三星生命SSP進展情況分析(共16頁).ppt

1、三星生命 SSP 進展情況 - SSP (銷售激勵課程銷售激勵課程) 1目錄目錄 . . 執(zhí)行進程執(zhí)行進程 . . SSPSSP的定義及目標的定義及目標 . . 運營計劃運營計劃 . . 主要成果主要成果 . . 今后執(zhí)行計劃今后執(zhí)行計劃2 . SSP的定義及目標的定義及目標SSP，改善現(xiàn)場營銷文化，通過加強營銷人員能力來提高生產(chǎn)能力，改善現(xiàn)場營銷文化，通過加強營銷人員能力來提高生產(chǎn)能力，是以現(xiàn)場為主的實踐計劃。是以現(xiàn)場為主的實踐計劃。企業(yè)價值企業(yè)價值時間時間定義目標 工作愉快的營銷文化 實施正道營銷的風(fēng)氣 以顧客為本的營銷戰(zhàn)略3 . .執(zhí)行進程執(zhí)行進程所有分公司實行所有分公司實行( (總總7

2、575家分公司家分公司) )20022002年年5 5月月20022002年年9 9月月2002003 3年年1111月月20042004年年9 9月月20022002年年3 3月月2002005 5年年9 9月月追蹤追蹤（Follow-UpFollow-Up） 奠定奠定SSPSSP執(zhí)行基礎(chǔ)并加以實行執(zhí)行基礎(chǔ)并加以實行 - 與咨詢公司一同準備，并實行 導(dǎo)航。 1期 運用導(dǎo)航 : 3家分公司 2期 實行SSP : 5家分公司 提高課程的完成度并正式推廣提高課程的完成度并正式推廣 - 持續(xù)改善和完善課程，從而實現(xiàn)系統(tǒng)化。 解決在運營SSP過程中出現(xiàn)的問題，并與 FC BU（營業(yè)管理部門）戰(zhàn)略聯(lián)系而

3、加以 反映。 - 正式推廣SSP : 3期 8家分公司 4期 10家分公司 5期 12家分公司20022002年年20032003年年20032003年年9 9月，在全國月，在全國7575家分公司中以家分公司中以3838家分公司為對象正在實行家分公司為對象正在實行SSPSSP, , 計劃至計劃至20042004年年9 9月底將其實行范圍擴大到所有分公司。月底將其實行范圍擴大到所有分公司。4.運營計劃運營計劃SSP與一般教程不同，是在現(xiàn)場實時完善并實施的培訓(xùn)課程。與一般教程不同，是在現(xiàn)場實時完善并實施的培訓(xùn)課程。一般教程SSP方式集體培訓(xùn)集體培訓(xùn)降低效果能力時間 培訓(xùn)內(nèi)容無法與現(xiàn)場業(yè)務(wù)吻合。 回

4、到營銷現(xiàn)場后，不易Follow Up。) 效果難以持續(xù)。 SSP提高技能能力時間 實施地道的以實踐為主的現(xiàn)場培訓(xùn)。 直至習(xí)慣成自然，支援Follow up及反饋。) 最佳實踐習(xí)慣化的持續(xù)性。5SSPSSP培訓(xùn)期間為培訓(xùn)期間為1212周，根據(jù)運營成果，分為專業(yè)培訓(xùn)師所運營的周，根據(jù)運營成果，分為專業(yè)培訓(xùn)師所運營的Wave1Wave1與分公司經(jīng)理所與分公司經(jīng)理所運營的運營的Wave3Wave3實施二元化運營方式實施二元化運營方式( (Wave2Wave2、4 4則由所長針對則由所長針對FCFC實施實施) )。各層級的角色各層級的角色運營內(nèi)容運營內(nèi)容 培訓(xùn)期間(12周) : 同步實施營銷管理人員及F

5、C課程。 參與對象 - 營銷管理人員:分公司經(jīng)理、所長*、 推銷部長。 - FC:全體參加(Super級可自行選擇)* 根據(jù)運營成果，將營業(yè)所分為2個班子加以運營(Wave 1,3)管理人員會議請求支援請求 支援朝會/指導(dǎo)/FC會議SSP SSP 培訓(xùn)師培訓(xùn)師分公司經(jīng)理、分公司經(jīng)理、所長所長FCFollow-UP(1年): 專業(yè)培訓(xùn)師 分公司經(jīng)理、所長12周 : 分公司經(jīng)理 所長: 所長 FC分公司經(jīng)理所長 所長所長推銷部長【分公司組織圖】 : 所長 FC6以優(yōu)秀保險營業(yè)所長與以優(yōu)秀保險營業(yè)所長與FC為對象，經(jīng)焦點小組座談，在影響營銷成果最大的因素為對象，經(jīng)焦點小組座談，在影響營銷成果最大的因

6、素中選定中選定SSP核心課題。核心課題。 感性領(lǐng)導(dǎo)能力感性領(lǐng)導(dǎo)能力 - 以身作則、賦予動機、 觸動感情。 提高FC的信賴度。 開拓市場開拓市場 - 目標顧客、對象顧客、 劃分區(qū)域（集體客戶）、 介紹衍生。 新朝會系統(tǒng)新朝會系統(tǒng) 落實每周活動體系。 指導(dǎo)及定制型培訓(xùn)指導(dǎo)及定制型培訓(xùn) 擴大FC的活動效率。 招募黃金律招募黃金律 ( 2OT 3M : 每周 新人訓(xùn)練 2人, 每月 合格 3人) 確保優(yōu)秀FC。 FC精神精神 對壽險與FC業(yè)務(wù) 賦予價值。 活動黃金律活動黃金律 確定FC活動體系。 商品設(shè)計能力商品設(shè)計能力&簡報技巧簡報技巧l - 分析保障內(nèi)容、財政穩(wěn)定 設(shè)計、Note pc PT(一步

7、到位) 具備FC銷售技巧。 溝通溝通 & 尊重文化尊重文化 為FC以身作則。 營造自律經(jīng)營環(huán)境營造自律經(jīng)營環(huán)境 - 所長學(xué)會 - 女職員學(xué)會 加強加強FC組織組織 - *運營招募專家班子 - 運營高效率的FC俱樂部 - 培養(yǎng)高效率的FC - 培養(yǎng)FC新手 - *實施金融專家培訓(xùn) - Promotion選項選項 - 搞活劃分區(qū)域的方案 - 維持率管理方案 - 大額合同訂立方案 - 對象FC管理方案 招募過程招募過程 : 候補候補 入門入門 新人訓(xùn)練新人訓(xùn)練 合格合格1 合格合格2 合格合格3 測試測試1 測試測試2 *RM : 招募專家*FM : 金融專家7 SSP SSP的運營方式為：首先由的

8、運營方式為：首先由SSPSSP專業(yè)培訓(xùn)師向保險營業(yè)所長傳授核心主題，專業(yè)培訓(xùn)師向保險營業(yè)所長傳授核心主題， 之后由所長反復(fù)訓(xùn)練之后由所長反復(fù)訓(xùn)練FCFC，使之習(xí)慣化。使之習(xí)慣化。 內(nèi)容內(nèi)容 活動活動 核心主題核心主題 感性領(lǐng)導(dǎo)能力感性領(lǐng)導(dǎo)能力 指導(dǎo)指導(dǎo) 招募招募 活動黃金律活動黃金律 商品設(shè)計能力商品設(shè)計能力 簡報技巧簡報技巧8核心主題應(yīng)用方式核心主題應(yīng)用方式 例例1 根據(jù)根據(jù)FC精神與代數(shù)原理的精神與代數(shù)原理的 FC成功活動原理成功活動原理 通過電話訪問，建立訪問計劃 (每周打60次電話) 按照計劃訪問(每周15次) 簡報(每周5人) 確保每周2人以上的顧客(2W) 介紹衍生(每周5人)通過

9、通過FC精神精神 認識黃金律的價值認識黃金律的價值每周訂立每周訂立2件新合同件新合同【 營業(yè)所所長營業(yè)所所長】- 1對對1指導(dǎo)指導(dǎo)- 提供市場提供市場 【 FC 】- 發(fā)掘顧客發(fā)掘顧客- 溝通分析能力溝通分析能力-成功表-成功計劃書活動黃金律的定義活動黃金律的定義9SSPSSP方式為：首先通過管理人員會議，專業(yè)培訓(xùn)師向營業(yè)所所長傳授核心課題，方式為：首先通過管理人員會議，專業(yè)培訓(xùn)師向營業(yè)所所長傳授核心課題，之后通過朝會、之后通過朝會、FCFC會議、指導(dǎo)等渠道，所長將其反映在會議、指導(dǎo)等渠道，所長將其反映在FCFC活動中?；顒又?。管理人員會議管理人員會議(培訓(xùn)師 所長) 賦予黃金律的 價值 成功

10、計劃書 理解1:1指導(dǎo)及 角色扮演 活動管理方法朝會及朝會及FCFC會議會議(營業(yè)所長FC) 賦予黃金律的 價值 制訂目標 發(fā)掘顧客 編寫成功計劃書 溝通技巧培訓(xùn)營業(yè)所長的指導(dǎo)營業(yè)所長的指導(dǎo)(營業(yè)所長FC) 1:1指導(dǎo) 定制型培訓(xùn)【反復(fù)反復(fù) 習(xí)慣化習(xí)慣化】發(fā)掘客戶發(fā)掘客戶溝通溝通60次次 (每周每周)訪問訪問1515次次( (每周每周) ) 已約定的訪問 簡報技巧新合同新合同2 2件件( (每周每周) ) 約定訪問車主 缺代理人的合同 對象客戶名單 介紹等 提高生產(chǎn)率【分公司系統(tǒng)化分公司系統(tǒng)化】介紹衍生介紹衍生5 5人人( (每周每周) ) 客戶滿意 發(fā)掘新客戶觀察及審查觀察及審查贊賞贊賞及鼓

11、勵及鼓勵反饋反饋探討及改善探討及改善問題問題共享事例共享事例實踐實踐10核心主題應(yīng)用方式核心主題應(yīng)用方式 例例2何謂新朝會系統(tǒng)？何謂新朝會系統(tǒng)？活動熱情 周一周一 周二周二 周三周三 周四周四 周五周五 高低隨著客戶的拒絕、時間的流逝，活動熱情低落。賦予動機，活動熱情高漲 基于朝會是推廣壽險與FC工作價 值并深感同事愛的儀式，又是慶典 的觀念， 贊賞、鼓勵、晉升等，定期賦予動 機，使活動熱情高漲， 幫助FC將每周活動模式習(xí)慣化的朝 會運營體系。 動機 集中call 培訓(xùn) 動機 集中callFLOW11營業(yè)所所長通過召開會議、準備與參觀朝會、指導(dǎo)及反饋提高能力。營業(yè)所所長通過召開會議、準備與參觀

12、朝會、指導(dǎo)及反饋提高能力。管理人員會議管理人員會議(培訓(xùn)師所長) 新朝會模式的 必要性 新朝會Role Play 對FC周間 活動模式的理解 周間指導(dǎo)計劃 RP 【反復(fù)反復(fù) 習(xí)慣化習(xí)慣化】朝會朝會(所長FC) FC精神、敬業(yè)精神 上周活動復(fù)審 Promotion 發(fā)表FC的模范事例 建議本周營銷方向 【分公司系統(tǒng)化分公司系統(tǒng)化】 角色扮演 繼續(xù)打電話(安排車主訪問計劃) 女職員朝會 角色扮演 商品培訓(xùn) 本周活動反饋 繼續(xù)打電話 (完成車主訪問計劃) FC精神 Promotion 發(fā)表FC的模范事例 角色扮演 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五 每日回營業(yè)所，對FC活動進行反饋 08:50

13、 收看Vision-up節(jié)目 09:00 收看衛(wèi)視 09:15 FC精神(所長) 上周活動復(fù)審 頒發(fā)MVP獎 MVP紀念合影及領(lǐng)獎金 09:40 發(fā)表FC的模范事例 09:45 提議本周營銷方向 10:00 結(jié)束參觀朝會參觀朝會贊賞贊賞及鼓勵及鼓勵反饋反饋探討及改善探討及改善問題問題共享事例共享事例實踐實踐12. 主要成果主要成果 扮演扮演FC渠道營銷文化改革的核心角色渠道營銷文化改革的核心角色 - 營造工作的經(jīng)營風(fēng)氣。 保險營業(yè)所長 : 改變工作態(tài)度(管理 指導(dǎo))、為FC以身作則。 FC : 主動的活動氛圍、以顧客為本的營銷過程等。 - 實施公司內(nèi)最佳實踐系統(tǒng)化，革新營銷過程。 活動黃金律、

14、新朝會系統(tǒng)等，落實每周有系統(tǒng)的營銷策略。 運營學(xué)會，營造現(xiàn)場研發(fā)風(fēng)氣。 加強營銷管理人的能力加強營銷管理人的能力 分公司經(jīng)理能力變化所長能力變化22%1周12周17%1周12周* 由組織成員進行忠誠評估由組織成員進行忠誠評估 (以以4分為準分為準) 領(lǐng)導(dǎo)能力 指導(dǎo)及訓(xùn)練 招募能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 指導(dǎo)及訓(xùn)練 招募能力 13提高提高FC的生產(chǎn)率的生產(chǎn)率 - 遵依活動黃金律(1日3訪)，以提高生產(chǎn)率。 鞏固活動黃金律的實踐 : 65% 針對尚未實行SSP的分公司，安排不同的生產(chǎn)率。作為現(xiàn)場實行課程，作為現(xiàn)場實行課程， BU戰(zhàn)略所發(fā)揮的功能戰(zhàn)略所發(fā)揮的功能 - 制訂具體的BU戰(zhàn)略，將其作為活動計劃，與現(xiàn)場吻合。 2002年下半年2003年上半年661629SSPSSP非非SSPSSP2003年7-8月5.1%6396016.3%6195757.7%人均每月新簽合同保費P(千韓元)14. 今后執(zhí)行計劃今后執(zhí)行計劃為了持續(xù)獲得為了持續(xù)獲得SSP執(zhí)行成果，檢討在結(jié)束執(zhí)行成果，檢討在結(jié)束SSP的的2004年年9月以后實施第二月以后實施第二階段計