川潤液壓報價管理流程匯報材料

1、2013年川潤液壓報價管理流程制度（草案）匯報材料財務(wù)中心財務(wù)中心20132013年年2 2月月2121日日目目 錄錄1、流程制度、流程制度2、流程中涉及的各項信息采集模板、流程中涉及的各項信息采集模板川潤液壓報價管理流程目的： 規(guī)范川潤液壓的報價管理流程，更高效、準確的報價，并達到對合同的閉環(huán)管理的目的。適用范圍： 川潤液壓各類產(chǎn)品的對外報價。流程圖：流程各節(jié)點活動、要素、角色、時間點流程各節(jié)點活動、要素、角色、時間點階階段段節(jié)點節(jié)點序號序號節(jié)點活動名節(jié)點活動名稱稱責(zé)任責(zé)任部門部門活動內(nèi)容活動內(nèi)容活動要素活動要素輸輸入入輸出輸出模板模板角色角色時時限限前期準備階段節(jié)點1營銷部提供信息營銷中心

2、營銷人員在市場上采集信息，并按模板提供給技術(shù)部和財務(wù)部1、注明報價性質(zhì)，如是否是一次性報價，或會有多次報價等；2、提供客戶的歷史記錄，如歷史中標情況或歷史報價情況；3、盡量了解競爭對手情報；4、客戶的性能需求，使用工況；5、注明是否是新客戶，是否是重點客戶；6、預(yù)計將使用的業(yè)務(wù)費用?？蛻粽袠宋募?，技術(shù)需求，競爭對手情報等報價信息采集表報價信息采集模板表營銷人員按報價時間要求節(jié)點2技術(shù)部提供原料清單技術(shù)部技術(shù)部按客戶的性能需求、使用工況等情況制作產(chǎn)品原料清單1、原料清單內(nèi)容詳細準確，材質(zhì)、標準、規(guī)格型號、數(shù)量、尺寸及特殊技術(shù)參數(shù)齊全；2、客戶指定原件需進行標注，可修改配置或能選擇其他配置也需進行

3、標注；3、在清單下方需選擇技術(shù)難度；4、所有原料清單必須寫明制單人及審核人。報價信息采集表產(chǎn)品原料清單產(chǎn)品原料清單表技術(shù)人員按報價時間要求節(jié)點3采購部詢價采購部采購部按技術(shù)提供的原料清單向供應(yīng)商詢價1、詢價行為原則上由采購部進行；2、財務(wù)部在緊急情況下可協(xié)助詢價或用歷史最新采購價為原料標價，但需采購部進行事后確認。產(chǎn)品原料清單產(chǎn)品原料采購價格明細表產(chǎn)品原料采購價格明細表采購員、財務(wù)部價格管理員按報價時間要求節(jié)點4財務(wù)部組價財務(wù)部財務(wù)部進行成本及各項費用的匯總測算，以年初預(yù)算邊際貢獻率為基準給出報價參考建議表1、財務(wù)部以年初預(yù)算邊際貢獻率為基準報出各類產(chǎn)品分市場的邊際貢獻率報價范圍表，每季度做調(diào)

4、整；2、熟悉原料清單中重要物資的價格范圍，對成本有準確的判斷；3、報價在參考建議表中標明報價底線、上線及警戒線。產(chǎn)品原料采購價格明細表邊際貢獻率報價范圍表、報價參考建議表邊際貢獻率報價范圍表、報價參考建議表報價管理員按報價時間要求階階段段節(jié)點節(jié)點序號序號節(jié)點活動名節(jié)點活動名稱稱責(zé)任責(zé)任部門部門活動內(nèi)容活動內(nèi)容活動要素活動要素輸入輸入輸出輸出模板模板角色角色時限時限審核報價階段判定1對項目重要性進行判定財務(wù)部財務(wù)部根據(jù)各方提供的意見信息填列項目重要性判定表，判定是否召開報價策略評審會議1、當判定表中有兩項及兩項以上的判定為是，財務(wù)部將組織召開報價策略評審會議；2、判定表中三項及三項以上判定為否，

5、財務(wù)部將報價參考建議表直接發(fā)給營銷人員。營銷及技術(shù)的意見信息項目重要性判定表項目重要性判定表報價管理員在報價時間以內(nèi)節(jié)點5報價策略前期評審會議營銷中心、技術(shù)部、采購部、財務(wù)部各部門溝通，形成一致意見各部門對技術(shù)配置、成本價格、邊際貢獻率等情況進行充分溝通，形成一致意見項目重要性判定表形成一致意見的報價參考建議表報價參考建議表會議人員在報價時間以內(nèi)判定2營銷人員對報價參考建議表進行判定營銷中心營銷人員出于市場或客戶的特殊情況需要低于建議表中的最低邊際貢獻率進行報價，需要提請公司營銷副總及財務(wù)總監(jiān)聯(lián)簽同意。營銷人員將擬低于最低邊際貢獻率報價的原因及準備報出的金額以O(shè)A發(fā)送給營銷副總及財務(wù)總監(jiān)，同時

6、知會財務(wù)經(jīng)理及報價管理員，附件中需添加財務(wù)給出的報價建議表。財務(wù)給出的報價參考建議表營銷報價建議營銷人員在報價時間以內(nèi)判定3對營銷人員低于最低邊際貢獻率進行報價的建議進行判定營銷副總、財務(wù)總監(jiān)營銷副總及財務(wù)總監(jiān)對營銷人員低于最低邊際貢獻率進行報價的建議進行判定營銷副總及財務(wù)總監(jiān)必須同時同意營銷人員建議后營銷人員才能按自己的建議報價，否則必須按財務(wù)給出的報價建議范圍進行報價營銷副總、財務(wù)總監(jiān)在報價時間以內(nèi)階階段段節(jié)點節(jié)點序號序號節(jié)點活動名節(jié)點活動名稱稱責(zé)任責(zé)任部門部門活動內(nèi)容活動內(nèi)容活動要素活動要素輸輸入入輸出輸出模板模板角色角色時時限限執(zhí)行控制階段判定4及節(jié)點7根據(jù)合同簽訂價格對比是否在警戒邊

7、際貢獻率水平以下財務(wù)部財務(wù)部根據(jù)營銷返回的合同簽訂價格對比報價參考建議表中警戒邊際貢獻率對應(yīng)的收入，如在之下，則需組織召開合同專項成本控制會議1、明確目標成本并按設(shè)計、采購、生產(chǎn)制造等各控制節(jié)點分解到具體的責(zé)任人；2、將成本控制責(zé)任的完成與否結(jié)合到重點工作完成情況的KPI考核數(shù)據(jù)中合同簽訂價格目標成本及責(zé)任分解技術(shù)、采購、生產(chǎn)等部門負責(zé)人、財務(wù)經(jīng)理、報價管理員、成本會計合同簽訂后兩天內(nèi)閉環(huán)管理階段節(jié)點8了解失標原因并反饋給財務(wù)部營銷中心報價失標后，了解失標原因及競爭對手明細報價，反饋給財務(wù)部在失標后應(yīng)主動到客戶處了解失標原因，各競爭對手特別是中標對手的報價明細失標原因及中標價格營銷人員失標后一

8、周內(nèi)節(jié)點9及節(jié)點10建立報價管理臺帳并統(tǒng)計信息財務(wù)部建立報價管理臺帳并統(tǒng)計各項信息1、從發(fā)出報價參考建議表開始就登記臺帳，可對報價參考建議表按發(fā)出日期和次數(shù)進行編號記錄；2、財務(wù)部報價管理員負責(zé)追索報價信息的反饋，并將反饋回來的中標或者不中標信息錄入臺帳中；3、對失標率較高的分公司幫助分析并進行改進；4、將中標合同最終執(zhí)行情況記錄入臺帳；5、結(jié)合節(jié)點7成本控制會議對超目標完工成本進行分析，尋找原因；6、每月向報價聯(lián)合管理小組匯報一次上月情況。中標及失標信息、合同執(zhí)行成本信息等報價管理臺帳報價管理臺帳報價管理員及財務(wù)部成本會計注注1：報價聯(lián)合管理小組包括：報價聯(lián)合管理小組包括：1、會議常設(shè)人員：

9、市場部經(jīng)理、營銷管理部經(jīng)理、技術(shù)清單制單人、技術(shù)分管經(jīng)理、采購部經(jīng)理、會議常設(shè)人員：市場部經(jīng)理、營銷管理部經(jīng)理、技術(shù)清單制單人、技術(shù)分管經(jīng)理、采購部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)部財務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)部 報價管理員；報價管理員； 2、營銷副總、采購副總、生產(chǎn)線總經(jīng)理、股份財務(wù)總監(jiān)作為會員流動人員，當合同金額大、營銷副總、采購副總、生產(chǎn)線總經(jīng)理、股份財務(wù)總監(jiān)作為會員流動人員，當合同金額大于于300萬時營銷副總和采購副總參加會議，當合同金額大于萬時營銷副總和采購副總參加會議，當合同金額大于500萬時所有流動人員都需參加會議；萬時所有流動人員都需參加會議；3、財務(wù)部作為報價聯(lián)合管理小、財務(wù)部作為報價聯(lián)合管理小組

10、的秘書機構(gòu)。組的秘書機構(gòu)。注注2: 技術(shù)中心應(yīng)考慮參照標準型油站和油缸的報價模式推動基本配置加減項報價的方式報出技術(shù)清單，可成熟一類產(chǎn)品就推出技術(shù)中心應(yīng)考慮參照標準型油站和油缸的報價模式推動基本配置加減項報價的方式報出技術(shù)清單，可成熟一類產(chǎn)品就推出一類產(chǎn)品。一類產(chǎn)品。注注3：油缸產(chǎn)品報：油缸產(chǎn)品報 價體系已成熟并獨立運作，不在本報價流程框架內(nèi)，具體請見價體系已成熟并獨立運作，不在本報價流程框架內(nèi)，具體請見2012-2-7 關(guān)于調(diào)整川潤液壓油缸報價流程的通關(guān)于調(diào)整川潤液壓油缸報價流程的通知知目目 錄錄1、流程制度、流程制度2、流程中涉及的各項信息采集模板、流程中涉及的各項信息采集模板（一）、（一

11、）、銷售信息采集模板銷售信息采集模板序號序號各類信息項目各類信息項目1、報價性質(zhì)一次性報價有多次報價陪標詢價2、歷史情況是否有歷史報價，如有，請?zhí)峁┦欠裼袣v史中標價格，如有，請?zhí)峁?、競爭對手情況4、客戶情況性能需求使用現(xiàn)場工況是否是新客戶是否是重點客戶5、預(yù)計業(yè)務(wù)費用（萬元）（二）、產(chǎn)品原料清單（二）、產(chǎn)品原料清單產(chǎn)品型號:XXXX序號產(chǎn)品號代號名 稱數(shù)量材質(zhì)重量（kg）單價(元)小計(元)客戶指定與否是否可以替換備注 材料成本匯總制表人：審核人：技術(shù)難度困難普通容易（三）、邊際貢獻率報價范圍表產(chǎn)品 行業(yè)邊際貢獻分類建材冶金電力石化水工風(fēng)電其它潤滑公司預(yù)算邊際貢獻率警戒邊際貢獻率底線邊際貢獻率液壓公司預(yù)算邊際貢獻率警戒邊際貢獻率底線邊際貢獻率風(fēng)電公司預(yù)算邊際貢獻率警戒邊際貢獻率底線邊際貢獻率油缸公司預(yù)算邊際貢獻率警戒邊際