成交的十二法

1、.1.2 一、請(qǐng)求成交法就是直接向顧客提出若干購(gòu)買的方案，并要求顧客選擇購(gòu)買一種的方法。.3請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)：可以有效地促成交易可以充分利用各種成交機(jī)會(huì)可以節(jié)省銷售時(shí)間，提高工作效率體現(xiàn)了銷售人員靈活機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的現(xiàn)代銷售精神.4二、選擇成交法 選擇成交法又稱假設(shè)成立法，是指銷售人員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議、同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求顧客購(gòu)買銷售品的一種方法。從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易。.5選擇成交法的要點(diǎn)：使顧客回避“要還是不要”的問(wèn)題，讓顧客回答“要A還是要B”的問(wèn)題。 選擇

2、成交法的優(yōu)點(diǎn)： 可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。.6選擇成交法的注意事項(xiàng)：銷售人員所提供的選擇項(xiàng)應(yīng)該讓顧客從中作出一種肯定的回答，而不要給顧客以拒絕的機(jī)會(huì)。向顧客提供選擇時(shí)，應(yīng)避免向顧客提供太多的方案，最好是兩項(xiàng)，最多不超過(guò)三項(xiàng)，否則就不能達(dá)到盡快促成交易的目的。.7三、小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又稱為次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法，是指銷售人員利用成交小點(diǎn)來(lái)間接促成交易的方法。.8小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)：可以減輕顧客的成交心理壓力。有利于銷售人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地。有利于銷售人員合理利用各種成交信號(hào)，有效地促成交易。.9四、優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，是指銷售人員通

3、過(guò)提供優(yōu)惠條件來(lái)促使顧客立即購(gòu)買銷售品的一種方法。.10五、保證成交法保證成交法是指銷售人員直接向顧客提供成交保證來(lái)促使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證，是指銷售人員對(duì)顧客所允諾擔(dān)負(fù)的交易后的某種義務(wù)。.11使用保證成交法的時(shí)機(jī)產(chǎn)品單價(jià)高昂，成交金額大，風(fēng)險(xiǎn)大，顧客對(duì)此種產(chǎn)品不十分了解，對(duì)其性能、質(zhì)量無(wú)把握，產(chǎn)生成交心理障礙、猶豫不決時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客提供保證以增強(qiáng)成交信心。顧客對(duì)這種產(chǎn)品的銷路尚無(wú)把握，或是在顧客的心目中，屬于規(guī)格、結(jié)構(gòu)、性能復(fù)雜的產(chǎn)品，這時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客提供保證，可以減少其疑慮。顧客對(duì)交易后可能遇到的一些問(wèn)題還有后顧之憂。如運(yùn)輸問(wèn)題、安裝問(wèn)題等。銷售人員此時(shí)應(yīng)通過(guò)

4、提供保證，以解除顧客的后顧之憂，促使其盡快做出成交決定。.12使用保證成交法的優(yōu)點(diǎn)：可以消除顧客的成交心理障礙。增強(qiáng)成交的信心?？梢栽鰪?qiáng)說(shuō)服力和感染力。有利于銷售人員妥善處理有關(guān)的成交異議。 .13六、從眾成交法從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是指銷售人員利用顧客的從眾心理促使顧客購(gòu)買銷售商品的一種方法。當(dāng)一個(gè)銷售員看到顧客的表情不是很愉快時(shí)，要強(qiáng)化顧客的信心，這時(shí)候銷售人員應(yīng)該技巧性的、適時(shí)地采用從眾成交法。.14從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)：可以減輕顧客所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客。增強(qiáng)銷售人員的說(shuō)服力。使銷售人員在銷售洽談中處于主動(dòng)地位。.15從眾成交法的缺點(diǎn)：可能引起顧客的反從眾心理，產(chǎn)生“別人用得越多，

5、我就越不想要”的心理。.16七、機(jī)會(huì)成交法機(jī)會(huì)成交法也稱為無(wú)選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機(jī)會(huì)成交法，是指銷售人員直接向顧客提示成交機(jī)會(huì)而促使顧客立即購(gòu)買銷售商品的一種成交方法。.17 正確使用機(jī)會(huì)成交法的時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客已被銷售人員說(shuō)服，但卻未能決定購(gòu)買時(shí)，這種方法對(duì)促成交易很有幫助。當(dāng)你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時(shí)，如果顧客仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就作決定，否則沒(méi)機(jī)會(huì)了。.18八、異議成交法異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)，直接向顧客提出成交要求，促使顧客成交的一種方法。如果銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購(gòu)買的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，

6、就可以有效地促成交易。.19使用異議成交法的優(yōu)點(diǎn)：可以把異議看成是一種成交信號(hào)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨?。?shí)施過(guò)程中向顧客施加一定的成交壓力。迫使顧客購(gòu)買所銷售的產(chǎn)品。.20九、小狗式成交法只要你方便把產(chǎn)品留下來(lái)給客戶一個(gè)試用的機(jī)會(huì)，你就可以用小狗式成交法了。我們所銷售的產(chǎn)品并不適合叫做小狗式成交法，但是我可以把這個(gè)方式給各位做一個(gè)演練。.21這樣的情形里面有幾個(gè)重視點(diǎn)：第一，銷售人員相信顧客；第二，這個(gè)產(chǎn)品不是公司的，是銷售人員我自己的產(chǎn)品。所以顧客有疑慮的時(shí)候，可以請(qǐng)他先看，因?yàn)殇N售人員對(duì)公司有信心，對(duì)公司的產(chǎn)品有信心，也對(duì)顧客有信心，這就是所謂叫做小狗式成交法。.22十、富蘭克林式成交法鼓勵(lì)潛

7、在客戶去考慮事情的正、反面.23十一、訂單式成交法直接有效率地成交，而且要促使顧客快速地進(jìn)行到交易完成。.24這個(gè)時(shí)候顧客可能是身體是往后仰的，銷售人員特別要注意，你可以很技巧性的拿出你的筆，把訂單夾住， “這是我們的訂單，您看一下”顧客拿起筆，“您在這里簽名。”這就叫做訂單式成交法的一種巧妙的技巧和方式。.25十二、約定成交法不管顧客有沒(méi)有成交、有沒(méi)有購(gòu)買，都不重要，最重要的是一個(gè)銷售人員他本身的信心，對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)個(gè)人的信心。別忘了要制造下次互訪的時(shí)間，如果最后k客戶決定只能先買一部分，這個(gè)時(shí)候必須有一種約定。.26當(dāng)你的成交動(dòng)作一旦完成，永遠(yuǎn)記住你要收頭期款，或者收所謂的定金，這是一

8、個(gè)銷售人員在締結(jié)成交的過(guò)程當(dāng)中，永遠(yuǎn)不可忽略的。不要以為顧客簽名就代表訂單就結(jié)束了，在銷售結(jié)束的時(shí)候應(yīng)記住賬款回收。.27總 結(jié) 本講介紹了請(qǐng)求成交法、選擇成交法、小點(diǎn)成交法、優(yōu)惠成交法、保證成交法、從眾成交法、機(jī)會(huì)成交法、異議成交法、小狗成交法、富蘭克林成交法、訂單成交法、約定成交法這十二種締結(jié)方法。.28我們所做的示范希望對(duì)銷售工作的同仁們有所幫助，希望你在未來(lái)的銷售工作中，永遠(yuǎn)是頂尖的那一位。.29 劉先生：王小姐，我們的產(chǎn)品可以讓您的銷售人員不斷地重復(fù)收看，也可以再?gòu)?fù)習(xí)。這個(gè)課程的訂購(gòu)單您看一下，這套課程總價(jià)是2800元，如果您需要請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)訂單上簽好名字，這課程一共24講。冒昧地問(wèn)一下

9、，您辦公室的電話是多少？王小姐：62147046。劉先生：62147046，好的。這時(shí)顧客并沒(méi)有反對(duì)的表示，就可以請(qǐng)求顧客簽名確認(rèn)訂貨單，讓顧客簽名。這時(shí)銷售員要有一個(gè)直接遞筆的動(dòng)作，這是一個(gè)銷售技巧，讓顧客快速做決定。.30 劉先生：我今天帶來(lái)兩套課程，一套是關(guān)于營(yíng)銷的，一套是關(guān)于人力資源管理的，這兩套課程，您比較喜歡哪一套。 王小姐：如果對(duì)我的工作有幫助的話，應(yīng)該是這個(gè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷吧。 這里運(yùn)用了二擇一法。顧客選擇了營(yíng)銷這一套課程，這個(gè)時(shí)候，銷售人員必須當(dāng)機(jī)立斷。 “那好，我把這個(gè)課程給您講解一下，這是我們的合約書(shū)。您看一下”。.31劉先生：王小姐您看一下，這套課程總共有24張碟，如果您的銷售

10、人員一天花一個(gè)小時(shí)看的話，新進(jìn)人員又可以看，這樣您是不是可以省掉很多培訓(xùn)上的時(shí)間，而且您隨時(shí)都可以看，這一套課程是不是對(duì)你非常有幫助。.32劉先生：王小姐，告訴您一個(gè)好消息，如果您現(xiàn)在購(gòu)買這套管理教程，我們免費(fèi)送您課程的文字教材。.33王小姐：“如果我買了這個(gè)碟以后，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如說(shuō)質(zhì)量問(wèn)題，怎么辦呢？”劉先生：“我們VCD制作過(guò)程是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。如果萬(wàn)一出現(xiàn)問(wèn)題，我們接到電話和信件扣，將馬上給您更換。王小姐：那就好了。.34劉先生：王小姐，我們的產(chǎn)品在質(zhì)量上您可以放心，剛才我也給您看過(guò)我們的客戶名單，這都是我們一些大的顧客。李小姐有100多個(gè)銷售人員，他們買了4套管理課程。您可以

11、放心地使用。我也想通過(guò)這次交談使我們能成為很好的朋友，當(dāng)然我更希望您給我介紹更多的您的好朋友來(lái)分享這套課程。.35劉先生：王小姐，您現(xiàn)在如果訂購(gòu)4套以上，我們將免費(fèi)贈(zèng)送配套文字教材，這個(gè)優(yōu)惠本星期就結(jié)束了，我想你有那么多部門，60多個(gè)銷售人員，您如果每10個(gè)人一組的話，應(yīng)該買6套，您看可不可以？ .36王小姐：我現(xiàn)在沒(méi)有辦法決定一次買4套。劉先生：王小姐，我非常理解您的心情，我相信您要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，一定要經(jīng)過(guò)您的上級(jí)主管來(lái)批示是不是？但是您想想看，這個(gè)課程您只購(gòu)買一套，您有60多個(gè)銷售人員，60多個(gè)人擠在一個(gè)小辦公室來(lái)看這套課程，那是不是很擁擠，而且不同層次的銷售人員應(yīng)該看不同層次的教程是不是

12、？您購(gòu)買4套的理由應(yīng)該是可以成立的。對(duì)不對(duì)？.37劉先生：王小姐，我今天只帶了我自己的課程來(lái)，這是我自己用的，您先看一下，三天以后我給您打電話，如果您覺(jué)得不錯(cuò)，我就直接把四套課程送過(guò)去。好嗎？王小姐：好的。劉先生：那這套課程您先看，我不打擾您寶貴的時(shí)間。.38王小姐：我手里還有其他公司的產(chǎn)品，我感覺(jué)那家公司的產(chǎn)品不錯(cuò)。劉先生：對(duì)王小姐我是非常了解，您是那么好學(xué)的人，您手中的那套產(chǎn)品是某家公司出版的，只是一個(gè)人主講的。而我介紹這套課程是很多專家主講的，這等于是集所有專家的精華在這套課程里面。A公司一套課程賣2800元，只有10個(gè)光盤(pán)；我們這套課程也賣2800元錢，共有光盤(pán)24，張您看一下，是不是覺(jué)得這套課程物超所值。王小姐：是。這樣的情形，就可以馬上觸動(dòng)顧客點(diǎn)頭，甚至叫做成交。.39劉先生：王小姐，您那么喜歡我們的課程，我也不耽誤您寶貴的時(shí)間，我把這個(gè)課程的訂單給您看一下，這邊是您的姓名，這是您的電話，剛才電話我們已經(jīng)寫(xiě)上去了，這邊是貨到收尾款，這地方是您簽名。.40劉先生：非常謝謝您，有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)能為您服務(wù)，您的朋友李小姐他們買了6套，沒(méi)有關(guān)系，