專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(共37頁(yè)).ppt

1、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程及銷(xiāo)售技巧2專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程概述及應(yīng)用銷(xiāo)售技巧VS客戶(hù)服務(wù)課 程 大 綱銷(xiāo)售是？4什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？尋找目標(biāo)客戶(hù)搜集客戶(hù)信息產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)異議處理達(dá)成協(xié)議 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售即通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效的方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程。 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)，從任何一個(gè)步驟開(kāi)始都可依次完成整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)。5專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)模式 模仿 樹(shù)立銷(xiāo)售的基本信心當(dāng)把一句話(huà)背誦、演練37遍后，這句話(huà)就會(huì)很自然地出現(xiàn)在銷(xiāo)售的談話(huà)中。掌握 建立專(zhuān)業(yè)、流暢的銷(xiāo)售模式反復(fù)不斷的練習(xí)，仔細(xì)琢磨話(huà)術(shù)核心理念，從而達(dá)到熟練表達(dá)。創(chuàng)新 形成個(gè)人成熟的銷(xiāo)售風(fēng)格和獨(dú)特的方法在不斷的使用中逐步掌握

2、核心精髓，使銷(xiāo)售事業(yè)常青。6尋找目標(biāo)客戶(hù)搜集客戶(hù)信息產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)異議處理達(dá)成協(xié)議 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之一尋找目標(biāo)客戶(hù)u什么樣的客戶(hù)是目標(biāo)客戶(hù)？u如何尋找目標(biāo)客戶(hù)？u不同展業(yè)方式的技巧？7什么是目標(biāo)客戶(hù)？目標(biāo)- 從哪里來(lái)？到哪里去？ 做什么？為什么？如何做？8 所謂的目標(biāo)客戶(hù)就是我們有能力為他提供服務(wù)，而且他愿意接受我們服務(wù)的人！ 有借款需求的 符合審批條件的 易于接近9如何尋找目標(biāo)客戶(hù)？在哪里？用什么？怎么做？10展業(yè)方式-其他渠道轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)銷(xiāo)電銷(xiāo) 轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)：“請(qǐng)問(wèn)您身邊還有朋友急需用錢(qián)的嗎？” 讓轉(zhuǎn)介紹成為一種習(xí)慣！ 短信 傳真 網(wǎng)絡(luò)廣告 浮動(dòng)頁(yè) 網(wǎng)站 軟文 客戶(hù)名單 電話(huà)前的準(zhǔn)備 電

3、銷(xiāo)話(huà)術(shù) 記錄客戶(hù)信息11 展業(yè)方式可以有多種多樣，要結(jié)合自身做自己特有的展業(yè)方式，展業(yè)中不斷創(chuàng)新，不斷改進(jìn)。12姓名職務(wù)月收入婚姻狀況收入來(lái)源借款用途消費(fèi)狀況客戶(hù)信息包含什么？我們需要了解客戶(hù)的什么信息？負(fù)債情況信用狀況可承受的融資成本可接受的還款額直系親屬的工作、收入狀況有沒(méi)有附加資產(chǎn)客戶(hù)來(lái)源于何種展業(yè)途徑13 集中注意力并細(xì)心聆聽(tīng)并做好信息記錄； 隨身攜帶筆紙選擇安靜方便記錄的環(huán)境 合理運(yùn)用對(duì)話(huà)技巧，力求簡(jiǎn)單和直接產(chǎn)品及服務(wù)流程熟悉 專(zhuān)業(yè)化和銷(xiāo)售技巧的體現(xiàn)熟悉銷(xiāo)售步驟及開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)記錄客戶(hù)有關(guān)信息 客戶(hù)姓名、電話(huà)、借款情況等； （即使本次沒(méi)有成交也便于后續(xù)回訪(fǎng)）搜集客戶(hù)信息-接聽(tīng)電話(huà)前的準(zhǔn)備1

4、4搜集客戶(hù)信息-鏈接電話(huà)禮儀-重視禮儀 電話(huà)中塑造良好的第一印象，是專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)，你的態(tài)度客戶(hù)聽(tīng)得到！ 微笑、姿態(tài)、音調(diào)、音量、速度、措辭15搜集客戶(hù)信息-交流話(huà)術(shù)開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您是上班還是做生意？上班國(guó)企私企請(qǐng)問(wèn)您工資打卡還是發(fā)現(xiàn)金？您是國(guó)企還是私企？管理層打卡/不打卡普通員工 打卡/不打卡精英貸工薪貸注冊(cè)資本1000萬(wàn)以上 打卡/不打卡注冊(cè)資本1000萬(wàn)以下 打卡/不打卡工薪貸拒貸16搜集客戶(hù)信息-交流話(huà)術(shù)開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您是上班還是做生意？做生意公司個(gè)體請(qǐng)問(wèn)您自己開(kāi)公司還是個(gè)體？助業(yè)貸有房銀行流水無(wú)房產(chǎn)銀行流水助業(yè)恒樓貸拒貸經(jīng)營(yíng)時(shí)間 注冊(cè)資本營(yíng)業(yè)執(zhí)照/年檢 持股比例對(duì)公流水10萬(wàn)以上 場(chǎng)地

5、合同房產(chǎn)請(qǐng)問(wèn)您是否有房產(chǎn)？17案例演練：（共15分鐘，兩兩學(xué)員之間演練，隨后抽取學(xué)員上臺(tái)演練）客戶(hù)信息： 張先生，30歲，國(guó)家電網(wǎng)工作人員，工資打卡，月薪6000元，貸款8萬(wàn)，用于房屋裝修。 客戶(hù)信息： 劉女士，49歲，個(gè)體戶(hù)，月收入1萬(wàn)元，有房產(chǎn)，貸款5萬(wàn)，用于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。 18客戶(hù)是什么樣的情況？屬于什么產(chǎn)品？客戶(hù)關(guān)心什么？客戶(hù)的資金來(lái)源渠道的通路怎么樣？客戶(hù)所期望的額度和自身?xiàng)l件對(duì)比?？蛻?hù)家人對(duì)他有什么樣的制約？是否要提前還款？ 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的資質(zhì)分析，了解以下幾個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)-客戶(hù)分析、產(chǎn)品匹配19異議處理-處理客戶(hù)異議流程用心聆聽(tīng)表示理解解釋說(shuō)明提出方案達(dá)成共識(shí)碰到異議不要怕，客戶(hù)

6、可能比你還著急！20異議處理-處理客戶(hù)異議話(huà)術(shù)你們公司費(fèi)率太高了！你們公司期限太長(zhǎng)了，是不是想多賺利息？ 建議話(huà)術(shù)：張先生，我明白您的擔(dān)心，如果是我，相信也和您有一樣的顧慮。貸款期限是直接跟到手金額相掛鉤的，如果要降低期限，額度也會(huì)相應(yīng)下調(diào)，因此我們給客戶(hù)做更長(zhǎng)的時(shí)間，也是考慮到還款壓力，如果同等金額下，不同期限，還款差別是很大的。所以，給您推薦的這個(gè)期限，是最合適的！ 建議話(huà)術(shù)：張先生，您可以了解一下，通過(guò)非銀行渠道融資，我們的成本已經(jīng)是最低的了。同時(shí)，我們公司的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)、放款時(shí)效等都是行業(yè)當(dāng)中做的很好的！21合同金額為何與到手金額不同？我是否能提前還款？ 建議話(huà)術(shù)：張先生，您當(dāng)然可以提前

7、還款。但是我認(rèn)為，錢(qián)放在手上用，就能產(chǎn)生一些價(jià)值。您也可以看到，到手金額跟合同金額是有差別的，如果提前還款，那么合同金額剩余的數(shù)值就有一定比例的退還，這個(gè)就要根據(jù)客戶(hù)使用期限來(lái)決定的。如果您有了閑錢(qián)想提前還款，最好是在第三個(gè)月還，因?yàn)槟菚r(shí)候成本是最低的。 建議話(huà)術(shù)：張先生，貸款的利息是給您按照到手金額算的。多出的部分是我們公司收取的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和出借人收益，我們的費(fèi)用是在你月供里面扣除的，那如果你正常滿(mǎn)期還款，這個(gè)錢(qián)是不會(huì)多收您的，只是一個(gè)概念的數(shù)字而已。異議處理-處理客戶(hù)異議話(huà)術(shù)p 身份證（二代）p 工作證明（信息完整；助業(yè)貸營(yíng)業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、法人、是否年檢、注冊(cè)資金）p 住址證明（水電費(fèi)單

8、是否過(guò)期？）p 信用報(bào)告（是否兩周以?xún)?nèi)？是否符合產(chǎn)品大綱進(jìn)件標(biāo)準(zhǔn)？是否資不抵債？）p 銀行流水（是否斷流？是否平進(jìn)平出？）貸 前-資料準(zhǔn)備、資料初驗(yàn)23貸 前-申請(qǐng)表填寫(xiě)p 貸款用途（越清楚，越明確，越利于批貸）p 貸款額度（根據(jù)客戶(hù)的資質(zhì)匹配貸款額度）p 貸款時(shí)間（根據(jù)客戶(hù)需要的額度，引導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)需要時(shí)間。告知時(shí)間越長(zhǎng)，金額越大，可舉例說(shuō)明）p 家庭、單位固話(huà)（如沒(méi)有家庭固話(huà)，引導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)親屬家的固定電話(huà)，單位固話(huà)正常接聽(tīng)）p 聯(lián)系人填寫(xiě)（選擇有文化，有素質(zhì)，有穩(wěn)定工作的人作為聯(lián)系人）24貸 中-關(guān)注進(jìn)程、溫馨提示遞交審核預(yù)約簽約簽定合同放款 關(guān)注客戶(hù)面審進(jìn)度，給予適度關(guān)懷 收到服務(wù)人員通知

9、，客戶(hù)經(jīng)理跟客戶(hù)預(yù)約簽約時(shí)間，預(yù)約時(shí)間后向服務(wù)人員反饋 簽約前客戶(hù)經(jīng)理需要提醒客戶(hù)攜帶相應(yīng)的資料 再次跟客戶(hù)確認(rèn)還款時(shí)間、還款金額， 貸后回訪(fǎng)客戶(hù)完成放款后，客戶(hù)經(jīng)理可以在客戶(hù)還款日的前一天跟客戶(hù)打回訪(fǎng)電話(huà)：一是，提醒客戶(hù)還款時(shí)間和還款金額，不要逾期；二是，可以問(wèn)下客戶(hù)周?chē)耐?朋友是否有資金需要，爭(zhēng)取到讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。貸 后-回訪(fǎng)、轉(zhuǎn)介紹我的客戶(hù)，我做主銷(xiāo) 售 技 巧27樂(lè)嘉性格色彩應(yīng)用九型人格測(cè)人識(shí)人九型人格測(cè)人識(shí)人中國(guó)人的嗜好面面觀(guān)中國(guó)人的嗜好面面觀(guān)鏈接鏈接- -對(duì)對(duì)任任何何事事情情都都幾幾乎乎無(wú)無(wú)興興趣趣目標(biāo)明確不受其他影響直截了當(dāng)沒(méi)有耐心喜歡交際問(wèn)題型特質(zhì)請(qǐng)寫(xiě)下你屬于哪種類(lèi)型？

10、認(rèn)識(shí)了解自己-明白知道了解 認(rèn)識(shí)你自己？猶豫不決很難做決定情緒不穩(wěn)按心情辦事29123悲觀(guān)厭世憤世嫉俗垂頭喪氣垂頭喪氣沒(méi)有興致沒(méi)有興致瞧不起自己瞧不起自己對(duì)生活有偏見(jiàn)對(duì)生活有偏見(jiàn)無(wú)動(dòng)于衷型購(gòu)買(mǎi)者的特征2022-3-6這是一盤(pán)生意！不是上班！這是一盤(pán)生意！不是上班！如何有效應(yīng)用六種客戶(hù)類(lèi)型分析因人而異，對(duì)癥下藥提供給客戶(hù)最想要的從容地觀(guān)察和分析客戶(hù)唯一能確保成功的方法就是：超出客戶(hù)期望（任何一種令人滿(mǎn)意的服務(wù)或行為一旦穩(wěn)定，就會(huì)被老客戶(hù)納入“應(yīng)該的、必須的”范疇，如何有效的形成長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，就必須用持續(xù)突破和創(chuàng)新的專(zhuān)業(yè)能力，讓工作成果超出客戶(hù)期望。） 價(jià)值觀(guān)呈現(xiàn)價(jià)值觀(guān)呈現(xiàn)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值充滿(mǎn)激情勇于創(chuàng)新樂(lè)于合作誠(chéng)信胸懷感激、腳踏實(shí)地、眼望未來(lái)生活中知足常樂(lè)，工作中追求卓越如何做才能：超出客戶(hù)期望麗思卡爾頓：是如何創(chuàng)造出忠誠(chéng)顧客人均120萬(wàn)美元的終 身消費(fèi)的？麗思酒店無(wú)疑是“以客戶(hù)為中心”的最佳實(shí)踐，他相信通過(guò)最為專(zhuān)業(yè)周到的服務(wù)去贏(yíng)得尊重和成就，而正是這種理念和價(jià)值觀(guān)造就了麗思酒店今日的傳奇。2022-3-6最重要的