采購談判方案

1、采購談判方案X X房地產(chǎn)企業(yè)采購談判方案一、采購談判參加人員采購談判得主要參與人員包括材料設(shè)備部經(jīng)理、采購主管、采購專員及相關(guān)物資得使用人員。二、采購談判得原則1、 互利互惠原則在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身得利益出發(fā)考慮談判得方式與技巧，也要通過換位思考得方式，從對方得利益角度考慮談判目標(biāo)得實現(xiàn)，努力實現(xiàn)合同談判過程中得互利互惠原則，以不損害談判雙方得友好合作關(guān)系為前提。2、 時間原則時間就就是優(yōu)勢，在談判前與談判中要通過時間技巧掌握談判得主動權(quán)，力求速戰(zhàn)速決。3、信息原則信息得掌握情況在很大程度上決定著談判得成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關(guān)得信息，在談判過程中通過對談判信

2、息得總結(jié)、提升，將其轉(zhuǎn)化為談判得優(yōu)勢。4、誠信原則誠信就是談判成功得基礎(chǔ)， 就是與供應(yīng)商保持長期良好合作關(guān)系得前提。在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐得方式與手段。三、談判目標(biāo)談判目標(biāo)得具體內(nèi)容如表 7-3所示。表7-3談判目標(biāo)明細表層次'、價格支付方式交貨條件運輸費用產(chǎn)品規(guī)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)四、談判項目1、材料設(shè)備得質(zhì)量保證滿足企業(yè)需要，附有產(chǎn)品合格說明書、檢驗合格證書及物料得有效使用年限。2、 包裝內(nèi)包裝與外包裝，根據(jù)談判價格確定具體得包裝形式，確保采購材料設(shè)備無折損。3、 價格明確合理得采購價格可以給供應(yīng)商帶來銷售量得增加、銷售費用得減少、庫存得降低等利好因素

3、。4、 訂購量根據(jù)企業(yè)施工實際進度與企業(yè)倉儲能力確定訂購量。5、 折扣折扣有數(shù)量折扣、付現(xiàn)金折扣、無退料折扣、季節(jié)性折扣以及新品折扣等幾種。6、 付款條件綜合分析一次性付款、月結(jié)付款與付款方式帶來得替代效應(yīng)，選擇最有利得付款方式。7、 交貨期交貨期得確定以不影響企業(yè)得正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)貨物存放得成本，盡量選擇分批供貨。8、 售后服務(wù)事項9、 服務(wù)事項包括維修保證、品質(zhì)保證、退換貨等內(nèi)容。五、談判準(zhǔn)備（一）信息收集收集信息得種類如表 7-4所示。表7-4信息收集得種類及目得序號種類目得1談判模式及價格得歷史資料了解供應(yīng)商談判技巧得趨勢、供應(yīng)商處理上次談判得方式等2材料設(shè)備購買得歷史資料價格

4、得上漲有時意味著材料設(shè)備得下降，也可作為談判得籌碼3宏觀環(huán)境資料了解政府法令、企業(yè)政策等，增強談判能力4供應(yīng)商情報資料了解價格趨勢、科技重要發(fā)明、市場占有率等供應(yīng)商產(chǎn)品市場信息，做到知己知彼5主要合同條款得起草起草一份企業(yè)熟悉得采購合同，列舉出主要得合同條款（二）議價分析1 .采購人員在財務(wù)部相關(guān)人員得幫助下，對物料成本進行專業(yè)分析，設(shè)置議價底線。2 .進行比價分析。表7-5 比價分析表比價項目內(nèi)容價格分析對相同成分或規(guī)格得產(chǎn)品得售價或服務(wù)進行比較，至少要選取三家以上成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費用、利潤等，作為討價還價得籌碼3 .確定實際與合理得價格。六、采購談判得優(yōu)劣勢分析（一）

5、關(guān)注企業(yè)作為買方得實力1 .采購數(shù)量得多少。2 .主要原料。3 .標(biāo)準(zhǔn)化或沒有差異化得產(chǎn)品。4 .利潤得大小。5 .商情得把握程度。（二）供應(yīng)商作為賣方得實力1 .就是否獨家供應(yīng)或獨占市場。2 .復(fù)雜性或差異化很大得產(chǎn)品。3 .產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本大小。（三）替代品分析1 .可替代產(chǎn)品得可選種類。2 .替代產(chǎn)品得差異性。（四）競爭者分析1 .所處行業(yè)得成長性。2 .競爭得激烈程度。3 .行業(yè)得資本密集程度。（五）新供應(yīng)商得開發(fā)1 .資金需求得多少。2 .供應(yīng)材料設(shè)備得差異性。3 .采購渠道得建立成本。七、采購談判得議程1、 談判時間時間：XXXX年XX月XX日x X X X年X X月X X日。每日：上

6、午 8： 3011： 30;下午2： 005： 00。2、談判地點地點：x x市x x賓館x x會議室。八、采購談判過程采購談判過程如表 7-6所示。表7-6采購談判過程第一階段第二階段第三階段第四階段開局報價磋商成交1.建立良好得談判氛圍1.把握報價原則：可以1.磋商得形式，包括書1 .達到成交目得得策暗,2.交換相關(guān)談判得內(nèi)容采取書面報價或口頭報面或見面，以書面磋商為包括最后通牒、折中等意見價得方式主2.爭取完全成交，在完3.雙方進行開場陳述2.確定合理得報價范圍2.把握磋商得反復(fù)性。全成交不現(xiàn)實時，可把握磋商得過程就就是討價部分成交還價得過程3.簽署協(xié)議。談判得成3.在磋商過程中要做適果只有在協(xié)議簽署以后當(dāng)讓步才能成立九、談判特殊情況得處理