟安全體驗(yàn)營等主題營銷活動；3、組織實(shí)施春季和秋季兩次沂源地方巡展；4、五一和十一期間，組織參加淄博地區(qū)兩次大型車展并超額完成訂交車任務(wù)；5、成功申請舉辦廠家支持的服務(wù)體驗(yàn)營2次和運(yùn)動體驗(yàn)營1次；6、圓滿承辦東風(fēng)日產(chǎn)華東三區(qū)

18、售后服務(wù)技能大賽；7、成功舉辦航天錦誠3周年店慶月活動；8、成功完成新樓蘭、新藍(lán)鳥和新逍客上市活動。以上營銷活動提升了專營店品牌影響力，促進(jìn)了新車銷售和服務(wù)產(chǎn)值提升。特別在“五一車展”活動中完成訂車85臺，在“十一車展”活動中完成訂車105臺，均取得建店以來最好成績，8月份二手車置換節(jié)活動期間共成交31臺，取得較好活動效果。在銷售業(yè)務(wù)提升方面。我們深研廠家商務(wù)政策，抓住廠家的每一項(xiàng)政策支持，力爭實(shí)現(xiàn)政策返利的最大化。對內(nèi)優(yōu)化新車庫存管控，加強(qiáng)銷售顧問的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、績效考核和展廳管理；完善銷售網(wǎng)絡(luò)布局，實(shí)現(xiàn)了淄博地區(qū)市場全覆蓋并取得良好合作業(yè)績。對外下半年與其它三家日產(chǎn)店達(dá)成價格同盟，保證了新車銷

19、售毛利。二、鄭州日產(chǎn)整車銷售情況分析單位：臺、萬元鄭州日產(chǎn)2015年2014年實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比計劃完成實(shí)際完成達(dá)成率銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利合計1541,5434767480-844%31%-17%38264476%82%-300%其中：銳騏10703424040%34%0%7430-43%-44%0%帥客1510221493-393%91%-150%6411133%127%-400%1.5帥客20114228150-8140%132%-400%14802100%88%-500%NV200403601214126235%35%17%

20、11100427%26%-50%MX66989728787110%10%4%-隨車附件成本-32015,鄭州日產(chǎn)銷量67臺，計劃達(dá)成率44%收入實(shí)際完成480萬元，計劃達(dá)成率31%毛利-8萬元，計劃達(dá)成率-17%鑒于鄭州日產(chǎn)原有銳騏、帥客、NV200等產(chǎn)品老化，車型更新緩慢等因素，2015年5月，申請退由鄭州日產(chǎn)品牌經(jīng)營。售后服務(wù)情況分析項(xiàng)目2015年2014年實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比%計劃完成實(shí)際完成計劃完成率%臺次收入毛利臺次收入毛利臺次收入毛利臺次收入毛利臺次收入毛利維修合計(1)2,460400551,7592984372%75%78%1,2662353839%27%

21、13%其中：鎖噴1,500308511,0442013870%65%75%1,003203364%-1%6%機(jī)電96092471597574%105%125%263322172%203%150%保養(yǎng)合計(2)3,028215474,81513239159%61%83%2,6442093382%-37%18%(1)+(2)總計5,4886151026,57443082120%70%80%3,9104447168%-3%15%2015年服務(wù)部有償回廠臺次總計6574臺，達(dá)成目標(biāo)的120%，同比2014年增長68%；完成維修服務(wù)產(chǎn)值430萬元，達(dá)成目標(biāo)70%，同比2014年下降3%；完成維修服務(wù)毛利

22、82萬元，達(dá)成目標(biāo)80%，同比2014年增長15%。臺次結(jié)構(gòu)：2015全年臺次6574臺，完成全年任務(wù)的120%。事故車占總臺次15.9%，保養(yǎng)占總臺次的73.2%，機(jī)電維修占總臺次的10.9%?？偱_次同比增長2664臺。主要原因是對服務(wù)前臺和維修車間部分關(guān)鍵崗位人員進(jìn)行調(diào)整，遏制了過去懶散的工作氛圍和惡劣的工作作風(fēng)，加強(qiáng)了服務(wù)質(zhì)量和維修質(zhì)量管理，提高了客戶滿意度和客戶到店率。產(chǎn)值結(jié)構(gòu)：2015年共完成產(chǎn)值430萬元，完成全年任務(wù)的70%。其中，事故車占總產(chǎn)值的46.7%。機(jī)電占總產(chǎn)值的22.6%。保養(yǎng)產(chǎn)值占30.7%。總產(chǎn)值同比下降3%，主要原因?yàn)槭鹿受嚠a(chǎn)值貢獻(xiàn)較少。毛利結(jié)構(gòu)：2015年維修

23、利潤總計82萬元，完成全年任務(wù)的80%。其中事故車毛利占比46.3%，同比增長6%；機(jī)電毛利占比6.1%，同比增長150%；保養(yǎng)毛利占比48.8%，同比增長47.6%。應(yīng)對策略：淄博錦誠根據(jù)2015年度績效考核制度并結(jié)合日常工作表現(xiàn)，對信息主管、前臺主管、車間主管等關(guān)鍵崗位人員進(jìn)行調(diào)整，并對部分違反公司紀(jì)律、工作作風(fēng)不正的員工進(jìn)行勸退，到9月底完成售后團(tuán)隊調(diào)整工作，進(jìn)一步優(yōu)化了服務(wù)部人員結(jié)構(gòu)，凈化了售后團(tuán)隊風(fēng)氣。制定服務(wù)部培訓(xùn)計劃，定期對服務(wù)顧問和維修人員進(jìn)行專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，提高了服務(wù)接待水平和維修技能。按照廠家要求，以雙月為單位開展售后服務(wù)營銷活動，吸引保有客戶來店維修保養(yǎng)。行業(yè)政策

24、方面：汽車后服務(wù)市場進(jìn)一步開放，對4s店售后服務(wù)業(yè)務(wù)影響明顯。各類汽車精品店和路邊維修店、快修連鎖店等汽車后服務(wù)供應(yīng)商趁機(jī)搶奪4S店客戶資源，激烈的市場競爭使得售后利潤嚴(yán)重下滑。水平事業(yè)情況分析項(xiàng)目2015年2014年實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比計劃實(shí)際達(dá)成率%臺次（臺）收入（萬元）毛利（萬元）臺次（臺）收入（萬元）毛利（萬元）臺次收入毛利臺次（臺）收入（萬元）毛利（萬元）臺次收入毛利精品銷售5489735454732583%75%71%384654618%12%-46%保險代理900656510988181122%125%125%784454540%80%80%二手車置換503

25、37244144%133%133%1722324%100%100%金融分期32010060262694082%69%67%24469267%0%54%合計18182651631886227150104%86%92%142918111932%25%49%針對2014年金融、保險和二手車業(yè)務(wù)管理的不足，2015年整合汽車金融、新保續(xù)保和二手車業(yè)務(wù)成立了水平事業(yè)部，細(xì)化部門職責(zé)和業(yè)績考核制度，規(guī)范了水平事業(yè)部業(yè)務(wù)管理，大幅提升了水平事業(yè)的經(jīng)營能力。精品銷售：2015全年臺次454臺，完成全年任務(wù)的83%完成精品收入73萬元，達(dá)成目標(biāo)75%同比2014年增長18%完成精品利潤25萬元，達(dá)成目標(biāo)71%同

26、比2014年下降46%精品利潤大幅下滑主要原因是：1、為促進(jìn)新車銷售，絕大多數(shù)精品以贈送為主，同時4S店精品多為原廠精品無價格優(yōu)勢；2、汽車精品市場競爭激烈，市場上的精品種類多、價格低，4S店精品無競爭優(yōu)勢。3、銷售顧問的激勵政策不夠明確，導(dǎo)致銷售顧問推銷精品的積極性不夠。保險業(yè)務(wù)：2015全年臺次1098臺，完成全年任務(wù)的122%。完成保險代理收入81萬元，達(dá)成目標(biāo)125%，同比2014年增長18%。完成利潤81萬元，目標(biāo)達(dá)成125%，同比2014年增長80%。與2014年相比，東風(fēng)日產(chǎn)品牌在店新保入保率達(dá)到83%（2015年二級網(wǎng)點(diǎn)交車218臺），主要是因銷售部加強(qiáng)投保達(dá)成率考核，避免了很

27、多飛單或客戶走低折扣保險的情況，下半年制定了投保項(xiàng)目的激勵政策，針對購買盜搶，三者保額較高，劃痕險的保單進(jìn)行單獨(dú)獎勵，提高了單臺平均保費(fèi)金額。續(xù)保增幅明顯，主要是因2015年6月1日起山東地區(qū)車險費(fèi)改政策出臺，削弱了電話車險營銷的優(yōu)勢，使得在專營店入保優(yōu)勢相對提高，且對續(xù)保業(yè)務(wù)管理做了適當(dāng)調(diào)整，設(shè)置專人做客戶保險到期提醒，跟進(jìn)和辦理出單業(yè)務(wù)，經(jīng)過調(diào)整后，續(xù)保量有大幅度增加，超額完成廠家全年任務(wù)。二手車置換：2015全年臺次72臺，完成全年任務(wù)的144%。收入完成4萬元，達(dá)成目標(biāo)133%，同比2014年增長100%。完成利潤4萬元，目標(biāo)達(dá)成133%，同比2014年增長100%；與2014年相比，

28、廠家下半年推出二手車置換補(bǔ)貼和保有客戶增換購政策的支持，在臺次和毛利方面有大幅提升，主要原因是在二手車市場競爭激烈的情況下，吸收兩到三家二手車經(jīng)銷商簽訂合同，價比三家，擇優(yōu)推薦，在獲取最大利潤的同時，既節(jié)約人力成本，又減少周轉(zhuǎn)資金占壓。特別是2015年8月東風(fēng)日產(chǎn)廠家支持的淄博地區(qū)原價二手車置換活動成交31批，取得較好效果。金融分期：2015全年臺次262臺，完成全年任務(wù)的82%收入完成69萬元，達(dá)成目標(biāo)69%同比2014年增長0%完成利潤40萬元，目標(biāo)達(dá)成67%同比2014年增長54%2015年合作二網(wǎng)合計交車218臺，合作二網(wǎng)以走量為主，極少在專營店辦理金融業(yè)務(wù)，拉低了金融分期業(yè)務(wù)占比。其

29、它收入方面情況分析維修廢舊件、備件舊包裝等先由服務(wù)部統(tǒng)一整理，分類存放管理，再由服務(wù)部會同行政部、財務(wù)部三方見證處理。易造成環(huán)境污染的廢舊回收由行政部按照行業(yè)管理要求與資質(zhì)齊全的廢舊回收企業(yè)簽訂合作協(xié)議定期由售處理。廠家返利情況單位：萬元項(xiàng)目2014年實(shí)際返利2015年應(yīng)得返利實(shí)際收到建店114-銷售1,1341,8221,822獎勵7433其它242323合計1,3461,8481,848費(fèi)用明細(xì)表單位：萬元2015年2014年實(shí)際值2015年與2014年實(shí)際值同比（為計劃值實(shí)際值達(dá)成率職工薪酬30028595%2783%其中：工資總額24023096%2214%五險一金453884%42-

30、10%三費(fèi)（福利工會）1517113%1513%勞動保護(hù)費(fèi)33100%250%租賃費(fèi)7070100%700%折舊503978%47-17%低值易耗品-辦公費(fèi)55100%50%會議費(fèi)-差旅費(fèi)8563%8-38%修理費(fèi)24200%2100%稅金1212100%120%車輛費(fèi)171588%16-6%通訊費(fèi)33100%30%水電費(fèi)302377%24-4%有償服務(wù)費(fèi)510200%5100%業(yè)務(wù)招待費(fèi)44100%40%固定資產(chǎn)使用費(fèi)-財產(chǎn)保險費(fèi)34133%333%廣宣費(fèi)806784%85-21%保安保潔費(fèi)4375%5-40%售后服務(wù)活動費(fèi)用4375%6-50%其他5561111%5511%財務(wù)費(fèi)用1301

31、0278%105-3%合計78571891%735-2%2015年費(fèi)用總額718萬元，較年度計劃下降9%與上年同期相比下降2%現(xiàn)就費(fèi)用占比較大及同比數(shù)值變動較大的項(xiàng)目說明如下：職工薪酬：本年職工薪酬總額285萬元，占期間費(fèi)用比重40%，較年度計劃下降5%，同比增長3%。全年平均職工人數(shù)是56人。公司嚴(yán)格按照“工資總額增長率與利潤總額增長率掛鉤”的原則，合理把握薪酬的發(fā)放節(jié)奏和序時進(jìn)度，全年工資總額控制在航天汽車公司下達(dá)的年度工資總額預(yù)算范圍內(nèi)。 租賃費(fèi)：本年租賃費(fèi)總額70萬元，占期間費(fèi)用比重10%，是向航天汽車公司繳納的4S店租金。 折舊：本年計提折舊總額39萬元，占期間費(fèi)用比重5%，較年度計

32、劃下降22%，較上年同期下降17%。主要是由于本年處置試乘試駕車四輛，使折舊費(fèi)用降低。 稅金：本年稅金支出12萬元，占期間費(fèi)用比重2%，與預(yù)算持平。其中印花稅2萬元，土地使用稅10萬元。 車輛費(fèi)：本年車輛費(fèi)支出15萬元，占期間費(fèi)用比重2%，較上年同期下降6%。主要是日常辦公車輛、試乘試駕車、員工班車等汽油費(fèi)支出。 水電費(fèi)：本年水電費(fèi)支出23萬元，占期間費(fèi)用比重3%，較上年同期下降4%。公司在用電高峰時期還需要繼續(xù)嚴(yán)格控制中央空調(diào)用電時間和溫度，行政部在日常管理中加強(qiáng)定時巡視，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象發(fā)生。 有償服務(wù)費(fèi)：本年有償服務(wù)費(fèi)支出10萬元，占期間費(fèi)用比重1%，超預(yù)算5萬元。其中律師費(fèi)用2.7萬元，消

33、防檢測及消防設(shè)施維護(hù)費(fèi)3萬元，財務(wù)決算審計費(fèi)用2萬元，鄭州日產(chǎn)銀行監(jiān)管費(fèi)用1.4萬元，其余為財務(wù)核算軟件及開票系統(tǒng)運(yùn)維服務(wù)費(fèi)，垃圾清運(yùn)費(fèi)等。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)：本年業(yè)務(wù)招待費(fèi)支出4萬元，與預(yù)算持平。主要消費(fèi)涉及各業(yè)務(wù)部門，包括東風(fēng)日產(chǎn)廠家、保險公司、消防、交通局、公安、所在地的鎮(zhèn)政府等。 廣宣費(fèi)：本年廣宣費(fèi)支出67萬元，占期間費(fèi)用比重9%，較年度計劃下降16%，較上年同期下降21%。其中促銷費(fèi)用26萬元，展覽費(fèi)用11萬元，廣告費(fèi)12萬元，業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)18萬元。 其他費(fèi)用：本年其他費(fèi)用總額61萬元，占期間費(fèi)用比重8%，較年度計劃增長11%，較上年同期增長11%。其中主體店工程攤銷47萬元，殘疾人保障金1

34、.2萬元，陳永案支付賠償款9.2萬元，其他零星支出3.6萬元。 財務(wù)費(fèi)用：全年財務(wù)費(fèi)用支出102萬元，占期間費(fèi)用比重14%，低于年度計劃22%。其中利息收入5萬元，利息支出94萬元，手續(xù)費(fèi)支出13萬元。全年三次降息，使借款利息減少，財務(wù)費(fèi)用總額較年度計劃大幅降低。3.其它管理提升方面（ 1）樹立了嶄新的企業(yè)文化。為改變過去管理粗放、人浮于事、作風(fēng)懶散的不良風(fēng)氣，把企業(yè)文化建設(shè)列為2015年重點(diǎn)工作，與航天精神相結(jié)合，建設(shè)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇于攀登的企業(yè)文化。根據(jù)“樹正氣、鼓士氣、聚人氣”的原則，要求領(lǐng)導(dǎo)班子和管理團(tuán)隊成員要以身作則、率先示范，加強(qiáng)優(yōu)秀企業(yè)文化宣講教育和合規(guī)管理執(zhí)行力、績效考核

35、引導(dǎo)力建設(shè)，大力倡導(dǎo)精益管理、和諧團(tuán)隊、拼搏進(jìn)取精神，樹立了嶄新的規(guī)范管理、團(tuán)結(jié)協(xié)作、積極進(jìn)取的企業(yè)文化。（ 2）進(jìn)一步完善公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，優(yōu)化人力資源配置。為降低人力資源成本，在確保公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)正常運(yùn)營的前提下，對部分無責(zé)任心、無擔(dān)當(dāng)人員進(jìn)行勸退，截至2015年底，公司人員精簡至52人。根據(jù)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營需要并結(jié)合人員變動情況，對銷售總監(jiān)、前臺主管、車間主管等重要崗位進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，同時，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要和業(yè)務(wù)本身特點(diǎn)，整合原有金融、保險、精品和二手車業(yè)務(wù)成立水平事業(yè)部，進(jìn)一步完善了公司組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置，提升了管理團(tuán)隊的協(xié)調(diào)能力和工作效率。（ 3）以精益管理為中心，加強(qiáng)成本管控，提高運(yùn)營效率

36、。為應(yīng)對淄博地區(qū)汽車銷售降價競爭、增速放緩的市場環(huán)境，增強(qiáng)公司抗風(fēng)險能力，提高運(yùn)營質(zhì)量和效益，結(jié)合2015年經(jīng)營計劃，開展以工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)操作流程化和業(yè)務(wù)管控數(shù)據(jù)化為重點(diǎn)的精益管理工作。實(shí)現(xiàn)了公司運(yùn)營模式由粗放到集約，由重規(guī)模到重質(zhì)量和實(shí)效的轉(zhuǎn)變。（ 4）強(qiáng)化安全管理，確保全年生產(chǎn)無事故。在航天汽車公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅持“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的原則，堅持和完善安全生產(chǎn)責(zé)任制，認(rèn)真貫徹落實(shí)航天汽車公司相關(guān)文件精神，實(shí)行嚴(yán)格的管理人員安全考核一票否決制，嚴(yán)抓用電安全、用車安全、設(shè)備操作安全和防火、防盜等安全生產(chǎn)工作，把安全生產(chǎn)工作重點(diǎn)落實(shí)到工作現(xiàn)場，切實(shí)抓好公司安全生產(chǎn)組織和制度建

37、設(shè)、安全生產(chǎn)宣傳教育、安全生產(chǎn)現(xiàn)場管理和安全重點(diǎn)環(huán)節(jié)管控，為淄博錦誠年度經(jīng)營目標(biāo)順利完成提供有力保障。（三）存在問題1. 公司企業(yè)文化建設(shè)成果有待進(jìn)一步鞏固和提高。經(jīng)過2015年一年的企業(yè)文化宣講和培育，扭轉(zhuǎn)了過去的不良習(xí)氣和懶散作風(fēng)，公司整體精神面貌煥然一新，員工工作積極性得到大幅提高。但是，仍有個別員工工作責(zé)任心不強(qiáng)，主動作為意識不夠，懶散的不良習(xí)慣時有復(fù)發(fā)。2. 周轉(zhuǎn)資金緊缺問題成為制約公司發(fā)展的關(guān)鍵因素。2015年上半年汽車市場冷淡，經(jīng)銷商間競爭激烈，進(jìn)銷價倒掛嚴(yán)重，到8-9月份出現(xiàn)了周轉(zhuǎn)資金嚴(yán)重緊缺問題；11-12月份，隨著銷售旺季的到來，周轉(zhuǎn)資金再次出現(xiàn)緊缺問題，嚴(yán)重影響了公司提車

38、和正常經(jīng)營。3.2015年售后業(yè)績表現(xiàn)欠佳，一方面是因售后團(tuán)隊人員變動較大，服務(wù)意識和維修質(zhì)量難以保證，團(tuán)隊整體競爭力較弱。另一方面是因售后服務(wù)市場新加入者增多，媒體對4S店負(fù)面報道的影響，使得4S店整體競爭力下降，客戶流失嚴(yán)重。2015年周村和張店新增保有客戶僅有477批，占全年所售車輛的44%，并且2015年全年客戶流失率平均為26%，保有客戶基盤縮小，優(yōu)質(zhì)保有客戶流失嚴(yán)重已成為當(dāng)前亟待解決的主要問題。二、2016年工作計劃（一）2016年度經(jīng)營業(yè)績考核指標(biāo)1 .營業(yè)收入：12720萬元；（董事會考核指標(biāo)：萬元）；2 .利潤總額：68萬元；（董事會考核指標(biāo)：萬元）；3 .經(jīng)濟(jì)增加值：40萬

39、元；4 .成本費(fèi)用總額占營業(yè)收入比重：99.56%;5 .經(jīng)營性現(xiàn)金流：-170萬元。（二）市場分析及經(jīng)營思路1.行業(yè)發(fā)展預(yù)測分析（1）汽車行業(yè)競爭加劇，微增長成為新常態(tài)。隨著汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，私家車的持續(xù)普及，汽車市場已由少數(shù)幾家車企寡頭競爭的賣方市場發(fā)展為合資廠、自主車和進(jìn)口車同臺自由競爭的買方市場。車市增速放緩、產(chǎn)品同質(zhì)化、降價競爭、車企利潤趨于全行業(yè)平均利潤等將成為今后汽車行業(yè)發(fā)展的主要特征。（2）80、90后等年輕人已成新車主要購買群體，品牌和車型的年輕化將成為今后汽車行業(yè)發(fā)展主流。2015NISSAN品牌年輕化執(zhí)行手冊顯示未來5年85后年輕人群將占汽車客戶的70%,是購車的絕對主

40、力。同時，奧迪“去官車化”戰(zhàn)略的實(shí)施、斯巴魯混動SUV“討好”年輕人、一汽豐田踐行年輕化路線、日產(chǎn)全面宣戰(zhàn)“年輕化”等各大車企年輕化戰(zhàn)略的實(shí)施也用實(shí)際行動證明了汽車行業(yè)年輕化的發(fā)展趨勢。(3)汽車行業(yè)將更加開放，銷售和售后服務(wù)新商業(yè)模式將更加普及。隨著2015年底汽車維修技術(shù)信息公開實(shí)施管理辦法、2016年內(nèi)新汽車銷售管理辦法的由臺和汽車行業(yè)各領(lǐng)域與網(wǎng)絡(luò)平臺的深度融合，將導(dǎo)致傳統(tǒng)4s店汽車經(jīng)銷模式壟斷地位被打破和競爭力的持續(xù)下降，汽車維修連鎖、汽車銷售超市和汽車電商等新興商業(yè)模式將更加普及。(4)新能源和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使得汽車產(chǎn)品本身迎來技術(shù)革新的關(guān)鍵期。2015年各大品牌混合動力車型的不斷

41、推由和電動汽車的熱銷表明以電力替代燃油的新能源汽車逐漸走進(jìn)日常生活。與此同時，百度、樂視等互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭相繼牽手汽車制造商，合作開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)汽車，進(jìn)入汽車智能化領(lǐng)域。2015年日產(chǎn)推生的樓蘭混動版和新藍(lán)鳥、新逍客等車型搭載的手機(jī)互聯(lián)平臺標(biāo)志著以上新造車技術(shù)已進(jìn)入應(yīng)用階段。同時，汽車技術(shù)的升級和創(chuàng)新，對汽車4S店銷售和維修專業(yè)化發(fā)展提由更高要求。2 .公司優(yōu)勢和劣勢分析優(yōu)勢(S)劣勢(W37(1)銷售方面央企航天錦誠是我店金字招牌，品 牌認(rèn)知度高，口碑好，依托集團(tuán)先進(jìn) 的管理理念和制度，公司競爭力強(qiáng)； 日產(chǎn)廠家為一線合資品牌，經(jīng)驗(yàn)豐 富，產(chǎn)品過硬，客戶忠誠度高；公司平穩(wěn)運(yùn)營4年，形成了良好口 碑，

42、積累了大量客戶資源；管理團(tuán)隊專業(yè)度高，配合默契，戰(zhàn) 斗力強(qiáng)。(2)售后方面維修團(tuán)隊專業(yè)服務(wù)，質(zhì)量保證； 原廠備件，質(zhì)量可靠；4年的銷量積累，穩(wěn)定的客源； 維修保養(yǎng)一站式服務(wù)，便捷高效。(1)銷售方面專營店偏離主城區(qū)，周邊 4s店較 少，未形成群聚效應(yīng)，進(jìn)店量偏低； 淄博第五家日產(chǎn)店運(yùn)營，競爭加 劇；整車毛利下滑，資金周轉(zhuǎn)困難；合優(yōu)質(zhì)合作二網(wǎng)開發(fā)困難。(2)售后方面地理位置的劣勢；受廠家制約，備件和維修無價格優(yōu) 勢；售后團(tuán)隊新人較多，團(tuán)隊整體實(shí)力 有待提高；保有客戶流失率高，售后事故車送 修量較低。3 .公司發(fā)展機(jī)會和威脅分析機(jī)會(Q(1)銷售方面日產(chǎn)品牌認(rèn)知度高，市場潛力大；廠家新車型集中上市

43、，市場機(jī)會增 多；淄博區(qū)域細(xì)分市場還有空白點(diǎn)，鄉(xiāng) 鎮(zhèn)市場有待進(jìn)一步開發(fā)；(2)售后方面隨著汽車銷量平穩(wěn)增長，保有客戶 量穩(wěn)步提高；國家新政出臺，售后價值鏈延伸， 產(chǎn)生新的利潤增長點(diǎn)；備件供應(yīng)打破壟斷，備件進(jìn)貨更靈 活。威脅(T)(1)銷售方面第五家日產(chǎn)店開業(yè)，同品牌經(jīng)銷商 間競爭加??；市場供大于求，車型同質(zhì)化，經(jīng)銷 商間降價競爭，大打價格戰(zhàn)； 日系品牌，受中日關(guān)系影響巨大；(2)售后方面汽車后服務(wù)行業(yè)政策調(diào)整，使得4S 店壟斷優(yōu)勢被打破，新進(jìn)入者增多； 專營店受廠家制約，售后服務(wù)無價 格優(yōu)勢，保有客戶流失嚴(yán)重。4 .經(jīng)營思路2016年將是淄博錦誠“整合、提升、創(chuàng)業(yè)”的關(guān)鍵期，我們將積極貫徹航天

44、汽車公司的各項(xiàng)要求，在確保安全生產(chǎn)的同時，把提升專營店核心競爭力，實(shí)施“精細(xì)管理”和“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”發(fā)展戰(zhàn)略作為2016年工作重心，持續(xù)提升銷售業(yè)務(wù)，加大售后業(yè)務(wù)整合力度，促進(jìn)水平事業(yè)持續(xù)發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)2016年經(jīng)營目標(biāo)。（ 1）銷售方面2016年，將堅持“優(yōu)化庫存、促銷量、保利潤”的原則，樹立真抓實(shí)干，敢打硬仗，勇于擔(dān)當(dāng)，拼搏創(chuàng)業(yè)的精神，把基礎(chǔ)打牢，把工作做細(xì)，積極應(yīng)對市場行情和廠家商務(wù)政策變化，抓住市場機(jī)會，開拓創(chuàng)新，做強(qiáng)做大。同時緊隨廠家節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)返利最大化。第一季度主要任務(wù)是優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)和加強(qiáng)銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)能力提升，第二季度將利用五一車展契機(jī)，做好品牌宣傳和營銷工作，提升進(jìn)店量，促成交。下半

45、年，隨著日產(chǎn)全系車型實(shí)現(xiàn)更新?lián)Q代，將抓住航天錦誠4周年店慶和十一車展有利時機(jī)及春節(jié)前傳統(tǒng)銷售旺季，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。（ 2）售后方面2016年，售后服務(wù)部將狠抓基礎(chǔ)管理，把整合優(yōu)化錦誠和晨源兩店售后服務(wù)業(yè)務(wù)作為首要任務(wù)，把推進(jìn)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”作為2016年度發(fā)展目標(biāo)，把嚴(yán)控維修質(zhì)量和提高客戶滿意度作為年度工作重點(diǎn)。在業(yè)務(wù)經(jīng)營上，加強(qiáng)備件庫存管控，開拓備件訂貨渠道；加大異型車開發(fā)力度，搶占淄博異型車維修市場；加強(qiáng)與保險公司合作，提高事故車產(chǎn)值貢獻(xiàn)。（ 3）市場方面自2015年下半年開始，為應(yīng)對市場形勢的急劇變化，東風(fēng)日產(chǎn)廠家加強(qiáng)了經(jīng)銷商市場營銷管控，考核周期由季度改為雙月，加強(qiáng)了展廳布置點(diǎn)位管控和五一、

46、十一大型車展、廠家支持的地方巡展及新車型上市等重大營銷活動執(zhí)行情況檢核，廠家重大營銷活動和專營店申請廠家支持的營銷活動必須按時上報活動方案，準(zhǔn)時執(zhí)行并上傳活動照片和發(fā)票等證明材料，廠家以此進(jìn)行檢核并發(fā)放獎勵。2016年市場營銷線上工作主要是：做好易車網(wǎng)、汽車之家的網(wǎng)絡(luò)推廣和線索搜集工作，積極開發(fā)淄博當(dāng)?shù)刂雀?、參與范圍廣的網(wǎng)絡(luò)平臺營銷新渠道（如淄博信息港、淄博百姓網(wǎng)、淄博在兄論壇），積極推進(jìn)全體員工參與航天錦誠微信群建設(shè)和專營店營銷活動推廣工作。2016年，市場營銷線下工作主要是：充分利用東風(fēng)日產(chǎn)市場營銷支持，加大營銷活動策劃和活動執(zhí)行管控，打造營銷活動精品工程，做好東風(fēng)日產(chǎn)品牌推廣和2016年度新車型上市宣傳；做好全年營銷規(guī)劃，做到月月有主題，周周有活動，制造噱頭吸引用戶來店（電）。大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn)，以店頭促銷、地方車展、品牌巡展和市場外拓為主方向，通過巡展提升我店知名度和收集銷售線索，通過建立鄉(xiāng)村代理點(diǎn)進(jìn)行市場下探，讓受眾更廣。（三）2016年經(jīng)營計劃1.總體經(jīng)營計劃各項(xiàng)指標(biāo)2016年計劃完成（董事會目標(biāo)）2015年實(shí)際完成同比