mkq[建筑]談判的技巧一真實(shí)案例

1、.談判的技巧一（真實(shí)案例）以下一個(gè)案例這是我親身經(jīng)歷的一件事情（整個(gè)談判過程都是我親自談），當(dāng)時(shí)是和成都生意最火爆規(guī)模最大的一個(gè)夜場談判的過程，經(jīng)過三個(gè)月的銷售全部收回所有投資。整個(gè)談判過程歷時(shí)4個(gè)小時(shí)。準(zhǔn)備工作做了三天。寫出來和大家研究，不想寫太多理論性的東西，只是想把一些實(shí)實(shí)在在的東西與大家探討。也不想加入太多的修辭（畢竟不是文學(xué)作品）。只希望它是平實(shí)的。時(shí)間是2001年12月。當(dāng)時(shí)將一個(gè)新品牌引入成都，必須找一個(gè)超A場作為制高點(diǎn)。 談判往往是雙方心理的較量，無論那個(gè)行業(yè)，很多都是相通的，關(guān)鍵看人怎么“領(lǐng)會(huì)”。 一、準(zhǔn)備要很詳盡，包括主要競爭對手的銷售情況和對該場所的投入情況（主要是第一品

2、牌和第二品牌的基本情況），這方面通過經(jīng)銷商、行業(yè)信息和自身對該零售場所的親自觀察反復(fù)論證。估計(jì)自己產(chǎn)品在該場所可能的大概銷量。 二、確定自己的位置，進(jìn)入場所的目的是擠掉第二品牌的銷售量，不要碰第一品牌（那簡直是找死），短期內(nèi)很難撼動(dòng)?？蓤鏊缘谝黄放频匿N售狀況和你產(chǎn)品相比較來對你施壓。但事實(shí)上他們在第一品牌身上往往拿不到什么資源（那可是強(qiáng)勢品牌，消費(fèi)者認(rèn)可你場所也沒辦法）。 三、開始談判 1、 進(jìn)場費(fèi) 對方第一時(shí)間要求多少進(jìn)場費(fèi)“沒個(gè)3、5萬別想進(jìn)我這個(gè)場子！” 答“呵呵！這么高！談了這么多場子你這可是最高的。我考慮一下。不過你這也太高了 “怎么樣？看不起我這個(gè)場子??？別的品牌進(jìn)入我這個(gè)場

3、子都是這個(gè)數(shù)?！?答：“哦！A品牌和B品牌都是這個(gè)數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個(gè)品牌在你這有多少銷量呢？你可別一棒子打死我啊！” “那你給多少？” 答“你認(rèn)為我應(yīng)該給多少？” “給多一點(diǎn)大家都好做，我這個(gè)場子大家又不是不知道?！?答“按照行規(guī)吧！你不要令我難做” “那多少？” 答“你說吧！總不能不聽你的嘛！” “那2萬” 答：“能少點(diǎn)嗎？反正我們合作是長期的?！?“到底多少？” 答（臉上露出遲疑）：“1萬塊，大家都好?！?“不行，這太少了?！?答“不少了，而且我準(zhǔn)備在你這做促銷活動(dòng)也要花錢。呵呵！” “那太低了，不行、不行、不行?！?答（態(tài)度突然強(qiáng)硬起來）：“我只能給這個(gè)數(shù)，不能再高

4、了?！?“那你給多一點(diǎn)嘛！”（對方口氣開始軟了下來） 答：“一萬已經(jīng)不少了，現(xiàn)在還有那個(gè)品牌能給得起這錢。沒錯(cuò)這個(gè)是新品牌但很多還要看以后呢！” “那好吧！怎么支付？我要現(xiàn)金” 答“我這里只是辦事處。沒有財(cái)務(wù)權(quán)。給現(xiàn)金可要總部批時(shí)間夠長的，而且你又不能提供發(fā)票很難報(bào)帳?！?“反正我要現(xiàn)金” 答“那咱們變通一下，你在這個(gè)月底經(jīng)銷商的貨款里扣除，反正又不會(huì)欠你的，是吧！” “那好吧！” 就這樣進(jìn)場費(fèi)基本搞定，在當(dāng)個(gè)銷售月底經(jīng)銷商的貨款扣（我補(bǔ)酒給經(jīng)銷商），這很關(guān)鍵。對夜場絕對不能給現(xiàn)金這里面風(fēng)險(xiǎn)很高（在其它渠道也一樣例如KA）。必須令到場所先進(jìn)貨而且要進(jìn)夠進(jìn)場費(fèi)金額的貨（防止其突然反悔，將控制權(quán)掌

5、握在自己手里）。而且在貨款里扣除保證經(jīng)銷商的第一筆貨款的安全。      2、 價(jià)格 “你的供貨價(jià)格太高了！” 答“是嗎？這可是我們的全國統(tǒng)一價(jià)?！?“不行。A品牌在我這里供貨價(jià)是這個(gè)數(shù)字” 答“呵呵，我現(xiàn)在不清楚我在你這銷量是多少?！?“對我這沒信心嗎？我這個(gè)場子A品牌能做到這個(gè)數(shù)?！?反問對方“那我這個(gè)品牌能做多少量？” 對方遲疑不肯回答。 這時(shí)候趁機(jī)說“你這個(gè)場子一個(gè)月A品牌多少（數(shù)字），B品牌多少（數(shù)字），其它品牌多少（數(shù)字）”一口氣說完停頓看對方反應(yīng)。兩分鐘后說“據(jù)我估計(jì)，我的銷量大概是這么多（數(shù)字，這個(gè)數(shù)字很關(guān)鍵，為你的基本量）。” “你也也

6、太看不起我這個(gè)場子了吧！” 反問“那你到底能做多少量？” 對方又遲疑。 這時(shí)候語氣放松說“我說的這個(gè)量大家都好做，對于你來說是輕而易舉的事” “你的價(jià)格還是太高！這樣你的零售價(jià)格很難定。” 答“那你究竟能做多少量？這樣吧，你能做什么量就享有什么樣的價(jià)格，大家有個(gè)量化標(biāo)準(zhǔn)都好做。低于基本量就沒有優(yōu)惠（間接要求包量）。至于零售價(jià)格嘛！場子是你的怎么定價(jià)你說了算。” 遲疑了一段時(shí)間說“那好吧！零售價(jià)和A品牌一樣?！?問題就很快解決，“快刀斬亂麻”很多細(xì)節(jié)隨之解決。 3、 促削時(shí)間 “促銷時(shí)間呢？別的品牌都要花前買促削時(shí)間，你出多少？” 答“你認(rèn)為呢？我的促削小姐進(jìn)場促銷可是幫你銷售啊。你只有完成任務(wù)才能拿到折扣，她們可是幫你完成銷量的。當(dāng)然她們在你這里要服從你們的管理，是吧？” “這也是，你想我怎樣安排呢？我場子的促削時(shí)間可是安排的滿滿的” 答“估計(jì)一下一晚我的銷量能有多少？一個(gè)月我這個(gè)品牌的銷量有多少？反正促削時(shí)間都是你安排的，你說了算?！?對方想了一會(huì)，說“那就一個(gè)禮拜七天全上，幫你們沖沖銷量?！?答“謝謝你了，有空喝酒！” 過了