定量銷售預(yù)測 定稿

1、 定量銷售預(yù)測指導(dǎo)老師：吳可夫教授指導(dǎo)老師：吳可夫教授目錄目錄概念概念趨勢預(yù)測分析法趨勢預(yù)測分析法因果預(yù)測分析法因果預(yù)測分析法購買力指數(shù)法購買力指數(shù)法綜述綜述定量銷售預(yù)測概念 定量銷售預(yù)測也稱數(shù)量分析法。它主要是應(yīng)用數(shù)學(xué)的方法，對于銷售有關(guān)的各種經(jīng)濟信息進行科學(xué)的加工處理，建立相應(yīng)的數(shù)學(xué)模型，充分揭示各有關(guān)變量之間的規(guī)律性聯(lián)系并作出相應(yīng)的預(yù)測結(jié)論。具體方式趨勢預(yù)測分析法因果預(yù)測分析法季節(jié)預(yù)測分析法購買力指數(shù)法定量銷售預(yù)測趨勢預(yù)測分析法根據(jù)企業(yè)歷史，按發(fā)展時間的先后順序排列的一系根據(jù)企業(yè)歷史，按發(fā)展時間的先后順序排列的一系列銷售數(shù)據(jù)，應(yīng)用一定的數(shù)學(xué)方式進行加工處理，列銷售數(shù)據(jù)，應(yīng)用一定的數(shù)學(xué)方式

2、進行加工處理，按時間數(shù)列找出銷售隨時間而發(fā)展變化的趨勢，由按時間數(shù)列找出銷售隨時間而發(fā)展變化的趨勢，由此推斷其未來發(fā)展趨勢的分析法。此推斷其未來發(fā)展趨勢的分析法。這種方式是假設(shè)事物的發(fā)展將遵循這種方式是假設(shè)事物的發(fā)展將遵循“延續(xù)性原則延續(xù)性原則”，是可以預(yù)測的。，是可以預(yù)測的。算術(shù)平均法算術(shù)平均法 加權(quán)平均法加權(quán)平均法 指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法 趨勢預(yù)測分析法算術(shù)平均法 算術(shù)平均法算術(shù)平均法是根據(jù)過去若干期的銷售量，計算簡單的平均數(shù)，作為未來的銷售預(yù)測數(shù)。 公式為： 計劃期銷售預(yù)測數(shù)計劃期銷售預(yù)測數(shù)= =各期銷售量總和各期銷售量總和/ /期數(shù)期數(shù)趨勢預(yù)測分析法加權(quán)平均法 加權(quán)平均法加權(quán)平均法是指在

3、掌握全部n期資料的基礎(chǔ)上，將各個觀察值與各自的權(quán)數(shù)相乘之積加總，然后除以權(quán)數(shù)之和，求出加權(quán)平均值，將其作為預(yù)測值的方法。 加權(quán)平均法加權(quán)平均法公式公式為：為：xwiin1iYWWWWiin321iiii.)2( ; 11nYWwxw）應(yīng)該滿足兩個條件：（為觀察值個數(shù)：個觀察值為第個觀察值的權(quán)數(shù)為第為加權(quán)平均數(shù)加權(quán)平均法案例分析海爾公司海爾公司1 1-6-6月洗月洗衣機衣機銷售量情況如表。銷售量情況如表。假設(shè)根據(jù)資料，用加權(quán)平均法預(yù)測7月洗衣機銷售量時，規(guī)定n=6,W1=0.1,W2=0.1，W3=0.1，W4=0.2，W5=0.2，W6=0.3 =W1X1+W2X2+W3X3+W4X4+W5X

4、5+W6X6 =0.1750+0.1760+0.1780+0.2800+0.2 820+0.3840 = =805805( (臺）臺）iniixw1Y趨勢預(yù)測分析法指數(shù)平滑法 指數(shù)平滑法是加權(quán)平均法的一種變化，計算的是指數(shù)平滑平均數(shù)。其計算公式如下：SXS1 - t1 - tta-1a平滑系數(shù)條件的常數(shù)，亦稱指數(shù)為滿足期上一期的銷售實際值為期上一期的銷售預(yù)測值為期的銷售預(yù)測值為10atttX1 - t1 - tt aSS。售量，就可以預(yù)測本期的銷期的實際銷售量和上上期的預(yù)測銷售量加權(quán)平均法，只要知道為權(quán)數(shù)的一種特殊的和指數(shù)平滑法實際上是以SXSt1 - t1 - ta-1aa a取值取值0.3

5、之間之間指數(shù)平滑法案例分析 海爾公司1-6月洗衣機的銷售量情況如表所示。如果假設(shè)a=0.2,1月銷售量的預(yù)測值為1350臺，則2-7月的銷售量預(yù)測值。指數(shù)平滑法案例分析1 - taX1 - ta-1S1S如果如果指數(shù)平滑系數(shù)指數(shù)平滑系數(shù)a a的取的取值越大值越大，則近期實際銷，則近期實際銷售量對預(yù)測結(jié)果的影響售量對預(yù)測結(jié)果的影響也也越越大。大。如果如果a a的取值越的取值越小小，則近期實際銷售量，則近期實際銷售量對預(yù)測結(jié)果的影響也對預(yù)測結(jié)果的影響也越越小小。定量銷售趨勢預(yù)測分析法考慮了多期考慮了多期歷史數(shù)據(jù)對歷史數(shù)據(jù)對將來預(yù)測的將來預(yù)測的影響程度不影響程度不同，離預(yù)測同，離預(yù)

6、測期越近，影期越近，影響程度越大響程度越大考慮了多期考慮了多期歷史數(shù)據(jù)，歷史數(shù)據(jù)，并認為各期并認為各期數(shù)據(jù)對將來數(shù)據(jù)對將來預(yù)測值的影預(yù)測值的影響程度相同響程度相同。 僅僅考慮了上僅僅考慮了上期的實際銷售期的實際銷售量和上期的計量和上期的計劃銷售量的影劃銷售量的影響程度較大，響程度較大，而上期計劃銷而上期計劃銷售量對本期預(yù)售量對本期預(yù)測量的影響程測量的影響程度越小。度越小。算術(shù)平均法算術(shù)平均法加權(quán)平均法加權(quán)平均法指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法定量銷售因果預(yù)測分析法 影響產(chǎn)品銷售的因素是多方面的，既有企業(yè)外部因素，影響產(chǎn)品銷售的因素是多方面的，既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部因素；既有客觀因素，又有主動因素。

7、也有企業(yè)內(nèi)部因素；既有客觀因素，又有主動因素。 在這些因素中，有些因素對產(chǎn)品銷售起著決定性作用或在這些因素中，有些因素對產(chǎn)品銷售起著決定性作用或與產(chǎn)品銷售存在某種函數(shù)關(guān)系，只要找到與產(chǎn)品銷售（因與產(chǎn)品銷售存在某種函數(shù)關(guān)系，只要找到與產(chǎn)品銷售（因變量）相關(guān)的因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，變量）相關(guān)的因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，就可以利用這種函數(shù)關(guān)系進行產(chǎn)品的銷售預(yù)測，這種銷售就可以利用這種函數(shù)關(guān)系進行產(chǎn)品的銷售預(yù)測，這種銷售預(yù)測方法就是預(yù)測方法就是因果預(yù)測分析法因果預(yù)測分析法。因果預(yù)測分析法方法回歸分析法回歸分析法回歸直線法回歸直線法對數(shù)直線法對數(shù)直線法多元回歸法多元回歸法因果

8、預(yù)測分析法回歸直線法 回歸回歸直線直線法法也稱一元回歸分析法，它是假定影響預(yù)測對象也稱一元回歸分析法，它是假定影響預(yù)測對象銷售量的變量因素只有一個，根據(jù)銷售量的變量因素只有一個，根據(jù)直線直線y ya+bxa+bx，按照數(shù)，按照數(shù)學(xué)上最小二乘法原理來確定一條誤差最小的、能正確反映學(xué)上最小二乘法原理來確定一條誤差最小的、能正確反映x x與與y y之間關(guān)系的直線。之間關(guān)系的直線。 公式計算公式計算： x-x2nyx-xynbnxb-ya回歸直線法案例分析 海爾公司致力于生產(chǎn)電冰箱壓縮機，而決定電冰箱壓縮機銷售量的主要因素是電冰箱的銷售量。假設(shè)近五年全國電冰箱的實際銷售量的統(tǒng)計資料和海爾公司電冰箱壓縮

9、機的實際銷售量資料如表所示：回歸直線法案例分析620 x130y16900 xy118600 x2假設(shè)預(yù)測期假設(shè)預(yù)測期20142014年全國電冰箱的銷售量為年全國電冰箱的銷售量為160160萬臺，萬臺，采用最小二乘法預(yù)測采用最小二乘法預(yù)測20142014年海爾電冰箱壓縮機的銷年海爾電冰箱壓縮機的銷售量如下：售量如下：設(shè)設(shè)a a為原來擁有的電冰箱對壓縮機的年需為原來擁有的電冰箱對壓縮機的年需要量；要量；b b為每銷售為每銷售1 1萬臺電冰箱對因變量（壓縮機）萬臺電冰箱對因變量（壓縮機）的影響程度。根據(jù)給定資料編制計算表，如表的影響程度。根據(jù)給定資料編制計算表，如表上表上表回歸直線法案例分析 根據(jù)

10、計算表的數(shù)值，代入最小二乘法公式中，計算a與b的值。019.02086003900620620-1186005130620-169005x-xnyx-xynb22）（644.23522.1185620019.0-130nxb-ya 將a與b的值代入公式y(tǒng)=a+bx，得出預(yù)測結(jié)果,2014年海爾公司壓縮機預(yù)計銷售量為： y=a+bx =23.644+0.019160=26.68（萬只）因果預(yù)測分析法對數(shù)直線法 對數(shù)直線法也稱指數(shù)曲線法。它是在因變量y和自變量x滿足方程 的指數(shù)函數(shù)關(guān)系時所采用的一種預(yù)測方法。這種方法適用于銷售量大致按比率變動（上升或下降）的情況。xaby lgbxlgalgy t

11、t對數(shù)直線方程txtab y 指數(shù)方程轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化因果預(yù)測分析法對數(shù)直線法 2t2tttttttx-xnlgyx-lgyxnlgbnxlgb-lgylga公式：公式：采用與回歸直線相同的方法，求出常數(shù)采用與回歸直線相同的方法，求出常數(shù)lgalga和和lgblgb，從而確定對數(shù)直線方程。這，從而確定對數(shù)直線方程。這里的里的lgylgy，lgalga，lgblgb分別相當(dāng)于回歸直分別相當(dāng)于回歸直線方程中的線方程中的y y，a a，b b。因果預(yù)測分析法多元回歸法 在實際產(chǎn)生經(jīng)營活動中，影響經(jīng)濟變動的因素是多種多樣的，在這種情況下，要預(yù)測未來的經(jīng)濟情況，必須考慮采用多個自變量，建立多元回歸方程來進行預(yù)測

12、。 多元回歸方程的表達式可以表示為：nn332211xb.xbxbxbay定量銷售預(yù)測購買力指數(shù)法購買力指數(shù)購買力指數(shù)是指各地區(qū)市場上某類商品的購買力占整個市場購買力的百分比。購買力指數(shù)法購買力指數(shù)法就是企業(yè)按照各地區(qū)購買力指數(shù)，將自己的銷售潛量總額分配給各地區(qū)市場的一種方法。定量銷售預(yù)測購買力指數(shù)法 影響商品購買力的因素主要有人口和個人收入等因素。因此，在預(yù)測地區(qū)購買力指數(shù)時，應(yīng)根據(jù)這些因素對購買力影響的大小，分別為每個因素設(shè)定相應(yīng)的權(quán)數(shù)或比重，建立數(shù)學(xué)預(yù)測模型。 購買力指數(shù)的預(yù)測模型如下：iiiiiiipcrbyaB購買力指數(shù)法案例分析 海爾公司擬將該公司洗衣機的銷售潛量800萬元分配給甲

13、、乙、丙三個地區(qū)。假設(shè) 三個權(quán)數(shù)分別為0.5、0.3、0.2，利用 的預(yù)測模型，計算海爾公司在甲、乙、丙三個地區(qū)的購買力指數(shù)，并以此為依據(jù)，分配海爾公司在甲、乙、丙三個地區(qū)的銷售潛量。其計算結(jié)果如表所示：iiiacb 、iiiiiiipcrbyaB(%)yi(%)y5 . 0i(%)ri(%)r3 . 0i(%)pi(%)p2 . 0i(%)iB購買力指數(shù)法案例分析 這種購買力指數(shù)都只能反映生產(chǎn)同類產(chǎn)這種購買力指數(shù)都只能反映生產(chǎn)同類產(chǎn)品的所有公司的銷售機會，而不是某一公品的所有公司的銷售機會，而不是某一公司的銷售機會。對于司的銷售機會。對于推銷力度較大推銷力度較大而遇到而遇到的的競爭強度較弱的競爭強度較弱的地區(qū)，其購買力指數(shù)可地區(qū)，其購買力指數(shù)可以調(diào)高些；反之，則調(diào)低些。但是，以調(diào)高些；反之，則調(diào)低些。但是，各地各地區(qū)的指數(shù)之和必須等于區(qū)的指數(shù)之和必須等于100%100%。(%)yi(%)y5 . 0i(%)ri(%)r3 . 0i(%)pi(%)p2 . 0i(%)iB定量銷售預(yù)測綜述優(yōu)勢優(yōu)勢定量銷售定量銷售偏重于偏重于數(shù)量方面的分析數(shù)量方面的