淺談商務談判僵局的利用

1、淺談商務談判僵局的利用    摘要:商務談判中往往會產生僵局。善于引發(fā)和利用僵局是一個談判人員談判技巧的標志。本文分析了商務談判僵局產生的原因,尋找破解僵局的策略,在此基礎上加以利用,能夠使談判方獲得最大利益。關鍵詞:商務談判 僵局 僵局成因 僵局的利用商務談判僵局是指在商務談判過程中,談判雙方對所談問題的利益期望、立場或觀點存在分歧,雙方又都不肯妥協(xié),導致雙方形成的對峙,使談判呈現出一種不進不退的僵持局面。僵局在商務談判中時常出現,當僵局出現后,必須適時進行處理和利用,否則影響談判進程,更嚴重的會導致談判破裂。要打破僵局,

2、必須對僵局產生的原因進行細致的分析,正確地加以判斷,采取相應的策略,使談判得以繼續(xù)。目前有不少分析商務談判僵局的文章,大部分只分析僵局產生的原因和打破僵局的策略,很少談到如何利用僵局,本文將對此談幾點看法。1 商務談判僵局的成因在商務談判中,僵局隨時都有可能發(fā)生,其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同國家或地區(qū)的談判者,在觀點、立場等信息交換過程中感到離期望有很大差距,當這種利益沖突變得難于調和時,僵局便會出現。僵局出現不一定是重大經濟問題造成的,也可能因為一些細微的因素引起,比如談判一方的強勢手段,談判者的性格、時間壓力、權利限制等,也可能由上述多個因素引起的,根據談判者的經驗,大致可以

3、歸納為以下幾個方面。(1)實力不均。在商務談判中談判雙方實力不均,在單因素下一般不會產生僵局,但在多因素影響下,談判雙方容易因為各自實力不均而出現相互制約的狀況。商務談判實踐中,一方自認為在某一談判主題上占有“相對優(yōu)勢”,而自知對手在另一談判主題上占有“相對優(yōu)勢”,很可能會故意制造僵局給另一方,目的就是給其施加壓力迫使其就范。(2)時間壓力。所謂時間壓力有兩層含義,一是根據企業(yè)經營計劃,此次談判有明確的結束期限;二是把時間當作談判的籌碼,取決于談判的勢態(tài)發(fā)展。對方如果受到談判時間的限制,很可能受制于對方制造的僵局。承受不了時間壓力的一方,往往作出許多不得已的讓步。(3)利益差距。談判雙方因為各

4、自對利益的期望值得不到滿足而停止談判,當這種期望的利益得不到彌補,就會誘發(fā)僵局,甚至使談判破裂。(4)規(guī)則沖突。所謂規(guī)則沖突,指的是在商務談判過程中,談判方通過強迫手段、濫施壓力、設置圈套等違背游戲規(guī)則的途徑來達到談判的目的。通常規(guī)則沖突一但讓對手無法容忍,談判必將進入僵局狀態(tài),稍微處理不當就會讓談判流產。在實際談判中,談判一方為了試探對手的談判目標和實力,很可能提出不合理的要求、濫施壓力、迷惑對方,甚至引發(fā)爭吵,使談判進入僵局,迫使對手屈服。(5)權利限制。在實際的談判中,談判者很可能因為受到談判權利的限制而使談判進入僵局狀態(tài)。因為在商務談判中,充當談判角色的往往不是在企業(yè)中權利最大的人,當

5、談判主題涉及企業(yè)重大決策的時候,談判者必然會停下來分析談判中出現的問題,同時思考破解之法。(6)立場沖突。在商務談判中,如果談判雙方就某一談判主題各持自己的觀點和主張,意見分歧,越是堅持自己的立場,分歧越大。這時,利益談判就會演變成雙方意志力的較量,當雙方立場沖突不斷激化時,談判雙方互不妥協(xié)、形成對峙,最終導致僵局。在實際談判過程中,談判方為了維護自己的正當利益,就某一問題會對另一方反對意見;當自己的意見得不到合理解決時,就可能制造僵局來迫使對方讓步。(7)個人偏見。偏見是指根據一定表象或虛假的信息相互做出判斷,從而出現判斷失誤或判斷本身與判斷對象的真實情況不相符的現象。個人偏見出現在商務談判

6、中很容引起僵局,因為個人偏見通常是以偏概全,讓人很難忍受。出現個人偏見的原因往往跟談判者的受教育程度、職業(yè)素質、專業(yè)知識涉獵程度有關,表面上談判者理解了對手所闡述的談判主題,但這種理解帶有很濃的個人主觀色彩,甚至違背談判主題的實質,于是帶個人偏見的談判必將陷入僵局。(8)溝通障礙。商務談判中的溝通障礙,指的談判雙方在談判過程中由于客觀或主觀的原因導致雙方的感情對立或理解障礙。溝通障礙可分為以下幾個方面:文化背景差異。這種障礙容易出現在國際商務談判當中,談判可能因為翻譯的一個錯誤導致僵局。比如同一名詞在兩國意義不一致時,照直翻譯就很容易引起誤會,引發(fā)談判僵局。在實際的國際商務談判中,也可能出現談

7、判人員為維護國家尊嚴拒絕讓步而導致僵局的情況。價值觀念差異。價值觀是指一個人對周圍的客觀事物(包括人、事、物)的意義、重要性的總評價和總看法。價值觀一方面表現為價值取向,另一方面表現為價值尺度。在實際商務談判中,談判雙方也會因為價值觀念的不同對同一談判主題產生不一樣的看法,因此引發(fā)爭執(zhí),最終產生僵局。比如東西方國家的價值觀就有很大差異:東方國家價值觀講究的是人的道德觀念和奉獻精神,西方國家價值觀講究的是人的平等、民族以及個性、自由、奮斗。思維方式差異。思維方式某種程度上可以反映一種社會現象。它主要是由后天教育或環(huán)境影響所致。談判雙方思維方式的差異在商務談判中也可能會導致僵局。比如談判方的“一言

8、堂”,即談判一方過分地論述自己的觀點,不給對方反應和陳述的機會,這使對方感到不滿,形成潛在的僵局。人際關系差異。在商務談判中,如果是第一次談判或者雙方還沒有完全建立相互信任的合作關系,在談判過程中產生僵局的可能性比較大。同時,談判人員之間私下的關系尷尬,也會促使雙方拒絕讓步,導致談判陷入僵局。(9)環(huán)境變化。在商務談判中,可能因為外部環(huán)境(比如價格、匯率、國家政策等)的變化,一方不愿達成原先的利益承諾,談判就會進入僵局。(10)政治相關。談判者的經驗認為,跟政治相聯(lián)系的談判也容易陷入僵局。因為如果談判涉及政治目的,必然要考慮的因素很多,稍微有個問題引起爭執(zhí)就會導致僵局。2 商務談判僵

9、局的利用在商務談判中出現僵局,會影響談判的進程,也就延緩協(xié)議的簽訂,這是有誠意的談判雙方都不愿看到的。但是因為談判關系到利益,談判雙方在交換信息的過程中很有可能會陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認識,避免不必要的爭吵,同時尋找打破僵局的策略。其實,打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用這個僵局為自己帶來最大的利益。這里講的利用商務談判僵局有兩層含義:一是制造僵局,二是利用現有的僵局。在實際談判中,什么時候制造僵局需要經過深思熟慮,要充分分析在雙方的資源、時間、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作難度高、風險大。一般沒有超高談判水平的人不敢輕意運用。本文主側重

10、對僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以歸納為以下幾種方法。(1)加大籌碼法。談判雙方在實力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”,這樣來打破雙方實力的不均衡,使談判繼續(xù)。(2)時間限制法。時間限制法指的是在商務談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下,故意在某一具有重大經濟利益談判主題上不讓步,延緩談判

11、進程,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對手為僵局導致的利益問題而著急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候。當然,在運用這一策略時有很多注意事項,最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。 (3)無賴勒索法。所謂無賴勒索法指的是在商務談判僵局中,自恃沒有依傍,或者在對手最想得到我方“相對優(yōu)勢”的資源上使用不理性的戰(zhàn)術,比如“同歸于盡”。迫使對手緩和氣氛,作出讓步。這種戰(zhàn)術使用次數有限,處理不當會造成談判破裂。這種方法可使用在因利益差距和規(guī)則沖突引發(fā)的僵局。當在實際談判中發(fā)生這種僵局,可以利用其“不合理”性,采用勒索戰(zhàn)術

12、,迫使對手讓步。使用這種方法,必須得確保對手會被勒索,不然就只能向其“諂媚”了。(4)適時休會法。休會策略是談判人員為控制、調節(jié)談判進程,緩和談判氣氛,打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。特別是當談判因談判員權利限制、立場沖突、個人偏見等問題導致僵局時,雙方可以借休會時機冷靜下來,也可以讓一方的談判員有時間和領導溝通,客觀地分析形勢并且統(tǒng)一認識。談判的任何一方都可以把休會作為一種策略,但這種策略必須要經過談判雙方同意才有效。休會之后,也可以改變談判的環(huán)境,視情況而定,休會后可以參加一下比較輕松的娛樂活動,或者安排休息。在實際談判中,如果出現需要使用休會法的僵局,我們就可以利用這一僵局拖延時間

13、,召集各談判小組研究策略,討論可能的讓步,同時給可能的讓步尋找合理的借口,保住面子。(5)人道主義法。在這里所指的人道主義法,指的是談判方利用道德、信仰、人性等手段,迫使對手讓步,從而打破僵局。當談判雙方進入僵局狀態(tài),一方可以利用對手的信仰,把道德等融入談判的主題里,也就是讓人道主義與引發(fā)僵局的談判主題掛鉤。比如兩輛車在會車時,誰也不讓誰,但其中一位司機說送病人去搶救,可想而知另一個司機會無條件妥協(xié)。這種策略可以使用在因溝通障礙導致的僵局。 要使用這個策略,必須詳細地分析談判雙方的地域差異、文化差異、價值觀和思維方式的差異。當因為這些差異引發(fā)僵局時,可以利用這一僵局,交流信息,達成共

14、識,建立更為良好的合作關系。只有達成共識,相互尊重,談判雙方才能建立相互信任的平臺,共同發(fā)展。(6)人員調整法。當談判雙方產生對立情緒,并且矛盾不可調和是,談判方可采取人員調整法打破僵局。這種方法通常是更換談判員或由領導直接出面打破僵局。使用這種方法的好處找到一個合理的借口要求重新談判,把談判受阻的責任歸咎到原來的談判人員。這個策略主要也是適用于因溝通障礙而產生的僵局。(7)調停仲裁法。調停仲裁法,就是指由第三方作為中間調解人,調解人拿出一個新的雙方都能接受的方案來打破僵局,若無效,也可申請仲裁。通常這種方法使用在因溝通障礙、環(huán)境變化、政治相關引發(fā)的僵局。當這種僵局出現時,我們也要加以利用,最直接的就是能夠引入第三方保證談判的公平性和談判主題的合法性。3 結語在實際的商務談判中如何引發(fā)并利用僵局,要考慮談判的環(huán)境、立場等多種因素,而利用僵局的策略上也并不一定需要對號