談判中的肢體語言與表情解讀

1、陜西博森生物制藥股份集團(tuán)有限公司凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-61凝聚人類智慧，盡除萬家疾患陜西博森生物制藥股份集團(tuán)有限公司凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-62主要內(nèi)容凝聚人類智慧，盡除萬家疾患凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-63 肢體語言與微表情的實(shí)際應(yīng)用非常廣泛，常見于談判，審訊，情報(bào)解讀，甚至娛樂八卦等，總之肢體語言的研究就是對(duì)人的研究，通過其對(duì)外界刺激的反應(yīng)來觀察其內(nèi)心真實(shí)想法。凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-64大腦結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖 1952年，保羅-麥克林提出，人類大腦是由“爬蟲類腦”（腦干）、“哺乳動(dòng)物類腦”（邊緣系統(tǒng)）和“人類大腦”（新皮質(zhì)）組成癿三位

2、一體。凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-65邊緣系統(tǒng)邊緣系統(tǒng)是負(fù)責(zé)人類或哺乳動(dòng)物生存大腦部位，是生物界千百年來進(jìn)化的結(jié)果，一直處于保護(hù)人或動(dòng)物免受外界襲擊的狀態(tài)。1.邊緣系統(tǒng)主要包括杏仁核和海馬體。2.邊緣系統(tǒng)主要控制人的動(dòng)作，和第一反應(yīng)。3.邊緣系統(tǒng)對(duì)外界刺激的反應(yīng)是條件式的，不加思考的，因此也是最真實(shí)的。4.由于進(jìn)化中新皮質(zhì)的加入，使人類具有了抽象思維但同時(shí)也進(jìn)化出了說謊，隱藏真實(shí)想法，戰(zhàn)略謀略等高級(jí)思維。凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-66五大邊緣反應(yīng) 刺激反應(yīng)的一般模式凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-67凍結(jié)反應(yīng) 凍結(jié)反應(yīng)是遇到有效刺激源后的第一反應(yīng)，受到意外刺激

3、的時(shí)候，首先減少動(dòng)作保持靜止或減少曝光率，這就是凍結(jié)，隨后對(duì)局面做出相應(yīng)判斷采取行動(dòng)。常見的凍結(jié)反應(yīng)有：1.屏住呼吸2.動(dòng)作停止3.聲音停止4.肢體貼近軀干5.保護(hù)脆弱部位等凍結(jié)反應(yīng)經(jīng)常代表的情緒是驚訝，恐懼，悲傷凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-68戰(zhàn)斗反應(yīng) 戰(zhàn)斗反應(yīng)是指人或動(dòng)物在受到外界刺激時(shí)表現(xiàn)出來的一種外向性，攻擊型的行為或反應(yīng)。常見的戰(zhàn)斗反應(yīng)有：1.威脅：語言威脅，暴露牙齒，拳頭等戰(zhàn)斗部位2.攻擊：撕咬，擊打等3.爭(zhēng)論：反駁，詰問，質(zhì)疑等4.宣示權(quán)威自信：四肢擴(kuò)張，將脆弱部位暴露給對(duì)方攻擊反應(yīng)常代表的情緒是不滿，憤怒或者厭惡凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-69逃離反應(yīng)

4、逃離反應(yīng)的本質(zhì)是面對(duì)有威脅的刺激源，不愿意面對(duì)的刺激源或者凍結(jié)反應(yīng)未能確認(rèn)的刺激源做出的自主逃離反應(yīng)。作用是與刺激源拉開距離，一來避免威脅并再次確認(rèn)刺激源，二來有利于逃跑的距離優(yōu)勢(shì)。常見的逃離反應(yīng)有：1.轉(zhuǎn)移視線2.軀干遠(yuǎn)離刺激源3.腿部遠(yuǎn)離刺激源4.腳部偏離刺激源逃離反應(yīng)代表的情緒經(jīng)常是恐懼和厭惡有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)在失望等情緒中凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-610阻斷反應(yīng) 阻斷反應(yīng)是指在面對(duì)威脅，不愿見到的，不喜歡的，不信任的事物而又無法逃離時(shí)采用分隔自身與刺激源的一種行為或反應(yīng)。常見的阻斷反應(yīng)有：1.視覺阻斷：閉眼，眨眼，以手遮眼2.肢體阻斷：雙手抱胸3.物體阻斷：利用物體隱蔽，遮擋阻

5、斷反應(yīng)常代表的情緒是恐懼，厭惡，拒絕，戒備等。凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-611安慰反應(yīng) 為抑制強(qiáng)烈情緒，緩解焦慮不安等情緒時(shí)轉(zhuǎn)移大腦注意力所產(chǎn)生的一系列小動(dòng)作，或行為。常見的安慰行為有：1.撫摸受刺激部位2.撫摸首飾，頭發(fā)，鼻子3.舔嘴唇，抿嘴唇4.咳嗽，拉長聲音5.晃動(dòng)腳尖或腳跟喝水，咀嚼/抽煙等。安慰行為一般反應(yīng)是不愿意讓人察覺到的竊喜/恐懼/憤怒/悲傷/等情緒或焦慮不安等心理狀態(tài)。凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-612 肢體語言在人的日常活動(dòng)中非常豐富，如：手勢(shì)，身體移動(dòng)，身體距離，接觸,姿勢(shì)，面部表情等。對(duì)肢體語言的解讀可以更好的幫助我們了解對(duì)方的感覺，思想，意圖

6、和真誠度等。在談判中解讀對(duì)方的肢體語言可以是我們獲得“未卜先知”的技能，在談門中取得主動(dòng)權(quán)。信息真實(shí)性和豐富程度同身體部位的關(guān)系信息豐富程度由頭到腳依次遞減信息真實(shí)程度由頭到腳依次增加凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-613腳部和腿部1.腳尖翹起：輕松，愉悅經(jīng)常伴有上下顫動(dòng)的動(dòng)作2.腳尖轉(zhuǎn)向別處：將要離開，逃避，對(duì)探討的話題失去興趣3.腳跟向上，身體拔高：增強(qiáng)權(quán)威，引起對(duì)方注意。凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-6144.腿部叉開：增強(qiáng)權(quán)威，展示自信，憤怒5.雙腳互鎖向后：受到壓力/不安凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-6156.二郎腿：顯示好惡7.雙腿并攏：拘束，焦慮，壓力

7、不安8.腳部動(dòng)作停止：有壓力，焦慮凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-616軀干人體軀干的諸多行為能反映出大腦情緒真相。軀干是人體諸多器官的載體，包括心臟、肺、肝膽等，大腦邊緣系統(tǒng)能夠運(yùn)用它來保護(hù)受到威脅或危險(xiǎn)的器官。遇到危險(xiǎn)時(shí)，不管這種危陌是真實(shí)的還是我們想象的，大腦邊緣系統(tǒng)都能調(diào)動(dòng)其他部位來保衛(wèi)這些重要癿器官。1.軀干傾斜：將軀干轉(zhuǎn)離令自己不舒適的人，還會(huì)漸漸轉(zhuǎn)離這些沒有吸引力或令人厭惡的人或物。凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-6172.腹側(cè)否決和腹側(cè)前置人佑軀干顯示的信息反映邊緣大腦對(duì)遠(yuǎn)離和避讓的需求，它是人類真情實(shí)感的指示劑軀干伸展：舒適，但在談話中通常是展示優(yōu)越性，有恃無

8、恐的表現(xiàn)凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-6183.軀干保護(hù)現(xiàn)實(shí)情不允許我們遠(yuǎn)離自己不喜歡的人或物時(shí)，我們會(huì)下意識(shí)地用手臂或其他他物體為自己筑起一道壁壘。如抱壁，雙手放在胸前等。凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-6194.挺起胸膛：戰(zhàn)斗反應(yīng)，強(qiáng)調(diào)自身權(quán)威或者是攻擊，爭(zhēng)執(zhí)時(shí)的前奏5.聳肩：?jiǎn)芜吢柤纾翰皇孢m的反應(yīng)，常見于說謊或者對(duì)自己說話有保留，不自信雙邊聳肩：坦誠，對(duì)自己說的話有把握 凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-620手臂手臂的反應(yīng)非?；钴S，在傳達(dá)信息，反應(yīng)情感方面也非常豐富1.手臂上揚(yáng)或者下垂：反應(yīng)積極或消極的情緒2.手臂收回：危險(xiǎn)，壓力，困難時(shí)凝聚人類智慧，盡除萬家疾

9、患2022-3-6213.手臂凍結(jié) ：遇到壓力、危險(xiǎn)或厭惡的事但又無法逃避4.雙肩放在背后：強(qiáng)調(diào)權(quán)威，不可侵犯凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-6225.手臂的領(lǐng)地宣言：人經(jīng)常通過手臂伸展占有更多的空間來宣布自己的權(quán)威，在談判中可以由此來判斷的信心或主要負(fù)責(zé)人。凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-623手部：手是人類最靈活的部位，能通過手勢(shì)傳達(dá)更為豐富的感情與思想。1.手部的暴露與隱藏：2.手部的伸展與收縮：凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-6243.手掌向上或向下：向上：坦誠，輕松，向下：阻止，不希望對(duì)方繼續(xù)4.吮吸手指5.手心出汗：緊張，極度焦慮凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2

10、022-3-6256.大拇指：自信/舒適與否的風(fēng)向標(biāo)7.雙手緊握：緊張，焦慮8.塔尖狀的雙手：自信9.搓手：緊張，焦慮10.撫摸頸部凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-626表情Paul Ekman，美國偉大的心理學(xué)家在1976年和研究伙伴作了深入的研究（深入與世隔絕的原始部落同他們一起生存，研究原始部落在不同情緒下的面部表情）。(通過觀察和生物反饋)他們描繪出了不同的臉部肌肉動(dòng)作和不同表情的對(duì)應(yīng)關(guān)系從而創(chuàng)制了FACS。凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-627人類面部肌肉群人類面部有42塊肌肉，全部組合起來能夠形成1萬多種表情，而其中大多數(shù)都是不易察覺的。而一個(gè)正常人每天撒謊6次，每

11、周約四十多次，在商務(wù)談判中更是如此。隨意肌不隨意肌凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-628七大情緒驚訝：在受到意外事件的刺激時(shí)常見情緒恐懼：面對(duì)的威脅十分強(qiáng)大，自己無法戰(zhàn)勝悲傷：面對(duì)的遭受的打擊無法避免，或陷入一 種無助的境況時(shí)愉悅：當(dāng)面對(duì)對(duì)自己有利，有興趣或者展示一種善意時(shí)輕蔑：面對(duì)的對(duì)象十分弱小對(duì)自己沒有威脅而且毫無興趣的憤怒：面對(duì)危險(xiǎn)或威脅自己能夠戰(zhàn)勝的或者即將發(fā)起攻擊時(shí)厭惡：對(duì)自己有威脅或不喜歡的事物但自己能戰(zhàn)勝但不愿意去戰(zhàn)斗的凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-629眉眼部位AU11.眉頭上揚(yáng)。2.額頭中間出現(xiàn)抬頭紋，一般為短拱形。如原本就有，則會(huì)加深。兒童、幼兒或保養(yǎng)好的

12、人可能沒有。3.眉毛整體形狀的改變，如圖4.強(qiáng)度大，可能帶動(dòng)整條眉毛向中間上方移動(dòng)。5.內(nèi)眼角上眼皮可能出現(xiàn)拉伸的皮膚隆起。常見情緒：恐懼、悲傷，凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-630AU 21眉尾內(nèi)側(cè)眉角提升。2額頭2側(cè)產(chǎn)生分開的抬頭紋，如果本身就有，會(huì)加深。兒童、幼兒或保養(yǎng)的好可能沒有。3眼尾部分眉眼距離增加，強(qiáng)度大，可能眼皮外角出現(xiàn)拉伸引起的皮膚隆起。4眉頭在2的強(qiáng)度大的情況，可能產(chǎn)生位移常見情緒：驚訝凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-631AU 4表皮特征：1、眉頭集中、降低。2、眉頭之間（印堂）出現(xiàn)皮膚隆起和眉間紋。3、雙眉整體聚攏并下降，眉眼距離減小，上眼瞼降低，眼裂

13、變窄。常見情緒：厭惡，憤怒凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-632AU 51、提起上眼瞼，上眼瞼減少或消失，使更多的虹膜暴露。一般人為1/4或1/5虹膜被遮蓋，如果出現(xiàn)5，虹膜會(huì)暴露更多或完全暴露，并露出眼白。2、使眼裂變寬。3、強(qiáng)度較大，可能使整個(gè)眼眶提升，注意單獨(dú)判斷7的特征。4、人似乎是用一個(gè)固定的方式盯著對(duì)方看，好像眼睛突出來了。常見情緒：憤怒，驚訝凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-633AU61、出現(xiàn)魚尾紋，從眼裂外角呈放射狀向外延伸。2、如圖 3、加深下眼瞼隆起。4、輕微降低整條眉毛5、眼裂變窄。6、提升眶下三角區(qū)7、肌肉束外部圍繞眼睛收縮，從太陽穴和面頰向眼睛拉動(dòng)皮膚

14、常見情緒：愉悅，是區(qū)別真笑和假笑的標(biāo)志凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-634鼻唇部位AU9表皮特征：1、山根（鼻根）處出現(xiàn)褶皺。2、印堂（兩眉中部）降低，可隱藏1的眉頭提升。3、由于9會(huì)引起降眉，所以沒有眉頭集中的表現(xiàn)，就不能判斷4的存在。4、拉動(dòng)眶下三角區(qū)向上，導(dǎo)致瞼頰溝皺起，如存在，則加深。5、眼裂變窄。6、如果強(qiáng)度大，會(huì)推動(dòng)上傳中間向上，并且加深法令（鼻唇溝）。7、拉動(dòng)鼻孔上方皮膚，造成鼻孔顯露。常見情緒：厭惡，憤怒凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-635表皮特征：1、提升上唇。上唇嘴角內(nèi)側(cè)垂直向上拉2、上唇如圖 3、加深法令（鼻唇溝）以及提升法令（鼻唇溝）的上部，如圖 4

15、、拉動(dòng)眶下三角區(qū)向上，并且可能導(dǎo)致瞼頰溝皺起，或者常態(tài)臉有時(shí)會(huì)加深。5、鼻翼下方皮膚上提，造成加寬和提升鼻翼，鼻孔隱藏。6、當(dāng)他強(qiáng)烈時(shí)，會(huì)使雙唇分離。常見情緒：憤怒，厭惡凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-636表皮特征：1. 嘴角向耳朵拉動(dòng)。2. 顴骨處的皮膚堆積（隆起、褶皺）。3. 鼻唇溝中部加深，并且橫向發(fā)展。常見情緒：厭惡，憤怒凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-637AU 12顴大肌表皮特征：嘴角向耳朵拉動(dòng)。顴骨處的皮膚堆積（隆起、褶皺）。法令紋（鼻唇溝）中部加深，并且橫向發(fā)展。1.常見情緒：愉悅，輕蔑唇部凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-638AU14表皮特征：嘴唇一

16、定程度向兩側(cè)伸展，變得扁平。在嘴角產(chǎn)生皮膚堆積（隆起、褶皺）在唇角外端會(huì)形成一個(gè)酒窩。收緊嘴角，并稍微向內(nèi)拉，同時(shí)使唇角變窄。唇角通常有一個(gè)向上的角度，但也可能是向下或筆直的?？赡芗由罘睿ū谴綔希?。嘴角下方和下巴的皮膚向嘴角拉，下巴系統(tǒng)伸展并變得扁平?？赡艹霈F(xiàn)一條短的凸起或皺紋，延伸了嘴角至下巴的線條。常見于抑制各種情緒的情況下凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-639在表皮上的運(yùn)動(dòng)反應(yīng)：1、改變雙唇的形狀，導(dǎo)致嘴角成角度的向下，以及通常下唇會(huì)有點(diǎn)水平拉伸 。2、在嘴角斜下方產(chǎn)生皮膚堆積（隆起、褶皺），強(qiáng)度低的情況下，可能不明顯。3、如果法令（鼻唇溝）永久存在，會(huì)加深并且下拉和延長。4、

17、下巴系統(tǒng)可能展平或?qū)е峦黄?，可能在下唇下方中部產(chǎn)生凹陷。常見情緒：悲傷凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-640表皮特征：1. 下唇臨近中間的內(nèi)側(cè)被下拉，表現(xiàn)為下唇垂直向下拉動(dòng)。2. 露出下齒。3. 下唇的放松，造成下唇下垂，下方可能出現(xiàn)褶皺。常見情緒：尷尬凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-641AU 17在表皮上的運(yùn)動(dòng)反應(yīng)：1、推動(dòng)下巴系統(tǒng)向上。2、推動(dòng)下唇向上，唇線超過平時(shí)水平。3、由于皮膚被拉伸，可能導(dǎo)致在下巴系統(tǒng)上出現(xiàn)褶皺，且下唇下方中部可能產(chǎn)生凹陷。4、嘴的形狀如圖 ，如果平時(shí)就有，可加深。5、強(qiáng)度足夠大，下唇會(huì)突出來，尤其雙唇濕潤的情況下。常見情緒：委屈，憤怒，不滿，不認(rèn)同凝聚人類智慧，盡除萬家疾患2022-3-642AU 20表皮特征：1、拉長嘴部。2、嘴唇變得扁平、伸展。3、下唇嘴角內(nèi)側(cè)斜向下拉，如圖 4、法令（鼻唇溝）下的皮膚斜下向兩側(cè)拉伸。5、下巴皮膚伸展，兩側(cè)凸出，下巴系統(tǒng)變得扁平或產(chǎn)生皺紋。6、鼻翼斜下向兩側(cè)拉伸，鼻孔變大。7、將嘴唇向后拉向兩側(cè)，主要是水平，