銷售店長(zhǎng)年度工作計(jì)劃報(bào)告與銷售總監(jiān)2018工作計(jì)劃匯編

1、銷售店長(zhǎng)年度工作計(jì)劃報(bào)告與銷售總監(jiān)2018 工作計(jì)劃匯編銷售店長(zhǎng)年度工作計(jì)劃報(bào)告店長(zhǎng)對(duì)一個(gè)店里面的工作起著至關(guān)重要的作用，市場(chǎng)的分析、銷量的提高、客訴的處理、店員的培養(yǎng)與管理都是一個(gè)店長(zhǎng)所直接接觸到的工作，沒有一個(gè)店長(zhǎng)是十全十美的。20xx 年直營(yíng)店店長(zhǎng)工作總結(jié)范文20xx 年轉(zhuǎn)眼過去， 20xx 年接著到來。在一年年首接歲末，對(duì)20xx 年作為地區(qū)的負(fù)責(zé)人一年來的工作做個(gè)總結(jié)，酸甜苦辣、失誤與成長(zhǎng)、分析與共享自己的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，希望在20xx 年能有更多的收獲與進(jìn)步，對(duì)公司及自己都有個(gè)好的交代。一、人員方面1、目前直營(yíng)店在職人員有31 人，儲(chǔ)備 9 人。(1) 區(qū)域人員情況11 年區(qū)域總?cè)肼?

2、68 人，現(xiàn)在職 31 人。有 30 人先后離開工作崗位，包括 7 人被辭退 ( 不符合公司要求3 人; 不符合工作崗位要求4人) ，外派到其它片區(qū)12 人，辭職 18 人。(10 年 1 月-4 月期間的記錄不全，會(huì)稍有出入)店長(zhǎng)對(duì)一個(gè)店里面的工作起著至關(guān)重要的作用，市場(chǎng)的分析、銷量的提高、客訴的處理、店員的培養(yǎng)與管理都是一個(gè)店長(zhǎng)所直接接觸到的工作，沒有一個(gè)店長(zhǎng)是十全十美的。七個(gè)店長(zhǎng)中各有長(zhǎng)短、只要服從管理、不掩飾自己的缺點(diǎn)就可以相互提高共同進(jìn)步。對(duì)一個(gè)店長(zhǎng)第1頁(yè)共16頁(yè)的成長(zhǎng)要有耐心。幫助與培養(yǎng)是管理工作的重點(diǎn)，如果有更優(yōu)秀的來取代不合格的，要做到以事論事，不可以無(wú)緣由的幾頂帽子給扔過去。

3、絕大部分員工跟顧客都是很好的，如果在員工間出現(xiàn)了這樣那樣不和諧的問題，我寧愿相信是管理方面出了問題。所以只要解決好管理方面的問題員工方面是不會(huì)出什么問題的。(2) 區(qū)域人員流動(dòng)情況：通過圖 3，的人員流動(dòng)量是很大的，當(dāng)然一個(gè)主要的原因與今年7月份的驗(yàn)證學(xué)歷有關(guān)。在員工辭職方面主要有以下幾個(gè)原因：a、心態(tài)原因：當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)給了某個(gè)員工很大的工作信心，給了她一個(gè)比較不錯(cuò)的承諾讓她相當(dāng)?shù)挠谐删透?，但是某一天她發(fā)現(xiàn)這份承諾無(wú)法得到兌現(xiàn)，巨大的成就感及信心變成了失落，心理上的失衡會(huì)造成其主動(dòng)辭職。b、經(jīng)濟(jì)原因：無(wú)積蓄。缺乏在生活下去的勇氣，辭職回家。c、休息原因：工作無(wú)雙休日、節(jié)假日，一部分員工會(huì)在此方面無(wú)法

4、做出讓步造成辭職。d 、環(huán)境原因：寧愿去辦公室做文員不想到店里面去。e、工資原因：有員工會(huì)反映無(wú)保險(xiǎn)無(wú)節(jié)假日我們的工資不占優(yōu)勢(shì)。f 、地域原因：店面位置距離員工租房地點(diǎn)太遠(yuǎn)，也會(huì)造成辭職。每個(gè)辭職的員工都有自己辭職的不同原因，但是留下來的員工卻有留下來的相同原因，愛公司珍惜這份工作的機(jī)會(huì)。第2頁(yè)共16頁(yè)所以結(jié)合以上辭職原因，我們的招聘工作的重點(diǎn)主要放在應(yīng)屆畢業(yè)生上，但是如果不重視在員工對(duì)公司的感情方面的培訓(xùn)的話，員工的離職率會(huì)比較大。(3) 員工的流失是否會(huì)對(duì)銷售造成很大的影響結(jié)合區(qū)域的情況，人員流失對(duì)銷售情況的影響并不明顯，7 月份左右因?qū)W歷等問題上海離職人員 11 人其中包括 3 個(gè)店長(zhǎng)，

5、當(dāng)時(shí)我們的壓力前所未有的大，辦公室人員像救火一樣從這個(gè)店跑到那個(gè)店，但是七月份的銷量同期相比銷的還算可以，一個(gè)店里面能夠保證有一個(gè)比較穩(wěn)定的店長(zhǎng)或老店員應(yīng)該不存在什么問題。小結(jié) : 人員的相對(duì)流動(dòng)會(huì)給店里面不斷補(bǔ)充新鮮的血液，會(huì)讓店長(zhǎng)及老員工有一種想要表現(xiàn)的欲望，不但不利于懶散氣氛的形成反而會(huì)對(duì)工作積極性起到一定的作用。但是一定要做好員工的儲(chǔ)備工作，這樣管理方面才不會(huì)顯得被動(dòng)。二、銷售、店鋪方面( 一) 銷售情況總分析10 年各店總銷量為：一千三百九十六萬(wàn)八千四百三十九元1、銷售情況總分析圖表 1 本年度總銷量為13968439 元，銷售最好的月份為10 月份，其次為 11 月份、 9 月及

6、7 月份，所以區(qū)域今年的銷售旺季基本上就是在 10 月份的前后，與去年相比少了一段時(shí)間，去年的銷售旺季是集中在 5 月份前后及 10 月份的前后有兩段銷售旺季期;5 月份拿銷售比較穩(wěn)定及突出的來看，這個(gè)月均是兩店年度銷售最差的月，再結(jié)合的實(shí)際情況在五月份前后我們的銷量一度萎靡不是偶然的，應(yīng)該是與的舉行有著直接的聯(lián)系，因?yàn)樵谶@一段時(shí)間里各店有一個(gè)共同的反應(yīng)那第3頁(yè)共16頁(yè)就是客流量突然少了很多，尤其是店這個(gè)問題非常的突出。而且在這個(gè)時(shí)間段上不僅我們紅木其它的現(xiàn)代家居銷售情況也不理想。2、各直營(yíng)店銷售情況分析(1) 、由圖 1 可以看出在這一年里，銷售比較突出的是店，在銷售旺季期每個(gè)店都有比較好的

7、表現(xiàn)的時(shí)候它會(huì)有更好的表現(xiàn)，但是它的銷量與商場(chǎng)的一些活動(dòng)直接掛鉤，因?yàn)樗靥幈容^偏僻，在銷售旺季期商場(chǎng)的活動(dòng)會(huì)帶來很多的客流，所以它的銷量也會(huì)明顯的上去。(2) 、在圖 1 中銷售比較平穩(wěn)的是店，因?yàn)樗奈恢迷谑兄行?，客流量相?duì)來說比較穩(wěn)定，所以除了五月份的突然下降及11、12 月份的商鋪撤場(chǎng)來看它一年的銷量都很穩(wěn)定。(3) 、圖 1 中顯示區(qū)域最有規(guī)律及代表性的直營(yíng)店應(yīng)該算店，店雖然很小，只有90 平米。但是從圖1來看它一年的銷售情況非常符合市場(chǎng)規(guī)律。它5 月份前后的銷售旺季期及 10 月份前后的銷售旺季期都很明顯。也就是說在本年度中店還是有兩段銷售旺季期的。這與它所在商場(chǎng)及商場(chǎng)的位置有很大

8、關(guān)系。所以我們?cè)谶@邊的店面如果面積大一點(diǎn)的話，一年里應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的銷量。(4) 、店 7 月份開業(yè)以后，銷量穩(wěn)步提高，整個(gè)銷售趨勢(shì)來看都很不錯(cuò)，在來年的銷售中應(yīng)該會(huì)有很大的潛力及不錯(cuò)的表現(xiàn)。(5) 、在圖 1 中年度表現(xiàn)較弱的為店，剛開業(yè)但是它開業(yè)前兩個(gè)月的銷量不亞于店，所以后期的銷售情況還有待觀察。3、3、各店租金情況分析(1) 、本年度在面積最大，租金最高。年銷量為 4773466 元，年租金為 1087800 元。年銷量租金比為： 4.39;09 年度的總銷量為 4017736元，年租金為 865800 元，年銷量租金比為4.64 。雖然今年年度銷售提第4頁(yè)共16頁(yè)高 11.88 個(gè)百分

9、點(diǎn)，但是在租金、材質(zhì)價(jià)格及員工工資都同時(shí)提高的基礎(chǔ)上銷量提高度所占的比例非常的小，可以說今年的銷量很不理想。( 本年度 3 月份裝修，影響了一個(gè)月的銷量 ) 。(2) 、店 7 月份二樓撤的場(chǎng)，沒撤場(chǎng)前面積有1346 平米，租金117720 元;7 月份撤場(chǎng)后面積506 元，租金 65974 元。 10 年總銷量為3592722 元，年租金為1153910元( 略有出入 ) 年銷量租金比為3.11 。(3) 、店本年度總銷量為 844826 元，年度總租金為 160050 元。年銷量租金比為： 5.28 。(4) 、店本年度總銷量為 1473202 元，年度總租金為 327600 元。年銷量租

10、金比為： 4.50 。(5) 、店本年度總銷量為 1051778 元，年度總租金為 921456 元。年銷量租金比為：1.14 。(6) 、開業(yè)均不到半年時(shí)間，在此不做分析。( 二) 影響銷售的原因分析產(chǎn)品及店面等原因影響銷售情況分析1、材質(zhì)原因影響銷售情況分析(1) 、各材質(zhì)年銷量占年總銷量的百分比紅酸枝： 45.13%; 雞翅木： 31.33%;紫檀： 6.315%; 越黃：1.765%;布藝： 0.87%;工藝品：1.17%;螺鈿： 0.06%;花梨木： 13.03%;圍屏： 0.33%。(2) 、各材質(zhì)銷售情況分析第5頁(yè)共16頁(yè)全年紅酸枝的銷量雖然占主體，但是主體地位不明顯。因?yàn)樗嶂γ?/p>

11、公斤的價(jià)格均在雞翅木的兩倍以上，但是銷售比例上只是略高于雞翅木。并且在全年中有六個(gè)月的雞翅木的月銷售總額遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于紅酸枝的月銷售總額分別為2、4、5、6、7、8 月，雞翅木的銷量占如此高的比例，也會(huì)直接影響到我們單月及全年的總銷售額。花梨木從六月份開始上市，在月份也有不錯(cuò)的表現(xiàn) ; 紫檀的銷量也占據(jù)了一定的比例比越黃銷的要好，但是總額也不突出。除家具外，工藝品的銷量在布藝、掛屏、圍屏里所占的比例最高。(3) 、影響材質(zhì)銷售方面的主要原因及建議制約酸枝銷售情況不理想的原因主要集中在：A、不能寫學(xué)名，讓一部分顧客在購(gòu)買時(shí)產(chǎn)生心理抗拒。B、訂貨時(shí)不能滿足顧客拼板的要求，讓部分顧客不放心購(gòu)買。C、紅酸

12、枝產(chǎn)品出樣過少。這三方面的原因之所以比較突出主要是因?yàn)樵谕虉?chǎng)的其它的紅木品牌，他們基本上都能寫學(xué)名，訂貨方面的操作也比較靈活。以紅酸枝的出樣為主，年年紅花梨較多，酸枝會(huì)在學(xué)名上寫基材、輔料，顯得專業(yè)一點(diǎn)。友聯(lián) ( 代理商 ) 店里面的產(chǎn)品材質(zhì)會(huì)亂，一律學(xué)名標(biāo)識(shí)。但是裝修及擺設(shè)方面會(huì)顯得高檔。倒是元亨利同樣拒絕學(xué)名，但是可以承諾顧客的拼板要求，以酸枝產(chǎn)品出樣為主。建議 : 克服這方面主要措施是提高店內(nèi)的檔次感，現(xiàn)在開的新店整體檔次已經(jīng)上去了很多，而且現(xiàn)在廣告推廣我們也已經(jīng)很占優(yōu)勢(shì)了。但是在產(chǎn)品布置方面還是存在很多不足。零零散散的不配套產(chǎn)品; 新店開張配套過來的雞翅木與花梨木，首先產(chǎn)品檔次感上不

13、去，其次雞翅第6頁(yè)共16頁(yè)木較暗的灰色與花梨木較暗的黃色搭在一起出不來紅木那種穩(wěn)重感覺。過亂的布藝搭配，不僅無(wú)法提高檔次反而在視覺上會(huì)顯亂。布藝配套不宜多，更忌不配套的亂。主打產(chǎn)品上要全要配套，通過陪襯我們的家具而讓家具、布藝及店面三者在檔次感上有一個(gè)提升，而現(xiàn)在最大的問題是店面與家具及布藝的凝聚感不強(qiáng)，還有掛屏也有點(diǎn)雜亂。希望能夠在發(fā)貨方面尤其新店的發(fā)貨方面加強(qiáng)備貨方面的溝通。2、店面原因與銷售情況分析(1) 、家具商場(chǎng)情況分析(2) 、紅木品牌市場(chǎng)情況(3) 、所在家具商場(chǎng)的情況A、地處，郊區(qū)偏遠(yuǎn)。 xx 年開業(yè)新商場(chǎng)。商場(chǎng)面積位于家具行業(yè)之首，商場(chǎng)品牌加上廣告宣傳力度再加上國(guó)際家具村的賣

14、點(diǎn)后期市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)不錯(cuò)。B、店地處普陀區(qū)市中心，地段繁華、客流量大; 商場(chǎng) xx 年開業(yè)，管理及廣告力度都不行?，F(xiàn)各商家已開始撤場(chǎng)，樓上只剩下1 家樓下有 3 家。我們現(xiàn)在應(yīng)該計(jì)劃撤場(chǎng)時(shí)間。C、店地處普陀區(qū)澳門路，此地段人流量也很大，99 年開業(yè)已有12 的時(shí)間，商場(chǎng)比較成熟，商場(chǎng)品牌、廣告力度地段都很好。應(yīng)該會(huì)有穩(wěn)定的銷量。建議此商場(chǎng)換一個(gè)較大的店面。D、店地處閔行區(qū)吳中路，商場(chǎng)地段也不錯(cuò)。 99 年開業(yè)已有 12 年的時(shí)間，商場(chǎng)成熟，品牌方面也不錯(cuò)。只是在商場(chǎng)比較側(cè)重布藝在家具方面會(huì)弱一點(diǎn)。第7頁(yè)共16頁(yè)E、地處浦東楊高南路，郊區(qū)偏遠(yuǎn)。商場(chǎng)02 年開業(yè)已有 9 年時(shí)間，商場(chǎng)成熟，但是檔次不高

15、，美聯(lián)進(jìn)駐時(shí)間最長(zhǎng)有3 年的時(shí)間。銷售情況還不錯(cuò)，后期的銷售情況有待觀察。F 、地處普陀區(qū)真北路，新商場(chǎng) 10 年 7 月份開業(yè)，邊上的老商場(chǎng)20xx 年開業(yè)，在上海四家紅星美凱龍里算最好的，明年的銷售情況應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。G、地處浦東滬太路，店面較小，位置郊區(qū)偏遠(yuǎn)。10 年 5 月份開業(yè)，新商場(chǎng)。(4) 、所在商場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)情況雖然每家商場(chǎng)都有總結(jié)出一家跟我們競(jìng)爭(zhēng)最為密切的店鋪來進(jìn)行分析，但是在目前的情況下并不是每家商場(chǎng)都存在密切的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。就拿真北紅星來說，半年的銷售過程中，只有一個(gè)顧客是通過商場(chǎng)過來成交的。其它的都是老顧客及老顧客介紹或通過網(wǎng)站及廣告等形式達(dá)成成交的。也就是說在成

16、交顧客中基本不存在什么競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄兪侵北歼B天紅的牌子來的。這與我了解的情況基本相符，真北紅星的店長(zhǎng)反映的是，在她們的銷售過程中除一例在藝尊軒購(gòu)買好后褪單到我們店里重新購(gòu)買的顧客外，沒有遇到顧客在購(gòu)買時(shí)拿我們的品牌與其它的品牌做比較的情況出現(xiàn)。這也說明我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)形成了一部分自己特定的顧客群、競(jìng)爭(zhēng)原因影響銷售情況分析(1) 、同商場(chǎng)內(nèi)其它品牌的競(jìng)爭(zhēng)情況由連天紅所在本商場(chǎng)所占的市場(chǎng)情況中可以看出上海的7 家直營(yíng)店，在 7 家商場(chǎng)中都不是銷售最好的品牌，每家商場(chǎng)中銷售最好的品牌年銷售額都在我們的兩倍以上，元亨利、大家之家一家店的年銷售比我們七家店在上海的年銷售額還要高出很多。這說明我們品牌在上

17、海的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中只占據(jù)了很小的比例。第8頁(yè)共16頁(yè)廣告效用讓我們的訂單數(shù)增加了，對(duì)于來說銷售額卻沒有增加多少。各店在一年的銷售中超過30 萬(wàn)的單子一共接了3 個(gè)，無(wú)一單超過40 萬(wàn)的。訂單數(shù)額多數(shù)都集中在10 萬(wàn)左右，所以要提高我們的市場(chǎng)份額，必須在大顧客的競(jìng)爭(zhēng)方面增加力度。(2) 、不同區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)情況在銷售中區(qū)域經(jīng)常會(huì)遇到外地的顧客，在 09 年的顧客中有陜西、東北、昆山、浙江、合肥的等，但今年這種情況已經(jīng)很少了。所以其它區(qū)域我們本品牌也存在競(jìng)爭(zhēng)的情況，今年的訂單中只有兩筆外地單一筆是寧波的我們老顧客介紹的，一部分是在寧波成交，一部分我們通過電話在上海成交。一筆是昆山的，顧客在我們店了解的產(chǎn)

18、品。最后成交是店里面的店員與師傅坐車去昆山簽的合同。這兩筆也是可以在外地成交的但是為了增加上海的營(yíng)業(yè)額最后還是在落單了，當(dāng)然還有幾筆是顧客直接到外地成交的。因此隨著直營(yíng)店不斷在其它城市陸續(xù)的開業(yè)，這邊會(huì)轉(zhuǎn)介紹到其它區(qū)域一部分顧客，但是其它區(qū)域轉(zhuǎn)介紹到的顧客微乎其微。 質(zhì)量原因影響銷售情況在商品質(zhì)量方面通過跟店里面師傅的溝通及對(duì)其他品牌的了解及觀察，我們一直處在一個(gè)比上不足比下有余的的情況。主要是在細(xì)節(jié)方面的處理上不到位，一年中所表現(xiàn)出來的主要方面有：1) 、高低腳的情況較嚴(yán)重，如果是普通的桌椅店里面的師傅可以解決。但是出現(xiàn)在銅件包腳的家具上面就很難解決。一批貨里面會(huì)出現(xiàn)多件家具存在高低腳的情況

19、。2) 、隼卯結(jié)構(gòu)，部分家具隼卯結(jié)構(gòu)不配套。卯過大隼過小，卯眼多出的地方用木屑來填補(bǔ)，百聯(lián)店已有顧客反映此問題。師傅也感覺到了此問題的嚴(yán)重性。第9頁(yè)共16頁(yè)3) 、拼板，桌面多次出現(xiàn) 5 厘米左右的拼板。已有因此情況造成顧客退貨的情況出現(xiàn)。4) 、色差，較大的色差現(xiàn)象依然存在。5) 、過大的收縮縫影響產(chǎn)品的美觀?？傊?，產(chǎn)品的質(zhì)量在不斷的提高，大家有目共睹。但是在細(xì)節(jié)方面的處理上還有待加強(qiáng)，從整體來看我們的家具質(zhì)量讓大部分的顧客都很滿意，尤其是雕刻方面。加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量，把好產(chǎn)品的出廠關(guān)同時(shí)降低售出產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的情況。會(huì)讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品更有信心，從而不斷的提高銷量。小結(jié)：通過以上分析，影響年

20、銷售額在這方面的主要原因有以下幾點(diǎn)：1) 、由于部分商場(chǎng)偏僻及無(wú)廣告投入影響到了我們的銷售。在五月份顯得非常明顯，月星店在五月份時(shí)通過圖1 可以看到有個(gè)明顯的上沖，這是因?yàn)樵滦巧虉?chǎng)的位置不偏而且商場(chǎng)有自己的活動(dòng)、廣告推廣。2) 、五月份的世博會(huì)對(duì)我們五月份的銷售造成了一定的沖擊。除月星在五月份有一段小小的上沖外，其它幾家店在五月份無(wú)一例外的銷售萎縮，百聯(lián)店跟吉盛偉邦店表現(xiàn)的尤為明顯。3) 、在上海同商場(chǎng)的紅木品牌競(jìng)爭(zhēng)中我們不占優(yōu)勢(shì)，面對(duì)上海的本土品牌及其它品牌的競(jìng)爭(zhēng)，我們的優(yōu)勢(shì)不突出。尤其是在大顧客的競(jìng)爭(zhēng)上就更顯被動(dòng)。在年銷售過千的店面中，她們都有自己過百萬(wàn)的大訂單，而我們過 40 萬(wàn)的訂單都

21、絕跡，這是我們提高銷量的一個(gè)突破點(diǎn)，也是一個(gè)值得思考的問題。第10頁(yè)共16頁(yè)4) 、產(chǎn)品的配套不全、店內(nèi)樣品不全、訂貨時(shí)間的過長(zhǎng)以及過多的雞翅木、花梨木的出樣也是影響到我們銷售的一方面原因。5) 、連天紅其它區(qū)域直營(yíng)店的增多分解掉了我們一部分顧客。6) 、產(chǎn)品質(zhì)量問題的出現(xiàn)降低顧客對(duì)我們產(chǎn)品的信心，影響再次購(gòu)買及介紹朋友過來購(gòu)買。、顧客原因影響銷售情況(1) 、成交顧客總分析由圖表四可以得出我們成交的顧客中所占比例最大的一部分是通過廣告及網(wǎng)站成交的，這部分顧客在一年成交的顧客總數(shù)中占了31.97%，僅次于這部分的是我們的老顧客，老顧客的比例占了一年中成交顧客比例的30.15%，其次是通過所在商

22、場(chǎng)找來的顧客達(dá)成成交的，這一部分的比例為24.09%;當(dāng)然通過老顧客、朋友介紹達(dá)成成交的比例雖然排在最后，但是這塊比例也不可小看，它也占了12.73%，那么隨著我們顧客的不斷積累及店面開業(yè)時(shí)間的增長(zhǎng)，相信這個(gè)比例也會(huì)相應(yīng)的增長(zhǎng)。第11頁(yè)共16頁(yè)銷售總監(jiān) 2018 工作計(jì)劃銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌，對(duì)銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。 所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負(fù)責(zé)人，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。承上啟下的銷售工作，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)

23、意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感。工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等 其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。作為銷售負(fù)責(zé)人，需要做的工

24、作很多：1. 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批 ;2. 擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施 ;3. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備 ;4. 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議 ;第12頁(yè)共16頁(yè)5. 洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批 ;6. 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決 ;7. 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用 ;8. 參與重大銷售談判和簽定合同 ;9. 組織建立、健全客戶檔案 ;10. 向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作 ;11. 定期向直接上級(jí)述職 ;12. 定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定 ;13. 負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后

25、實(shí)行;負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：1. 銷售部工作目標(biāo)的完成 ;2. 銷售指標(biāo)制定和分解的合理性 ;3. 工作流程的正確執(zhí)行 ;4. 開發(fā)客戶的數(shù)量 ;5. 拜訪客戶的數(shù)量 ;6. 客戶的跟進(jìn)程度 ;7. 獨(dú)立的銷售渠道 ;8. 銷售策略的運(yùn)用 ;9. 銷售指標(biāo)的完成 ;10. 確保貨款及時(shí)回籠 ;11. 預(yù)算開支的合理支配 ;12. 良好的市場(chǎng)拓展能力13. 紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌 ;14. 銷售人員的計(jì)劃及總結(jié) ;第13頁(yè)共16頁(yè)15. 市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn) ;16. 成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理 ;進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的制定：銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根

26、據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員月 . 半年 . 一年銷售業(yè)績(jī)是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。銷售計(jì)劃的制定：制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢姡N售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。定期的銷售總結(jié)：其實(shí)，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事