中藥飲片的目標(biāo)市場分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中藥飲片的銷售渠道策略分析摘要：本文以中藥飲片的銷售渠道策略分析為題，通過對中藥飲片定義和行業(yè)以及目標(biāo)市場的簡單分析，把握住中藥飲片目標(biāo)消費者人群的消費習(xí)慣和特點，從而為企業(yè)制定銷售渠道策略。關(guān)鍵詞：中藥飲片 目標(biāo)市場 銷售渠道一、中藥飲片的產(chǎn)品定義 中藥飲片是中藥材經(jīng)過按中醫(yī)藥理論、中藥炮制方法，經(jīng)過加工炮制（凈制、切制和炮炙等制作方法）而制備成一定形狀標(biāo)準(zhǔn)的飲片（絲、塊、片等），可直接用于中醫(yī)臨床的中藥。中藥飲片包括普通飲片、名貴中藥材、精制飲片、藥膳等。普通飲片是指專供醫(yī)院、藥店、診所中醫(yī)師處方配藥所用的中藥飲片；名貴中藥材是指中藥中的貴重藥材，包括人參系列、冬

2、蟲夏草、鹿茸、燕窩、田七、石斛等，主要用于養(yǎng)生保健，也用于部分中醫(yī)師處方配藥；精制飲片是指經(jīng)過傳統(tǒng)炮制方法精加工而成的飲片，如黨參、黃芪、茯苓、大黃、山藥、枸杞子、貝母等，每味藥單獨包裝并附有功能說明，大多數(shù)用于家庭個人健康調(diào)理；藥膳是即符合中藥君臣佐使關(guān)系又符合膳食要求的食療兩用的單味中藥或配方中藥。從目前的市場狀況分析，中藥飲片行業(yè)具有以下較鮮明的特點：1、普通飲片屬于成熟期，競爭加入者眾多，行業(yè)競爭激烈。一方面，中藥飲片的傳統(tǒng)客戶（醫(yī)院、藥房等）對飲片的需求量不斷下降，導(dǎo)致傳統(tǒng)市場的萎縮，利潤下降；另一方面，隨著中成藥運用的廣泛，中成藥生產(chǎn)企業(yè)對中藥飲片的需求量越來越大，而且，隨著國際上

3、對中醫(yī)中藥的逐漸認(rèn)同，中藥及中藥材的出口也成為中藥飲片的另一成長發(fā)展的機會。2、名貴中藥材、精制飲片和藥膳處于成長發(fā)展期。隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，生活壓力的加大，人們?nèi)找骊P(guān)注自身的健康問題，名貴中藥材、精制飲片和藥膳的市場需求不斷增加。盡管行業(yè)競爭加大，但巨大的利潤空間仍然吸引著大量的進入者?？傊?jīng)濟的發(fā)展，國家的重視及規(guī)范市場的新政策的實施，國際上對中藥及植物藥的認(rèn)同和承認(rèn)，都將給中藥飲片的發(fā)展帶來新的機會。二、中藥飲片目標(biāo)市場分析 中藥飲片在我國擁有龐大的消費群體，一方面是除了名貴中藥材,大部分的中藥飲片物美價廉，另一方面是中國人多年來的習(xí)慣使然,中藥在我國擁有幾千年的歷史,西醫(yī)是最近一百年

4、引入,而且相對于西藥而言,中藥的副作用較小。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們在保養(yǎng)保健方面的需求量和投入更大，自古以來，我國人民就有以中藥飲片作為膳食補充劑、食品、食品添加劑來進行保健保養(yǎng)的傳統(tǒng)。綜上所述，中藥飲片在我國擁有龐大的使用人群，其使用目標(biāo)人群主要分為：1、商業(yè)團體客戶。此類客戶主要包括省會城市及各地市中醫(yī)院、中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院、各大連鎖藥店及中大型超市和具有團體購買需求和能力的企事業(yè)單位等。針對醫(yī)院主要以普通中藥飲片為主;藥店以藥膳、名貴中藥材、中藥飲片為主，普通中藥材為輔；超市和酒樓則以精制飲片、藥膳為主，名貴中藥材為輔。在這些客戶中除了超市和藥店銷售的中藥飲片能在最終消費

5、者面前體現(xiàn)自己的品牌外，其他的只面對團體客戶。此類客戶的共同特點是：業(yè)務(wù)量大且集中，屬于薄利多銷的性質(zhì)。但這類客戶是企業(yè)生存的根本，有一定量這類客戶的存在就能保證中藥飲片公司的日常運營，讓公司有更大的力量去面對最終消費者，建立品牌口碑。2、個人客戶。個人客戶主要是指35-55歲成功人士和55-70歲的富裕老人。這兩類消費者還同時具備以下三個條件：一定的購買力；較強的自我保健意識；對傳統(tǒng)中醫(yī)藥的認(rèn)可。35-55歲成功人士，特別是亞健康白領(lǐng)人群公務(wù)、商務(wù)繁忙，多處于亞健康狀態(tài)，工作壓力大，生理狀況逐漸變差，對健康有較高的重視但真正很好做到自我呵護。而55-70歲的富裕老年人因體質(zhì)衰退，各種生理器官

6、功能不足，容易引發(fā)各種疾病。人到老年，常有恐老、怕病、懼死的心理，因此對健康的問題特別重視。名貴中藥材、精制飲片和藥膳可以養(yǎng)生保健，延年益壽，年輕人需求較少，多為老年人選用。但老年人大多勤儉節(jié)約，不大會為自己購買價格昂貴的中藥飲片。應(yīng)特別指出，富裕型現(xiàn)代家庭主婦是名貴中藥材，精制飲片和藥膳產(chǎn)品消費的中堅力量。三、中藥飲片的銷售渠道策略 營銷大師認(rèn)為“分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人”。因此，一條分銷渠道主要包括商人和代理中間商，商品只有經(jīng)過中間商才能到達消費者或用戶手中。分銷渠道的有效利用問題，是企業(yè)營銷組合策略中非常

7、重要的部分，它的選擇會影響的企業(yè)的成敗。目前中藥飲片企業(yè)常用的有效營銷渠道有：1、與中藥批發(fā)商、保健品批發(fā)商合作。中藥飲片在銷售市場中面臨品種多，批量小及區(qū)域性保護政策等原因，大多數(shù)廠家必須依托當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥批發(fā)企業(yè)。因為醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)與當(dāng)?shù)氐牧闶鬯幍暧兄置芮械穆?lián)系，中藥飲片企業(yè)可以借助這一成熟的營銷渠道將產(chǎn)品鋪到終點藥店，但同時這種對批發(fā)企業(yè)的依賴也會造成了對方侃價能力的提高。2、與食品批發(fā)商合作。藥膳一類的產(chǎn)品可與食品的銷售終端-大中型超市、各類便利店和食品批發(fā)商合作進入現(xiàn)代家庭主婦之一細分市場。3、與省會城市，中心城市的中醫(yī)院合作。中藥飲片企業(yè)可為省會城市，中心城市的中醫(yī)院客戶提供中藥飲片大

8、規(guī)模定制抓藥配方整體解決方案，并策劃美容系列藥膳、康復(fù)系列藥膳和大補膏等產(chǎn)品，滿足中醫(yī)院美容科、高級專家門診、康復(fù)科等機構(gòu)常見病人的需求，合作開發(fā)這一特定市場。需要特別指出的是，由于中藥飲片是買方市場，中醫(yī)院與中藥飲片廠一直處于不平等地位。醫(yī)院對中藥飲片廠的準(zhǔn)入條件苛刻，而且在配送等服務(wù)方面要求甚多，常常是上午缺貨下午就要求為其配送到位，有時甚至幾公斤的藥材也要隨時配送到位。一些醫(yī)院還要求飲片廠贊助相關(guān)硬件設(shè)施，如空調(diào)，電腦，中藥機煎煮等，大大增加了廠家的費用。4、與旅游服務(wù)機構(gòu)合作。名貴中藥材、精制中藥材和藥膳產(chǎn)品大多具有中國傳統(tǒng)文化特色和地方特色（如地道藥材），中藥飲片企業(yè)應(yīng)與國內(nèi)名勝旅游

9、景點合作開發(fā)具有地方特色和中國傳統(tǒng)特色的產(chǎn)品，滿足國內(nèi)外游客旅游購物的心理需求。5、與連鎖大藥房合作。中藥飲片企業(yè)可在連鎖大藥房鋪貨直接面對終端客戶，連鎖大藥房已是零售藥業(yè)一大趨勢，由于零售大藥房有大批量訂購的優(yōu)勢，從而可獲得較高的價格折扣或相關(guān)服務(wù)，屬于強勢購買者，具有較強的議價能力。6、建立“店中店”。這種方式是在連鎖中大型超市和藥店中設(shè)立企業(yè)產(chǎn)品專柜，中藥飲片企業(yè)應(yīng)該依據(jù)自己的能力在各大中大型藥店或超市中設(shè)立統(tǒng)一標(biāo)識的名貴中藥材、精制飲片和藥膳專柜，并全面導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)中的視覺識別系統(tǒng)，即讓消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品有很強的辨識度。通過這一特定的營銷渠道與市場終端相連接，將品牌建立在市場

10、上。7、直銷方式。這種方式是指沒有中間環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者手中的銷售渠道模式。針對團體客戶，中藥飲片企業(yè)應(yīng)與其簽訂銷售合同，定期為大中型餐飲企業(yè)，有員工福利需求的企業(yè)單位量身定制名貴中藥材、精制飲片和藥膳產(chǎn)品；針對富裕家庭，亞健康的白領(lǐng)人群和企事業(yè)單位高管人群等個人客戶，公司可通過健康服務(wù)卡與其建立聯(lián)系，為其提供名貴中藥材、精制飲片、藥膳產(chǎn)品和個性化的健康咨詢服務(wù)。8、網(wǎng)上購買。中藥飲片企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶了解企業(yè)和產(chǎn)品，為他們提供網(wǎng)上電子訂單服務(wù)。在網(wǎng)站上開展咨詢服務(wù)，如客戶在網(wǎng)上提出健康保健需求，企業(yè)可以為其預(yù)約專家進行健康咨詢并指導(dǎo)其選用各種藥材或藥膳進行調(diào)理。有實力的企業(yè)空調(diào)通過國家食品藥品監(jiān)督管理局審批,取得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易許可證，便可在互聯(lián)網(wǎng)上開藥店，更直接的全國的消費者接觸。 分銷渠道的使用妥當(dāng)與否，直接關(guān)系到中藥飲片企業(yè)的銷售狀況。因此，要經(jīng)常對銷售渠道進行管理和維護，這