成都金堂縣水城印象開盤前營(yíng)銷推廣提案37課件

1、水城印象開盤前營(yíng)銷推廣提案匯報(bào)提綱匯報(bào)提綱 第一章：金堂樓盤最新情況分析 第二章：營(yíng)銷推廣策略 第三章：開盤前營(yíng)銷準(zhǔn)備工作金海岸金海岸現(xiàn)代生態(tài)水城現(xiàn)代生態(tài)水城水韻金沙水韻金沙藍(lán)光項(xiàng)目藍(lán)光項(xiàng)目金陽水景金陽水景25002500元元/ /平米平米21002100元元/ /平米平米28002800元元/ /平米平米24002400元元/ /平米平米禾嘉名邸禾嘉名邸21002100元元/ /平米平米本案本案一、主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤分布圖（按現(xiàn)階段在售房源的折實(shí)均價(jià)） 第一章：金堂樓盤最新情況分析1、典型競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查金海岸二期開盤時(shí)間：2007年9月15日開盤均價(jià)：2500元/平米折實(shí)均價(jià)：2450元/平米面積區(qū)

2、間：79-143平米排號(hào)周期：半年開盤前排號(hào)量：70個(gè)排號(hào)客戶成交率：80開盤共推出房源：200套推出房源銷售量：110套（55） 第一章：金堂樓盤最新情況分析A戶型（79平米）G戶型（113平米）K戶型（128平米）C戶型（143平米）F戶型（124平米）B戶型（106平米）N+L戶型（53+91平米）金海岸二期第一批次推盤情況40/1536/2912/412/112/648/2540/30暢銷暢銷2390-2620元元/平米平米暢銷暢銷2400-2690元元/平米平米2300-2650元元/平米平米2300-2690元元/平米平米2350-2720元元/平米平米暢銷暢銷2550-2790元

3、元/平米平米2350-2690元元/平米平米注：A/B：A推出量 B成交量 第一章：金堂樓盤最新情況分析熱銷的三個(gè)戶型(與本項(xiàng)目相類似)：B型：106套三G型：113套三A型：79套二 第一章：金堂樓盤最新情況分析金海岸二期（開盤當(dāng)日銷售情況）戶型戶型 面積面積總套數(shù)總套數(shù)推出套數(shù)推出套數(shù)銷售套數(shù)銷售套數(shù)銷售率銷售率價(jià)格區(qū)間價(jià)格區(qū)間A A戶型戶型797970704040303075752390-26202390-2620B B戶型戶型106.72106.7272724848252552522400-26902400-2690G G戶型戶型11311372723636292981812550-2

4、7902550-2790F F戶型戶型124124606012126 650502300-26502300-2650K K戶型戶型128128606012124 433332350-27202350-2720C C戶型戶型143143484812121 18 82300-26902300-2690多層合計(jì)多層合計(jì)382382160160959559592300-27902300-2790小高層合計(jì)小高層合計(jì)53-9153-913203204040151537.537.52350-26902350-2690合計(jì)合計(jì)7027022002001101105555 第一章：金堂樓盤最新情況分析銷售結(jié)果

5、：1、開盤當(dāng)日，推出200套，銷售110套，考慮到開發(fā)商的銷控，估計(jì)實(shí)際銷售約90多套，開盤銷售率近50%；2、多層銷售較好，推出160套銷售95套；小高層滯銷，推出40套僅售15套；3、A、B、G型暢銷，說明位置和景觀、面積和總價(jià)，是客戶最看重的因素；C、F、K型相對(duì)滯銷，加上躍層基本銷不動(dòng)，說明本地市場(chǎng)對(duì)面積和總價(jià)的抗性越來越大；4、小高層中，除O型69平方米小套二旺銷外，L型91平方米小套三和N型53平方米套一均銷售較差；5、金堂城區(qū)客戶約占40%，青白江客戶近30%，金堂下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)近20%，成都客戶約10%。 第一章：金堂樓盤最新情況分析與本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：1、開盤后金海岸漲價(jià)100元/

6、平方米，預(yù)計(jì)12月份折實(shí)均價(jià)能達(dá)到2600元/平方米以上；2、預(yù)計(jì)金海岸會(huì)利用“十一”房交會(huì)打擊成都客戶，以解決大套型難銷的問題；同時(shí)吸引一些投資客戶，解決小套型難銷的問題；3、根據(jù)正常的銷售進(jìn)度，預(yù)計(jì)到本項(xiàng)目面市時(shí)，金海岸主要存量房源為120140平方米的大套三，以及小高層的90平方米以下的小套型，與本項(xiàng)目的產(chǎn)品差異化明顯；4、金海岸將與本項(xiàng)目形成明顯的“比價(jià)效應(yīng)”；如其售樓部搬遷到商業(yè)廣場(chǎng)，將為本項(xiàng)目帶來更多的客戶。 第一章：金堂樓盤最新情況分析2、典型樓盤調(diào)查金陽麗景二期基本情況類型：多層總戶數(shù)：1100多戶 主力戶型：117-138 雙衛(wèi)套三銷售均價(jià)：2100元/平米價(jià)格范圍：1700

7、2280元/平米開盤時(shí)間：2007年3月銷售進(jìn)度：二期銷售剩余約85新推房源：120余套，120平方米套三占70%，85平方米套二占30%，正在基礎(chǔ)施工，預(yù)計(jì)11月份正式預(yù)售，現(xiàn)可交納1萬元定房（不定價(jià)格）。金陽麗景的新推房源，對(duì)本項(xiàng)目的銷售分流主要體現(xiàn)在85平方米的套二。 第一章：金堂樓盤最新情況分析3、典型樓盤調(diào)查現(xiàn)代生態(tài)水城三期（上島）基本情況類型：多層小高層總戶數(shù)：3500多戶 主力戶型：100-120 套三現(xiàn)售均價(jià)：2800元/平米銷售情況：預(yù)定情況良好 項(xiàng)目采用“定價(jià)定房”模式。項(xiàng)目預(yù)計(jì)12月份正式開盤，目前可繳納估定房款的3成作為定金，待項(xiàng)目正式開盤時(shí)得出實(shí)際銷售價(jià)格，客戶接受此

8、價(jià)格方可成交，若不同意此價(jià)亦可退還定金。 第一章：金堂樓盤最新情況分析4、典型樓盤調(diào)查水韻金沙基本情況類型：多層總戶數(shù)：1000多戶 主力戶型：112-133 套三銷售均價(jià)：2400元/平米銷售進(jìn)度：剩余約300套（含未推）對(duì)本項(xiàng)目參考意義：項(xiàng)目銷售正常，但本地市場(chǎng)口碑不好，現(xiàn)重點(diǎn)針對(duì)青白江客戶，專門在青白江設(shè)有售房部，本項(xiàng)目可以參考。 第一章：金堂樓盤最新情況分析5、2007年9月12月將上市房源一覽表樓盤名稱開發(fā)商地理位置產(chǎn)品形態(tài)上市房源金海岸金海岸置業(yè)毗河南岸多層小高層700多戶金陽水景金陽房產(chǎn)毗河南岸多層300多水韻金沙干道房產(chǎn)六橫道多層400多生態(tài)水城現(xiàn)代房產(chǎn)濱江路小高層400多錦繡

9、花園昌琦房產(chǎn)六橫道多層70多禾嘉名邸禾嘉房產(chǎn)縣政府旁多層40多小結(jié)：今年9-12月金堂縣城市場(chǎng)新推出房源多達(dá)1900戶，原本有限的金堂客戶資源，將使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，客戶資源的爭(zhēng)奪日趨白熱化。因此，本項(xiàng)目要爭(zhēng)奪有限的客戶資源，必須提前亮相，及早儲(chǔ)備客戶。 第一章：金堂樓盤最新情況分析 第二章：營(yíng)銷推廣策略我們目的：我們目的：保障項(xiàng)目在第一次開盤時(shí)取得成功！保障項(xiàng)目在第一次開盤時(shí)取得成功！同時(shí)贏得良好的市場(chǎng)口碑！同時(shí)贏得良好的市場(chǎng)口碑！ 第二章：營(yíng)銷推廣策略第一期：一組團(tuán)丹郡4萬平米，404套第二期：四組團(tuán)美域4萬平米，400套第二期：三組團(tuán)雅筑3萬平米，300套第三期：五組團(tuán)蘭亭8萬平米，80

10、0套 第二章：營(yíng)銷推廣策略1、項(xiàng)目總平及分期分組團(tuán)開發(fā)示意圖第一期：二組團(tuán)水榭3萬平米，300套2、我們的目標(biāo) 第二章：營(yíng)銷推廣策略開盤銷量目標(biāo)：項(xiàng)目開盤時(shí)，完成80套銷售任務(wù)。 明年5月前銷量目標(biāo)： 1、開盤后一個(gè)月，完成110套銷售任務(wù)。開盤完成 80套銷售任務(wù)。 2、明年2月完成40套銷售任務(wù)。 3、3月、4月完成100套銷售任務(wù)。平均每月完成50套銷售任 務(wù)。 3、在明年5月1日以前，累計(jì)完成250套的銷售任務(wù)。 第二章：營(yíng)銷推廣策略開盤價(jià)格目標(biāo)：項(xiàng)目開盤時(shí)，折實(shí)均價(jià)2100元/平米明年5月前價(jià)格目標(biāo)： 1、項(xiàng)目開盤標(biāo)均價(jià)2150元/平米，折實(shí)均價(jià)2100元/平米。 2、明年1月、2月

11、標(biāo)均價(jià)2200元/平米，折實(shí)均價(jià)2150元/平米。 3、明年3月、4月標(biāo)均價(jià)2250元/平米，折實(shí)均價(jià)2200元/平米。 4、到明年5月1日前，實(shí)現(xiàn)整體銷售折實(shí)均價(jià)2150元/平米。 那么，為完成80套的銷售任務(wù)，開盤前需累計(jì)至少100個(gè)排號(hào)量，累計(jì)咨詢客戶達(dá)800個(gè)。（按排號(hào)客戶實(shí)際成交率80計(jì)算，每8個(gè)咨詢客戶有一個(gè)排號(hào)客戶計(jì)算） 項(xiàng)目預(yù)計(jì)10月底進(jìn)售樓部，11月份開始排號(hào)，12月中下旬開盤，那么排號(hào)時(shí)間最多45天，平均每天需要排號(hào)2.2個(gè)。 而目前金堂其他主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤平均每天排號(hào)量最多1個(gè)，因此，項(xiàng)目排號(hào)將面臨巨大壓力！3、開盤銷量目標(biāo)任務(wù)反推 第二章：營(yíng)銷推廣策略開盤目標(biāo)：完成80套銷

12、售任務(wù)。 第二章：營(yíng)銷推廣策略4、目標(biāo)客戶群體 由于金堂客戶相對(duì)較少，從其他樓盤的成交情況來看，金堂本地客戶只占40，青白江客戶約占30，金堂下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)約占20，成都及外地客戶約占10。 而本項(xiàng)目相對(duì)金堂其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤并無明顯優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，我們的客戶來源主要以金堂本地和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及青白江客戶為主，成金快速通道最快年底通車，我們項(xiàng)目在開盤前仍無法有效輻射成都客戶及省內(nèi)其他城市客戶。 因此，在金堂本地客戶原本有限的情況下，保證開盤取得成功，順利銷售80套的任務(wù)，我們有兩種方案可供選擇！1、保證在開盤前擁有足夠的排號(hào)量。 增大廣告宣傳力度，保障在開盤前擁有足夠多的客戶量，即使實(shí)際成交率相對(duì)較低也可保障項(xiàng)目

13、開盤取得成功。2、提高排號(hào)客戶的實(shí)際成交率。 把握住排號(hào)客戶，提高開盤時(shí)排號(hào)客戶的實(shí)際成交率，爭(zhēng)取將實(shí)際成交率提高到80或者更高。從而保障項(xiàng)目開盤取得成功。 第二章：營(yíng)銷推廣策略5、可行方案選擇那么，究竟選用那種方式呢？我們看以下兩種方案的可行性與實(shí)際操作難度： 在保證80套房源順銷的情況下，至少需要100個(gè)排號(hào)客戶。而目前金堂主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤在排號(hào)期間平均每天的排號(hào)量?jī)H1個(gè)。我們的客戶來源主要以金堂本地和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及青白江客戶為主，成金快速通道最快年底通車，我們項(xiàng)目在開盤前仍無法有效輻射成都客戶及省內(nèi)其他城市客戶。 因此，本項(xiàng)目要想在如此短的時(shí)間內(nèi)排100個(gè)號(hào)，平均每天有2.2個(gè)排號(hào)量可行性偏低

14、、實(shí)際操作難度很大！ 第二章：營(yíng)銷推廣策略保證在開盤前擁有足夠的排號(hào)量。提高排號(hào)客戶的實(shí)際成交率 由于金堂房源仍以本地客戶消化為主，而本地客戶又極為有限。其他主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤排號(hào)量遲遲上不去，給其項(xiàng)目銷售帶來巨大壓力。因此，如何提高排號(hào)客戶的實(shí)際成交率成為本項(xiàng)目要致力解決的問題。 仔細(xì)分析本項(xiàng)目后發(fā)現(xiàn)：本項(xiàng)目在開盤時(shí)，樣板房早已開放，景觀示范區(qū)也已經(jīng)呈現(xiàn)，加之項(xiàng)目的軟性服務(wù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，要提高排號(hào)客戶在開盤時(shí)的實(shí)際成交率可行性較高、實(shí)際操作難度較??！ 第二章：營(yíng)銷推廣策略1、會(huì)員制 即繳納一定誠意金入會(huì)，享受購房的價(jià)格優(yōu)惠，或者在其他方面可以享有一定的權(quán)利。（代表樓盤：金海岸）2、定房不定價(jià) 繳納一

15、定誠意金定房，待開盤價(jià)格確定后，客戶若同意此房?jī)r(jià)，便可轉(zhuǎn)簽正式合同，若不同意，可退還購房定金。（代表樓盤：金陽水景）3、定房定價(jià) 即公示房源和相應(yīng)價(jià)格?？蛻衾U納房款的30定購此房源，開盤時(shí)便可轉(zhuǎn)簽正式合同，或者申請(qǐng)退還購房定金。（代表樓盤：現(xiàn)代生態(tài)水城） 第二章：營(yíng)銷推廣策略6、目前金堂市場(chǎng)的主要排號(hào)方式參看金堂目前的主要排號(hào)方式有以下三種：通過實(shí)地調(diào)查了金堂市場(chǎng)在售樓盤的開盤方式，并結(jié)合項(xiàng)目自身的情況，我們發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目具有如下特點(diǎn)：1、本項(xiàng)目在金堂非標(biāo)志性樓盤，沒有無可比擬的先天優(yōu)勢(shì)。2、無相對(duì)突出的房源，能足以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)。3、在戶型上，雖有市場(chǎng)空白點(diǎn)，但是數(shù)量不多。4、戶型無絕對(duì)的位置差

16、異（不像臨河的樓盤存在明顯的位置差異） 第二章：營(yíng)銷推廣策略7、建議本項(xiàng)目采用排號(hào)方式結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況，可以采取如下形式： 第二章：營(yíng)銷推廣策略主推排號(hào)方式：會(huì)員制定價(jià)定房繳納1萬元誠意金會(huì)員1、購買任意一期物業(yè)均可享受 總房款1的價(jià)格優(yōu)惠2、享有新桂花超市和金堂銀都 購物95折優(yōu)惠3、每年可在售房部免費(fèi)領(lǐng)取金堂 銀都電影院門票10張注：每張會(huì)員卡僅享有一套物業(yè)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)。我們項(xiàng)目應(yīng)該采用怎樣的排號(hào)方式呢？水城印象幸福會(huì) 會(huì)員卡權(quán)利 第二章：營(yíng)銷推廣策略 由于金堂本地客戶極為有限，本項(xiàng)目要保證足夠的排號(hào)客戶，有相當(dāng)?shù)碾y度。因此，在客源很有限的情況下，我們必須保障排號(hào)客戶的實(shí)際成交率，來保障

17、項(xiàng)目的開盤成功。而“定房定價(jià)”模式是消除客戶疑慮的最好方法，因此我們必須通過“定房定價(jià)”來確保項(xiàng)目的開盤成功！拿到預(yù)售證的半個(gè)月前推出相應(yīng)房源房?jī)r(jià)定房定價(jià)會(huì)員補(bǔ)繳1萬元直接繳納2萬元（入會(huì)）同時(shí)配合“定房定價(jià)”策略小結(jié)小結(jié) 通過諸多的營(yíng)銷策略，我們重點(diǎn)立足于解決客戶資源嚴(yán)重不足的問題，以及如何將有限的客戶資源成功地轉(zhuǎn)化成為銷售結(jié)果。保證項(xiàng)目第一批次開盤成功，從而為項(xiàng)目后期銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 第二章：營(yíng)銷推廣策略第三章：開盤前營(yíng)銷準(zhǔn)備工作第三章：開盤前營(yíng)銷準(zhǔn)備工作重大時(shí)間節(jié)點(diǎn)1、報(bào)建及綠化方案確定時(shí)間：8月25日前2、售樓部裝修完工時(shí)間：9月8日3、售樓部裝飾及包裝完工時(shí)間：9月15日4、銷售

18、團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間：9月23日（周日），同期工程 施工啟動(dòng)5、呈現(xiàn)主景觀，樣板房示范區(qū)時(shí)間：10月份6、一期1、2、3棟建筑主體封頂：11月份（預(yù)售證）7、一期開盤時(shí)間：11月底或12月初第三章：開盤前營(yíng)銷準(zhǔn)備工作1、8月份，前期工作準(zhǔn)備階段：甲方在8月份完成報(bào)建工作。重點(diǎn)完成廣告及設(shè)計(jì)初稿、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案、戶外導(dǎo)引案、原創(chuàng)拍攝發(fā)包，沙盤和模型發(fā)包、三維動(dòng)畫發(fā)包，銷售團(tuán)隊(duì)搭建和培訓(xùn)。第三章：開盤前營(yíng)銷準(zhǔn)備工作2、9月份，上中旬是準(zhǔn)備階段，下旬是亮相咨詢期：上中旬重點(diǎn)完成物料準(zhǔn)備，包括宣傳資料設(shè)計(jì)印刷、沙盤和模型制作完成、三維動(dòng)畫制作完成；下旬銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)后，正式接受客戶咨詢。與新桂花超市確定“水城幸福會(huì)”合作的事。第三章：開盤前營(yíng)銷準(zhǔn)備工作3、10月份，重點(diǎn)咨詢期：通過國慶大型活動(dòng)和售樓部現(xiàn)場(chǎng)，推廣項(xiàng)目知名度與美譽(yù)度?，F(xiàn)場(chǎng)接待客戶，廣告擴(kuò)大宣傳力度，利用VIP登記的方式了解客戶的需求意向。利用樣板房和主題景觀示范區(qū)，加大宣傳力度，推出“水城幸福會(huì)”會(huì)員活動(dòng)（收取會(huì)員費(fèi)），甄選意向客戶；第三章：開盤前營(yíng)銷準(zhǔn)備工作 4、11月份，強(qiáng)勢(shì)儲(chǔ)備期持續(xù)性的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（儲(chǔ)備會(huì)員客源），廣告向周邊及鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射。和甲方協(xié)作，完善買賣合同、補(bǔ)充協(xié)議等作業(yè)文件；一期1、2、3棟建筑主體封頂，甲方提供預(yù)售手續(xù)。同時(shí)確定開盤活動(dòng)方案。第三章：開盤前營(yíng)銷準(zhǔn)備工作 5、12