拒絕處理26頁(yè)推銷流程課件

1、拒絕處理26頁(yè)推銷流程拒絕處理26頁(yè)推銷流程拒絕處理26頁(yè)推銷流程w拒絕是成交的開(kāi)始拒絕處理26頁(yè)推銷流程拒絕拒絕處理26頁(yè)推銷流程的演變過(guò)程w96 不認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)w97 拒絕意識(shí)形成雛形w98 拒絕加重，有效話術(shù)形成w99 險(xiǎn)種轉(zhuǎn)換，困難增加w2000 和平過(guò)渡w2001 投資出現(xiàn)，拒絕升級(jí)w拒絕處理26頁(yè)推銷流程認(rèn)識(shí)拒絕拒絕的真面目w 1.1.業(yè)務(wù)員的信心不足。業(yè)務(wù)員的信心不足。w 2.2.本能的反應(yīng)。本能的反應(yīng)。w 3.3.對(duì)保險(xiǎn)不了解。對(duì)保險(xiǎn)不了解。w 4.4.對(duì)業(yè)務(wù)員不信任。對(duì)業(yè)務(wù)員不信任。w 5.5.對(duì)保險(xiǎn)公司不信任。對(duì)保險(xiǎn)公司不信任。w 6.6.沒(méi)錢。沒(méi)錢。w 7.7.自己拿不定主意

2、。自己拿不定主意。w 8.8.沒(méi)有其他人的同意，無(wú)權(quán)擅自購(gòu)買。沒(méi)有其他人的同意，無(wú)權(quán)擅自購(gòu)買。拒絕處理26頁(yè)推銷流程認(rèn)識(shí)拒絕拒絕的真面目w 客戶真正拒絕的原因是w 你還沒(méi)有說(shuō)服我拒絕處理26頁(yè)推銷流程客戶拒絕的籍口客戶拒絕的籍口1.1.我要考慮考慮我要考慮考慮 2.2.沒(méi)錢沒(méi)錢3.3.不需要不需要4.4.沒(méi)興趣沒(méi)興趣5.5.售后服務(wù)很差售后服務(wù)很差6.6.投保不吉利投保不吉利7.7.我有勞保我有勞保8.8.留下資料再說(shuō)留下資料再說(shuō)9.9.收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定10.10.沒(méi)利息沒(méi)利息拒絕處理26頁(yè)推銷流程求證準(zhǔn)客戶真正求證準(zhǔn)客戶真正拒絕理由的方法拒絕理由的方法1.1.仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出的反對(duì)理由判

3、別仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出的反對(duì)理由判別: : 如是籍口，用導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)。如是籍口，用導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)。2.2.再確認(rèn)再確認(rèn) 把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換一個(gè)方式再重把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換一個(gè)方式再重新問(wèn)一遍。新問(wèn)一遍。拒絕處理26頁(yè)推銷流程拒絕處理26頁(yè)推銷流程拒絕拒絕的形式的形式w自我自我拒絕拒絕自我封閉自我封閉心情使然心情使然拒絕處理26頁(yè)推銷流程w客戶需求在客戶需求在w 哪里？哪里？拒絕處理26頁(yè)推銷流程拒絕的形式拒絕處理26頁(yè)推銷流程的分類w誤解w價(jià)格拒絕處理26頁(yè)推銷流程w對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥w（百病皆治皆不治）（百病皆治皆不治）拒絕處理26頁(yè)推銷流程拒絕拒絕處理26頁(yè)推銷流程績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員三問(wèn)績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)

4、員三問(wèn)w我盡力了嗎？我盡力了嗎？w我盡全力了嗎我盡全力了嗎？w我真的我真的w 盡全力了嗎？盡全力了嗎？拒絕處理26頁(yè)推銷流程處理處理拒絕拒絕步驟步驟拒絕處理26頁(yè)推銷流程如何處理拒絕如何處理拒絕w1.1.心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備w2.2.事先準(zhǔn)備事先準(zhǔn)備w3.3.拒絕處理的基拒絕處理的基本方法先處理本方法先處理w對(duì)方的心情，再對(duì)方的心情，再處理拒絕。處理拒絕。拒絕處理26頁(yè)推銷流程拒絕處理的方法拒絕處理的方法w * * 直接法，針對(duì)問(wèn)題直接解說(shuō)直接法，針對(duì)問(wèn)題直接解說(shuō)w * * 虛應(yīng)反擊法，先認(rèn)同客戶的觀念，虛應(yīng)反擊法，先認(rèn)同客戶的觀念， w 再予以解說(shuō)。再予以解說(shuō)。w * * 直接擊退法。直接擊退法。w * * 轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移法: :不作正面解釋，轉(zhuǎn)移客戶不作正面解釋，轉(zhuǎn)移客戶 w 的注意。的注意。w * * 故事舉例法故事舉例法: :用生活實(shí)例強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)用生活實(shí)例強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)w 的重要的重要拒絕處理26頁(yè)推銷流程w先忍兩口氣，再講話先忍兩口氣，再講話w舉例子，拿證據(jù)舉例子，拿證據(jù)w開(kāi)放式問(wèn)話開(kāi)放式問(wèn)話w跳出陷阱跳出陷阱拒絕處理26頁(yè)推銷流程拒絕處理