房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道策略（課堂PPT）

1、數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！1房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道策略房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道策略數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！21.1房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道概述房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道概述o1.1.1房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的概念房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的概念o分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者的途徑或通道程中從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者的途徑或通道 。數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！31.1.2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類型房地產(chǎn)營(yíng)

2、銷(xiāo)渠道的類型o按照有無(wú)中間商的介入，將分銷(xiāo)渠道分為直接分銷(xiāo)渠道與間接分銷(xiāo)渠道直接分銷(xiāo)渠道與間接分銷(xiāo)渠道數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！41.直接分銷(xiāo)渠道直接分銷(xiāo)渠道o直接分銷(xiāo)渠道是指房地產(chǎn)生產(chǎn)者直接把商品銷(xiāo)售給購(gòu)房者，而不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售渠道，簡(jiǎn)稱直銷(xiāo)或自銷(xiāo)。也叫零級(jí)渠道。數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！5直接分銷(xiāo)渠道的主要形式有直接分銷(xiāo)渠道的主要形式有 ：n訂購(gòu)銷(xiāo)售n自設(shè)門(mén)市銷(xiāo)售 n推銷(xiāo)員銷(xiāo)售數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深

3、操盤(pán)手隨時(shí)交流！6 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論中，還有一個(gè)概念與分銷(xiāo)渠道經(jīng)常不加區(qū)分的交替使用，這就是營(yíng)銷(xiāo)渠道，所謂營(yíng)銷(xiāo)渠道就是指配所謂營(yíng)銷(xiāo)渠道就是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)所有相關(guān)企業(yè)和個(gè)人，包括產(chǎn)品或服務(wù)所有相關(guān)企業(yè)和個(gè)人，包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商以及供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者等最終消費(fèi)者等。 營(yíng)銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道同起來(lái)使用時(shí)，可將其理解為廣義的分銷(xiāo)渠道。數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！7房地產(chǎn)直接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)先主要體現(xiàn)在以房地產(chǎn)直接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)先主要體現(xiàn)在以

4、下三個(gè)方面：下三個(gè)方面：o1. 直接面對(duì)市場(chǎng)o2.降低銷(xiāo)售成本o3.滿足消費(fèi)者的不同要求。數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！8房地產(chǎn)直接分銷(xiāo)渠道也有缺點(diǎn)。如房地產(chǎn)直接分銷(xiāo)渠道也有缺點(diǎn)。如n占用一定的人力、物力和財(cái)力n風(fēng)險(xiǎn)較高n影響銷(xiāo)售效率數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！92.間接分銷(xiāo)渠道間接分銷(xiāo)渠道 o間接分銷(xiāo)渠道是房地產(chǎn)生產(chǎn)者通過(guò)中間商銷(xiāo)售房地產(chǎn)的渠道。通常的間接分銷(xiāo)渠道主要是通過(guò)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)商品的流通職能。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道根據(jù)層次的不同，又可以細(xì)分為一層渠道、二層渠道以及

5、三層渠道。數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！10優(yōu)點(diǎn)：o提高效益 o緩解資源不足的矛盾 o分散風(fēng)險(xiǎn)o滿足消費(fèi)者的不同要求數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！11與直接分銷(xiāo)一樣，間接分銷(xiāo)渠道也存在著與直接分銷(xiāo)一樣，間接分銷(xiāo)渠道也存在著自身的缺點(diǎn)，主要有：自身的缺點(diǎn)，主要有：o提高了房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格o容易降低售前和售后服務(wù)的質(zhì)量o不便于直接溝通信息數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！123.長(zhǎng)渠道與短渠道長(zhǎng)渠道與短渠道 o長(zhǎng)渠道

6、長(zhǎng)渠道是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的流通環(huán)節(jié)來(lái)銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的渠道。o房地產(chǎn)生產(chǎn)者房地產(chǎn)生產(chǎn)者經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商代理商代理商消費(fèi)者消費(fèi)者數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！13o長(zhǎng)渠道的優(yōu)點(diǎn)是能有效的擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售；能充分利用中間商的職能，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很小。o缺點(diǎn)是信息反饋滿，房地產(chǎn)生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者之間的關(guān)系復(fù)雜、難以協(xié)調(diào)；商品價(jià)格較高，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！14o短渠道 指房地產(chǎn)從開(kāi)發(fā)商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)或只經(jīng)過(guò)一個(gè)

7、中間環(huán)節(jié)的渠道。o 房地產(chǎn)生產(chǎn)者消費(fèi)者o 房地產(chǎn)生產(chǎn)者代理商消費(fèi)者o 房地產(chǎn)生產(chǎn)者經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！15o短渠道的優(yōu)點(diǎn)是能夠減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)省流通時(shí)間，降低流通費(fèi)用；房地產(chǎn)價(jià)格低，能增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；信息傳播和反饋速度快。o缺點(diǎn)是伯使房地產(chǎn)生產(chǎn)者承擔(dān)更多的流通職能。數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！164.單渠道和多渠道 o單渠道指房地產(chǎn)生產(chǎn)者只采用一種類型的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售其產(chǎn)品。o多渠道指房地產(chǎn)生產(chǎn)者選用不同類型的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下

8、載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！171.1.3房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道策略房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道策略 o指房地產(chǎn)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，使房地產(chǎn)產(chǎn)品快速、高效的從開(kāi)發(fā)建設(shè)領(lǐng)域流向消費(fèi)和使用領(lǐng)域而采取的一系列措施。數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！181.2中間商中間商o1.2.1中間商的類型o房地產(chǎn)中間商是指處在房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者房地產(chǎn)中間商是指處在房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間，參與房地產(chǎn)流通服務(wù)，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為之間，參與房地產(chǎn)流通服務(wù)，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的組織和個(gè)人發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的組織和個(gè)人 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你

9、下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！19o按照營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是否擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)，可將房地產(chǎn)中間商劃分為經(jīng)銷(xiāo)商和代理商兩種。數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！201.2.1.1房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商o房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商是指擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)的中間商 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！21o首先，房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)上的兼容性強(qiáng)。許多房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商即經(jīng)銷(xiāo)其他房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)，同時(shí)也從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。這種情況在中國(guó)比較普遍，我國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商大多

10、隸屬于國(guó)營(yíng)房地產(chǎn)大企業(yè)。o其次，經(jīng)銷(xiāo)形式的多樣性。o最后，房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商需要擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。由于房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要巨額資金，都需要經(jīng)銷(xiāo)商具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！221.2.1.2房地產(chǎn)代理商房地產(chǎn)代理商o房地產(chǎn)代理商指節(jié)后房地產(chǎn)企業(yè)、用戶或經(jīng)銷(xiāo)商的委托，從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售或租賃業(yè)務(wù)，但不擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)的中間商 。數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！231.2.2房地產(chǎn)中間商的功能房地產(chǎn)中間商的功能 o房地產(chǎn)中間商是連接房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)和消費(fèi)的橋梁，其功

11、能主要體現(xiàn)在以下 幾個(gè)方面：o推銷(xiāo)功能o咨詢功能o融資功能o促銷(xiāo)功能o分擔(dān)分險(xiǎn)功能o售后服務(wù)功能o市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！241.3房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的選擇房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的選擇o1.3.1影響房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道選擇的因素o1.3.1.1市場(chǎng)因素?cái)?shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！25o1. 潛在顧客規(guī)模 o2顧客的分布范圍和密度o3需求量的影響o4營(yíng)銷(xiāo)的階段性 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！26o1.3.1.2企業(yè)因素o企業(yè)本身的因素對(duì)分銷(xiāo)渠道的選擇也是有重大的影響。表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！27o1自身資源o2管理能力o3對(duì)渠道控制的要求 o4企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略和目標(biāo) o5房地產(chǎn)企業(yè)所提供的服務(wù) 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)