策劃管理組織架構(gòu)1

1、管理架構(gòu)與職能說明寫在前言的話 作為太過于自我的此類人，也就是我，本來是不太適合管理的；而作為策劃，在基于專業(yè)分析和風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作時(shí)，自我的秉性又是事業(yè)拓展、精細(xì)操作最主要的素質(zhì)要求，如此對(duì)立的挑戰(zhàn)決定著有著此類自我秉性的人要認(rèn)清局限性和優(yōu)勢(shì)潛力。 既然不能從管理中厘清情緒的干擾，還不如從管理本質(zhì)出發(fā)，即經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的理性原則，暫且稱之為管理策劃效益概念，以此作為公司運(yùn)作的準(zhǔn)則，來推動(dòng)業(yè)務(wù)板塊和專業(yè)人才協(xié)調(diào)的效率空間。交叉業(yè)務(wù)整合軌跡主營業(yè)務(wù)板塊物業(yè)管理業(yè)務(wù)板塊地產(chǎn)策劃營銷板塊純業(yè)務(wù)發(fā)展軌跡住宅物業(yè)方案策劃商場物業(yè)方案策劃專業(yè)市場物業(yè)方案策劃酒店物業(yè)方案策劃確定物業(yè)管理項(xiàng)目組建團(tuán)隊(duì)和實(shí)施物業(yè)管

2、理前期型項(xiàng)目規(guī)劃投資策劃和研究住宅、商業(yè)、招商、專業(yè)市場全程策劃和可行性研究推廣型項(xiàng)目營銷策劃和銷售代理業(yè)務(wù)結(jié)合部項(xiàng)目規(guī)劃研究可行性方案項(xiàng)目土地財(cái)務(wù)可行性方案項(xiàng)目開發(fā)申請(qǐng)報(bào)告營銷策劃方案和廣告策劃組建團(tuán)隊(duì)營銷管理項(xiàng)目開發(fā)財(cái)務(wù)可行性方案前期型的策劃和投資分析項(xiàng)目物業(yè)前期策劃方案確定物業(yè)管理的項(xiàng)目推廣型項(xiàng)目營銷策劃和銷售代理策劃項(xiàng)目轉(zhuǎn)化到物業(yè)物業(yè)管理項(xiàng)目轉(zhuǎn)化到營銷代理前期策劃外包的建筑設(shè)計(jì)公司推廣營銷外包的廣告設(shè)計(jì)公司策劃項(xiàng)目轉(zhuǎn)化到物業(yè)物業(yè)前期策劃方案原則一：合理區(qū)分業(yè)務(wù)板塊之間的生態(tài)系統(tǒng)原則二： 以靜態(tài)成本支撐核心業(yè)務(wù)和專業(yè)團(tuán)隊(duì) 按照管理效益優(yōu)化的要求，成本要投入到公司核心業(yè)務(wù)的人才團(tuán)隊(duì)中來，因

3、為目前的市場競爭主要來自專業(yè)核心人才的競爭，而且還要在乎核心人才帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的工作能力。所以對(duì)于策劃型的策略公司，不但要建立業(yè)務(wù)生態(tài)循環(huán)系統(tǒng)，還要在主營業(yè)務(wù)板塊中找到合乎要求的業(yè)務(wù)帶頭人。因此，對(duì)于這樣的團(tuán)隊(duì)組織，一定是少而精的團(tuán)隊(duì)組合。同樣，對(duì)于成本和效益的均衡，既要求做到開源截流，又要求廣開拓展渠道，用管理優(yōu)化的效益總結(jié)：就是先設(shè)立系統(tǒng)和崗位，再按照崗位的需要，引進(jìn)核心的專業(yè)人才。 物業(yè)部副總經(jīng)理策劃部副總經(jīng)理總經(jīng)理按業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組合架構(gòu)物業(yè)經(jīng)理工程經(jīng)理策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)有交叉時(shí)可以整合后進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化策劃部副總經(jīng)理總經(jīng)理按靜態(tài)成本組合架構(gòu)策劃經(jīng)理營銷經(jīng)理財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)出納物業(yè)部副總經(jīng)理物業(yè)經(jīng)

4、理工程經(jīng)理文員助理總經(jīng)辦一、靜態(tài)成本支出明細(xì)綜合職務(wù)工資（元/月）年月支出年支出比率總經(jīng)辦總經(jīng)理7,00084,0008,20098,40017.05%文員助理1,20014,400財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)3,50042,0006,50078,00013.51%出納3,00036,000策劃部副總經(jīng)理5,00060,00012,500150,00025.99%策劃經(jīng)理4,00048,000營銷經(jīng)理3,50042,000物業(yè)部副總經(jīng)理5,00060,00012,800153,60026.61%物業(yè)經(jīng)理4,00048,000工程經(jīng)理3,80045,600租金6,00072,00012.47%管理費(fèi)6007,20

5、01.25%辦公費(fèi)1,50018,0003.12%合計(jì)48,100577,200100%1、按靜態(tài)支出月總費(fèi)用在4.8萬元，靜態(tài)費(fèi)用均衡點(diǎn)的年現(xiàn)金流應(yīng)保持在58萬元內(nèi)，其中以上沒包含稅費(fèi)在內(nèi)。2、按上述業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)的組合，有繼續(xù)增加靜態(tài)成本支出的可能，在有限的成本基礎(chǔ)中，一旦沒有業(yè)務(wù)開拓的基本能力和創(chuàng)新能力，則會(huì)出現(xiàn)數(shù)月虧損的風(fēng)險(xiǎn)。3、從靜態(tài)的業(yè)務(wù)平衡結(jié)構(gòu)中來劃分單純的業(yè)務(wù)組織和公司架構(gòu)，對(duì)兩個(gè)業(yè)務(wù)部門的利益分配和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)無法形成對(duì)等的關(guān)系；二、結(jié)論：我們認(rèn)為一個(gè)策略型的地產(chǎn)服務(wù)公司，靜態(tài)成本應(yīng)和動(dòng)態(tài)成本相結(jié)合。1、策略型的公司必須明確業(yè)務(wù)主攻方向，一旦明確主攻方向，則靜態(tài)成本要傾向于主攻業(yè)務(wù)

6、板塊；也就是不能量化的前期業(yè)務(wù)是可以明確成本的，如項(xiàng)目策劃、投資分析、市場分析等可以在市場中收取專業(yè)服務(wù)費(fèi)，作為短期策略服務(wù)行為，相對(duì)成本而言也是短期盈利，但對(duì)長期的物業(yè)管理、銷售代理、招商代理接單卻具有長期后續(xù)的經(jīng)營能力；所以，一個(gè)專業(yè)的策略公司的靜態(tài)成本應(yīng)在可控制的范圍對(duì)策略團(tuán)隊(duì)中不能量化成本進(jìn)行長期傾斜，這樣可以形成一個(gè)以專業(yè)策劃人才為基礎(chǔ)，長期在市場競爭中保持創(chuàng)新、持續(xù)、拓展的專業(yè)公司形象。2、作為可以量化的成本實(shí)際上就是動(dòng)態(tài)成本，可量化成本主要指一個(gè)長期經(jīng)營業(yè)務(wù)被確定后，在鎖定利潤基數(shù)后這個(gè)項(xiàng)目每月正常支出的費(fèi)用；動(dòng)態(tài)成本指的是多個(gè)長期經(jīng)營業(yè)務(wù)被確定后的總成本，換句話講就是公司業(yè)務(wù)年

7、增長模式。3、為了更合理的確定增長模式，需要對(duì)房地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行線性分析，以此劃分出產(chǎn)業(yè)鏈中，主營業(yè)務(wù)板塊和輔助業(yè)務(wù)板塊之間的對(duì)接模式，從而保持市場競爭的優(yōu)勢(shì)。原則三： 靜態(tài)成本和動(dòng)態(tài)成本的結(jié)合是資源最大化管理的主要途徑房地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈線性路徑圖前期業(yè)務(wù)介入鏈土地招標(biāo)投資分析規(guī)劃方案設(shè)計(jì)分析規(guī)劃報(bào)建路徑預(yù)算和開發(fā)申請(qǐng)報(bào)告市場調(diào)查趨勢(shì)分析項(xiàng)目財(cái)務(wù)投資分析廣告方案及預(yù)算外包物業(yè)管理方案介入項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估項(xiàng)目分析報(bào)告中期業(yè)務(wù)介入鏈靜態(tài)成本多個(gè)市場前期項(xiàng)目接單總匯循環(huán)系統(tǒng)只承接分析轉(zhuǎn)入可開發(fā)的項(xiàng)目轉(zhuǎn)入開發(fā)報(bào)建、營銷策劃、物業(yè)管理業(yè)務(wù)體系前期策劃專業(yè)能力注定了業(yè)務(wù)接單能力的多少和業(yè)務(wù)規(guī)模，前期以靜態(tài)成本來拉動(dòng)

8、中后期業(yè)務(wù)鏈。營銷推廣概念方案和商業(yè)招商方案項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估項(xiàng)目策劃報(bào)告靜態(tài)成本與動(dòng)態(tài)成本下的合同循環(huán)系統(tǒng)按接單預(yù)算平衡轉(zhuǎn)入合同預(yù)算平衡的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入營銷體系以及建立營銷團(tuán)隊(duì)物業(yè)合同預(yù)算平衡轉(zhuǎn)入實(shí)際物業(yè)操作階段動(dòng)態(tài)成本下的合同執(zhí)行循環(huán)盈利系統(tǒng)營銷操作系統(tǒng)組建營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)銷售績效考評(píng)流程設(shè)計(jì)營銷管理執(zhí)行制度物業(yè)操作系統(tǒng)組建物業(yè)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)物業(yè)績效考評(píng)流程制定管理管理執(zhí)行制度后期業(yè)務(wù)介入鏈中后期的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，物業(yè)的接單能力受到其局限性作用，其人員成本只保留一般構(gòu)架和現(xiàn)有項(xiàng)目專業(yè)人員參與就能截流前期靜態(tài)成本的費(fèi)用。結(jié)論：從以上結(jié)構(gòu)中看到，策略型公司只要把握住靜態(tài)成本中的最佳成本和人才結(jié)構(gòu)，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目作出正確的風(fēng)險(xiǎn)

9、評(píng)估，其業(yè)務(wù)規(guī)模和增長點(diǎn)就容易走上效率之路，所以一旦人才組織結(jié)構(gòu)形成，只要合理控制靜態(tài)的支出，就可以在競爭、創(chuàng)新、可持續(xù)、操作執(zhí)行力上有所作為。靜態(tài)成本下的固定人員組合總經(jīng)理財(cái)務(wù)部策劃副總物業(yè)總經(jīng)辦財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)出納策劃經(jīng)理營銷經(jīng)理總經(jīng)助理文員動(dòng)態(tài)成本下的項(xiàng)目組人員組合項(xiàng)目營銷組策劃副總銷售經(jīng)理銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問項(xiàng)目物業(yè)組總經(jīng)理或總經(jīng)理助理物業(yè)經(jīng)理物業(yè)主任保安主管清潔綠化部門員工以一定規(guī)模的靜態(tài)成本來支撐專業(yè)操作空間，以求獲得中后期獲得更好的接單能力，從而創(chuàng)造多項(xiàng)目的持續(xù)盈利能力，從結(jié)構(gòu)上講前期只具備部分盈利能力，主要是：1、 方案服務(wù)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)。2、 方案在獲得認(rèn)同后，可以為今

10、后留下業(yè)務(wù)板塊的接單潛力。3、 靜態(tài)成本是公司的財(cái)務(wù)均衡點(diǎn)，策劃方案費(fèi)只能作為成本補(bǔ)充，接單操作的執(zhí)行項(xiàng)目才是所有成本的來源。動(dòng)態(tài)成本取決于前期策劃的接單能力以及項(xiàng)目在操作過程中的執(zhí)行力；從結(jié)構(gòu)上講，中后期的操作執(zhí)行力就是增長模式和規(guī)模上的盈利，所以從成本上講，具有操作項(xiàng)目實(shí)施才有成本的發(fā)生也才有盈利的發(fā)生，主要是：1、 動(dòng)態(tài)成本只有在項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，設(shè)立項(xiàng)目組運(yùn)作后才能發(fā)生，這是節(jié)省成本的優(yōu)勢(shì)所在。2、 以操作項(xiàng)目為依托，可以提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提高多個(gè)項(xiàng)目的操作能力，既發(fā)揮公司的接單效率又反過來刺激策劃的專業(yè)能力和充實(shí)人才結(jié)構(gòu)。一、靜態(tài)和動(dòng)態(tài)成本組合的整體組織架構(gòu)二、靜態(tài)成本支出明細(xì)部門職務(wù)工

11、資（元/月）年計(jì)月支出年支出比率（%）物業(yè)總經(jīng)辦總經(jīng)理6,000 72,000 10,700 128,400 27.94%總經(jīng)理助理3,500 42,000 文員1,200 14,400 財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)3,500 42,000 6,500 78,000 16.97%出納3,000 36,000 策劃部副總經(jīng)理5,000 60,000 12,500 150,000 32.64%策劃經(jīng)理4,000 48,000 營銷經(jīng)理3,500 42,000 租金6,000 72,000 15.67%管理費(fèi)600 7,200 1.57%辦公費(fèi)2,000 24,000 5.22%合計(jì)38,300 459,600 10

12、0%1、靜態(tài)成本實(shí)際就是公司的盈虧點(diǎn)，按以上推算公司盈虧點(diǎn)每月在3.8萬元內(nèi)，年運(yùn)營總費(fèi)用在46萬元之間，其中以上沒包含稅費(fèi)在內(nèi)。2、策劃部運(yùn)作費(fèi)用每年在15萬元內(nèi)，如按方案費(fèi)的接單能力，可以超過20萬；其他各部門成本總計(jì)為26萬，需要其他已經(jīng)操作項(xiàng)目的分成來填補(bǔ)成本費(fèi)用，也就是說一個(gè)可操作項(xiàng)目的利潤要上繳2.2萬元/月才能達(dá)到公司靜態(tài)成本的平衡，第二個(gè)項(xiàng)目的利潤才可以為公司創(chuàng)造利潤業(yè)績。3、對(duì)于動(dòng)態(tài)成本的費(fèi)用，有可操作項(xiàng)目才能實(shí)施，并且是在策劃部給出項(xiàng)目財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后報(bào)財(cái)務(wù)部才能執(zhí)行，不然則會(huì)對(duì)公司的靜態(tài)成本造成壓力。4、物業(yè)管理項(xiàng)目可操作方案應(yīng)由物業(yè)總經(jīng)辦、物業(yè)項(xiàng)目組出項(xiàng)目財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，報(bào)

13、財(cái)務(wù)部才能執(zhí)行。結(jié)論：從上述三個(gè)方案中評(píng)估，第三個(gè)方案以靜態(tài)和動(dòng)態(tài)相結(jié)合的組織系統(tǒng)比較合理。方案原則三的崗位管理職能和權(quán)限按照管理原則三的理念解釋1、從“道”的循環(huán)原則出發(fā)1生2 - 2 生 3 - 3 生無限作為策略公司的根本，就在于策略1能否在產(chǎn)業(yè)鏈中找到產(chǎn)業(yè)中第1的策略要素，從專業(yè)中找到整合業(yè)務(wù)，也就是跳出房地產(chǎn)行業(yè)來經(jīng)營房地產(chǎn)的整合業(yè)務(wù)，進(jìn)而找到產(chǎn)業(yè)中“多”業(yè)務(wù)的過程。2、從產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)環(huán)境中出發(fā) 作為策略公司的競爭，首要條件就是有限的成本要用在策略資源上，以專業(yè)人才和制度量化的管理途徑，做對(duì)兩件事：a) 以專業(yè)策劃為基礎(chǔ)，爭取多接前期類沒有開發(fā)而待開發(fā)的資源型項(xiàng)目，建立業(yè)務(wù)營銷渠道，

14、相對(duì)而言就是做多個(gè)“一”的項(xiàng)目前期策劃的積累；同樣相對(duì)發(fā)展商而言，前期的策劃“一”的開頭，就是業(yè)務(wù)無限“多”的籌備，俗話講，有話語權(quán)的策劃項(xiàng)目就已經(jīng)贏得一半了。b) 現(xiàn)場執(zhí)行操作力一定要量化，因?yàn)榱炕芾砭褪侵贫然墓芾恚诂F(xiàn)場的操作執(zhí)行力的好壞靠的就是制度能否貫徹下去，換句話講也就是人家透過你的執(zhí)行力來評(píng)價(jià)你公司的品牌，關(guān)鍵的要素就是你公司在行業(yè)的口碑如何。一、崗位工作職責(zé)總經(jīng)理崗位職能本職工作：主持公司房地產(chǎn)各個(gè)項(xiàng)目的可行性研究、報(bào)建、市場調(diào)研、策劃、營銷、融資、物業(yè)、工程協(xié)調(diào)全面工作，并監(jiān)督策劃、物業(yè)的業(yè)務(wù)管理。 負(fù)責(zé)參與項(xiàng)目前期策劃、工程投資策劃、初步市場調(diào)研、項(xiàng)目可行性研究工作、項(xiàng)目

15、融資、規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃、聯(lián)絡(luò)設(shè)計(jì)單位對(duì)總體規(guī)劃設(shè)計(jì)、規(guī)劃報(bào)建的全過程操作。 主持、組織公司項(xiàng)目的策劃、營銷、廣告工作，制定年、季、月工作計(jì)劃。 參與設(shè)計(jì)、策劃、銷售、廣告、招商、物業(yè)管理等招、投標(biāo)合同，經(jīng)財(cái)務(wù)部和專業(yè)人員審議并簽字審批。負(fù)責(zé)評(píng)估策劃、物業(yè)、營銷、招商、人員組織安排等工作。尤其對(duì)物業(yè)管理業(yè)務(wù)全程管理。物業(yè)總經(jīng)辦：總經(jīng)理助理崗位職能（直接上級(jí)總經(jīng)理）本職工作：負(fù)責(zé)參與公司現(xiàn)有項(xiàng)目物業(yè)管理協(xié)調(diào)工作，協(xié)助總辦理完成對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的審批工作，熟悉物業(yè)報(bào)建主管部門的辦事流程。協(xié)助物業(yè)、策劃參與公司項(xiàng)目的規(guī)劃、立項(xiàng)、合同、業(yè)務(wù)交接的初步管理及協(xié)調(diào)工作；審核各個(gè)項(xiàng)目物業(yè)管理工作的實(shí)際情況并進(jìn)行監(jiān)督和指

16、導(dǎo)， 參與物業(yè)入伙時(shí)的管理工作，審議物業(yè)管理公司招、投合同工作，選擇及審定物業(yè)管理方案。協(xié)助物業(yè)管理對(duì)建筑、設(shè)備、設(shè)施技術(shù)交底，并建立該物業(yè)的技術(shù)各類歸檔文件。 協(xié)調(diào)各個(gè)物業(yè)經(jīng)理的管理量化制度的落實(shí)與否，負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的決議，嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)結(jié)算的審批工作，協(xié)助財(cái)務(wù)部審議物業(yè)的付款情況。物業(yè)部經(jīng)理崗位職能（直接上級(jí)為總經(jīng)理）本職工作：負(fù)責(zé)對(duì)所轄的物業(yè)實(shí)施一體化綜合管理，協(xié)調(diào)各崗位的分工與協(xié)作；負(fù)責(zé)組織各部門對(duì)供方進(jìn)行審、制定并及時(shí)調(diào)整“公司合格供方一覽表”對(duì)各部門制定“部門合格供方名單”的情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。協(xié)調(diào)所管轄區(qū)內(nèi)與物業(yè)管理有關(guān)的部門如：（供水、供電、街道、城管）等聯(lián)系，對(duì)安全保衛(wèi)管理工作監(jiān)督檢

17、查，協(xié)助處理安全保衛(wèi)問題及突發(fā)性事件；起草相關(guān)質(zhì)量管理體系文件。 負(fù)責(zé)市政設(shè)施維修工程的委外承包方的審定及市政管理及工程審批驗(yàn)收，提供物業(yè)經(jīng)營的管理預(yù)算，并在月、季、年度中制定物業(yè)費(fèi)用使用計(jì)劃和費(fèi)用明細(xì)帳務(wù)，及時(shí)向公司和業(yè)主委員會(huì)進(jìn)行通報(bào)。策劃副總經(jīng)理崗位職能（直接上級(jí)總經(jīng)理）本職工作：主持項(xiàng)目整體定位策略，負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)、策劃、市場調(diào)研、廣告、銷售等統(tǒng)籌實(shí)施；前期工作面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的規(guī)劃報(bào)建、設(shè)計(jì)、可行性分析和營銷和運(yùn)營策劃；中期工作面主要參與項(xiàng)目形象定位思路及階段性營銷報(bào)告，制定代理發(fā)包的工作流程，其中包括價(jià)格方案、租售方案的制定、市場推廣的廣告表現(xiàn)及投放安排的組織，制定營銷部的日常費(fèi)用和廣告費(fèi)

18、用的預(yù)算，配合其它部門和其它對(duì)接公司的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。直接責(zé)任主要為公司決策層提供風(fēng)險(xiǎn)投資的決策意見。主持營銷部銷售運(yùn)作管理，負(fù)責(zé)組建銷售隊(duì)伍，制定銷售部管理制度，包括人員薪金、提成比例、錄用、獎(jiǎng)罰的相關(guān)細(xì)則實(shí)施，并以此上報(bào)公司決策層，并由公司決策層授權(quán)給營銷部負(fù)責(zé)人，以便開展?fàn)I銷工作。 制定合同簽訂流程和銷售交接流程，協(xié)助財(cái)務(wù)部完成按揭、合同的服務(wù)工作，協(xié)助財(cái)務(wù)部制定合同轉(zhuǎn)接和貸款的交接流程。直接責(zé)任主要為公司開發(fā)項(xiàng)目快速回籠資金。相關(guān)工作面，配合公司總經(jīng)理完成公司相關(guān)項(xiàng)目的策劃工作、包括規(guī)劃設(shè)計(jì)、報(bào)建流程和其它相關(guān)單項(xiàng)工作的操作流程，為總經(jīng)理提供決策依據(jù)。策劃經(jīng)理崗位職能（直接上級(jí)策劃副總經(jīng)理）

19、本職工作：1、每月的市場調(diào)查報(bào)告，主要針對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的競爭對(duì)手的市場分析，為項(xiàng)目營銷決策提供依據(jù)；2、制定價(jià)格體系和銷售策略，合理跟進(jìn)推廣方案來制定價(jià)格節(jié)奏建議；3、制定階段性折扣優(yōu)惠方案和優(yōu)惠執(zhí)行流程，并報(bào)部門經(jīng)理核準(zhǔn)；4、制定銷售階段性營銷方案報(bào)告和建議；5、嚴(yán)格執(zhí)行銷售折扣權(quán)限和價(jià)格流程，并監(jiān)督和指導(dǎo)銷售顧問按流程執(zhí)行；6、制定銷售答客問（一百問），并協(xié)助經(jīng)理開展銷售人員培訓(xùn)工作；7、協(xié)助完成各種操作流程的制定（包括：價(jià)格方案、折扣、銷售政策、銷控、合同等各項(xiàng)流程的制定），嚴(yán)格按照部門行政、管理制度和銷控流程執(zhí)行，并監(jiān)督和指導(dǎo)銷售顧問按制度和各項(xiàng)流程執(zhí)行；8、協(xié)助經(jīng)理完成對(duì)員工獎(jiǎng)罰制度的制

20、定，協(xié)助經(jīng)理合理的對(duì)銷售顧問業(yè)績進(jìn)行綜合考評(píng)；9、參與策劃推廣方案的落實(shí)，根據(jù)推廣中廣告表現(xiàn)和廣告投放安排的節(jié)點(diǎn)，每周、月匯總編制銷售周報(bào)表、月報(bào)表的廣告跟進(jìn)分析報(bào)告；10、根據(jù)銷售顧問的報(bào)表，每周、月匯總編制銷售周報(bào)表、月報(bào)表的銷售報(bào)告；11、負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售資料和營銷推廣的準(zhǔn)備工作，不得散布營銷部尚未形成的決策（包括人員去留、獎(jiǎng)罰決定、折扣權(quán)限、公司決策層未形成的決策消息。）12、監(jiān)督銷售接待、簽約、回款執(zhí)行過程的組織、監(jiān)控及協(xié)調(diào)工作；財(cái)務(wù)部（直接上級(jí)副總經(jīng)理）本職工作：制定公司財(cái)務(wù)制度，并經(jīng)公司總經(jīng)理通過，監(jiān)督公司財(cái)務(wù)部門管理制度的執(zhí)行，按照公司財(cái)務(wù)制度協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)工作的的執(zhí)行，直接工作面負(fù)責(zé)對(duì)

21、各項(xiàng)目代理費(fèi)用的收取，制定代理費(fèi)用款項(xiàng)的交繳和轉(zhuǎn)讓流程、二、營銷部管理組織架構(gòu)策劃副總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問1、管理架構(gòu)2、崗位工作職責(zé)策劃副總經(jīng)理崗位職能：主要工作面已經(jīng)在部門管理崗位職責(zé)中已注明，此崗位主要針對(duì)營銷部經(jīng)理的執(zhí)行職責(zé)進(jìn)行管理與分工。第一個(gè)工作面：制定價(jià)格銷售策略和價(jià)格體系，明確折扣優(yōu)惠的執(zhí)行權(quán)限流程；1、價(jià)格銷售策略和體系：銷售經(jīng)理均按公司確定的銷售價(jià)格流程執(zhí)行。價(jià)格體系住宅價(jià)格體系商鋪價(jià)格體系住宅銷售策略商鋪銷售策略銷售策略經(jīng)銷售經(jīng)理報(bào)公司審核簽字執(zhí)行營銷部經(jīng)理存檔策劃部經(jīng)理存檔2、銷售折扣優(yōu)惠權(quán)限流程住宅折扣優(yōu)惠權(quán)限層

22、級(jí)權(quán)限管理營銷經(jīng)理：發(fā)展商經(jīng)理：銷售顧問：折扣優(yōu)惠申請(qǐng)確認(rèn)單發(fā)展商的財(cái)務(wù)部經(jīng)理按折扣確認(rèn)單確認(rèn)收取樓款定金和蓋章。第二個(gè)工作面：制定銷售中心現(xiàn)場銷控管理流程，確定部門各個(gè)人員的銷售業(yè)績的考評(píng)，并制定階段性銷售任務(wù)。1、銷售控制管理流程客戶電話接聽流程管理層級(jí)權(quán)限銷售顧問上崗輪流接聽記錄表銷售經(jīng)理對(duì)電話接聽記錄分析銷售經(jīng)理審核簽字每周匯總銷售經(jīng)理確定跟進(jìn)人的權(quán)屬銷售經(jīng)理匯總確認(rèn)銷售經(jīng)理匯總提供周、月電話分析報(bào)告客戶上門來訪流程管理層級(jí)權(quán)限銷售顧問上崗輪流接待并登記來訪表銷售經(jīng)理對(duì)來訪客戶登記分析銷售經(jīng)理審核簽字銷售經(jīng)理理每周匯總銷售經(jīng)理確定跟進(jìn)人的權(quán)屬銷銷經(jīng)理匯總確認(rèn)銷售經(jīng)理匯總提供周、月來訪分

23、析報(bào)告2、制定銷售業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀銷售代表評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 部門制度管理執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)第三個(gè)工作面：建立營銷成本控制機(jī)制，確定營銷業(yè)績與提成掛鉤的激勵(lì)機(jī)制，依據(jù)營銷管理制度和銷售管理制度，對(duì)部門管理之招聘、試用、辭退、提升、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰等用人制度實(shí)行能者上、庸者下的管理原則，在項(xiàng)目公司指導(dǎo)原則下實(shí)行部門承包制，并報(bào)請(qǐng)公司管理層審核批準(zhǔn)實(shí)施。1、銷銷部制度報(bào)請(qǐng)公司管理層核準(zhǔn)，實(shí)行部門承包制，對(duì)部門銷售人員非法人招聘方式，便于保持銷銷部銷售隊(duì)伍的不斷更新，實(shí)施高效率的作業(yè)團(tuán)隊(duì)；負(fù)責(zé)營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的監(jiān)控協(xié)調(diào)；2、向公司管理層推介優(yōu)秀的營銷管理人才，成績優(yōu)秀者可以與公司簽訂正式用人合同和其他待遇；3、代表公司并協(xié)

24、助公司開展工作，本著維護(hù)公司利益的原則，積極協(xié)調(diào)與營銷外發(fā)包項(xiàng)目之關(guān)系單位的談判，向公司決策層提供相關(guān)經(jīng)營建議和解決方法。 4、全面負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)、考核、聘留、獎(jiǎng)懲及調(diào)配，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案。銷售經(jīng)理崗位職能：（直接上級(jí)-策劃副總經(jīng)理）本職工作：在策劃副總經(jīng)理和策劃銷經(jīng)理的指導(dǎo)下開展銷售管理工作，主要工作面；1、負(fù)責(zé)物業(yè)銷售/招商價(jià)格審核及銷售優(yōu)惠政策的監(jiān)督執(zhí)行；2、負(fù)責(zé)跟進(jìn)合同合約簽署、整理歸檔、按揭手續(xù)辦理；3、負(fù)責(zé)接受和處理客戶投訴個(gè)案，收集客戶意見；4、負(fù)責(zé)現(xiàn)場辦公設(shè)備、銷售物料的管理和領(lǐng)發(fā)；5、嚴(yán)格執(zhí)行銷售折扣權(quán)限和價(jià)格流程，并監(jiān)督和指導(dǎo)銷售顧問按流程執(zhí)行；6、嚴(yán)格執(zhí)行銷

25、控表格的管理、審核和權(quán)屬確認(rèn)；7、嚴(yán)格執(zhí)行銷銷部行政、管理制度，指導(dǎo)和監(jiān)督銷售顧問是否按銷售管理流程的工作；8、負(fù)責(zé)主持銷售前臺(tái)的日常工作例會(huì)及銷售人員的考勤等行政管理；9、負(fù)責(zé)安排和指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行跟蹤、洽談、成交等事宜；10、負(fù)責(zé)客戶資料檔案管理；制定銷售答客問（一百問），并協(xié)助經(jīng)理開展銷售人員培訓(xùn)工作；11、負(fù)責(zé)有關(guān)銷售報(bào)表的登記、統(tǒng)計(jì)和呈報(bào)。12、協(xié)助負(fù)責(zé)副總經(jīng)理完成對(duì)員工獎(jiǎng)罰制度的制定及對(duì)銷售顧問業(yè)績進(jìn)行綜合考評(píng)；13、定期為銷售顧問培訓(xùn)接待禮儀、行為、著裝等，依據(jù)公司營銷部的行政制度，監(jiān)督和指導(dǎo)銷售顧問按制度和各項(xiàng)流程執(zhí)行并由此而執(zhí)行獎(jiǎng)罰決定；14、每月中制定人員工資、業(yè)績提成、獎(jiǎng)

26、罰報(bào)告，經(jīng)副總經(jīng)理審核后報(bào)公司管理層核準(zhǔn)通過。15、每月制定員工集體活動(dòng)及費(fèi)用安排；并審批員工的請(qǐng)假、事假等事宜；16、負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售資料和營銷推廣的準(zhǔn)備工作，不得散布銷售部尚未形成的決策（包括人員去留、獎(jiǎng)罰決定、折扣權(quán)限、公司決策層未形成的決策消息。）17、嚴(yán)格控制銷售部管理費(fèi)用，根據(jù)實(shí)際需求要求申報(bào)辦公費(fèi)用和其他費(fèi)用，并報(bào)策劃副總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。銷售顧問崗位職能：（直接上級(jí)-銷售經(jīng)理）本職工作：在策劃經(jīng)理和營銷經(jīng)理的指導(dǎo)下開展銷售管理工作，主要工作面；1、負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待、介紹和成交事宜；2、負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及執(zhí)行；4、負(fù)責(zé)客戶合同的簽訂及協(xié)助催款；5、負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)和拓展工作。6、嚴(yán)格按照部門層級(jí)管理流程工作，遵守部門制度、嚴(yán)格按照銷售折扣流程、銷售管理流程執(zhí)行；三、銷售部薪酬制度制度原則：建立營銷成本控制機(jī)制，確定營銷業(yè)績與提成掛鉤的激勵(lì)機(jī)制，依據(jù)銷售管理制度，對(duì)部門管理之招聘、試