進銷存可以這樣管理-買手初階培訓

1、進銷存可以這樣管理買手初階培訓訂貨1.如何有效訂貨2.訂貨目標分析3.制定商品計劃4.現(xiàn)場精心選貨5.上貨計劃6.實例分析訂貨1.如何有效訂貨2.訂貨目標分析3.制定商品計劃4.現(xiàn)場精心選貨5.上貨計劃6.實例分析1.1訂貨的六種類型1.2商品訂貨的五適原則1.3商品訂貨的流程訂貨1.如何有效訂貨2.訂貨目標分析3.制定商品計劃4.現(xiàn)場精心選貨5.上貨計劃6.實例分析2.1公司全年銷售指標確定歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)店鋪類型店鋪類型店鋪代碼店鋪代碼店鋪級別店鋪級別1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合計合計不變店不變店改造店改造店新開店新開店全年銷售全年銷售

2、預(yù)計銷售預(yù)計銷售店鋪類型店鋪類型 店鋪代碼店鋪代碼 店鋪級別店鋪級別 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 增長率增長率合計合計不變店不變店改造店改造店新開店新開店全年銷售指標全年銷售指標2.2公司全年訂貨指標確定全年銷售指標全年銷售指標1100全年預(yù)計折扣全年預(yù)計折扣0.75預(yù)計老庫存銷售預(yù)計老庫存銷售200預(yù)計老庫存銷售折扣預(yù)計老庫存銷售折扣0.6新款銷售新款銷售？新款銷售折扣新款銷售折扣？新款年底售罄率新款年底售罄率85%全年訂貨指標全年訂貨指標？金額單位：萬2.3公司全年訂貨季節(jié)劃分全年訂貨指標全年訂貨指標1375春季訂貨

3、指標春季訂貨指標？夏季訂貨指標夏季訂貨指標？秋季訂貨指標秋季訂貨指標？冬季訂貨指標冬季訂貨指標？金額單位：萬全年訂貨指標全年訂貨指標1375春季訂貨指標春季訂貨指標？夏季訂貨指標夏季訂貨指標？秋季訂貨指標秋季訂貨指標？冬季訂貨指標冬季訂貨指標？金額單位：萬春季老庫存預(yù)計銷售春季老庫存預(yù)計銷售100夏季老庫存預(yù)計銷售夏季老庫存預(yù)計銷售50秋季老庫存預(yù)計銷售秋季老庫存預(yù)計銷售30冬季老庫存預(yù)計銷售冬季老庫存預(yù)計銷售20全年老庫存預(yù)計銷售全年老庫存預(yù)計銷售2002.3公司全年訂貨季節(jié)劃分金額單位：萬2.4單店訂貨同店訂貨目標分析2.4.1歷史當季主銷期確定歷史當季主銷期：歷史當季主銷期： 1：當季貨

4、品售罄：當季貨品售罄5%時時當季貨品售罄當季貨品售罄70%時時 2：歷史銷售數(shù)據(jù)季節(jié)劃分：歷史銷售數(shù)據(jù)季節(jié)劃分 預(yù)計當季主銷期：預(yù)計當季主銷期： 參考歷史當季主銷期參考歷史當季主銷期 還需考慮：還需考慮： 到貨到貨 天氣變化天氣變化 大型促銷活動大型促銷活動 節(jié)假日節(jié)假日2.4.2預(yù)計當季主銷期2.4.3當季主銷期預(yù)計流水不變店不變店歷史銷售流水歷史銷售流水54萬預(yù)計增長率預(yù)計增長率8%預(yù)計銷售流水預(yù)計銷售流水？改造店改造店歷史銷售流水歷史銷售流水32萬原面積原面積60改造后面積改造后面積90預(yù)計坪效增長預(yù)計坪效增長10%預(yù)計銷售流水預(yù)計銷售流水？2.4.4當季訂貨目標分析主銷期預(yù)計流水主銷期

5、預(yù)計流水75萬預(yù)計當季占比預(yù)計當季占比80%預(yù)計當季折扣預(yù)計當季折扣0.8預(yù)計當季售罄率預(yù)計當季售罄率0.7當季訂貨目標當季訂貨目標？2.5新店訂貨目標分析2.5.1盈虧平衡點2.5.1盈虧平衡點2.5.2保本訂貨推算法訂貨1.如何有效訂貨2.訂貨目標分析3.制定商品計劃4.現(xiàn)場精心選貨5.上貨計劃6.實例分析3.1商品計劃的內(nèi)容3.2商品計劃的核心要素3.3.1通過銷售預(yù)估SKU全年銷售流水全年銷售流水159萬全年平均銷售單價全年平均銷售單價241全年平均全年平均SKU銷售深度銷售深度9.8預(yù)估全年銷售預(yù)估全年銷售SKU數(shù)數(shù)？春季銷售流水春季銷售流水27萬春季平均銷售單價春季平均銷售單價24

6、2春季平均春季平均SKU銷售深度銷售深度9.6預(yù)估春季銷售預(yù)估春季銷售SKU數(shù)數(shù)？夏季銷售流水夏季銷售流水45萬夏季平均銷售單價夏季平均銷售單價173夏季平均夏季平均SKU銷售深度銷售深度11預(yù)估夏季銷售預(yù)估夏季銷售SKU數(shù)數(shù)？秋季銷售流水秋季銷售流水49萬秋季平均銷售單價秋季平均銷售單價251秋季平均秋季平均SKU銷售深度銷售深度8.7預(yù)估秋季銷售預(yù)估秋季銷售SKU數(shù)數(shù)？冬季銷售流水冬季銷售流水38萬冬季平均銷售單價冬季平均銷售單價401冬季平均冬季平均SKU銷售深度銷售深度10.1預(yù)估冬季銷售預(yù)估冬季銷售SKU數(shù)數(shù)？3.3.2根據(jù)圖紙計算標準SKU3.3.3實際訂貨SKU店鋪店鋪 標準標準

7、SKU SKU飽和度飽和度 單季訂貨單季訂貨SKU年流水年流水300萬萬98%？200萬萬年流水年流水300萬萬95%？100萬萬年流水年流水200萬萬90%？80萬萬年流水年流水100萬萬85%？年流水年流水80萬萬80%？3.4.1SKU深度和寬度4.4.2ABCD款的展示角度類別類別 SKU占比占比 銷售占比銷售占比商品展示角度商品展示角度 展示位置展示位置 陳列方法陳列方法 展示要點展示要點 A款款 20%50%賣場中央的構(gòu)成一角，主要表現(xiàn)穿著的場合對賣場的理念進行視覺表現(xiàn)，重視季節(jié)性突出視覺展示性B款款 30%30%單品聚集，具有豐富感；易看、易摸、易挑選易看、易比較；通過樣品的組合

8、搭配來展示單品魅力商品陳列C/D款款 50%20%賣場前部一角，表現(xiàn)時尚新潮性進行視覺上的情景展示，主題性強，靈活運用各種配飾和裝飾物具有生活提示性的展示技巧3.5.1商品構(gòu)成3.5.2品類結(jié)構(gòu)的確定品類品類 訂訂 銷銷 定銷差異定銷差異 差異分析差異分析 預(yù)計占比預(yù)計占比 SKU 數(shù)量數(shù)量 金額金額 金額金額% SKU 數(shù)量數(shù)量 金額金額 金額金額% 折扣折扣 售罄率售罄率 T恤恤 20% 18%0.8973%2%襯衫襯衫 14% 15%0.9385%-1%褲子褲子 28% 26%0.8575%2%毛衣毛衣 7% 10%0.9890%-3%棉服棉服 7% 8%0.9691%-1%呢絨呢絨 3

9、% 3%0.987%0%茄克茄克 8% 7%0.8889%1%西裝西裝 3% 4%0.9591%-1%休閑休閑 8% 8%0.8992%0%鞋配鞋配 2% 2%0.9789%0%3.6商品分析3.6.1上下裝分析上下裝上下裝 訂貨數(shù)訂貨數(shù)% 訂貨數(shù)量訂貨數(shù)量 銷售數(shù)銷售數(shù)% 銷售數(shù)量銷售數(shù)量 折扣折扣售罄率售罄率訂銷差異訂銷差異 預(yù)計數(shù)預(yù)計數(shù)% 上裝上裝68%123266%9480.7577%1.80%下裝下裝32%58034%4840.7683%-1.80%3.6.2款式分析3.6.3顏色分析茄克主色茄克主色 訂貨數(shù)訂貨數(shù)% 訂貨數(shù)量訂貨數(shù)量 銷售數(shù)銷售數(shù)% 銷售數(shù)量銷售數(shù)量 折扣折扣售罄率

10、售罄率訂銷差異訂銷差異 預(yù)計數(shù)預(yù)計數(shù)% 黑色黑色35.0%12342.7%1140.7593%-7.7%米色米色20.0%7024.7%660.7694%-4.7%藍色藍色18.0%6317.6%470.8674%0.4%白色白色15.0%5315.0%400.8175%0.0%3.6.4尺碼分析茄克尺碼茄克尺碼 訂貨數(shù)訂貨數(shù)% 訂貨數(shù)量訂貨數(shù)量 銷售數(shù)銷售數(shù)% 銷售數(shù)量銷售數(shù)量 折扣折扣售罄率售罄率訂銷差異訂銷差異 預(yù)計數(shù)預(yù)計數(shù)% 1653.0%112.8%70.8664%0.2%17027.0%9525.9%650.868%1.1%17532.0%11235.1%880.7579%-3.1

11、%18023.5%8221.9%550.7967%1.6%18514.0%4913.9%350.8171%0.1%1900.5%20.4%10.8550%0.1%3.6.5材質(zhì)分析T恤材質(zhì)恤材質(zhì) 訂貨數(shù)訂貨數(shù)% 訂貨數(shù)量訂貨數(shù)量 銷售數(shù)銷售數(shù)% 銷售數(shù)量銷售數(shù)量 折扣折扣售罄率售罄率訂銷差異訂銷差異 預(yù)計數(shù)預(yù)計數(shù)% 純棉純棉 35.0%50939.0%4720.7593%-4.0%棉滌棉滌 16.0%23318.0%2180.7694%-2.0%滌棉滌棉 17.0%24715.0%1820.8674%2.0%全滌全滌 30.0%43727.0%3270.8175%3.0%有機棉有機棉 2.0%

12、291.0%120.7841%1.0%3.6.6價格帶分析襯衫價格襯衫價格 訂貨數(shù)訂貨數(shù)% 訂貨數(shù)量訂貨數(shù)量 銷售數(shù)銷售數(shù)% 銷售數(shù)量銷售數(shù)量 折扣折扣售罄率售罄率訂銷差異訂銷差異 預(yù)計數(shù)預(yù)計數(shù)% 1997.0%1027.0%850.7583%0.0%27910.0%1468.5%1030.8571%1.5%29934.0%49535.7%4320.8287%-1.6%33926.0%37826.6%3220.8185%-0.6%37921.0%30622.2%2690.7888%-1.2%訂貨1.如何有效訂貨2.訂貨目標分析3.制定商品計劃4.現(xiàn)場精心選貨5.上貨計劃6.實例分析4.1選貨流程4.2瀏覽全盤貨品4.3海選目標款式4.4確定A款商品4.5確定搭配組合1.A款款+A/B款款（1）方便陳列主題設(shè)定例如，將中心款的襯衫和中心款的褲子作為店鋪主題（2）容易形成推銷重點2.A款款+C/D款款（1）促進中心款銷售（2）提升顧客選擇性4.6調(diào)整數(shù)量金額訂貨1.如何有效訂貨2.訂貨目標分析3.制定商品計劃4.現(xiàn)場精心選貨5.上貨計劃6.實例分析5.1傳統(tǒng)上貨5.2上貨計劃上貨上貨1月月2月月3月月SKU金額金額SKU金額金額SKU金額金額茄克茄克毛衣毛衣西裝西裝沙灘褲沙灘褲褲子褲子襯衫襯衫T恤恤銷售銷售1月月2月月3月月數(shù)量數(shù)量金額金額(萬萬)數(shù)量數(shù)量金