項目型銷售培訓

1、項目型銷售培訓國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓第一人國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓第一人中國客戶關(guān)系管理專家中國客戶關(guān)系管理專家中歐國際工商管理學院中歐國際工商管理學院EMBAEMBA授權(quán)課程為：SPIN SELLING SIKLL銷售管理的7個秘訣出版書籍為：SPIN顧問式銷售技巧搞定大客戶丁興良 Tink Ding Johnson & Johnson 92-94年 銷售人員凱泉水泵 94-96年資深銷售經(jīng)理英維思集團 96-99年 銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車）從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)經(jīng)歷：搞定大客戶-銷售篇 再造大客戶贏

2、利-服務篇流程+制度+工具管理篇 大客戶贏銷營銷篇項目性銷售與流程管理行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù)授課主題：授課主題：課程書籍：課程書籍：榮譽證明：榮譽證明：經(jīng)驗專長：經(jīng)驗專長：媒體合作媒體合作個人成就個人成就項目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運用銷售管理的運用介紹體系解決問題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導客戶需求（做對事）項目銷售的推進流程管理使用介紹項目性銷售與流程管理介紹 針對大額產(chǎn)品的項目大額產(chǎn)品的項目為研究背景，以信任信任為營銷模式，以為結(jié)果導向，以分析用戶的采購流程采購流程來引導銷售流程銷售流程的系統(tǒng)管理工具管理

3、工具。大額產(chǎn)品項目大額產(chǎn)品項目營銷的五大特征營銷的五大特征分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例工程機械、大型機電、系統(tǒng)交換機、IT集成、咨詢服務營銷模式營銷模式-信任法則信任法則信信任任樹樹風險防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任個人品質(zhì)的信任升華 結(jié)果導向結(jié)果導向- -解決問題解決問題解決問題解決問題所花的費用所花的費用問題嚴重問題嚴重性性, ,危害性危害性天平二邊天平二邊跳槽機

4、器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓費用外包加工RMB12,000RMB12,000采購與銷售流程采購與銷售流程項目性銷售流程客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程輔輔助助工工具具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3G（20%）項目性銷售推進流程項目性銷售推進流程客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃電話邀約電話

5、邀約上門拜訪上門拜訪提交初步方案提交初步方案技術(shù)交流技術(shù)交流框架性需框架性需求調(diào)研與求調(diào)研與方案確認方案確認項目評估項目評估商務談判商務談判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3G（20%）銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有興趣找對找對經(jīng)手經(jīng)手人士人士方案確認實力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務談判簽約 G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3G（20%）電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估協(xié)議談判簽約成交銷售輔助工具銷售輔助工具公司提供-輔助工

6、具電話DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標準化的模板投影儀簡報小精靈技術(shù)簡報PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問-輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營銷活動表明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評估分析圖強化客戶關(guān)系計劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問卷”售前接口表（對售前技術(shù)人員反饋表）交流過程中“會議紀要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱66項目評估表競爭對手優(yōu)勢分析表影響因素分析表強化客戶關(guān)系計劃表項目總結(jié)客戶服務 異?？蛻粜畔⑹矍笆矍凹夹g(shù)技術(shù)初步方案的初步方案的模塊設(shè)計模塊設(shè)計技術(shù)交流支持分技術(shù)交流支持分析表析表需求調(diào)

7、需求調(diào)研表研表方案設(shè)方案設(shè)計的模計的模塊塊備忘錄備忘錄10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約管理工具管理工具- -項目性銷售與流程管理的模型項目性銷售與流程管理的模型客戶內(nèi)部采客戶內(nèi)部采購流程購流程項目性銷售流程輔助工具項目銷售成交流程3項目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運用銷售管理的運用介紹體系解決問題

8、銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導客戶需求（做對事）項目銷售的推進流程管理使用介紹發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程 G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3G（20%）項目初期項目初期項目中期項目中期精精力力投投入入發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題提提出出需需求求研研究究可可行行性性確確定定預預算算項項目目立立項項組組建建采采購購小小組組建建

9、立立采采購購標標準準招招標標初初步步篩篩選選確定確定首選首選供應供應商商商商務務談談判判簽簽約約項目后期項目后期客客戶戶客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求階段成功的標準我們發(fā)現(xiàn)公司目前的現(xiàn)狀中存在一些的問題，而且比較嚴重，會影響整我們發(fā)現(xiàn)公司目前的現(xiàn)狀中存在一些的問題，而且比較嚴重，會影響整體的使用效果，如能夠解決這個問題，對公司非常有益處，故提出

10、需求體的使用效果，如能夠解決這個問題，對公司非常有益處，故提出需求申請。申請。 任務清單 符合條件1.1.我們必須解決某種顧慮我們必須解決某種顧慮/ /問題？問題？2.2.我們是否已經(jīng)認識到了這種需求？我們是否已經(jīng)認識到了這種需求？3.3.我們是否已經(jīng)識別出一種確實存在的需求？我們是否已經(jīng)識別出一種確實存在的需求？4.4.我們是否已經(jīng)確立了他們產(chǎn)品我們是否已經(jīng)確立了他們產(chǎn)品/ /解決方案的價值？解決方案的價值？5.5.我們是否已經(jīng)認識到了這一價值？我們是否已經(jīng)認識到了這一價值？成功標準與符合條件成功標準與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項

11、目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程項目可行性研究，確定預算項目可行性研究，確定預算階段成功的標準我們公司領(lǐng)導對項目的可行性做出一個整體評估，期望解決這個問題，因此確定預算來保證項目立項可操作執(zhí)行。任務清單 符合條件1.1.高層是否支持高層是否支持? ?2.2.預算規(guī)劃的來源預算規(guī)劃的來源? ?3.3.對項目進行整體評估，分析好處對項目進行整體評估，分析好處? ?4.4.什么時候開始執(zhí)行？什么時候開始執(zhí)行？成功標準與符合條件成功標準與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定

12、預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程項目立項,組建項目采購小組階段成功的標準我們公司內(nèi)部專門成立了項目采購小組,正式立項進行對外采購.任務清單 符合條件1.1.成立項目小組成立項目小組2.2.項目小組成員是否明確項目小組成員是否明確? ?3.3.小組成員之間的分工與職能的界定小組成員之間的分工與職能的界定? ?成功標準與符合條件成功標準與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招

13、標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程建立項目采購的技術(shù)標準建立項目采購的技術(shù)標準階段成功的標準我們項目小組 與使用部門及潛在的供應商進行溝通，制定符合本公司的采購技術(shù)標準。任務清單 符合條件1.1.使用部門的需求是什么；是否已經(jīng)滿足了使用部門的需求是什么；是否已經(jīng)滿足了?2.2.目前有那些潛在的供應商可以被選擇的？目前有那些潛在的供應商可以被選擇的？3.3.技術(shù)標準應該涉及那些內(nèi)容？技術(shù)標準應該涉及那些內(nèi)容？成功標準與符合條件成功標準與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采

14、購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程對外進行招標對外進行招標, ,初步技術(shù)篩選初步技術(shù)篩選階段成功的標準我們根據(jù)項目的技術(shù)標準,來對外進行技術(shù)交流,考察供應商的實力.初步篩選任務清單 符合條件1.1.供應商是否符合本公司的采購標準供應商是否符合本公司的采購標準?2.2.進行初步技術(shù)進行初步技術(shù), ,呈現(xiàn)各自的實力與優(yōu)勢呈現(xiàn)各自的實力與優(yōu)勢3. 3. 進行技術(shù)選型并篩選合適的供應商進行技術(shù)選型并篩選合適的供應商成功標準與符合條件成功標準與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可

15、行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程項目評標，確立首選供應商（項目評標，確立首選供應商（評標）階段成功的標準我們項目評估小組根據(jù)項目評估的標準（性價比）來篩選供應商，明確最合適的供應商.任務清單 符合條件1.1.項目評估小組對供應商的材料進行正式評估項目評估小組對供應商的材料進行正式評估2.2.項目評估小組的依據(jù)是項目評估的標準項目評估小組的依據(jù)是項目評估的標準3.3.確立最合適的供應商確立最合適的供應商成功標準與符合條件成功標準與符合條

16、件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程合同審核，商務談判，增加附件階段成功的標準我們對商務談判,對報價.項目實施等進行溝通任務清單 符合條件1.1.正式商務談判正式商務談判? ?2.2.對價格對價格 報價報價 項目實施項目實施 付款的方式等達成共識？付款的方式等達成共識？成功標準與符合條件成功標準與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外

17、進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程簽定協(xié)議簽定協(xié)議, ,確保實施確保實施階段成功的標準正式合同的簽定,同時確保項目實施的進度與服務任務清單 符合條件1.1.是否明確付款的方式是否明確付款的方式; ;2.2.高層對項目的重視程度高層對項目的重視程度; ;3.3.移交給項目實施部門移交給項目實施部門? ?成功標準與符合條件成功標準與符合條件項目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運用銷售管理的運用介紹體系解決問題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導

18、客戶需求（做對事）項目銷售的推進流程管理使用介紹項目性銷售推進流程項目性銷售推進流程客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪提交初步方案提交初步方案技術(shù)交流技術(shù)交流框架性需框架性需求調(diào)研與求調(diào)研與方案確認方案確認項目評估項目評估商務談判商務談判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3G（20%）客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估商務談判簽約成交并移交實施項目性銷售推進流程項目性銷售推進流程輸入:輸出:類的客戶名單客戶經(jīng)手人士給予上門拜訪明確的承諾客戶規(guī)劃與 邀約工作任

19、務1-1-輸入與輸出流程輸入與輸出流程客戶規(guī)劃與電話邀約階段成功的標準透過電話，已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等，為拜訪做積極的準備。里程碑有興趣任務清單 符合條件1.已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準2.對方至少是經(jīng)手人士3、客戶對項目比較有興趣了解 ，而且一定會慎重考慮4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等5.對方比較積極，而非強迫性的互動行為輸入:輸出:客戶經(jīng)手人士給予上門拜訪明確的承諾客戶經(jīng)手人士期望銷售顧問提交初步方案客戶拜訪與初步調(diào)研工作任務2-2-輸入與輸出流程輸入與輸出流程客戶拜訪與初步調(diào)研階段成功的標準透過拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向，同時,客戶提及初步方案，準

20、備向相關(guān)部門進行匯報。里程碑找對經(jīng)手人士任務清單 符合條件1.找對合格的經(jīng)手人士2.推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢3、明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的項目負責人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系5、雙方達成共識，可以提交初步方案輸入:輸出:客戶同意提交方案給予承諾進行技術(shù)交流提交初步方案工作任務- -輸入與輸出流程輸入與輸出流程提交初步方案階段成功的標準透過初步部門的訪談，深入并擴大客戶關(guān)系，使更多的人認同目前的方案，同時經(jīng)手人士給予積極的評價，承諾進行技術(shù)交流里程碑客戶化的初步方案任務清單 符合條件1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談2、提供簡單客戶化的方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的3、利用溝通至少要影響

21、本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴大其他人的客戶關(guān)系5、如涉及價格一定是粗放性的或經(jīng)過調(diào)研后提供實際保價6、在一段時間內(nèi)，客戶領(lǐng)導及其他部門對方案表示認可，承諾進行后續(xù)交流輸入:輸出:給予承諾進行技術(shù)交流透過技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者方案演示與技術(shù)交流工作任務4-4-輸入與輸出流程輸入與輸出流程方案演示與技術(shù)交流 階段成功的標準透過調(diào)查來進行有針對性的技術(shù)交流 ，至少讓參加人員形成認同，同時承諾向下發(fā)展里程碑技術(shù)交流任務清單 符合條件1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項目負責人、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶

22、產(chǎn)生互動，了 解需求及建立關(guān)系、利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法、深入并發(fā)展經(jīng)手人士（SPY）及其他人的關(guān)系輸入:輸出:透過技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者使需求更符合客戶的想法，發(fā)展更多的支持者，特別重要的是高層或項目評估負責人需求分析與正式方案設(shè)計工作任務5-5-輸入與輸出流程輸入與輸出流程需求分析與正式方案設(shè)計階段成功的標準透過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時體現(xiàn)的內(nèi)容符合項目評估的標準里程碑框架性需求調(diào)研與正式方案設(shè)定任務清單 符合條件1、擴大了解需求的部門及對象，使方案比較有針對性2、方案一定要符合未來項目評估的標準3、引導需求，發(fā)

23、現(xiàn)問題，使方案有偏向性4、借此使銷售顧問擴大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭建立更多的支持者5、力爭找到高層或項目評估負責人來建立關(guān)系，了解需求輸入:輸出:透過技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者使項目評估已經(jīng)有了明確的傾向性態(tài)度項目評估工作任務6-6-輸入與輸出流程輸入與輸出流程項目評估階段成功的標準透過項目評估，使優(yōu)勢更明顯，而且符合項目評估小組的標準，并且明確項目評估小組對我方的傾向性態(tài)度里程碑項目評估任務清單 符合條件1、明確招標已經(jīng)入圍能夠幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標等最好2、滿足項目評估小組評估的內(nèi)容及標準3、發(fā)展客戶關(guān)系，明確項目評估小組各自的態(tài)度及傾向性（特別是關(guān)鍵

24、人士）4、利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，明確動向5、報價的協(xié)商及談判6、項目評估已經(jīng)確認有我公司來執(zhí)行實施輸入:輸出:使項目評估已經(jīng)有了明確的傾向性態(tài)度對合同條款的內(nèi)容達成共識商務談判工作任務7-7-輸入與輸出流程輸入與輸出流程商務談判階段成功的標準協(xié)議內(nèi)容條款達成共識，對方案的偏向性，同時承諾里程碑協(xié)議談判任務清單 符合條件1、協(xié)商合同條款的內(nèi)容2、對到貨期、實施進度、售后服務、付款方式、整體方案建議（含需求說明書 ）等細節(jié)有了明文規(guī)定，達成協(xié)議輸入:輸出:對合同條款的內(nèi)容達成共識協(xié)議書的簽訂，發(fā)展關(guān)系，移交客戶的項目實施方案給實施部門，提供后續(xù)服務簽約成交并移交實施工作任務8-

25、8-輸入與輸出流程輸入與輸出流程簽約成交并移交實施階段成功的標準簽訂協(xié)議，發(fā)展良好的關(guān)系，為后期的服務提供支持里程碑簽約成交任務清單 符合條件協(xié)議簽訂，高層互動明確成交的條件與付款方式10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約項目性銷售的流程管理項目性銷售的流程管理客戶內(nèi)部采購流程管理項目性銷售流程管理銷售輔助工具項目銷售成交系統(tǒng)3項

26、目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運用銷售管理的運用介紹體系解決問題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導客戶需求（做對事）項目銷售的推進流程管理使用介紹采購流程分析1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖2、了解客戶內(nèi)部的采購流程3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工4、明確客戶關(guān)系的比重5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表1、了解客戶內(nèi)部采購流程圖總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外

27、進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施2. 客戶內(nèi)部采購流程技術(shù)買家技術(shù)買家技術(shù)買家技術(shù)買家評估者評估者決策買家決策買家財務買家財務買家評估者評估者使用買家使用買家評估者評估者使用買家使用買家操作層管理層決策層技術(shù)部門財務計劃部門使用部門3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工角色、態(tài)度與關(guān)系角色角色客戶所在采購中的角色客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、評估者評估者態(tài)度態(tài)度客戶對我們的態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者支持者、中立者、反對者關(guān)系關(guān)系與我們之間的聯(lián)系的密與我們之間的聯(lián)系的密切程度

28、切程度密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系分類/特點考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家應用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務買家付錢，形式為主，參與權(quán)財務部教練買家符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑業(yè)務部或計劃部采購部客戶內(nèi)部的五種買家教練買家-誰是我們的“線人”？1. 希望你拿到生意的人2. 通常是客戶內(nèi)部的人3. 可能具有多重身份的人4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人SPYSPY經(jīng)辦人士！經(jīng)辦人士！ 影響力買家-誰是我們的“小秘”1. 對決策最重要的影響者之一2. 往往是商務談判 負責人的親戚、秘書、老婆

29、等3. 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者4、明確客戶關(guān)系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華八人評估小組-領(lǐng)頭羊采購評標與內(nèi)部評估中立者60%李建八人評估小組成員采購篩選信息選擇合適的廠家中立者30%王桑銷售部影響力反對者10%副總總理直接負責人最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品 顧客 推動的影響力 和競爭同業(yè)間的關(guān)系 興趣 本公司負責人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的交易金額 和付款條件到下個 月底 科長 姓名 大 同 學 無特別 關(guān)系 營

30、業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 負責人員 姓名 中 朋 友 無特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報 提供每日一次 本月一次 其 他姓名中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量管理科新制品講習會下個月到年底為止 備注 5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表項目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運用銷售管理的運用介紹體系解決問題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導客戶需求（做對事）項目銷售的推進流程管理使用介紹客戶關(guān)系的四種類型-伙伴外人-客戶關(guān)系的發(fā)展五個階段客戶使用業(yè)務很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進行。新增客戶。新增客戶。已經(jīng)流失的客戶。已經(jīng)

31、流失的客戶。客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務。303050%50%。買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務。5050100%100%。買賣雙方之間有更廣買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠泛的合作，建立忠誠度度100%100%。雙方確立了雙方確立了戰(zhàn)略合作伙戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系伴關(guān)系。新產(chǎn)品新產(chǎn)品項目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運用銷售管理的運用介紹體系解決問題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導客戶需求（做對事）項目銷售的推進流程管理使用介紹（4 4）獲取承諾）獲取承諾（3 3）顯示能力）顯示能

32、力（1 1）初步接觸）初步接觸情況型問題情況型問題(S)(S)難點型問題（難點型問題（P P）內(nèi)含型問題（內(nèi)含型問題（I I）需求回報型問題（需求回報型問題（N N）隱含需求隱含需求明確需求明確需求（）（）需需求求調(diào)調(diào)查查（一）6是問問題的前提（五）痛苦與快樂是的精髓（二）開放與封閉式問題是深入的敲門磚（三）漏斗式銷售是的前奏（四） 是的潤滑劑運用成功的五個關(guān)鍵 （一）6是問問題的前提 Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 which 哪 個6WH How To如 何 How Much 多 少ow Long 多久 66W3H人體樹提問模型 whowhat

33、whenHow longwhichwherewhyHow toHow much區(qū)別封閉式問題開放式問題表現(xiàn)是與否錯與對需要很多話才能說清楚客戶興奮得還想表達其他內(nèi)容優(yōu)勢節(jié)省時間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費時間談話不容易控制例如你期望6月還是七月交貨呢？你對交貨期有什么要求呢？（二）開放與封閉式問題是深入的敲門磚（三）.漏斗式提問是的前奏 What Why開放中立型問題取無偏見資料封閉型問題達到精簡方法總結(jié)所談的問題（SaySay）自我表訴自我表訴漏斗式提問模型底盤穩(wěn)定性強.發(fā)動機馬力強.大梁寬.廂長底盤穩(wěn)定性強.發(fā)動機馬力強底盤穩(wěn)定性強客戶關(guān)注點銷售深入度我

34、們產(chǎn)品的優(yōu)勢與核心競爭力我們產(chǎn)品的優(yōu)勢與核心競爭力買點與需求的結(jié)合買點與需求的結(jié)合（四） 是的潤滑劑1、贊美； PMP PMPMP PMMPMP2、重復對方的話；（總結(jié)幾點內(nèi)容）3、墊子；（總結(jié)+自我表達）五.痛苦與快樂是的精髓痛苦快樂1、通過良好的溝通，了解用戶的基本信息；2、根據(jù)用戶基礎(chǔ)情況，分析用戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)用戶關(guān)心程度，引發(fā)用戶最大的痛苦；4、確認最深的痛苦，引導用戶追求解決方案；（五（五.）痛苦與快樂是的精髓）痛苦與快樂是的精髓項目性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運用銷售管理的運用介紹體系解決問題銷售管理銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采

35、購流程（找對人）方法引導客戶需求（做對事）項目銷售的推進流程管理使用介紹研究的基礎(chǔ)研究的基礎(chǔ)客戶數(shù)據(jù)庫客戶數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品/服務線細分ABCD銷售人員客戶記錄N產(chǎn)品/服務線Segment10%20%25%30%上海煙草SKF50%30%交易Channels高層總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)服務售前銷售售后客戶記錄資源資源實際的實際的PSPMPSPM的管理職能的管理職能客戶資料客戶資料 確認需要關(guān)注的項目階段確認需要關(guān)注的項目階段 促成項目進展的工具促成項目進展的工具其他建立基本的客戶檔案建立基本的客戶檔案公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類

36、型：產(chǎn)品類型：可能合作的項目：測評軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當?shù)責煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。當?shù)責煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計劃書給了唐軍，他說：我把我的計劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯看起來不錯”，他會和人力資源部總，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計劃：根據(jù)客戶資料記錄根據(jù)客戶資料記錄-分析項目的進展分析項目的進展目前：客戶的項目進展處在目前：客戶的項目進展處在-階段，成交可能性處在階段，成交可能性處在-階段階段背景介紹我們公